Honorare kalkulieren und verhandeln

Gutes Geld für gute Arbeit Dienstleisterhonorare kalkulieren – und am Markt durchsetzen Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Themen-Überblick Wer ist heute dabei? Warum und wozu das alles hier? Was muss ich denn fordern? Was kann ich denn fordern? Warum sollte der Kunde gerade mit mir…? Gut zuhören und argumentieren − dann klappt‘s auch mit dem Kunden Der Kunde will. Will auch ich? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1 Souveränität + Inhaltliche Kompetenz = sichere Ausstrahlung „Angeborene“ Souveränität hilft, sie kann aber auch trainiert werden Angst vor „heikeln“ Fragen − oder überhaupt der nächsten − macht unsicher. Also: Zu wissen, wovon man redet, schafft Selbst-Sicherheit und transportiert Kompetenz und eine souveräne Ausstrahlung Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Meinen Stundensatz ermitteln? Hey, null Problemo: Das Jahr hat 365 Tage à 24 Stunden. Macht insgesamt 8.760 Stunden. Ich brauche 50.000 Euro im Jahr. Also kann ich zu einem Stundensatz von 5,71 Euro arbeiten. Fertig. Oder? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Milchmädchenrechnung… Nein, man kann nicht 365 Tage und Nächte im Jahr effizient arbeiten. Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub. Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden. Ja, man wird auch mal krank oder hat privat Unaufschiebbares zu tun. Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu 100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld. Verdammt gut organisierte Unterneh- merInnen mit hoher Auslastung bringen es auf 60 bis 70 %. Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Stundensatz kalkulieren Tage im Jahr 365 alle Betriebkosten + alle Privatausgaben – Wochenenden 104 + Steuern (ESt usw.) . – Feiertage 10 Benötigter Umsatz – Urlaubstage 21 – Krankheitstage 14 Beispiel: 50.000 EUR/Jahr = Arbeitstage 216 = 4.167 EUR/Monat Arbeitsstunden/Tag 8 Stundensatz: 41,32 EUR Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728 davon produktive Arbeit in % 70 Das heißt, Sie müssen erwirtschaften: an JEDEM von 216 Tagen Produktive Stunden/Jahr 1.210 im Jahr: 330,58 EUR Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Was nehmen die Anderen? Die eigenen Kosten reichen nicht als Berechnungsgrundlage des eigenen Honorars aus. Vergleichbare Preise der Mitbewerber müssen zur Kalkulation herangezogen werden (Websites der Konkurrenz, Honorarspiegel). Gratwanderung bei der Kalkulation schaffen zwischen: Was nix kostet, ist nix wert und Wucherpreise zahlt niemand. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

Gut vorbereitet für Verhandlungen Ok, Sie wollen gutes Geld? Dafür brauchen Sie gute Gründe… Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique Selling Propositions = Alleinstellungsmerkmale.) Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) − aus SEINER Sicht Wichtiges − zu bieten, was MitbewerberInnen nicht bieten? …und die richtige Einstellung: Geld ist kein heikles Thema; es ist nicht peinlich, dass Sie für Ihre Arbeit ein Honorar verlangen; Ihr Honorar gehört genau so selbstverständ- lich zum Deal wie Ihre Leistungen. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

Souverän in den Verhandlungen Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen. Hören Sie in den Kundengesprächen gut zu. 60 % Ihres Verkaufsgesprächs sollten aus Zuhören bestehen. Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengespräch, indem Sie gezielt schon vorab Wissen verschenken. Betonen Sie nicht, dass Sie günstiger arbeiten als der Mitbewerb. Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP – und das ist NICHT der Preis! Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souverän Ihren Stundensatz. Lassen Sie sich nicht hinreißen, aus dem Stand ein Projekt-Honorar zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

Selbstständigkeit erlaubt auch Luxus Wir dürfen nämlich auch „Nein“ sagen. Zu Aufträgen oder Kunden, die wir nicht wollen. Von den drei Haupt-Motivations- Faktoren, müssen für mich (normaler Weise) mindestens zwei erfüllt sein, um ein Projekt anzunehmen. Leisten Sie sich diesen Luxus. Selbstständig zu sein, ist anstrengend genug. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

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Honorare kalkulieren und verhandeln

by Elke Fleing on Jun 28, 2009

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