ДЛЯ ОБУЧЕНИЯAcademyГайд по решению кейсов13 мая 2012 г.                                        1
Содержание             ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О ChangellengeРешение бизнес-кейсаПрезентация решения                ...
Что такое кейс                                                      ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКейс – это проблемная ситуация взятая из р...
Содержание             ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О Changellenge >>Решение бизнес-кейсаПрезентация решения             ...
Содержание                ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О ChangellengeРешение бизнес-кейса >>Презентация решения          ...
Определение задачи                                                   ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПравильное понимание поставленной задачи ...
Структурирование                                                     ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСложную проблему не просто решить в лоб, ...
Структурирование                                                       ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНекоторые способы и подходы к структури...
Структурирование                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКак увеличить выручку сотового оператора?  Сотовый  оператор      ...
Структурирование                                                 ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПоследствия неправильного структурирования мо...
Приоритизация                                                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВаше человеческие и информационные ре...
Составление рабочего плана                                             ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВаше человеческие и информационные ресу...
Анализ                                                                  ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЭто основная часть вашей работы, хорош...
Синтез выводов                                                          ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВам важно продемонстрировать в первую ...
Коммуникация                                                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНачинайте ваше выступление с основных ...
Содержание               ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсыО ChangellengeРешение бизнес-кейсаПрезентация решения >>              ...
Структурируте вашу презентацию                                                                                            ...
В этом вам поможет пирамида МЕСЕ                                                                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧа...
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ               19
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ               20
Но не забывайте о правиле 80/20!                                   ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВ ходе всего вашего решения, не забывайте п...
Существуют три типа презентации   ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ На публике В небольшом помещении Для чтения                                ...
Типы презентации                                                 ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВ отборочном туре вы будете делать презентаци...
Классическая структура слайда                                     ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКлассическая структура слайда включает загол...
Виды диаграмм                                                     ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВыбор вида диаграммы зависит от целей, есть ...
Колонки                                                             ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКолонки хорошо подходят для сравнения по в...
Колонки и Круг                                                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ  Комбинация круга и колонки использ...
Последовательность фигур                                                   ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПоследовательность фигур слева напр...
Каскадный график                                                 ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКаскадный график показывает изменения со врем...
Задание                                                           ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНарисуйте на листе бумаги ту диаграмму котор...
Правильные ответы                                                  ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВыбор вида диаграммы зависит от целей, есть...
Широт а анализа                                                                                                           ...
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ               33
Используйте направляющие!                                       ДЛЯ ОБУЧЕНИЯДля эффективной работы с PowerPoint важно испо...
Крутые фишки                                                      ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЕсли у вас осталось время, то попробуйте сде...
Для хороших идей вам придется потрудиться                        ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧтобы создать качественные идеи нужно просто ...
Широт а анализа                                                                                                           ...
И уделять время для сна                                            ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ… а также необходимо не забывать спать (от ...
До встречи на Changellenge >>                                    ДЛЯ ОБУЧЕНИЯМы будем очень рады увидеть вас на чемпионата...
Вопрос кейса                                       ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Каким образом должна быть выстроена дистрибуционная сеть в...
Кейс Инмарко                                                      ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВажными с точки зрения логистики является ра...
Кейс Инмарко                                                      ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВажными с точки зрения логистики является ра...
Производители                                                  ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНа отечественном рынке сформировалась группа ли...
Производители                                                    ДЛЯ ОБУЧЕНИЯТекущая система дистрибуции перестает быть оп...
Возможные каналы продаж                                                ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСуществует три возможных канала продаж ...
Выбор канала дистрибуции                                          ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСуществует три возможных канала дистрибуции ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Clm2012 guide

579 views
517 views

Published on

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
579
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Clm2012 guide

  1. 1. ДЛЯ ОБУЧЕНИЯAcademyГайд по решению кейсов13 мая 2012 г. 1
  2. 2. Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О ChangellengeРешение бизнес-кейсаПрезентация решения 2
  3. 3. Что такое кейс ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКейс – это проблемная ситуация взятая из реальной жизни. Цель студентов состоит в том,чтобы проанализировать ее в группах и выработать практическое решение. Христофор Колумб Лэнгдэл, декан Гарвордской школы права Основатель метода кейсов  Сначала реакция на новый метод была отрицательной  Но через 30-40 лет метод кейсов стали использовать школы по сей Америке!  Сейчас одна из самых массовых технологий бизнес- образования. Ни один из кейсов не нацелен на то, чтобы Вы нашли «правильное решение» 3
  4. 4. Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О Changellenge >>Решение бизнес-кейсаПрезентация решения 4
  5. 5. Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсы >>О ChangellengeРешение бизнес-кейса >>Презентация решения 5
  6. 6. Определение задачи ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПравильное понимание поставленной задачи – это залог Вашего успеха на чемпионате!Определение Составление Проведение Структурирование Приоритизация Синтез выводовзадачи рабочего плана анализа  Вопрос – а не факт  Содержит только главное  Должны содержатся количественные и временные критерии оценки результата  Конкретная 6
  7. 7. Структурирование ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСложную проблему не просто решить в лоб, нужно разложить ее на составляющие частиОпределение Составление Проведение Структурирование Приоритизация Синтез выводовзадачи рабочего плана анализа Структура должна вписываться в логическое дерево Подпункт Составная часть 1 Подпункт Структура должна Подпункт подчиняться Определение Составная принципу МЕСЕ, и проблемы часть 2 отвечать принципам Подпункт соразмерности и Подпункт разумного числа Составная часть 3 Подпункт 7
  8. 8. Структурирование ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНекоторые способы и подходы к структурирование проблемы  Прибыль = Доходы – Расходы Математическая  Прибыль = Объем рынка*долю рынка*прибыльность формула Прибыль = Прибыль региона 1 + Прибыль региона 2+…  Прибыль = Прибыль от продукта 1 + Прибыль от продукта 2+… Проверенная  Отчет о прибылях и убытках Баланс структура  Организационная структура  Эффективность сотрудника зависит от мотивации, его Framework умения и окружающей среды  …. Другое ….. 8
  9. 9. Структурирование ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКак увеличить выручку сотового оператора? Сотовый оператор ↗ ARPU ↗ выручку ↗ Приток компании абонентов 9
  10. 10. Структурирование ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПоследствия неправильного структурирования могут привести к неверным результатам. Сотовый оператор ↗ ARPU ↗ выручку ↗ Приток компании абонентов ↘ отток В Росси в год продается 90 млн. сим- абонентов карт при населении 140 млн. 10
  11. 11. Приоритизация ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВаше человеческие и информационные ресурсы ограничены, вы не сможете сделать все исразу – выделяйте главное!Определение Составление Проведение Структурирование Приоритизация Синтез выводовзадачи рабочего плана анализа Расходы компании 9% Категория 1 36% Категория 2 Снизив расходы «категории 2» на 10% вы снизите общие затраты больше, чем 10% Категория 3 снизив затраты в «категории 3» на 30% 22% Категория 4 13% Категория 5 2010 11
  12. 12. Составление рабочего плана ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВаше человеческие и информационные ресурсы ограничены, вы не сможете сделать все исразу – выделяйте главное!Определение Составление Проведение Структурирование Приоритизация Синтез выводовзадачи рабочего плана анализа Структурировав проблему и поделив ее на составные части вы можете разделить задачи между членами команды!  Работайте командно, но разделяйте задачи, так вы сможете сделать больше и быстрее!  Ставьте контрольные точки в выполнении тех или иных заданий! 12
  13. 13. Анализ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЭто основная часть вашей работы, хороший анализ отличает широта и глубина пониманияпроблемы!Определение Составление Проведение Структурирование Приоритизация Синтез выводовзадачи рабочего плана анализа Как провести серьезный анализ?  Поймите зачем нужен анализ и какие именно результаты он должен принести  Поймите какие ресурсы нужны для проведения анализа  Используйте допущения, но обязательно проверяйте их. Умейте объяснить почему вы сделали именно такое допущение. На каждом шаге спрашиваете себя, важно ли то что вы делаете с точки зрения конечного результата  После завершения анализа проверьте подтверждает ли он ваши гипотезы! 13
  14. 14. Синтез выводов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВам важно продемонстрировать в первую очередь синтез, а не отдельные выводыОпределение Составление Проведение Синтез выводов Структурирование Приоритизациязадачи рабочего плана анализа и коммуникация 14
  15. 15. Коммуникация ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНачинайте ваше выступление с основных выводов и рекомендаций которые вы сделали.Определение Составление Проведение Синтез выводов Структурирование Приоритизациязадачи рабочего плана анализа и коммуникация Рекомендация Рекомендация Процесс Выводы Выводы Процесс решения коммуникации проблемы Результаты Результаты анализа анализа Факты Факты 15
  16. 16. Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧто такое кейсыО ChangellengeРешение бизнес-кейсаПрезентация решения >> 16
  17. 17. Структурируте вашу презентацию ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКлассическая структура презентации складывается из вступления, самых важных выводов,содержания, обоснования и финальных выводов и рекомендаций Комментарии Вступление Так называемое Executive (Ситуация, Проблема и Вопрос) Summary. Часто ТОЛЬКО ЕГО и читают  Выводы и рекомендации • Кстати, хороший reality check - (дублирование самых важных итоговых выводов) а решили ли мы проблему, собственно говоря? Содержание 1. Глава 1 1. Глава 2 1. Глава 3 и 2. (аспект 2. (аспект т.д. (аспекты Основная часть презентации. решения) решения) решения) • И набор глав, и их состав, и содержание каждого (!) из слайдов должны быть МЕСЕ, содержать конкретный вид логики, и т.д. Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование Обоснование То, ради чего все затевалось. Нужны Выводы и рекомендации после каждой из глав, ну и, конечно, в конце документа 17
  18. 18. В этом вам поможет пирамида МЕСЕ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧасто пользуйтесь пирамидой презентации для придания структуры вашей презентации; приэтом не забывайте про правила MECE, соразмерность и разумное число Почему Правило МЕСЕ* прибыльность компании А низкая? Элементы должны быть взаимоисключающими и совместно исчерпывающими Проверяйте: • Не пересекаются ли какие-нибудь элементы? Падение/ • Учли ли вы все возможные элементы каждого уровня? недостаточный Рост затрат рост выручки Соразмерность элементов На одном уровне должны находиться элементы, сопоставимые по значимости Обслужива Клиенты Мало Выросли ние долга Проверяйте:переметнулись к клиентов закупочные очень … … в новых • Точно ли вы говорите об элементах одного порядка? конкурентам цены дорого магазинах стоит Разумное число элементов каждого уровняАссортимент Новые Ассортимент Число элементов на каждом уровне не должно превышать 7 (идеально - 3) продукции магазины продукции устарел, … открыты в устарел, … Проверяйте: продавцы труднодосту продавцы • Можно ли сгруппировать элементы уровня в более общие хамят пных местах хамят категории? *MECE - mutually exclusive and collectively exhaustive 18
  19. 19. ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ 19
  20. 20. ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ 20
  21. 21. Но не забывайте о правиле 80/20! ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВ ходе всего вашего решения, не забывайте про правило 80/20, которое позволит сэкономитьвремя и обратить внимание на самое главноеИспользуйте интуицию Вовлекайте команду Будьте практичны! 20 Правило 80/20 (Закон Парето) Доведение эмпирическое правило, 80 до названное в честь экономиста и совершенс социолога Вильфредо Парето, в тва 80 наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий Фокус на дают 80 % результата, а решении 20 остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Время и Полезность усилия для результата Берите на себяБыстро прикидывайте ответственность 21
  22. 22. Существуют три типа презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ На публике В небольшом помещении Для чтения 22
  23. 23. Типы презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВ отборочном туре вы будете делать презентацию для чтения, делайте максимально понятныеи наполненные информацией слайды На публике В небольшом помещении Для чтения 23
  24. 24. Классическая структура слайда ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКлассическая структура слайда включает заголовок, месседж, боковой месседж и основнуюинформацию. Хороший слайд содержит три уровня информации. 3 сек. Вывод или название 30 сек. Обобщение или блоки 3 мин. Факты 24 24
  25. 25. Виды диаграмм ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВыбор вида диаграммы зависит от целей, есть пять типов сравнений, и пять основных типодиаграмм. Желязны «Говори на языке диаграмм» 25
  26. 26. Колонки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКолонки хорошо подходят для сравнения по времени или по продуктамПродажи по продуктам Комментарии 23 45 30 100% 13% • От большего к меньшему, Other 19% 20% 5% большее внизу 8% • «Другое» на самый верх Series 26% 28% • Прорисуйте пунктирные 24% линии между колонками, чтобы была более Series 22% 24% заметна связь 24% Series 11% 30% Series 22% 24% 2007 2008 2009 26
  27. 27. Колонки и Круг ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Комбинация круга и колонки используется для того, чтобы показать дальнейшую разбивку компонентов Продажи Комментарии 100% 21 • Начните с круга • Поверните одну часть круга вSeries 19% Series сторону колонки и закрасьте эту 80% часть круга • Разделите часть круга на дальнешие составляющие 26% Series 20% Series 10% Series 22% Series 13% Series 2010 27
  28. 28. Последовательность фигур ДЛЯ ОБУЧЕНИЯПоследовательность фигур слева направо используется для того, чтобы показать процессПлан действий КомментарииPhase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 • Обычно используется, чтобы показать время • Может быть разделен, чтобы показать дополнительные этапы • Под каждой стадией можно указать характеристики и/или действияStep1A Step 1B Step 1C •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо •Инфо 28
  29. 29. Каскадный график ДЛЯ ОБУЧЕНИЯКаскадный график показывает изменения со временем; этот график очень хорошоиспользовать в самом конце вашей презентации, чтобы подвести итоги 1 2 5 3 5 4 2010 Прирост Прирост Прирост Спад в 2014 2015 в 2011 в 2012 в 2013 29
  30. 30. Задание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНарисуйте на листе бумаги ту диаграмму которая наиболее точно отражает мысльвысказывания Высказывание 1  В течении следующих десяти лет прогнозируется рост продаж Высказывание 2  Большинство сотрудников получает от 30 до 35 тыс. руб. Высказывание 3  Более высокие цены на отдельные марки бензина не означают более высокое качество Высказывание 4  В сентябре уровень текучести кадров в шести подразделениях был примерно одинаков Высказывание 5  Менеджер по продажам проводит с клиентами лишь 15% своего времени Высказывание 6  Наблюдается связь между рентабельностью и зарплатой 30
  31. 31. Правильные ответы ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВыбор вида диаграммы зависит от целей, есть пять типов сравнений, и пять основных типодиаграмм.1 2 34 5 6 Желязны «Говори на языке диаграмм» 31
  32. 32. Широт а анализа ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Качест во презент ации Глубина анализа*Несколько маленьких секретов Качест во идей Логика и ст рукт ураИспользуйте маленькие хитрости, чтобы сделать вашу презентацию эффективнойСоветы по представлению информации Месседж слайда обязателен! Выражайте на слайде одну идею; и это должна быть понятная и чѐткая идея Используйте однородные конструкции (например, так нельзя: делать, прыгание, скакать)Советы по оформлению слайдов Не делайте страницы, подобные этой: нет страницам из буллетов и таблиц – лучше графики Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде Стремитесь к представлению информации как в «Ведомостях», а не в «Спид инфо» Не используйте нестандартные шрифты и затемнения из-за проблем отображения Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге. Используйте карандаш, чтобы можно было правитьСоветы по данным Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные Предоставляйте источники данных на каждой странице Располагайте подробности и расчѐты в приложении к презентации Проверяйте цифры всегда и добивайтесь отсутствия глупых ошибок Округляйте числа, если это возможно, но при этом добивайтесь равенства сумм 32
  33. 33. ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ 33
  34. 34. Используйте направляющие! ДЛЯ ОБУЧЕНИЯДля эффективной работы с PowerPoint важно использовать направляющие, которые позволятвам четко видеть структуру слайдов и следить за их стилем 34
  35. 35. Крутые фишки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЕсли у вас осталось время, то попробуйте сделать несколько классных фишек, которыепозволят сделать вашу презентацию запоминающейся!Качественная Люди любят глазами, поэтомуграфика красивая графика на слайдах, особенно сделанная вами самими, способна произвести впечатление. При этом важно, чтобы эта графика имела смысл с точки зрения кейса.Специальные модули Практически все консультанты,для PowerPoint кроме стандартных средств(например, Think Cell) PowerPoint, используют дополнительные модули. Одним из наиболее распространѐнных является Think Cell, позволяющий в разы сократить время на подготовку графиков и таблиц (включая диаграмму Ганта). Воспользуйтесь этими программами и вы. 35
  36. 36. Для хороших идей вам придется потрудиться ДЛЯ ОБУЧЕНИЯЧтобы создать качественные идеи нужно просто долго и упорно трудиться… 36
  37. 37. Широт а анализа ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Качест во презент ации Глубина анализаИ научиться работать в команде Качест во идей Логика и ст рукт ура… при этом работать в команде, так как только в процессе постоянного обсуждения возможнодобиться реалистичности и креативности в идеях, … 37
  38. 38. И уделять время для сна ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ… а также необходимо не забывать спать (от 6 до 8 часов); у большинства людей лучшие идеиприходят либо до, либо сразу после сна 38
  39. 39. До встречи на Changellenge >> ДЛЯ ОБУЧЕНИЯМы будем очень рады увидеть вас на чемпионатах Changellenge >> 39
  40. 40. Вопрос кейса ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Каким образом должна быть выстроена дистрибуционная сеть в Центральном, Северо- Западном и Южном федеральных округах, за которые вы отвечаете, чтобы помочь Инмарко решить задачу по удвоению продаж в денежном выражении в России к 2015 году включительно? 40
  41. 41. Кейс Инмарко ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВажными с точки зрения логистики является разделение на продукты импульсного спроса,продукты приобритаемые домой, и HoReCa По видам продукции По видам продукции  Рожки  Продукты  Эскимо в глазури приобретаемые  Эскимо без глазури спонтанно  Сэндвич  Фруктовый лед  Продукты  Шербет приобритаемые домой  Вафельные стаканчики  Вафельные стаканчики  Потребление в  Торты ресторанах и кафе  Рулеты (HoReCa)  Ванночки 41
  42. 42. Кейс Инмарко ДЛЯ ОБУЧЕНИЯВажными с точки зрения логистики является разделение на продукты импульсного спроса,продукты приобритаемые домой, и HoReCa Особенности российского рынка Высокая доля импульсного спроса Высокая сезонность Мороженное не считается товаром повседневного спроса , а ассоциируется с праздником. Уровень потребления отстает от западных стран 42
  43. 43. Производители ДЛЯ ОБУЧЕНИЯНа отечественном рынке сформировалась группа лидеров - производителей занимающих всумме более 60% рынка. Айсберри Nestle Русский холод Талосто Инмарко 43
  44. 44. Производители ДЛЯ ОБУЧЕНИЯТекущая система дистрибуции перестает быть оптимальной, ввиду роста производства изатрат, и активной экспансии компании в регионы. 44
  45. 45. Возможные каналы продаж ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСуществует три возможных канала продаж – Modern trade, traditional trade, key-account. Modern trade Магазины современного формата: гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, дискаунтеры, парфюмерные магазины и cash&carry, а также HoReCa. Traditional trade Это традиционные каналы торговли (некоторые розничные точки, точки на рынке, небольшие магазинчики и ларьки), которые, как ни странно, являются основным каналом торговли мороженым Key-account Крупные и оптовые магазины, такие как X5 Retail Group, Магнит, Auchan, занимающий лидирующие позиции среди ретейлеров. 45
  46. 46. Выбор канала дистрибуции ДЛЯ ОБУЧЕНИЯСуществует три возможных канала дистрибуции – собственный филиал, своя командапродавцов и услуги логистических операторов, услуги дистрибьюторов. Филиал Самый затратный способ, целесообразен когда регион имеет стратегическое значение для компании. Э Дистрибуторы Фокус на производстве и передача «непрофильной» деятельности на плечи дистрибьюторов. Есть как плюсы так и минусы. Комбо Компания использует только логистику дистрибьютора, а наиболее значимые функции (привлечение новых клиентов, переговоры) ведет сама. 46

×