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Palestra Inteligência em Vendas FGV
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Palestra Inteligência em Vendas FGV

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Transcript

  • 1. Inteligência em VendasProfessor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
  • 2. Currículum• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  • 3. © Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01
  • 4. Sumário1. Mercado Global2. Tendências3. Inteligências Múltiplas4. Modelos em Vendas5. Potencialização de vendas.6. Instâncias pós-vendas.
  • 5. Evolução HistóricaPeríodo Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial Produção / 1945 D>O Expansão Estoque Economia 60/70 D=O Consolidação de escala Valor Segmentação 1980 D<O Agregado Nichos NovoAtualmente D<<<< O Competição MarketingAdaptado Kotler
  • 6. Comportamento do ConsumidorDe: “A arte de conquistar e manter clientes”. (TheodoreLevitt), Para: “A arte de conquistar, manter edesenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”.(Philip Kotler)
  • 7. Experiência do Usuário
  • 8. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares,empregando pessoas similares, que tiveram umaeducação similar, exercendo funções similares, tendoideias similares, produzindo coisas similares, compreços similares e com qualidade similar.
  • 9. Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundoe em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais.No último ano 10 milhões de brasileiros migraram da classe Dpara a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoaspertencerão a classe C.
  • 10. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 11. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos,sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é10 vezes maior do que de manter. The Economist
  • 12. A qualidade do serviço externo jamais supera aqualidade do serviço interno. Não se pode compensarum serviço material ruim com um excelente serviçopessoal. Clientes não tem retrovisor.TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  • 13. A realidade é que vendas morreu. Nos diasde hoje o vendedor tem que ser especialistaem produtividade de clientes.
  • 14. CONSTRUTOR03/09/2012 20
  • 15. CONHECER O PRODUTO/SERVIÇOPROSPECTAR QUALIFICARAPRESENTAR NEGOCIAÇÃOFECHAR PÓS-VENDA
  • 16. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância!Mudança
  • 17. Inteligência AntecipativaInteligência Humana
  • 18. Inteligência EmpresarialInteligência Empresarial é um processo sistemático de coletae análise de informações sobre a atividade dos concorrentese tendências gerais do ambiente econômico, social,tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, paraajudar na conquista dos objetivos da empresa.
  • 19. Inteligência CompetitivaA Inteligência Competitiva pode ser entendida como oconjunto de ações sistematizadas de busca, análise edisseminação, com vistas a exploração das informaçõesúteis aos tomadores de decisão das organizações.
  • 20. Inteligência AntecipativaAs informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem anteciparcertas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizemrespeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem característicasbem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas econtraditórios.
  • 21. Modelo “future view” Early adopters, (inovadores) Curiosidade e capacidade de influenciar Atrasados, não influenciadores consumo influenciadores 10% 21% 40% 29% Future shapers Future makers Today consumers Yesterday consumers Consumidores líderes que Consumidores Consumidores indicam possibilidades futuras do presente, que sentem que saudades do experimentam passado e o que outros exercem conhecem e menos indicam influência s obre o mercadoOs percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens Fonte : Cia de Talentos/TNS
  • 22. Inteligência Financeira
  • 23. Inteligência TecnológicaA inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizarinformações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ouaspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de seobter uma melhor utilização da tecnologia.”
  • 24. Value• CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negócio.• CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes.• BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuízos.• CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos como formadores de opinão.
  • 25. 03/09/2012 34
  • 26. Posicionamento Mais por mais Mais pelo mesmo Mais por menos Menos por muito menos O Mesmo por menos
  • 27. Inteligência Humana
  • 28. Inteligência de Marketing Jerome McCarthy – 1960 Diversos autores – anos 1990/2000 4 P’s Os outros 4 P’sProduto (product) Personalização (personalization)Preço (price) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes dePraça (place) relacionamento, consumidores)Promoção (promotion) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’sAnáliseAdaptaçãoAtivaçãoAvaliação 2012 Robert Lauterborn - 1990 8 P´S 4 C’sCliente (Client - consumer wants and needs)Custo (Cost)Conveniência (Convenience to buy)Comunicação (Communication)
  • 29. O marketing não vendenada. Ele crianecessidades. Ele induz aspessoas à comprarem...
  • 30. Os Sete Pecados em Marketing:Marketing: pensam que éPropaganda...Propaganda: Pensam que éPublicidade...Publicidade: Pensam que éRelações Públicas...Relações Públicas: Pensamque é Comunicação...Comunicação: pensam que éMerchandising...Merchandising: Pensam que éPromoção...Promoção: Pensam que éDesconto...
  • 31. As 7 classes sociais do BrasilFonte: Tabela IPCA .
  • 32. Inteligência em VendasInteligência em Vendas é um processo proativo que conduz àmelhor tomada de decisão (seja ela estratégica ouoperacional) para fins de comercialização. A inteligência emvendas é subproduto das outras inteligências.
  • 33. Vendas Marketing Finanças Tecnologia Pessoas EstratégiaVisão Antecipativa Visão Competitiva Marketing Finanças Tecnologia Vendas Pessoas EstratégiaVisão Antecipativa Visão Competitiva
  • 34. Fases da Inteligência em VendasFase 1: especificação de alvo
  • 35. Fases da Inteligência em VendasFase 2: Coleta de Informações:
  • 36. Fases da Inteligência em VendasFase 3: Organização das Informações:“Nove entre dez usuários do Excel estãomuito satisfeitos. O que nós estamosfazendo de errado?”
  • 37. Fases da Inteligência em VendasFase 4: Criação de Sentido:
  • 38. Obrigado! Professor Dr. Eduardo Marosticamarostica@corebusinesssolutions.com.br www.corebusinesssolutions.com.br