1. O documento apresenta o currículo e áreas de atuação do Professor Pós-Doutor Eduardo Marostica, incluindo sua experiência acadêmica e profissional. 2. A apresentação de Marostica discute inteligência de mercado, incluindo definições, evolução histórica, comportamento do consumidor, tendências e modelos de negócios. 3. O documento fornece exemplos de diferentes tipos de inteligência como inteligência empresarial, competitiva, financeira e de marketing que podem ser usadas para entender merc

1. Inteligência de Mercado
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

2. Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

4. © Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01

5. Sumário
1. Mercado Global
2. Tendências
3. Inteligências Múltiplas
4. Modelos de Negócios
5. Potencialização de vendas

6. Segundo a American Marketing
Association, Inteligência de Mercado é:
Coletar Analisar Simplificar
Atuar Compartilhar Registrar
Informação relevante na hora certa, para
a pessoa certa.

7. Evolução Histórica
Período Oferta/Demanda Variável Mercado
de bens e serviços Empresarial
Produção /
1945 D>O Expansão
Estoque
Economia
60/70 D=O Consolidação
de escala
Valor Segmentação
1980 D<O Agregado Nichos
Novo
Atualmente D<<<< O Competição
Marketing
Adaptado Kotler

11. Comportamento do Consumidor
De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore
Levitt), Para: “A arte de conquistar, manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Kotler)

12. Experiência do Usuário

15. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares,
empregando pessoas similares, que tiveram uma
educação similar, exercendo funções similares, tendo
ideias similares, produzindo coisas similares, com
preços similares e com qualidade similar.

16. Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais.
De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da classe D
para a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoas
pertencerão a classe C.

17. Por que eu deveria fazer
negócios com você?

19. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos,
sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é
10 vezes maior do que de manter. The Economist

20. A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal. Clientes não tem retrovisor.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO

21. A realidade é que vendas morreu. Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes.

22. CONSTRUTOR
10/09/2012 22

23. CONHECER O PRODUTO/SERVIÇO
PROSPECTAR QUALIFICAR
APRESENTAR NEGOCIAÇÃO
FECHAR PÓS-VENDA

30. # Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança

32. Inteligência Antecipativa
Inteligência Humana

33. Inteligência Empresarial
Inteligência Empresarial é um processo sistemático de coleta
e análise de informações sobre a atividade dos concorrentes
e tendências gerais do ambiente econômico, social,
tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa.

35. Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.

36. Inteligência Antecipativa
As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar
certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem
respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características
bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e
contraditórios.

37. Modelo “future view”
Early adopters,
(inovadores)
Curiosidade e capacidade de influenciar Atrasados, não
influenciadores
consumo influenciadores
10% 21% 40% 29%
Future shapers
Future makers Today consumers Yesterday consumers
Consumidores líderes que Consumidores Consumidores
indicam possibilidades futuras do presente, que sentem
que saudades do
experimentam passado e
o que outros exercem
conhecem e menos
indicam influência s
obre o
mercado
Os percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens
Fonte : Cia de Talentos/TNS

38. Inteligência Financeira

39. Inteligência Tecnológica
A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”

40. Value
• CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou
para um determinado negócio.
• CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para
os seus concorrentes.
• BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa
gerando prejuízos.
• CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos
como formadores de opinão.

41. 10/09/2012 41

42. Posicionamento Mais por mais
Mais pelo mesmo
Mais por menos
Menos por muito menos
O Mesmo por menos

43. Inteligência Humana

47. Inteligência de Marketing
Jerome McCarthy – 1960 Diversos autores – anos 1990/2000
4 P’s Os outros 4 P’s
Produto (product) Personalização (personalization)
Preço (price) Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
Praça (place) relacionamento, consumidores)
Promoção (promotion) Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
Robert Lauterborn - 1990 8 P´S
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)

48. O marketing não vende
nada. Ele cria
necessidades. Ele induz as
pessoas à comprarem...

49. Os Sete Pecados em Marketing:
Marketing: pensam que é
Propaganda...
Propaganda: Pensam que é
Publicidade...
Publicidade: Pensam que é
Relações Públicas...
Relações Públicas: Pensam
que é Comunicação...
Comunicação: pensam que é
Merchandising...
Merchandising: Pensam que é
Promoção...
Promoção: Pensam que é
Desconto...

50. As 7 classes sociais do Brasil
Fonte: Tabela IPCA .

51. Inteligência em Vendas
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou
operacional) para fins de comercialização. A inteligência em
vendas é subproduto das outras inteligências.

52. Fases da Inteligência em Vendas
Fase 1: especificação de alvo

53. Fases da Inteligência em Vendas
Fase 2: Coleta de Informações:

54. Fases da Inteligência em Vendas
Fase 3: Organização das Informações:
“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”

55. Fases da Inteligência em Vendas
Fase 4: Criação de Sentido:

56. Vendas Marketing Finanças Tecnologia Pessoas Estratégia
Visão Antecipativa Visão Competitiva
Marketing Finanças Tecnologia
Vendas
Pessoas Estratégia
Visão Antecipativa Visão Competitiva

76. Obrigado!
Professor Dr. Eduardo Marostica
marostica@corebusinesssolutions.com.br
www.corebusinesssolutions.com.br