Negociação totvs pronta

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Treinamento Negociação

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Negociação totvs pronta

  1. 1. MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO "Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy 13 de Setembro Goiânia 13 de Setembro Goiânia
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. 11 982490054
  4. 4. Agenda
  5. 5. Você se considera um bom negociador?
  6. 6. • Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM (ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa.
  7. 7. Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. É o processo de busca de idéias, propósitos ou interesses visando um resultado comum.
  8. 8. Negociar significa: Gerenciar Emoções Prevenir e Solucionar conflitos
  9. 9. O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-responsáveis pelos ganhos.
  10. 10. Com quem negociamos? chefes filhos amigosnamoradafuncionáriosclientes As empresas não negociam As pessoas negociam
  11. 11. DESEJO DE GANHAR busca do prazer MEDO DE PERDER evitação da dor
  12. 12. O que é uma boa negociação? • O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co- responsáveis pelos ganhos.
  13. 13. Definição de objetivos: Ideais Reais Mínimos
  14. 14. Técnica Competitiva e Cooperativa
  15. 15. Quais os indicadores de um bom negociador? Eclético Íntegro Comprometido Inovador Relacionado Hábil e Mediador Mentor de talentos Reconhecido
  16. 16. O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são honestas” O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário” TIPOS
  17. 17. Qual o motivo de resistirmos em negociar?
  18. 18. Desvios e Erros na negociação: Discussão Manipulação Agressividade Individualismo Improviso
  19. 19. Qual o seu perfil? 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 T TT A B C D
  20. 20. 1 A) Idealismo B) Meticulosidade C) Diversão D) Persistência
  21. 21. A) Inovação B) Organização C) Cuidado D) Tarefa 2
  22. 22. A) Curiosidade B) Planejamento C) Relacionamento D) Direção 3
  23. 23. A) Complexidade B) Sistematização C)Animação D) Objetividade 4
  24. 24. A) Discussão B) Prevenção C) Naturalidade D) Determinismo 5
  25. 25. A) Questionamento B) Determinação C) Particularidade D) Impulsividade 6
  26. 26. A) Liberdade B) Continuação C) Compreensão D) Impaciente 7
  27. 27. A) Revolta B) Lógica C) Tradição D) Quantidade 8
  28. 28. A) Escolha B) Melhoria C) Lazer D) Autonomia 9
  29. 29. A) Independência B) Acumulo C) Assistência D) Empreendedorismo 10
  30. 30. A) Antecipação B) Regras C) Acordo D) Persistência 11
  31. 31. A) Criatividade B) Pontualidade C) Parceria D) Vantagem 12
  32. 32. A) Aventura B) Ordem C) Cooperação D) Exercício 13
  33. 33. A) Despreocupação B) Estratégia C) Necessidade D) Chegada 14
  34. 34. A) Inconstante B) Consistência C) Liderado D) Líder 15
  35. 35. A) Irrelevância B) Irritabilidade C) Socialização D) Facilidade 16
  36. 36. A) Novidade B) Comando C) Solidariedade D) Atuação 17
  37. 37. A) Desconfiança B) Prevenção C) União D) Ataque 18
  38. 38. A) Mudança B) Rotina C) Amizade D) Produtividade 19
  39. 39. A) Mistério B) Compensar C) Reencontro D) Pressa 20
  40. 40. A) Estranheza B)Perfeição C) Envolvimento D) Foco 21
  41. 41. A) Eficácia B) Pericia C) Experiência D) Sucesso 22
  42. 42. A) Multiplicidade B) Cautela C) Conjunto D) Competência 23
  43. 43. A) Polêmica B) Prudência C) Coletividade D) Persistência 24
  44. 44. A) Coletividade B) Capacidade C) Justiça D) Firmeza 25
  45. 45. Conexão • Criativo • Otimista • Curioso • Distraído • Altera-se fácil • Inconstante • Imaginação • Seguro • Auto-confiante • Rápido • Prático • Impaciente • Impulsivo • Ameaçador • Agressivo • Corpo • Organizado • Lógico • Detalhista • Criterioso • Exigente • Perfeccionista • Razão Sobrevivência Incerteza Certeza Sensível Atencioso Expressivo Cooperação Harmonioso Leal Magoa-se fácil Coração
  46. 46. Negociação: Inverdades perigosas Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado
  47. 47. Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma negociação: • DO'S • Escute com atenção; • Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas; • Se não conseguir viver com um compromisso proposto, jamais aceitá-lo; • Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo“; • Tente descobrir qual é a posição da outro; • Se, durante as negociações, se dizem coisas 'off the record', mantenha-as 'off the record; • Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente; • Esteja preparado. Estude o assunto. • DONT´S • Não faça muitas concessões no início do negócio; • Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões; • Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas; • Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas; • Não ridicularize a outra parte; • Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais; • Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar; • Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
  48. 48. Concessões Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o outro pede! Quanto menos se pede, menos se consegue! Ofereça um pouco de cada vez Estabeleça um prazo Coerência
  49. 49. Táticas x Reações ► Ameaçar ► Fazer bluff ► Intimidar ► Emocional X ► Não consegue negociar sob pressão ► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz ► Recurso dos desesperados ► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia
  50. 50. Quadro comparativo de ataque e defesa Táticas O outro ataca Você defende TEMPO Prolonga o tempo. Seja paciente. Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa Adia. Estabeleça uma data. INFORMAÇÃO Usa informações privilegiadas Use informações técnicas Simula opções (que acontecerá se..) Mostre que pensou nisto também. Apresenta alternativa Aceite a melhor, mas acrescente algo. PODER Usa autoridade total. Apresente poucas opções. Exime-se da autoridade. Tente contato com quem tem autoridade.
  51. 51. Ganha/Ganha ou Nada feito
  52. 52. BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement): (“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”)
  53. 53. Como chegar ao ganha/ganha? Uma intenção comum Compromisso consciente Compartilhar do poder
  54. 54. Como negociar a partir de uma posição fraca?
  55. 55. Qual é meu objetivo com uma negociação? Ganhar dinheiro agora; Ganhar dinheiro agora e depois; Ganhar dinheiro depois; Construir um relacionamento; Manter um relacionamento; Consertar um relacionamento; Tudo isso junto.
  56. 56. Your’s Business Model - TOTVS www.businessmodelgeneration.com 9 - Custos 5 - Modelo de Receitas 6 - Principais Recursos 3 - Canais 7 - Atividades Centrais 8 - Alianças 2 - Propostas de Valor 4 - Relacionamento com Clientes 1 - Segmento de Clientes Text Text Text Text Text
  57. 57. Ética em Negociação
  58. 58. Jacob para seu filho: -Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi. -O filho: -Mas pai eu quero escolher a minha mulher. -Jacob: -Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates. -O filho: -Bem neste caso eu aceito. Então Jacob vai encontrar o Bill Gates. Jacob para o Bill Gates: -Bill eu tenho o marido para sua filha. -Bill Gates: - Mas a minha filha é muito jovem para se casar. Jacob: -Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial. -Bill Gates: -Neste caso tudo bem. Aceito. Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial. Jacob: -Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. Presidente: -Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário. Jacob: -Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates. Presidente sem pestanejar: Bom, neste caso então ele está contratado!
  59. 59. Bibliografia Básica BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN 1517-610X CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico de Marketing - Atlas, SP, 1995 Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991. COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000. JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986. KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998. MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora Atlas, 1997. MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2003. MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de Mello. – São Paulo: Atlas, 2003. PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001 ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999. WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.
  60. 60. Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1) (1) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

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