Marketing em Tempos de Mudanças
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Vitória - 29/05/2014
Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de ...
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futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz
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10 Mandamentos do novo Marketing
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10 Mandamentos do novo Marketing
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10 Mandamentos do novo Marketing
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
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O Novo Marketing não é...
 Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!
 Não é uma forma de contar com a sorte para
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O Novo Marketing é...
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Como construir um material bacana?
Premissas:
• Tem que ser bom pra
“comprar” a equipe
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1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
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Definição:
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A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender,
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Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o
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Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus
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As 05 lojas que mais venderam em 2013
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Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App.01
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  1. 1. Marketing em Tempos de Mudanças Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Vitória - 29/05/2014
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. EDU_MAROSTICA eduardo.marostica edu_marostica@hotmail.com EduMarostica eduardo.marostica.5 Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica 11 982490054
  4. 4. Agenda
  5. 5. 5 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  6. 6. 6 “Informação é tudo aquilo que muda o meu comportamento futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz “O ritmo acelerado na era da informação torna imperativo que cada empresa reserve um tempo significativo para examinar e perguntar que adaptações deverá empreender agora para sobreviver e prosperar.” Philip Kotler ©Professor Doutor Eduardo Maróstica Reflexões:
  7. 7. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  8. 8. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  9. 9. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  10. 10. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos do novo Marketing
  11. 11. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos do novo Marketing
  12. 12. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  13. 13. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos do novo Marketing
  14. 14. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  15. 15. O Novo Marketing não é...  Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!  Não é uma forma de contar com a sorte para ser bem-sucedido!  Não é uma forma ilegal ou imoral de ganhar dinheiro!  Não é balela ou embromação!  E também não é a pílula mágica que resolve todos os seu problemas! ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  16. 16. 16 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica O Novo Marketing é...
  17. 17. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)17 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  18. 18. 18 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  19. 19. Como construir um material bacana? Premissas: • Tem que ser bom pra “comprar” a equipe comercial e/ou áreas atendidas pelo marketing • Tem que ser agradável para a sua empresa e, principalmente, para o Cliente. • Tem que agregar valor a ambos os lados. Precisa ser crânio em...? Não. Mas ajuda bastante. Não. Mas ajuda bastante (mesmo). Não. Mas se souber é um baita trunfo. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  20. 20. 1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho. 20 Benefícios: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  21. 21. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)21 Definição: Segundo Marostica (2012), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são: 1 – Inteligência Empresarial; 2 – Inteligência Antecipativa; 3 – Inteligência Competitiva; 4 – Inteligência Humana; 5 – Inteligência Financeira; 6- Inteligência Tecnológica; 7 – Inteligência Mercadológica; 8 – Inteligência em Vendas. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  22. 22. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)22 Esquema atual é salve-se quem puder: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  23. 23. Proposta: Presentation title (Edit in View > Header and Footer)23 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  24. 24. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)24 Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada de decisão. Inteligência Empresarial: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  25. 25. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)25 Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  26. 26. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)26 Inteligência Antecipativa: As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  27. 27. A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere). Outras fontes consultadas apresentam a palavra inteligência também origiária do latim intelligentĭa, que, por sua vez, deriva de inteligere, palavra composta por dois outros termos: intus entre e legere escolher. Logo, a origem etimológica do conceito de inteligência faz referência a quem sabe escolher. Seguindo esse raciocínio, pode-se afirmar que a inteligência permite ao ser humano ter a capacidade de seleccionar, escolher as melhores opções na hora de solucionar uma questão, por exemplo. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)27 Inteligência Humana: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  28. 28. Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. Finanças não é apenas a conferência e lançamento de dados financeiros e bancários em planilhas e sistemas, é, sobretudo, saber analisar e interpretar resultados que se traduzem em índices e indicadores, para tomada de decisões. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)28 Inteligência Financeira: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  29. 29. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)29 Inteligência Tecnológica: A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.” ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  30. 30. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)30 Inteligência em Vendas: Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  31. 31. A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores. Investir em diferencial competitivo, já é regra essencial nesse jogo competitivo entre empresas e profissionais do mercado. O que garante o diferencial competitivo é a forma como a empresa desenvolve a capacidade analítica para monitorar e conhecer a dinâmica de mercado, entendendo as mudanças, oportunidades e ameaças relevantes ao seu negócio. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)31 Inteligência de Marketing: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  32. 32. Jerome McCarthy – 1960 4 P’s Produto (product) Preço (price) Praça (place) Promoção (promotion) Robert Lauterborn - 1990 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication) Diversos autores – anos 1990/2000 Os outros 4 P’s Personalização (personalization) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de relacionamento, consumidores) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 8 P´S Percepção Profissionalização Inteligência de Marketing: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  33. 33. 5 Ms e outros 4 Os: ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  34. 34. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  35. 35. Presentation title (Edit in View > Header and Footer)35 ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  36. 36. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça marekting. Ofereça-me...Relacionamento.
  37. 37. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  38. 38. Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer! Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer!
  39. 39. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  40. 40. “Onde outros vêem CRISE, PROBLEMAS, CAOS, CONFUSÃO... “Onde outros vêem CRISE, PROBLEMAS, CAOS, CONFUSÃO... Enxergamos OPORTUNIDADES!” Enxergamos OPORTUNIDADES!”
  41. 41. As 05 lojas que mais cresceram em faturamento em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  42. 42. Market America/Shop.com cresceu 570% de 2012 para 201301 Home Produto Carrinho Seleção de SKU ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  43. 43. http://www.dell.com.br/ JackThreads cresceu 356% de 2012 para 2013 02 Departamento CarrinhoNavegação Produto ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  44. 44. Media Shopping cresceu 351% de 2012 para 2013 03 Home CarrinhoProduto ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  45. 45. http://www.hm.com/us/divided-blue Netshoes cresceu 309% de 2012 para 2013 04 Site Mobile não disponível no dia da pesquisa ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  46. 46. Groupon cresceu 300% de 2012 para 201305 Produto Login ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  47. 47. As 05 lojas que mais venderam em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  48. 48. Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App.01 Departamento Home Produto ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  49. 49. Amazon – receita 2013 : US$8.000.000.00,00 sendo 30% vindo de App. 02 Meus pedidos Minha conta Carrinho ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  50. 50. QVC – receita 2013 : US$1.000.000.00,00 sendo 90% vindo de App. 03 Verão mobile não disponível para testes, nem o app para baixar no período da minha pesquisa. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  51. 51. http://www.hm.com/us/divided-blue Walmart – receita 2013 : US$600.960.00,00 sendo 30% vindo de App. 04 Black Friday Home Carrinho ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  52. 52. http://www.hm.com/us/divided-blue GroupON – receita 2013 : US$545.600.00,00 sendo 48% vindo de App. 05 Departamento Carrinho 2 Carrinho Produto Login ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  53. 53. www.corebusinesssolutions.com.br

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