Apresentação neuromarketing e sinestesia

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Apresentação neuromarketing e sinestesia básicos, apresentação universidade anhembi morumbi 2014.

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Apresentação neuromarketing e sinestesia

  1. 1. Comportamento de compra e consumo Sinestesia no PDV Eduardo Franciscatto
  2. 2. Introdução – Aspectos e temas abordados ▪ A importância da experiência de compra ▪ Análise da experiência de compra ▪ Exemplos de fatores influenciadores ▪ Melhora da experiência ▪ Aprofundamento do tema
  3. 3. Desafio 1 Prospect Cliente
  4. 4. Importância do desafio ▪ Entender o consumidor ▪ Diferenciação da concorrência ▪ Aproveitar o máximo potencial de um mercado saturado ▪ Inovar e manter-se a frente de um meio extremamente dinâmico
  5. 5. Importância do desafio 75 % Produto Atendimento Ambientação
  6. 6. Ineficiência da comunicação massificada 60 anos 2 milhões de anúncios 90/dia 16 mil horas 100 -92 Neuromarketing
  7. 7. Case = Coca/Pepsi x Cérebro ▪ Read Montague – 2003 – Bases do Neuromarketing ▪ Teste cego = 50% ▪ Percepção = 75% ▪ Lógica
  8. 8. Case = Lindstrom x Religião x consumo ▪ Freiras ▪ Grupo de pessoas expostas a produtos ▪ Exposição com percepção igual
  9. 9. Curiosidades Cerebrais
  10. 10. Case = Propagandas subliminares ▪ 50 lojas = "Eu sou honesto, e não vou roubar". X 150 vezes por minuto = - 37% de furtos ▪ “comprar é bom” = + 15% vendas. ▪ Experimenta ! Experimenta !
  11. 11. Apelo aos sentidos ▪ Tocar, cheirar, provar, ouvir. ▪ Iluminação, cores, sabores, cheiros, sons. ▪ Limpeza, organização, atendimento, identidade. ▪ Ambiente confortável ▪ New Player = Tecnologia ▪ 70% dos clientes melhoram sua experiência de compra através de vendedores com soluções tecnológicas
  12. 12. New player = Tecnologia ▪ 70% dos clientes melhoram suas experiências em compras através de vendedores com soluções tecnológicas ▪ 57% dos compradores imaginam contar com mais informações do que os vendedores sobre os itens desejados ▪ 51% dos pesquisados confiam em encontrar as informações mais rapidamente se buscarem nos seus celulares. ▪ 42% dos consumidores utilizam dispositivos móveis pessoais para fazer compras. ▪ 65% de vendas não realizadas por falta de estoque seriam recuperadas caso existisse opção de pedir o item desejado e entregá-lo em suas casas. ▪ 39% dos consumidores indicaram que gastariam até 50% a mais em uma loja que oferecesse melhor serviço. ▪ América Latina = Motorola Solutions
  13. 13. Análise da experiência ▪ Forebrain ▪ EEG ▪ Eyetracking
  14. 14. Exemplos de fatores influenciadores ▪ 70% da atratividade da loja ▪ Manequins ▪ Novas técnicas de visual merchandising ▪ Identidade da marca ▪ Integração promocional Visão ▪ “Uma vitrine corresponde a 70% da atratividade da loja por causa disso um manequim bem apresentado é o melhor vendedor que uma grife pode ter, isso se ele estiver encaixado no conceito da marca.” Marcos Andrade – Rita Mortari
  15. 15. Exemplos de fatores influenciadores ▪ Osklen ▪ Inicio dos anos 90 ▪ Trilha sonora desenvolvida por cada estação ▪ “Temos exemplos simples como o 'Plim Plim' da Globo e a vinheta da Intel para provar o quanto a percepção do som é importante na criação e no reforço da identidade das marcas” Pedro Guerra – Gomus ▪ Integração sinestésica ▪ Integração promocional Audição
  16. 16. Exemplos de fatores influenciadores ▪ Reforço da identidade ▪ Aumento de permanência do cliente na loja ▪ Fácil acesso ao sistema límbico (emoções) ▪ “O olfato é a forma mais eficaz para acessar o sistema límbico (responsável pelas emoções) de uma pessoa, por isso é importante trabalhar o aroma, especialmente se ele for exclusivo” Fátima Leão – Camaleão Olfative Marketing ▪ Aumento de portfólio através da venda “Home” Olfato
  17. 17. Exemplos de sinestesia e ambientação básicas Formato do preço R$ 100,00 100 99,90 Cozido de carne: Κρέας Cozido: 95,90 Supermercado: 10 por 8 Leites e ovos sempre em promoção. Produtos em caixas de madeira = Frescos. Carrinhos grandes. Restaurantes:
  18. 18. Exemplos de sinestesia e ambientação básicas Loja de vestuário ▪ Aromatização ▪ Som ▪ Iluminação baixa no provador ▪ Provadores grandes ▪ Escada rolante no fim da loja ▪ Clientes gastam 7% mais quando andam no sentido anti-horário. Loja deve ser organizada com que o consumidor ande no caminho natural (anti-horário). ▪ Pé direito alto – Ventilação, liberdade, conforto. ▪ Alguns produtos são colocados em áreas mais nobres da loja. Isso dá a ideia de que aquele produto é mais inovador, e de maior qualidade. Geralmente, são os produtos que têm margem de lucro maiores.
  19. 19. Exemplos de sinestesia e ambientação básicas Lojas de tecnologia ▪ Som ▪ Aromatização ▪ Descrições técnicas ▪ Pé direito Baixo ▪ Vendedores Super treinados
  20. 20. Exemplos de sinestesia e ambientação básicas Fast Food ▪ Escolha das cores: vermelho, por exemplo, estimula o apetite. A maioria dos “fast foods” utiliza essa cor no cardápio, bandeja, e na embalagem, para que o cliente fique com mais fome, coma mais rápido e dê espaço para outros consumidores. ▪ Cardápio sem muitas opções. ▪ Oferecer brindes.
  21. 21. Aprofundando o tema ▪ Visão ▪ Audição ▪ Tato ▪ Olfato ▪ Paladar ▪ Tecnologia
  22. 22. Aprofundamento - Visão ▪ 83% do que aprendemos ▪ Visual Merchandising ▪ Quando ele está em um corredor = 2 a 10 segundos. ▪ Quando ele para, decide em 5 segundos qual mercadoria vai levar. Esse processo todo totaliza 15 segundos. Então 15 segundos é o tempo aproximado que leva para o cliente perceber a mercadoria, analisar se vale a pena ou se ele precisa dela, ir lá e pegar. ▪ O design de loja pode é muito importante para o fortalecimento da marca perante o subconsciente do clientes. Uma loja com um design bem planejado consegue reter os clientes, seja pela maneira agradável de direcionar o cliente dentro através de planta otimizada, do espaço vago interno, podendo fazer com que fique mais fácil de se movimentar, ou também das formas e de cores. Visão
  23. 23. Aprofundamento - Visão Visão ▪ Farina – Psicodinâmica das cores.
  24. 24. Aprofundamento - Visão Visão ▪ Visual Merchandising – Vitrine ▪ Iluminação específica – Não comprometimento do visual ▪ Portas ▪ Teto – Grelhas ▪ Paredes e piso
  25. 25. Aprofundamento - Audição ▪ Mais que música ambiente ▪ Rádio Ibiza – Identidade e identificação ▪ Case Essencial Mary Zaide - Jazz ▪ “Nós não vendemos apenas o produto, mas também o cheiro da loja, o visual merschandising e a música. Tudo isso é importante para montar a história que queremos contar” Alice Urbanneto – Via Mia Audição
  26. 26. Aprofundamento - Audição ▪ Experimento Classe C Nordeste ▪ Conclui-se que a existência de diferenças significativas estatisticamente entre os estilos musicais, sugere que o som ambiente na loja influencia no comportamento do universo pesquisado ▪ A análise das médias dos dados revelou que o estilo musical que causou maior aproximação para ambos os sexos foi o estilo Gospel ▪ O ritmo que causou maior afastamento entre os consumidores foi o Soul/R&B ▪ Espiritualidade e não familiaridade Audição
  27. 27. Aprofundamento - Tato ▪ O nosso sentido do tato afeta o modo como vemos o mundo. É o que diz um novo feito pela Universidade de Yale em conjunto com Harvard e com o Instituto Tecnológico de Massachusetts ▪ Formas, texturas e pesos podem influenciar nas decisões que tomamos ▪ Por meio de experimentos foi possível descobrir coisas como, por exemplo, as pessoas que se sentam em uma cadeira mais dura, podem ficar emocionalmente mais insensíveis. Além disso, os pesquisadores descobriram que as pessoas julgam ser mais generosas e solidárias, depois de terem bebido uma xícara quente de café ao invés de uma bebida fria ▪ A experiência física não influencia apenas a forma da fundação de nossos pensamentos e percepções, mas influencia o nosso comportamento em relação aos outros ▪ Os pesquisadores ressaltaram ainda que o sentido do toque e que suas experiências sugerem que saudações envolvendo toque, como apertos de mão e beijo na bochecha, pode ter influência crítica sobre a nossa interação social de forma inconsciente. Tato
  28. 28. Aprofundamento - Olfato ▪ O processo olfativo leva apenas um terço de segundo para provocar uma resposta ▪ O Cérebro armazena até 10 mil aromas ▪ O olfato representa 75% das nossas emoções diárias ▪ (Dados de uma pesquisa realizada pela Phercepção, empresa de consultoria especializada nestas técnicas para incremento de vendas, fidelização do cliente e identificação do produto.) Olfato
  29. 29. Aprofundamento - Olfato ▪ Atrair e chamar os consumidores ▪ Estimular emoções e pensamentos ▪ Aumentar o tráfego no estabelecimento ▪ Freqüência de visitas ▪ Aumentar tempo de permanência na loja ▪ Acalmar o ambiente Olfato
  30. 30. FATORES  No período o preço do pão frances subiu.  De R$ 7,50 para R$ 8,90.  Aumentode 18,66%.  Clientes reclamaram pelo preço do pão.  Pão frances mais caro da região, tanto as padarias quanto os outros mercados estavam com preço mais baixo.  Por ser um teste gratuito não foi possível fazer mais do que 5 dias. Marcelo Kenji Beda Case Pão de açúcar
  31. 31. AUMENTO 5,41% EM RELAÇÃO Vendas de Pão frances A JULHO.DE 350 300 250 200 150 100 50 0 Junho Julho Agosto Marcelo Kenji Beda
  32. 32. AS VENDAS DA PADARIA AUMENTARAM 1,61% JULHO. Vendas de Padaria EM RELAÇÃO A 120500 120000 119500 119000 118500 118000 117500 117000 Junho Julho Agosto MarceloKenjiBeda
  33. 33. Aprofundamento - Paladar ▪ Fidelizar os consumidores ▪ Estimular emoções e pensamentos ▪ Aumentar tempo de permanência na loja ▪ Exaltar sentimentos de recompensa ▪ Derrubar barreiras de compra Paladar
  34. 34. Aprofundamento - Tecnologia ▪ Trata-de do iBeacon, tecnologia que rastreia o movimento dos consumidores dentro da Apple Store, com o intuito de fornecer informações como comparação de preço e status da compra. Mas será preciso que o consumidor instale o aplicativo oficial da Apple Store em seus dispositivos da marca ▪ Na prática, a ideia é que ao entrar na loja, o comprador seja estimulado a baixar o aplicativo. Em seguida, se ele parar por alguns instantes na frente de um iPod, poderá receber uma mensagem perguntando se deseja trocar o seu dispositivo por um modelo mais atual ▪ O iBeacon utiliza Bluetooth para mapear. A Apple planeja utilizar a tecnologia em outros locais, como museus e estádios de futebol Tecnologia
  35. 35. Considerações e dúvidas ▪ Descobriu-se que o cérebro gosta do simples. Quando você rebusca demais as ideias em sua mensagem ao consumidor ele ignora, simplesmente. Descobriu-se também que o cérebro segue uma zona lógica e por isso gosta que contem histórias. ▪ Na ultima década percebemos que o cérebro feminino, diferente do masculino, se atrai pela socialização, mostre pessoas em contato para vender para mulheres e principalmente como o seu produto chegou naquele momento da socialização. ▪ O cérebro ama imagens e principalmente à sua forma e semelhança; rostos sempre são bem-vindos.
  36. 36. Bibliografia A lógica do consumo Martin Lindstrom, editora nova fronteira, 2009 Spent: sex, evolution and consumer behavior Geoffrey miller, Viking books, 2009 A influência da música ambiente no comportamento de aproximação e afastamento do consumidor: um estudo baseado no modelo pad Psicodinâmica das cores em comunicação – Farina Consumer behavior - Wayne D. Hoyer, Deborah J. McInnis Merchandising.Blog.Br
  37. 37. Contato ▪ Eduardo Franciscatto Linkedin: Eduardo Franciscatto Face: Edfranciscatto @Edfranciscatto ▪ Olyra Marketing Sinestésico ▪ www.Olyra.com.br ▪ @olyramarketing ▪ Instagram: Olyramarketing ▪ Fb.com/OlyraMarketing

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