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Seminario Optimización Fuerza Comercial - Presentación Nielsen
 

Seminario Optimización Fuerza Comercial - Presentación Nielsen

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Presentación a cargo de los expertos de Nielsen España en el seminario ¿Cómo optimizar tu red comercial con tecnología geográfica? celebrado en Madrid el pasado 5 de julio.

Presentación a cargo de los expertos de Nielsen España en el seminario ¿Cómo optimizar tu red comercial con tecnología geográfica? celebrado en Madrid el pasado 5 de julio.

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    Seminario Optimización Fuerza Comercial - Presentación Nielsen Seminario Optimización Fuerza Comercial - Presentación Nielsen Presentation Transcript

    • Sales Force SolutionsSoluciones Nielsen para Trade/Shopper Marketingy Ventas Sales Force Solutions
    • ¿Qué te quita el sueño? ¡¡¡¡Nos quieren Regalos echar!!!! ¿Como resistimos? ¿Cómo puedo convertirme en su marca preferida? Cantidad Extra ¿Cómo puedo ¿Es el precio un ayudar a maximizar factor decisivo la rentabilidad de la para que me categoría? compren? ¿¿Puedo incrementar mi relevancia en el lineal?? 2 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Los tres pilares de la relación con mis clientes Objetivos del distribuidor CONVERGENCIA Objetivos comunes APROXIMACIÓN Sales Force Solutions Consecución de los objetivos PLAN 3 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Los tres pilares de la relación con mis clientes Objetivos del distribuidor Reuniones proactivas y beneficiosas CONVERGENCIA Objetivos comunes APROXIMACIÓN Búsqueda de beneficios reales Sales Force para ambas partes: distribuidor y Solutions fabricante Consecución de los objetivos Seguimiento efectivo que retroalimente PLAN el proceso de beneficio conjunto debe de ser la base sólida y fiable sobre la que se sustente la relación con los clientes 4 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • ¿Sobre qué niveles actúo? PRODUCTO LINEAL La información se construye desde el nivel básico de producto hasta completarse con datos de cadena TIENDA CADENA Objetivo: maximizar el beneficio en cada uno de los niveles para obtener el éxito global 5 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • ¿Sobre qué palancas actúo en cada nivel? PRODUCTO Preferencias Precio del comprador LINEAL Distribución TIENDA Promoción Merchandising CADENA Surtido 6 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plancomercial Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución PRODUCTO Preferencias Precio del comprador LINEAL LA MARCA Distribución TIENDA Promoción Merchandising Surtido CADENA 7 EL COMPRADOR Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plancomercial Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución Posicionamiento en PRODUCTO Status actual Rotación Niveles la tienda y en el Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia LINEAL Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks LA MARCA Posiciones Análisis clusters TIENDA Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta Zonas calientes y Imagen Entorno frías Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas CADENA Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga Aspectos diferenciadores de Árbol de decisión la competencia Punto de venta 8 EL COMPRADOR Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Distribución: Sales Force Solutions CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO Desarrollo y Estructura Mercado Potencial en Área Nivel de de los Puntos de Venta de Influencia de Tienda Distribución potencial por SKU Estratégicas Estrategia de Clusters Dispersión - Perfil de los Regionalidad Compradores Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad Diferenciación / Competitividad por clusters, regiones, áreas comerciales, áreas de influencia 9 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Distribución: Sales Force Solutions CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO Desarrollo y Estructura Mercado Potencial en Área Nivel de de los Puntos de Venta de Influencia de Tienda Distribución potencial por SKU Estratégicas Estrategia de Clusters Dispersión - Perfil de los Regionalidad Compradores Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad Diferenciación / Competitividad por clusters, regiones, áreas comerciales, áreas de influencia Control de la Cuota a Implantación / Presencia – diferentes niveles (ACV, Distribución SKUs Distribución por Distribución en Tácticas Sectores, …). por Tienda y Cadena Tienda diferentes ubicaciones Potencialidad Control y Gestión de los Fueras de Stock Control de cumplimiento de Acuerdos Comerciales 10 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Merchandising: Sales Force Solutions CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO Conocimiento de su Importancia en la cadena y Ubicación en el punto de venta más adecuada implantación y desarrollo en el mercado Estratégicas Conocimiento de su Influencia de las adyacencias en su rendimiento entorno competitivo Perfil de la clientela Rentabilidad del lineal Estrategia Imagen del punto de venta Tipo de implantación promocional más Imagen de la cadena más efectiva efectiva Puntos calientes y fríos. Flujo de tráfico Aspectos de merchandising que la diferencian de su competencia Nivel de presencia y Grado de Control del desarrollo tanto en espacio como en surtido de accesibilidad de las cumplimiento del plan cada una de las secciones marcas promocional Tácticas Ubicación de las secciones Control del espacio, calidad de exposición y número de referencias dedicado a las marcas Espacio y surtido dedicado a la marca propia Nivel de segundas exposiciones . Comparación con la Efectividad en las ventas del material de PLV y de competencia las segundas ubicaciones Control y Gestión de los Fueras de Stock 11 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Precio: Sales Force Solutions CADENA TIENDA LINEAL PRODUCTO Imagen de precios y configuración de la misma Adecuación a la Aspectos política de la cadena coyunturales: Política de precios y posicionamiento de las diferentes Grandes tendencias tiendas Comunicación de los Estratégicas Perfil de la clientela precios Evolución de los precios Estrategia con la marca Posicionamiento Rentabilidad propia respecto competencia Dispersión y directa Elásticidad Diferencias regionales Precios de MGD Política promocional Seguimiento y Control de la política de precios y precios acordados Tácticas Diferencia con competencia Precios referencias Diferencia entre enseñas Diferenciasles directa propias y de la competencia Control de las Efectividad estrategia Control de los productos desviaciones clave Oferta a diferentes Control acuerdos Relación con la política niveles de precio Análisis por familias y promocional Seguimiento categorías Efectividad Seguimiento y mejora de la ejecución ( balizaje, carteleria) descuentos 12 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Cada Proyecto se diseña siguiendo las dimensiones de laMatriz … obteniendo siempre la plena cobertura en el proceso de relación con los clientes 13 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Proyectos geo-MarketingSales Force Solutions Sales Force Solutions Sales Force Solutions
    • Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plancomercial Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución Posicionamiento en PRODUCTO Status actual Rotación Niveles la tienda y en el Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia LINEAL Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks LA MARCA Posiciones Análisis clusters TIENDA Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta Zonas calientes y Imagen Entorno frías Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas CADENA Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga Aspectos diferenciadores de Árbol de decisión la competencia Punto de venta 15 EL COMPRADOR Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el plancomercial Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución Posicionamiento en PRODUCTO Status actual Rotación Niveles la tienda y en el Elasticidad Eficiencia Adicionalidad lineal Dispersión Dispersión Innovación Material PLV Micro-zonas Precio actual Acciones actuales Análisis agregado Ubicaciones Presencia LINEAL Comunicación Soportes Adyacencias Fuera de stocks LA MARCA Posiciones Análisis clusters TIENDA Tarifas Aportación Layout Secciones Ranking ptos venta Zonas calientes y Imagen Entorno frías Política promocional, de precios y surtido Imagen Datos por cadenas CADENA Posicionamiento Competencia Potencialidad/Fuga Aspectos diferenciadores de Árbol de decisión la competencia Punto de venta 16 EL COMPRADOR Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Del Conocimiento del Lineal … • Precios en el lineal • Acciones Promocionales • Soportes • Adyacencias • Nivel y control de Stocks • Análisis de Ubicaciones •… Seguimiento periódico, tienda a tienda, situación de los lineales, inmediatez. 17 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • … y del Punto de Venta … • Número de Puntos de Venta por cadena • Superficie Comercial • Aperturas / Cierres • Ubicación • Potencial de Ventas • Desviación Potencial por Categoría Información tienda a tienda, Actualizada, homogénea. 18 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Descripción Directorio• El Directorio Nielsen es un listado nominal de direcciones de establecimientos de Libreservicio de Alimentación y Perfumería/Droguería.• Para el Libreservicio de Alimentación >400 m2 el censo es completo, mientras que para Supermercados de 100-399 m2 se recoge el 95% del Universo.• El Directorio Nielsen controla de forma individual los establecimientos que realizan más del 97% de las ventas de Alimentación y Droguería/Perfumería.• El Directorio Nielsen está dividido en dos bloques, correspondiendo cada uno de ellos a los establecimientos de Alimentación y Perfumería/Droguería respectivamente.• El Directorio Nielsen incluye los potenciales teóricos de venta para cada sección o categoría de producto. 19 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Información Directorio• El Directorio Nielsen se facilita en un fichero Excel, con los siguientes campos: – Código de Tienda – Cadena – Rótulo – Razón Social – Dirección – CP – Municipio – Provincia – Tipo de Establecimiento (Hiper, Super 1.000-2.499 m2, etc.) – Área Nielsen – Código INE – Central de Compras – Número de Cajas de Salida – Superficie Comercial 20 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Información Directorio 21 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Información Potenciales• Adicionalmente, al Directorio de Establecimientos puede incorporarse los Potenciales teóricos de Venta por Establecimiento para los Sectores Estándar o los Especiales definidos con los clientes.• El Potencial se estima a partir de las ventas del Área, del Canal, de la Superficie Comercial, de las Facturaciones Publicadas, …• El Potencial viene expresado como la cuota teórica de cada establecimiento sobre el Total Mercado de referencia. 22 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Información Potenciales 23 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • … al Shopper Potencial • Ventas por Microáreas • Población en Área Influencia Tienda • Ventas potenciales en Área Influencia Tienda • Competencia en Área Influencia Información micro, Componente geográfica, Sociodemográfica. 24 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • ¿Cómo obtener esta vinculación? ×Microáreas ×Info Lineal Nominativos ×Info Directorio ×Info Sociodemográfica ×Info Geográfica REALIDAD ×REALIDAD 25 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
    • Muchas Gracias 26 Sales Force Solutions Copyright © 2011 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.