A persuasão

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A persuasão

  1. 1. AMÉRICO DE SOUSAa persuasãoUNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIOR
  2. 2. Série - Estudos em ComunicaçãoDirecção: António FidalgoDesign da Capa: Jorge BacelarExecução Gráfica: Serviços Gráficos da Universidade da Beira InteriorTiragem: 300 exemplaresCovilhã, 2001Depósito Legal Nº 166331/01ISBN – 972-9209-76-6
  3. 3. ÍNDICEPrefácio ............................................................................. 5Introdução ......................................................................... 7 I PARTE RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?1. O despertar da oratória .............................................. 112. A técnica retórica de Aristóteles ...............................17 2.1. Os meios de persuasão ......................................17 2.2. As premissas de cada tipo de oratória ............. 19 2.2.1. Na oratória deliberativa ...........................20 2.2.2. Na oratória forense .................................. 21 2.2.3. Na oratória de exibição ...........................25 2.3. Premissas comuns aos três tipos de oratória .... 26 2.3.1. Indução e dedução ...................................26 2.3.2. Persuasão pelo carácter ............................ 28 2.3.3. As paixões do auditório ..........................29 2.3.4. O discurso: estilo e ordem .....................313. A retórica clássica: retórica das figuras .................... 33 II PARTE A NOVA RETÓRICA1. Crítica do racionalismo clássico ................................392. Por uma lógica do preferível: demonstração versus ar gumentação .................................................433. A adesão como critério da comunicação persuasiva ... 50 3.1. O duplo efeito da adesão .................................. 50 3.2. Persuasão e convencimento: do auditório particular ao auditório universal .... 52
  4. 4. 4. Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas ... 61 4.1. A escolha das premissas ....................................61 4.2. As figuras de retórica na criação do efeito de presença ..........................................................67 4.3. Técnicas e estruturas argumentativas .................685. Amplitude da argumentação e força dos argumentos .... 806. A ordem dos argumentos no discurso ...................... 83 III PARTE RETÓRICA, PERSUASÃO E HIPNOSE1. Os usos da retórica ....................................................87 1.1. A revalorização da subjectividade .....................87 1.2. Liberdade ou manipulação? .............................. 1012. Da persuasão retórica à persuasão hipnótica .......... 129 2.1. A emoção na retórica ....................................... 129 2.2. Persuasão e retórica .......................................... 143 2.3. Critérios, tipologias e mecanismos da persuasão... 152 2.4. O modelo hipnótico da persuasão ................... 183Conclusão ....................................................................... 201Bibliografia ..................................................................... 2094
  5. 5. PREFÁCIO Contrariamente ao que se passa nos Estados Unidos, aEuropa, e especialmente Portugal, não tem, actualmente, umatradição no campo dos estudos retóricos. A retórica, entre nós, ou se foi confinando ao domínioda estilística nos estudos literários ou, muito simplesmente,se relegou ao empobrecimento do campo semântico de umtermo, retórica, que se exprime hoje mais como arma dearremesso acusatória no discurso. Dizer de um discurso que ele é só retórico, sendo corrente,mostra bem a privação a que o termo foi submetido emtermos de conteúdo. A conotação mais corrente do termo retórica é, actual-mente, a do puro vazio. Só muito recentemente, na universidade portuguesa, secomeçou a dar mais atenção à problemática específica daretórica e os seus estudos começaram, ainda que parcamente,a aparecer. O presente trabalho de Américo de Sousa que tem, tambémele, origem numa dissertação académica, vem dar uma notávelcontribuição para os estudos retóricos entre nós. Colocando, desde logo, a noção de “persuasão” no centroda sua atenção crítica, o autor dá bem o sinal da sua justificadaintenção de prosseguir uma abordagem do tema recentradasobre os procedimentos de argumentação e não tanto sobrea tropologia a que uma certa retórica, não ousando o seunome, se tinha relegado sob o manto da estilística. Não é também na linguística que a sua intenção de“delimitar fronteiras” irá integrar a disciplina mas antes nocampo mais vasto de um processo de comunicação. Começando por uma visitação histórica às origenshelénicas da retórica enquanto teoria da argumentação, muitopertinente por ter sido aí que as problemáticas fundamentaisda disciplina se definiram com Platão, Aristóteles e os sofistas, 5
  6. 6. o autor prossegue a sua indagação pela modernidade po-lémica que tanto nos marcou o pensar sobre estes temas. O renascimento dos estudos retóricos em meados doséculo passado, a partir sobretudo da obra de Perelman,é o que ocupa a segunda parte deste trabalho. Aí se operouuma restauração a que Perelman chamou Nova Retórica,e que merece aqui uma atenta e informada análise por partedo autor, centrada não tanto no estratégico conceito deauditório universal mas também na complexidade dasmúltiplas técnicas argumentativas. Mas é talvez na terceira e última parte que Américo deSousa nos traz a sua contribuição mais pessoal e até ousadapara compreender o fenómeno persuasivo. Ao colocar a hipnose como tema do seu esforço com-preensivo, o autor avança em terreno incógnito mas tambémpor isso a sua démarche merece uma atenção particular. Com efeito, ele chegou aí depois de definir muito acer-tadamente uma problemática posta já por Perelman: comoopera a estratégia retórica da persuasão entendida comoadesão dos espíritos? Perelman tinha limitado a sua inqui-rição ao âmbito dos “recursos discursivos”. Procura-se aqui ir mais longe e o caminho escolhido passa,muito pertinentemente, por A. Damásio e a sua teoria dasemoções. É por essa via que o autor chega ao “modelohipnótico de persuasão”. Ao leitor caberá julgar uma proposta e um esforço deindagação que, pela sua inteligência e originalidade, merecedesde já, uma atenta e interessada leitura. Tito Cardoso e Cunha6
  7. 7. INTRODUÇÃO O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos ter-ritórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentaçãoe a sedução. A retórica, porque originariamente concebidacomo “a faculdade de considerar para cada caso o que podeser mais convincente”1; a argumentação, na medida em quevisa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório àsteses que se apresentam ao seu assentimento”2 e, finalmente,a sedução, porque a resposta do auditório pode também“nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos deprazer ou de adesão”3. É este contexto teórico de solidáriavizinhança e interdependência funcional que Roland Barthesalarga ainda mais quando propõe que “a retórica deve sersempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas (Gramática,Lógica, Poética, Filosofia)”4. O mesmo se diga de ChaimPerelman ao defender que, para bem situar e definir a retórica,“é igualmente necessário precisar as suas relações com aDialéctica”5. Já se antevê, por isso, a extrema dificuldadeque aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa de-limitação de fronteiras entre os diferentes domínios teóricospresentes num processo de comunicação persuasiva. Mas se,desde Aristóteles, a retórica tem por objectivo produzir emalguém uma crença firme que leve à anuência da vontadee correspondente acção, então, no âmbito deste estudo, farátodo o sentido admitir uma aproximação conceptual entrea retórica e a persuasão. Aliás, num momento em que a_______________________________1 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 522 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 293 - Meyer, M., Questões de retórica: linguagem, razão e sedução, Lisboa: Edições 70, 1998, p. 204 - Cit. in Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 215 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 21 7
  8. 8. A Persuasãoevolução histórica da retórica vem sendo analisada em funçãode três importantes períodos, cronologicamente denomina-dos de Retórica Antiga, Retórica Clássica e Nova Retórica,deve notar-se que, em qualquer delas, foi a persuasão quepermaneceu como seu principal elemento distintivo, inde-pendentemente das particulares técnicas e procedimentosdiscursivos nelas utilizados. Podemos, por isso, considerara retórica como o principal instrumento de comunicaçãopersuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade comotécnica de persuasão, é ainda dessa forma que continua aser encarada por Perelman e pela generalidade dos autorescontemporâneos. A retórica parece, pois, estar para o acto(de comunicar) assim como a persuasão está para o efeito(da comunicação). Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nosinvestigar os diferentes modos pelos quais a persuasão semanifesta no processo comunicacional, quais as estratégias,técnicas e procedimentos mais adequados a uma comuni-cação influente (ou deliberada) e até que ponto, a retórica- enquanto instrumento de persuasão crítica - pode favorecera afirmação das subjectividades numa sociedade pluralista.A hipótese de que partimos e que intentamos confirmar nestenosso estudo, é a de que a persuasão, ao promover o confrontode opiniões e a afirmação de subjectividades, potencia oexercício da própria cidadania. Para a sua formulação muitopesou a constatação de que nos diferentes planos do nossoquotidiano, são numerosas as situações de comunicação quetêm como objectivo conseguir que uma pessoa, um auditórioou um público, adoptem um certo comportamento ou par-tilhem determinada opinião. E estando a persuasão assimtão estreitamente ligada ao acto de convencer, ocorriaperguntar: não poderá ela funcionar como alternativa aosempre possível uso do poder ou até da violência física,para se conseguir de outrem um comportamento por siinicialmente não desejado? Será que ao traduzir-se pela8
  9. 9. Introduçãorenúncia ao uso da força, a persuasão retórica pode con-tribuir decisivamente para assegurar uma ligação socialpartilhada em vez de autoritariamente imposta? Foi com aexpectativa de poder vir a responder a este conjunto dequestões que iniciamos a nossa pesquisa e reflexão. Por razões de ordem sequencial inerentes ao desenvol-vimento teórico, mas também pela necessidade de limitara extensão do próprio trabalho, decidimos, por um lado,circunscrever o objecto de estudo à persuasão discursiva epor outro, preterir a abordagem da persuasão de massas, tantomais que os efeitos exponenciais e a respectiva inserção sócio--política em que radica, justificam uma investigação maisprofunda do que aquela que lhe poderíamos reservar noâmbito desta dissertação. Ainda assim, julgamos que algu-mas das considerações que fazemos na parte final do tra-balho, deixam antever como o conhecimento retórico podecontribuir para uma reacção mais crítica dos seus destina-tários. Temos também a esperança de que tal delimitaçãonos tenha permitido não só aprofundar o alcance e asparticularidades que a persuasão pode imprimir aos proces-sos comunicacionais como, de algum modo, realçar a suaimportância no contexto da reflexividade contemporânea. 9
  10. 10. I PARTERETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO? 1. - O despertar da oratória Desde sempre os gregos foram inveterados amantes dapalavra, apreciando a eloquência natural mais do que qual-quer outro povo antigo. A comprová-lo estão os brilhantesdiscursos que enchem as páginas da Ilíada e as fervorosaspalavras que os comandantes militares dirigiam às suas tropasantes de entrar em combate. Os próprios soldados caídosna guerra eram logo honrados com solenes discursos fú-nebres. Mas foi com o advento da democracia que esseinteresse pela eloquência e oratória cresceu de uma maneiraexplosiva. Compreende-se porquê: o povo - onde não seincluíam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os fo-rasteiros - passou a poder reunir-se em assembleia geral paratratar e decidir de todo o tipo de questões. Assembleia geralque era ao mesmo tempo o supremo órgão legislativo,executivo e judicial. Nela se concentravam os mais altospoderes. Podia declarar a guerra ou a paz, alterar as leis,outorgar a alguém as máximas honras mas também mandá-lo para o exílio ou condená-lo à morte. Tratava-se de reuniõespúblicas e livres, pois todos os cidadãos podiam assistir,participar e votar. Logicamente, os que melhor falavam eramtambém os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter algumainfluência nessas assembleias, forçosamente teria de possuirassinaláveis dotes oratórios. Além do mais, os conflitos entrecidadãos dirimiam-se perante tribunais constituídos porjurados eleitos por sorteio. Aquele que com suas palavraspersuasivas lograsse prender a atenção dos jurados econvencê-los da sua posição, sairia vencedor do pleito. Aoratória passou assim a ser fundamental, já não apenas paraaqueles que aspiravam à política - que era a ambição oucarreira mais normal para os cidadãos livres daquele tempo- mas também para os cidadãos em geral que, dedicados 11
  11. 11. A Persuasãoaos seus negócios e ocupações agrícolas ou artesanais, comalguma frequência se viam envoltos em acusações e julga-mentos no âmbito de infracções ou delitos, contratos,impostos, etc. Nem toda a gente, porém, era capaz de falar em públicocom brilho e eficácia. Os menos hábeis na oratória tinhamde pedir a ajuda dos mais preparados. Daí ao florescimentode uma classe profissional de especialistas na arte de bemfalar e escrever, foi um passo. Esses especialistas, oratransmitiam ensinamentos de retórica, ora representavampessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhesdiscursos já feitos que aqueles pronunciariam como se fossemescritos por eles próprios. Com o passar do tempo a ex-periência oratória foi sendo reunida em máximas e preceitostendentes à obtenção do êxito no tribunal ou na assembleia.A oratória tornava-se desse modo uma técnica e, por meadosdo séc. V a. C., surgiam na Sicília os primeiros tratadosde retórica, atribuídos a Kórax e Tísias, embora confinadospraticamente à oratória forense e dando especial relevo aostruques a que o advogado poderia recorrer para vencer emjuízo. O verdadeiro fundador da técnica retórica, porém, foi umoutro siciliano, Górgias Leontinos que surgiu em Atenas,no ano de 427 a. C., como embaixador da sua cidade natal,e que desde logo causou a maior sensação, devido aosbrilhantes e floreados discursos com que se dirigia aosatenienses, a solicitar a sua ajuda. Muitos deles, fascinadospela sua oratória, tornaram-se seus discípulos, fazendo deGórgias o primeiro professor de retórica de que há conhe-cimento. Para Górgias, a oratória deveria excitar o auditórioaté o deixar completamente persuadido. Não lhe interessavauma eventual verdade objectiva, mas tão somente o con-vencimento dos ouvintes. Para o efeito, o orador deveriater em conta a oportunidade do lugar e do momento, paraalém de saber adaptar-se ao carácter dos que o escutassem.Mas sobretudo, teria de usar uma linguagem brilhante e12
  12. 12. Retórica: Discurso ou Diálogo?poética, cheia de efeitos, figuras e ritmos. Ele foi, pode dizer--se, o introdutor de uma oratória de exibição ou de aparato,sem obediência a qualquer finalidade política ou forense eorientada fundamentalmente para fazer realçar o próprioorador. Neste aspecto, em nada se afastava de muitos outrossofistas do seu tempo. Aristóteles estudou os tratados de retórica deixados porGórgias e seus seguidores, chegando mesmo a resumi-losnuma só obra em que procedeu à compilação das técnicasretóricas. Considerou, porém, tais tratados pouco satisfatórios,por não irem além do recurso aos truques legais e às maneirasmais absurdas de suscitar a compaixão dos jurados. Faltavauma apresentação séria e mais abrangente das regras e dosmétodos da retórica, especialmente, os mais técnicos eeficazes, aqueles que se baseiam na argumentação. Quando Aristóteles chegou a Atenas, Isócrates era o maisfamoso e influente Mestre de retórica e possuía uma escolamais bem sucedida que a Academia de Platão, com a qualde resto rivalizava, na formação dos futuros homens polí-ticos da cidade. Logo por altura da fundação da sua escola,Isócrates escreveu uma obra com o muito elucidativo títulode Contra os sofistas, na qual acusava estes últimos deperderem o seu tempo e fazerem perder o dos demais comsubtilezas intelectuais sem qualquer relevância para a vida,para a política ou para a acção. Igualmente condenava osretóricos formalistas por inculcarem nos seus alunos a falsaideia de que a aplicação mecânica de um receituário de regrasou truques pode levar ao êxito. Demarcando-se do que atéaí tinha sido a orientação dominante dos grandes mestresda retórica, Isócrates proclama a necessidade de uma for-mação integral que, partindo de um carácter adequado, incluao estudo tanto da temática política como da técnica retóricaem toda a sua dimensão. Só assim se poderia formar ci-dadãos virtuosos e preparados para o êxito político e social.Assinale-se que era a esta formação integral, onde a retóricaassumia um papel de relevo, que Isócrates chamava de 13
  13. 13. A PersuasãoFilosofia. Os demais filósofos, incluindo Platão, não pas-sariam de sofistas pouco sérios. Contra essa concepção se pronunciou Platão, por acharque o ensino de Isócrates, para além de frívolo e superficial,era dirigido unicamente ao êxito social, ficando à margemde todo o questionamento filosófico ou científico sobre anatureza da realidade. Estava em causa a educação superiorateniense e, segundo Platão, a hegemonia da retórica, quevisa a persuasão e não a verdade, era um perigo que urgiaatacar decididamente. No seu diálogo Górgias, podemos vercomo ele confronta a retórica e a filosofia, defendendoclaramente uma espécie de tecnocracia moral, em que osverdadeiros especialistas (os filósofos) conduzam os cida-dãos àquilo que é o seu interesse, isto é, a serem cada vezmelhores. Condena a democracia onde os políticos oradoresbajulam o povo e seguem servilmente os seus caprichos,o que só pode tornar os cidadãos cada vez piores. E esgrimeos seus contundentes argumentos contra a retórica, negando--lhe o carácter de uma verdadeira técnica, por não se basearem conhecimento algum. Para ele, a retórica não passa deuma mera rotina concebida para agradar ou adular. É apenasum artifício de persuasão. Não da persuasão do bom ou doverdadeiro, mas sim da persuasão de qualquer coisa. Lembraque é graças à retórica que o injusto se livra do castigo,quando, segundo ele, valeria mais ser castigado, pois ainjustiça é o maior mal da alma. Platão conclui que a retóricanão tem mesmo qualquer utilidade a não ser que se recorraa ela justamente para o contrário: para que o faltoso oudelinquente seja o primeiro acusador de si mesmo e de seusfamiliares, servindo-se da retórica para esse fim, para tornarpatentes os seus delitos e se livrar desse modo do maiordos males, a injustiça. Isócrates, por certo, não comungava de tão exaltadomoralismo, pois a sua retórica estava orientada basicamentepara a defesa de qualquer postura, para ganhar os pleitos,para persuadir a assembleia. Foi, porém, o mais moralista14
  14. 14. Retórica: Discurso ou Diálogo?e comedido de todos os retóricos, em grande parte, devidoàs suas reais preocupações políticas, mas também por estarconvencido que o virtuoso acaba sempre por ter mais êxitodo que o depravado. Por isso se insurgia, tal como Platão,contra os sofistas mais cínicos e amorais. Compreende-seassim que Platão, com o decorrer dos tempos, tenha tem-perado a veemência das suas iniciais críticas à retórica,chegando mesmo a elogiar Isócrates, embora sem reconhe-cer à oratória outro mérito que não fosse o meramenteliterário. Na sua obra Fedro viria inclusivamente a admitira possibilidade de uma retórica distinta, verdadeira e boa,que se confundiria quase com a filosofia platónica. Idêntica mutação de pensamento parece ser de assinalara Aristóteles, que depois de ter inicialmente enfrentadoIsócrates para defender a supremacia das teses platónicas- cujo êxito lhe valeu o convite para dirigir o primeirocurso de retórica na Academia - acabou por ir abandonandopouco a pouco as posições exacerbadamente moralistasdestas últimas, em favor da incorporação de cada vez maiselementos da técnica oratória. Com isso, pode dizer-se quea sua concepção final da retórica, muito precisa e realista,se situa, pelo menos, tão próximo de Isócrates como dePlatão. Aristóteles insurge-se contra os retóricos que o prece-deram, acusando-os de se terem contentado com o compilarde algumas receitas e um sem número de subterfúgios ouevasivas aplicáveis à oratória, que visam apenas a com-paixão dos juízes. E isto, quando há outros tipos de oratóriapara além da forense, tornando-se necessário proceder àsua distinção. Além do mais, os especialistas da oratóriatinham até ali passado ao lado do recurso técnico maisimportante a que pode deitar mão o orador: a argumen-tação, em especial, o entinema. São essas lacunas queAristóteles se propõe suprir. Haveria que estudar as razõesporque os oradores que pronunciam os seus discursos, umasvezes têm êxito e outras não. Sistematizar e explicitar essas 15
  15. 15. A Persuasãorazões é a grande tarefa da técnica, no caso, da técnicaretórica. Ao assumir essa posição, Aristóteles vai afastar-se detoda a concepção negativista da retórica, reconhecendo--lhe, finalmente, a dignidade de fundamento e de uso queaté aí tanto fora questionada, especialmente por Platãoe seus seguidores. Agora a técnica retórica é consideradaútil para todos os cidadãos e até para os filósofos, poisperante os auditórios populares que formam as assembleiase os tribunais, de nada servem as demonstrações pura-mente científicas, sendo imprescindível recorrer à retó-rica, para obter o entendimento e convencer os restantesco-participantes. De contrário, corre-se o risco de servencido e ver a verdade e a justiça escamoteadas. De-finitivamente, o saber defender-se com a palavra, passoua ser uma parte essencial da educação e cultura geral grega.E Aristóteles explica porquê: “se é vergonhoso que al-guém não possa servir-se de seu próprio corpo [para sedefender], seria absurdo que não o fosse no que respeitaà razão, que é mais própria do homem do que o uso docorpo”1. É certo que uma das maiores acusações que Platãofizera à retórica tinha sido a de que esta poderia trazergraves consequências quando alguém dela se servisse parafazer o mal, mas Aristóteles riposta categoricamente,lembrando que “se é certo que aquele que usa injusta-mente desta capacidade para expor razões poderia causargraves danos, não é menos certo que isso ocorre com todosos bens, à excepção da virtude, sobretudo com os maisúteis, como o vigor, a saúde, a riqueza ou a capacidademilitar, pois com eles tanto pode obter-se os maioresbenefícios, se usados com justiça, como os maiores custos,se injustamente utilizados”2._______________________________1 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 512 - Ibidem.16
  16. 16. Retórica: Discurso ou Diálogo? 2. - A técnica retórica de Aristóteles 2.1. - Os meios de persuasão A técnica retórica de Aristóteles consiste nos principaismeios ou recursos persuasivos de que se vale o orador paraconvencer o auditório. Esses meios de persuasão podemclassificar-se, antes de mais, em técnicos e não-técnicos. Osmeios de persuasão não-técnicos são os que existem inde-pendentemente do orador: leis, tratados, testemunhos, do-cumentos, etc. Os meios de persuasão técnicos são aquelesque o próprio orador inventa para incorporar a sua própriaargumentação ou discurso, e que se repartem por três grupos,tantos quantas as instâncias da relação retórica: ethos, ocarácter do orador; pathos, a emoção do auditório e logos,a argumentação. Impõe-se, contudo, precisar um pouco melhorcada uma destas instâncias. Em primeiro lugar, o ethos. Semdúvida que o carácter do orador é fundamental, pois umapessoa íntegra ganha mais facilmente a confiança do au-ditório, despertando nele maior predisposição para serpersuadido. Mas trata-se aqui da impressão que o oradordá de si mesmo, mediante o seu discurso, e não do seucarácter real ou da opinião que previamente sobre ele têmos ouvintes, pois estes dois últimos aspectos, não são téc-nicos. Quanto ao pathos, tem de se reconhecer que a emoçãoque o orador consiga produzir nos seus ouvintes pode serdeterminante na decisão de serem a favor ou contra a causadefendida. Se o orador suscita nos juizes sentimentos dealegria ou tristeza, amor ou ódio, compaixão ou irritação,estes poderão decidir num sentido ou no outro. Foi aliáseste o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas daretórica. Por último, o logos, constituindo o discursoargumentativo, é a parte mais importante da oratória, aquelaa que se aplicam as principais regras e princípios da técnica 17
  17. 17. A Persuasãoretórica. E os recursos argumentativos são fundamentalmen-te dois: o entinema e o exemplo3. O entinema é o tipo dededução próprio da oratória. Parece um silogismo mas nãoé, pois só do ponto de vista formal mantém semelhançascom o silogismo científico ou demonstração. A grandediferença reside nas suas premissas que, contrariamente aoque acontece no silogismo científico, não são nem neces-sárias, nem universais, nem verdadeiras. O entinema partede premissas apenas verosímeis, que se verificam em muitoscasos e são aceites pela maioria das pessoas, particularmen-te, pela maioria dos respectivos auditórios. Quanto aoexemplo, ele é o tipo de indução característico da oratóriae consiste em citar oportunamente um caso particular, parapersuadir o auditório de que assim é em geral. Aristóteles concebe três géneros de oratória: a delibe-rativa, a forense e a de exibição4. A oratória deliberativaé a que tem lugar na assembleia e visa persuadir a que seadopte a política que o orador considera mais adequada. Éa mais importante, a mais prestigiada, própria de homenspúblicos e aquela para a qual preferentemente se orientavao ensino de Isócrates e Aristóteles. A oratória forense, comoo seu nome indica, é a utilizada perante os juízes ou juradosdo tribunal, para os persuadir a pronunciarem-se a favor oucontra o acusado. Embora útil, não é muito valorizada.Finalmente, a oratória de exibição, também chamada deepidíctica, é a que tem lugar na praça ou outro local similar,perante o público em geral, que o orador procura impres-sionar exibindo os seus dotes de oratória, normalmentefazendo o elogio de alguém ou de algo, ainda que isso sejaum mero pretexto para o orador brilhar. Cada um destes três géneros de oratória, possui umaespecial relação com o tempo, conforme o efeito da per-suasão se manifeste no passado, no presente ou no futuro._______________________________3 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 554 - Ibidem, p. 6418
  18. 18. Retórica: Discurso ou Diálogo?Na oratória deliberativa, por exemplo, está em causa o futuro,pois os membros da assembleia são chamados a deliberarsobre o modo como as coisas irão decorrer. A oratória forense,remete-nos para o passado pois os juizes ou jurados dotribunal decidem sobre actos que já decorreram. Por último,na oratória de exibição (ou epidíctica) é o presente que seassume como dimensão temporal, pois aí os ouvintes ana-lisam e julgam a habilidade que o orador manifesta no precisomomento em que usa da palavra. Evidentemente que cadaum destes três géneros de oratória tem também o seuespecífico objectivo: a oratória deliberativa procura obter umacerta utilidade ou proveito, a oratória forense visa a justiça,e a oratória de exibição serve ao enaltecimento do orador,ainda que à custa do elogio de alguém. No que respeitaaos meios de persuasão propriamente ditos, os exemplos sãomais adequados à oratória deliberativa e os entinemas àoratória forense, ainda que ambos se utilizem numa e outra.Quanto ao encarecimento ou elogio, esse é mais frequentena oratória de exibição. 2.2. - As premissas de cada tipo de oratória O orador fará uso abundante dos entinemas que são oprincipal instrumento de persuasão de que dispõe. O entinemaé uma inferência ou dedução (um silogismo, segundo aterminologia aristotélica) parecido na forma com a demons-tração científica mas menos rigoroso, ainda que tanto oumais convincente quando usado perante um público menosculto. No entinema “comem-se” com frequência as premis-sas, aparecendo só algumas e subentendendo-se as outras.Além disso, as premissas não precisam de ser verdadeiras,basta que sejam verosímeis. Nem o que as premissas doentinema formulam em geral necessita cumprir-se sempre,basta que se cumpra com frequência. A técnica retórica deveproporcionar um amplo repertório de premissas, verdadeirasou verosímeis, ou geralmente aceites acerca de cada tema, 19
  19. 19. A Persuasãode tal modo que a partir delas se possa construir os entinemas.Por isso Aristóteles dedica os capítulos IV, V, VI, VII e VIIIdo Livro I da sua Retórica à apresentação de lugares outipos de premissas utilizáveis em discursos deliberativos. 2.2.1. - Na oratória deliberativa Os temas mais frequentes na oratória deliberativa, pe-rante a assembleia popular, são por excelência, os temaspolíticos, nomeadamente, impostos, guerra e paz, defesa,comércio exterior e legislação e é também sobre eles queAristóteles faz uma série de considerações da maior utili-dade para o orador, após o que chama a atenção para ofacto de, em última instância, toda a gente decidir tendoem vista a sua própria felicidade, coisa que o orador políticoou deliberativo não pode ignorar. A técnica retórica deveráentão proporcionar ao orador premissas sobre a felicidade,que começarão pela sua própria definição e a dos seuselementos, pois é apelando à felicidade que esse oradorconseguirá convencer os membros da assembleia. Aristótelesdá uma definição de felicidade, que pode ser facilmente aceitepor todos: “Seja pois felicidade a prosperidade unida à ex-celência ou suficiência dos meios de vida, ou a vida maisagradável, acompanhada de segurança ou plenitude depropriedades e do corpo, bem como a capacidade de ossalvaguardar e usar, pois pode dizer-se que todos coincidemem que a felicidade consiste numa ou mais destas coisas”5.Mas como por vezes se apela não à felicidade plena massomente a uma das suas partes, o orador deve dispor tambémde premissas sobre essas partes da felicidade que são,nomeadamente, a nobreza, a riqueza, a boa fama, as honras,a saúde, a beleza, o vigor e a força, o ter muitos e bonsamigos, a boa sorte e a excelência ou virtude._______________________________5 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 7120
  20. 20. Retórica: Discurso ou Diálogo? Quando o orador recomenda algumas coisas à assembleia,apresenta-as como proveitosas ou convenientes, ou seja, comobens ou como permitindo a obtenção de bens. Necessita,por isso, de dispor também de premissas sobre os bens, acomeçar pela sua própria definição e classes em que se podemagrupar. Esses bens são, em primeiro lugar, a felicidade,depois, a riqueza, a amizade, a glória, a eloquência, amemória, a perspicácia, os saberes, as técnicas e a justiça.Aristóteles preocupa-se em oferecer sobre todos esses benspontos de vista que podem ser utilizados como premissas,por exemplo aquilo cujo contrário é um mal, é ele mesmoum bem. Nas situações em que todos estão de acordo emque duas propostas convêm ou são boas, o que se tornanecessário é dizer qual delas convém mais ou é melhor. Porisso Aristóteles fornece uma bateria de critérios de com-paração que podem ser usados pelo orador para apresentarum bem como preferível a outro. 2.2.2. - Na oratória forense Na oratória forense, que tem lugar no tribunal, o temabásico é saber se se cometeu ou não injustiça num casodeterminado. E também ao orador forense a técnica retóricadeve oferecer um vasto conjunto de definições, classifica-ções, critérios e dados que ele possa utilizar como premissasdos seus entinemas. Aqui a noção fundamental que está emjogo é a de acto injusto, que Aristóteles define como equi-valente a “causar voluntariamente um dano contrário à lei”6.Ou seja, para que haja injustiça são necessários três requi-sitos: a produção de um dano, intenção de o provocar eviolação da lei. Por sua vez, o acto é intencional quandoé praticado sem estar forçado ou submetido a uma violênciaou a uma necessidade exterior. Considerando que tudo oque se faz voluntariamente será agradável ou dirigido aoprazer, Aristóteles define este último como “um processo_______________________________6 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 104 21
  21. 21. A Persuasãode alma e um retorno total e sensível à sua forma naturalde ser”7 e descreve os diversos tipos de prazeres tais comoprazeres naturais do corpo, prazeres da imaginação e recor-dação, prazer de se vingar, prazer de vencer, prazer da honra,prazer do amor, prazer de aprender, prazer de mandar, etc.,ao mesmo tempo que fornece as opiniões geralmente aceitese utilizáveis como premissas ao falar sobre se o acto foirealizado voluntariamente ou não e o que com ele poderiater querido obter o agente. Um outro conjunto de premissas para possíveis entinemasreferem-se a quem é provável que cometa injustiça e quemé provável que a sofra. Assim, diz-nos que quem podefacilmente cometer injustiça são os que pensam que sairãodela impunes, porque ficarão ocultos ou porque conseguirãoesquivar-se do castigo graças a determinadas influências,como acontece, por exemplo, com aqueles que “são amigosdas vítimas dos seus delitos ou dos juizes, porque os amigosnão se previnem contra as injustiças e preferem chegar aum acordo antes de recorrer aos tribunais, enquanto que osjuizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os ou impon-do-lhes castigos leves”8. Quanto aos que considera quefacilmente podem ser vítimas de injustiça, são os que nãotêm amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemosque o acto para ser injusto tem de ir contra a lei. Aristótelesporém distingue a lei particular, que a polis estabelece parasi própria, da lei comum resultante da natureza humana.Dentro da lei particular distingue igualmente a escrita danão escrita (costume). Diz ainda que a equidade vai maisalém da lei escrita e que tem mais a ver com a intençãodo legislador do que com o espírito da letra. Por isso apelamais a uma arbitragem que a um juízo, porque o árbitroatende ao equitativo, enquanto o juiz atende à lei._______________________________7 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 1088 - Ibidem, p. 11722
  22. 22. Retórica: Discurso ou Diálogo? Por último, Aristóteles estabelece os meios de persuasãoque considera imprescindíveis nos julgamentos e que sãocinco: as leis, os testemunhos, os contratos, as declaraçõessob tortura e os juramentos. E é aqui que nos aparece comoeminente técnico retórico, colocando-se num plano amoral,capaz de atacar e defender qualquer posição e de dar a voltaa qualquer argumento, como se espera de um bom advogado.Chega ao ponto de mostrar como a própria lei pode sermanipulada: (...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das leis e de como delas se deve servir quem exorta ou dissuade e quem acusa ou defende. Pois é evidente que quando a lei escrita seja contrária ao nosso caso, há que recorrer ao geral ou ao razoável como melhores elementos de juízo, pois isso é o que significa “com o melhor critério”, não recorrer a todo o custo às leis escritas. E também que o razoável permanece sempre e nunca muda, como sucede com a lei geral (pois é conforme à natureza), enquanto que as leis escritas o fazem com frequência (....) atenderemos também ao que é o justo, não à sua aparência, o que é verdadeiro e conveniente, de forma que a escrita não é lei, porque não serve como a lei. E também que o juiz é como o contrastador de moeda, que deve distinguir entre a justiça adulterada e a legítima (....). Pelo contrário, quando a lei seja favorável ao caso, há que dizer que o “com o melhor critério” não serve para julgar contra a lei, mas sim para evitar prejuízos pelo desconhecimento do que a lei prescreve. E que ninguém escolhe o bom em absoluto, senão o que é bom para ele9. Em resumo, se a lei escrita nos é favorável, há que aplicá--la. Se a mesma não nos favorece há que ignorá-la e substituí--la pela não escrita ou pela equidade. No que se refere aos testemunhos, Aristóteles elaboratambém algumas regras técnicas de como proceder, quer_______________________________9 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, pp. 130-131 23
  23. 23. A Persuasãoquando dispomos de testemunhas, quer quando não aspossuímos. “Argumentos convincentes para quem não temtestemunhos são que é necessário julgar a partir do verosímile que isto é o que significa ‘com o melhor critério’, já queo verosímil não pode enganar, ao contrário do suborno, nempode ser afastado por falso testemunho. Ao invés, para aqueleque tem testemunhos, frente ao que não os tem, os argu-mentos serão que o verosímil não é algo que possa submeter--se a juízo e que não fariam falta os testemunhos se fossesuficiente a consideração dos argumentos apresentados”10. Quanto aos contratos, Aristóteles diz que “o seu empregonos discursos consiste em aumentar ou diminuir a suaimportância, torná-los fidedignos ou suspeitos. Se nos fa-vorecem, fidedignos e válidos, e o contrário, se favorecema outra parte. Pois bem, fazer passar os contratos por fi-dedignos ou suspeitos em nada se diferencia do procedi-mento seguido com as testemunhas, pois os contratos sãomais ou menos suspeitos, segundo o sejam os seus contratan-tes ou fiadores. Se o contrato é reconhecido e nos favorece,há que engrandecer a sua importância, sobre a base de queum contrato é uma norma privada e específica, não que oscontratos constituam uma lei obrigatória, mas porque sãoas leis que fazem obrigatórios os contratos conformes à lei,e que, em geral, a própria lei é uma espécie de contrato,de tal forma que quem desconfia de um contrato ou o rompetambém rompe com as leis”11. Igualmente no caso dasconfissões realizadas sob tortura, formula regras técnicas deproceder conforme tais confissões nos são ou não favoráveis.“As declarações sobre tortura são também testemunhos edão a impressão de que têm credibilidade, porque há nelasuma certa necessidade acrescentada. Nem sequer é difícilver os argumentos precisos no que a elas se refere e cujaimportância devemos engrandecer, no caso de nos serem_______________________________10 - Aristóteles, Retórica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 13411 - Ibidem, p. 13524
  24. 24. Retórica: Discurso ou Diálogo?favoráveis, no sentido de que são estes os únicos testemu-nhos verídicos. No caso de nos serem contrários e favoráveisà outra parte, trataremos de minimizá-los, falando em geralsobre qualquer género de tortura, pois não se mente menosquando alguém se vê coagido, seja enchendo-se de coragempara não dizer a verdade, seja recorrendo facilmente a mentiraspara terminar a tortura mais cedo”12. Por aqui se vê como,no que respeita à persuasão, Aristóteles acaba por se colocarnum plano estritamente técnico, estudando os meios semtomar partido pelos fins. Com isso se afasta definitivamentedo exaltado moralismo platónico, compreendendo, assim, oponto de vista dos retóricos profissionais, que assume agoracomo seu. 2.2.3. - Na oratória de exibição Na oratória de exibição ou epidíctica, recordemos, pre-tende-se acima de tudo fazer luzir o orador, embora a pretextode elogiar alguém. E para tal, Aristóteles recomenda, antesde mais, que se tenha em conta em que lugar e peranteque auditório se irá pronunciar o discurso, para que se louveo que em cada lugar mais se estime ou valorize. É certo,porém, que, o que sempre se elogia, costuma ser um qualquertipo de excelência. Logo, o que o orador epidíctico precisaé de dispor de um repertório de opiniões admitidas ou lugaresacerca da excelência. Mas o que é a excelência? Aristóteles define-a como afaculdade de criar e conservar bens, mas também de pro-duzir muitos e grandes benefícios, de prestar numerosos eimportantes serviços. Elementos ou partes da excelência, sãoa justiça, a valentia, a temperança, a liberalidade, a mag-nanimidade e a racionalidade. Sobre todas estas excelênciasou virtudes dá Aristóteles preciosas opiniões e conselhos_______________________________12 - Aristóteles, Retórica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 136 25
  25. 25. A Persuasãotécnicos. Considerando que se elogia alguém pelas suasacções, e que é próprio de um homem insigne actuar porvontade deliberada, recomenda que se procure mostrar queo elogiado agiu deliberadamente. É mesmo convenienterealçar que assim agiu muitas vezes, nem que para tal sejapreciso “tomar as coincidências e casualidades como sefizessem parte do seu propósito”13. 2.3. - Premissas comuns aos três tipos de oratória 2.3.1. - Indução e dedução Nos capítulos XVIII a XXV do Livro II da Retórica,Aristóteles refere os tópicos ou lugares comuns que podemser muito úteis ao orador em qualquer dos três tipos de oratóriajá definidos. Para ele, os principais recursos lógicos de quese pode valer um orador para persuadir são o exemplo eo entinema, que correspondem à indução e à dedução,respectivamente. A indução costuma implicar uma certapassagem do particular ao geral, da parte para o todo. Porém,no exemplo, considerado como uma espécie de induçãoretórica, não se vai da parte para o todo, como na induçãopropriamente dita, nem do todo para a parte como na dedução,mas sim, de uma parte a outra parte, do semelhante parao semelhante, e tem lugar quando os dois casos pertencemao mesmo género, mas um é mais conhecido que outro. Seriacomo dizer que Dionísio14, ao pedir uma escolta, aspira àtirania, só porque antes, também Pisístrato pedira uma escoltacom essa intenção e depois de a obter, fez-se um tirano,aliás, como sucedera com outros, quando – diz Aristóteles– não se sabe ainda se é por isso que ele pede a escolta15._______________________________13 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 10114 - Dionísio, tirano de Siracusa, em 405 a.C.15 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 6126
  26. 26. Retórica: Discurso ou Diálogo?O exemplo é então um caso particular que o orador utilizapara apoiar a sua afirmação sobre outro caso anterior,distinto, mas do mesmo género, por apresentar certascaracterísticas comuns. Há dois tipos de exemplos: os casosrealmente sucedidos e os casos inventados. Entre os exem-plos inventados contam-se as parábolas e as fábulas. Asfábulas - diz Aristóteles - são muito adequadas para osdiscursos ao povo e têm a vantagem de ser mais fácil comporfábulas do que achar exemplos de coisas semelhantes re-almente ocorridas. Contudo, “os acontecimentos são maisproveitosos para a deliberação, pois a maioria das vezeso que vai ocorrer é semelhante ao que já ocorreu”16. O entinema, por sua vez, é uma dedução em que aspremissas são opiniões verosímeis, prováveis ou geralmen-te admitidas. E depois de ter elaborado separadamente pre-missas por cada tipo de oratória, Aristóteles oferece agoraoutras orientadas para temas ou tópicos comuns a todoseles. É assim que agrupa opiniões e critérios por tópicoscomo o possível e o impossível, se algo ocorreu ou iráocorrer, sobre a magnitude, sobre o mais e o menos, quepodem ser muito úteis em todo o tipo de situações ora-tórias. Entre as opiniões geralmente admitidas, são utili-záveis como premissas de entinemas, as máximas, senten-ças ou provérbios. Uma máxima é uma afirmação sobretemas práticos relativos à acção humana, tratados em geral.Algumas máximas são evidentes, triviais e não requeremjustificação alguma. Outras, mais ambíguas, já requeremum epílogo que as explique ou justifique o que vai convertê-las, por sua vez, numa espécie de entinema. Mas porquerecomenda Aristóteles o uso de máximas? Porque estas,por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessemde acordo com elas, são consideradas justas._______________________________16 - Aristóteles, Retórica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 197 27
  27. 27. A Persuasão 2.3.2. - Persuasão pelo carácter Para ser um bom orador são necessárias duas coisas: saberargumentar bem e possuir perspicácia psicológica. Por issoAristóteles, para além de analisar e sistematizar os recursosargumentativos, estuda também os factores psicológicos dapersuasão, a começar pelo carácter (ethos) do orador. Com efeito, o poder de convicção do orador sobre o seuauditório não depende só dos factos que aduza, das pre-missas que empregue, nem da sua boa argumentação. “Osargumentos não só derivam do raciocínio demonstrativo, comotambém do ético, e acreditamos em quem nos fala na basede que nos parece ser de uma determinada maneira, querdizer, no caso de parecer bom, benévolo ou ambas as coisas”17.Não se trata, portanto - frise-se uma vez mais - da opiniãoprévia que o auditório possa ter sobre o orador, nem tãopouco do carácter que este realmente possui, mas sim, doque aparenta ter quando se dirige ao auditório. É isso quepode ser decisivo para inclinar o auditório a aceitar as suaspropostas. Persuade-se pelo carácter quando “o discurso sepronuncia de forma que torna aquele que fala digno de créditopois damos mais crédito e demoramos menos a fazê-lo, àspessoas moderadas, em qualquer tema e em geral, mas demaneira especial parecem-nos totalmente convincentes nosassuntos em que não há exactidão mas sim dúvida (....) enão há que considerar, como fazem alguns tratadistas dadisciplina, a moderação do falante como algo que em nadaafecta a capacidade de convencer, mas antes, que o seucomportamento possui um poder de convicção que é, porassim dizer, quase o mais eficaz”18. Para despertar a confiança nos ouvintes, o orador precisaque estes lhe reconheçam três qualidades: racionalidade,excelência e benevolência. Porque se o orador não é racional_______________________________17 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 9418 - Ibidem, pp. 53-5428
  28. 28. Retórica: Discurso ou Diálogo?na sua maneira de pensar, então será incapaz de descobriras melhores soluções. Já um orador racional mas semescrúpulos, pode encontrar a solução óptima mas ou nãoa comunica ou tenta enganar, propondo gato por lebre. Sónum homem insigne, a um tempo racional, excelente ebondoso, se pode confiar. Logo, o orador deve dar a impressãode que possui um tal carácter, se pretende persuadir, poiso seu êxito não depende só do que disser mas também daimagem que de si próprio projectar no auditório. Sendo importante que o orador saiba dar a impressãode possuir um carácter digno de confiança, é igualmentenecessário que conheça o carácter dos seus ouvintes e a elesaiba adaptar-se. Por isso Aristóteles nos capítulos XII a XVIIdo Livro II da Retórica procede à análise e classificaçãodo carácter em relação com a idade e a fortuna. No querespeita à idade, distingue três classes: os jovens, os adultose os velhos. Os jovens são apaixonados, pródigos, valentese volúveis. Os velhos, são calculistas, avarentos, covardese estáveis. Só os adultos maduros adoptam uma atitudeintermédia e sensata. “Falando em termos gerais, o homemmaduro possui as qualidades proveitosas que estão distribu-ídas entre a juventude e a velhice, ficando num termo médioe ajustado, pois que uma e outra ou se excedem ou ficamaquém do necessário”19. Em relação à fortuna, Aristótelesconsidera os factores de nobreza, riqueza, poder e boa sorte.Assim, os nobres tenderão a ser ambiciosos e depreciativos,os ricos serão insensatos e insolentes, e os poderosos pare-cerão como ricos, mas ainda mais ambiciosos e viris. 2.3.3. - As paixões do auditório O orador de êxito não pode contudo limitar-se ao co-nhecimento passivo do carácter dos seus ouvintes. Temtambém que influenciar activamente o seu estado de ânimo,_______________________________19 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 185 29
  29. 29. A Persuasãoprovocando-lhes as emoções ou paixões (pathos) que maisconvenham à causa, pois este despertar das paixões ade-quadas no auditório é um dos mais importantes recursos depersuasão. É que, como já ficou dito a propósito dos juradose juízes, segundo a emoção que experimentem num dadomomento, os ouvintes estarão predispostos a decidir numsentido ou no seu oposto. Nos capítulos II a XI do LivroII da Retórica, Aristóteles estuda as paixões dos ouvintese fornece ao orador lugares, opiniões, informações e critériosque o ajudarão a provocar essas paixões quando isso fordo seu interesse. Fá-lo agrupando as paixões em pares decontrários, como por exemplo a ira e a calma, o amor eo ódio, etc. De cada paixão dá uma definição, considerandoalém disso, a disposição mental em que surgem, as pessoassobre quem recaem e os objectos ou circunstâncias que asprovocam. Por exemplo, em relação ao amor, define-o como“o querer para alguém o que se considera bom, no seuinteresse, e não no nosso, e estar disposto a levá-lo a efeito,na medida das nossas forças”20. Daqui deriva a sua con-cepção de amizade pois que para ele “amigo é o que amae é correspondido no seu amor”21. Mas apesar da profun-didade com que analisa cada uma das paixões, a sua fi-nalidade é sempre eminentemente técnica: “Portanto, éevidente que é possível provar que tais pessoas são amigosou inimigos; se não o são, dar a impressão de que são ese se presume que o sejam, refutá-los, e se discutem porira ou inimizade, levá-los para o terreno que se prefira”22.Com isto Aristóteles leva a cabo, de certo modo, o programaque Platão traçara na sua obra Fedro para uma possível técnicaretórica genuína e onde punha como condição o conheci-mento dos diversos tipos de emoção e de carácter, a fimde que fosse possível actuar também sobre cada carácterdespertando nele a emoção adequada._______________________________20 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 15221 - Ibidem22 - Ibidem, p. 15630
  30. 30. Retórica: Discurso ou Diálogo? 2.3.4. - O discurso: estilo e ordem Os capítulos I a XII do Livro III da Retórica tratam daelocução, a que Aristóteles chamava a expressão em pa-lavras do pensamento. Na prosa científica essa expressãoé directa, sem adornos, como convém aos que têm espíritoaberto e buscam a verdade. Mas não costumam ser assimos ouvintes da oratória, pois trata-se maioritariamente de gentevulgar e sem grande preparação intelectual. Aristótelesreconhece que o justo “seria não debater mais que os purosfactos, de sorte que tudo o que excede a demonstração ésupérfluo. Contudo, [tal excesso] tem muita importância,devido às insuficiências do ouvinte”23. A intensidade e o tom da voz que emprega, o ritmo quedá ao seu discurso e a gesticulação com que o acompanha,configuram aquilo a que se pode chamar a actuação do orador,que neste aspecto, é como um actor de teatro. Será neces-sário cuidar da expressão já que “não é suficiente quesaibamos o que devemos dizer, é forçoso também saber comodevemos dizer, pois isso contribui em muito para que odiscurso pareça possuir uma determinada qualidade”24. Porisso a técnica retórica deve abranger a actuação do orador. Quanto ao discurso retórico propriamente dito, pode dizer--se que, ao contrário da prosa científica, ele tem pretensõesliterárias, pois brilhar, surpreender e até divertir, podecontribuir decisivamente para persuadir o auditório. Mas isso,segundo Aristóteles, não deve confundir-se com o recursoa um estilo poético, pesado, como o de Górgias, já que ouso de um estilo sereno, claro e natural é o mais adequadoquando se pretende ser convincente. “Por isso não convémque se note a elaboração nem dar a impressão de que sefala de modo artificial mas sim natural (este último é opersuasivo, pois os ouvintes predispõem-se para contrariar,_______________________________23 - Aristóteles, Retórica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 239x24 - Ibidem, p. 237 31
  31. 31. A Persuasãoquando ficam com a ideia de que se está a metê-los numaarmadilha, tal como acontece com os vinhos misturados)”25.O recurso literário mais importante da oratória é a metáfora.Mas é preciso saber encontrar metáforas adequadas, nemmuito obscuras nem triviais. Por outro lado, o discurso,embora sem cair no verso, não pode renunciar ao ritmo.E Aristóteles explica porquê: “a forma que carece de ritmoé indefinida e deve ser definida, ainda que não seja em verso,já que o indefinido é desagradável e difícil de entender”26.Aristóteles critica o estilo pomposo, poético e artificial, oabuso de palavras complicadas, de epítetos desnecessáriose de metáforas obscuras. O discurso deve ser claro, ade-quado, escorreito e ser pronunciado de forma eficaz. De-fende igualmente que, embora o estilo escrito costume sermais exacto e o falado mais teatral, mais apropriado àinterpretação, o orador técnico deverá dominar os recursosde ambos. Nos capítulos XIII a XIX do Livro III, Aristóteles abordaa ordem do discurso e define que as suas partes essenciaissão a exposição do tema e a argumentação persuasiva datese do orador. Diz, além disso, que costuma juntar-se noinício do discurso um preâmbulo que equivale ao prólogodo poema e ao prelúdio da composição musical e no final,um epílogo. A função principal do preâmbulo é a de exporqual é o fim a que se dirige o discurso, de modo a queo ouvinte possa seguir melhor o fio do mesmo. No epílogo,pelo contrário, refresca-se a memória do ouvinte sobre oque (supostamente) foi provado. E isto, não só porque “énatural que depois de se ter demonstrado que alguém é sinceroe o seu contrário, um mentiroso, por meio deste recursose elogie, se censure e finalize”27, mas também porque a_______________________________25 - Aristóteles, Retórica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 24226 - Ibidem, p. 26327 - Ibidem, p. 31432
  32. 32. Retórica: Discurso ou Diálogo?recapitulação dos pontos essenciais em que se baseou aargumentação irá facilitar a formação de uma opinião finalsobre o seu grau de acerto ou eficácia. Como já ficou dito, a Retórica de Aristóteles terá cons-tituído, em parte, a realização do programa platónico ex-posto em Fedro de uma verdadeira técnica retórica. Só queenquanto levava a cabo essa tarefa, Aristóteles foi-se afas-tando das posições moralistas de Platão, ao mesmo tempoque se aproximava cada vez mais da concepção técnica neutraldos oradores e Mestres da altura, sobretudo, de Isócrates. 3. - A retórica clássica: retórica das figuras Durante a Idade Média, a retórica foi apenas utilizadacomo meio para o estudo de textos, menosprezando-se oseu uso prático. Nessa medida, foi aliás da maior impor-tância na constituição do discurso literário durante orenascimento e o barroco, assim como influenciou os planosde estudos das humanidades e marcou particularmente aoratória sagrada. Chaim Perelman interroga-se sobre as razõesque terão levado a que “a retórica dita clássica, que se opôsà retórica dita antiga, tenha sido reduzida a uma retóricadas figuras, consagrando-se a classificação das diversasmaneiras com que se podia ornamentar o estilo”28. E aprincipal explicação sobre o modo como terá ocorrido essatransformação, vai encontrá-la num artigo que Gérard Genetteescreveu na revista Communications, denominado Larhétorique restreinte: Aparentemente é desde o início da Idade Média que começa a desfazer-se o equilíbrio próprio da retórica antiga, que as obras de Aristóteles e, melhor ainda, de Quintiliano, testemunham: o equilíbrio entre os géneros (deliberativo, judiciário, epidíctico), em primeiro lugar, porque a morte das instituições republicanas, na qual já Tácito via uma das_______________________________28 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 16 33
  33. 33. A Persuasão causas do declínio da eloquência, conduz ao desapareci- mento do género deliberativo, e também, ao que parece, do epidíctico, ligado às grandes circunstâncias da vida cívica: Martianus Capella, depois Isidoro de Sevilha, tomaram nota destas defecções, rhetorica est bene dicendi scientia in civilibus quaestionibus; o equilíbrio entre as “partes” (inventio, dispositio, elocutio), em segundo lugar, porque a retórica do trivium, esmagada entre gramática e dialéctica, rapidamente se vê confinada ao estudo da elocutio, dos ornamentos do discurso, colores rhetorici. A época clássica, particularmente em França, e mais particularmente ainda no século XVIII, herda esta situação, acentuando-a ao privilegiar incessantemente nos seus exemplos o corpus literário (e especialmente poético) relativamente à oratória: Homero e Virgílio (e em breve Racine) suplantam Demóstenes e Cícero; a retórica tende a tornar-se, no essencial, um estudo da lexis poética29. Genette, no mesmo artigo, vai mais longe ainda, quandoidentifica a história da retórica com a restrição do seu próprioâmbito: O ano de 1969-70 viu aparecer quase simultaneamente três textos de amplitude desigual, mas cujos títulos con- vergem de maneira bem sintomática: trata-se da Rhétorique générale do grupo de Liège, cujo título inicial era Rhétorique généralisée; do artigo de Michel Deguy “Pour une théorie de la figure généralisée”; e do de Jacques Sojcher, “La métaphore généralisée”: retórica-figura-metáfora: sob a capa denegativa, ou compensatória, duma generalização pseudo- einsteniana, eis traçado nas suas principais etapas o per- curso (aproximativamente) histórico de uma disciplina que, no decurso dos séculos, não deixou de ver encolher, como pele de chagrém, o campo da sua competência, ou pelo_______________________________29 - Cit. in Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 1734
  34. 34. Retórica: Discurso ou Diálogo? menos da sua acção. A Retórica de Aristóteles não se pretendia “geral” (e ainda menos “generalizada”): ela era- o, e de tal modo o era na amplitude da sua intenção, que uma teoria das figuras ainda aí não merecia qualquer menção particular; algumas páginas apenas sobre a comparação e a metáfora, num livro (em três) consagrado ao estilo e à composição, território exíguo, cantão afastado, perdido na imensidão de um Império. Hoje, intitulamos retórica geral o que de facto é um tratado das figuras. E se temos tanto para generalizar, é evidentemente por termos restringido demasiado: de Corax aos nossos dias, a história da retórica é a de uma restrição generalizada30. Paul Ricoeur, na sua obra sobre a metáfora, veio cla-rificar ainda mais esta restrição de que já nos fala Genette,ao lembrar que “a retórica de Aristóteles cobre três campos:uma teoria da argumentação que constitui o seu eixo prin-cipal e que fornece ao mesmo tempo o nó da sua articulaçãocom a lógica demonstrativa e com a filosofia (esta teoriada argumentação cobre, por si só, dois terços do tratado),uma teoria da elocução e uma teoria da composição dodiscurso. Aquilo que os últimos tratados de retórica nosoferecem é, na feliz expressão de G. Genette, uma ‘retóricarestrita’, restringida em primeiro lugar à teoria da elocução,depois à teoria dos tropos (....) Uma das causas da morteda retórica reside aí: ao reduzir-se, assim, (...) a retóricatornou-se uma disciplina errática e fútil. A retórica morreuquando o gosto de classificar as figuras suplantou inteira-mente o sentido filosófico que animava o vasto impérioretórico, mantinha unidas as suas partes e ligava o todo aoorganon e à filosofia primeira”31. Sobre as figuras, no entanto, é necessário proceder a umaimportante distinção. Como diz Ricouer, ao lado da retórica_______________________________30 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 1731 - Ibidem, p. 18 35
  35. 35. A Persuasãofundada na tríade retórica-prova-persuasão, Aristóteles ela-borou também uma poética que não é técnica de acção massim técnica de criação e que corresponde à tríade poiésis-mimésis-catharsis. Ora, ao referir-se à metáfora nos doistratados, Aristóteles mostra-nos que a mesma figura pertenceaos dois domínios, exercendo não só uma acção retórica,como desempenhando também um papel na criação poética.É por isso que Chaim Perelman estabelece uma diferençanítida entre figuras de retórica e figuras de estilo, quandoafirma: “Consideramos uma figura como argumentativa seo seu emprego, implicando uma mudança de perspectiva,parece normal em relação à nova situação sugerida. Se, pelocontrário, o discurso não implica a adesão do auditor a estaforma argumentativa, a figura será entendida como orna-mento, como figura de estilo. Ela poderá suscitar admiração,mas no plano estético, ou como testemunho da originalidadedo orador”32. É indispensável, por isso, examinar as figurasdentro do contexto em que surgem. De outro modo, escapa--nos o seu papel dinâmico e todas se tornarão figuras deestilo. “Se não estão integradas numa retórica concebida comoa arte de persuadir e de convencer, deixam de ser figurasde retórica e tornam-se ornamentos respeitantes apenas àforma do discurso”33. Perelman fixa a instauração da retórica clássica no séc.XVI, quando Pedro Ramo define a gramática como a artede bem falar (falar correctamente), a dialéctica como a artede bem raciocinar e a retórica como a arte de bem dizer(fazer um uso eloquente e ornamentado da linguagem). Note--se a amplitude com que a dialéctica surge nesta classifi-cação, abrangendo tanto o estudo das inferências válidas comoa arte de encontrar e julgar os argumentos. Com estaampliação da dialéctica, naturalmente, a retórica de Aristótelesteria que ficar privada das suas duas partes essenciais, a_______________________________32 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 1933 - Ibidem36
  36. 36. Retórica: Discurso ou Diálogo?invenção e a disposição, restando-lhe apenas a elocução,traduzida pelo estudo das formas de linguagem ornamen-tada. E é na sequência desta classificação de Pedro Ramo,que o seu amigo Omer Talon, publica em 1572, na Colónia,a primeira retórica sistematicamente limitada ao estudo dasfiguras, sob o entendimento de que a figura é “uma expres-são pela qual o desenvolvimento do discurso difere do rectoe simples hábito”34. É aqui que Perelman estabelece onascimento da retórica clássica, uma retórica das figuras que,por degenerescência, iria conduzir progressivamente à morteda própria retórica. No mesmo sentido vai Philippe Breton quando se inter-roga sobre as razões porque a partir do séc. XIX, a retórica,como matéria de ensino, desapareceu dos programas esco-lares e universitários em França. Também ele pensa que odefinhamento da retórica começou muito antes do séc. XIX,fundando essa sua posição, nomeadamente, no pensamentode Roland Barthes: “este descrédito é trazido pela promoçãode um valor novo, a evidência (dos factos, das ideias, dossentimentos) que se basta a si mesma e passa sem a lin-guagem (ou crê poder passar), ou pelo menos, finge já seservir dela apenas como de um instrumento, de uma mediação,de uma expressão. Esta ‘evidência’ toma, a partir do séc.XVI, três direcções: uma evidência pessoal (no protestan-tismo), uma evidência racional (no cartesianismo), umaevidência sensível (no empirismo)”35. E é justamente nocartesianismo e na sua rejeição do verosímil que se develocalizar a grande dificuldade da retórica em manter um lugarcentral nos sistemas de pensamento moderno. Em traçosgerais, pode dizer-se que este foi um período de confron-tação entre a cultura da evidência e a cultura da argumen-_______________________________34 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 2335 - Breton, P., A argumentação na comunicação, Lisboa: Publicações D. Quixote, 1998, p. 16 37
  37. 37. A Persuasãotação, com esta última a ficar para trás, alvo de um des-crédito que afinal, não lhe diz respeito, na medida em quetal descrédito se relacionava apenas com o aspecto estéticodo discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar atéaos anos 60 para renascer o interesse da retórica, precisa-mente numa “época em que se começa a tomar consciênciada importância e do poder das técnicas de influência e depersuasão aperfeiçoadas ao longo de todo o século e emque a publicidade começa a invadir com força a paisagemsocial e cultural”36._______________________________36 - Breton, P., A argumentação na comunicação, Lisboa: Publicações D. Quixote, 1998, p. 1738
  38. 38. II PARTE A NOVA RETÓRICA 1. - Crítica do racionalismo clássico O renascimento do interesse pela retórica muito deve àchamada “Escola de Bruxelas”1, onde - não obstante asdiferentes perspectivas de análise - três dos seus maioresrepresentantes, Dupréel, Perelman e Meyer, convergiam numponto fundamental: a crítica ao racionalismo clássico. Éjustamente a partir dessa ruptura com uma razão necessária,evidente e universal que Perelman vai elaborar a “filosofiado razoável” com que, epistemológica e eticamente, recobrea sua nova retórica, propondo um novo conceito deracionalidade extensivo ao raciocínio prático, mais compa-tível com a vivência pluralista e a liberdade humana do queo consentiria a respectiva noção cartesiana de conhecimento.Sabe-se, com efeito, como ao fazer da evidência o supremocritério da razão, Descartes “não quis considerar comoracionais senão as demonstrações que a partir de ideias clarase distintas, propagariam, com a ajuda de provas apodícticas,a evidência dos axiomas a todos os teoremas”2. O que surgisseao espírito do homem como evidente, seria necessariamenteverdadeiro e imediatamente reconhecível como tal. Porprincípio e por método, não se deveria conceder qualquercrença quando se trate de ciência, da qual, afirma Descartes,cumpre eliminar a menor dúvida. É, de resto, nesta linhade pensamento que surge a sua conhecida tese de que acada vez que sobre o mesmo assunto dois cientistas tenhamum parecer diferente “é certo que um dos dois está enga-_______________________________1 - Cf. Grácio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edições ASA, 1993, p. 142 - Perelman, C., De l’évidence en métaphysique, in Le Champ de L’argumentation, Presses Universitaires de Bruxelles, 1970, p. 236 39
  39. 39. A Persuasãonado; e até nenhum deles, parece, possuiu a ciência, pois,se as razões de um fossem certas e evidentes, ele poderiaexpô-las ao outro de uma tal maneira que acabaria porconvencê-lo por sua vez”3. Mas, como sublinha Perelman,a questão não reside no método cartesiano em si mesmo,mas sim, no desmesurado âmbito da sua aplicação, querelembremos, seria o de “todas as coisas que podem cairno conhecimento dos homens”4. É que Descartes tão poucoquis limitar as suas regras ao discurso matemático, antesse propôs fundar uma filosofia verdadeiramente racional eé aí, como acentua Perelman, que ele dá “...um passoaventureiro, que o conduz a uma filosofia contestável, quandose lembra de misturar uma imaginação propriamente filo-sófica com as suas análises matemáticas, transformando asregras inspiradas pelos geómetras em regras universalmenteválidas”5. A sua filosofia teria, assim, como finalidade, a descobertada verdade, e como fundamento, a evidência. Seria umafilosofia inteiramente nova, uma verdadeira ciência queprogrediria de evidência em evidência. Apenas enquanto nãose alcançasse por este método o conhecimento da verdadeseria necessário deitar mão a uma moral provisória cujanecessidade Descartes justifica do seguinte modo: “para nãoficar irresoluto na minha conduta, enquanto a razão meobrigasse a sê-lo nos meus juízos, e, para não deixar deviver, desde então, o mais felizmente possível, formei paramim próprio uma moral provisória constituída somente portrês ou quatro máximas....”6. Há aqui, como bem observa Rui Grácio, uma nítidadistinção entre os domínios da teoria e da prática e o implícito_______________________________3 - Descartes, Oeuvres, ed. de la Pléiade, Paris, 1952, p. 40 cit in Perelman, C., Retóricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 2114 - Descartes, R., Discurso do Método, Porto: Porto Editora, 1988, p. 735 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 1636 - Descartes, R., Discurso do Método, Porto: Porto Editora, 1988, p. 7840
  40. 40. A Nova Retóricareconhecimento das dificuldades que o recurso à epochésempre coloca quando se trate de articular a razão com aacção. É que se “teoricamente, é possível permanecer-seirresoluto, sendo mesmo, como Descartes pensa, indispen-sável esse momento de purificadora suspensão para que oespírito se purgue de todo o tipo de preconceitos e paraque as opiniões possam ser ajustadas ‘ao nível da razão’,já no domínio da acção o mesmo não se passa, pois estamossempre, irremediavelmente in media res, incontornavelmenteinseridos em contextos e situações, apegados a valores,convicções e normas ou, para o dizer abreviadamente,indissociavelmente ligados a uma ordem prévia determinantedas possibilidades de sentido para a nossa acção”7. Daquidecorre o diferente estatuto que o cartesianismo confere atodo o conhecimento anterior. No plano teórico, tudo o queé prévio surge como não confiável, como potencial fontede erro e obstáculo à clareza e distinção de uma razão quese crê portadora de uma garantia divina e que por isso mesmocontém em si própria o critério para distinguir o verdadeirodo falso. No plano prático, porém, o prévio impõe-se comoindispensável sob pena de se ficar condenado a uma totalarbitrariedade. É o que Descartes reconhece quando depoisde ter formulado os seus preceitos morais provisórios, atribuia estes um fundamento que não vai além da utilidadeinstrumental de que se revestem: “as três máximas prece-dentes [as regras da sua moral provisória] outro fundamentonão tinham senão o propósito de continuar a instruir-me....”8. Ficam assim evidenciadas as duas principais aporias dateoria do conhecimento cartesiana, por um lado, o carácterassocial e an-histórico do saber e por outro, a nítida se-paração entre teoria e prática, aporias que irão ser, de resto,o principal alvo da vigorosa crítica de Perelman. Com efeito,_______________________________7 - Grácio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edições ASA, 1993, p. 188 - Descartes, R., Discurso do Método, Porto: Porto Editora, 1988, p. 82 41
  41. 41. A Persuasãono dizer do “pai da nova retórica”, Descartes elaborou umateoria do conhecimento não humano, mas divino, de umespírito único e perfeito, sem iniciação e sem formação, semeducação e sem tradição. E deste ponto de vista, a históriado conhecimento seria unicamente a dos seus crescimentose nunca a das suas modificações sucessivas, pois “se, parachegar ao conhecimento, é mister libertar-se dos preconcei-tos pessoais e dos erros, estes não deixam nenhum vestígiono saber enfim purificado”9. Por outro lado, a separação clarae absoluta entre a teoria e a prática, faz com que, quandose trate, não da contemplação da verdade mas do uso davida, na qual a urgência da acção exige decisões rápidas,o método cartesiano não nos sirva para nada. Mas Perelman não poderia estar em maior oposição àtese cartesiana. Rejeitando a possibilidade de acedermos aoabsoluto, vai condicionar a qualificação de conhecimento àdimensão probatória do saber afirmado: “enquanto a intuiçãoevidente, único fundamento de todo o conhecimento, numDescartes ou num Locke, não tem a menor necessidade deprova e não é susceptível de demonstração alguma, qua-lificamos de conhecimento uma opinião posta à prova, queconseguiu resistir às críticas e objecções e da qual se esperacom confiança, mas sem uma certeza absoluta, que resistiráaos exames futuros. Não cremos na existência de um critérioabsoluto, que seja o fiador de sua própria infalibilidade;cremos, em contrapartida, em intuições e em convicções,às quais concedemos nossa confiança, até prova em con-trário”10. Já se antevê o relevo que a prova vai ter na suaconcepção de saber e, em especial, na recuperação do mundodas opiniões para a esfera da racionalidade, uma racionalidadeassim alargada, que não se confinando mais aos estreitoslimites da verdade ou certeza absoluta, opera igualmente e_______________________________9 - Perelman, C., Retóricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 15910 - Ibidem, p. 16042
  42. 42. A Nova Retóricacom não menor eficácia nos domínios da razoabilidade ondeo critério qualificador do racional será o acordo ou consensoe já não a evidência cartesiana. Para isso, é necessário afastardo espírito qualquer ideia de uma razão impessoal e ab-soluta. E é o que Perelman faz, quando rejeita a identificaçãodo racional com o necessário, e do não-necessário com oirracional, no reconhecimento de que há entre esses doisextremos absolutos todo um imenso campo em que a nossaactividade racional se exerce enquanto instância darazoabilidade. Analisando sobretudo as características doraciocínio prático, ele propõe-se mostrar como a razão é aptaa lidar também com valores, a ordenar as nossas preferênciasou convicções, logo, a determinar, com razoabilidade, asnossas decisões. Esse é o campo da argumentação que eleidentifica com a retórica e por cuja reabilitação e renovaçãose bate ao fundar a sua teoria da argumentação numa fi-losofia do razoável. Desse modo, a razão humaniza-se e ganhaum novo rosto: a racionalidade argumentativa. 2. - Por uma lógica do preferível: demonstração versusargumentação Sabe-se como Perelman foi conduzido à retórica. Inici-almente interessado na investigação de uma hipotética lógicade juízos de valor que permitisse demonstrar que uma certaacção seria preferível a outra, acabou por retirar desse estudoduas inesperadas conclusões: primeiro, que não existia, afinal,uma lógica específica dos juízos de valor e, segundo, queaquilo que procurava “tinha sido desenvolvido numa dis-ciplina muito antiga, actualmente esquecida e menosprezada,a saber, a retórica, a antiga arte de persuadir e de conven-cer”11. Confessa, aliás, que foi da leitura e estudo da retóricade Aristóteles e de toda a tradição greco-latina da retórica_______________________________11 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 15 43
  43. 43. A Persuasãoe dos Tópicos, que lhe surgiu a surpreendente revelação deque “nos domínios em que se trata de estabelecer aquiloque é preferível, o que é aceitável e razoável, os raciocíniosnão são nem deduções formalmente correctas nem induçõesdo particular para o geral, mas argumentações de toda aespécie, visando ganhar a adesão dos espíritos às teses quese apresentam ao seu assentimento”12. Daí que parta igual-mente da distinção aristotélica entre duas espécies de ra-ciocínio - os raciocínios analíticos e os raciocínios dialécticos- para evidenciar a estreita conexão destes últimos (osdialécticos) com a argumentação. Percebe-se que Perelmanquer deixar bem clara a diferença entre estas duas espéciesde raciocínio, porque, além do mais, a análise dessa dife-rença serve na perfeição para ilustrar a indispensabilidadeda retórica. Para o efeito socorre-se dos Analíticos ondeAristóteles estuda formas de inferência válida, especialmenteo silogismo, que permitem inferir uma conclusão de formanecessária, sublinhando o facto de a inferência ser válidaindependentemente da verdade ou da falsidade das premis-sas, ao contrário da conclusão que só será verdadeira se aspremissas forem verdadeiras. Assim, a afirmação “se todosos A são B e se todos os B são C, daí resulta necessariamenteque todos os A são C”, traduz uma inferência que é pu-ramente formal por duas razões: é válida seja qual for oconteúdo dos termos A, B e C (na condição de que cadaletra seja substituída pelo mesmo valor sempre que ela seapresente), e estabelece uma relação entre a verdade daspremissas e a da conclusão. Naturalmente que se a verdadeé uma propriedade das proposições, independentemente daopinião dos homens, o raciocínio analítico só pode serdemonstrativo e impessoal. Esse não é, porém, o caso doraciocínio dialéctico, que Aristóteles define como sendo aqueleem que as premissas se constituem de opiniões geralmente_______________________________12 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 1544
  44. 44. A Nova Retóricaaceites, por todos, pela maioria ou pelos mais esclarecidos(o verosímil será então aquilo que for geralmente aceite,cabendo aqui referir, no entanto, que, para Perelman aexpressão “geralmente aceite” não deve ser confundida comuma probabilidade calculável, por ser portadora de um aspectoqualitativo que a aproxima mais do termo “razoável” do quedo termo “provável”). Mas se o raciocínio dialéctico partedo que é aceite, com o fim de fazer admitir outras tesesque são ou podem ser controversas, é porque tem o propósitode persuadir ou convencer, de ser apreciado pela sua acçãosobre outro espírito, numa palavra, é porque não é impes-soal, como o raciocínio analítico. Pode então fazer-se adistinção entre os raciocínios analíticos e os raciocíniosdialécticos com base no facto dos primeiros incidirem sobrea verdade e os segundos sobre a opinião. É que, como dizPerelman, seria “...tão ridículo contentarmo-nos com argu-mentações razoáveis por parte de um matemático como exigirprovas científicas a um orador”13. Constata-se assim uma nítida preocupação de revalorizaros raciocínios dialécticos, sem contudo pôr em causa aoperatividade dos raciocínios analíticos. O que Perelmamdenuncia é a suposta “purificação” feita pela lógica moder-na, especialmente depois de Kant e dos lógicos matemáticosterem identificado a lógica, não com a dialéctica, mas coma lógica formal, acolhendo os raciocínios analíticos, enquan-to os raciocínios dialécticos eram pura e simplesmenteconsiderados como estranhos à lógica. Essa denúncia assentabasicamente na constatação de que se a lógica formal e asmatemáticas se prestam a operações e ao cálculo, é tambéminegável que continuamos a raciocinar mesmo quando nãocalculamos, no decorrer de uma deliberação íntima ou deuma discussão pública, ou seja, quando apresentamos ar-gumentos a favor ou contra uma tese ou ainda quandocriticamos ou refutamos uma crítica. Em todos estes casos,_______________________________13 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 22 45
  45. 45. A Persuasãonão se demonstra (como nas matemáticas), argumenta-se.Daí que Perelman conclua: “É pois normal, se se concebea lógica como estudo do raciocínio sob todas as formas,completar a teoria da demonstração, desenvolvida pela lógicaformal, com uma teoria da argumentação, estudando osraciocínios dialécticos de Aristóteles”14. No âmbito da nova retórica, porém, o estudo da argu-mentação, visando a aceitação ou a rejeição duma tese emdebate, bem como as condições da sua apresentação, nãose limita à recuperação e revalorização da retórica deAristóteles. Comprova-o, desde logo, o facto de Perelmanassumir um diferente posicionamento quanto à relação entrea retórica e a dialéctica. Recordemos que nos seus Tópicos,Aristóteles concebe a retórica como oposta à dialéctica,chegando a considerá-la mesmo como o reverso desta última.Essa oposição, contudo, é fortemente tributária da distinçãoque o velho filósofo fazia entre uma e outra: a dialécticacomo estudo dos argumentos utilizados numa controvérsiaou discussão com um único interlocutor, e a retórica, comodizendo respeito às técnicas do orador “dirigindo-se a umaturba reunida na praça pública, a qual não possui nenhumsaber especializado e que é incapaz de seguir um raciocínioum pouco mais elaborado”15. Mas a nova retórica vem rompertotalmente com essa distinção, na medida em que passa adizer respeito aos discursos dirigidos a todas as espéciesde auditórios, quer se trate de reuniões públicas, de um grupofechado, de um único indivíduo ou até, de nós mesmos(deliberação íntima). Essa é, aliás, uma das novidades danova retórica em que Perelman põe mais ênfase e para aqual apresenta a seguinte justificação: “Considerando queo seu objecto é o estudo do discurso não-demonstrativo, aanálise dos raciocínios que não se limitam a inferênciasformalmente correctas, a cálculos mais ou menos mecaniza-_______________________________14 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 2415 - Ibidem46
  46. 46. A Nova Retóricados, a teoria da argumentação concebida como uma novaretórica (ou uma nova dialéctica) cobre todo o campodiscursivo que visa convencer ou persuadir, seja qual foro auditório a que se dirige e a matéria a que se refere”16.Quando muito, Perelman admite que se possa completar oestudo geral da argumentação com metodologiasespecializadas em função do tipo de auditório e o géneroda disciplina, o que levaria à elaboração, por exemplo, deuma lógica jurídica ou de uma lógica filosófica, as quaismais não seriam do que aplicações particulares da novaretórica ao direito e à filosofia. Nesta afirmação poderemossurpreender uma outra inovação no seu pensamento retórico,pois dela decorre, como ele próprio assume, uma subordi-nação da filosofia à retórica, ao menos, no momento emque se trate de verificar se as teses da primeira merecemou não ser acolhidas. A questão é esta: ou se admite quese pode fundar teses filosóficas com base no critério daevidência e, nesse caso, a filosofia bastar-se-á a si própria,não só quanto à sua elaboração mas também no tocante àsua demonstração, ou não se admite que se possa fundarteses filosóficas sobre intuições evidentes e será precisorecorrer a técnicas argumentativas para as fazer prevalecer.Como já vimos, Perelman toma partido por esta segundahipótese, o que o leva a considerar a nova retórica comoum instrumento indispensável à filosofia, na convicção deque “todos os que crêem na existência de escolhas razoáveis,precedidas por uma deliberação ou por discussões, nas quaisas diferentes soluções são confrontadas umas com as outras,não poderão dispensar, se desejam adquirir uma consciênciaclara dos métodos intelectuais utilizados, uma teoria daargumentação tal como a nova retórica a apresenta”17.Vislumbram-se aqui os primeiros alicerces fundacionaisdaquilo a que, numa das suas obras, virá a chamar “O império_______________________________16 - Perelman, C., O império retórico. Porto: Edições ASA, 1993, p. 2417 - Ibidem, p. 27 47
  47. 47. A Persuasãoretórico” e que se tornam ainda mais visíveis quando afirmaque a nova retórica “não se limitará, aliás, ao domínio prático,mas estará no âmago dos problemas teóricos para aqueleque tem consciência do papel que a escolha de definições,de modelos e de analogias, e, de forma mais geral, aelaboração duma linguagem adequada, adaptada ao campodas nossas investigações, desempenham nas nossas teorias”18. Torna-se pois imperioso distinguir entre demonstração eargumentação, o que Perelman faz com assinalável clareza,começando por salientar que, em princípio, a demonstraçãoé desprovida de ambiguidade (ou, pelo menos, assim éentendida) enquanto a argumentação, decorre no seio de umalíngua natural, cuja ambiguidade não pode ser previamenteexcluída. Além disso, a demonstração - que se processa emconformidade com regras explicitadas em sistemas forma-lizados - parte de axiomas e princípios cujo estatuto é distintodo que se observa na argumentação. Enquanto numa de-monstração matemática, tais axiomas não estão em discus-são, sejam eles evidentes, verdadeiros ou meras hipóteses,e por isso mesmo não dependem também de qualqueraceitação do auditório, na argumentação, a discutibilidadeestá sempre presente, já que o seu fim “não é deduzirconsequências de certas premissas mas provocar ou aumen-tar a adesão de um auditório às teses que se apresentamao seu assentimento”19. Pode então dizer-se que, no quadrodo pensamento perelmaniano, a diferença entre demonstra-ção e argumentação surge umbilicalmente ligada ao modocomo nele se distingue a lógica tradicional da retórica. Nãosurpreende, por isso, que a própria noção de prova tenhaque ser significativamente mais lata do que na lógica tra-dicional e nas concepções clássicas de prova, pois a neces-sidade e a evidência não se coadunam com a natureza daargumentação e da deliberação. Nem se delibera quando a_______________________________18 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 2719 - Ibidem, p. 2948
  48. 48. A Nova Retóricasolução é necessária, nem se argumenta contra a evidência.Daí que Perelman venha dizer-nos que ao lado da provapara a lógica tradicional, dedutiva ou indutiva, impõe-seconsiderar também outro tipo de argumentos, os dialécticosou retóricos. Este alargamento da noção de prova, mostra--se, aliás, em perfeita harmonia com o já referido alarga-mento da própria noção de razão. Organizada por um conjuntode processos que tendem a enfatizar a plausibilidade da teseque se defende, a prova retórica manifesta-se pela força domelhor argumento, que se mostrará mais forte ou mais fraco,mais ou menos pertinente ou mais ou menos convincente,mas que, pela sua natureza, afasta, à partida, qualquerpossibilidade de poder ser justificado como correcto ouincorrecto. Além disso, o acto de provar fica assimindissociavelmente ligado a uma dimensão referencial queimplica a consideração das condições concretas do uso dalinguagem natural e da ambiguidade sempre presente nasnoções vagas e confusas que integram aquela. Do que setrata agora é de realizar uma prova nas e para as situaçõesconcretas em que se elabora e face às quais se apresentacomo justificação razoável de uma opção, pois, como dizPerelman, “a possibilidade de conferir a uma mesma ex-pressão sentidos múltiplos, por vezes inteiramente novos,de recorrer a metáforas, a interpretações controversas, estáligada às condições de emprego da linguagem natural. Ofacto desta recorrer frequentemente a noções confusas, quedão lugar a interpretações múltiplas, a definições variadas,obriga-nos muito frequentemente a efectuar escolhas, deci-sões, não necessariamente coincidentes. Donde a obrigação,bem frequente, de justificar esta escolha, de motivar estasdecisões”20. Rui Grácio assinala aqui uma deslocação fun-damental na noção de prova, no sentido da suadesdogmatização, sem que, contudo, se tenha de cair no_______________________________20 - Perelman, C., cit. in Grácio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edições ASA, 1993, p. 79 49
  49. 49. A Persuasãocepticismo radical. O que se passa é que as exigências derigor e certeza deixam de se cingir à polaridade certezaabsoluta-dúvida absoluta, passando a ser apreciadas à luzde uma lógica do preferível (ou informal) que já não visaa verdade abstracta, categórica ou hipotética, mas tão so-mente o consenso e a adesão. Abre-se assim espaço a umlivre confronto de opiniões e argumentos, que permite“dimensionar criticamente o acto de provar, ajustando-o àspossibilidades e limites da condição humana (ligação como passado, historicidade, impossibilidade de uma linguagempura ou de um grau zero do pensamento) e mostrar quea própria exigência de provar só tem verdadeiramente umsentido humano quando nela se vêem implicadas a nossaresponsabilidade e a nossa liberdade”21. É que se o raciocínioteórico, onde a conclusão decorre das premissas de uma formaimpessoal, permite elaborar uma lógica da demonstraçãopuramente formal, de aplicação necessária, o raciocínioprático, pelo contrário, ao recorrer a técnicas de argumen-tação, implica sempre um determinado poder de decisão,ou seja, a liberdade de quem julga a tese, para a ela aderirou não. O fim do raciocínio prático não é já o de demonstrara verdade, mas sim, mostrar em cada caso concreto, quea decisão não é arbitrária, ilegal, imoral ou inoportuna, numapalavra, persuadir que ela é motivada pelas razões indicadas. 3. - A adesão como critério da comunicação persuasiva 3.1. - O duplo efeito da adesão Que a retórica visa persuadir e que a adesão é, simul-taneamente, o fim e o critério da comunicação persuasiva,é ponto assente. Mas qual a natureza e extensão dessa adesão?Quando se pode afirmar que há ou não adesão? Bastará para_______________________________21 - Grácio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edições ASA, 1993, p. 8050
  50. 50. A Nova Retóricatanto que o interlocutor ou o auditório passem a comungarda mesma ideia que o orador? Poder-se-á falar de adesãopassiva e adesão activa? Mais: será possível estabeleceralguma distinção entre adesão e convencimento? SantoAgostinho vem ao encontro deste conjunto de questões quandoconsidera que o auditório só será verdadeiramente persu-adido “se conduzido pelas vossas promessas e aterrorizadopelas vossas ameaças, se rejeita o que condenais e abraçao que recomendais; se ele se lamenta diante do que apresentaiscomo lamentável e se rejubila com o que apresentais comorejubilante; se se apieda diante daqueles que apresentais comodignos de piedade e se afasta daqueles que apresentais comohomens a temer e a evitar”22. Dele nos diz Perelman que,falando aos fiéis para que acabassem com as guerras in-testinas, não se contentou com os aplausos e falou até quevertessem lágrimas, testemunhando assim, que estavampreparados para mudar de atitude. Evidentemente que nãopodemos, hoje em dia, aceitar integralmente as ideias re-tóricas de Santo Agostinho, nomeadamente quando nos falade “verdades práticas” e preconiza o aterrorizar do auditório.O que interessa aqui destacar é a sua visível preocupaçãopor aquilo a que podemos chamar de “adesão activa”, ouseja, a ideia de que em muitos casos, ao orador não bastarálevar o auditório a concordar com a sua tese - o que emsi mesmo se traduziria pelo mero assentimento ou disposiçãode a aceitar - antes terá de se certificar que a adesão obtidaconfigura também a acção ou a predisposição de a realizar.Ora a nova retórica contempla igualmente esse duplo efeitoda adesão, já que “(...) a argumentação não tem unicamentecomo finalidade a adesão puramente intelectual. Ela visa,muito frequentemente, incitar à acção ou, pelo menos, criaruma disposição para a acção. É essencial que a disposiçãoassim criada seja suficientemente forte para superar os_______________________________22 - Perelman, C., O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 32 51

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