0
“Tu neturi pardavėjų !” I dalis                                  1
Apibūdinkite gerą pardavėją !                                2
•   Pasitikintis savimi•   Iškalbingas•   Solidus•   Patrauklus•   Ekstravertas•   Optimistas•   Mėgsta gerą gyvenimą•   L...
Ko jūs tikitės išpardavėjo?          4
Tik pardavėjas atsako  už įmonės pelną?                        5
Kuo skiriasi marketingas, pardavimai ir    klientųaptarnavimas?                 6
Kas yramarke-tingas?          7
Marketingas tai gebėjimas sklandžiai             parduoti?                                       8
Marketingas    – taiišsiaiškinti  klientųporeikius ir   juospatenkinti?               9
Marketingas tai  išgyvenimo     rinkoje  strategija irtaktika? Klaida gali brangiai    kainuoti!                  10
Marketingas -tai pardavimai     rytoj?                 11
Marketingo esmė: Įtakoti, kad rinka norėtų  įsigyti Jūsų paslaugą /  produktą, t.y. SUKURTI mafijos pasiūlymą – tokįgerą, ...
Pardavimų  esmė: Užbaigti sandorį        13
Klientų aptarnavimo tikslas – taipaptarnauti, kad klientas nesidairytų į šalis!                                           ...
Jei jūs versledaugiau, kaip 3 metus, tai jūs  nebeturite  pardavėjų!                  15
145                                                                                                                Įmonės ...
Nėštumo testas• Kiek naujų klientų  per mėnesį įgyjate?• O per savaitę?• Kiek % pardavimų  atneša nauji klientai  per metu...
“Tu gali!”   mokymai   daugumaiįmonių netinka    - vienas  pardavėjaslauke ne karys.              18
Ar jūs pažįstate savo klientus?                              19
Kiek rinkoje yra  segmentų?                   20
Tik du segmentai!                    21
B2B – tai verslo traukinys                             22
B2Ctiesiog traukinys                    23
Panagrinėkime B2B• Kas svarbiausia verslo organizacijoms?• Kas svarbiausia marketingui?•   Pritraukti ir išlaikyti klientu...
Mokytojo komentaras                    (Tadao Jamaguchi) (1)Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:-Mokytojau, aš pa...
- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiusužinoti, kada jis ateis?- O kaip...
Pardavėjai privalo fokusuotis, ypač     dirbdami pertekliaus amžiuje• Kaip segmentuoti ne galutinį vartotoją, o  pirkėjus ...
Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų  bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka),  kur ji įsikūrusi...
Mafijos pasiūlymą sukurti ir įgyvendinti gali tik šeima, o ne pavienis jos narys.                                         ...
Jeigu tu neišsiskiri     – tu pranyksti                   30
Panaudota literatūra:  S.Godin “Purpurinė karvė”     E. Goldratt “Tikslas II” J. Ridderstrale, K. Nordstrom   “Kitoks, fan...
www.god-­‐physics-­‐management.com                                     44                                          32
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Tu neturi pardaveju I dalis

748

Published on

Dauguma imoniu mano, kad jos turi pardavimo padalinius, bet tiesa yra ziauri, jos jau seniai neturi pardaveju.. O ka tada vadina pardavejais? Tai jau kita istorija

Published in: Business, Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
748
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
30
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Tu neturi pardaveju I dalis"

  1. 1. “Tu neturi pardavėjų !” I dalis 1
  2. 2. Apibūdinkite gerą pardavėją ! 2
  3. 3. • Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas 3
  4. 4. Ko jūs tikitės išpardavėjo? 4
  5. 5. Tik pardavėjas atsako už įmonės pelną? 5
  6. 6. Kuo skiriasi marketingas, pardavimai ir klientųaptarnavimas? 6
  7. 7. Kas yramarke-tingas? 7
  8. 8. Marketingas tai gebėjimas sklandžiai parduoti? 8
  9. 9. Marketingas – taiišsiaiškinti klientųporeikius ir juospatenkinti? 9
  10. 10. Marketingas tai išgyvenimo rinkoje strategija irtaktika? Klaida gali brangiai kainuoti! 10
  11. 11. Marketingas -tai pardavimai rytoj? 11
  12. 12. Marketingo esmė: Įtakoti, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. SUKURTI mafijos pasiūlymą – tokįgerą, kad klientas negalėtų atsisakyti. 12
  13. 13. Pardavimų esmė: Užbaigti sandorį 13
  14. 14. Klientų aptarnavimo tikslas – taipaptarnauti, kad klientas nesidairytų į šalis! 14
  15. 15. Jei jūs versledaugiau, kaip 3 metus, tai jūs nebeturite pardavėjų! 15
  16. 16. 145 Įmonės 150 pelningumas ir Auga spaudimas ieškoti naujų konkurencingumas klientų krenta 235 Pardavėjai dar labiau 245 perkraunami darbu Pats greičiausias būdas išlaikyti klientą 185 Mažėjant naujų klientų skaičiui įmonės – duoti nuolaidą lankstumas krenta, pardavimai auga senų klientų augimo dėka 215 135 Išlaikyti turimus klientus reikalauja vis 236Pardavėjai linkę kovoti dėl daugiau pastangų, nes klientai ieško naujų klientų duodami Auga spaudimas mažinti alternatyvos nuolaidas kainą 50 Komisiniai mokami nuo 125 apyvartos Laikui bėgant pardavimai naujiems 205 klientams mažėja Kai kurie klientai jaučiasi ignoruojami arba blogai aptarnaujami 183 Naujų pardavimų perspektyva,žiūrint per komisinių prizmę, yra 235 miglota Pardavėjui jau dabar 104 neužtenka laiko Konkurentai 175 aptarnauti visus klientus vienodai Pagrindinė konkurencinės 200 pastoviai siūlo savo kovos forma - kainos Pardavėjas nenoriai imasi aptarnauti smulkius klientus produktus ar mažinimas paslaugas 230 Dažnai pardavėjui tenka 165 225 kovoti įmonės viduje dėl Per kelis darbo Užsakymų įvykdymas savo klientų užsakymųmetus “paimami” užima daug laiko prioritetiškumo patys didžiausi klientai 101 110 Dažnai beveik kiekvienas 100 Patyręs pirkėjas turi surinkęs užsakymas reikalauja savo klientų portfelį už kurių Pardavėjas pardavinėja papildomų derybų ar aptarnavimą gauna komisinius kiekvieną užsakymas paskaičiavimų (nuolaidos atskirai nuo kiekių, galimybės gauti ir pan) 16
  17. 17. Nėštumo testas• Kiek naujų klientų per mėnesį įgyjate?• O per savaitę?• Kiek % pardavimų atneša nauji klientai per metus?• Jei mažiau kaip 10% per metus, tai jūs neturite pardavėjų! 17
  18. 18. “Tu gali!” mokymai daugumaiįmonių netinka - vienas pardavėjaslauke ne karys. 18
  19. 19. Ar jūs pažįstate savo klientus? 19
  20. 20. Kiek rinkoje yra segmentų? 20
  21. 21. Tik du segmentai! 21
  22. 22. B2B – tai verslo traukinys 22
  23. 23. B2Ctiesiog traukinys 23
  24. 24. Panagrinėkime B2B• Kas svarbiausia verslo organizacijoms?• Kas svarbiausia marketingui?• Pritraukti ir išlaikyti klientus!• Kaip?• Per problemų supratimą.• O kaip segmentuoti?• Per problemų supratimą! 24
  25. 25. Mokytojo komentaras (Tadao Jamaguchi) (1)Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:-Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje? 25
  26. 26. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiusužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jamreikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena dienaanksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodėranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.Ar sugebėjo mokinys sukurti sprendimą?Taip.Įdomu?Klauskite: darius@stockm.lt 26
  27. 27. Pardavėjai privalo fokusuotis, ypač dirbdami pertekliaus amžiuje• Kaip segmentuoti ne galutinį vartotoją, o pirkėjus verslas – verslui segmente?• Kaip gauti sinergijos efektą, kai 2+2=22?Specializuokimės siaurai, bet per aiškiai įvardintas klientų problemas!!! 27
  28. 28. Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis – nėra svarbu. Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪS ir JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukeliate!!! 28
  29. 29. Mafijos pasiūlymą sukurti ir įgyvendinti gali tik šeima, o ne pavienis jos narys. 29
  30. 30. Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti 30
  31. 31. Panaudota literatūra: S.Godin “Purpurinė karvė” E. Goldratt “Tikslas II” J. Ridderstrale, K. Nordstrom “Kitoks, fankiškas verslas” P. Druker “Valdymo iššūkiai XXI amžiuje”R.Jensen “Svajonių visuomenė” galite užsakyti knygas: www.versloknyguklubas.lt paskaitas, konsultacijas ar svajones: Darius Radkevičius darius@versloknyguklubas.lt 31
  32. 32. www.god-­‐physics-­‐management.com 44 32
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×