Pasipriesinimas ir pardavimai
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Pasipriesinimas ir pardavimai

on

  • 2,230 views

Klasikai tvirtina, kad kuo daugiau prieštaravimų iššauksi, tuo daugiau turi šansų parduoti.Tačiau ši taktika netinka BtoB pardavimuose. Kaip nulupti pasipriešinimo sluoksnius? Kokia seka?

Klasikai tvirtina, kad kuo daugiau prieštaravimų iššauksi, tuo daugiau turi šansų parduoti.Tačiau ši taktika netinka BtoB pardavimuose. Kaip nulupti pasipriešinimo sluoksnius? Kokia seka?

Statistics

Views

Total Views
2,230
Views on SlideShare
2,218
Embed Views
12

Actions

Likes
0
Downloads
41
Comments
0

3 Embeds 12

http://www.slideshare.net 8
http://www.plaxo.com 3
http://webcache.googleusercontent.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Pasipriesinimas ir pardavimai Pasipriesinimas ir pardavimai Presentation Transcript

  • Racionalus pasipriešinimas ir jo įveikimo technika ! Darius Radkevičius © Dariaus Radkevičiaus paskaita 1Saturday, March 9, 13 1
  • Pardavėjas...Saturday, March 9, 13 2
  • Keliautojas...Saturday, March 9, 13 3
  • Konsultantas...Saturday, March 9, 13 4
  • STEBĖTOJASSaturday, March 9, 13 5
  • Verslo knygų leidėjas (www.versloknyguklubas.lt)Saturday, March 9, 13 6
  • Saturday, March 9, 13 7
  • Žinios - jėga! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 8Saturday, March 9, 13 8
  • Koks žinių tikslas jums? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 9Saturday, March 9, 13 9
  • Ar norite išmokti pardavinėti milijonus?Saturday, March 9, 13 10
  • Žinios - jėga! • Kada žmogus pradeda mokytis, ypač pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių. Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis neįvertina mokymosi sunkumų. • Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais kitokių žinių. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 11Saturday, March 9, 13 11
  • Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis. Carlos Castaneda Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 12Saturday, March 9, 13 12
  • Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę, pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios tampa tikra JĖGA. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 13Saturday, March 9, 13 13
  • Įsisamoninimo pratimas © Dariaus Radkevičiaus paskaita 14Saturday, March 9, 13 14
  • • Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis turi šansą įgyti jėgą. • Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo negali sustabdyti. • Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 15Saturday, March 9, 13 15
  • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 16Saturday, March 9, 13 16
  • Keturi priešai Tai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai, ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė, kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas ir tampa mūšio lauku. • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 17Saturday, March 9, 13 17
  • Antras priešas - aiškumas Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms žinioms ir kitų nuomonei. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 18Saturday, March 9, 13 18
  • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 19Saturday, March 9, 13 19
  • Trečias priešas - Jėga Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 20Saturday, March 9, 13 20
  • Trečias priešas - Jėga © Dariaus Radkevičiaus paskaita 21Saturday, March 9, 13 21
  • Ketvirtas priešas - senatvė Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 22Saturday, March 9, 13 22
  • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 23Saturday, March 9, 13 23
  • Klausimai • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti? • Kas iš jūsų nemėgsta pirkti? • Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti? • Kas iš jūsų atėjote ne savo noru? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 24Saturday, March 9, 13 24
  • Mes mokomės ir suprantame: • 10 % iš to ką girdime, • 15 % iš to ką matome, • 20 % iš to ką matome ir girdime, • 80 % iš to ką patiriam tiesiogiai, • 90 % iš to ką bandome mokyti kitus. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 25Saturday, March 9, 13 25
  • Apibūdinkite gerą pardavėją ! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 26Saturday, March 9, 13 26
  • • Pasitikintis savimi • Iškalbingas • Solidus • Patrauklus • Ekstravertas • Optimistas • Mėgsta gerą gyvenimą • Linksmas. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 27Saturday, March 9, 13 27
  • Ko įmonės laukia iš pardavėjo? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 28Saturday, March 9, 13 28
  • Kad pardavėjas garantuos įmonės pelną! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 29Saturday, March 9, 13 29
  • Pardavimai ar klientų aptarnavimas? Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 30Saturday, March 9, 13 30
  • Marketingo esmė: ĮTAKOTI, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį gerą, kad jo negali atsisakyti.Saturday, March 9, 13 31
  • Pardavimų esmė: UŽBAIGTI sandorįSaturday, March 9, 13 32
  • Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas NESIDAIRYTŲ į šalisSaturday, March 9, 13 33
  • Mokytojo komentaras Kartą mokinys paklausė: - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias vietas ir per tai jį paveikti... - Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia išmokti naudotis jos galiomis... (Tadao Jamaguchi) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 34Saturday, March 9, 13 34
  • SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau” • Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti. • Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”. • Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau. • Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 35Saturday, March 9, 13 35
  • Segmentavimas? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 36Saturday, March 9, 13 36
  • Tik du segmentai! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 37Saturday, March 9, 13 37
  • B2B – tai verslo traukinys © Dariaus Radkevičiaus paskaita 38Saturday, March 9, 13 38
  • B2C tiesiog traukinys © Dariaus Radkevičiaus paskaita 39Saturday, March 9, 13 39
  • Ar jūs pažįstate savo klientus? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 40Saturday, March 9, 13 40
  • Kaip derėtis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 41Saturday, March 9, 13 41
  • Sisteminis pardavimų modelis Pasipriešinimo lygių įveikimas Racionalus įtikinimas Neracionalus “įtikinimas” Racionalaus pasipriešinimo Emocionalaus/psichologinio įveikimas pasipriešinimo įveikimas Pasipriešinimo lygių Psichologinių barjerų nulupimas įveikimas © Dariaus Radkevičiaus paskaita 42Saturday, March 9, 13 42
  • Mokykimės racionaliai parduotiSaturday, March 9, 13 43
  • Pasipriešinimas• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.Saturday, March 9, 13 44
  • Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine seka.Saturday, March 9, 13 45
  • Bandymas“išlupti” vidinįsluoksnįnenulupusišorinio, tikpadidinspasipriešinimointensyvumą.Saturday, March 9, 13 46
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 1 2 3 4 5 6 7 © Dariaus Radkevičiaus paskaita 47Saturday, March 9, 13 47
  • Koks yra pirmasis pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 48Saturday, March 9, 13 48
  • 1. Čia nėra problemos ar poreikio!Saturday, March 9, 13 49
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 1 sluoksnis: Čia išvis nėra problemos! Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu? 1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą) 1.2 Baimė būti apkaltintu Norima situacija Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 50Saturday, March 9, 13 50
  • Kokie gali būti poreikiai ar problemos? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 51Saturday, March 9, 13 51
  • Mokytojo komentaras (Tadao Jamaguchi)Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?Saturday, March 9, 13 52
  • - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau. Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis? - O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau. - Bet kaip?! - Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.Saturday, March 9, 13 53
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų, rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi. 1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako– tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį. 2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas. 3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 54 -3-Saturday, March 9, 13 54
  • Apibendrinimas: Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu. Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪSŲ ĮMONĖ irDariaus Radkevičiaus paskaita © JŪSŲ KOLEGOS 55 (konkurentai) jiems sukelia!!!Saturday, March 9, 13 55
  • Koks yra antras pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 56Saturday, March 9, 13 56
  • 2. Problema yra, bet nesutinku su sprendimo kryptimi.Saturday, March 9, 13 57
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 2 sluoksnis: Aš turiu kitą sprendimo kryptį! Norima situacija Sprendimas Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 58Saturday, March 9, 13 58
  • Aš turiu kitą sprendimo kryptįSaturday, March 9, 13 59
  • Koks yra trečias pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 60Saturday, March 9, 13 60
  • 3. Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?Saturday, March 9, 13 61
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 3 sluoksnis: Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą? 3.1 Potencialas Norima situacija 3.2 Noras jį gauti. Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 62Saturday, March 9, 13 62
  • Kokie gali būti jūsų paslaugos rezultatai? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 63Saturday, March 9, 13 63
  • Koks gali būti ketvirtas pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 64Saturday, March 9, 13 64
  • 4. taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmesSaturday, March 9, 13 65
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 4 sluoksnis: taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes… 4.1 Rizika, baimės, kad kažkas gali nepavykti Neigiam. pasekmės Norima situacija Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 66Saturday, March 9, 13 66
  • Koks gali būti penktas pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 67Saturday, March 9, 13 67
  • 5. TAIP, bet yra realių kliūčių diegiant šį sprendimąSaturday, March 9, 13 68
  • Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 5 lygis: TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą Kas slypi po šiuo pasipriešinimu? 5.1 Tikra kliūtis.. Norima situacija Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 69Saturday, March 9, 13 69
  • Pasipriešinimo lygiai Ką keisti? 1 lygis: Čia išvis nėra problemos! 2 lygis : Aš turiu kitą sprendimo kryptį! 3 lygis : Į ką keisti? Sprendimas pilnai neišspręs problemos! 4 lygis : taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes… Kaip 5 lygis : įgyvendinti pokyčius? TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą © Dariaus Radkevičiaus paskaita 70Saturday, March 9, 13 70
  • Pasipriešinimo lygių įveikimo etapai 1: Sutarti dėl problemos 2 : Sutarti dėl sprendimo krypties 3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus Taip, bet… 4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių 5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus 6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 71Saturday, March 9, 13 71
  • Diagnostika • Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta? • Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų pusių? • Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato? • taip, Bet... • Taip, bet... © Dariaus Radkevičiaus paskaita 72Saturday, March 9, 13 72
  • Mokytojo komentaras (Tadao Jamaguchi) Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs su mokytoju paklausė: - Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia... - Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas. - Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati? - Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai. Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas, iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk! - Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. – Tai yra... vis tik... galbūt... - Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 73Saturday, March 9, 13 73
  • Jeigu tu neišsiskiri – tu pranykstiSaturday, March 9, 13 74
  • Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais, įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti mokinys 75Saturday, March 9, 13 75
  • Būk beprotiškai puikus!Saturday, March 9, 13 76
  • Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt Arba: darius@versloknyguklubas.lt Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir valdymo stilius”Saturday, March 9, 13 77