© Dariaus Radkevičiaus paskaita 1Pardavimų magija - moksliškai pagrįstapasipriešinimo įveikimo technika !Darius Radkevičius1
Reikia visogyvenimo, kadišmokti viską, kątave gali išmokytimagas.Bet viskas, kasatsivers metamsbėgant, telpapirmojoje mago...
Pardavimaiirmokslas?3
4“ V e r s l omokyklų gurulinkę nuvertintisėkmę, turbūtt o d ė l , k a datsitiktinumogalia sugriaunat a i s y k l e s ,kur...
Atsitiktinumo stebuklas55
Atsitiktinumo stebuklas66
7Stebuklas kuriuo tikime arba ne7
Mokslininkas apie stebuklą8Yra du keliai nugyventi savo gyvenimą.Vienas, tai galvoti, kad stebuklų nėra,kitas, kad viskas ...
Magijos ritualas99
Magija1010
Kuo skiriasi magija nuostebuklo?1111
Magija, tai patirtis sujungta sužiniomis1212
13Išmintingi protai žino, kad nėravienos tiesos ir abi pusės yra teisiosTik dėl edukacinių tikslų viena pusė priešpastatom...
Net jei jūs neįsisavinsite naujų žiniųjūs nenumirsite!14Net jei jūs įsisavinsite naujas žiniasjūs vistiek galų gale numirs...
Mokymas kalbantisyra beprasmis,mokymasis yra patisunkiausiaužduotis, kuriosžmogus gali imtis.Carlos Castaneda15Mago žodžia...
Mano žodžiai16Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garsoir prasmės.16
Vienintelis žinių šaltinis yra patirtisMokslininko žodžiai17
AŠ STEBĖTOJAS18
Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)19
Naujausios knygos20
Kasdienė magija21
Nekasdienė magija22
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaŽinios - jėga!2323
© Dariaus Radkevičiaus paskaita• Kada žmogus pradeda mokytis, ypačpradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių.Jo tikslas yr...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaĮsitikinimą, kad žinios padeda, galimapasiekti, tik pačiam patyrus pergalę,pasiektą naujų ž...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaTik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs,su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, ...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaKeturi priešaiTai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai,ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo....
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaAntras priešas - aiškumasMinties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikiailiuziją, kad da...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaŽmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galųgale priklauso jam. Jis aiškiai mato visk...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaKada žmogus nebeturi baimių, kai nebeliekakaringo minties aiškumo, kada jėga jam paklusoir ...
sutarkime TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!31
Verslo Tikslas -uždirbti pinigus!32
Pasirinktaskelias ir yraklūtis...33
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaPardavimai ar klientųaptarnavimas?Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI– tai pradinis visos ver...
Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinkanorėtų įsigyti Jūsųpaslaugą / produktą,t.y. Sukurti mafijospasiūlymą – tokįgerą, kad jo ...
Pardavimųesmė:Užbaigtisandorį36
Klientų aptarnavimo tikslas – taipaptarnauti, kad klientas nesidairytų įšalis37
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 38Apibūdinkite gerą pardavėją !38
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 39• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgst...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 40Mokytojo komentarasKartą mokinys paklausė:- Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėjepardavėj...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 41SPIN tyrimai: dirbti “daugiau”ar “protingiau”• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai parda...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 42Ko įmonėslaukia išpardavėjo?42
Excel tapo pagrindiniupardavimoplanavimo instrumentuVadovas įvaldęs excel programą gali bepastangų ir iki begalybės tęsti“...
Orientyro inkaravimoefektas• Žmogus sutramdo savo neapibrėžtossituacijos baimę sugalvodamas skaičių irkabindamasis už jo, ...
Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus.Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslostagnacijos.Viskas keičiasi dėl neapibrėžt...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 46Ar jūs pažįstate savo klientus?46
KAIP SUŽVEJOTIKLIENTUS?47
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 48Segmentavimas?48
APSIRIBOTI TIKNORU UŽDIRBTILABAIPAVOJINGA?!49
Dzen dvasia antrina:kuo labiau kompanijastengiasi uždirbtipinigus, tuo labiau jienuo jos tolsta.50
«...за бабками стоят только бабки, верно?...тогда чисто непонятно — почему однивпереди, а другие сзади?” В. Пелевин51
Ši situacija primena anekdotą apiejauną bulių52
O kokia yraversloprasmė?53
Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaipdiena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip vyras irmoteris, kaip....
Pinigai?????Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės.Jei viena pusė tuščia, tai moneta netikra...55
Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yranesuprantama, tada klientui kylakankinantis klausimas56
Patenkinti kliento poreikius.Jeigu nėra poreikio, nebus irverslo.57
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 58Tik du segmentai!58
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 59B2B – tai verslo traukinys59
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 60B2Ctiesiog traukinys60
Mokykimės racionaliai parduoti61
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 62Sisteminis pardavimų modelisPasipriešinimo lygių įveikimasRacionalus įtikinimasRacionala...
Įtikinimas:1234567Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimoįveikimasNeracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologi...
Pasipriešinimas• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.64
Pasipriešinimas• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.65
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaMes turimia laikytis tam tikrosžingsnių sekos, todėl, kad būtenttoje sekoje žmogus įgauna j...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 671234567Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas67
Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, betjei jie yra, tai juos nulupti reikia logineseka.68
Bandymas“išlupti” vidinįsluoksnįnenulupusišorinio, tikpadidinspasipriešinimointensyvumą.69
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaPirmasis pasipriešinimolygis7070
1. Čia nėra problemos arporeikio!71
1. Čia nėra problemos arporeikio!72
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 731 sluoksnis:Čia išvis nėra problemos!Norima situacijaEsama situacija1.1 Nesutarimas kaip...
Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai pr...
- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiusužinoti, kada jis ateis?- O kaip...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 76Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų,rezultatai parodė, kad vyrav...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 77Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemųbendrumas. Koks tai verslas (p...
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaStenkis tapti ne Sėkmės žmogumi,bet geriau tapk Vertės žmogumi.7878
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaAntrasis pasipriešinimo lygis7979
2. Problemayra, betnesutinku susprendimokryptimi.80
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 812 sluoksnis:Aš turiu kitą sprendimo kryptį!SprendimasSprendimasNorima situacijaEsama sit...
Aš turiukitąsprendimokryptį82
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaTrečias pasipriešinimo lygis8383
3. Ar sprendimas duos laukiamąrezultatą?84
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaKetvirtas pasipriešinimolygis8585
4. taip, BETsprendimasduosneigiamaspasekmes86
© Dariaus Radkevičiaus paskaitaPenktas pasipriešinimo lygis8787
5. TAIP, bet yrarealių kliūčiųdiegiant šįsprendimą88
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 89Kaipįgyvendintipokyčius?5 lygis :TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą4 ...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 90Pasipriešinimo lygių įveikimoetapai1: Sutarti dėl problemos2 : Sutarti dėl sprendimo kry...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 91Diagnostika• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?• Ar sprendimo kryptis buvo pri...
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 92Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokės...
Jeigu tu neišsiskiri– tu pranyksti93
Tobulumo siekimas, grįstassvetimais pavyzdžiais,įmanomas tik iki asmeniniopergyvenimo lygio viso to kąsugebės pamatyti ir ...
Mokytojokomentaraiiš knygos9595
Vertės filosofija9696
Darius Radkevičius“Dievas, kvantinė fizika,organizacinė struktūra irvaldymo stilius”Verslo knygas galite užsakyti:www.vers...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Pardavimu magija

835

Published on

Pardavimu magija ar pardavimu stebuklas? Daug vadovu nori nusamdyti stebukladarius. Bet stebuklas, tai atsitiktinumas. Magija kruopštus darbas ir , idomu, kad ne pavienio žmogaus, o ištisos komandos. Kitaip triuku publikai neparodysi.

Published in: Business
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
835
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Pardavimu magija

  1. 1. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 1Pardavimų magija - moksliškai pagrįstapasipriešinimo įveikimo technika !Darius Radkevičius1
  2. 2. Reikia visogyvenimo, kadišmokti viską, kątave gali išmokytimagas.Bet viskas, kasatsivers metamsbėgant, telpapirmojoje magopamokoje!22
  3. 3. Pardavimaiirmokslas?3
  4. 4. 4“ V e r s l omokyklų gurulinkę nuvertintisėkmę, turbūtt o d ė l , k a datsitiktinumogalia sugriaunat a i s y k l e s ,kurias jie jumsdėsto.”Richard Branson:4
  5. 5. Atsitiktinumo stebuklas55
  6. 6. Atsitiktinumo stebuklas66
  7. 7. 7Stebuklas kuriuo tikime arba ne7
  8. 8. Mokslininkas apie stebuklą8Yra du keliai nugyventi savo gyvenimą.Vienas, tai galvoti, kad stebuklų nėra,kitas, kad viskas yra stebuklas.8
  9. 9. Magijos ritualas99
  10. 10. Magija1010
  11. 11. Kuo skiriasi magija nuostebuklo?1111
  12. 12. Magija, tai patirtis sujungta sužiniomis1212
  13. 13. 13Išmintingi protai žino, kad nėravienos tiesos ir abi pusės yra teisiosTik dėl edukacinių tikslų viena pusė priešpastatoma kitai- senas prieš naują, stebuklas prieš mokslą ir pan.13
  14. 14. Net jei jūs neįsisavinsite naujų žiniųjūs nenumirsite!14Net jei jūs įsisavinsite naujas žiniasjūs vistiek galų gale numirsite!14
  15. 15. Mokymas kalbantisyra beprasmis,mokymasis yra patisunkiausiaužduotis, kuriosžmogus gali imtis.Carlos Castaneda15Mago žodžiai15
  16. 16. Mano žodžiai16Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garsoir prasmės.16
  17. 17. Vienintelis žinių šaltinis yra patirtisMokslininko žodžiai17
  18. 18. AŠ STEBĖTOJAS18
  19. 19. Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)19
  20. 20. Naujausios knygos20
  21. 21. Kasdienė magija21
  22. 22. Nekasdienė magija22
  23. 23. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaŽinios - jėga!2323
  24. 24. © Dariaus Radkevičiaus paskaita• Kada žmogus pradeda mokytis, ypačpradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių.Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimainekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kuriedažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jisneįvertina mokymosi sunkumų.• Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiaiskitokių žinių.Žinios - jėga!2424
  25. 25. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaĮsitikinimą, kad žinios padeda, galimapasiekti, tik pačiam patyrus pergalę,pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žiniostampa tikra JĖGA.2525
  26. 26. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaTik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs,su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jisturi šansą įgyti jėgą.Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs irįsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jonegali sustabdyti.Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas.2626
  27. 27. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaKeturi priešaiTai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai,ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visadapateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienasmokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė,kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslasir tampa mūšio lauku.•2727
  28. 28. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaAntras priešas - aiškumasMinties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikiailiuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmogujenelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis,matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampaneabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtenttai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnaiapakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujomsžinioms ir kitų nuomonei.2828
  29. 29. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaŽmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galųgale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kasaplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labaikaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kitižmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, beiįvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodytiasmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kitižmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.Trečias priešas - Jėga2929
  30. 30. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaKada žmogus nebeturi baimių, kai nebeliekakaringo minties aiškumo, kada jėga jam paklusoir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kadaateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jeižmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda noruinieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik,jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką,kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.30Ketvirtas priešas - senatvė30
  31. 31. sutarkime TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!31
  32. 32. Verslo Tikslas -uždirbti pinigus!32
  33. 33. Pasirinktaskelias ir yraklūtis...33
  34. 34. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaPardavimai ar klientųaptarnavimas?Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI– tai pradinis visos vertės, kurią įmonėsgali perduoti ir paskirstyti savoakcininkams arba suinteresuotosiomsšalims, šaltinis.3434
  35. 35. Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinkanorėtų įsigyti Jūsųpaslaugą / produktą,t.y. Sukurti mafijospasiūlymą – tokįgerą, kad jo negaliatsisakyti.35
  36. 36. Pardavimųesmė:Užbaigtisandorį36
  37. 37. Klientų aptarnavimo tikslas – taipaptarnauti, kad klientas nesidairytų įšalis37
  38. 38. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 38Apibūdinkite gerą pardavėją !38
  39. 39. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 39• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas.39
  40. 40. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 40Mokytojo komentarasKartą mokinys paklausė:- Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėjepardavėjus, jie visą laiką manęs prašoišmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsiasvietas ir per tai jį paveikti...- Išmokyk juos įtakos, – palingavo galvaMokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kadsuvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikiaišmokti naudotis jos galiomis...(Tadao Jamaguchi)40
  41. 41. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 41SPIN tyrimai: dirbti “daugiau”ar “protingiau”• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjaspradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiaugalvoti.• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai,kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet taineišmokys darbuotojo veikti protingiau.• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esantsudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nesįmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negunuo pardavimo.41
  42. 42. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 42Ko įmonėslaukia išpardavėjo?42
  43. 43. Excel tapo pagrindiniupardavimoplanavimo instrumentuVadovas įvaldęs excel programą gali bepastangų ir iki begalybės tęsti“pardavimo planą”. Planas įgaunagyvastį, netenka neapibrėžtumo irabstraktumo, “materializuojasi”,prisipildo konkretumo ir pradeda naujągyvenimą kaip materialus objektas.Nassim Taleb43
  44. 44. Orientyro inkaravimoefektas• Žmogus sutramdo savo neapibrėžtossituacijos baimę sugalvodamas skaičių irkabindamasis už jo, kaip už salelėsesančios tuštumoje.• Jūs užduodate kartelę (kaina Х) ir derybossuksis apie tą pradinį skaičių.Daniel Kahneman и Amos Tversky44
  45. 45. Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus.Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslostagnacijos.Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kurisyra už kompanijos ribų. 4545
  46. 46. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 46Ar jūs pažįstate savo klientus?46
  47. 47. KAIP SUŽVEJOTIKLIENTUS?47
  48. 48. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 48Segmentavimas?48
  49. 49. APSIRIBOTI TIKNORU UŽDIRBTILABAIPAVOJINGA?!49
  50. 50. Dzen dvasia antrina:kuo labiau kompanijastengiasi uždirbtipinigus, tuo labiau jienuo jos tolsta.50
  51. 51. «...за бабками стоят только бабки, верно?...тогда чисто непонятно — почему однивпереди, а другие сзади?” В. Пелевин51
  52. 52. Ši situacija primena anekdotą apiejauną bulių52
  53. 53. O kokia yraversloprasmė?53
  54. 54. Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaipdiena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip vyras irmoteris, kaip..54
  55. 55. Pinigai?????Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės.Jei viena pusė tuščia, tai moneta netikra...55
  56. 56. Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yranesuprantama, tada klientui kylakankinantis klausimas56
  57. 57. Patenkinti kliento poreikius.Jeigu nėra poreikio, nebus irverslo.57
  58. 58. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 58Tik du segmentai!58
  59. 59. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 59B2B – tai verslo traukinys59
  60. 60. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 60B2Ctiesiog traukinys60
  61. 61. Mokykimės racionaliai parduoti61
  62. 62. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 62Sisteminis pardavimų modelisPasipriešinimo lygių įveikimasRacionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimoįveikimasPasipriešinimo lygiųnulupimasNeracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimasPsichologinių barjerųįveikimas62
  63. 63. Įtikinimas:1234567Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimoįveikimasNeracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas63
  64. 64. Pasipriešinimas• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.64
  65. 65. Pasipriešinimas• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.65
  66. 66. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaMes turimia laikytis tam tikrosžingsnių sekos, todėl, kad būtenttoje sekoje žmogus įgauna jėgą.Be jų mes niekas.Carlos Castaneda6666
  67. 67. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 671234567Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas67
  68. 68. Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, betjei jie yra, tai juos nulupti reikia logineseka.68
  69. 69. Bandymas“išlupti” vidinįsluoksnįnenulupusišorinio, tikpadidinspasipriešinimointensyvumą.69
  70. 70. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaPirmasis pasipriešinimolygis7070
  71. 71. 1. Čia nėra problemos arporeikio!71
  72. 72. 1. Čia nėra problemos arporeikio!72
  73. 73. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 731 sluoksnis:Čia išvis nėra problemos!Norima situacijaEsama situacija1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)1.2 Baimė būti apkaltintuKas slepiasi po šiuo tvirtinimu?Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimasDabar ji panaši į manąja!Problemos nėra:)73
  74. 74. Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškaivienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kadjis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekėsreikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Betdažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko paskonkurentą”.- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet ašniekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai,dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad taiteisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?74
  75. 75. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiusužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jamreikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena dienaanksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodėranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.75
  76. 76. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 76Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų,rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.-3-3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamasprodukto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako–tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo pokyčiams įveikimas76
  77. 77. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 77Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemųbendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka),kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu.Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžiodiktuojamas problemų bendrumas, kuriasJŪSŲ ĮMONĖ ir JŪSŲ KOLEGOS(konkurentai) jiems sukelia!!!77
  78. 78. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaStenkis tapti ne Sėkmės žmogumi,bet geriau tapk Vertės žmogumi.7878
  79. 79. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaAntrasis pasipriešinimo lygis7979
  80. 80. 2. Problemayra, betnesutinku susprendimokryptimi.80
  81. 81. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 812 sluoksnis:Aš turiu kitą sprendimo kryptį!SprendimasSprendimasNorima situacijaEsama situacijaRacionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas81
  82. 82. Aš turiukitąsprendimokryptį82
  83. 83. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaTrečias pasipriešinimo lygis8383
  84. 84. 3. Ar sprendimas duos laukiamąrezultatą?84
  85. 85. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaKetvirtas pasipriešinimolygis8585
  86. 86. 4. taip, BETsprendimasduosneigiamaspasekmes86
  87. 87. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaPenktas pasipriešinimo lygis8787
  88. 88. 5. TAIP, bet yrarealių kliūčiųdiegiant šįsprendimą88
  89. 89. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 89Kaipįgyvendintipokyčius?5 lygis :TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą4 lygis :taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…3 lygis :Sprendimas pilnai neišspręs problemos!2 lygis :Aš turiu kitą sprendimo kryptį!1 lygis:Čia išvis nėra problemos!Ką keisti?Į kąkeisti?Pasipriešinimo lygiai89
  90. 90. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 90Pasipriešinimo lygių įveikimoetapai1: Sutarti dėl problemos2 : Sutarti dėl sprendimo krypties3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatusTaip, bet…4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitąkartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)90
  91. 91. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 91Diagnostika• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?• Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejųpusių?• Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?• taip, Bet...• Taip, bet...91
  92. 92. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 92Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęssu mokytoju paklausė:- Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visiautoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pativeiksmingiausia, pati efektyviausia...- Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.- Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... argali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?- Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas,iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, patiefektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!- Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. –Tai yra... vis tik... galbūt...- Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.92
  93. 93. Jeigu tu neišsiskiri– tu pranyksti93
  94. 94. Tobulumo siekimas, grįstassvetimais pavyzdžiais,įmanomas tik iki asmeniniopergyvenimo lygio viso to kąsugebės pamatyti ir suvoktimokinys9494
  95. 95. Mokytojokomentaraiiš knygos9595
  96. 96. Vertės filosofija9696
  97. 97. Darius Radkevičius“Dievas, kvantinė fizika,organizacinė struktūra irvaldymo stilius”Verslo knygas galite užsakyti:www.versloknyguklubas.ltArba:darius@versloknyguklubas.lt97
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×