Your SlideShare is downloading. ×
Asortimento valdymas mazmenoje.
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Asortimento valdymas mazmenoje.

1,912

Published on

Ar gali gamintojo politika jam paciam smogti bumerangu? Kaip gali buti, kad parduotuvese truksta paklausiu prekiu, o gamintojai skundziasi, kad ju pardavimai krito? Ar gali buti, kad krizes metu …

Ar gali gamintojo politika jam paciam smogti bumerangu? Kaip gali buti, kad parduotuvese truksta paklausiu prekiu, o gamintojai skundziasi, kad ju pardavimai krito? Ar gali buti, kad krizes metu galima padvigubinti pardavimus perziurejus darbo su mazmena politika?

Published in: Business, Career
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,912
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
42
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Asortimento valdymas mažmenoje: Ar gali gamintojopolitika būti žalinga pačiai įmonei? Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize 1
  • 2. www.versloknyguklubas.ltRI CHARD BRANSON APNUOGINT AS VERSLAS 2 2
  • 3. Rimtų problemųneišspręsime, jeigu mąstysite taip, kaip mąstėte, kai jos kilo. A. Einšteinas Dariaus Radkevičiaus paskaita 3
  • 4. Kadangi  Ukrainoje  visa  informacija  apie   prekes  yra  konfidenciali,  vienintelės  prekės  kurios  atvirai  demonstruojamos   -­‐  tai  apa@nis  trikotažas. 7 4
  • 5. 7 5
  • 6. Kokia diskusija šiandien vykstaYPATIGAI didelioje kompanijoje “Skraidantys trusikai”? 6
  • 7. Mūsų herojai …Generalinis Marketingodirektorius direktorius 7
  • 8. Mūsų firma nevykdo pardavimo planų! Tuoj lakstysime be“trusikų”, nes liko tik gumelės! 8
  • 9. Ar liko prie vairo Firmą blaško audra, vietos tau, pardavimai krenta: marketingo visiems atėjo direktoriau!? išbandymo metas -išgyvensite ar iškrisite! 9 9
  • 10. Vienareikšmiškai, nes aš pats kiečiausias! 10 10
  • 11. Anksčiau mes pardavinėjom per reklamą, dabar biudžetas nupjautas ir tu turi surasti kitaspardavimų didinimo galimybes. Ar turi idėjų? 11 11
  • 12. Be biudžeto !? Idėjų yra … 12 12
  • 13. Pirma, aš pažadinsiu “miegančius” klientus -padidinsiu pardavimus pasklientus, kurie mažai pirko! 13 13
  • 14. Kodėl jie pirks daugiau? 14 14
  • 15. Aš įvaldęs nuolaidųmeną!Arba tai suveiks arba…vienas iš dviejų! 15 15
  • 16. Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime “miegančius” klientus arba parduosime daugiau tiems, kurie mažai pirko 16
  • 17. Kitaip tariant …Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus! 17
  • 18. Antra idėja – belsimės irmums atvers. Ieškosimenaujų segmentų ir rinkų!Marketingo klasika!“Paimsime” naujusklientus! 18 18
  • 19. Ar jums duos? 19 19
  • 20. Man? Duos.Jeigu turėsime daugiaupardavėjų! Arba tai suveiksarba… vienas iš dviejų! 20 20
  • 21. Antras standartinis patarimas – ieškokite naujų klientų.“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 21
  • 22. “Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 22
  • 23. Trečia idėja –paleist kreativą! 23 23
  • 24. Kaip tai? 24 24
  • 25. Šefe, štai jums 2 iš 60 nemokamų ar beveik nemokamų prekių stūmimotechnikų: štai taip reikia senas prekes pateikti naujai! 25 25
  • 26. Trečias standartinis patarimas  -­‐  sugalvo+  kreatyvines  idėjas.  Pavyzdžiui:   gyvenimas  tęsiasi,  o  trusikai  dainuoja! 26
  • 27. 27
  • 28. Arba kreizi PR akcija “Ažūriniai trusikai” 28 28
  • 29. 2929
  • 30. Kas  nu+nka,  jeigu  įmonės  paklauso  tų   patarimų? 5  marke+ngo  vadovo  savižudybės  būdai:1.  Pirmas  patarimas  sumažina  pelningumą,  nes  kai  suteikiamos  nuolaidos  vieniems  klientams,  sužino  ir  reikalauja  visi;2.  Antras  patarimas  padidina  išlaidas,  nes  reikia  įdarbin+  papildomų  pardavėjų  bei  juos  “apginkluo+”;3.Trečias  patarimas  siūlo  naujas  idėjas,  kurios  reikalauja  inves+cijų,  o  atsiperkamumas  miglotas. Ar  reikia  dar  4  ir  5  būdo,  nes problema  tai  išlieka  ta  pa+  … 30
  • 31. Pardavimai ir toliau krenta... Palauksime ikirudens ar duosi rezultatus čia ir dabar? 31
  • 32. Ir kai kurių trusikų turim dar pusei metų... kaip prisibelsti iki dangaus, kad palytų pinigučiais? 32
  • 33. Sugalvojau! Bandėm akcijas, Lentynos suteikėm geras optimizacija! Pigūs nuolaidas… analogai! Duosime Nepadėjo! planą, pakeisimpardavėjus ir pririšim prie rezultato!!! 33
  • 34. Bet šefe, mes jau trijuose regionuosepakeitėm komandas, bet pardavimai dar daugiau nukrito … 34
  • 35. Ir taip pardavėjųbonusai pririšti prie planų ir tvarkos lentynose…Nežinau, ką dar ir prie ko pririšti! 35
  • 36. Analogiškai! 36
  • 37. Darbas su personalu. Nurengiantpardavėjus ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto atlyginimo! 37 37
  • 38. Работа с персоналом. В раздевании украинцы лучше всех!Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes apsiš....! 38 38
  • 39. Šefe, aš turiu idėją!Eisim patys įparduotuvę irparodysime, kaip sujais kovoti! 39 39
  • 40. Kaip? 40 40
  • 41. Jeigu MES eisime, tai užkočiosimederybinius raumenis! Taitechnologinis požiūris! Griežtų derybųfenomenas! Naudosime oponento“scenarijaus sulaužymo” taktiką! 41 41
  • 42. 42
  • 43. Su kuo atvykot? 43
  • 44. Jūsų lentyna tuštoka! Arba kažkas Neturite svarbaus atsitiko, arba... asortimento! vienas iš dviejų! 44
  • 45. Tai jūs tvirtinate, kad aš galiugauti trusikų kurie pas mane pasibaigė? 45
  • 46. Trusikai kurie pasibaigė: Top Moversgarantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems:Verslininkams ElektrikamsDeputatams Kariškiams 46
  • 47. O taip atrodo klientai kai jų trūksta... 47
  • 48. O kai kurie taip: 48
  • 49. Gali gaut, bet prieš tai reikia optimizuoti asortimentą, reikiaužsakyti “prioritetinius” trusikus! 49
  • 50. Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos garantuos ateitį 50
  • 51. Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų“prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus vienu metu nešioju! Šiaip ne taip išvaliau juos iš lentynų! 51
  • 52. Štai mylimos dukters nuotrauka! 52
  • 53. Krizė lauke, užsakymą vistiek reikia daryti! 53
  • 54. Nieko neužsakinėsiu kol neparduosiu tai ką jau įsūdėte! 54
  • 55. Štai jie: Slow MoversLėtai parduodamos prekės 55
  • 56. Štai jie: Out MoversPrekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir niekas jų nebeperka... 56
  • 57. Tai, kad ne mes įsūdėme, otavo “Tiotia Maša» (vedėja) užsakė! 57
  • 58. Tai galvos skausmas. Turbūt prekybos agentas bonususvedėjai trusikais davė, tai ji ir užpirko.Agentas planą įvykdė, vedėja gavo “bonusą”, o man ką daryt? Pirkėjai nustojo į parduotuvę eiti, trusikų kurių jiemsreikia, aš neturiu! Tai išmiera ne ta, tai spalva nepatinka! 58
  • 59. Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kasyra… Trusikų juk po rūbais nesimato,koks skirtumas kokia spalva? Trusikai tai prekė turinti pakaitalus… arba vienas iš dviejų! 59
  • 60. Vyriški prekių pakaitalai moterims 60
  • 61. 61
  • 62. Moteriški pakaitalai vyrams 62
  • 63. 63
  • 64. O mes tau priskirsime geriausiusmerčendaizerius,kurie sugebės tai žmonėms paaiškinti. 64
  • 65. Mes tau ir naujienų duosime - pigiuskrizinius analogus! Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk akcijai kuo daugiau! Ne mažiau paletės! Garantuoju. Arba... vienas iš dviejų! 54 65 65
  • 66. New MoversPrekės, kurios įvedamos į asortimentą 66
  • 67. 67
  • 68. New Movers ir vyramsPrekės, kurios įvedamos į asortimentą 68
  • 69. Klausyk, mes juk tau ir TOP prekiųatvežtume… bet, tu gi žinai, kaip mūsų logistika ir gamyba dirba . Kai tikgausime į sandėlį, aš tau pirmam duosiu! 69
  • 70. Kai savo problemas išspręsite, tada ir grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikaiatvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms reikia?! 70
  • 71. Nieko nesupratau... Kažkodėlasortimento ir lentynos optimizavimas visai Ukrainai ir šiai parduotuvei nelabai tinka? 71
  • 72. O dabar atskleisime kur ieškom mes, www.goodstream.eu komanda Pirmiausia  analizuojam  pagrindinį  verslo  procesą,   +kriname  ar  gerai  aptarnaujami  pagrindiniai  klientai   TOP  asor+mentu? 72
  • 73. Ko  tam  reikia?1.Nustaty@  TOP  klientus  pagal  pardavimus;2.Nustaty@,  kokios  prekės  sudaro  TOP   asor@mentą  pagal  bendrus  regiono   pardavimus;3.Žino@  analizės  metodiką,  leidžiančią   apskaičiuo@  praleistus  pardavimus;4.Turė@  specializuotą  IT  įrankį;5.Ir,  žinoma,  nepamirš@  namie  galvos! 73
  • 74. Mes  +kriname  ar  visi  TOP  Moveriai  yra  TOP  parduotuvėse… …ir  štai  ką  mes  radome 74
  • 75. Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo metu nustatyta, kad:•    Regiono  TOP  asor+mentas  TOP  parduotuvėse  buvo  išstatytas  tarp  36%  ir  60%.  Todėl  pardavimų  didinimo  potencialas  sudarė  -­‐  nuo  40%  iki  56%;•  BET,  tuo  pat  metu  dar  egzistavo  praleis+  pardavimai,  kurie  svyravo  tarp  16%-­‐25%  ir  tai  prie  aplinkybių,  kada  gamintojas  turėjo  savo  “focus  komandą”  darbui  su  asor+mentu  ir  visą  būrį  merčendaizerių!•  IR  tuo  pat  metu  nuo  12%  iki  36%  buvo  perteklinių  prekių,  nors  jos  nebuvo  +ektos  visą  mėnesį,  o  vartojamos  reguliariai. 75
  • 76. Santykiniai  žymėjimaiJuodai  pažymėtos  TOP   Mėlynai  pažymėtos   Raudonai  pažymėtos   prekės,  kurios  net   prekės,  kurios  mėnesio   TOP  prekės,  kurios  yra   neįtrauktos  į   laikotarpyje  nebuvo   asor+mente,  bet   parduotuvės   +ekiamos,  bet  prekių   analizės  metu  jų  nebuvo   asor+mentą   parduotuvėje  vis  dar  yra     lentynoje  (OutOfStock) (potencialas) (OverStock) 76
  • 77. Asortimento perteklius, trūkumas ir potencialas 77
  • 78. Kaip gali būti kad paklausiausiasasortimentas neparduodamas visuose geriausiuose parduotuvėse? 78
  • 79. Taisyklės,  kurios  įtakoja  reikiamų  prekių  trūkumą:1.Planogramų  sudarymo  poli+ka  (viena  planograma  regionui  ar  net  visai  Ukrainai  metams);2.  “Priorite+nių”  (VIP)  produktų  poli+ka  (į  geriausias  lentynų  vietas  išdėstoma  tai,  ką  norima  “stum+”,  o  nesifokusuojama  į  tai  ką  nori  pirk+  vartotojas);3.  Aukštos  maržos  produktas  gauna  prioritetą,  nors  galu+nė  gaunama  nauda  gali  bū+  ir  nelabai  didelė;4.  Verslavimo  būdas:  dirbama  tam,  kad  įvykdy+  pardavimų  planą,  o  nesikoncentruojama  į  klientų  (lentynų)  “aptarnavimą”. 79
  • 80. Ir  kitos  taisyklės,  bloginančios  pardavimus:1.  Mažmeninko  +kėjimas,  kad  pakaitalai  pilnaver+škai  atstoja  trūkstamas  prekes  (parduotų  prekių  galima  neužsakinė+  tol,  kol  yra  “Pakaitalai”);2.  Į  geriausias  vietas  išstaty+  produktus,  kurie  blogai  parduodami,  kurių  prekinė  išvaizda  sugadinta  arba  baigiasi  galiojimo  laikas;  3.  Tikėjimas,  kad  galima  parduotų  prekių  neužsaky+  tol  kol  prekės  atsargų  lygis  nenukris  iki  minimalios  ribos  (labai  dažnai  tai  “0”);4.  ir  t.t. 80
  • 81. Gaunasi labai įdomisituacija …. mes jukvisai Ukrainai daromevieną planogramą? Ovartojimas skirtingoseregionuose ir netskirtingoseparduotuvėse ganastipriai skiriasi! 81 81
  • 82. Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi,žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, ovasarą lengvų … 82 82
  • 83. O jeigu darkonkurentai naująproduktą išmetė įrinką… 83 83
  • 84. Tai šefe … Jūs galvojate, kadmes neteisingai sprendžiamekas ir kiek jo turi gulėtilentynose? 84
  • 85. Žinote kolega … Jeigu mes tikgalėtume kas mėnesį peržiūrėtiplanogramą kiekvienojeparduotuvėje, žinodami kas, ir kiek jo,tiksliai parduodama… 85
  • 86. Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaipsurasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius, tada kreipkitės. Pasiekti greitų rezultatų mums padeda specialiprograminė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena) ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir mažmenos. 86 86
  • 87. Kontak@nė  informacija  Darius  Radkevičius  140120100 +  370  698  41027  80 darius@versloknyguklubas.lt  604020 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 4  Daugiau  apie  metodiką:  www.toc-­‐goldratt.com  87 44 87
  • 88. 88
  • 89. Galite užsakyti: Vertėsstrategiją; Strateginę analizę; paskaitas, projektą ar knygą www.versloknyguklubas.lt +37069841027 Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir valdymo stilius” - autorius Darius Radkevičius dradkevicius@takas.lt 89

×