Your SlideShare is downloading. ×
0
Рациональные продажи. Преодоление     6 уровней сопротивления!                       DariusRadkevičiaus paskaita          ...
IS! Преодоление   сопротивленияvidualiai - dar-umo matavimumo kultūrai yrangiems padali-usiveda į April 9, 13  Tuesday, vi...
Нужна вся жизнь,      чтобы выучить      все, чему может        научить маг.         Но все, что        откроется с       ...
Я практикующии                          продавец...Tuesday, April 9, 13                    4
ПутешественникTuesday, April 9, 13                    5
НаблюдательTuesday, April 9, 13                 6
Знание - сила!                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   7Tuesday, April 9, 13                            ...
Какая цель знания для Вас?                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   8Tuesday, April 9, 13           ...
Хотите ли научится продавать на                                 миллионы?Tuesday, April 9, 13                             ...
Знание - сила!          • Когда человек начинает учиться —            сначала понемногу, он никогда не            знает св...
Учение через разговор не только никчемность, но и    идиотизм, потому что учение является наиболее  трудной задачей, какую...
Уверенность в том, что знания помогают,    можно достичь только самому, ощутив победу,    достигнутую при помощи новых зна...
Упражнение на осознанность                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   13Tuesday, April 9, 13          ...
• Только тогда, когда человек достигает       знаний, полностью проснувшись, с       уважением, и с абсолютной       увере...
Четыре врага               То, что человек узнает, никогда не оказывается                 тем, на что он надеялся или пред...
Второй враг - ясность          Ясность мысли рассеивает страх, но и         придает иллюзию, что больше нет ничего        ...
Третий враг - Сила          Человек понимает, что могущество, за         которым он так долго гнался, наконец,         п р...
Четвертый враг - старость          Такое время когда человек не имеет больше           страхов, не имеет больше нетерпелив...
Вопросы       •   Кто из вас не любит продавать?       •    Кто из вас не любит покупать?       • Кто из вас не любит ни п...
Опишите хорошего продавца !Tuesday, April 9, 13                 20
Самоуверенный!Tuesday, April 9, 13        21
Солидный !Tuesday, April 9, 13                22
Хитрый и веселый!Tuesday, April 9, 13                       23
Хороший переговорщик!Tuesday, April 9, 13            24
Любит красиво жить!Tuesday, April 9, 13                  25
Привлекательный..Tuesday, April 9, 13                  26
Имеет дар убеждения..Tuesday, April 9, 13                27
Может и                        любит                       выпить?Tuesday, April 9, 13             28
Что мы                        ожидаем                           от                       продавца?Tuesday, April 9, 13    ...
Давайте согласуем Цель              Зачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!Tuesday, April 9, 13          ...
Кому из вас главное заработать                         деньги?Tuesday, April 9, 13                           31
Только от продавца зависит                  прибыль фирмы!Tuesday, April 9, 13                      32
Избранный                        путь и есть                       препятствие                            ...Tuesday, Apri...
ПРАКТИЧЕСКОЕ                        УПРАЖНЕНИЕTuesday, April 9, 13                  34
Деньги давай, давай деньги! Давай            деньги, деньги давай, я тебе говорю!.        Купи дешевле – продай дорожеTues...
•       Поезд уходит через 15 мин.    •       Вы – покупатель и вы очень хотите купить книгу            для долгой дороги....
Тяжело было?Tuesday, April 9, 13                  37
Кто продал дорого?Tuesday, April 9, 13            38
Кто купил дешево?Tuesday, April 9, 13            39
“Вас обманули, вам дали гораздо лучший мех!                   Это., это шанхайские барсы!”Tuesday, April 9, 13            ...
Эффект привязки через    укоренение ориентира       •       Человек усмиряет свой страх перед               неопределеннос...
Первое правило бизнеса:                       защити свои инвестиции!                         Этикет банкира 1771 г.Tuesda...
КАК ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ                  СЕБЯ ТЕПЕРЬ?Tuesday, April 9, 13               43
ЧТО СЛУЧИЛОСЬ?Tuesday, April 9, 13                    44
Манипуляции с постоянными         клиентами разрушает бизнес домTuesday, April 9, 13                      45
Excel стал главным              инструментом планирования                        продаж            Компьютерно грамотный ч...
Вы смотрите на мир изнутри модели. Это      ведет к узости мышления и стагнации бизнеса.          Все меняется из-за неопр...
ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ СВОИХ                      КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13                   48
КАК НАРЫБАЧИТЬ                          КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13                    49
НАПИШИТЕ КАК ВЫ                    СЕГМЕНТИРУЕТЕ                      КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13                 50
ОГРАНИЧИВАТЬСЯ    ТОЛЬКО   ЖЕЛАНИЕМ  ЗАРАБОТАТЬ ОЧЕНЬ ОПАСНОTuesday, April 9, 13   51
Парадокс в том, что пока вы думаете                   только о деньгах, то вы удаляетесь от                               ...
Дух дзэн вторит:                           чем усерднее                             компания                            ст...
«...за бабками стоят только бабки, верно?...                тогда чисто непонятно — почему одни                впереди, а ...
Эта ситуация напоминает анекдот           о старом быкеTuesday, April 9, 13            55
Цель бизнеса и смысл бизнеса-это две разныесоставляющие, но дополняющие друг друга элементы,как день и ночь, мужчина и жен...
Смысл бизнеса для клиента и цель для       компании-это две стороны одной монеты. Если         одна сторона пуста, то моне...
Если смысл вашего бизнеса для            клиента не понятен, тогда у клиента              возникает мучительный вопросTues...
Удовлетворить потребность          клиента. Если нет нужды,         потребности, нет и бизнеса.Tuesday, April 9, 13       ...
Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы           можете иметь в жизни все, что угодно,                если сначала захотите по...
Продажа или обслуживание                  клиентов?                  Мало кто задумывается, что                 КЛИЕНТЫ – ...
Суть маркетинга:                        повлиять на рынок так,                           чтобы он захотел                 ...
Суть                        продаж:                       завершить                         сделкуTuesday, April 9, 13    ...
Суть обслуживания клиентов – так   их обслужить, чтобы клиент   “не смотрел ” по сторонам!Tuesday, April 9, 13           64
Комментарий учителя                Однажды ученик сказал: «Учитель, когда                я обучаю продавцов в своей фирме,...
SPIN исследование: работать                      “больше” или “умнее”          • Удача в продажах приходит не тогда, когда...
Сегментирование?Tuesday, April 9, 13                      67
Решение?          Формула         необычайно       глубока, особо     эффективна, очень     широко применима       и в тож...
Только два сегмента!                            © Dariaus Radkevičiaus paskaita   69Tuesday, April 9, 13                  ...
B2B – это бизнес поезд                       © Dariaus Radkevičiaus paskaita   70Tuesday, April 9, 13                     ...
B2C автолидер?                          © Dariaus Radkevičiaus paskaita   71Tuesday, April 9, 13                          ...
B2C                       просто поезд                       © Dariaus Radkevičiaus paskaita   72Tuesday, April 9, 13     ...
Системный модель продаж                       Надо осилить сопротивление     В основном B2B                               ...
Убеждение:                       Рациональное                               Иррациональное                преодоление раци...
Рациональное убеждение Buy-In                        (продажа)Tuesday, April 9, 13                           75
Сопротивление                       Могут быть разные уровни                            сопротивления.Tuesday, April 9, 13...
Сопротивление                       Могут быть разные уровни                            сопротивления.Tuesday, April 9, 13...
Mы должны следовать                определенным шагам, потому                  что именно в таких шагах                при...
Не обязательно вы встретите            сопротивление на всех уровнях, но          уровни надо преодолевать по очереди,    ...
Пробовать   “вырвать”средний слой не сняв внешнего,только увеличит интенсивностьсопротивления.Tuesday, April 9, 13   80
Рациональное убеждение:                        Снятие рационального                           сопротивления               ...
Что является первым                       уровнем сопротивления?          • Идеи?                             © Dariaus Ra...
1. У меня нет проблем!Tuesday, April 9, 13             83
Теперь она похожа на           мою!      Нет проблем:)                          84Tuesday, April 9, 13           84
Рациональное убеждение:                       Снятие рациональное сопротивления                 1 слой:                   ...
Какие могут быть потребности                         или проблемы клиентов?                               © Dariaus Radkev...
Комментарии учителя                          (Tadao Jamaguchi)        Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель,...
– Дело во времени. Приходи на один день раньше.         – Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать,         когда он...
В пирамидальном (замкнутом) мировоззрении не хватает четвертого         измерения: времени     А. Эйнштейн доказал     сущ...
У кого есть время, становитесь в                   первое окошко!Tuesday, April 9, 13                         90
У всех есть      дело, нет      времени,        чтобы    заняться им...                       Б. Г.Tuesday, April 9, 13   ...
Проблемы и решения чащевсего связаны со временем -  ведь нужно тогда когда   нужно, не раньше и не           позже.Tuesday...
Рациональное убеждение:                       Снятие рационального сопротивления        Исследуя 35,000 встреч по продажам...
Рациональное убеждение:                       Снятие рационального сопротивления        Исследуя 35,000 встреч по продажам...
Сегменты бизнес клиентов определяются общностью проблем.  Какой это бизнес (промышленность), где он находится, какая    ве...
Примеры проблем      • Нехватка складских помещений (напр.:        сырье очень объемистое);      • Очень большой и мелкий ...
Что является вторым                       уровнем сопротивления?                             © Dariaus Radkevičiaus paskai...
2. Проблема     есть, но не     согласен с   направлением      решения.Tuesday, April 9, 13   98
2 слой:                       У меня есть другое решение!                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   9...
Что является третьим                   уровнем сопротивления?                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   10...
Рациональное убеждение:                       Снятие рационального сопротивления             3 слой:             Даст ли р...
Какие могут быть результаты                          вашей услуги?                           © Dariaus Radkevičiaus paskai...
Что является четвертым                   уровнем сопротивления?                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   ...
4. да, НО  решение     дастнегативныепоследствияTuesday, April 9, 13   104
Что является пятым                   уровнем сопротивления?                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   105T...
5. ДА, но есть  реальные препятствия     для  внедренияэтого решенияTuesday, April 9, 13   106
Уровни сопротивления Что менять?                       1 уровень:                              Здесь вообще нет проблемы! ...
Этапы преодоления                          сопротивления        1: Договориться насчет проблемы        2 : Договориться на...
Диагностика          • Договорились ли насчет проблемы? Как            ее озвучили?          • Согласны ли с направлением ...
Комментарий учителя                             (Tadao Jamaguchi)       Однажды ученик, который постигал Путь уже более пя...
Достижение идеала,          основанного на чужих      примерах, возможно только до           уровня личностного       пере...
Чтобы ты не                        выбрал, всегда кто-                       то будет утверждать,                         ...
Tuesday, April 9, 13   113
Стратегия ценности.                        Решение продаж.                        “Предложение от                         ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Рационaльная прoдажа, материал семинара 2013 г.

1,573

Published on

Внедрение новых технологий в процесс продаж: разработка предложения ценности для новых и старых клиентов.
Усовершенствование процесса продаж компаний с помощью методики "предложение Мафии".
Сегментирование рынка на основе характерных проблем (внедрение метода Мафии).
Определение основных причин, влияющих на низкие показатели эффективности отдела продаж.
Идеальный клиент - кто он? Выявление его реальных мотивов и потребностей.
Стратегии продаж и продвижения товара: позиция продавца и покупателя в процессе продажи.
Идентификация, управление и контроль над переговорным процессом дистанционно.
Пошаговая модель работы с сопротивлением клиентов. Методы и способы их определения и преодоления.
Продавец и покупатель на одной волне: формирование эффективного коммерческого предложения, основанного на понимании проблем и желаний покупателя.

Published in: Business
1 Comment
5 Likes
Statistics
Notes
  • Дариус,
    я очень благодарен Вам за тренинг, я получил массу положительных эмоций и главное ответы на вопросы, в которых я сомневался. Также я получил очень важную на данный момент для меня вещь – подтверждение, что я на правильном пути в развитии моей компетенции по продажам, поскольку многое из того, что мы рассматривали с Вами на тренинге, я уже успешно применяю в своих продажах, у меня такой же подход к продажам, и это все, несомненно, придает энтузиазм для дальнейшего усовершенствования в этом направлении.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
1,573
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
40
Comments
1
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Рационaльная прoдажа, материал семинара 2013 г."

  1. 1. Рациональные продажи. Преодоление 6 уровней сопротивления! DariusRadkevičiaus paskaita © Dariaus Radkevicius 1Tuesday, April 9, 13 1
  2. 2. IS! Преодоление сопротивленияvidualiai - dar-umo matavimumo kultūrai yrangiems padali-usiveda į April 9, 13 Tuesday, vieną 2
  3. 3. Нужна вся жизнь, чтобы выучить все, чему может научить маг. Но все, что откроется с годами, помещается в первом уроке мага! 3Tuesday, April 9, 13 3
  4. 4. Я практикующии продавец...Tuesday, April 9, 13 4
  5. 5. ПутешественникTuesday, April 9, 13 5
  6. 6. НаблюдательTuesday, April 9, 13 6
  7. 7. Знание - сила! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 7Tuesday, April 9, 13 7
  8. 8. Какая цель знания для Вас? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 8Tuesday, April 9, 13 8
  9. 9. Хотите ли научится продавать на миллионы?Tuesday, April 9, 13 9
  10. 10. Знание - сила! • Когда человек начинает учиться — сначала понемногу, он никогда не знает своих препятствий. Его цель расплывчата. Его намерение не направлено. Он надеется на награды, которые трудно материализуются, потому что он ничего не знает о трудностях учения. • Поэтому так тяжело конкурировать с имеющими другие знания. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 10Tuesday, April 9, 13 10
  11. 11. Учение через разговор не только никчемность, но и идиотизм, потому что учение является наиболее трудной задачей, какую может взять на себя человек. Carlos Castaneda Лекция, это вытянутое колебание между звуком и смыслом. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 11Tuesday, April 9, 13 11
  12. 12. Уверенность в том, что знания помогают, можно достичь только самому, ощутив победу, достигнутую при помощи новых знании. Тогда знание становится настоящей Силой. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 12Tuesday, April 9, 13 12
  13. 13. Упражнение на осознанность © Dariaus Radkevičiaus paskaita 13Tuesday, April 9, 13 13
  14. 14. • Только тогда, когда человек достигает знаний, полностью проснувшись, с уважением, и с абсолютной уверенностью, только тогда он имеет шанс заполучить Силу. • Если человек идет к знанию , тогда ошибки и временные неудачи не могут его остановить. • Полностью проснувшись и став осознанным, человек готов перешагнуть границы своих возможностей. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 14Tuesday, April 9, 13 14
  15. 15. Четыре врага То, что человек узнает, никогда не оказывается тем, на что он надеялся или представлял, и потому он начинает пугаться. Каждый шаг ученика — это новая задача, и страх, который человек испытывает, начинает расти. Его цель оказывается полем битвы. • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 15Tuesday, April 9, 13 15
  16. 16. Второй враг - ясность Ясность мысли рассеивает страх, но и придает иллюзию, что больше нет ничего скрытого. У человека не остается сомнений, и о н с т а н о в и т с я н а п од о б и е в о ю ю щ е го крестоносца, который видит мир через щель своего шлема. Он становится мужественным, уверенным в себе альфа мужчиной, чуждым к новым знаниям и мнению других. И таким образом, он встречает своего второго врага: ясность мысли, которую трудно достичь, она рассеивает страх, но также ослепляет. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 16Tuesday, April 9, 13 16
  17. 17. Третий враг - Сила Человек понимает, что могущество, за которым он так долго гнался, наконец, п р и н а д л е ж и т е м у. О н л и ч н о м о ж е т осуществить все. Именно поэтому он становится очень нетерпелив и арогантный для других. Он уверен, что другие люди должны понять его с полуслова и быстро выполнить любые его указания. Он с легкостью может показать личное мастерство и унизить подчиненного. Его требования завышены и опираются на силу. Другие люди его не любят и часто ведут пассивное сопротивление. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 17Tuesday, April 9, 13 17
  18. 18. Четвертый враг - старость Такое время когда человек не имеет больше страхов, не имеет больше нетерпеливой ясности мысли, когда вся его сила находится в подчинении, и он не хочет ничего доказывать через силу, но также время, когда наступает неотступное желание отдохнуть, тогда крадется последний враг - старость. Но если человек разобьет свою усталость, то только тогда он может быть назван Человеком Знания, хотя бы на один короткий момент, когда он отгонит своего непобедимого врага. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 18Tuesday, April 9, 13 18
  19. 19. Вопросы • Кто из вас не любит продавать? • Кто из вас не любит покупать? • Кто из вас не любит ни покупать, ни продавать? • Кто из вас пришел не по своему желанию?Tuesday, April 9, 13 19
  20. 20. Опишите хорошего продавца !Tuesday, April 9, 13 20
  21. 21. Самоуверенный!Tuesday, April 9, 13 21
  22. 22. Солидный !Tuesday, April 9, 13 22
  23. 23. Хитрый и веселый!Tuesday, April 9, 13 23
  24. 24. Хороший переговорщик!Tuesday, April 9, 13 24
  25. 25. Любит красиво жить!Tuesday, April 9, 13 25
  26. 26. Привлекательный..Tuesday, April 9, 13 26
  27. 27. Имеет дар убеждения..Tuesday, April 9, 13 27
  28. 28. Может и любит выпить?Tuesday, April 9, 13 28
  29. 29. Что мы ожидаем от продавца?Tuesday, April 9, 13 29
  30. 30. Давайте согласуем Цель Зачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!Tuesday, April 9, 13 30
  31. 31. Кому из вас главное заработать деньги?Tuesday, April 9, 13 31
  32. 32. Только от продавца зависит прибыль фирмы!Tuesday, April 9, 13 32
  33. 33. Избранный путь и есть препятствие ...Tuesday, April 9, 13 33
  34. 34. ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕTuesday, April 9, 13 34
  35. 35. Деньги давай, давай деньги! Давай деньги, деньги давай, я тебе говорю!. Купи дешевле – продай дорожеTuesday, April 9, 13 35
  36. 36. • Поезд уходит через 15 мин. • Вы – покупатель и вы очень хотите купить книгу для долгой дороги. Случайно вы увидели книгу на родном языке, которого не понимает продавец. • Вы – продавец и обязательно хотите продать залежавшуюся книгу, на не понятном языке. Вы знаете, что поезд уедет через 15 мин. и это очень редкий шанс продать. • Задача: купить как можно дешевле, продать как можно дороже. • Инструменты: калькулятор, жесты и ручка.Tuesday, April 9, 13 36
  37. 37. Тяжело было?Tuesday, April 9, 13 37
  38. 38. Кто продал дорого?Tuesday, April 9, 13 38
  39. 39. Кто купил дешево?Tuesday, April 9, 13 39
  40. 40. “Вас обманули, вам дали гораздо лучший мех! Это., это шанхайские барсы!”Tuesday, April 9, 13 40
  41. 41. Эффект привязки через укоренение ориентира • Человек усмиряет свой страх перед неопределенностью, придумывая число и цепляясь за него как за островок посреди пустоты. • Вы задаете планку (Цена Х) и обсуждение будет определяться этой начальной цифрой. Дэн Канеман и Амос ТверскиTuesday, April 9, 13 41
  42. 42. Первое правило бизнеса: защити свои инвестиции! Этикет банкира 1771 г.Tuesday, April 9, 13 42
  43. 43. КАК ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ СЕБЯ ТЕПЕРЬ?Tuesday, April 9, 13 43
  44. 44. ЧТО СЛУЧИЛОСЬ?Tuesday, April 9, 13 44
  45. 45. Манипуляции с постоянными клиентами разрушает бизнес домTuesday, April 9, 13 45
  46. 46. Excel стал главным инструментом планирования продаж Компьютерно грамотный человек может без усилий продлевать “план продаж” до бесконечности. План обретает собственную жизнь, теряет расплывчатость и абстрактность, “овеществляется”, наполняется конкретикой и начинает новую жизнь как материальный объект. Нассим ТалебTuesday, April 9, 13 46
  47. 47. Вы смотрите на мир изнутри модели. Это ведет к узости мышления и стагнации бизнеса. Все меняется из-за неопределенности, находящейся за рамками компании. 47Tuesday, April 9, 13 47
  48. 48. ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ СВОИХ КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13 48
  49. 49. КАК НАРЫБАЧИТЬ КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13 49
  50. 50. НАПИШИТЕ КАК ВЫ СЕГМЕНТИРУЕТЕ КЛИЕНТОВ?Tuesday, April 9, 13 50
  51. 51. ОГРАНИЧИВАТЬСЯ ТОЛЬКО ЖЕЛАНИЕМ ЗАРАБОТАТЬ ОЧЕНЬ ОПАСНОTuesday, April 9, 13 51
  52. 52. Парадокс в том, что пока вы думаете только о деньгах, то вы удаляетесь от своей целиTuesday, April 9, 13 52
  53. 53. Дух дзэн вторит: чем усерднее компания стараетесь заработать деньги, тем усерднее они от нее ускользают.Tuesday, April 9, 13 53
  54. 54. «...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. ПелевинTuesday, April 9, 13 54
  55. 55. Эта ситуация напоминает анекдот о старом быкеTuesday, April 9, 13 55
  56. 56. Цель бизнеса и смысл бизнеса-это две разныесоставляющие, но дополняющие друг друга элементы,как день и ночь, мужчина и женщина, работа и отдых..Tuesday, April 9, 13 56
  57. 57. Смысл бизнеса для клиента и цель для компании-это две стороны одной монеты. Если одна сторона пуста, то монета фальшивая! Деньги ????? ?????Tuesday, April 9, 13 57
  58. 58. Если смысл вашего бизнеса для клиента не понятен, тогда у клиента возникает мучительный вопросTuesday, April 9, 13 58
  59. 59. Удовлетворить потребность клиента. Если нет нужды, потребности, нет и бизнеса.Tuesday, April 9, 13 59
  60. 60. Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы можете иметь в жизни все, что угодно, если сначала захотите помочь достаточному количеству людей получить то, что хотят они», и этот путь он назвал сострадательным капитализмом.Tuesday, April 9, 13 60
  61. 61. Продажа или обслуживание клиентов? Мало кто задумывается, что КЛИЕНТЫ – это изначальный источник всей ценности, которую предприятия могут передать и распределить своим акционерам или заинтересованным сторонам. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 61Tuesday, April 9, 13 61
  62. 62. Суть маркетинга: повлиять на рынок так, чтобы он захотел приобрести ваш продукт / услугу, т.е. создать предложение от мафии – такое, от которого не возможно отказаться!Tuesday, April 9, 13 62
  63. 63. Суть продаж: завершить сделкуTuesday, April 9, 13 63
  64. 64. Суть обслуживания клиентов – так их обслужить, чтобы клиент “не смотрел ” по сторонам!Tuesday, April 9, 13 64
  65. 65. Комментарий учителя Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…» – Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой… (Tadao Jamaguchi) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 65Tuesday, April 9, 13 65
  66. 66. SPIN исследование: работать “больше” или “умнее” • Удача в продажах приходит не тогда, когда продавец больше старается, а тогда когда он начинает больше думать. • Большинство мотивационных мер направленно на то, чтобы стимулировать работать “больше”, но не “умнее”. • Можно повысить зарплату в 2 или даже 4 раза, но это не научит сотрудника действовать умнее. • Поэтому большинство мер для увеличения мотивации во время сложной рыночной ситуации не приносят ожидаемого результата, так как удача предприятия больше зависит от обслуживания и понимания нужд клиента, чем непосредственно от продаж. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 66Tuesday, April 9, 13 66
  67. 67. Сегментирование?Tuesday, April 9, 13 67
  68. 68. Решение? Формула необычайно глубока, особо эффективна, очень широко применима и в тоже время ужасно проста и логична - РевольверTuesday, April 9, 13 68
  69. 69. Только два сегмента! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 69Tuesday, April 9, 13 69
  70. 70. B2B – это бизнес поезд © Dariaus Radkevičiaus paskaita 70Tuesday, April 9, 13 70
  71. 71. B2C автолидер? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 71Tuesday, April 9, 13 71
  72. 72. B2C просто поезд © Dariaus Radkevičiaus paskaita 72Tuesday, April 9, 13 72
  73. 73. Системный модель продаж Надо осилить сопротивление В основном B2B В основном B2С Рациональное убеждение Нерациональное Преодоление рационального “убеждение” сопротивления Преодоление эмоционального сопротивления Снятие слоев Преодоление сопротивления индивидуальных психологических © Dariaus Radkevičiaus paskaita барьеров 73Tuesday, April 9, 13 73
  74. 74. Убеждение: Рациональное Иррациональное преодоление рационального преодоление эмоционального, сопротивления подсознательного сопротивления 1 2 3 4 65 7Tuesday, April 9, 13 74
  75. 75. Рациональное убеждение Buy-In (продажа)Tuesday, April 9, 13 75
  76. 76. Сопротивление Могут быть разные уровни сопротивления.Tuesday, April 9, 13 76
  77. 77. Сопротивление Могут быть разные уровни сопротивления.Tuesday, April 9, 13 77
  78. 78. Mы должны следовать определенным шагам, потому что именно в таких шагах приобретает человек силу. Без них мы ничто. Carlos Castaneda © Dariaus Radkevičiaus paskaita 78Tuesday, April 9, 13 78
  79. 79. Не обязательно вы встретите сопротивление на всех уровнях, но уровни надо преодолевать по очереди, в логической последовательности. .Tuesday, April 9, 13 79
  80. 80. Пробовать “вырвать”средний слой не сняв внешнего,только увеличит интенсивностьсопротивления.Tuesday, April 9, 13 80
  81. 81. Рациональное убеждение: Снятие рационального сопротивления 1 2 3 4 5 6 7 © Dariaus Radkevičiaus paskaita 81Tuesday, April 9, 13 81
  82. 82. Что является первым уровнем сопротивления? • Идеи? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 82Tuesday, April 9, 13 82
  83. 83. 1. У меня нет проблем!Tuesday, April 9, 13 83
  84. 84. Теперь она похожа на мою! Нет проблем:) 84Tuesday, April 9, 13 84
  85. 85. Рациональное убеждение: Снятие рациональное сопротивления 1 слой: Здесь нет проблемы! Что прячется под этим убеждением? 1.1 Несогласие как обе стороны оценивают ситуацию (проблему) Нерациональное: Желаемая ситуация 1.2 Страх быть обвиненным Настоящая ситуация 1.3 Страх перемен, которые истекает от предложения © Dariaus Radkevičiaus paskaita 85Tuesday, April 9, 13 85
  86. 86. Какие могут быть потребности или проблемы клиентов? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 86Tuesday, April 9, 13 86
  87. 87. Комментарии учителя (Tadao Jamaguchi) Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента». – А у тебя хороший товар? – спросил Учитель. – Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене? © Dariaus Radkevičiaus paskaitaTuesday, April 9, 13 87
  88. 88. – Дело во времени. Приходи на один день раньше. – Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет? – А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше. – Но как?! – В конце концов, приходи Вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.Tuesday, April 9, 13 88
  89. 89. В пирамидальном (замкнутом) мировоззрении не хватает четвертого измерения: времени А. Эйнштейн доказал существование четвертого измерения – времени. Самое главное, что именно время искажает три измерения пространства – длину, ширину и высоту. 89Tuesday, April 9, 13 89
  90. 90. У кого есть время, становитесь в первое окошко!Tuesday, April 9, 13 90
  91. 91. У всех есть дело, нет времени, чтобы заняться им... Б. Г.Tuesday, April 9, 13 91
  92. 92. Проблемы и решения чащевсего связаны со временем - ведь нужно тогда когда нужно, не раньше и не позже.Tuesday, April 9, 13 92
  93. 93. Рациональное убеждение: Снятие рационального сопротивления Исследуя 35,000 встреч по продажам в 23 странах в течении 12 лет, результаты показали, что главенствующие предпосылки о продажах были не верны. 1. Чем больше возражений клиент высказывает– тем меньше возможностей сделать сделку. 2. Первоначальная причина сопротивления является сам продавец. 3. Продавец создает сопротивление слишком рано показывая превосходства продукта или слишком рано пробуя завершить сделку. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaTuesday, April 9, 13 93
  94. 94. Рациональное убеждение: Снятие рационального сопротивления Исследуя 35,000 встреч по продажам в 23 странах в течении 12 лет, результаты показали, что главенствующие предпосылки о продажах были не верны. 1. Чем больше возражений клиент высказывает– тем меньше возможностей сделать сделку. 2. Первоначальная причина сопротивления является сам продавец. 3. Продавец создает сопротивление слишком рано показывая превосходства продукта или слишком рано пробуя завершить сделку. © Dariaus Radkevičiaus paskaitaTuesday, April 9, 13 94
  95. 95. Сегменты бизнес клиентов определяются общностью проблем. Какой это бизнес (промышленность), где он находится, какая величина – не очень важно. Главное, что их обьединяет общность проблем, которые ВЫ и ВАШИ коллеги (конкуренты) им создаете!!!Tuesday, April 9, 13 95
  96. 96. Примеры проблем • Нехватка складских помещений (напр.: сырье очень объемистое); • Очень большой и мелкий сырьевой ассортимент, очень трудно рассчитать и управлять всем нужным ассортиментом; • Заказы сильно колеблются, часто появляется нужда очень срочной поставки; • Как бы уже и нужно было купить оборудование, но не хватает денег.. 96Tuesday, April 9, 13 96
  97. 97. Что является вторым уровнем сопротивления? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 97Tuesday, April 9, 13 97
  98. 98. 2. Проблема есть, но не согласен с направлением решения.Tuesday, April 9, 13 98
  99. 99. 2 слой: У меня есть другое решение! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 99Tuesday, April 9, 13 99
  100. 100. Что является третьим уровнем сопротивления? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 100Tuesday, April 9, 13 100
  101. 101. Рациональное убеждение: Снятие рационального сопротивления 3 слой: Даст ли решение желаемый результат? Text Секс для девушек связан с любовью, а для парней со © Dariaus Radkevičiaus paskaita время провождениемTuesday, April 9, 13 101
  102. 102. Какие могут быть результаты вашей услуги? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 102Tuesday, April 9, 13 102
  103. 103. Что является четвертым уровнем сопротивления? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 103Tuesday, April 9, 13 103
  104. 104. 4. да, НО решение дастнегативныепоследствияTuesday, April 9, 13 104
  105. 105. Что является пятым уровнем сопротивления? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 105Tuesday, April 9, 13 105
  106. 106. 5. ДА, но есть реальные препятствия для внедренияэтого решенияTuesday, April 9, 13 106
  107. 107. Уровни сопротивления Что менять? 1 уровень: Здесь вообще нет проблемы! 2 уровень : У меня другое направление решения! 3 уровень : На что менять? Я не согласен с результатом решения! 4 уровень : да, НО есть риски… Как 5 уровень : внедрить изменения? ДА, но есть реальные препятствия © Dariaus Radkevičiaus paskaita 107Tuesday, April 9, 13 107
  108. 108. Этапы преодоления сопротивления 1: Договориться насчет проблемы 2 : Договориться насчет направления решения 3 : Договориться, что решения даст желаемый результат Да, но… 4 : Продумать преодоление рисков 5 : Предложить решение реальных препятствий 6 : Распознать не рациональное сопротивление (об этом в другой раз :) ) - (говорят “да”, но делает “нет”) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 108Tuesday, April 9, 13 108
  109. 109. Диагностика • Договорились ли насчет проблемы? Как ее озвучили? • Согласны ли с направлением решения? • Удовлетворяет ли результат, который был предложен? • да, НО... • ДА, но... © Dariaus Radkevičiaus paskaita 109Tuesday, April 9, 13 109
  110. 110. Комментарий учителя (Tadao Jamaguchi) Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверенияавторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самаяэффективная…– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообщесуществовать такая система продаж – самая-самая?– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может лисуществовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная системапродаж? Отвечай!– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 110 -Tuesday, April 9, 13 110
  111. 111. Достижение идеала, основанного на чужих примерах, возможно только до уровня личностного переживания всего того, что ученик будет способен увидеть и понять 111Tuesday, April 9, 13 111
  112. 112. Чтобы ты не выбрал, всегда кто- то будет утверждать, что ты не прав. Всегда появляются трудности и хочется верить, что правы были те, кто критиковал. Надо иметь храбрость спланировать свои действия один раз и не отстать от курса.Tuesday, April 9, 13 112
  113. 113. Tuesday, April 9, 13 113
  114. 114. Стратегия ценности. Решение продаж. “Предложение от Мафии” darusinmac@mac.com +37069841027 Darius Radkevičius, автор книги “Бог, квантовая физика, организационная структура и стиль управления”. http://shop.companion.ua/ index.php/product/item/ 100Tuesday, April 9, 13 114
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×