Social Media in Sales Survey ‐ 2013
© Richardson 2013, all rights reserved  • www.richardson.com
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
• A surprisingly large number of sales reps don’t actively use social media...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
Do you engage with any Social Media sites as 
part of your sales and market...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
14
60
71
28
46
24
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Do not see the value
Do not ful...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
130
76
42
9
62
44
26
13
0
20
40
60
80
100
120
140
LinkedIn Facebook Twitter...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
0
50
100
150
200
250
300
Prospecting Efforts Strengthening Existing Relatio...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
162
133
190
58
98
168
38
23
121
81
86
123
79
132
130
0 20 40 60 80 100 120 ...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
0
50
100
150
200
250
Leads Opportunities Closed Business
< 5%
6% - 15%
16% ...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
0
50
100
150
200
250
300
350
400
Prospecting Efforts
Strengthening Existing...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
Please rate the effectiveness of each of the following Social Media sites t...
Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013
Please rate the effectiveness of each of the following Social Media sites t...
Survey Comments
The issue with some of these social media options is the amount of correspondence it can generate. Some cl...
Survey Comments
Many of our folks are in the BYOD space due to frustration with corp culture. A small "hacker" culture exi...
Social media report_final
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Social media report_final

163

Published on

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
163
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Social media report_final

  1. 1. Social Media in Sales Survey ‐ 2013 © Richardson 2013, all rights reserved  • www.richardson.com
  2. 2. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 • A surprisingly large number of sales reps don’t actively use social media. • Many companies in regulated industries block or prohibit social media activity. • Many reps say they don’t know how to use social media effectively, which  suggests a training need. • Low blog utilization by sales suggests a new disconnect with marketing. • Top‐3 common uses for social media in sales are related to researching people. • LinkedIn is the most popular social media tool for selling professionals , but reps  still haven’t unlocked its true potential to support prospecting and account  management.  Key Findings 2© Richardson 2013  • www.richardson.com
  3. 3. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 Do you engage with any Social Media sites as  part of your sales and marketing process? Yes 54% No 46% A surprisingly large number  of responders don’t actively  use social media to support  their selling efforts. The data presented in the  subsequent pages of this  report reflect the responses  of those who answered  “yes” to this question.  © Richardson 2013  • www.richardson.com 3
  4. 4. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 14 60 71 28 46 24 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Do not see the value Do not fully understand how to use My company blocks access I don't believe it will work Too busy with other selling tasks Other What has been the biggest hurdle in using Social Media in your sales efforts? Blocking is most common in  regulated industries. This suggests a training need 4© Richardson 2013  • www.richardson.com
  5. 5. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 130 76 42 9 62 44 26 13 0 20 40 60 80 100 120 140 LinkedIn Facebook Twitter Personal Blog Company Blog YouTube Google+ Pinterest If you were using social media tools in your selling efforts, please indicate which tools  you would use. (Choose all that apply) Low blog utilization  suggests a possible  disconnect between  marketing and sales 5© Richardson 2013  • www.richardson.com
  6. 6. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 0 50 100 150 200 250 300 Prospecting Efforts Strengthening Existing Relationships < 2 hours per week 3-5 hours per week 6-8 hours per week 9-10 hours per week > 10 hours per week How much time per week do you spend using Social Media sites as part of your sales  process? 6© Richardson 2013  • www.richardson.com
  7. 7. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 162 133 190 58 98 168 38 23 121 81 86 123 79 132 130 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 Identified possible new prospects Gained introductions through mutual contacts Learned more about my prospects Helped convert prospects into real pipeline opportunities Better qualify leads Learned more about my existing clients Closed more deals Increased invitations to Request for Proposals (RFPs) Networked with other people in a client organization Identified additional sales opportunities within an existing client Helped establish credibility for my company Created brand awareness for my company Built my own personal brand Strengthened relationships with my existing clients Helped provide insights to clients and prospects How has Social Media helped you succeed throughout your selling process (choose all  that apply)? Top‐3 are all related to  researching people. 7© Richardson 2013  • www.richardson.com
  8. 8. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 0 50 100 150 200 250 Leads Opportunities Closed Business < 5% 6% - 15% 16% - 25% 26% - 40% 41% - 50% >50% What percentage for each of the following have been generated/originated  through Social Media? 8© Richardson 2013  • www.richardson.com
  9. 9. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 0 50 100 150 200 250 300 350 400 Prospecting Efforts Strengthening Existing Relationships Which of the following Social Media tools do you use in your selling efforts?  (Choose all that apply) LinkedIn is the most popular social  media tool for selling professionals  9© Richardson 2013  • www.richardson.com
  10. 10. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 Please rate the effectiveness of each of the following Social Media sites that  you have used in prospecting. 0% 20% 40% 60% 80% 100% LinkedIn Facebook Twitter Personal Blog Company Blog YouTube Google+ Pinterest Not Very Effective Very Effective LinkedIn is only rated by  about 40% of reps as a “very  effective” prospecting tool 10© Richardson 2013  • www.richardson.com
  11. 11. Richardson Social Media in Sales Survey ‐ 2013 Please rate the effectiveness of each of the following Social Media sites that  you have used in strengthening relationships. 0% 20% 40% 60% 80% 100% LinkedIn Facebook Twitter Personal Blog Company Blog YouTube Google+ Pinterest Not Very Effective Very Effective LinkedIn is only rated by about  45% of reps as a “very effective”  relationship management  tool 11© Richardson 2013  • www.richardson.com
  12. 12. Survey Comments The issue with some of these social media options is the amount of correspondence it can generate. Some clients/customers are  "addicted" to social media and respond to EVERYTHING which somewhat obligates you to keep up the correspondence. I am in the medical device industry and due to healthcare compliance any and all use of social media for sales  efforts would come from marketing. Reps are not allowed to set up their own sites for sales efforts. Challenges for Social Media is not having enough time to be proactive with Social Media tools Using YouTube to show our product actually being used by customers is a very  good sales tool. YouTube is an excellent tool to show videos about  performance and explanation for some applications I have not had one customer ask why I do not Facebook ‐ twitter ‐ etc.. If I find using these items is  worth the time and not making personal visits to my customers than I may pursue this avenue. I'm a part of several industry group personally on LinkedIn and I see very limited  discussion that applies to productive use of social media in our business For me personally, I prefer to contact my clients personally and I  find the social media cheapens the process for commercial  insurance sales. Twitter is a great place to really learn  about someone. I know that I could use social media better but am just beginning to utilize it. I've recently used  Linked In to find new contacts within an organization, but am not having as much success in  getting them to respond. This helps with on‐line demo's of equipment and for  training tools that we have for our customers. My company has strict  regulations regarding social  media sites. I am part of a start up team to actively learn/use LinkedIn and Social Media at our company and eventually roll out on a  broader basis. We are convinced it is the way communicate with customers and prospects to lead them back to our  company. Because of fair balance and regulations social media is off limits to the  pharmaceutical industry. Most messaging needs to be subject to legal review.Very limited resources to apply to social media outlets. Feel  there is more opportunity to use social media if I had the  correct content to present via a social media channel. Social media can turn quickly against you if you have a angry customer or  things are not understood well enough. Very impersonal. 12© Richardson 2013  • www.richardson.com
  13. 13. Survey Comments Many of our folks are in the BYOD space due to frustration with corp culture. A small "hacker" culture exists. The company does have  web and mobile presence at a corporate level and likes to brag to end customers about virtual engagement. We fall short where  infrastructure is concerned. Many have suggested a new approach where IT, Purchasing, Leadership and the Business sit down to  discuss needs and current limits to capacity. As an example, most of the organization is desktop bound, low wage workers with a high  need for desktop image control and that bleeds over to the mobile needs of a field sales force, forced to use the same locked down,  controlled image for their laptops. This is a major issue, couple this with underpowered laptops and no mobile tools creates an  environment almost eliminating functional remote/mobile engagement. Our company only allows LinkedIn to be access through company computers. When it was a new site ‐ only consultants  for high tech firms were on so not very effective for me. Somewhere around 2008 my clients, COIs (centers of influence ‐ referral sources) and prospects started using. At that point ‐ it started becoming more effective. And because I had been  on longer ‐ people would ask me how to use for their business development. But only once has someone called out of the  blue and said, "I saw that you were connected to Mr. X and since he's someone I respect, I thought I would call you and  see if you might be able to help me....". Didn't turn out to be a good lead :). I do think; however, that it raises people's  awareness of the type of people with whom you network and that helps 'credentialize' you ‐ particularly if someone  provides a testimonial or 'endorses' you. Have been solicited by people for jobs; however, that my company ended up  hiring ‐ which was good for me (referral fee) and my company. I have just started using Linked In as a business tool and  am already experiencing an increase in business as a  result. If you could convince my company to leap from the stone age and join  the rest of modern America when it comes to using social media to  market ourselves that would be greatly appreciated! Our company wants us to use social media, but they do not provide a  platform to make it easy. For example, an advanced version of Hoot Suite  would be key to time management and ease in the process. It is great to have  a social media strategy, but if you do not enable the teams to use social with  ease, then it is very, very cumbersome. Most of my clients and key prospects are not active on  Facebook, but with an embedded YouTube channel on my  website, I can get my marketing message out to more people. 13© Richardson 2013  • www.richardson.com
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×