Coaching y liderazgo comercial

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Instituto de Desarrollo Humano

Tel. (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

informacion@desarrollohumano.org.mx

desarrollohumano.org.mx

Desarrollamos los mejores Seminarios, Cursos y Talleres en las áreas de desarrollo humano y aprendizaje significativo.

Ayudamos a potencializar a las personas a través del Business Coaching.

Realizamos Conferencias, intervenciones sobre Assessment Center y Diagnóstico de Clima Laboral, guiando a nuestros clientes en sus procesos competitivos.

Ofrecemos el mejor servicio a todos nuestros clientes enfocado a sus necesidades específicas y rebasando sus expectativas

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  • 1. COACHING Y LIDERAZGO COMERCIAL
    Rediseño del talento de vendedores
    www.desarrollohumano.org.mx
    (55) 5393 4222 / (55) 5393 8474
  • 2. www.desarrollohumano.org.mx
    Propósito general
    El propósito de estos talleres es de ofrecer un desarrollo personal que permita a los ejecutivos comerciales de las organizaciones contemporáneas comprender mejor lo que les sucede al realizar su labor comercial, los éxitos y fracasos que tienen, los problemas que encaran, el tipo de relaciones que mantiene con los demás, los esfuerzos y la realización que les asiste.
    Por lo tanto, los talleres invitan a los ejecutivos asistentes para que no reconozcan límites al enfrentar retos y lograr lo que en ocasiones parece imposible: establecer, mantener relaciones y desarrollar vínculos comerciales sanos para los negocios de sus clientes y para su empresa.
    Para lograr este propósito le presentamos tres seminarios/talleres:
    Actualización del talento comercial
    El vendedor líder
    Coaching en la práctica comercial
    Nota: los seminario no son seriados, se pueden cursar independientemente.
    Así mismo como opción le presentamos el sostener algunas sesiones de Coaching para
    ayudar a los vendedores a desatar aquellos factores que les inhiben lograr mejores resultados
    le presentamos esta opción en el Mapa de la intervención.
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 3. www.desarrollohumano.org.mx
    Mapa de la intervención:
    2 prácticas relacionadas con el trabajo
    2 prácticas relacionadas con el trabajo
    Actualización del
    Talento Comercial
    El coaching en la
    práctica comercial
    El vendedor líder
    2 sesiones de
    Coaching
    individual
    2 sesiones de
    Coaching
    individual
    16 horas
    16 horas
    16 horas
    Evaluación y sesión final de coaching
    Sesión inicial
    de Coaching
    P A PPlan de Acción Personal
    Objetivos y
    compromisos
    a lograr
    Evaluación y
    Resultados
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 4. www.desarrollohumano.org.mx
    ACTUALIZACIÓN DEL TALENTO COMERCIAL:
    OBJETIVOS DEL MÓDULO
    Que los participantes:
    Identifiquen el proceso de administración profesional de las ventas con las cuales logren aumentar las oportunidades de negocio en su área de responsabilidad.
    Desarrollen de una manera vivencial sus competencias para vender mediante prácticas y retroalimentación directa.
    Desarrollen sus competencias funcionales como líderes comerciales.
    Obtengan y practiquen las técnicas para realzar más y mejores negociaciones con sus clientes.
    Distingan y empleen 5 tipos de cierre de ventas que les aseguren lograr el negocio.
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 5. www.desarrollohumano.org.mx
    Programa
    1. LA ENTREVISTA DE VENTAS
    Perfil del cliente
    Cómo identificar las necesidades del cliente
    Presentaciones efectivas de ventas
    2. LA COMUNICACIÓN CON CLIENTES
    La comunicación en acción: Lenguaje y ventas
    Importancia de escuchar al cliente
    Indagar con maestría
    Cómo hablar con poder
    Entre en sintonía con el cliente y sírvale mejor
    3.LAS ACTITUDES DEL CLIENTE
    Manejo de la aceptación y del escepticismo
    Manejo de la indiferencia y de la agresión
    Clasificación y conversaciones con diversos tipos de clientes
    4. LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS
    Análisis de las objeciones más comunes
    Identificación de las estrategias para su solución
    Solucionando problemas mediante el manejo de objeciones
    5.EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS EN VENTAS
    La negociación por posiciones y la negociación por principios.
    El método de negociación por principios
    Identificando el problema vs. las personas.
    Tratamiento del problema humano:
    Percepción y Emociones.
    Comunicación para construir una buena relación de trabajo.
    6. GENERANDO ALTERNATIVAS GANAR / GANAR
    Diagnóstico y prescripción.
    Amplíe opciones y logre el beneficio mutuo.
    Ejercicio práctico
    7. EL CIERRE DE LAS VENTAS
    Conceptos y definiciones del cierre
    Tipos de cierre
    Desarrollo de estrategias
    8. LABORATORIO DE PRÁCTICAS
    Presentación de casos prácticos
    Retro-información a participantes
    Conclusiones y recomendaciones
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 6. www.desarrollohumano.org.mx
    EL LÍDER COMERCIAL
    OBJETIVOS DEL MÓDULO
    Que los participantes:
    Desarrollen sus competencias como líderes con sus clientes para obtener confianza y credibilidad en el proceso comercial.
    Creen un cambio de actitud en su cliente para lograr la apertura y comunicación a los beneficios y soluciones de su producto/servicio.
    Actualicen sus competencias sobre mercadotecnia y su impacto en la comercialización.
    Identifiquen el impacto financiero de las acciones comerciales en la marcha de negocio.
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 7. www.desarrollohumano.org.mx
    Programa
    1. EL PAPEL DEL LÍDER COMERCIAL
    Funciones, actividades y competencias del líder.
    Funciones, actividades y competencias del ejecutivo
    comercial.
    2. CUATRO PASOS PARA SER UN LÍDER COMERCIAL.
    El sentido de inmediatez.
    Desarrollo de su visión y estrategia
    Creación de una red social de clientes
    Generar triunfos a corto plazo
    3. IMPACTO DE LA MERCADOTECNICA EN COMERCIALIZACIÓN
    La ventaja competitiva; las reglas del juego
    Orientación de las ventas hacia la competitividad
    Identificación de fortalezas y debilidades
    Calidad, servicio y volumen de ventas
    4. IMPACTO FINANCIERO DE LAS ACCIONES COMERCIALES
    El lenguaje de los negocios
    Contabilidad de transacciones comerciales
    Costos, presupuestos y utilidades
    Administración del efectivo
    Informe de resultados
    5. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
    Los cuatro enfoques de Administración del Tiempo
    La matriz de administración personal
    Herramientas para la autoadministración
    Sugerencias prácticas
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 8. www.desarrollohumano.org.mx
    EL COACHING EN LA PRÁCTICA COMERCIAL
    OBJETIVOS DEL MÓDULO
    Que los participantes:
    Sean capaces de introducir con sus clientes conversaciones de venta más poderosas y efectivas para lograr el compromiso
    Utilicen la esencia y la aplicación del Coaching en la función comercial, como una herramienta para incrementar su efectividad en el cierre de ventas
    Descubran nuevas habilidades y competencias al aplicar las técnicas de Coachingpara desarrollar confianza y compromiso en el cliente
    Aprendan cómo reencuadrar las objeciones del cliente y logren negocios perdurables.
    Conduzcan tres tipos de conversaciones con sus clientes para expandir y perfeccionar sus habilidades comerciales.
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 9. www.desarrollohumano.org.mx
    Programa
    1. LA RENOVACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y EL COACHING
    Presupuestos del Coaching.
    Proceso de la venta a través del Coaching.
    Los cuatro roles del Vendedor
    2. CÓMO GENERAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE.
    El rol del vendedor y el juicio de la confianza.
    Tipos y criterios de la confianza.
    Facetas de la confianza.
    Ejercicios vivenciales
    3. COMO INFLUIR Y GUIAR AL CLIENTE
    Elementos para establecer Rapport.
    Taller de Rapport
    4. LA MAGIA DE LA PARÁFRASIS EN LA VENTA
    Principios de la paráfrasisy niveles de la paráfrasis.
    Uso del silencio en el coaching.
    Taller de prácticas
    5. LA ENTREVISTA DE VENTAS Y EL COACHING
    Precisión del objetivo en la venta.
    Indicadores de progreso y búsqueda de información para la venta.
    Acciones y decisiones de compra.
    Casos de ventas y retroalimentación
    6. CÓMO TRANSFORMAR PROBLEMAS EN OPORTUNIDADES. EL REENCUADRE
    Tipos de reencuadre.
    Prácticas de Coaching para realizar el reencuadre en la venta
    7. CONVERSACIONES PARA EL CIERRE
    Tipos de conversaciones para el cierre
    Diseño de conversaciones para solucionar problemas
    Diseño de conversaciones para generar posibles acciones
    Diseño de conversaciones para coordinar acciones con el cliente, construcción de nuevos negocios
    Solución de casos reales
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
  • 10. Metodología didáctica
    www.desarrollohumano.org.mx
    “ARL” y 4mat system
    PERSONAL
    EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA
    RESULTADOS
    Casos prácticos
    Appreciative
    inquiry
    FILOSOFÍA DEL NEGOCIO
    PROFESIONAL
    Proceso de desarrollo
    Prácticas
    Feedback
    Ejercicios vivenciales
    Aprender a aprender
    ORGANIZACIÓN
    DEL EQUIPO
    informacion@desarrollohumano.org.mx
    Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304