Marketing Vs Sales (Mann)

1,641 views

Published on

Конфликт между продавцами и маркетингом?

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,641
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
158
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Marketing Vs Sales (Mann)

  1. 1. Конфликт между продажами и маркетингом? Игорь Манн 15 лет в маркетинге 3 года в продажах 3 года - собственник + еще одна причина
  2. 2. Сразу же: я на стороне продаж <ul><li>Почему? </li></ul><ul><li>Я продавал </li></ul><ul><li>Я понимаю маркетинг </li></ul>
  3. 3. А был ли мальчик? <ul><li>«Сор из избы не выносим» </li></ul><ul><li>Наиболее часто задаваемый вопрос на мастер-классах </li></ul><ul><li>Яндекс: 23 269 ссылок </li></ul><ul><li>Отсутствие конфликта – скорее исключение, чем правило </li></ul>
  4. 4. Диагностика <ul><li>Об этом говорят </li></ul><ul><ul><li>Сотрудники </li></ul></ul><ul><ul><li>Руководители </li></ul></ul><ul><ul><li>Руководитель компании </li></ul></ul><ul><li>Это видно в компании </li></ul><ul><li>Это видно по компании </li></ul>
  5. 5. Следствия <ul><li>«обстановочка» </li></ul><ul><li>падение производительности (политика vs. дело) </li></ul><ul><li>«палево» денег (маркетингового бюджета) </li></ul><ul><li>неследование процессам и правилам (заполнение баз данных) </li></ul><ul><li>... </li></ul>
  6. 6. Что делать? <ul><li>Разобраться в причинах </li></ul><ul><ul><li>Конфликт целей </li></ul></ul><ul><ul><li>Функциональные и организационно-структурные </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Конфликт распределения полномочий и ответственности </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Конфликт субординации </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Продажи под маркетингом </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Маркетинг в регионах подчиняется маркетингу ШК </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Коммуникации </li></ul></ul><ul><ul><li>Мотивация </li></ul></ul><ul><ul><li>Завышенные амбиции </li></ul></ul><ul><li>Принять меры </li></ul>
  7. 7. Кто виноват? (кадры решают все) <ul><li>Низкий уровень маркетера (остаточный принцип формирования отделов маркетинга) </li></ul><ul><li>Неадекватный руководитель блока маркетинг+продажи и / или компании </li></ul><ul><li>Конфликт личностей </li></ul>«маркетер – это тот, у кого продавать не получается»
  8. 8. (Крайние) Меры <ul><li>Продажи знают, чем занимается маркетинг (маркетинг = реклама) </li></ul><ul><li>Понимаем вариант маркетинга и создаем адекватную структуру с правильными маркетерами </li></ul><ul><ul><li>один руководитель маркетинга и продаж </li></ul></ul><ul><ul><li>правильные маркетеры </li></ul></ul><ul><ul><li>обмен информацией </li></ul></ul><ul><ul><li>одно помещение для маркетинга и продаж </li></ul></ul><ul><ul><li>... </li></ul></ul><ul><li>Административный ресурс </li></ul><ul><ul><li>Я сказал «хватит!» </li></ul></ul><ul><ul><li>«Еще раз – и ты уходишь» </li></ul></ul>
  9. 9. Обмен информацией <ul><li>Объясни, что такое маркетинг и чем он полезен для компании (и продаж) </li></ul><ul><li>Прозрачность и ясность - топ 5 и 90 дней (планы и результаты!) </li></ul><ul><li>Летучки </li></ul><ul><li>Стажировки (ротация кадров) </li></ul><ul><li>Больше общаться (пивной подход) </li></ul><ul><li>«Маркетер! Иди и продавай» </li></ul>
  10. 10. И еще <ul><li>Дайте мне хорошую рекламу! (миниМВА) </li></ul><ul><li>Что должен давать вам маркетинг? </li></ul><ul><li>Кто такой «хороший маркетер»? </li></ul>
  11. 11. «Вот за нас и не любят..» <ul><li>... Департамент маркетинга и продаж повсеместно синхронизирует медиамикс, полагаясь на инсайдерскую информацию. Рекламная кампания раскручивает отраслевой стандарт, оптимизируя бюджеты. Рейт-карта позиционирует ребрендинг, оптимизируя бюджеты. Коммуникация индуцирует опрос, повышая конкуренцию. Можно предположить, что построение бренда экономит комплексный нестандартный подход, используя опыт предыдущих кампаний... </li></ul><ul><li>... VIP-мероприятие, конечно, оправдывает популярный целевой трафик, признавая определенные рыночные тенденции. Высокая информативность уравновешивает целевой сегмент рынка, используя опыт предыдущих кампаний. Представляется логичным, что создание приверженного покупателя разнородно развивает поведенческий таргетинг, опираясь на опыт западных коллег. Портрет потребителя интуитивно стабилизирует повседневный жизненный цикл продукции... </li></ul><ul><li>.... BTL, следовательно, категорически упорядочивает конвергентный медиаплан, полагаясь на инсайдерскую информацию. Стимулирование сбыта настроено позитивно. Нестандартный подход переворачивает экспериментальный повторный контакт... </li></ul><ul><li>.... Ценовая стратегия сознательно концентрирует экспериментальный имидж, невзирая на действия конкурентов. Ассортиментная политика предприятия трансформирует сублимированный выставочный стенд, повышая конкуренцию... </li></ul>
  12. 12. Функции маркетинга? Qualitel Data Services
  13. 13. Горячая десятка <ul><li>база данных </li></ul><ul><li>leads («...все средства хороши») </li></ul><ul><li>PR </li></ul><ul><li>программы продвижения </li></ul><ul><li>точки контакта (например, визитная карточка) </li></ul><ul><li>«прожиточный» минимум (подарки, печатные материалы..) </li></ul><ul><li>мониторинг конкурентов </li></ul><ul><li>обратная связь </li></ul><ul><li>аналитика </li></ul><ul><li>Идеи </li></ul><ul><li>+ маркетинг для партнеров </li></ul>«... Более 80% лидз никогда не фолоапятся, не принимаются в работу или обрабатываются неверно» ( Aberdeen Group) « An 11% reduction in dropped/lost leads, combined with 1% improvement in lead-to-order conversation rate, increased annual gross profit by 136% » (BtoB Magazine, April 2003) Свыше 90% маркетинговых материалов в сбытовом процесс не используются
  14. 14. На финишную прямую...
  15. 15. Решение конфликта <ul><li>интервью </li></ul><ul><li>90 дней (+ топ 5) </li></ul>Хорошие результаты? ок Плохие результаты? Поиск нового маркетера
  16. 16. Решение конфликта? <ul><li>Кейс на e-xecutive , решение одного консультанта </li></ul><ul><ul><li>Провести реинжиниринг всех процессов компании </li></ul></ul><ul><ul><li>Изменить стиль руководства директора по продажам, а возможно и его увольнение... </li></ul></ul><ul><ul><li>Разработать должностную инструкцию для всех сотрудников компании </li></ul></ul><ul><ul><li>Нанять коучера для отдела продаж </li></ul></ul><ul><ul><li>Разработать процедуры </li></ul></ul><ul><ul><li>Создать или видоизменить стратегический план, который должен быть создан при активном участии сейлса и маркетинга общими усилиями </li></ul></ul><ul><ul><li>Отойти от примитивных маркетинговых приемов </li></ul></ul>
  17. 17. Запоминается последняя фраза <ul><li>Конфликт будут всегда </li></ul><ul><li>Важно следить за их масштабом и характером </li></ul><ul><li>Если негатив – решайте быстро </li></ul><ul><li>Как? Смотри выше (или ниже) </li></ul>
  18. 18. (Крайние) Меры <ul><li>Продажи знают, чем занимается маркетинг (маркетинг = реклама) </li></ul><ul><li>Понимаем вариант маркетинга и создаем адекватную структуру </li></ul><ul><ul><li>один руководитель маркетинга и продаж </li></ul></ul><ul><ul><li>правильные маркетеры </li></ul></ul><ul><ul><li>обмен информацией </li></ul></ul><ul><ul><li>одно помещение для маркетинга и продаж </li></ul></ul><ul><ul><li>... </li></ul></ul><ul><li>Административный ресурс </li></ul><ul><ul><li>Я сказал «хватит!» </li></ul></ul><ul><ul><li>«Еще раз – и ты уходишь» </li></ul></ul>

×