3Spis treściKompleksowe wdrożenie e-commercedla TIM SA						 	3Kompleksowa optymalizacja e-commercedla INTERSPORT Polska S...
4Kompleksowe wdrożenie e-commercedla TIM SABankKabli jest projektem firmy TIM SA – jednego z największych dystrybutorów ar...
52.	 Projektowanie interakcji – podczas którego powstał i został zoptymalizowany in-terfejs użytkownika, opis przypadków u...
6Interaktywne prototypyWdrożenie rozbudowanego systemu z określonym budżetem oraz terminem zawszewiąże się z ryzykiem. Aby...
7pewnym czasie działalności zmagał się z problemem zalegania odcinków pozostałychpo cięciu na wymiar przewodu, takie odcin...
8Projektowanie graficzneW ramach projektowania graficznego – już po akceptacji finalnych wersji prototypów– przygotowaliśm...
9Specyficzny produktKable są sprzedawane na krążki i bębny. Przechowywanie informacji o dostępnej dłu-gości przewodu na ma...
10Elementy B2BW przypadku Banku Kabli, wdrożenie funkcjonalności B2B spędzało nam sen z po-wiek. Ponieważ Magento nie posi...
11•	 obsługa faktur i  innych dokumentów – klient kupując nawet offline, a  potemzakładając konto w BankKabli, może sprawd...
12 Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 5. W ramach analizy opraowano szczegółowe diagramy procesów biznesowych.
13Na podstawie tak przygotowanych procesów biznesowych spisane wymagania syste-mowe, zaprojektowano interfejs użytkownika ...
14o kupionych odcinkach (z dokładnością do odcinka) są przekazywane do systemumagazynowego,•	 zamówienia i dane klientów –...
15•	 W celu zwiększenia niezawodności wymiany danych po stronie sklepu internetowe-go użyto systemu kolejkowania Gaerman, ...
16Scenariusz dotyczySPU 2.11 – Zarządzanie stroną główną– KonsolaCel testuTestowanie poprawnego działaniaedycji bloczków s...
17Zapewnienie jakości wdrożeniaAby zapewnić jakość wdrożenia zastosowaliśmy standardowe rozwiązania wykorzy-stywane w Diva...
18Kompleksowa optymalizacjae-commercedla INTERSPORT Polska S.A.Grupa INTERSPORT jest największą na świecie grupą zakupową ...
19Chcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym graczem sprzedającym online. ...
20Analizowaliśmy, projektowaliśmy, wdrażaliśmy – wszystko z myślą o zwiększeniusprzedaży poprzez poprzez poprawę komfortu ...
21Przykładowe modyfikacje – na co warto zwrócićuwagęStrona głównaNajważniejszym elementem strony było menu, które przeproj...
22Rys. 14. Proces zakupowy.Proces zakupowyProjektując proces zakupowy skoncentrowaliśmy się na prostocie dokonywania zaku-...
23Dodatkowo chcieliśmy mieć pewność, że klienci poznają korzyści rejestracji, co mo-głoby ich skłonić do założenia konta. ...
24Rekomendacje QuarticZe względu na specyfikę biznesu i sposób poszukiwania produktów wprowadziliśmyrekomendacje produktow...
25•	 Przeprowadzenie dwu- lub trzyetapowych testów funkcjonalnych, testówbezpieczeństwa, testów wydajności, testów sytuacj...
26Rozwijanie sprzedaży e-commercew modelu success feedla In360.plUrządzając wnętrze swojego mieszkania, prędzej czy późnie...
27Projekt efektywnej kampaniiPierwszym krokiem było przeanalizowanie dotychczasowych działań prowadzonychprzez In360 oraz ...
28 Rozwijanie sprzedaży e-commerce w modelu success fee dla In360.plW fazie początkowej przez trzy miesiące prowadzono kom...
29Wsparcie sprzedaży sezonowejw e-commercedla Grupa Edukacyjna S.A.Księgarnia Edukacyjna to oficjalna, internetowa platfor...
30 Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-commerce dla Grupa Edukacyjna S.A.Ze względu na rozpoczynający się okres sprzedażowy w...
31Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-commerce dla Grupa Edukacyjna S.A.Kampania efektywnościowa SEMPodstawą sukcesu była ści...
32Strategia obecności w sieci markiBalneum Baby Basicdla Almirall Sp. z o.o.Almirall Polska jest częścią międzynarodowego ...
33Dlaczego internet?Przyszłe mamy spędzają w sieci sporo czasu, poszukując praktycznych informacji o ro-dzicielstwie. Równ...
34Efekty i referencje•	 łącznie zasięg kampanii wśród internautów wynosił blisko 5%•	 ponad 800 tysięcy wyświetleń kreacji...
35Kompleksowe wdrożenie e-commercedla SOLAR CompanySOLAR Company to polska marka odzieżowa. Posiada 80 sklepów firmowych, ...
36RealizacjaProjekt został zrealizowany zgodnie z prezentowanym niżej schematem.Rys. 20. Efekt ROPO w branży odzieżowejRys...
37Po zebraniu wymagań biznesowych klienta oraz przeprowadzeniu analiz, przygoto-wano interaktywne prototypy systemu. Inter...
38Rys. 23. Projekt graficznyKompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR CompanyDzięki integracji umożliwiono dwukierunkową ...
39Zaraz po uruchomieniu sklepu złożono wiele zamówień. Konwersja w sklepie wynosiaż 2,21%. Uzyskano także wysoką średnią w...
40Optymalizacja sprzedażyw TUI PolandTUI Poland jest częścią największego koncernu turystycznego na świecie – TUI TravelPL...
41Rys. 24. Schemat projektu optymalizacji strony WWW1. Analizawymagań2a. Analiza statystyk3. Wnioskii rekomendacje4. Makie...
Rys. 25. Przykładowa mapa cieplna stronygłównej dla pierwszej minuty przy zadaniuz wyszukaniem konkretnej wycieczkiRys. 26...
43Rys. 27. Grafika stworzona w oparciuo makiety funkcjonalneRys. 28. Stara wyszukiwarkaRys. 29. Przeprojektowana wyszukiwa...
44Projekt, podobnie jak w wypadku optymalizacji konwersji, rozpoczęliśmy od grun-townego audytu stanu obecnego. Okazało si...
45Pierwsze zalecenia do optymalizacji kampaniiAdWords:•	 Rozwój wykluczających słów kluczowych•	 Modyfikacja dopasowania d...
46Marketing•	 Wzrost CTR reklam z 3,21% na 5,24%•	 Obniżenie średniego CPC z 0,73 do 0,61•	 Znaczne zwiększenie ilości odw...
47Automation Marketingdla WillsoorZazwyczaj klienci po zapisaniu się do newslettera otrzymują jedynie prostą, tekstowąwiad...
48Dlatego podzieliliśmy konsumentów na 3 grupy:•	 Potencjalnych/nowych•	 Kupujących/stałych•	 Nieaktywnych/obrażonych•	 zd...
49Rys. 30. Pop-up zachęcający do zapisania się do newslettera. Źródło: Willsoor.plZgodnie z kanonem dobrych praktyk, subsk...
50Trzeba jednak uważać. Pojawiający się stale pop-up może być bardzo frustrujący. Jeśliposiadamy wielu stałych klientów za...
51Rys. 31. Potwierdzenie zapisania się do newsletteraDruga wiadomość (ta właściwa) zawierała podziękowanie za zapisanie or...
52Rys. 32. Wiadomość powitalnaAutomation Marketing dla Willsoor
Procentowa ilość odwiedzin strony internetowejużytkowników pochodzących z wiadomościpowitalnej3,37%Procentowy przychód z w...
Zaprezentowane dane potwierdzają tezę: zaangażowani użytkownicy mają znaczniewiększy potencjał sprzedażowy i chętniej kupu...
55Kompleksowa obsługa e-commercedla Praktiker PolskaPraktiker to międzynarodowa sieć marketów budowlanych mająca swoje pla...
56 Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaE-mail marketingDzięki ścisłej współpracy pomiędzy Quartic (rekomend...
57Unikalne opisy produktówDivante realizuje w trybie ciągłym tworzenie dedykowanych opisów produktów dlaasortymentu dostęp...
58Rys. 33. Aplikacja konkursowa. Projekt i wykonanie: IdeactoKompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaBohater ma...
59Kompleksowym przygotowaniem koncepcji, technologii oraz rozwojemaplikacji zajęło się Sendingo. W tym momencie w zakresie...
60ReferencjeSą dwie zasadnicze kwestie, które w moim przekonaniu wyróżniają Grupę Divantena tle różnych partnerów, z który...
61E-mail marketingdla bdsklep.plbdsklep.pl to hipermarket internetowy z Białegostoku. Oferuje 10 tys. produktów re-nomowan...
62użytkownicy odwiedzający witrynę kupią najwięcej i najchętniej – na nich więc należa-ło się skupić. Wykorzystane zostały...
63Newsletter promocyjnyWysyłka newslettera promocyjnego przeprowadzona została zgodnie z najle-pszymi praktykami. Skuteczn...
64Mimo że gazetki często traktowane są jak śmieci, wyrobiły pozytywne skojarzenia:gazetka = niskie i atrakcyjne ceny produ...
65WyszukiwarkaGoogleAdWords PorównywarkiWspółczynnik e-commerce – wyższy o: + 97,2% + 99,4% + 78,6%Średnia wartość koszyka...
66Gdy źródłem ruchu jest newsletter współczynnik odrzuceń jest zdecydowanie niższy,zaś stosunek ilości obejrzanych stron d...
67Opisy produktówdla vitalab.plWłaścicielem sklepu VitaLab.pl jest amerykańska firma Natural Labs LLC, która odlat specjal...
68Założenia i przebiegPracę z Natural Labs LLC rozpoczęliśmy od testów. Weryfikowaliśmy czy naszeprzypuszczenia co do niec...
69W każdym z założonych celów nowe opisy okazały się bardziej wartościowe. Współ-czynnik dodania produktów do koszyka i ws...
70Referencje i efekty pracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym grac...
71Referencje i efekty pracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym się ...
Divante Sp. z o.o.ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocławtel. +48 71 342 2406info@divante.plwww.divante.plDivante Sp. z o.o., ul...
Case study eCommerce od OEX Divante
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Case study eCommerce od OEX Divante

2,599 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,599
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
33
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Case study eCommerce od OEX Divante

  1. 1. 3Spis treściKompleksowe wdrożenie e-commercedla TIM SA 3Kompleksowa optymalizacja e-commercedla INTERSPORT Polska S.A. 17Rozwijanie sprzedaży e-commerce w modelu success fee dla In360.pl 25Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-commerce dla Grupa Edukacyjna S.A. 28Strategia obecności w sieci marki Balneum Baby Basic 31Kompleksowe wdrożenie e-commercedla SOLAR Company 34Optymalizacja sprzedażyw TUI Poland 39Automation Marketingdla Willsoor 46Kompleksowa obsługa e-commercedla Praktiker Polska 54E-mail marketingdla bdsklep.pl 60Opisy produktówdla Vitalab.pl 66Referencje i efekty pracy 69
  2. 2. 4Kompleksowe wdrożenie e-commercedla TIM SABankKabli jest projektem firmy TIM SA – jednego z największych dystrybutorów arty-kułów elektrotechnicznych w Polsce. TIM działa na rynku już od blisko 25 lat (od 15 latjest notowany na GPW w Warszawie). W stałej ofercie posiada ok. 9000 produktów.Firma zatrudnia 350 osób i dysponuje siecią sprzedaży składającą się z 30 oddziałóww całej Polsce. Centrala firmy oraz centrum logistyczne zlokalizowane są w Siechni-cach pod Wrocławiem.Magazyn Centralny jest w znacznym stopniu zautomatyzowany – zarówno jeśli chodzio procesy magazynowania, jak i usługi dodatkowe, takie jak przewijanie kabli orazusługi cięcia na wymiar.TIM SA coraz odważniej stawia kroki w Internecie, a BankKabli był jednym z pierw-szych przedsięwzięć mających na celu stworzenie i rozwój nowego kanału dystrybucji.Dzięki otwarciu internetowego kanału sprzedaży planowano zmniejszyć koszty obsłu-gi klientów i jednocześnie znacząco poszerzyć ich grono.ProcesW Divante posługujemy się metodyką User Centered Design, która za swój głównycel stawia optymalne zaspokojenie potrzeb użytkowników w sposób dla nich intuicyj-ny i wygodny.Projekt został wytworzony w ramach procesu, na który składały się następujące etapy:1. Analiza potrzeb i zebranych wymagań biznesowych – podczas której uzupełnili-śmy dostarczony dokument funkcjonalny, spisaliśmy dodatkowe wymagania orazw czasie warsztatów z klientem zebraliśmy cele biznesowe i pozostałe wymaganiafunkcjonalne i niefunkcjonalne (dot. np. wydajności i pojemności systemu)
  3. 3. 52. Projektowanie interakcji – podczas którego powstał i został zoptymalizowany in-terfejs użytkownika, opis przypadków użycia oraz zostały przeprowadzone badaniaz użytkownikami i wprowadzone poprawki.3. Analiza techniczna i ustalenie integracji – zadanie było sporym wyzwaniem, po-nieważ wymagało wprowadzenia zmian także po stronie infrastruktury techniczneji systemów klienta. W tym etapie zebraliśmy wszystkie specyfikacje usług siecio-wych oraz ustaliliśmy protokoły wymiany danych (więcej o tym w dalszej części).4. Projektowanie graficzne – na podstawie makiet funkcjonalnych,5. Wdrożenie – w oparciu o silnik Magento,6. Testy i uruchomienie – wykonany został szereg testów oraz dostarczone zostałyraporty dotyczące każdego aspektu aplikacji. Testowanie aplikacji, które dostar-czamy klientom ma dla nas szczególne znaczenie, ponieważ chcemy by produktdziałał bez zarzutu. Także tym razem etap testów trwał stosunkowo długo, ale pojego zakończeniu klient jak i my byliśmy pewni, że uruchomienie sklepu przebie-gnie bez zarzutu.7. Pomiar i optymalizacja - za pomocą narzędzi analitycznych po pewnym czasie oduruchomienia serwisu dokonaliśmy pomiarów, aby sprawdzić czy wyznaczone nawstępie cele biznesowe faktycznie zostały zrealizowane.Łącznie nad projektem pracowało:• w etapie analitycznym i graficznym: 2 projektantów interakcji, 1 analityk systemowy(analiza integracji i uszczegółowienie procesów biznesowych), 1 grafik,• w etapie wdrożeniowym: 1 webmaster, 2 programistów (w pełnym wymiarze pra-cy), 1 programista (w niepełnym wymiarze pracy), 1 administrator (w niepełnymwymiarze pracy) w czasie uruchomienia serwisu,• w etapie testowym: 1 tester oraz analityk biznesowy (scenariusze testowe i raporty).Prace projektowe i graficzne zajęły 1,5 miesiąca, natomiast samo wdrożenie przebie-gło w 4,5 miesiąca. Biorąc pod uwagę stopień skomplikowania systemu, uważamy toza dobry wynik czasowy.1. Analizapotrzebi zebranychwymagańbiznesowych5. Projekto-waniegraficzne4. Analizatechnicznai ustalenieintegracji• Projektowanie• Badania• Optymalizacja6. Wdrożenie 7. Testyi uruchomienie8. Pomiari optyma-lizacjaKompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA2. ProjektowanieinterakcjiRys. 1. Diagram pokazujący przebieg prac przy projekcie
  4. 4. 6Interaktywne prototypyWdrożenie rozbudowanego systemu z określonym budżetem oraz terminem zawszewiąże się z ryzykiem. Aby je zminimalizować, na początku konieczne jest sporządzeniedobrego i szczegółowego projektu funkcjonalnego. Jego ewentualne zmiany są dużotańsze niż zmiany zaimplementowanej aplikacji. Praca koncepcyjna na makietachumożliwia tanie i szybkie weryfikowanie pomysłów oraz dokonywanie optymalizacji.Dodatkowo interaktywne prototypy umożliwiają pokazanie jak dana aplikacja będziedziałać, przez co możliwa jest szybka weryfikacja wyobrażeń projektanta z oczekiwa-niami klienta oraz jego klientów docelowych – co w przypadku e-commerce ma zna-czenie szczególne.Badania z użytkownikamiNa podstawie interaktywnych prototypów zbadaliśmy, jak potencjalni klienci sklepupracują z aplikacją. Badania te były o tyle trudne, że ze sklepu korzystały osoby o bar-dzo zróżnicowanym doświadczeniu w obsłudze sklepów internetowych.Przebadano osoby z kilku regionów Polski wybrane przy pomocy klienta z grona jegoodbiorców docelowych. Badane osoby pracowały na co dzień w firmach energetycz-nych, budowlanych (developerzy) oraz wywodzili się z grona inwestorów indywidu-alnych – np. osób przeprowadzających remont i wykończenie domu. W czasie badańużytkownicy wykonywali zadania – zdefiniowane wcześniej z klientem.Zadanie dla sklepów i hurtowni elektrycznychWyobraź sobie, że potrzebujesz do sprzedaży 345 m kabla do zasilania budynku.Spróbuj go kupić na tej stronie.Zadanie dla utrzymania ruchuWyobraź sobie, że potrzebujesz 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupićna tej stronie.Optymalizacja kalkulatoraW czasie testów z użytkownikami udało nam się wypracować optymalizacje, któresprawiły że obsługa systemu stała się intuicyjna – mimo że momentami dotyka złożo-nych problemów.W tym miejscu warto omówić pokrótce dlaczego w przypadku przewodów mamy doczynienia z  produktem nietypowym i  jakie problemy są z  tym związane. Kable sąsprzedawane na krążki, bębny – w odcinkach różnej długości. Mogą też być „docina-ne” na wymiar pod potrzeby klientów. TIM SA, jak każdy dystrybutor przewodów, poKompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA
  5. 5. 7pewnym czasie działalności zmagał się z problemem zalegania odcinków pozostałychpo cięciu na wymiar przewodu, takie odcinki są krótkie – dlatego nikt nie chce kupićich osobno. Ich magazynowanie wiąże się zaś z wykorzystaniem cennej powierzchnilogistycznej. Dlatego BankKabli miał pomagać również w ich wyprzedawaniu.W tym celu zaprojektowany został specjalny kalkulator – gdzie po podaniu żądanejdługości system automatycznie sugerował rozwiązanie – np. docięcie odpowiednie-go odcinka przewodu lub zastosowanie kilku odcinków wyprzedażowych + złączekdo ich połączenia tak aby w efekcie pozbyć się zalegających na magazynie odcinków,i zaoferować tańszą cenę.Przykład jak zmieniał się kalkulator w czasie optymalizacji i testów z użytkownikamipokazuje poniższy obrazek. Kalkulator ulegał upraszczaniu (od lewej do prawej).Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 2. Makiety funkcjonalne - z lewej wersja początkowa, z prawej wersja końcowa.
  6. 6. 8Projektowanie graficzneW ramach projektowania graficznego – już po akceptacji finalnych wersji prototypów– przygotowaliśmy jedną linię grafiki (look & feel). Po jej akceptacji (dla strony głównejserwisu) zaprojektowane zostały ekrany przedstawiające wygląd wszystkich makietfunkcjonalnych. Prace graficzne zajęły jeden miesiąc i w pewnym zakresie przebiegałyrównolegle z wdrożeniem, aby zminimalizować finalny czas dostarczenia produktu narynek.Po projektowaniu graficznym webmaster stworzył szablony HTML i CSS które w kolej-nym etapie zostały wdrożone do produktu końcowego. Etap „cięcia do HTML” zająłw tym przypadku blisko 3 tygodnie pracy na pełen etat webmastera. W tym czasie rów-nolegle trwały prace programistyczne.Wdrożenie – MagentoPodczas wyboru platformy technologicznej dla klienta ważne było kilka czynników,m.in.:• bezpieczeństwo biznesowe – licencja platformy powinna być otwarta, tak abyklient sam w razie potrzeby mógł dopisywać funkcje oraz zajmować się utrzyma-niem i rozwojem oprogramowania. Ważna była też możliwość ew. przekazania roz-woju do innej firmy lub nawet wykorzystanie supportu technicznego producenta,• elastyczność funkcjonalna - system B2B stawia przed oprogramowaniem sporewyzwania, dodatkowo biznes klienta nie stoi w miejscu i wiele funkcjonalności po-jawia się w trakcie – platforma musi umożliwiać ich łatwe i tanie wdrażanie,• bezpieczeństwo systemowe – ważna była możliwość aktualizacji oprogramowaniamimo wprowadzonych, daleko posuniętych zmian oraz częstotliwość aktualizacjiprzez producenta (m.in. łatki bezpieczeństwa).Pod tymi względami Magento wydaje się idealne. Poprzez swoją elastyczność zapew-nia bardzo duże możliwości rozbudowy. Obecnie wielu partnerów Magento rozwijadodatkowe moduły, które mogą być wykorzystane w przyszłości – zapewniają oni tak-że bezpieczeństwo biznesowe. Magento jest obecnie pewnego rodzaju standardembranżowym jeśli chodzi o oprogramowanie do prowadzenia sklepu internetowego(posiadając ok. 125 tyś. wdrożeń na całym świecie, w tym wiele w Polsce).Wszystkie modyfikacje, jakie zostały przez nas wprowadzone do oprogramowania zo-stały zrealizowane na zasadzie modułów dodatkowych, które umożliwiają aktualizacjijądra platformy. Nie kolidują z wypuszczanymi przez producenta łatkami. Podział namoduły dodatkowo ułatwia proces wydawania kolejnych modyfikacji i  planowaniarozwoju. W dalszej części omówione zostaną wyzwania technologiczne i ich rozwiąza-nia, które wystąpiły podczas wdrożenia.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA
  7. 7. 9Specyficzny produktKable są sprzedawane na krążki i bębny. Przechowywanie informacji o dostępnej dłu-gości przewodu na magazynie nie jest wystarczające, ponieważ konieczne jest zapa-miętywanie, jakie konkretnie odcinki są dostępne (aby zrealizować m.in. sprzedawa-nie odcinków wyprzedażowych omawiane już wcześniej).Dodatkowo z konkretnym zakupem przewodu wiąże się konieczność jego cięcia nawymiar lub kaucja za opakowanie (bęben) oraz opłaty logistyczne.Jakby tego było mało, ceny przewodów nie są stałe, ponieważ zależą od stanów ma-gazynowych, popytu i wielu innych czynników biznesowych. W Banku Kabli ceny sąwyliczane zawsze na bieżąco według algorytmu, który bierze pod uwagę wspomnia-ne czynniki, importowane w postaci plików Ms Excel oraz odczytywane z systemu ERP.Zaimplementowanie reguł cenowych oraz produktów o  skomplikowanej specyficewymagało nadpisania modeli danych w Magento oraz „wstrzelenia” się za pomo-cą mechanizmu zdarzeń (events) w algorytmy wyliczania ceny. Zarówno na kartachproduktów, w kalkulatorze oraz na ścieżce zakupowej ceny są wyliczane za pomocąjednego algorytmu biorącego pod uwagę wszystkie dynamiczne czynniki.Zmianie uległo też działanie reguł promocyjnych i kodów rabatowych. Wygląd wdro-żonego kalkulatora kabli został przedstawiony poniżej.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 3. Kalkulator kabla w finalnej wersji pozwala dobrać optymalny zestaw przewodóworaz pomaga TIM SA sprzedawać krótki odcinki przewodów zalegające w magazynach.
  8. 8. 10Elementy B2BW przypadku Banku Kabli, wdrożenie funkcjonalności B2B spędzało nam sen z po-wiek. Ponieważ Magento nie posiada natywnego wsparcia dla tych modułów (ciężkoteż o gotowe moduły, które można by było użyć bez modyfikacji), funkcjonalnościte wymagały dużego nakładu prac w związku z tym, w ramach projektu wdrożyliśmym.in.:• hierarchiczne konta klientów – klient posiadający oddziały może każdemu pra-cownikowi założyć osobne konto, w ramach którego pracownik może dokonywaćw imieniu firmy zakupów na określony limit,• limity kupieckie – w  pełni zintegrowane z  systemem ERP – zarówno proceswystępowania o limit (wniosek elektroniczny), jak i jego obsługa zostały zaimple-mentowane w  Magento. Stworzono nową metodę płatności, która uwzględniasaldo klienta. Dane są na bieżąco wymieniane z systemem ERP,• odbioru wielu adresów wraz z rezerwacją terminów – dzięki automatycznej logistycemożliwe jest rezerwowanie czasów odbioru bezpośrednio w Magazynie Central-nym. Jeden klient może mieć dowolną ilość adresów odbioru odpowiadającychjego oddziałom,• obsługa reklamacji – wnioski reklamacyjne generowane są automatyczniei przesyłane do systemu obiegu dokumentów (Workflow) w TIM,Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 4. Bazowa wersja Magento została rozbudowana o funkcje obsługi sprzedaży B2B.
  9. 9. 11• obsługa faktur i  innych dokumentów – klient kupując nawet offline, a  potemzakładając konto w BankKabli, może sprawdzić stan swoich spraw i dokumentówdzięki integracji z systemem Workflow. Takie zastosowanie platformy internetowejumożliwia odciążenie Call Center, a dla klientów staje się centrum informacji o ichkontach oraz stanie rozliczeń i spraw.Aby stworzyć konto B2B ponownie wykorzystaliśmy mechanizmy observerów i zda-rzeń w Magento, nadpisaliśmy kilka modeli oraz dodatkowo wykorzystaliśmy mecha-nizmy EAV dające możliwość dodawania niestandardowych atrybutów do wszystkichgrup obiektów w bazie danych (w tym do modeli użytkowników i klientów).Nietypowa ścieżka zakupowaOsoby znające Magento początkowo doceniają i  chwalą mechanizm ”Onepagecheckout”. To rozwiązanie jest oparte na ajax-owym mechanizmie ścieżki zakupowejobejmującej tylko jeden krok (z dynamicznie doładowywanymi elementami). Mecha-nizm nie sprawdził się w przypadku Banku Kabli - był zupełnie nieużyteczny.Podczas badań z użytkownikami i projektowania określiśmy dokładne kroki ścieżkizakupowej. W tym miejscu zostały zastosowane precyzyjne metody dostawy tj. me-chanizm rezerwacji odbioru osobistego z wyborem miejsca, daty i godziny), rodzajepłatności, limity kupieckie oraz powiadomienia SMS o kolejnych krokach realizacji.W związku z tym przepisaliśmy cały mechanizm ścieżki zakupowej (wyprowadzającnowy kontroler oraz modele odpowiedzialne za te funkcjonalności w ramach Magen-to). Staraliśmy się wykorzystać, na ile to możliwe standardowe mechanizmy i modeledanych np. adresy dostawy, zamówienia, faktury) modyfikując je tylko tam, gdzie byłoto konieczne.Osadzenie w IT przedsiębiorstwaW ramach wdrożenia do zintegrowania mieliśmy kilka systemów:• magazyn automatyczny,• system ERP (MFG/PRO),• system obsługi dokumentów.W TIM działają sprawne i zoptymalizowane procesy biznesowe, w które system in-ternetowy miał się wpisać drogą ewolucji, a nie rewolucji. W związku z tym na eta-pie analizy przed-wdrożeniowej rozpisane zostały w notacji BPMN wszystkie procesy,w które ingerować miał system. Następnie ustalono, które ich kroki będą wspieranei w jakim zakresie.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA
  10. 10. 12 Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 5. W ramach analizy opraowano szczegółowe diagramy procesów biznesowych.
  11. 11. 13Na podstawie tak przygotowanych procesów biznesowych spisane wymagania syste-mowe, zaprojektowano interfejs użytkownika i systemowe przypadki użycia.Integracje zostały opisane wspólnie z IT klienta w formie dokumentu pt. „Analiza inte-gracji” opisującego wszystkie formaty danych oraz sposoby (protokoły) ich wymiany.Zastosowano szynę wymiany danych Microsoft BizTalk Server – która zestandaryzo-wała sposób wymiany informacji. Jako formatów użyto dokumentów XML wypraco-wanych przez OAGIS. Dzięki takiemu podejściu integracje, które zostały zaimplemen-towane mogą bez problemów zostać wykorzystane zarówno przy nowych systemachpo stronie TIM, jak i w przypadku rozwiązań internetowych, które z tymi systemamisię komunikują. Użycie standardowych rozwiązań przy integracji jest bardzo istotne.Jeśli chodzi o zakres wymiany danych:• produkty – wymieniane są pełne specyfikacje techniczne produktów (raz na dobę,wysyłane przez system magazynowy/ERP).• stany magazynowe - są synchronizowane kilka razy na dobę, w  ramach sklepuodbywają się też rezerwacje produktów kupowanych online, a pełne informacjeKompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 6. Diagram przedstawia modelową konfigurację infrastruktury e-commerce.
  12. 12. 14o kupionych odcinkach (z dokładnością do odcinka) są przekazywane do systemumagazynowego,• zamówienia i dane klientów – odbywa się pełna obustronna synchronizacja. Sklepprzesyła dane zamówień i  klientów, natomiast drogą zwrotną są przekazywaneinformacje dot. stanów realizacji zamówienia. W ten sposób procesy dotyczącesamej logistyki i części handlowej nie zostały zmodyfikowane i nadal są wspieraneprzez system ERP. Dzięki temu nie były wymagane szkolenia pracowników odpow-iedzialnych za realizację zamówień.• dokumenty sprzedażowe i limity kupieckie – również obustronna synchronizacjaw czasie rzeczywistym.Rys. 8. Hosting serwisu jest realizowany w ramach naszkicowanej na etapie analizy koncepcjitechnologicznej – obejmującej wydzielony serwer bazo-danowy, serwer aplikacji, zaporasieciowa oraz szyfrowany kanał wymiany danych z systemami dziedzinowymi w DataCenterklienta (poprzez VPN).Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 7. System integruj się z kilkoma systemami w ramach obecnej infrastruktury TIM SA.
  13. 13. 15• W celu zwiększenia niezawodności wymiany danych po stronie sklepu internetowe-go użyto systemu kolejkowania Gaerman, który ponawia komunikaty w przypadkuzerwania łączności czy innych zdarzeń utrudniających wymianę informacji.Testy, testy, testySystemy e-commerce są systemami o zwiększonym stopniu wymaganej dostępności.W przypadku Banku Kabli dodatkowym czynnikiem ryzyka wpływającym na stabilnośćsystemu była duża liczba integracji. W ramach testów napisaliśmy pełne scenariuszetestowe do UAT (User Acceptance Tests – testy funkcjonalne) oraz plany testów wy-dajnościowych i pozostałych.Sumarycznie zostały przeprowadzone następujące testy:• funkcjonalne/akceptacyjne – na podstawie scenariuszy, które stały się też podstawądo dalszych testów dymnych i regresyjnych przeprowadzanych w trakcie rozwoju,po wdrożeniu,• integracyjne – na podstawie opracowanych scenariuszy testowych, wspólnie z pra-cownikami TIM sprawdziliśmy czy dane synchronizują się w wymaganym zakresiei czasie oraz jaka jest wydajność i awaryjność systemu,• bezpieczeństwa – zostały przeprowadzone dwuetapowo. Z  jednej strony testo-wano za pomocą automatycznych narzędzi typowe podatności (XSS, SQL Injec-tion, CSRF) – z  drugiej zaś strony dokonano rewizji i  oceny kodu źródłowegow zakresie dopisanych do Magento funkcjonalności,• wydajnościowe – za pomocą narzędzi Siege i JMeter zostały przetestowane klu-czowe ścieżki aplikacji. W ramach umowy utrzymaniowej aplikacja ma gwarantow-ane czasy odpowiedzi i realizacji celów użytkownika. Testy wydajnościowe wykazały,że cele są odpowiednio realizowane, oraz że aplikacja podoła zakładanemu wolu-menowi ruchu i sprzedaży.Przebieg i rezultaty wszystkich testów dostarczone zostały klientowi w posta-ci pisemnych raportów. Dopiero po ich akceptacji doszło do produkcyjnegowdrożenia systemu.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA
  14. 14. 16Scenariusz dotyczySPU 2.11 – Zarządzanie stroną główną– KonsolaCel testuTestowanie poprawnego działaniaedycji bloczków statycznych.Sposób dostępu Bloczek jest dostępny z poziomu CMSScenariusz (kroki tekstowe)Akcje uzytkownika Odpowiedź systemu1. Wybrać w menu głównym CMS >Bloki statyczne, wybrać bloczek doedycji:• Footer Links• Slider content• Linki stopki• Dane kontaktowe stopki• Linki korzyści• Filmy bezpiecznych zakupów• Kategorie strony głównej• Treść regulaminu• Bloki infolinii• Mały banner reklamowy• Dostawa• Bezpieczne zakupy na głównej• Bezpieczne zakupy na stronieproduktu• Bezpieczne zakupy zamówienie2. Wyświetlenie edycji wybranegobloku statycznego3. Zmienić zawartość bloczkastatycznego i potwierdzić zmianypoprzez przycisk Zapisz4. Wyświetlenie zmienionej zawartościbloczka statycznego w serwisieOcena testu2. Działanie funkcji edycji bloczków statycznych Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SARys. 9. Scenariusze testowe zostały opracowane na etapie projektu funkcjonalnego.
  15. 15. 17Zapewnienie jakości wdrożeniaAby zapewnić jakość wdrożenia zastosowaliśmy standardowe rozwiązania wykorzy-stywane w Divante:• system kontroli wersji – w tym przypadku SVN z tagowaniem wersji, planem ro-zwoju oraz oznaczaniem realizowanych zgłoszeń,• system ewidencji zgłoszeń – Redmine, w którym przeprowadzana jest cała komuni-kacja i ustalenia z klientem. Redmine służy do planowania kolejnych wydań opro-gramowania,• system monitoringu – Incinga, monitorujący wszystkie parametry systemu opera-cyjnego, a także monitorujący dostępność aplikacji (HTTP),• automatyczne testy PHPUnit – monitorujące dostępność i poprawność działaniakluczowych algorytmów aplikacji: wyliczania cen, usługi z którymi następuje inte-gracja, ścieżka zakupowa,• osobne środowiska: developerskie, testowe i produkcyjne,• transakcyjny system wdrożenia - przy wykorzystaniu SVN (transakcyjność) oraz pro-cedur – wersje są planowane raz na tydzień z uwzględnieniem czasu na testy UATklienta i nasze testy funkcjonalne oraz testy regresyjne.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla TIM SA
  16. 16. 18Kompleksowa optymalizacjae-commercedla INTERSPORT Polska S.A.Grupa INTERSPORT jest największą na świecie grupą zakupową prowadzącą sprze-daż detaliczną markowego sprzętu sportowego w ponad 5400 sklepach zlokalizowa-nych w 40 krajach na całym świecie, łączne przychody przekraczają 10 mld euro.W naszym kraju INTERSPORT Polska S.A. jest liderem wśród sieci sklepów sporto-wych, posiadając obecnie 32 salony zlokalizowane w 21 największych miastach Polski.Spółka jest rokrocznie wyróżniana na rynku za dynamikę rozwoju, zwiększanie swojejwartości rynkowej oraz za rzetelność w prowadzeniu biznesu.Podejmując współpracę z Intersport Divante przejęło opiekę nad istniejącym skle-pem internetowym http://esklep.intersport.pl. Oparty jest na dedykowanym rozwią-zaniu i zintegrowany z systemami dziedzinowymi Intersport.Zdiagnozowano:• problemy z użytecznością sklepu• problemy z szybkością działaniaCeleRozpoczęliśmy współpracę z INTERSPORT na wielu płaszczyznach e-commerce. Na-szym nadrzędnym celem było zwiększenie sprzedaży z wykorzystaniem sklepuinternetowego.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  17. 17. 19Chcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym graczem sprzedającym online. Zdecydowaliśmy się na współpracę w oparciuo outsourcing swojego kanału e-commerce, tak aby nie rozpraszać sił sprzedażowychpoza kanał tradycyjny, który generuje większość obrotów w firmie.– Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów INTERSPORT Polska S.A.W naszych działaniach operacyjnych przewidzieliśmy:1. Optymalizację konwersji w sklepie internetowym – podzieloną na rekomendacjędo obecnego projektu sklepu oraz całkowite przeprojektowanie maski sklepu.2. Poszerzenie zasięgu e-sprzedaży działaniami z zakresu SEM, ePR, social mediaoraz przygotowanie podwalin pod późniejsze rozwijanie niewykorzystanych ob-szarów marketingu sprzedażowego.Niniejszy case study opisuje działania realizowane w punkcie 1 (optymalizacja).Praca nad zwiększeniem konwersjiProces rozpoczęliśmy od analizy konkurencji oraz rynku. Dobrze uczyć się odnajlepszych. Aby głębiej poznać branżę, wyszliśmy poza rynek polski i przyjrzeliśmysię jak działają zagraniczni najwięksi sprzedawcy w kategorii Artykułów Sportowych.Przeanalizowaliśmy również zagraniczne serwisy marki Intersport. Naszym celem byłozachowanie spójnego międzynarodowego wizerunku marki Intersport.Następnie zrealizowaliśmy badania użyteczności. Badania były podstawą do zapro-ponowania modyfikacji. Dokładnie sprawdziliśmy obecny projekt sklepu, chcąc wy-korzystać to, co dobrze sprawdza się na polskim rynku i wskazać słabe punkty lubbraki, które w pierwszej kolejności wymagały dopracowania.1. Analizakonkurencjioraz rynku4. Projektowaniegraficzne3. Projektwaniemakiet funkcjo-nalnych2. Audyteksperckiobecnegorozwiązania5. Kodowanieoraz podpięcieprojektu6. Pracewdrożeniowe7. Uruchomie--nie projektuRys. 10. Diagram pokazujący przebieg prac przy projekcie.Mając na uwadze dobro klienta przekazaliśmy listę rekomendacji odnośnie prostychpoprawek użyteczności które mogą szybko poprawić sprzedaż do czasu wdrożenianowego projektu.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  18. 18. 20Analizowaliśmy, projektowaliśmy, wdrażaliśmy – wszystko z myślą o zwiększeniusprzedaży poprzez poprzez poprawę komfortu klienta.Identyfikacja czynników decyzji zakupowejAnalizując branżę wskazaliśmy unikatowe dla e-commerce wartości, którymi kierowa-liśmy się w późniejszych pracach nad projektem.Do najważniejszych należały:1. wiarygodność marki Intersport;2. szeroka oferta markowych produktów, w tym marki własne Intersport;3. dopracowana prezentacja produktu;4. prostota zakupu (esencja dużego sklepu sportowego).Poza szeroką ofertą, unikalną wartością dodaną jest możliwość bezpłatnego odbioruosobistego w punktach stacjonarnych rozsianych po całym kraju oraz szybka wysyłkazamówień.PrototypowaniePo przeanalizowaniu zebranych materiałów przeszliśmy do projektowania makiet.Każdy z elementów zmieniających funkcjonalność konsultowaliśmy bezpośrednioz pracownikami Intersport oraz osobami znającymi branżę. Efektem naszej pracy byłprojekt funkcjonalny składający się z 23 widoków.Projektowanie graficznePo zaprojektowaniu wszystkich funkcjonalności nowego sklepu przystąpiliśmy dokoncepcji graficznej. Projekt wykonaliśmy w klimacie zimowym, z możliwością zmianytematu strony. Nasz dział graficzny opracował lekką i dobrze wywarzoną koncepcję,która w 100% oddawała charakter marki Intersport.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  19. 19. 21Przykładowe modyfikacje – na co warto zwrócićuwagęStrona głównaNajważniejszym elementem strony było menu, które przeprojektowane zostało wrazz całą architekturą informacji. Horyzontalne menu zakładkowe pozwoliło na zwiększe-nie dostępności dwóch zagłębień kategoryzacji. Pod menu znalazło się miejsce nabanner sprzedażowy i cztery punkty startowe, a pod nimi produkty w promocji.NagłówekW nagłówku sklepu zamieściliśmy najważniejsze informacje od dużego logo i kontak-tu poprzez konwencjonalne elementy logowania i rejestracji, wyszukiwarki i bardzoużytecznego rozwijanego koszyka.Karta produktuDwa układy karty produktowej – horyzontalna i standardowa – pozwoliły na efek-tywne zaprezentowanie wszystkich rodzajów produktów. Aby maksymalnie wesprzećefekt ROPO, zaprojektowaliśmy bardzo intuicyjny element sprawdzający dostępnośćw salonach stacjonarnych. Poza tym wprowadziliśmy jasne komunikaty o dostępnościi odbiorze za 0 zł w salonie.Rys. 11. Menu główne.Rys. 12. Nagłówek.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  20. 20. 22Rys. 14. Proces zakupowy.Proces zakupowyProjektując proces zakupowy skoncentrowaliśmy się na prostocie dokonywania zaku-pów. Zmniejszyliśmy liczbę kroków, uprościliśmy sposób określania formy płatnościoraz wysyłki lub odbioru osobistego.Duża grupa klientów Intersport przede wszystkim ceni swój czas i nie zawsze chce sięwiązać ze sklepem. Dla tej grupy klientów wprowadziliśmy zakupy bez rejestracji –element, którego do tej pory brakowało.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.Rys. 13. Karta produktu.
  21. 21. 23Dodatkowo chcieliśmy mieć pewność, że klienci poznają korzyści rejestracji, co mo-głoby ich skłonić do założenia konta. Element ten został dokładnie przemyślany i wpi-sany w formularz.Rys. 16. Nawigacja przez markę.Rys. 17. Bony promocyjne.Nawigacja przez markęWielu klientów preferowało przeglądać całą ofertę wybranej marki. Dla szybszegodostępu do wybranych marek umieściliśmy w stopce przejrzysty rotator logotypów.Nowe mechanizmy w sklepieCzłonkowie programu lojalnościowego mogą wykorzystać przydzielane bony promo-cyjne. Aby ułatwić ich wykorzystanie zalogowany użytkownik musi jedynie wybrać bonz listy. Informacja o darmowej dostawie pojawia się przy wyborze opcji dostawy – wewłaściwym miejscu i we właściwym momencie.Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.Rys. 15. Formularz rejestracji.
  22. 22. 24Rekomendacje QuarticZe względu na specyfikę biznesu i sposób poszukiwania produktów wprowadziliśmyrekomendacje produktowe. Wkomponowane bloczki pomagają znaleźć alternatywędla przeglądanych produktów, dopasowując się do odbiorców na bazie danych histo-rii zachowania danego użytkownika w sklepie. Systemem rekomendacji jest Quartic.Wdrożenie i optymalizacja technicznaNie zmienialiśmy technologii, w której został wykonany sklep. Specjaliści Divantew porozumieniu z klientem dokonali modyfikacji aplikacji.Podczas prac wdrożeniowych projekt zoptymalizowaliśmy pod kątem SEO. Do kodo-wania szablonu zastosowaliśmny techniki optymalizacji ładowania interfejsu. Popra-wione zostały także zdiagnozowane błędy w kodzie aplikacji, które skutkowały pro-blemami z ładowaniem się stron sklepu. Wprowadzono automatyczne testy interfejsuużytkownika i stały monitoring dostępności serwisu.Zapewnienie jakości podczas wdrożeniaPrzeprowadzono wewnętrzną kontrolę jakości na każdym etapie projektu. Wprowa-dzono systemowe zarządzanie wymaganiami, zmianą oraz zgłoszeniami serwisowy-mi (Redmine). Przygotowano też automatyczny proces wdrożenia, zastosowano listękontrolną, procedury, trzystopniowe wdrożenie oraz dobre praktyki wdrożeniowe.Minimalizacja ryzyka podczas wdrożeniaZwracamy szczególną uwagę na:• Dokładne zebranie wymagań: makiety + widoki + webcast z istniejącego systemu.• Analiza systemów zewnętrznych (integracje) i procesów na ich styku.• Szczegółowe kamienie milowe / iteracje – każdy kamień oznacza gotowe do użyciafunkcjonalności.• Kontrola postępów prac w systemie Redmine z udziałem klienta i stałą wymianąinformacji oraz wersją testową online.• Stworzenie i przetestowanie automatycznych skryptów do migracji danych – pod-czas tworzenia funkcji najpierw migrujemy potrzebne do nich dane – dzięki temumamy pewność, że o niczym nie zapomnimy.• Stworzenie dokumentacji zawierającej opis wszystkich scenariuszy testowych dobiznesowego działania platformy (pod testy dymne).Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  23. 23. 25• Przeprowadzenie dwu- lub trzyetapowych testów funkcjonalnych, testówbezpieczeństwa, testów wydajności, testów sytuacji kryzysowych – po imporciedanych, przed uruchomieniem systemu .EfektyUzyskaliśmy efekty zarówno na poziomie biznesowym (lepsza konwersja), jak i tech-nicznym (stabilne działanie, mniejsze obciążenie serwerów). Poprawiliśmy parametrłączący wskaźniki biznesowe i techniczne – dzieki czemu znacznie skrócił się czas ła-dowania stron, co poprawia użyteczność serwisu dla klienta.Efekty biznesoweWzrost współczynnika konwersji o 46,21%.Wzrost ilości przeglądanych stron na odwiedziny o 21,24%.Efekty techniczneSpadek obciążenia serwerów o 70% przy obsłudze takiego samego wolumenu ru-chu. Dzięki temu sezon świąteczny będzie mógł być obsłużony bez ponoszenia do-datkowych kosztów związanych z hostingiem.Zwiększenie szybkości ładowania sklepu o 40% dla użytkownika końcowego wgGoogle Analytics. W przypadku niektórych stron czas ładowania spadł o 200%!Kompleksowa optymalizacja e-commerce dla INTERSPORT Polska S.A.
  24. 24. 26Rozwijanie sprzedaży e-commercew modelu success feedla In360.plUrządzając wnętrze swojego mieszkania, prędzej czy później trafisz na dylemat – w ja-kim stylu urządzić łazienkę? Na rynku dostępne są setki marek, serii i wzorów w róż-nych przedziałach cenowych. W dobie Internetu o wiele łatwiej zaczerpnąć inspiracjęi dobrać wymarzoną armaturę oraz wyposażenie łazienki.Z pomocą przychodzi sklep internetowy In360 działający na rynku od 2009 roku.Sprzedaż internetowa produktów prowadzona jest na terenie całego kraju. Obsługazamówień realizowana jest przy pomocy głównego oddziału zlokalizowanego na te-renie Warszawy.Sklep posiada w swojej ofercie szeroki wybór wysokiej jakości armatury oraz ceramikiłazienkowej. Firma jest bezpośrednim dystrybutorem marek takich jak Villeroy&Boch,Hansgrohe, Kludi, Grohe, Duravit oraz ponad 80 innych. W sprzedaży znajdują sięrównież: płytki, meble łazienkowe, zlewozmywaki czy oświetlenie. Obsługę skleputworzy zespół wysokiej klasy specjalistów i doradców współpracujących na co dzieńz klientami indywidualnymi, jak i projektantami wnętrz oraz architektami. Dzięki bo-gatej, konkurencyjnej cenowo ofercie, bardzo dobrej dostępności produktów orazwysokiej jakości obsłudze klienta sklep In360 znajduje się w czołówce sprzedawcóww swojej kategorii produktowej.
  25. 25. 27Projekt efektywnej kampaniiPierwszym krokiem było przeanalizowanie dotychczasowych działań prowadzonychprzez In360 oraz dobór optymalnego narzędzia, które skutecznie wsparłoby bieżącedziałania w modelu efektywnościowym. Zdecydowano się na przeprowadzenie pro-mocji w kanałach PPC, gdzie zakres prac Divante obejmował pracę nad kampaniąw ramach linków sponsorowanych.Wspólne urządzanie promocjiW związku z dużym potencjałem sklepu oraz popularyzacją zakupu armatury przezklientów indywidualnych i niezależnych projektantów wnętrz zdecydowano się na zin-tensyfikowane działania marketingowe. Nadrzędnym wyzwaniem stało się zwiększe-nie sprzedaży przez efektywnie prowadzone działania promocyjne oraz jednoczesnezachowanie dywersyfikacji źródeł ruchu. Firma In360 nawiązała partnerską współpra-cę w modelu rozliczanym za efekt od sprzedaży.Rozwijanie sprzedaży e-commerce w modelu success fee dla In360.plRys. 18. Sklep in360.pl
  26. 26. 28 Rozwijanie sprzedaży e-commerce w modelu success fee dla In360.plW fazie początkowej przez trzy miesiące prowadzono kompleksowy test obejmują-cy wszelkie obszary asortymentu oraz metodologii szukania produktów, które rokująszanse na konwersję. Działania reklamowe były optymalizowane w oparciu o wskaźnikkonwersji Google Analytics oraz wydatki Google AdWords.W czasie pracy opracowano słownik słów kluczowych oraz wykluczeń, który po trzechmiesiącach zawierał ponad 30 tysięcy słów. Wykorzystano ponad 3 tysiące reklam orazstrony docelowe w różny sposób prezentujące produkty. W kampanii wykorzystanorównież geolokalizację powiązaną z możliwością odbioru zakupionych produktów zadarmo bezpośrednio w warszawskim magazynie sklepu. Równolegle z pracami nadmarketingiem sprzedażowym zdecydowano się na przeprojektowanie strony sklepu.Efekty i referencjeKluczem do sukcesu okazało się skalowalne wykorzystanie struktury kampanii oraz jejsilna optymalizacja. W trakcie trzymiesięcznego rozruchu kampanii ustalono dokład-nie, które kierunki wykluczyć, a które rozwijać w procesie tworzenia i optymalizacjikampanii.Zaprojektowana kampania Google AdWords zwiększyła przychody o ponad 21%,stając się drugim co do wielkości ich źródłem i pierwszym źródłem ruchu na stronie.Kampania osiągała ośmiokrotny zwrot wartości wydatków. Najlepsze 10 kampanii wy-generowało współczynnik ROI Google AdWords sięgający ponad 3000% oraz stałewpływy w każdym miesiącu trwania kampanii. Ciągła optymalizacja kampanii dopro-wadziła do wzrostu CTR o 58%.Od samego początku współpracy firma Divante stała się naszym partnerem w e-com-merce. Entuzjazm i zaangażowanie osób, z którymi przyszło nam współpracować orazciągła i rzetelna optymalizacja doprowadziły nas do świetnych efektów!– Tomasz Malinowski, Prezes Zarządu, In360.pl
  27. 27. 29Wsparcie sprzedaży sezonowejw e-commercedla Grupa Edukacyjna S.A.Księgarnia Edukacyjna to oficjalna, internetowa platforma sprzedażowa Grupy Edu-kacyjnej S.A. – lidera wśród wydawców edukacyjnych w kraju. Księgarnia internetowadziała na rynku od 5 lat. W swojej ofercie posiada książki i podręczniki dla uczniów(na różnych poziomach edukacji), materiały dydaktyczne oraz gry edukacyjne, co dajełącznie ponad 3 tysiące produktów. Księgarnia jest oficjalnym dystrybutorem publika-cji wydawnictw MAC Edukacja, JUKA-91 i POLTEXT.Rynek, na którym działa Grupa Edukacyjna charakteryzuje się bardzo silnąsezonowością. Produkty sprzedawane w branży materiałów edukacyjnych sąujednolicone. Bardzo duże znaczenie odgrywa gwarancja dostawy oraz wysokadostępność produktów.Rozwój i strategiaJednym z elementów rozwoju Księgarni było poprawienie jakości i komfortu zakupówpoprzez przeprojektowanie platformy sprzedażowej. Firma Divante była wykonawcąprac projektowych tj. projektowanie użyteczności i graficzne oraz wdrożenie i rozwójplatformy.Kolejnym krokiem w rozwoju sprzedaży online było rozpoczęcie prac zorientowanychna zwiększenie sprzedaży w e-commerce i dostosowanych do charakteru rynku.
  28. 28. 30 Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-commerce dla Grupa Edukacyjna S.A.Ze względu na rozpoczynający się okres sprzedażowy w branży, Księgarnia Edukacyjnawspólnie z Divante wybrała strategię szybkiego wzmocnienia widoczności ofertypoprzez SEM. Zakres współpracy obejmował zaprojektowanie oraz obsługę kampaniiefektywnościowej w Google AdWords.Rys. 19. Sklep Ksiegarnia-edukacyjna.pl
  29. 29. 31Wsparcie sprzedaży sezonowej w e-commerce dla Grupa Edukacyjna S.A.Kampania efektywnościowa SEMPodstawą sukcesu była ścisła współpraca pracowników Księgarni Edukacyjnejposiadających wiedzę o rynku i produkcie oraz specjalistów Divante, doświadczonychw zakresie projektowania kampanii sprzedażowych dla e-commerce. Zaangażowanieobu zespołów było kluczowe przy projektowaniu elementów kampanii, a nastepnieumiejętnym jej skalowaniu.W kampanii została zastosowana koncepcja długiego ogona, ponadto użyto katego-rii słów kluczowych o średnim zasięgu. Dzięki wykorzystaniu metod skalowania kam-panii szybko udało się objąć promocją najważniejsze obszary oferty. Ze względu naspecyficzne nazewnictwo produktów bardzo duże znaczenie odegrały wykorzystanekombinacje słów kluczowych oraz wykluczeń.Duży nacisk położono również na optymalizację stawek, dzięki czemu obniżono kosz-ty kliknięcia i jednocześnie można było dotrzeć do większej ilości potencjalnych Klien-tów przy założonym budżecie.Efekty i referencjeEfektem współpracy było wypracowanie bardzo dobrych wyników kampanii sprzeda-żowej. Średni wskaźnik ROI Google AdWords w sierpniu, najważniejszym sprzedażo-wo miesiącu wynosił 3000%, a w szczytowych momentach osiągnął poziom ponad9000%. Świetne osiągi kampanii wynikały w dużej mierze z charakterystyki rynku orazz dobrze skonstruowanego długiego ogona. Dzięki stałej optymalizacji obniżonokoszty kliknięcia o 55%.Kampania była pierwszym źródłem ruchu i drugim źródłem przychodów w sklepie.Konwersja wykazywana dla Google AdWords była o 60% większa od konwersji ruchuorganicznego.Kampanie prowadzone przez specjalistów Divante pozwoliły na zoptymalizowaniekosztów i zwiększenie efektywności działań reklamowych. Wspólnie osiągnęliśmybardzo dobre wyniki sprzedażowe w strategicznym dla nas okresie.– Anna Darda-Ośka, Koordynator e-commerce, Księgarnia Edukacyjna
  30. 30. 32Strategia obecności w sieci markiBalneum Baby Basicdla Almirall Sp. z o.o.Almirall Polska jest częścią międzynarodowego koncernu farmaceutycznego z sie-dzibą w Hiszpanii. Produkty Almirall są obecne w 70 krajach Europy i Ameryki Połu-dniowej.Cel projektuCelem realizowanego projektu była promocja nowej linii kosmetyków Balneum BabyBasic przeznaczonej do pielęgnacji skóry dzieci i niemowląt.Wprowadzając produkt do sieci aptek internetowych postawiliśmy sobie dwa zada-nia: zwiększenie sprzedaży i wzrost rozpoznawalności marki Balneum Baby Basic.RealizacjaDo realizacji wykorzystaliśmy sieć reklamy w sklepach internetowych ePOSMarketing.pl. Do współpracy zaprosiliśmy największe e-apteki w Polsce. Przekaz skierowany zo-stał do osób oczekujących przyjścia dziecka na świat oraz do rodziców dzieci do lat 3.
  31. 31. 33Dlaczego internet?Przyszłe mamy spędzają w sieci sporo czasu, poszukując praktycznych informacji o ro-dzicielstwie. Równocześnie badania TNS OBOP wskazują, że aż 74% klientów trady-cyjnych sklepów korzysta z internetu przed podjęciem decyzji zakupowej offline.RealizacjaPrzeprowadziliśmy trzymiesięczną kampanię internetową przy użyciu popularnychform reklamowych zgodnych ze standardem IAB – przycisk oraz billboard.Kampania objęła duże apteki internetowe: Apteo.pl, I-apteka.pl, DrOlivia.pl, Apte24.pl, Zdro-vita.pl. Materiały reklamowe (kreacje przygotowane przez agencję rekla-modawcy) emitowane były przez ePOSMarketing.pl za pomocą serwera reklam napowierzchniach aptek internetowych. Reklamy pojawiały się na stronie głównej orazw sekcji tematycznej „dla dziecka”. Po kliknięciu użytkownik przenoszony był na stro-nę produktu w obrębie apteki internetowej.Zwiększenie świadomości markiE-apteki przystępujące do programu zobowiązane były zaopatrzyć się w promowanyprodukt. Dzięki temu kampania PromoRing ePOSMarketing poszerzyła kanał sprze-daży nowej linii Balneum Baby Basic.Mocne zaangażowanieUżytkownicy klikający w baner reklamowy nie byli (jak w standardowym modelu emisjireklamy) przenoszeni na stronę docelową kampanii (landing page), ale trafiali bez-pośrednio na kartę produktu w sklepie. Apteka zarabiała na emisji oraz sprzedażyi równocześnie nie traciła ściągniętych z dużym wysiłkiem użytkowników.Spójny wizerunekDzięki kampanii ePOS wszystkie apteki zaktualizowały materiały prezentacyjne (opi-sy, zdjęcia), co pozwoliło na prowadzenie w sklepach internetowych spójnej politykipromocyjnej firmy.Strategia obecności w sieci marki Balneum Baby Basic dla Almiral Sp. z o.o.
  32. 32. 34Efekty i referencje• łącznie zasięg kampanii wśród internautów wynosił blisko 5%• ponad 800 tysięcy wyświetleń kreacji reklamowych• duży wzrost sprzedaży produktu – nawet do 1200 %• zwiększenie sprzedaży w sieci aptek o 400 proc.Wprowadzając na rynek nową linię kosmetyków Balneum Baby Basic postanowili-śmy precyzyjnie dotrzeć do grupy odbiorców. Jako jeden z kanałów wybraliśmy siećePOS. Po miesiącu od uruchomienia kampanii odnotowaliśmy wzrost zainteresowa-nia promowanymi produktami przekładający się na zwiększenie sprzedaży. Dziękitemu mechanizmowi obniżyliśmy koszt kampanii marketingowej o przychody płynąceze sprzedaży. Efektem był wzrost świadomości marki potwierdzony zrealizowanymizakupami. Dodatkową korzyścią, którą dała nam sieć ePOS było pozyskanie nowychmiejsc sprzedaży, w których nasze produkty nie były wcześniej dostępne.– Marta Skiba, Marketing Manager OTC w firmie Almirall Sp. z o.oZ chwilą emisji reklamy produktów Balneum Baby Basic rozpoczęła się ich sprzedaż.– Apteka Zdro-vita.plStrategia obecności w sieci marki Balneum Baby Basic dla Almiral Sp. z o.o.
  33. 33. 35Kompleksowe wdrożenie e-commercedla SOLAR CompanySOLAR Company to polska marka odzieżowa. Posiada 80 sklepów firmowych, 13franczyzowych (m.in. w Lubece, Gent i we Lwowie) i 7 outletowych oraz 120 odbiorcówsieci zewnętrznej i 25 partnerów w krajach sąsiadujących.• Narzędzie dla klientek offline. Sklep online ma umożliwić tworzenie listy zakupówi zapoznanie się z nowinkami kolekcji przed wizytą w sklepie.• Narzędzie dla klientek online. Sklepy SOLAR znane są z bardzo częstych dostawnowych produktów. Sklep online ma umożliwić śledzenie i zakup nowinek w kolek-cji, ale także pozwolić na odnalezienie i zakup produktów, które trudno już znaleźćw salonach.Cel projektuCelem realizowanego projektu było umożliwienie klientkom firmy SOLARbezpośredniego zakupu online (zarówno aktualnej kolekcji, jak i outletowej).Ponadto zdefiniowano dwa cele taktyczne:Dwa powyższe cele miały wspierać efekt ROPO (ang. Research Online, PurchaseOffline – poszukiwanie online, zakup offline). Jak wynika z badań przeprowadzonychprzez Divante oraz IMAS International w branży odzieżowej, Internet ma bezpośredniwpływ na 6,5% sprzedaży ogółem.
  34. 34. 36RealizacjaProjekt został zrealizowany zgodnie z prezentowanym niżej schematem.Rys. 20. Efekt ROPO w branży odzieżowejRys. 21. Schemat realizacji projektuZebraniewymagańbiznesowychProjektowanieinterakcjiw metodyceUser-CenteredDesignAnalizatechnicznai ustalenieintegracjiProjektowaniegraficzne WdrożenieTestyi uruchomieniePomiari optymalizacjaOznacza to, że przez Internet bezpośrednio kupowanych jest 3,1% produktów,a dodatkowo Internet służy jako decydujące źródło informacji przy kolejnych 2,4%zakupów realizowanych już offline.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company
  35. 35. 37Po zebraniu wymagań biznesowych klienta oraz przeprowadzeniu analiz, przygoto-wano interaktywne prototypy systemu. Interaktywne prototypy umożliwiają demon-strację sposobu działania aplikacji. Pozwala to na weryfikację wyobrażeń projektantaz oczekiwaniami klienta oraz klientów docelowych.Praca koncepcyjna na makietach umożliwia tanie i szybkie weryfikowanie pomysłów– liczba zmian maleje w kolejnych etapach projektu. Łącznie wykonano 9 wersji inte-raktywnych prototypów. Prace na prototypach trwały 3 tygodnie.Rys. 22. Prototypy interaktywne wykonano w programie AxureRównolegle do prac projektowych prowadzono integrację z systemem MicrosoftDynamics NAV. Microsoft Dynamics NAV to zintegrowane rozwiązanie biznesowe dlaśrednich firm. Aplikacja wspomaga zarządzanie finansami, budżetowanie, produkcję,dystrybucję, zarządzanie relacjami z klientami, zarządzanie serwisem, e-biznes orazzaawansowane analizy (Business Intelligence) i kontroling.Prace rozpoczęto od opracowania projektu integracji w kooperacji z  działem ITklienta. Dokument taki zawiera szczegółowy opis mechanizmów synchronizacji,zabezpieczeń oraz formatów danych.Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company
  36. 36. 38Rys. 23. Projekt graficznyKompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR CompanyDzięki integracji umożliwiono dwukierunkową wymianę danych. Przesyłane są infor-macje o stanach magazynowych, cechach produktów i zamówieniach. Testowaniemechanizmu integracji na wczesnym etapie wdrożenia pozwoliło wyłapać wszystkiebłędy i upewnić się, że nie będą wpływać na funkcjonowanie aplikacji.Na bazie dostarczonej identyfikacji wizualnej i zgodnie z ułożeniem elementówprototypów interaktywnych przeprowadzono projektowanie graficzne. Jak zwykle wDivante, opracowano jedną, spójną linię graficzną, skupiając się na jak najlepszymdopracowaniu projektu, a nie na mnożeniu wersji.Projekty graficzne nie konkurują ze zdjęciami produktów i grafiką kolekcji, a są dlanich oprawą. Nad projektami graficznymi czuwali projektanci SOLAR, by zapewnićspójność z identyfikacją wizualną marki.
  37. 37. 39Zaraz po uruchomieniu sklepu złożono wiele zamówień. Konwersja w sklepie wynosiaż 2,21%. Uzyskano także wysoką średnią wartość zamówienia.Wysoka użyteczność sklepu sprawia, że aż 68% zakupów realizowanych jest przypierwszej wizycie. Po miesiącu od uruchomienia sklepu już 15,9% zakupów jestrealizowanych z SEO.EfektyKompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR CompanyOpracowano także storyboardy dla animacji początkowych. Animacja jestdostosowana do zmieniających się kolekcji (kolorystyka, produkty). Po akceptacjilook&feel przygotowano projekty graficzne dla kolejnych podstron. Prace graficznezajęły 2 tygodnie.Sklep został uruchomiony na zaawansowanej platformie technologicznej Divante,wykorzystującej Open Source.Sklep został uruchomiony pod adresem:http://www.e-solar-company.com.pl
  38. 38. 40Optymalizacja sprzedażyw TUI PolandTUI Poland jest częścią największego koncernu turystycznego na świecie – TUI TravelPLC, notowanego na London Stock Echange. TUI Poland posiada 63 własne biura.Oferta prezentowana jest kompleksowo na stronie internetowej, w ramach którejmożna dokonać rezerwacji online. Do dyspozycji klientów jest również call center.Na ofertę TUI składają się: wakacje czarterowe, rezerwacje hoteli, przeloty, wynajemsamochodów i wiele innych.Cel projektuCelem projektu było zwiększenie sprzedaży online, w tym uzyskanie większegozwrotu z każdej wydanej na marketing złotówki i uruchomienie nowych źródeł ruchu.Zależało nam też na zwiększeniu skuteczności kanału online – uzyskaniu mocniejszegozaangażowania klientów i wyższych konwersji.Strategia działaniaPrzyjęto strategię działania polegającą na optymalizacji zarówno pozyskiwania ruchu,jak i jego konwersji.Działania:• Optymalizacja konwersji w serwisie WWW• Uruchomienie nowych źródeł ruchu i optymalizacja istniejących
  39. 39. 41Rys. 24. Schemat projektu optymalizacji strony WWW1. Analizawymagań2a. Analiza statystyk3. Wnioskii rekomendacje4. Makietyfunkcjonalne5. Projektgraficzny2b. Audyt ekspercki2c. Badnia eyetrackingowe2d. Konsultacje eksperckieOptymalizacja sprzedaży w TUI PolandOptymalizacja konwersji w serwisie WWWProjekt rozpoczęliśmy od zapoznania się z wymaganiami biznesowymi i ogra-niczeniami technicznymi. Spotkaliśmy się z osobami odpowiedzialnymi za pro-dukt, komunikację i tworzenie ofert, obsługę klientów, technologię i  rozwój.Poza tym na bieżąco prowadziliśmy rozeznanie w branży, czytaliśmy artykuły,raporty i spotykaliśmy się z niezależnymi ekspertami z branży turystycznej. Napodstawie zdobytej wiedzy przeszliśmy do analizowania obecnej strony.Analiza ruchu w oparciu o statystyki Google Analytics pomogła nam wykryćproblemy użyteczności i komunikacji na dużą skalę – dzięki statystykom mieliśmy„twarde” ilościowe dane dotyczące poszczególnych elementów i podstron. Poza tymwskazaliśmy, które elementy są dobre i nie wymagają większych zmian.Analiza przeprowadzona przez kilku niezależnych ekspertów pozwoliła na ocenęzgodności strony z wytycznymi usability. Poza wykryciem błędów i problemów zwią-zanych z użytecznością wzbogaciliśmy analizę o obszerne rekomendacje bazującegłównie na branży turystycznej.Badanie eyetrackingowe miało na celu wykrycie problemów związanych z użyteczno-ścią serwisu. Dzięki sprzętowi monitorującemu miejsca fiksacji mogliśmy zaobserwo-wać, co na stronie przyciąga wzrok, a co jest pomijane. Badanie miało charakter jako-ściowy, a wykorzystany eyetracker został wypożyczony od firmy Eyetracking.pl. Pozabadaniami, analizami i czytaniem niezliczonej ilości raportów i artykułów kierowaliśmysię wiedzą zaprzyjaźnionych ekspertów z branży turystycznej.Wnioski i rekomendacje z badań pozwoliły nam na opracowanie nowej koncepcji.Każde narzędzie służyło poznaniu fragmentu całości. Wnioski z badań eyetrackingo-wych potwierdzały wyniki analizy statystyk, a rekomendacje z analizy eksperckiej byłyźródłem pomysłów do projektowania.
  40. 40. Rys. 25. Przykładowa mapa cieplna stronygłównej dla pierwszej minuty przy zadaniuz wyszukaniem konkretnej wycieczkiRys. 26. Makieta funkcjonalna strony głównej42 Optymalizacja sprzedaży w TUI PolandPo zebraniu wniosków i rekomendacji rozpoczęliśmy projektowanie, którego efektembyły makiety funkcjonalne. Zrobiliśmy ponad 20 wersji prototypów i zaprojektowali-śmy ponad 30 widoków reprezentujących kluczowe strony. Po zakończoniu projekto-wania makiet zabraliśmy się za tworzenie grafiki. Zależało nam na stworzeniu świeże-go i nowoczesnego projektu o przejrzystym interfejsie.Przeprowadzone badania wykazały, że wyszukiwarka jest najistotniejszym elementemserwisu, bo dzięki niej większość użytkowników dociera do konkretnej oferty. W star-szej wersji strony wyszukiwarka okazała się nieco odbiegać od ideału, a jej główneproblemy dotyczyły nieintuicyjnych opcji i samego sposobu działania. Poza tym wy-szukiwarka była niedostatecznie wyróżniona.
  41. 41. 43Rys. 27. Grafika stworzona w oparciuo makiety funkcjonalneRys. 28. Stara wyszukiwarkaRys. 29. Przeprojektowana wyszukiwarkaOptymalizacja sprzedaży w TUI PolandZaprojektowaliśmy nieco zmienionyukład. Wyszukiwarka została rozszerzo-na i zajmuje dokładnie ½ szerokościstrony. W drugiej połowie znajduje sięprzewijany dynamicznie baner sprze-dażowy, którego głównym celem jestprezentowanie najświeższych oferti  ożywienie wizualne strony. Zgodniez  przeprowadzonymi analizami popra-wiliśmy pola wyszukiwarki, aby były bar-dziej intuicyjne i efektywne.
  42. 42. 44Projekt, podobnie jak w wypadku optymalizacji konwersji, rozpoczęliśmy od grun-townego audytu stanu obecnego. Okazało się między innymi, że faktyczną sprzedażgenerują jedynie kampanie brandowe, a aż 70% odwiedzin pochodzących z CPC toodwiedziny jednorazowe. Tymczasem aż 16% opłaconych rezerwacji wymagało conajmniej 12 kontaktów!Uruchomienie nowych źródeł ruchui optymalizacja istniejącychPrzygotowaliśmy zestaw rekomendacji i na ich bazie rozpoczęliśmy optymalizacjękampanii. Rekomendacje zorientowane były w pierwszym okresie w  większości nawzrost wyniku jakości (Quality Score).Wynik jakości:• wpływa na rzeczywiste koszty kliknięcia (CPC) słów kluczowych;• służy do szacowania stawek za pierwszą stronę podawanych na koncie;• określa, czy słowo kluczowe jest odpowiednie do udziału w aukcji reklam powpisaniu przez użytkownika wyszukiwanego hasła;• wpływa na pozycję reklamy w rankingu;• dopracowywany przez dłuższy okres obniża koszty reklam AdWords przy zachow-aniu pozyskiwanej ilości ruchu i/lub pozwala zwiększyć ilość pozyskiwanego ruchu.Okazało się także, że występują problemy w słowach kluczowych kampanii. W gru-pach reklam stosowane były często te same słowa w trzech dopasowaniach. Zasuge-rowaliśmy przygotowanie słów w układzie od ogólnych do bardziej szczegółowychi nadanie im różnych dopasowań (od ogólnego do ścisłego). Jednocześnie wskazali-śmy, że należy ciągle rozbudowywać listę wykluczających się słów kluczowych (zwłasz-cza w grupach, w których znajdują się słowa kluczowe w dopasowaniu przybliżonym).Zauważyliśmy, że w ramach kampanii grup reklam ilość zdefiniowanych wykluczają-cych słów kluczowych była bardzo mała. W połączeniu z ogólnymi słowami w dopa-sowaniu przybliżonym (np. Czechy, Chiny, Bali), reklamy pojawiały się i generowałykliknięcia na hasła zupełnie niezwiązane z ofertą.Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  43. 43. 45Pierwsze zalecenia do optymalizacji kampaniiAdWords:• Rozwój wykluczających słów kluczowych• Modyfikacja dopasowania dla istniejących• Modyfikacja struktury kampanii – test wyłączenia kampanii brandowej – przezna-czenie środków na zwiększanie pozycji słów konwertujących• Modyfikacje landing pages – np. poprzez wykorzystanie filtrów, aby lepiej oddaćto, czego użytkownik poszukiwał przy wpisywaniu hasła (lepsze dopasowanie LPdo wyszukiwanego hasła)• Retargetowanie – jako metoda na wykorzystania CPC do sprzedaży• Testowanie bardziej atrakcyjnych tekstów reklamowych»» Jeśli reklama zawiera „%”, osiągany CTR jest ponad 3 x lepszy – 9,72% vs. 2,92%.»» W treści reklamy słowa „promocja, sprawdź, wejdź” nie działają; słowa „last, tani,tanio, taniej, rabat, all inclusive” – już tak.Po wprowadzeniu pierwszych większych zmian weszliśmy w tryb stałej optymalizacji.Przykładowo – praca przy każdej z grup reklam z dopasowaniem „do wyrażenia”powinna wyglądać następująco:1. dodanie nowego słowa kluczowego;2. po określonym czasie – analiza wyników reklamy dla słów kluczowych.Przy tejanalizie należy zawsze dokonywać sprawdzenia listy wpisywanych przez internau-tów fraz, które doprowadziły do kliknięcia w reklamę. Przy słowach kluczowych3. z dopasowaniem „do wyrażenia”, często na jedno słowo skonfigurowane w kam-panii przypada kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt różnych wyszukiwanych fraz.Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  44. 44. 46Marketing• Wzrost CTR reklam z 3,21% na 5,24%• Obniżenie średniego CPC z 0,73 do 0,61• Znaczne zwiększenie ilości odwiedzinUżyteczność• Wzrost zaangażowania użytkowników (przy wzroście odwiedzin)»» Wzrost średniej ilości stron na odwiedziny z ok. 6,78 do 10,43»» Wzrost średniego czasu spędzonego na witrynie z 4:12 do 4:56»» Spadek wskaźnika odrzuceń z 27,55% do 22,54%• Konwersja (przy wzroście odwiedzin)»» Wzrost konwersji o 150% z 0,02% do 0,05%Nasza współpraca z TUI Poland trwa, obejmując optymalizację i rozwój kanału online.EfektyOptymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  45. 45. 47Automation Marketingdla WillsoorZazwyczaj klienci po zapisaniu się do newslettera otrzymują jedynie prostą, tekstowąwiadomość z linkiem aktywacyjnym. Sklepy nie wykorzystują tej wyśmienitej okazjimobilizacji subskrybentów do dokonania transakcji.Historia uczy, że prawdopodobieństwo zakupu przez takiego użytkownika z każdąkolejną godziną i dniem spada – już po tygodniu jest o kilkadziesiąt procent niższe.Dlatego prowadząc e-mail marketing dla producenta męskich koszul Willsoor, wyko-rzystaliśmy potencjał wiadomości powitalnej, projektując graficzny e-mail nastawionyna sprzedaż.StrategiaPracę nad e-mail marketingiem rozpoczęliśmy zgodnie z ideą: zaangażowanychklientów znacznie łatwiej namówić na zakupy. Gdy nowy użytkownik wchodzi na stro-nę i wypełnia formularz, czyli wykonuje samodzielnie krok w kierunku nabycia towaru,trzeba mu pomóc podjąć decyzję o transakcji. Poza mobilizacją aktywnych klientów,istotna jest również wiedza o ich relacjach ze sklepem. Jak w życiu – jedni dopieroprzymierzają się do zakupu, inni to stali kupujący, a jeszcze inni tylko oglądają. Wysy-łanie do wszystkich tej samej wiadomości będzie mało efektywne. Czy niezadowolo-nego klienta powinniśmy traktować tak samo jak potencjalnego? Oczywiście, że nie.
  46. 46. 48Dlatego podzieliliśmy konsumentów na 3 grupy:• Potencjalnych/nowych• Kupujących/stałych• Nieaktywnych/obrażonych• zdobycie uwagi klienta (odpowiada zjawisku narodzin),• uczenie go tego, co mamy do zaoferowania (rozwijanie się),• czasami utrata klientów (śmierć).• Pop-up z formularzem zapisu do subskrypcji• Wiadomość powitalna z 10%-ową zniżkąTe działania nie tylko miały zmobilizować grupę nowych użytkowników do zakupu, aleteż zbudować bazę subskrybentów. Zobaczmy, jak nam to wyszło.Budowa bazy subskrybentówBy wycisnąć drzemiący w e-mail marketingu potencjał sprzedażowy, w pierwszej ko-lejności konieczne jest zbudowanie odpowiednio dużej bazy subskrybentów. Dlategopracę z producentem męskich koszul zaczęliśmy od szybkiego powiększenia liczbyzapisanych, która mimo blisko dwóch lat funkcjonowania sklepu była dość skromna.Główną zmianą, jaką wykonaliśmy było wprowadzenie pop-upu z formularzem zapisudo subskrypcji.Przy Willsoorze, by zdobyć uwagę nowych klientów, skupiliśmy się nadwóch kluczowych aspektach:Segmentacja taka wynika z podejścia stosowanego w cyklu życiowymw  marketingu. Cykl życiowy (ang. LifeCycle) to proces przemian,prowadzących do pełnego rozwoju organizmu, od czasu jego powstania.To naturalne zjawisko zostało wprowadzone do biznesu i marketinguw wynikuanalogiizachodzącychzdarzeń.Przebiegrelacjizkonsumentamimożna porównać do cyklu życia:Automation Marketing dla Willsoor
  47. 47. 49Rys. 30. Pop-up zachęcający do zapisania się do newslettera. Źródło: Willsoor.plZgodnie z kanonem dobrych praktyk, subskrypcja do newslettera zachęcała do pierw-szych zakupów. 10%-owa zniżka mobilizowała do zapisu i dokonania transakcji. Rabattej wysokości świetnie się sprawdził i w niecały miesiąc baza e-mail marketingowapowiększyła się o 34% w stosunku do tego, co udało się uzbierać w ciągu wcześniej-szych 24 miesięcy.W przypadku Willsoora wykorzystana została zniżka. Jednak w zależności od sklepumożna zaproponować inne rabaty: darmową dostawę, kupon 20 zł, upominek, udziałw konkursie. Niektóre branże, jak np. elektronika, działają zaledwie na kilkuprocento-wej marży, 10% upustu to wówczas zdecydowanie za dużo.Ważne jest również myślenie długofalowe. Wielu sprzedawców oczekuje szybkichwyników, chcąc zarabiać już na pierwszej transakcji, a to lojalni konsumenci są naj-większym źródłem dochodu. Jeśli klienci powracają do sklepu 3-4 razy w roku, należyich do siebie przyciągnąć (nawet kosztem marży), a zysk odrobi się przy kolejnychzamówieniach.Automation Marketing dla Willsoor
  48. 48. 50Trzeba jednak uważać. Pojawiający się stale pop-up może być bardzo frustrujący. Jeśliposiadamy wielu stałych klientów zapisanych do newslettera, wyskakujące okienkoz prośbą o dodanie maila do bazy może ich mocno zirytować i przynieść wręcz od-wrotne skutki. By wyeliminować tę niedogodność dla powracających konsumentówzastosowaliśmy odpowiedni system znakowania. Pliki „cookies” przechowywane wprzeglądarce dawały pewność, że formularz zapisu wyświetli się tylko raz i nie będzie-zbyt natrętny. Wybraliśmy prosty, szybki i bardzo skuteczny sposób budowania listysubskrybentów newslettera.Wiadomość powitalnaWiadomość powitalna wpisuje się w tzw. LifeCycle Marketing opisany powyżej. Napotrzeby tego artykułu omawiamy tylko pierwszą fazę relacji z klientem. Celem wia-domości powitalnej było przekonwertowanie potencjalnych kupujących na stałychużytkowników oraz sprzedaż. W przypadku pracowników firm, gdzie obowiązuje ele-gancki dress code, możemy być prawie pewni, że zakupu koszul będą dokonywaćdość często. Standard obsługi w e-sklepie Willsoor jest bardzo wysoki, a same pro-dukty wykonane są z najwyższej jakości materiałów i szyte w Polsce. Wielu z nowychkonsumentów pozostanie na długo, dlatego stworzony pop-up i wiadomość powital-na miały aktywować klientów do zakupu, zanim trafią do konkurencji.Nowy subskrybent po zapisie otrzymywał dwie wiadomości:• aktywacyjną• sprzedażowąZgodnie z wymogami GIODO i zasadą double opt-in pierwsza wiadomość byłaprośbą o potwierdzenie subskrypcji. Oczywiście dwuetapowy proces zapisu do sub-skrypcji obniża współczynnik nowych odbiorców newslettera, jednak woleliśmy miećpewność, że w bazie znajdują się wartościowi użytkownicy, a nie osoby przypadkowe,nie identyfikujące się z marką Willsoor.Automation Marketing dla Willsoor
  49. 49. 51Rys. 31. Potwierdzenie zapisania się do newsletteraDruga wiadomość (ta właściwa) zawierała podziękowanie za zapisanie orazinformowała o przyszłych newsletterach sklepu. Posiadała kod rabatowy do wpisaniaw koszyku podczas finalizacji zakupów. Ze względu na grupę docelową marki Willsoor(35+) wprowadzona została grafika pokazująca, jak realizować kupon na stronie. Dużecall-to-action miały mobilizować do wykonania pierwszej transakcji.Automation Marketing dla Willsoor
  50. 50. 52Rys. 32. Wiadomość powitalnaAutomation Marketing dla Willsoor
  51. 51. Procentowa ilość odwiedzin strony internetowejużytkowników pochodzących z wiadomościpowitalnej3,37%Procentowy przychód z wiadomości powitalnejw stosunku do całego sklepu 14,07%Procentowa ilość transakcji z wiadomości powitalnejw stosunku do całości 11,98%53EfektyW okresie 01.04.2012 – 30.06.2012 uzyskaliśmy następujące wyniki:Zestawienie ilości odwiedzanych podstron i średniego czasu przeglądania strony dlawiadomości powitalnej i dla tradycyjnych kampanii newsletterowych:Wiadomość powitalna Standardowy newsletterIlość podstron na wizytę 15.37 6.9o 123.4% więcej w przypadku wiadomości powitalnejWiadomość powitalna Standardowy newsletterŚredni czas spędzony nastronie9:26 min 4:15 mino 103.21% więcej w przypadku wiadomości powitalnejUżytkownicy z wiadomości powitalnej spędzali dwa razy więcej czasu nastronie, co zwiększa szansę na dokonanie przez nich zakupu.Automation Marketing dla Willsoor
  52. 52. Zaprezentowane dane potwierdzają tezę: zaangażowani użytkownicy mają znaczniewiększy potencjał sprzedażowy i chętniej kupują. Należy ich zatem identyfikować i ak-tywizować. Po analizie danych zaskoczył nas tak duży udział ruchu z wiadomości po-witalnej w przychodzie sklepu.Aż 14,07% przychodu stanowiła sprzedaż z tego właśnie źródła, czyniąc je jednymz bardziej znaczących w całej strukturze przychodowej sklepu. Współczynnik konwersji(o 255%) oraz wartość pojedynczej wizyty (o 317,15%) były wyższe przy witaniu nowychklientów niż standardowe wiadomości promocyjne. Pokazuje to potencjał LifeCycleMarketingu oraz zasadność docierania w pierwszej kolejności do użytkowników,którzy wykazują aktywność.54Wielkość koszyka w porównaniu do średniegokoszyka na stronie 17,51% wyższaWspółczynnik konwersji wiadomości powitalnej dośredniej konwersji na sklepie 255% wyższyWartość wizyty z wiadomości powitalnejw porównaniu do średniej wartości wizyty sklepu 317,15 % większaAutomation Marketing dla Willsoor
  53. 53. 55Kompleksowa obsługa e-commercedla Praktiker PolskaPraktiker to międzynarodowa sieć marketów budowlanych mająca swoje placówkiw 10 krajach. Pierwszy market budowlany w Polsce powstał w 1997 roku w Jankachpod Warszawą. Do chwili obecnej jest ich 24, w 20 miastach. Dla Praktiker Polskarealizujemy szereg projektów e-commerce. Niżej opisujemy wybrane efekty działań.Silnik rekomendacjiWspółpraca z Praktikerem rozpoczęła się od wdrożenia systemu rekomendacjiQuartic w sklepie internetowym Praktiker.pl.Quartic to system personalizowanych rekomendacji dla e-biznesu. Test Quartic w Pra-ktiker.pl trwał miesiąc i w tym czasie optymalizowaliśmy rozwiązanie dostosowując jedo potrzeb Klienta. Rekomendacje zostały umieszczone na stronie głównej, na karcieproduktu, w pop-upie przy dodawaniu towarów do koszyka oraz w koszyku.Test A/B polegał na tym, że połowa użytkowników (cookie) odwiedzających Praktiker.plwidziała rekomendacje generowane przez Quartic, a grupa B otrzymała standardowerekomendacje, które funkcjonowały w sklepie online.Wyniki wdrożenia Quartic:• 12%-owy wzrost sprzedaży w sklepie• 15%-owy wzrost liczby kupującychWięcej o systemie rekomendacji Quartic na www.quartic.pl
  54. 54. 56 Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaE-mail marketingDzięki ścisłej współpracy pomiędzy Quartic (rekomendacje) i Sendingo (e-mail mar-keting) wdrożyliśmy wyjątkowe rozwiązanie polegające na osadzeniu w treści e-mailapersonalizowanych rekomendacji przygotowanych na podstawie historii zakupoweji zachowań Klienta sklepu Praktiker. Dzięki temu każdy e-mail zawiera unikalną treść,czyniąc ją maksymalnie dopasowaną dla każdego odbiorcy z osobna. Cały procesprzebiega automatycznie.Już po miesiącu prowadzenia proaktywnych działań w zakresie e-mail marketinguwyraźnie widoczne były pierwsze pozytywne efekty. Średnia wartość pojedynczegozamówienia z e-maila była o ponad 37% wyższa niż w przypadku średniego zamówie-nia z dowolnego źródła. Oznacza to, że e-mail sprzedaje więcej. Więcej warta jest teżśrednia wizyta pochodząca z e-mail marketingu niż ze źródła dowolnego.Na efekty e-mail marketingu opartego na wysokiej jakości bazie adresowej(aktywni klienci sklepu internetowego, subskrybenci newslettera, uczestnicyprogramów lojalnościowych) nie trzeba długo czekać. Warunkiem jest wyważona(szczególnie ilościowo) komunikacja z prawidłowo dobranymi parametrami, takimijak częstotliwość, pora rozsyłki, angażująca treść, dopracowany szablon, a takżeodpowiednie segmentowanie bazy. Powyższe liczby dają bardzo optymistycznąperspektywę na kolejne miesiące współpracy z siecią Praktiker.ROPOPozytywnym skutkiem ubocznym działań e-mail marketingowych dla siecisklepów Praktiker jest też bez wątpienia efekt ROPO, którego definicję precy-zuje raport Grupy Divante pt. „Wielobranżowe badanie efektu ROPO”:„Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) opisuje część zachowań zakupo-wych, które polegają na wstępnym wyszukaniu informacji o produktach w Internecie,a następnie zakupieniu ich w rzeczywistym sklepie lub placówce.”Szacując na podstawie ilości sprawdzeń statusów dostępności produktów w maga-zynach marketów, możemy założyć wyraźny wzrost efektu ROPO - średnio o 2,5 x poprzeprowadzonej wielokanałowej akcji „Wszystko 20% taniej”. Użyte media, oprócze-mail marketingu, to telewizja, outdoor, promocja na stronie WWW.Dzięki wysokiej jakości bazie, dobrze opracowanym strategiom wysyłkowym i bardzodobrym projektom wiadomości e-mail, został osiągnięty pułap ponad 27% wszystkichotwarć, co jest wartością rzadko spotykaną w e-mail marketingu.
  55. 55. 57Unikalne opisy produktówDivante realizuje w trybie ciągłym tworzenie dedykowanych opisów produktów dlaasortymentu dostępnego online na Praktiker.pl.Już po miesiącu od wprowadzenia pierwszych nowych opisów o 120% wzrósł ruchz Google po wybranych słowach kluczowych. Odnotowano 3-krotny wzrost sprzedażyproduktów z rozbudowanymi opisami. Dodatkowo 33% sprzedaży pochodzi z SEO.Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaUdział e-mail marketingu w przychodzie kanału online osiągnął 11,45%. Wartość wi-zyty z e-mail marketingu została zwiększona w stosunku do średniej wizyty o 51,01%.Świetne statystyki wysyłek przekładają się także na zwiększenie liczby zamówieńw sklepie internetowym oraz w marketach i wysoką średnią wartość koszyka. Wartotakże zwrócić uwagę na porównanie statystyk dwóch przykładowych wysyłek. „Prak-tikomania”, która została wysłana do zarejestrowanych klientów sklepu (którzy zgodzi-li się otrzymywać treści promocyjne) oraz „Galeria oświetlenia” wysłana do subsk-rybentów newslettera. Druga z grup wygenerowała ogromną ilość kliknięć (ponad50%!) co obrazuje fakt, iż subskrybenci, którzy sami zapisali się do newslettera sągrupą docelową przynoszącą najlepsze efekty w przeliczeniu na wysłaną wiadomość.Kompleksowy e-marketingPowyższe sukcesy zachęciły obie firmy do rozszerzania zakresuwspółpracy o stałą obsługę kampanii reklamowych klienta w Internecie.Agencja interaktywna Ideacto wspomaga komunikację opartą na postaciMaćka Gajwera, w zakresie działań e-marketingowych.W projekcie Ideacto realizuje działania e-marketingowe oraz prowadzikompleksową komunikację w social media:• blog praktyczny – maciekgajwer.pl• Facebook – facebook.com/MaciekGajwer• Pinterest – pinterest.com/maciekgajwer• kanał YouTube – youtube.com/user/PraktikerPolska
  56. 56. 58Rys. 33. Aplikacja konkursowa. Projekt i wykonanie: IdeactoKompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaBohater marki – Maciek Gajwer – wyróżnia się zaradnością oraz pozytywnym podej-ściem do życia, dzięki czemu posiada znaczny potencjał komunikacyjny. Kluczowymobszarem aktywności skierowanych do użytkowników jest dostarczanie im korzyści wpostaci użytecznej, praktycznej wiedzy związanej z szeroko rozumianą tematyką DIY(ang. Do It Yourself – Zrób to sam). Duży nacisk położony został na treści prezento-wane na blogu, takie jak poradniki, checklisty oraz instrukcje umożliwiające nawetosobom z niewielką wiedzą na temat majsterkowania samodzielną realizację pracdomowych.
  57. 57. 59Kompleksowym przygotowaniem koncepcji, technologii oraz rozwojemaplikacji zajęło się Sendingo. W tym momencie w zakresie informacjio  gazetce/katalogach obsługujemy łącznie 7 kanałów komunikacji –WWW, mobile, tablet, e-mail, RSS, Facebook oraz Google+.Rys. 34. Newsletter Praktikera w mobilnejpoczcie na telefonie komórkowymRys. 35. Mobilny katalog – gazetka.praktiker.plKompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker PolskaMobilny katalog i gazetkiW kolejnych krokach umożliwiliśmy każdemu konsumentowi zapoznaniesię z katalogiem i gazetką produktową w:• kanale online – strona WWW, newsletter• kanale mobile – urządzenia mobilne (tablety, smartfony – co jest nowością na pol-skim rynku)
  58. 58. 60ReferencjeSą dwie zasadnicze kwestie, które w moim przekonaniu wyróżniają Grupę Divantena tle różnych partnerów, z którymi dotychczas miałem okazję współpracować.Po pierwsze: pasja. Osoby, z którymi mam przyjemność pracować, doskonale znająi na bieżąco śledzą, nie tylko polski, ale także światowy rynek e-commerce, w poszu-kiwaniu coraz to nowych narzędzi, trendów i dobrych praktyk.Co więcej – i to jest druga rzecz, którą cenię – z zaangażowaniem dzielą się swojąwiedzą i pomagają firmom, takim jak Praktiker, rozwijać internetowy kanał sprzedaży.Na koniec jednak, wszystkie działania podejmowane są z perspektywy celu, którymjest sprzedaż i zwrot z inwestycji. Dlatego dla mnie współpraca z Divante działa wmodelu „win-win”. Dobrze wiedzą, że sukces klienta jest także ich sukcesem.– Krzysztof Włodarczak, Koordynator ds. marketingu internetowego, PraktikerKompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska
  59. 59. 61E-mail marketingdla bdsklep.plbdsklep.pl to hipermarket internetowy z Białegostoku. Oferuje 10 tys. produktów re-nomowanych marek z Polski i Europy – głównie FMCG, kupowanych systematycznie.Celem współpracy e-sklepu z Divante i Sendingo było zwiększenie sprzedaży. Dobudowy lojaność klientów został wykorzystany newsletter, jako mało inwazyj-na forma komunikacji marketingowej, odpowiednio prezentująca dynamiczniezmieniającą się ofertę.Planowanie i strategiaPrzed zleceniem prac na zewnątrz sklep wykonywał drobne działania w zakresiee-mail marketingu. Współpraca z Divante miała zwiększyć intensywność wysyłek orazzaangażowanie klientów, a także nauczyć zespół e-sklepu jak planować i realizowaćskuteczne kampanie e-mail marketingowe.Prace prowadzono zgodnie ze schodkową strategią e-mail marketingu, wedługktórej nie należy wykonywać działań bardziej zaawansowanych, jeśli nie zrealizowa-no jeszcze prac elementarnych. Doświadczenia podpowiadają, że to drobne, prosteelementy i czynności (chwytliwy tytuł, call to action, prosty design) poprawiają wynikiuzyskiwane z wysyłki mailingu – za każdym razem jeden schodek wyżej.Budowa bazy subskrybentówPrzy budowaniu bazy kierowano się regułą „marketingu za pozwoleniem”. Do sub-skrypcji zachęcano jedynie klientów będących na stronie sklepu. Wiadomo, że
  60. 60. 62użytkownicy odwiedzający witrynę kupią najwięcej i najchętniej – na nich więc należa-ło się skupić. Wykorzystane zostały sprawdzone metody:• wyskakujący pop-up ze zniżką na pierwsze zakupy,• pronewsletterowa strona zachęcająca do wypełnienia formularza newslettera wewszystkich istotnych miejscach.Rys. 36. Projekt newslettera bdsklep.plE-mail marketing dla bdsklep.pl
  61. 61. 63Newsletter promocyjnyWysyłka newslettera promocyjnego przeprowadzona została zgodnie z najle-pszymi praktykami. Skuteczność działań e-mail marketingowych zależy bowiem od:• skrupulatnie dobranego tytułu,• czytelnego layoutu newslettera,• prawidłowego kodowania wiadomości i cięcia grafiki,• właściwego opracowania call to action.Dostosowanie wiadomości do wymienionych standardów gwarantuje lepszą dostar-czalność, open rate i CTR. Ponieważ bdsklep.pl nie mierzył wcześniej dostarczalności,nie można było porównać wyników poprzedniej i poprawionej wersji newslettera. Poanalizie statystyk pierwszych „ulepszonych” wysyłek trzeba było usunąć z listy częśćadresów – baza subskrybentów nie była porządkowana i uaktualniana od dłuższegoczasu.Poszukiwanie najskuteczniejszych metodE-mail marketing, poza budowaniem świadomości marki, pozwalał pozyskiwać klien-tów na bieżąco w tzw. trybie gotowości do dokonania transakcji w ich jednostkowymcyklu zakupowym. Duża częstotliwość wysyłek powodowała, że za każdym razem uda-ło się wyłowić odbiorców kupujących w danym momencie. Gdyby w odpowiednimczasie nie otrzymali e-maila od e-sklepu, nie złożyliby zamówienia lub przeszliby dokonkurencji.Porównanie wyników poszczególnych wysyłek pokazało, że ich skuteczność się różni.Największą popularnością cieszyły się newslettery z gazetką promocyjną, zaś najwięk-szą siłą napędową sprzedaży była darmowa dostawa (Tabela 1.).Kliknięcia PrzychodyMailing z gazetką promocyjną + 226% + 264%Mailing z darmową dostawą + 206% + 476%Tabela 1. Zwiększona efektywność e-maili z gazetką i ofertą darmowej dostawy względem stan-dardowych newsletterów (źródło: Divante).E-mail marketing dla bdsklep.pl
  62. 62. 64Mimo że gazetki często traktowane są jak śmieci, wyrobiły pozytywne skojarzenia:gazetka = niskie i atrakcyjne ceny produktów. Darmowa dostawa utwierdza klientaw przekonaniu, że nie dopłaca do produktów kupowanych przez Internet, co jestszczególnie istotne w przypadku częstych i regularnych zakupów artykułów typuFMCG.Do wszystkich mailingów e-sklepu wprowadzono także „produkt dnia”. Mimo że takiprodukt sprzedawany jest po niższej cenie, daje sklepowi korzyści. Po pierwsze ofertaaktualna jest tylko jeden dzień – mobilizuje do transakcji tu i teraz. Po drugie zachęcado cross-sellingu – jego niska wartość sprawia, że klienci dorzucają inne produkty dokoszyka, by zbilansować sobie koszty dostawy, jeśli nie jest ona bezpłatna.Poświąteczna bolączkaW trakcie realizacji projektu pojawiły się obawy, czy tuż po świętach Bożego Narodze-nia, tak jak we wcześniejszych latach, sprzedaż drastycznie nie zmaleje. W tym okresieklienci (z zapasami żywności ze świątecznego stołu i budżetami uszczuplonymi pozakupie prezentów gwiazdkowych) są mniej skłonni do zakupów.By zapobiec takiej sytuacji, bdsklep.pl zorganizował atrakcyjną promocję tuż po no-wym roku. Klienci zostali o niej powiadomieni w newsletterze. Efektem tego działaniabył wzrost sprzedaży o 80,2%, w porównaniu do wyników z najskuteczniejszych new-sletterów z gazetkami i ofertą darmowej dostawy.Wykres 1. Przychody bdsklep.pl w okresie poświątecznym w roku przed i po współpracy z DivanteOpóźniony zakupAnaliza wyników z Google Analitics i statystyk wysyłek newslettera pokazała, że po-łowa klientów chętnie klika w mailingi, ale nie dokonuje zakupu. Okazało się, że ichcykl zakupowy trwa dłużej. Być może po przejrzeniu oferty decyzję o zakupie musząskonsultować z kimś innym (np. z mężem lub dziećmi). Możliwe, że byli zainteresowa-ni atrakcyjną ceną produktu, mieli jednak zapas żywności, co opóźniło czas zakupu.E-mail marketing poza bezpośrednią sprzedażą miał bardzo duży wpływ na wskaźnikisprzedaży pośredniej – konwersja bezpośrednia i wspomagana są na podobnym po-ziomie (Wykres 2).E-mail marketing dla bdsklep.plstyczeń 2013 luty 2013grudzień 20132011-11-01 - 2012-03-31 Przychody
  63. 63. 65WyszukiwarkaGoogleAdWords PorównywarkiWspółczynnik e-commerce – wyższy o: + 97,2% + 99,4% + 78,6%Średnia wartość koszyka – wyższa o: + 7,5% + 10,2% + 47,1%Wartość jednych odwiedzin – wyższa o: + 111,8% + 61,2% + 154,0%Współczynnik odrzuceń – niższy o: + 67,6% + 66,4% + 58,6%Strony/odwiedziny – częstsze o: + 68,9% + 71,6% + 126,2%Czas na stronie – dłuższy o: + 97,1% + 98,0% + 101,9%Październik Listopad Grudzień Styczeń Luty MarzecSumaPrzychodyKWWykres 2. Wzrost konwersji bezpośredniej i wspomaganej (oprac. Divante)Wykres 2. Wzrost konwersji bezpośredniej i wspomaganej (oprac. Divante)W Google Analitics ok. 15% sprzedaży pochodzi ze źródła oznaczonego jako „none”/direct, które ma statystyki odpowiadające wynikom generowanym przez użytkowni-ków odwiedzających sklep z mailingów. Niestety Google nie ułatwia analiz i zacho-wuje tę informację dla siebie. Można domniemywać, że spora część to właśnie sub-skrybenci newslettera.Skuteczność newslettera w branży FMCGPorównanie źródeł przychodu w sklepie wskazało, że e-mail marketing to najskutecz-niejsza forma komunikacji z klientami w delikatesach i hipermarketach internetowych.E-mail marketing dla bdsklep.pl
  64. 64. 66Gdy źródłem ruchu jest newsletter współczynnik odrzuceń jest zdecydowanie niższy,zaś stosunek ilości obejrzanych stron do odwiedzin oraz czas spędzony na stronie –wyraźnie wyższy. Wnioskować można, że użytkownicy klikający w e-maila to świadomikonsumenci. Wchodząc na stronę, są nastawieni na dokonanie zakupu, dlatego zde-cydowanie więcej czasu spędzają na stronie, dodają chętniej do koszyka i częściejkupują niż odwiedzający z innych źródeł.EfektyW pół roku od zlecenia działań firmie zewnętrznej sprzedaż z e-mail marketingu wzro-sła o 382% i stanowi aktualnie ponad 15% przychodu całego sklepu. Newsletter stałsię drugim źródłem przychodu w firmie.Wyniki poszczególnych wskaźników z typowych mailingów bdsklepu mimo dużejczęstotliwości wysyłek (częściej niż raz w tygodniu) są następujące:• otwarcia – 7,58%,• kliknięcia – 3,57%,• wielkość bazy w ciągu 6 miesięcy wzrosła o 43% (kluczowy wpływ na ten wynikmiał wyskakujący pop-up oraz aktywne pozyskiwanie subskrybentów przez zespółbdsklepu).Najważniejsze wnioski:• e-mail marketing to najbardziej efektywne narzędzie w hipermarketachinternetowych,• klienci z newslettera są najbardziej lojalnymi klientami sklepu,• budowanie bazy i dobre praktyki właściwie wykonane przyniosą pożądane efektysprzedażowe,• zwrot z inwestycji (ROI) w eMail marketing wyniósł 1800%.E-mail marketing dla bdsklep.pl
  65. 65. 67Opisy produktówdla vitalab.plWłaścicielem sklepu VitaLab.pl jest amerykańska firma Natural Labs LLC, która odlat specjalizuje się w dystrybucji wysokiej klasy naturalnych kosmetyków na całymświecie. Międzynarodowa działalność zapewnia tej firmie dostęp do najlepszejoferty producentów - dzięki czemu dają polskim konsumentom dostęp do staranniewyselekcjonowanej oferty wysokiej jakości produktów, dostępnych w innych krajacheuropejskich, a także w USA.Dlaczego zaczęliśmy współpracęW czasach szalejących Pandy i Pingwina – algorytmów Google promujących warto-ściowe treści, znaczenia nabiera tworzenie unikalnych treści w sklepach interneto-wych. Najczęściej sprowadza się to do tworzenia oryginalnych (niekopiowanych) opi-sów produktów. Takie opisy wpływają pozytywnie na e-commerce na dwa sposoby.Po pierwsze, ich unikalność dobrze postrzegana jest przez Google, przez co sklepi produkty naturalnie promowane są na długim ogonie w SERP’ach. Słowem: war-tościowe opisy = większy ruch na stronie z SEO. Po drugie odpowiednio stworzoneopisy sprzedają. W tym celu należy im nadać unikalnego charakteru. Dzieje się tak,gdy zachęca się do zakupów poprzez wykorzystanie języka korzyści oraz odpowiednieułożenie treści, powoduje, że użytkownicy sprawniej skanują tekst na stronie.W przypadku sklepu vitalab.pl właściciele wykonali kawał dobrej roboty w zakresieSEO i unikalności opisów, z których ruch na stronie był spory. Sedno problemu leżałow nieczytelnej prezentacji treści oraz niewłaściwym wykorzystaniu fraz sprzedażowych.
  66. 66. 68Założenia i przebiegPracę z Natural Labs LLC rozpoczęliśmy od testów. Weryfikowaliśmy czy naszeprzypuszczenia co do nieczytelności i małej perswazyjności opisów były słuszne. Nagrupie produktów opracowaliśmy nowe treści i poprzez Visual Website Optimizerwykonaliśmy testy A/B, celem określenia, które teksty (nasze czy klienta) wpływająlepiej na sprzedaż.Dla wyjaśnienia: testy A/B to testy porównujące i wskazujące, która wersja jest lepsza.W omawianym przypadku naprzemiennie pokazywaliśmy stare i nowe opisy. Ruchna stronie rozkładany był równomiernie dla rzetelności pomiaru, przez co czarno nabiałym widzieliśmy co się sprawdza. Okres testowy trwał 1 miesiąc.Wykonując badanie analizowaliśmy 3 aspekty:• złożenie zamówienia (współczynnik konwersji),• dodanie produktu do koszyka,• wykonanie działania na stronie.Rys. 37. Po lewej stronie pierwotna wersja opisu, po prawej poprawiona.Opisy produktów dla Vitalab.pl
  67. 67. 69W każdym z założonych celów nowe opisy okazały się bardziej wartościowe. Współ-czynnik dodania produktów do koszyka i współczynnik konwersji przy świeżo wpro-wadzonym tekście był większy o około 19%, zaś zaangażowanie w działania na stronie3%. Co równie istotne, podliczając pracę całościowo, zwrot z inwestycji liczono wnastępujący sposób:ROI = przychód/koszty x 100%wyniósł 2723 % zaledwie w miesiąc czasu.Podsumowując, wnioski z testów są oczywiste: warto inwestować w unikalą treśćw sklepie, ponieważ daje to wymierne korzyści sprzedażowe. Warto zaznaczyć, że in-westycja w opisy produktów to jednorazowy wydatek, którego efektem będzie możnasię cieszyć w każdym kolejnym miesiącu.EfektyVitalab.pl posiada najwyższej jakości produkty i te aspekty staraliśmy się odzwiercie-dlić w nowych opisach. Wiedząc, że internauci skanują tekst zamiast go czytać, opisyzostały tak sformatowane, by użytkownicy łatwo znaleźli kluczowe słowa i zagadnieniabędące driverami do dokonania zakupu. Po testach nasze założenia okazały się słusz-ne, nowe teksty wyraźnie poprawiły wyniki w zakresie badanych aspektów. Przyjrzyjmysię im bliżej:Cel Nowe StareDodanie do koszyka 10,93% 9,23%Złożenie zamówienia 8,79% 7,38%Zaangażowanie na stronie 21,09% 20,47%Opisy produktów dla Vitalab.pl
  68. 68. 70Referencje i efekty pracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym graczem sprzedającym online. Zdecydowaliśmy się na współpracę z Divantei Ideacto w oparciu o outsourcing swojego kanału e-commerce, tak aby nie rozpra-szać sił sprzedażowych poza kanał tradycyjny, który generuje większość obrotów wfirmie. Oczywiście interesuje nas systematyczny wzrost przychodów w kanale nowo-czesnym, ale bez ponoszenia kosztów stałych związanych np. z zatrudnianiem rzeszyspecjalistów od e-handlu.– Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów, INTERSPORT Polska S.A.Od początku istnienia projektu wkręceni.pl staram się skupić wokół niego najlepszychspecjalistów oraz najskuteczniejsze narzędzia potrzebne do jego funkcjonowania.Dlatego też oczywistym wyborem jest współpraca z Divante.– Wojciech Milke, Prezes Zarządu e-purpose Sp. z o.o.Referencje i efekty pracyPrzy zakupie mediów dla naszej świątecznej kampanii dodaliśmy, trochę eksperymen-talnie, rozwiązanie Grupy Divante, ze względu na możliwość dotarcia do unikalnejgrupy docelowej i reklamę na stronach sklepów internetowych, czyli w miejscu gdziekonsumenci podejmują decyzje zakupowe. Eksperyment się opłacił – działania z Di-vante miały wyższe konwersje, przez co przyniosły nam więcej nowych użytkownikówprzy mniejszych kosztach.– Przemek Pluta, Country Manager Poland, PayPal Polska Sp. z o.o.
  69. 69. 71Referencje i efekty pracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać sięliczącym się graczem sprzedającym online. Zdecydowaliśmy się na współpracę z Di-vante i Ideacto w oparciu o outsourcing swojego kanału e-commerce, tak aby nierozpraszać sił sprzedażowych poza kanał tradycyjny, który generuje większość obro-tów w firmie. Oczywiście interesuje nas systematyczny wzrost przychodów w kanalenowoczesnym, ale bez ponoszenia kosztów stałych związanych np. z zatrudnianiemrzeszy specjalistów od e-handlu.– Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów, INTERSPORT Polska S.A.Zaraz po uruchomieniu sklepu złożono wiele zamówień. Konwersja w sklepie wynosiaż 2,21%. Uzyskano także wysoką średnią wartość zamówienia. Wysoka użytecznośćsklepu sprawia, że aż 68% zakupów realizowanych jest przy pierwszej wizycie.– Sklep dla marki odzieżowej SOLAR CompanyWzrost konwersji o 150%. Wzrost średniej ilości stron na odwiedziny z ok. 6,78 do10,43.– Redesign serwisu TUI PolandWszystkie działania podejmowane są z perspektywy celu, którym jest sprzedaż i zwrotz inwestycji. Dlatego dla mnie współpraca z Divante działa w modelu „win-win”. Do-brze wiedzą, że sukces klienta jest także ich sukcesem.– Krzysztof Włodarczak, Koordynator ds. marketingu internetowego, Praktiker
  70. 70. Divante Sp. z o.o.ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocławtel. +48 71 342 2406info@divante.plwww.divante.plDivante Sp. z o.o., ul. Kościuszki 14
, 50-038 Wrocław, NIP 8951930748, wpisana doKRS pod numerem 0000313348, KRS wydany przez Sąd Rejonowy dla Wrocławia-Fabrycznej we Wrocławiu, VI Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego.,Kapitał zakładowy 58 000 zł, opłacony w całości.

×