Tomasz Karwatka, Divante

Jak rosnąć
w e-Commerce szybciej
niż konkurencja?
Zaróbmy więcej

Metoda 1: Większy obrót
Podejście do zwiększenia
sprzedaży
•  linki sponsorowane w wyszukiwarkach oraz
w serwisach społecznościowych;
•  remarketi...
Efekty
•  Wzrost przychodów sklepu o +291,55%,
dzięki intensywnym działaniom marketingowym
(porównanie okresów czerwiec – ...
Zaróbmy więcej

Metoda 2: Większa marża
Dlaczego	
  nie	
  zarabiamy?
	
  
20% klientów
generuje
straty

DO 60%
klientów jest zazwyczaj niedochodowa

często od 5 ...
Dlaczego	
  nie	
  zarabiamy?
	
  
•  Ceny	
  nie	
  zmieniają	
  się	
  wraz	
  ze	
  zmianami	
  kosztów	
  
•  Zniżki	
...
Metody	
  siłowe
	
  
•  Staples	
  –	
  obniżone	
  ceny	
  
dla	
  klientów	
  z	
  konkurencją	
  
dla	
  Staples	
  w	...
Staples	
  –	
  różnice	
  w	
  cenach	
  
	
  
–	
  kropka	
  oznacza	
  nadwyżkę	
  ceny	
  –	
  do	
  3,9%
	
  

http:/...
Zmiany	
  cen	
  w	
  Shoplet.com	
  
	
  
przy	
  wejściu	
  direct	
  vs	
  porównywarka
	
  

http://conferences.sigcom...
CheapTckests.com	
  -­‐	
  pierwsze	
  10	
  wyników	
  -­‐	
  średnio	
  
15%	
  różnicy	
  na	
  profilu	
  „zamożnym”	
 ...
Jak	
  nie	
  konkurować	
  ceną
	
  
•  Zmiana	
  podstawy	
  struktury	
  cenowej	
  
–  Goodyear	
  zaczął	
  wyceniać	...
Pobudzenie	
  ciekawości
	
  
Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy :
•  ilość zapamiętywanych informacji o produkcie...
Pobudzenie	
  ciekawości
	
  
•  przy	
  10%	
  nadwyżce	
  cenowej	
  ilość	
  zapamiętanych	
  informacji	
  o	
  
produ...
Poszerzanie	
  produktu
	
  
•  Bundles	
  
•  Usługi	
  dodane	
  
Podniesienie	
  ceny
	
  
•  Około	
  30%	
  produktów	
  w	
  ofercie	
  sprzedawane	
  
jest	
  zbyt	
  tanio.	
  
•  W	...
Zaróbmy więcej

Metoda 3: Wyższa
konwersja
Prezentacja	
  produktu	
  –	
  PrakTker.pl
	
  

Współczynnik odrzuceń zmalał, co oznacza, że użytkownicy widzą
unikalną ...
Prezentacja	
  produktu	
  –	
  PrakTker.pl
	
  
„W ciągu miesiąca 120% wzrost ruchu z Google
po wybranych słowach kluczow...
Ułatwianie	
  wyboru
	
  
Ograniczanie	
  wyboru
	
  

•  Upselling to nie zawsze dobry pomysł
•  Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji
...
Reguła	
  niedostępności
	
  

•  Pra-­‐premiera.	
  Wiedźmin	
  2	
  –	
  dostaniesz	
  pierwszy	
  	
  
i	
  jako	
  jed...
Kontekst	
  
Dobra	
  cena,	
  czyli?	
  Czy	
  telefon	
  LG	
  jest	
  drogi?	
  
Kontekst	
  
Dobra	
  cena,	
  czyli?	
  To	
  zależy	
  jak	
  się	
  to	
  pokaże	
  ;)	
  
Ułatwianie	
  zakupów	
  -­‐	
  Intersport
	
  

•  Wzrost	
  współczynnika	
  konwersji	
  o	
  46,21%	
  
•  Wzrost	
  i...
Zaróbmy więcej

Metoda 4: Nowy segment
klientów / model biznesu
Nowe modele
biznesu
Startup
•  Startup	
  to	
  organizacja	
  zaprojektowana	
  	
  
do	
  dostarczenia	
  nowego	
  produktu	
  lub	
  
usłu...
Firma A
• 
• 
• 
• 
• 
• 

Opracować	
  plan	
  
Uruchomić	
  firmę	
  
Zebrać	
  fundusze	
  
Zatrudnić	
  najlepszych	
  ...
Firma A
• 
• 
• 
• 

Coś	
  nie	
  wyszło	
  
$40	
  mln	
  straty	
  	
  
Pięć	
  lat	
  
…	
  ale	
  plan	
  został	
  w...
Firma A – błędne założenia
•  Wiemy	
  czego	
  klient	
  chce	
  
•  Wiemy	
  jak	
  będzie	
  rozwijać	
  się	
  rynek	
...
Firma B
•  Szybkie	
  uruchomienie	
  najprostszej	
  wersji	
  
(MVP)	
  
•  Opłaty	
  (model	
  biznesu)	
  od	
  dnia	
...
Minimum Viable Product (MVP)
MINIMALNIE SATYSFAKCJONUJĄCY PRODUKT
Odkrywanie silnika wzrostu

37
Zynga
	
  
•  Wykorzystanie	
  systemu	
  powiadomień	
  na	
  
Wall-­‐u	
  
•  Wymuszona	
  wirusowość	
  
•  „Social”	
 ...
Zynga
	
  
Rozbieżność	
  interesów	
  userów	
  (FB)	
  i	
  Zynga	
  
Powiadomienia	
  i	
  zaproszenia	
  to	
  nie	
  ...
Optymalizacja

40
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
A/B
	
  

+95
%
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
A/B w VitaLab

+19%

http://divante.pl
Podsumowanie
• 
• 
• 
• 

Większy obrót
Większa marża
Wyższa konwersja
Nowy segment klientów / model biznesu

45
Odbierz zbiór
11 case-studies

WWW.DIVANTE.PL
TKARWATKA@DIVANTE.PL
Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje
Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje
Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje

736
-1

Published on

Prezentacja z Meet Magento 2013.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
736
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
12
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje

  1. 1. Tomasz Karwatka, Divante Jak rosnąć w e-Commerce szybciej niż konkurencja?
  2. 2. Zaróbmy więcej Metoda 1: Większy obrót
  3. 3. Podejście do zwiększenia sprzedaży •  linki sponsorowane w wyszukiwarkach oraz w serwisach społecznościowych; •  remarketing w sieciach partnerskich oraz w serwisach społecznościowych; •  e-mail marketing; •  serwisy z kodami rabatowymi; •  serwisy modowe; •  porównywarki cenowe i agregatory ofert.
  4. 4. Efekty •  Wzrost przychodów sklepu o +291,55%, dzięki intensywnym działaniom marketingowym (porównanie okresów czerwiec – sierpień 2013 oraz grudzień 2012 – maj 2013) •  ROI Google Analytics z przeprowadzonych działań na poziomie 751,67% •  Najefektywniejsze kanały marketingowe zanotowały ROI Google Analytics na poziomie powyżej 3500%.
  5. 5. Zaróbmy więcej Metoda 2: Większa marża
  6. 6. Dlaczego  nie  zarabiamy?   20% klientów generuje straty DO 60% klientów jest zazwyczaj niedochodowa często od 5 do 15% klientów generuje 100% zysku http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
  7. 7. Dlaczego  nie  zarabiamy?   •  Ceny  nie  zmieniają  się  wraz  ze  zmianami  kosztów   •  Zniżki  u  dostawców  są  negocjowane  w  inny  sposób  niż  zniżki   dla  klientów   •  Cennnik  nie  oddaje  struktury  kosztów  dla  konkretnego  rynku   lub  kanału   •  Rabaty  są  rozdawane  bez  analizy  długofalowych  skutków   •  Klienci,  którzy  mogliby  wydać  więcej  nie  są  odpowiednio   obsłużeni   http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
  8. 8. Metody  siłowe   •  Staples  –  obniżone  ceny   dla  klientów  z  konkurencją   dla  Staples  w  okolicy  20   mil   •  Wyższe  ceny  dla  mniej   zamożnych  klientów   (mieszkających  mniej   zamożnych  okolicach)   http://venturebeat.com/2012/12/24/staples-online-stores-price-changes/#ieQUbO6xJydjXuI8.99
  9. 9. Staples  –  różnice  w  cenach     –  kropka  oznacza  nadwyżkę  ceny  –  do  3,9%   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  10. 10. Zmiany  cen  w  Shoplet.com     przy  wejściu  direct  vs  porównywarka   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  11. 11. CheapTckests.com  -­‐  pierwsze  10  wyników  -­‐  średnio   15%  różnicy  na  profilu  „zamożnym”  i  „oszczędnym”   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  12. 12. Jak  nie  konkurować  ceną   •  Zmiana  podstawy  struktury  cenowej   –  Goodyear  zaczął  wyceniać  opony  według  ich  przewidywanej   żywotności  wyrażonej  w  kilometrach   •  Rozbicie  ceny  na  części  składowe   –  W  IKEA  odrębnie  wycenia  się  elementy  mebli,  zwracając  tym  samym   uwagę  na  ich  elastyczną  modułową  budowę.   •  Ujednolicenie  ceny   –   zwracając  tym  samym  uwagę  konsumenta  na  wybór  pomiędzy  nimi  (a   nie  na  rozważanie  zasadności  zakupu  jako  takiego.   –  iTunes  –  wszystkie  utwory.   Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  13. 13. Pobudzenie  ciekawości   Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy : •  ilość zapamiętywanych informacji o produkcie •  poczucie ważności produktu •  skłonność do zakupu. •  przy 10% nadwyżce cenowej … •  przy nadwyżce 50-80% … •  przy 190-250% … Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  14. 14. Pobudzenie  ciekawości   •  przy  10%  nadwyżce  cenowej  ilość  zapamiętanych  informacji  o   produkcie  była  przeciętna,    poczucie  ważności  produktu  było   zauważalne  a  skłonność  by  zapłacić  podaną  zawyżoną  cenę   była  umiarkowana.   •  przy  nadwyżce  50-­‐80%    ilość  zapamiętanych  informacji  o   produkcie  była  ogromna,    poczucie  ważności  produktu  było   wyraźne  a  skłonność  by  zapłacić  podaną  zawyżoną  cenę  była   największa.   •  przy  190-­‐250%  parametry  wracały  do  poziomu  zbliżonego  lub   gorszego  niż  w  wypadku  zawyżania  o  10%.   Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  15. 15. Poszerzanie  produktu   •  Bundles   •  Usługi  dodane  
  16. 16. Podniesienie  ceny   •  Około  30%  produktów  w  ofercie  sprzedawane   jest  zbyt  tanio.   •  W  niszach  podniesienie  ceny  zazwyczaj  nie   obniża  znacząco  konwersji.   •  Testy  A/B  dla  cen   BlackLocus
  17. 17. Zaróbmy więcej Metoda 3: Wyższa konwersja
  18. 18. Prezentacja  produktu  –  PrakTker.pl   Współczynnik odrzuceń zmalał, co oznacza, że użytkownicy widzą unikalną treść. Średni czas spędzany na stronie jest dłuższy, co oznacza, że użytkownicy chętniej zagłębiają się w treść. Liczba odwiedzin rośnie.
  19. 19. Prezentacja  produktu  –  PrakTker.pl   „W ciągu miesiąca 120% wzrost ruchu z Google po wybranych słowach kluczowych, po dodaniu opisów stworzonych przez Divante. •  Polepszenie  jakości   ruchu.   •  Wzrost  odwiedzin   organicznych.   Analogicznie do ruchu, z X k zł w lipcu do 3X zł w sierpniu urosła też sprzedaż tych produktów. 33% sprzedaży pochodzi z SEO.” Krzysztof Włodarczak Koordynator ds. marketingu internetowego Praktiker.pl
  20. 20. Ułatwianie  wyboru  
  21. 21. Ograniczanie  wyboru   •  Upselling to nie zawsze dobry pomysł •  Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji Badanie  procesu  zakupowego  w  sklepach  internetowych,  J.  Falkowska,  J.  Kotala  -­‐  Marzec  2010     (do  pobrania  za  darmo  na  DochodowySklep.pl)  
  22. 22. Reguła  niedostępności   •  Pra-­‐premiera.  Wiedźmin  2  –  dostaniesz  pierwszy     i  jako  jeden  z  9  999  osób  (ponumerowane   egzemplarze).    
  23. 23. Kontekst   Dobra  cena,  czyli?  Czy  telefon  LG  jest  drogi?  
  24. 24. Kontekst   Dobra  cena,  czyli?  To  zależy  jak  się  to  pokaże  ;)  
  25. 25. Ułatwianie  zakupów  -­‐  Intersport   •  Wzrost  współczynnika  konwersji  o  46,21%   •  Wzrost  ilości  przeglądanych  strony  na  odwiedziny   o  21,24%  
  26. 26. Zaróbmy więcej Metoda 4: Nowy segment klientów / model biznesu
  27. 27. Nowe modele biznesu
  28. 28. Startup •  Startup  to  organizacja  zaprojektowana     do  dostarczenia  nowego  produktu  lub   usługi  w  warunkach  ekstremalnej   niepewności.   •  Nie  ma  znaczenia:   – Wielkość  organizacji   – Sektor,  branża  …   The  Lean  Startup  
  29. 29. Firma A •  •  •  •  •  •  Opracować  plan   Uruchomić  firmę   Zebrać  fundusze   Zatrudnić  najlepszych  ludzi   Postawić  na  jakość   Zapewnić  markeTng  
  30. 30. Firma A •  •  •  •  Coś  nie  wyszło   $40  mln  straty     Pięć  lat   …  ale  plan  został  wykonany  perfekcyjnie  
  31. 31. Firma A – błędne założenia •  Wiemy  czego  klient  chce   •  Wiemy  jak  będzie  rozwijać  się  rynek   •  Wyprzedzanie  planu  oznacza  progres  
  32. 32. Firma B •  Szybkie  uruchomienie  najprostszej  wersji   (MVP)   •  Opłaty  (model  biznesu)  od  dnia  pierwszego   •  Codzienny  rozwój   – Nawet  50  zmian  dziennie   •  Wynik:  przychód  >  $20  mln  
  33. 33. Minimum Viable Product (MVP) MINIMALNIE SATYSFAKCJONUJĄCY PRODUKT
  34. 34. Odkrywanie silnika wzrostu 37
  35. 35. Zynga   •  Wykorzystanie  systemu  powiadomień  na   Wall-­‐u   •  Wymuszona  wirusowość   •  „Social”  tylko  z  nazwy   •  Maksymalizacja  ilości  zaproszeń  i   powiadomień   •  Szybkie  wzrosty   •  Wzrosty  wraz  /  z  /  na  Facebook  
  36. 36. Zynga   Rozbieżność  interesów  userów  (FB)  i  Zynga   Powiadomienia  i  zaproszenia  to  nie  content   Facebook  żyje  z  contentu   Blokowanie  Zynga   Sieci  oparte  o  realne  dane  usera  mniej   podatne  na  SPAM  (odpowiedzialność)   •  Plasormy  gamingowe  -­‐>  tożsamość  wirtualna   •  •  •  •  • 
  37. 37. Optymalizacja 40
  38. 38. http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  39. 39. http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  40. 40. A/B   +95 % http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  41. 41. A/B w VitaLab +19% http://divante.pl
  42. 42. Podsumowanie •  •  •  •  Większy obrót Większa marża Wyższa konwersja Nowy segment klientów / model biznesu 45
  43. 43. Odbierz zbiór 11 case-studies WWW.DIVANTE.PL TKARWATKA@DIVANTE.PL
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×