Manual plan de exportación 5to cuatrimestre

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Manual plan de exportación 5to cuatrimestre

  1. 1. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE PLAN DEEXPORTACIÓN 36
  2. 2. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREOBJETIVO DE APRENDIZAJE: El alumno desarrollará un plan denegocios de exportación, aplicando el marco jurídico delcomercio exterior para incursionar en los mercadosinternacionales, aprovechando los tratados de libre comerciosuscritos por México. INDICEPOLÍTICAS DE CLASEINTRODUCCIÓNUNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORESUNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DELDEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓNUNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIOEXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORASDELCOMERCIO EXTERIOR3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DELCOMERIO EXTERIOR3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALESUNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 36
  3. 3. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓNACTIVIDADESANEXOSCAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LASQUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA:1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras eimportadoras.2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos yobligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador).3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa. POLÍTICAS DE CLASEPUNTUALIDAD Y ASISTENCIA • En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia. • Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista entrará a clase pero con Retardo. • Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el periodo correspondiente.ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS. • El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como inasistencia. 36
  4. 4. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán. • Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente examen remedial.PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES • Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán solamente en las fechas programadas. • Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales didácticos y presentación personal). • En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo, para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber presentado todas las actividades correspondiente a la unidad.EVALUACIONES ORDINARIAS • Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el 85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades correspondientes. • El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el porcentaje establecido de asistencia y de actividades. • Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y tendrá derecho a presentar examen remedial.ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA 36
  5. 5. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar actitudes de respeto y cooperación. • No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos en modo vibrador). • Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará hasta el final del cuatrimestre. • El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta una baja de puntos para su calificación final de cada parcial. LCE ROSANGEL PRADO RODRIGUEZ rosangel.prado@uttehuacan.edu.mxOBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumnoelaborará un estudio de marketing internacional para adecuarel producto conforme a las necesidades del país destino. INTRODUCCIÓN Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación,es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de unaempresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organizaciónproductora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal,técnico y logístico, entre otros. En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lomenos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, ensu caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación. Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final yaprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro dela organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversionesde tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo 36
  6. 6. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREdichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo deltiempo. Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuadolos países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. Enprimer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primasproducidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajascomparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribucióninternacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos delas grandes empresas multinacionales. Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandircuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorarcualitativamente la estructura de sus exportaciones. Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externaespontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, puedaincorporarse a los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán susdirectivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que suobjetivo no es nada fácil de alcanzar. Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos queles permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos deuna organización. Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener lassiguientes características: Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas yoperarlas o aterrizarlas. Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a élno se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, peroque nunca analizó. 36
  7. 7. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREO lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respectode tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla,o sea llevarla a cabo. En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianasempresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos yherramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligadosería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste seríaincluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que eldesarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención. Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidadel tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, enlos cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio ennuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es laInformación, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en unametodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación. También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de laidea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a ladecisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital,tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad dedesarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior esoperar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado suproducto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de produccióninstalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificarsus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo. Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar oplanear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación. 36
  8. 8. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio ysimultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo concifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen delcomercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Talcrecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado entoda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de estomuchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en elcomercio internacional. En este contexto, la creciente competencia existente en los mercadosnacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayoresnecesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecniainternacional a fin de permanecer y competir en la contienda. La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través deun número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificadapreocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas decomercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando enconsideración que cada mercado es único y diferente. Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo,para comprobar lo aprendido. 1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida parala comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo anivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas oindividuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. Deacuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 lasexportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008 36
  9. 9. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREalcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio.El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías. A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin deobservar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008. Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en miles de millones de dólares Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8 de abril de 2010. La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importanteen los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sinprecedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia lasindustrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de lasempresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. Laespecialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente ycada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada porel internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendotransacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió laforma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por ciertocontribuyeron con la actual crisis financiera internacional. A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países hanformado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa 36
  10. 10. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREMéxico con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y elASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan lasrelaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándaresafectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros. En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés oatractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo,las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares.ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio(http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores demercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicioscomerciales.COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que esimportante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos. “El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizantransacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de lasimportaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por suparte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negociosdiseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios dela empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio decanales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009).Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevasrestricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan arevisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiablehaciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medidade lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables comocultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos,leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee2009). 36
  11. 11. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketinginternacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresacompetir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en elmundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadoresmexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados decomercio internacional. Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente deglobalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que lepermitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá queenfrentar a la competencia internacional. En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, lasempresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y 36
  12. 12. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRErápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto sepueda desplazar exitosamente en los mercados meta. Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y nocontrolables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tieneclaro lo siguiente (Yip 1992):==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio==> Tipo de clientes a quienes sirve==> Mercados geográficos que sirve==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantesUTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional,debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento,así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (CámarasEmpresariales de España).Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son:==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales.==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas decontactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia delos contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogopermanente, etc.==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuadapara conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir ylos procedimientos para hacerlo. 36
  13. 13. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papelcorresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos.==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocarel producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas deplanificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma ala logística.==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en elmarketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de lainterpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fasede medida, análisis y corrección se le llama control.DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin deno depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscaroportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables. A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportacionestotales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA hasido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea yJapón.Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientesNota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destinoNota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 19952/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999Fuente: Secretaría de Economía. Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos deBanco de México 36
  14. 14. DESARROLLO DE NEGOCIOSMANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 36
  15. 15. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPREFERENCIAS ARANCELARIAS Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar susproductos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, yaque obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificadode origen. El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marcode los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los ImpuestosGenerales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado deorigen. El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que unproducto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que lasmercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en unpaís beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas deOrigen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial(Secretaría de Economía). El certificado de origen es la prueba documental de que un producto esconsiderado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos detransformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen. Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados porMéxico y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro paísse benefician. 1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORESENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas alcomercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, espor ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a suproducto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazoso demoras en la aduana. 36
  16. 16. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPROTECCIONISMO (barreras al comercio). En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos porel país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifasarancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si lastarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador,que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras noarancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos paracontrolar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la plantaproductiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo querespecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a losconsumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles aconocer las características de las mismas.BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS. Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretary cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que seoriginan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual quelos aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría deEconomía). No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en losdiferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean conmayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas,como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados enexportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como:autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas deempaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje,consignación de embarques, certificación de documentos para verificación deproveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (RevistaNegocios Proméxico, 2007) 36
  17. 17. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque elexportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para suproducto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenidapor no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones,incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otrospaíses. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, parasaber si se pueden cumplir. Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es másdifícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignenellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propiatarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la dela Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposicionesmisceláneas, usos y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, yaque algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provinciasEj.: en Canadá o EEUU. Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son losrequisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques,pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en elde llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importantemencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, porlo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso enparticular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básicadel Exportador 2010). Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadoresdel producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya queserán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles delos requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes delextranjero. 36
  18. 18. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREActividad No. 2.-Identifique los cuatro países europeos con los que México tienemayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mxIdentifique si el país de su interés para realizar exportacionestiene firmado un tratado de libre comercio con México.http://www.economia.gob.mxInvestigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando lapágina electrónica del Sistema de Información al Comercio Exteriorhttp://www.siicex.gob.mx.Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria alamparo de los tratados de libre comercio.Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origenconsultando la página electrónica del Sistema de Información alComercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.REGULACIONES DE ETIQUETADO Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones noarancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan oimportan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final. 36
  19. 19. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por losfabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía estédebidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador. Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca lamarca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce,cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos. En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer yverificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que sehan de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América,la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar elcumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el casode Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón,en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca.REGULACIONES SANITARIAS Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercioexterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias.Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos queprovienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancíasprovenientes del reino animal. Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los paíseshan establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente aciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principalesmercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica delExportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables paraestablecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productosagropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no.En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son:==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture(USDA). 36
  20. 20. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA).==> Food and Drugs Administration, (FDA). En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency,quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversasentidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada;Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es elMinisterio de Agricultura, Silvicultura y Pesca). Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas yenfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, deaditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE Envase: cualquier recipiente o envoltura en elcual está contenido el producto, para su venta alconsumidor. Embalaje: material que envuelve; contiene yprotege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte. Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger losproductos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen enóptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver conla calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia,forma de presentación de la información del producto y tratándose de productosalimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud. Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado yembalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como laconveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. Notendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y 36
  21. 21. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREalto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposicióndel producto.REGULACIONES DE TOXICIDAD Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio,cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo demercancía. Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacanlos materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes yjuegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas olos alimentos.REGULACIONES ECOLÓGICAS Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger elmedio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercadosimportadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en lacreación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción,como a la comercialización de diversos productos. Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplolos Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acciónsobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdocomplementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un ComitéIntersecretarial. Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetadopara la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido ainformar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y,una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiquetaecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania,el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia. Algunos ejemplos de Europa son: 36
  22. 22. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Ángel Azul Alemania Flor Unión Europea Milieukeur Holanda Etiqueta Oeko-Tex Alemania Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de laUnión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige queel envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradablesy que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua.MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen deidentidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976, estipulacon carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” enlos productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado dedestino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éstedefina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen quecada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugarconspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble ypermanente que permita el artículo. Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estarprecedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”, 36
  23. 23. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE“Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones noarancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar lamercancía, el exportador se informe y se asesore para comprobar que su productocumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias ocualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando lasfuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales enMéxico y en el país del destino.Lista de verificación:¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales?¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino?¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán elcumplimiento de las normas?¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto?¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos?¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debepublicarse?ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender lanecesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos,influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país. Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico yfinanciero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así comodemográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. Acontinuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno(Fernández 2007). 36
  24. 24. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podránestablecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera decada una de las variables.ENTORNO ECONÓMICO Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar porevaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de losmercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercadosdebe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin deestablecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael2008). El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar lacompra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadoresestadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un paístales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de loshabitantes, principalmente. Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado ycalcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión. 36
  25. 25. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPosteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadira los consumidores de la compra (Lee 2009). A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticospor país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a unnuevo mercado internacional. Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un paísinvestigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitantey, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productosnacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del paísentre la población del mismo.Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles yvacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar conparámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente alpaís meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le daráa cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma seaigual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted puedacalificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar aesos mercados. 36
  26. 26. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREEl objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos paísesde su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación:ENTORNO FINANCIERO La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de maneraestrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta lasdecisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son: La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgofinanciero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional. Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por lasituación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgopolítico que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurreccionesinconvertibilidad de la moneda, entre otros. 36
  27. 27. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREENTORNO CULTURAL La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluyeaspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos porel hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en elámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en elpaís al que se pueda exportar. Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el productopara satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturalespueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a losmercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo. Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo productovisto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistoscomo peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Ademáspodría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines puedenrepresentar una comida exótica. 36
  28. 28. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puederepresentar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otrosrepresenta comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad depuercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esapoblación asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras. Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país,hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte decierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos enun embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente,pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros. En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el polloasado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasiles difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creenciade que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espaciovital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México yLatinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocarnuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia ysin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos. Los colores también son muy importantes porque tienen diferentessignificados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no sonaceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el colorimperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, seutiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza.(Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y másvaronil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para lasfiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero ensu interior. El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanosrepresenta la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarsecon mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corány, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasiael verde es asociado a situación de enfermedad. 36
  29. 29. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos.Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener muchocuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgode cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002).ENTORNO POLÍTICO Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el paísimportador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como unmercado potencial. Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´sy Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales comoestabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel dehuelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva. Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política,que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, elriesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y losprecios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntosexternos, etc.Factores a considerar en el entorno político:==> Tipo de gobierno==> Estabilidad==> Adecuado manejo de la política económica==> Cambios en la política gubernamental==> Actitud hacia la inversión extranjera==> Relaciones con el resto del mundo==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos 36
  30. 30. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREENTORNO LEGALCada país cuenta con sus leyes para gobernar.Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la leyislámica, por mencionar algunas.Ley común: su base es la tradición la práctica pasaday la ley procedente establecida por la Corte, pormedio de la interpretación de estatus y las leyesvigentes en el pasado (Lee 2009).Ley de código: se basa en reglamentos escritos. Elsistema legal se divide en tres partes: comercial,civil y criminal.Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos yobligaciones o aspectos. Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específicapueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es convenientemantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestronegocio.ENTORNO GEOGRÁFICO“Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes ysus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. Elestudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y suentorno”ENTORNO DEMOGRÁFICO 36
  31. 31. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estarpendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman elmercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población porpaíses, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; porlos niveles educativos, por los modelos familiares y por las características regionales ylos desplazamientos de la población (Kotler 2006).ENTORNO TECNOLÓGICO La tecnología es un factor que está en constanteevolución. Las industrias que se crearon en el pasado apartir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y hansido substituidas por otras nuevas industrias que a su vezen un futuro serán desplazadas. Uno de los grandes problemas de los empresarios esdetectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicosy nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.ENTORNO NATURALEl deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades lacontaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creadoconsciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferirproductos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención alas amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales:1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua2) el aumento del costo de energía,3) los niveles de contaminación cada vez mayores y4) la función cambiante de los gobiernos.Lista de verificación: 36
  32. 32. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación.==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo.==> Analice bien los aspectos culturales.==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente.==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenosinternacionales.==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera.==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar suinversión.==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto otenga que hacer modificaciones.==> Revise el entorno geográfico y demográfico.==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a suproducto.==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al paísmeta. 36
  33. 33. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIORANTECEDENTES Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, nosólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido aque con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compray de pago. Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercadosinternacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y enmuchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible. El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas deComercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadorasque atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” demercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas quedesean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar suGerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchasempresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo detratar directamente con las empresas productoras.LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países endesarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el 36
  34. 34. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREdesarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es reconocida y aún mástodavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país. La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo,como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB),reflejada dentro de la balanza comercial. En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamentoo gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestropaís.LA NECESIDAD DE EXPORTAR El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamenteincrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología,infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado enmoneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de lasexportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para:-El servicio de la deuda externa.-Las necesidades de desarrollo; y-La mejora tecnológica. Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como: - Aumento de la competitividad doméstica. - Actualización de la Tecnología. - Búsqueda de mayor Rentabilidad. - Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados. - Flexibilidad y crecimiento Empresarial. - Mejores Prácticas gerenciales y directivas. - Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas internacionales de producción. 36
  35. 35. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellascapaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto derivan loscriterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas deapoyo a las exportaciones. Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también selocalizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de laestructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soportenecesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructurasorganizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vistade la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”. Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia deexportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas queenfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando porel criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia.PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que songeneralmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a: - Planeación del producto. - Competitividad de costos. - Investigación de mercados. - Distribución y almacenaje. - Ventas En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por mediode la capacitación. En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña ymediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poderenfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las institucionespúblicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplinaempresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportaciónindividuales y colectivos. 36
  36. 36. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que elpotencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrolloconstante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder: - Desarrollar una empresa competitiva. - Desarrollar un producto para exportación. - Desarrollar un mercado. - Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero. - Establecer una fuerte red de comunicaciones. - Entrenar al personal de la PYME. - Asistir en el control de calidad de la producción. - Establecer una red en el extranjero de oficinas.RETOS Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primerorespuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué.¿QUÉ EXPORTAR? Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigenciasrequeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamosdirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es lacapacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos anegocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entenderlas necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades. Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad endiseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir oentregar a tiempo.El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buenarecopilación de información. 36
  37. 37. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primeravez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia unainvestigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negociosde exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y noun carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de laproducción y las ventas de la empresa. Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayornúmero de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones.Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de:• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio quepuede venderlo?• ¿A qué competencia se enfrentará?• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?• ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelariasdeberá cumplir?• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar susposibilidades de éxito?Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los quese incurre en la actividad de las exportaciones:1. No saber decir no.2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con unacomunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero; 36
  38. 38. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE6. No contar con cotizaciones detalladas.7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con elcliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras deconfirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y nocorrectivo.12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar elpedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo decompletarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de lanegociación.13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las decomercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimientoclaro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto enel país al que se exporta.16. Contar con un solo cliente en el exterior.17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemosubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de 36
  39. 39. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREComunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que estánrelacionados con la Planeación y la Competitividad. Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no essolamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitudpermanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólocon la aceptación del producto en el mercado externo. Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en elmercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientosy métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitudpositiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimientoeconómico para la empresa y por ende para el país. Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y paralo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional: Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste endesarrollar una amplia fórmula de:1. Cómo la empresa va a competir,2. Cuáles deben ser sus objetivos y3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivosActividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientespreguntas para su proyecto de exportación.QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales,oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad,comunicación, valores.QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros,adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivosy políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos,análisis del competidor, análisis social, entorno económico político ysocial, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,debilidades y amenazas ), de la empresa.QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar unaplaneación estratégica que derive en la creación del Plan de Negociosinternacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias yacciones a ejecutar. 36
  40. 40. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar lasestrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en uncontexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañíapuede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos yhabilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros,posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de unaorganización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otropersonal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades,combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a laestrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito. Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno.Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo,con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de lasociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como políticagubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más.Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa puedadesarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER: 36
  41. 41. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener enconsideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo quederiva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategiasde competitividad.Tres estrategias de competitividad genéricas. 36
  42. 42. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandesvolúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc). 36
  43. 43. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado enespecífico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad,(bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc). Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar laestrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización. 36
  44. 44. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRERECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA.• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir unaempresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa.• Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estasactitudes a sus colaboradores o socios.• Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas ycontrolando sus recursos, en un ciclo Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades seríade mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa. 36
  45. 45. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios deexportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicospara elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación. Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internetútiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios deexportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos,software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección ala que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa lacual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor 36
  46. 46. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREnúmero de servicios dentro de las actividades de importación y exportacióntradicionales. Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con losservicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cualesserán esenciales para el desarrollo de una operación normal. A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas vancreciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, locual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa.ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN 1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicacionesespecializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos,diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa. 2.- Organización de banco de datos. 3.- Elaboración de perfiles de mercados. 4.- Elaboración de estudios de mercados. 5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés. 6.- Organización y participación en ferias internacionales. 7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales. 8.- Organización y participación en misiones comerciales. 9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para lapromoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo denegociaciones. 10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”. 11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación deantecedentes y riesgos). 12.- Evaluaciones de las carteras de clientes. 13.- Análisis y evaluación de la competencia. 36
  47. 47. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa. 15.- Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores yde oficinas propias. 16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores. 17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así comoel colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisionesespecializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor,entre otras. 19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación,distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc. 20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros decrédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal. 21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas definanciamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales,participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento. 22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicioscontratados. 23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera. 24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales. 25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío demuestras, desarrollo de catálogos, etc. 26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada. 27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufacturacon: el departamento de producción, departamento de compras, departamento deadministración, departamento contable y de finanzas. 28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia dediseño, calidad, empaque y embalaje. 36
  48. 48. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales comooficios, correos, llamadas. 30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control yseguimiento. 31.- Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de registro dereportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales talescomo permisos, visas, certificados, pago de derechos o impuestos, aprobación deincentivos. 32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados,seminarios, etc.UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en lagerencia de exportación.Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4.Despacho y Logística: 19, 27 y 31.Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28.Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24.Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29. Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de laempresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de laempresa. Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y elpersonal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa.Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitudel tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podránjerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas. 36
  49. 49. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente nocuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario elque desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar alrespecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en elmanejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son:Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa.OPERACIONES Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debetomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para eldesarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para laexportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo lasestrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y laentrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla demercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo dela estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de lasmaterias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos deproducción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, losajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y ode programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de laempresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación yentrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas deventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación yDesarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN. Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere elpoder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para posteriormente el poderdefinir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, parapropósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes deuna organización. 36
  50. 50. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de laspartes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemosubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en unmanual de organización, así como también quedar complementada por documentos deapoyo. Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal dela empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical,horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá lainformación, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo demecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de lagerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en granmedida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de laempresa y de la gerencia de exportación. En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo,personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándoseconceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo deeducación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo devital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo másvalioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquípodemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección delpersonal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación. El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que lostecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar elfijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar losmedios necesarios para su consecución. Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización yestructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional dela empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos yseleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización.Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de suGerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones delpersonal que formará parte de dicha gerencia. 36
  51. 51. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESATRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO:1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE)2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDORPÚBLICO3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT)4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DELCOMERCIO6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS)Y ELINSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOSTRABAJADORES (INFONAVIT)8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS) 36
  52. 52. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LASECRETARÍADEL TRABAJO.10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN YADIESTRAMIENTO ANTE LASECRETARÍA11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE)12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO(SIEM)13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO.14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX,DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC) Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situacionesjurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas aexpedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación),están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal comolo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece:Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que debanpresentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes porlas actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la informaciónrelacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal,mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, laspersonas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registrofederal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal,deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en quetenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el 36
  53. 53. DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREaviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de lossupuestos establecidos en el artículo 10 de este Código. “Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, lossocios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvolos miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Leydel Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido susacciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas accionesse consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en esteúltimo supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro desocios y accionistas. “Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme alpárrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registrofederal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, laclave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moralse cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde conel que aparece en la cédula respectiva. “No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personasmorales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero deasociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentesen México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros mesessiguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas oasociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residenciafiscal y número de identificación fiscal. “Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De losingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personalsubordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre laRenta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichospagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios. 36

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