Manual plan de exportación 5to cuatrimestre
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Manual plan de exportación 5to cuatrimestre Manual plan de exportación 5to cuatrimestre Document Transcript

  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE PLAN DEEXPORTACIÓN 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREOBJETIVO DE APRENDIZAJE: El alumno desarrollará un plan denegocios de exportación, aplicando el marco jurídico delcomercio exterior para incursionar en los mercadosinternacionales, aprovechando los tratados de libre comerciosuscritos por México. INDICEPOLÍTICAS DE CLASEINTRODUCCIÓNUNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORESUNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DELDEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓNUNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIOEXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORASDELCOMERCIO EXTERIOR3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DELCOMERIO EXTERIOR3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALESUNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓNACTIVIDADESANEXOSCAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LASQUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA:1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras eimportadoras.2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos yobligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador).3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa. POLÍTICAS DE CLASEPUNTUALIDAD Y ASISTENCIA • En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia. • Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista entrará a clase pero con Retardo. • Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el periodo correspondiente.ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS. • El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como inasistencia. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán. • Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente examen remedial.PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES • Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán solamente en las fechas programadas. • Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales didácticos y presentación personal). • En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo, para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber presentado todas las actividades correspondiente a la unidad.EVALUACIONES ORDINARIAS • Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el 85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades correspondientes. • El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el porcentaje establecido de asistencia y de actividades. • Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y tendrá derecho a presentar examen remedial.ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar actitudes de respeto y cooperación. • No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos en modo vibrador). • Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará hasta el final del cuatrimestre. • El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta una baja de puntos para su calificación final de cada parcial. LCE ROSANGEL PRADO RODRIGUEZ rosangel.prado@uttehuacan.edu.mxOBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumnoelaborará un estudio de marketing internacional para adecuarel producto conforme a las necesidades del país destino. INTRODUCCIÓN Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación,es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de unaempresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organizaciónproductora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal,técnico y logístico, entre otros. En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lomenos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, ensu caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación. Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final yaprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro dela organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversionesde tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREdichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo deltiempo. Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuadolos países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. Enprimer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primasproducidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajascomparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribucióninternacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos delas grandes empresas multinacionales. Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandircuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorarcualitativamente la estructura de sus exportaciones. Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externaespontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, puedaincorporarse a los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán susdirectivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que suobjetivo no es nada fácil de alcanzar. Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos queles permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos deuna organización. Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener lassiguientes características: Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas yoperarlas o aterrizarlas. Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a élno se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, peroque nunca analizó. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREO lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respectode tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla,o sea llevarla a cabo. En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianasempresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos yherramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligadosería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste seríaincluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que eldesarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención. Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidadel tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, enlos cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio ennuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es laInformación, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en unametodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación. También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de laidea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a ladecisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital,tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad dedesarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior esoperar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado suproducto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de produccióninstalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificarsus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo. Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar oplanear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio ysimultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo concifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen delcomercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Talcrecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado entoda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de estomuchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en elcomercio internacional. En este contexto, la creciente competencia existente en los mercadosnacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayoresnecesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecniainternacional a fin de permanecer y competir en la contienda. La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través deun número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificadapreocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas decomercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando enconsideración que cada mercado es único y diferente. Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo,para comprobar lo aprendido. 1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida parala comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo anivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas oindividuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. Deacuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 lasexportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREalcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio.El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías. A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin deobservar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008. Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en miles de millones de dólares Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8 de abril de 2010. La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importanteen los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sinprecedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia lasindustrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de lasempresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. Laespecialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente ycada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada porel internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendotransacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió laforma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por ciertocontribuyeron con la actual crisis financiera internacional. A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países hanformado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREMéxico con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y elASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan lasrelaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándaresafectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros. En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés oatractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo,las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares.ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio(http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores demercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicioscomerciales.COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que esimportante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos. “El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizantransacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de lasimportaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por suparte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negociosdiseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios dela empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio decanales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009).Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevasrestricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan arevisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiablehaciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medidade lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables comocultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos,leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee2009). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketinginternacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresacompetir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en elmundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadoresmexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados decomercio internacional. Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente deglobalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que lepermitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá queenfrentar a la competencia internacional. En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, lasempresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRErápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto sepueda desplazar exitosamente en los mercados meta. Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y nocontrolables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tieneclaro lo siguiente (Yip 1992):==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio==> Tipo de clientes a quienes sirve==> Mercados geográficos que sirve==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantesUTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional,debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento,así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (CámarasEmpresariales de España).Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son:==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales.==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas decontactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia delos contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogopermanente, etc.==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuadapara conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir ylos procedimientos para hacerlo. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papelcorresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos.==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocarel producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas deplanificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma ala logística.==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en elmarketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de lainterpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fasede medida, análisis y corrección se le llama control.DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin deno depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscaroportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables. A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportacionestotales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA hasido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea yJapón.Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientesNota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destinoNota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 19952/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999Fuente: Secretaría de Economía. Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos deBanco de México 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOSMANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPREFERENCIAS ARANCELARIAS Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar susproductos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, yaque obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificadode origen. El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marcode los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los ImpuestosGenerales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado deorigen. El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que unproducto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que lasmercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en unpaís beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas deOrigen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial(Secretaría de Economía). El certificado de origen es la prueba documental de que un producto esconsiderado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos detransformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen. Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados porMéxico y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro paísse benefician. 1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORESENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas alcomercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, espor ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a suproducto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazoso demoras en la aduana. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPROTECCIONISMO (barreras al comercio). En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos porel país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifasarancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si lastarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador,que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras noarancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos paracontrolar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la plantaproductiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo querespecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a losconsumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles aconocer las características de las mismas.BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS. Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretary cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que seoriginan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual quelos aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría deEconomía). No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en losdiferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean conmayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas,como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados enexportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como:autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas deempaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje,consignación de embarques, certificación de documentos para verificación deproveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (RevistaNegocios Proméxico, 2007) 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque elexportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para suproducto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenidapor no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones,incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otrospaíses. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, parasaber si se pueden cumplir. Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es másdifícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignenellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propiatarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la dela Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposicionesmisceláneas, usos y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, yaque algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provinciasEj.: en Canadá o EEUU. Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son losrequisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques,pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en elde llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importantemencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, porlo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso enparticular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básicadel Exportador 2010). Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadoresdel producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya queserán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles delos requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes delextranjero. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREActividad No. 2.-Identifique los cuatro países europeos con los que México tienemayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mxIdentifique si el país de su interés para realizar exportacionestiene firmado un tratado de libre comercio con México.http://www.economia.gob.mxInvestigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando lapágina electrónica del Sistema de Información al Comercio Exteriorhttp://www.siicex.gob.mx.Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria alamparo de los tratados de libre comercio.Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origenconsultando la página electrónica del Sistema de Información alComercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.REGULACIONES DE ETIQUETADO Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones noarancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan oimportan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por losfabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía estédebidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador. Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca lamarca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce,cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos. En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer yverificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que sehan de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América,la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar elcumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el casode Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón,en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca.REGULACIONES SANITARIAS Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercioexterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias.Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos queprovienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancíasprovenientes del reino animal. Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los paíseshan establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente aciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principalesmercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica delExportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables paraestablecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productosagropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no.En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son:==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture(USDA). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA).==> Food and Drugs Administration, (FDA). En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency,quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversasentidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada;Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es elMinisterio de Agricultura, Silvicultura y Pesca). Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas yenfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, deaditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE Envase: cualquier recipiente o envoltura en elcual está contenido el producto, para su venta alconsumidor. Embalaje: material que envuelve; contiene yprotege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte. Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger losproductos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen enóptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver conla calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia,forma de presentación de la información del producto y tratándose de productosalimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud. Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado yembalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como laconveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. Notendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREalto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposicióndel producto.REGULACIONES DE TOXICIDAD Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio,cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo demercancía. Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacanlos materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes yjuegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas olos alimentos.REGULACIONES ECOLÓGICAS Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger elmedio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercadosimportadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en lacreación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción,como a la comercialización de diversos productos. Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplolos Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acciónsobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdocomplementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un ComitéIntersecretarial. Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetadopara la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido ainformar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y,una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiquetaecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania,el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia. Algunos ejemplos de Europa son: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Ángel Azul Alemania Flor Unión Europea Milieukeur Holanda Etiqueta Oeko-Tex Alemania Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de laUnión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige queel envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradablesy que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua.MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen deidentidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976, estipulacon carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” enlos productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado dedestino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éstedefina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen quecada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugarconspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble ypermanente que permita el artículo. Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estarprecedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”, 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE“Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones noarancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar lamercancía, el exportador se informe y se asesore para comprobar que su productocumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias ocualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando lasfuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales enMéxico y en el país del destino.Lista de verificación:¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales?¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino?¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán elcumplimiento de las normas?¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto?¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos?¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debepublicarse?ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender lanecesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos,influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país. Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico yfinanciero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así comodemográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. Acontinuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno(Fernández 2007). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podránestablecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera decada una de las variables.ENTORNO ECONÓMICO Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar porevaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de losmercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercadosdebe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin deestablecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael2008). El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar lacompra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadoresestadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un paístales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de loshabitantes, principalmente. Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado ycalcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPosteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadira los consumidores de la compra (Lee 2009). A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticospor país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a unnuevo mercado internacional. Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un paísinvestigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitantey, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productosnacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del paísentre la población del mismo.Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles yvacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar conparámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente alpaís meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le daráa cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma seaigual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted puedacalificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar aesos mercados. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREEl objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos paísesde su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación:ENTORNO FINANCIERO La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de maneraestrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta lasdecisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son: La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgofinanciero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional. Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por lasituación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgopolítico que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurreccionesinconvertibilidad de la moneda, entre otros. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREENTORNO CULTURAL La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluyeaspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos porel hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en elámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en elpaís al que se pueda exportar. Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el productopara satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturalespueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a losmercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo. Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo productovisto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistoscomo peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Ademáspodría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines puedenrepresentar una comida exótica. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puederepresentar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otrosrepresenta comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad depuercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esapoblación asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras. Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país,hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte decierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos enun embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente,pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros. En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el polloasado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasiles difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creenciade que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espaciovital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México yLatinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocarnuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia ysin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos. Los colores también son muy importantes porque tienen diferentessignificados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no sonaceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el colorimperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, seutiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza.(Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y másvaronil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para lasfiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero ensu interior. El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanosrepresenta la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarsecon mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corány, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasiael verde es asociado a situación de enfermedad. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos.Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener muchocuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgode cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002).ENTORNO POLÍTICO Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el paísimportador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como unmercado potencial. Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´sy Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales comoestabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel dehuelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva. Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política,que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, elriesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y losprecios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntosexternos, etc.Factores a considerar en el entorno político:==> Tipo de gobierno==> Estabilidad==> Adecuado manejo de la política económica==> Cambios en la política gubernamental==> Actitud hacia la inversión extranjera==> Relaciones con el resto del mundo==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREENTORNO LEGALCada país cuenta con sus leyes para gobernar.Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la leyislámica, por mencionar algunas.Ley común: su base es la tradición la práctica pasaday la ley procedente establecida por la Corte, pormedio de la interpretación de estatus y las leyesvigentes en el pasado (Lee 2009).Ley de código: se basa en reglamentos escritos. Elsistema legal se divide en tres partes: comercial,civil y criminal.Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos yobligaciones o aspectos. Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específicapueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es convenientemantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestronegocio.ENTORNO GEOGRÁFICO“Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes ysus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. Elestudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y suentorno”ENTORNO DEMOGRÁFICO 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estarpendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman elmercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población porpaíses, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; porlos niveles educativos, por los modelos familiares y por las características regionales ylos desplazamientos de la población (Kotler 2006).ENTORNO TECNOLÓGICO La tecnología es un factor que está en constanteevolución. Las industrias que se crearon en el pasado apartir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y hansido substituidas por otras nuevas industrias que a su vezen un futuro serán desplazadas. Uno de los grandes problemas de los empresarios esdetectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicosy nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.ENTORNO NATURALEl deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades lacontaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creadoconsciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferirproductos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención alas amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales:1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua2) el aumento del costo de energía,3) los niveles de contaminación cada vez mayores y4) la función cambiante de los gobiernos.Lista de verificación: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación.==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo.==> Analice bien los aspectos culturales.==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente.==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenosinternacionales.==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera.==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar suinversión.==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto otenga que hacer modificaciones.==> Revise el entorno geográfico y demográfico.==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a suproducto.==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al paísmeta. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIORANTECEDENTES Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, nosólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido aque con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compray de pago. Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercadosinternacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y enmuchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible. El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas deComercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadorasque atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” demercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas quedesean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar suGerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchasempresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo detratar directamente con las empresas productoras.LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países endesarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREdesarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es reconocida y aún mástodavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país. La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo,como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB),reflejada dentro de la balanza comercial. En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamentoo gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestropaís.LA NECESIDAD DE EXPORTAR El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamenteincrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología,infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado enmoneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de lasexportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para:-El servicio de la deuda externa.-Las necesidades de desarrollo; y-La mejora tecnológica. Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como: - Aumento de la competitividad doméstica. - Actualización de la Tecnología. - Búsqueda de mayor Rentabilidad. - Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados. - Flexibilidad y crecimiento Empresarial. - Mejores Prácticas gerenciales y directivas. - Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas internacionales de producción. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellascapaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto derivan loscriterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas deapoyo a las exportaciones. Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también selocalizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de laestructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soportenecesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructurasorganizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vistade la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”. Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia deexportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas queenfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando porel criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia.PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que songeneralmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a: - Planeación del producto. - Competitividad de costos. - Investigación de mercados. - Distribución y almacenaje. - Ventas En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por mediode la capacitación. En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña ymediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poderenfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las institucionespúblicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplinaempresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportaciónindividuales y colectivos. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que elpotencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrolloconstante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder: - Desarrollar una empresa competitiva. - Desarrollar un producto para exportación. - Desarrollar un mercado. - Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero. - Establecer una fuerte red de comunicaciones. - Entrenar al personal de la PYME. - Asistir en el control de calidad de la producción. - Establecer una red en el extranjero de oficinas.RETOS Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primerorespuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué.¿QUÉ EXPORTAR? Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigenciasrequeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamosdirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es lacapacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos anegocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entenderlas necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades. Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad endiseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir oentregar a tiempo.El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buenarecopilación de información. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primeravez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia unainvestigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negociosde exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y noun carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de laproducción y las ventas de la empresa. Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayornúmero de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones.Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de:• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio quepuede venderlo?• ¿A qué competencia se enfrentará?• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?• ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelariasdeberá cumplir?• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar susposibilidades de éxito?Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los quese incurre en la actividad de las exportaciones:1. No saber decir no.2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con unacomunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero; 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE6. No contar con cotizaciones detalladas.7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con elcliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras deconfirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y nocorrectivo.12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar elpedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo decompletarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de lanegociación.13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las decomercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimientoclaro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto enel país al que se exporta.16. Contar con un solo cliente en el exterior.17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemosubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREComunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que estánrelacionados con la Planeación y la Competitividad. Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no essolamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitudpermanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólocon la aceptación del producto en el mercado externo. Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en elmercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientosy métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitudpositiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimientoeconómico para la empresa y por ende para el país. Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y paralo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional: Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste endesarrollar una amplia fórmula de:1. Cómo la empresa va a competir,2. Cuáles deben ser sus objetivos y3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivosActividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientespreguntas para su proyecto de exportación.QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales,oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad,comunicación, valores.QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros,adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivosy políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos,análisis del competidor, análisis social, entorno económico político ysocial, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,debilidades y amenazas ), de la empresa.QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar unaplaneación estratégica que derive en la creación del Plan de Negociosinternacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias yacciones a ejecutar. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar lasestrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en uncontexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañíapuede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos yhabilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros,posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de unaorganización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otropersonal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades,combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a laestrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito. Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno.Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo,con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de lasociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como políticagubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más.Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa puedadesarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener enconsideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo quederiva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategiasde competitividad.Tres estrategias de competitividad genéricas. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandesvolúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado enespecífico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad,(bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc). Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar laestrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRERECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA.• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir unaempresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa.• Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estasactitudes a sus colaboradores o socios.• Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas ycontrolando sus recursos, en un ciclo Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades seríade mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios deexportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicospara elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación. Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internetútiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios deexportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos,software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección ala que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa lacual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREnúmero de servicios dentro de las actividades de importación y exportacióntradicionales. Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con losservicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cualesserán esenciales para el desarrollo de una operación normal. A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas vancreciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, locual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa.ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN 1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicacionesespecializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos,diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa. 2.- Organización de banco de datos. 3.- Elaboración de perfiles de mercados. 4.- Elaboración de estudios de mercados. 5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés. 6.- Organización y participación en ferias internacionales. 7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales. 8.- Organización y participación en misiones comerciales. 9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para lapromoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo denegociaciones. 10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”. 11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación deantecedentes y riesgos). 12.- Evaluaciones de las carteras de clientes. 13.- Análisis y evaluación de la competencia. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa. 15.- Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores yde oficinas propias. 16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores. 17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así comoel colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisionesespecializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor,entre otras. 19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación,distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc. 20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros decrédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal. 21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas definanciamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales,participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento. 22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicioscontratados. 23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera. 24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales. 25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío demuestras, desarrollo de catálogos, etc. 26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada. 27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufacturacon: el departamento de producción, departamento de compras, departamento deadministración, departamento contable y de finanzas. 28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia dediseño, calidad, empaque y embalaje. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales comooficios, correos, llamadas. 30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control yseguimiento. 31.- Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de registro dereportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales talescomo permisos, visas, certificados, pago de derechos o impuestos, aprobación deincentivos. 32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados,seminarios, etc.UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en lagerencia de exportación.Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4.Despacho y Logística: 19, 27 y 31.Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28.Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24.Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29. Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de laempresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de laempresa. Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y elpersonal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa.Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitudel tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podránjerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente nocuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario elque desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar alrespecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en elmanejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son:Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa.OPERACIONES Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debetomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para eldesarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para laexportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo lasestrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y laentrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla demercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo dela estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de lasmaterias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos deproducción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, losajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y ode programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de laempresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación yentrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas deventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación yDesarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN. Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere elpoder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para posteriormente el poderdefinir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, parapropósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes deuna organización. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de laspartes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemosubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en unmanual de organización, así como también quedar complementada por documentos deapoyo. Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal dela empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical,horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá lainformación, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo demecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de lagerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en granmedida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de laempresa y de la gerencia de exportación. En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo,personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándoseconceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo deeducación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo devital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo másvalioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquípodemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección delpersonal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación. El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que lostecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar elfijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar losmedios necesarios para su consecución. Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización yestructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional dela empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos yseleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización.Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de suGerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones delpersonal que formará parte de dicha gerencia. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESATRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO:1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE)2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDORPÚBLICO3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT)4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DELCOMERCIO6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS)Y ELINSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOSTRABAJADORES (INFONAVIT)8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS) 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LASECRETARÍADEL TRABAJO.10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN YADIESTRAMIENTO ANTE LASECRETARÍA11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE)12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO(SIEM)13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO.14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX,DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC) Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situacionesjurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas aexpedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación),están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal comolo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece:Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que debanpresentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes porlas actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la informaciónrelacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal,mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, laspersonas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registrofederal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal,deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en quetenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREaviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de lossupuestos establecidos en el artículo 10 de este Código. “Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, lossocios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvolos miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Leydel Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido susacciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas accionesse consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en esteúltimo supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro desocios y accionistas. “Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme alpárrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registrofederal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, laclave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moralse cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde conel que aparece en la cédula respectiva. “No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personasmorales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero deasociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentesen México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros mesessiguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas oasociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residenciafiscal y número de identificación fiscal. “Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De losingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personalsubordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre laRenta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichospagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE “Las personas físicas y las morales, residentes en el extranjero sinestablecimiento permanente en el país, que no se ubiquen en los supuestos previstos enel presente artículo, podrán solicitar su inscripción en el registro federal decontribuyentes, proporcionando su número de identificación fiscal, cuando tenganobligación de contar con éste en el país en que residan, así como la información a quese refiere el primer párrafo de este artículo, en los términos y para los fines queestablezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de caráctergeneral, sin que dicha inscripción les otorgue la posibilidad de solicitar la devolución decontribuciones. “Los fedatarios públicos exigirán a los otorgantes de las escrituras públicas enque se haga constar actas constitutivas, de fusión, escisión o de liquidación depersonas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a la firma que hanpresentado solicitud de inscripción, o aviso de liquidación o de cancelación, según seael caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la persona moral de que se trate,debiendo asentar en su protocolo la fecha de su presentación; en caso contrario, elfedatario deberá informar de dicha omisión a la Secretaría de Hacienda y CréditoPúblico dentro del mes siguiente a la autorización de la escritura. “Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicasen que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personasmorales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federalde contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso,verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. Para ello, secerciorarán de que dicha clave concuerde con la cédula respectiva. “Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios, corredores,jueces y demás fedatarios deban presentar la información relativa a las operacionesconsignadas en escrituras públicas celebradas ante ellos, respecto de las operacionesrealizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha información deberá serpresentada durante el mes de febrero de cada año ante el Servicio de AdministraciónTributaria de conformidad con las reglas de carácter general que al efecto emitadicho órgano. “La declaración informativa a que se refiere el párrafo anterior deberácontener, al menos, la información necesaria para identificar a los contratantes, a lassociedades que se constituyan, el número de escritura pública que le corresponda a 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREcada operación y la fecha de firma de la citada escritura, el valor de avalúo de cadabien enajenado, el monto de la contraprestación pactada y de los impuestos que en lostérminos de las disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas. “La Secretaría de Hacienda y Crédito Público llevará el Registro Federal deContribuyentes basándose en los datos que las personas le proporcionen deconformidad con este Artículo y en los que la propia Secretaría obtenga por cualquierotro medio; asimismo asignará la clave que corresponda a cada persona inscrita, quiendeberá citarla en todo documento que presente ante las autoridades fiscales yjurisdiccionales, cuando en este último caso se trate de asuntos en que la Secretaríade Hacienda y Crédito Público sea parte. Las personas inscritas deberán conservar ensu domicilio la documentación comprobatoria de haber cumplido con las obligacionesque establecen este Artículo y el Reglamento de este Código. “La clave a que se refiere el párrafo que antecede se proporcionará a loscontribuyentes a través de la cédula de identificación fiscal o la constancia deregistro fiscal, las cuales deberán contener las características que señale laSecretaría de Hacienda y Crédito Público mediante reglas de carácter general. “Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,para la realización de actividades empresariales, de lugares en donde se almacenenmercancías o de locales que se utilicen como establecimiento para el desempeño deservicios personales independientes, los contribuyentes deberán presentar aviso deapertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio deAdministración Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura,debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten. “La solicitud o los avisos a que se refiere el primer párrafo de este artículo quese presenten en forma extemporánea, surtirán sus efectos a partir de la fecha en quesean presentados. Tratándose del aviso de cambio de domicilio fiscal, éste no surtiráefectos cuando en el nuevo domicilio manifestado por el contribuyente no se le localiceo cuando dicho domicilio no exista”. El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local deAsistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), quecorresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, lasPersonas Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios ocorredores), podrán optar por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREencuentren incorporados al “Sistema de inscripción al Registro Federal deContribuyentes a través de fedatario público por medios remotos”. Cuando lasempresas exportadoras soliciten su inscripción en el RFC, deberán proporcionar a lasautoridades fiscales la información relacionada con su identidad, domicilio y engeneral sobre su situación fiscal.Las entidades podrán ser identificadas, como sigue:En relación con las empresas (entidades) privadas, la inscripción al RFC podrá ser endos modalidades:a) Como persona física con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitudde inscripción al RFC, acompañada entre otros, de los siguientes documentos:fotocopia de Constancia de la Clave Única de Registro de Población (CURP), en caso detenerla; Original y fotocopia de identificación oficial; Acta de nacimiento en copiacertificada o en copia fotostática certificada por un funcionario público competente ofedatario público y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio.b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de SociedadesMercantiles, reconoce las siguientes especies:Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad deResponsabilidad Limitada; Sociedad Anónima; Sociedad en Comandita por Acciones; ySociedad Cooperativa. La más frecuente para constituir una empresa es la SociedadAnónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Tener dos socios como mínimo,• Contar con un capital social mínimo de $50,000 pesos (moneda nacional),• Constituir la empresa ante notario público y• Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores.Es importante tener presente lo dispuesto en el artículo 27 del Código Fiscal de laFederación y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio deAdministración Tributaria: www.sat.gob.mx.PROPIEDAD INTELECTUAL En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos depropiedad intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones omarcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora laimagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes yorganismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual.Asimismo, nuestro país ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmadoconvenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar laprotección necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comerciointernacional. Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiplesadecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre losavances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la PropiedadIndustrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sectorcoordinado por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registrode patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones queinvolucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio(piratería). Asimismo, desde 1996, en nuestro país se cuenta con el Instituto Nacional delDerecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretaríade Educación Pública. “Organismos de apoyo en México”: IMPI (ww.impi.gob.mx) /INDAUTOR (www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREREGISTRO ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE En México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coaliciónempresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios deformar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliaciónles brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, sepuede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las empresas afiliadas,en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser relevantepara el exportador porque implica contar con el respaldo por una institución nacional,además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza laCámara con sus similares en otras partes del mundo.MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio,que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, comoinformación al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas(NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), decumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso deexportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable laNorma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México. El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado delpaís de destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con lasregulaciones no arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, paraproductos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en elempaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del paísde destino.DOCUMENTOS BÁSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo de quela mercancía no pueda salir de México o se le niegue la entrada al país de destino. Acontinuación se enlistan los principales documentos para realizar la exportación:a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquiertransacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36,fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten estánobligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier documento queexprese el valor comercial de las mercancías (factura pro-forma, carta-factura). La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente: a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino. b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador. c) Nombre y dirección del comprador o consignatario. d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que seconoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utilizael fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debecontener descripciones numéricas ambiguas o confusas. e) Cantidades, peso y medidas del embarque. f) Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda, señalandosu equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA). g) Tipo de divisa utilizada. h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.). i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas,éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.).Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México(véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación).Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA,según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRELa factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 delCódigo Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectoscontables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo laoperación.b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante cumplimiento derequisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado deintegración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origenestablecidas por los acuerdos).Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con losque México ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensablepresentar el certificado de origen para poder gozar de dichas preferenciasarancelarias.Los trámites de registro o expedición de los certificados son gratuitos y pueden serrealizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General deComercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: paramayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la páginaprincipal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir laopción que desea consultar.c) Se deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las regulacionesno arancelarias del país de destino:Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportación de productosforestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesariosolicitar a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca yAlimentación (SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente. Para mayorinformación ingrese a http://www.sagarpa.gob.mx/.Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportación de bebidas, alimentospreparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de belleza comocosméticos o perfumes, así como productos derivados de la sangre humana, serequiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la Secretaría de Salud.Para mayor información ingrese a http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opciónTrámites y servicios | Solicitudes | Certificados, o bien enhttp://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2& 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRECertificado (CITES) o autorización de exportación. La Ley General de EquilibrioEcológico y la Protección al Ambiente establece que los productos de especies enpeligro de extinción y materiales o residuos peligrosos están sujetos a regulación porparte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, a través de laPROFEPA, cuando se destinen a los regímenes aduaneros de exportación definitiva otemporal. Para mayor información consultar el Acuerdo que establece la clasificación ycodificación de mercancías cuya importación y exportación está sujeta a regulaciónpor parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultarlas páginas de la misma Secretaría: www.semarnat.gob.mx o la de la ProcuraduríaFederal de Protección al Ambiente: www.profepa.gob.mx .Si desea mayor información sobre estos trámites consulte a la Comisión Federal deMejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo López Mateos (Periférico Sur) No. 3025,Piso 8, Col. San Jerónimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P. 10400 México, D.F.;Tel. 56 29 95 00 ext. 22662; Email: cofemer@cofemer.gob.mx ; Página web:http://www.cofemer.gob.mxd) Trámites Aduanales: Quiénes exporten mercancías están obligados a presentarante la Aduana un Pedimento de Exportación, es el documento que avala la salida legalde la mercancía del territorio nacional, deberá presentarse en la forma oficialaprobada por la SHCP, que contendrá los datos referentes sobre las cantidades, valor,destino de la mercancía, entre otros.Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley Aduanera) yserá responsable de la veracidad y exactitud de los datos e informaciónsuministrados, de la determinación del régimen aduanero de la mercancía y de lascontribuciones causadas, así como del cumplimiento de las regulaciones noarancelarias.e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girarálas instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma claray precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el propietariode la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañíatransportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo alINCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura, 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRElista de empaque, entre otros) y dependiendo del medio de transporte que secontrate, este documento se denominará:Guía Aérea o Airway Bill (aéreo),Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (marítimo),Carta de Porte (autotransporte) oTalón de Embarque (ferrocarril).g) Lista de empaque: detalla el acomodo y distribución de los bienes contenidos en unembarque, numerado desde la primera hasta la última caja, paquete o contenedor.Específica volumen, peso, número de piezas, piezas por paquete, entre otros.h) Póliza o certificado de seguro de transporte y mercancía. El comerciointernacional implica la movilización de mercancías de un país a otro por diversosmedios de transporte; por lo tanto, esto implica un nivel de riesgo sobre la integridadde los bienes exportados, debido a que son susceptibles de malos manejos yaccidentes, por tal motivo, los seguros protegen al exportador de la carga económicaque representaría la pérdida total o parcial de los bienes. a) Seguro de crédito Cuando el exportador no está seguro sobre la capacidad de liquidez delcliente, o existe inestabilidad económica en el país al que se desea exportar, existenseguros contra el riesgo de crédito, de tal forma que si el cliente no paga o existenproblemas políticos en el país importador y afecta el pago, la compañía aseguradorapagará el monto de la exportación. b) Seguro de transporte Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por laspérdidas o los daños materiales que sufran los bienes cuando sean transportados, yasea por un solo medio o la combinación de éstos (transporte multimodal). c) Seguro de la mercancía A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgosadicionales (robo, contacto con otras cargas, manchas, derrame, rotura, oxidación,entre otros). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE d) Seguro de responsabilidad civil Existe otro tipo de seguro que está dirigido hacia la protección de laempresa, en caso de que el producto exportado ocasione daños a terceros. Elempresario puede protegerse contra daños o lesiones a terceros derivados delincumplimiento de la colocación de advertencias o instituciones sobre el producto. Estos seguros regularmente se adquieren al momento de contratar elservicio de transporte. Todos los documentos deberán ser entregados al agente aduanal. Es recomendable cumplir con la normatividad que imponga a su producto el paísde destino (ejemplo: normas de etiquetado, envase y embalaje, certificados, visados,entre otros) para que no tenga ningún problema en la aduana del mercado meta.Actividad No. 7.- Elaboración de todos los documentos necesarios parala constitución legal de la empresa y los documentos para laexportación del producto o servicio que escogieron.FOMENTO A LAS EXPORTACIONES 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover laproductividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de lasempresas y permiten su incorporación adecuada al mercado mundial. Lo anterior, conbase en la reducción de cargas arancelarias para los insumos, partes y componentesque se incorporarán en el producto de exportación y la simplificación de trámitesadministrativos por parte del gobierno federal.Estos programas los administra la Dirección General de Comercio Exterior, y son lossiguientes:a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX)b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)c) Empresas de Comercio Exterior (ECEX)d) Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Draw Back) El Programa de Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios deExportación (IMMEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante elcual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación oempresas que prestan servicios destinados a la exportación, importar temporalmentediversos bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, asícomo maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboración de productos deexportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto alvalor agregado y de las cuotas compensatorias, en su caso. A fin de gozar de los beneficios de un programa IMMEX, la empresa deberáregistrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de losEstados Unidos de América, o su equivalente en otras divisas, o bien, facturarproductos de exportación cuando menos por el 10% de sus ventas totales. La Industria IMMEX se ha consolidado como un importante motor deldesarrollo industrial en México, mostrando un crecimiento acelerado constatado porlos indicadores positivos de empleo, número de establecimientos, saldo de la balanzacomercial y captación de inversión extranjera, lo cual le ha permitido figurar como lasegunda fuente generadora de divisas, sólo superada por las exportaciones petroleras. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El Registro de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) permite a personasfísicas y morales la devolución del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que tengan a sufavor por la exportación de mercancías, la posibilidad de obtener esos saldos en unplazo máximo de 20 días hábiles. El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento depromoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoraspodrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas yapoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito de conjuntar la ofertanacional de mercancías para posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demandainternacional.Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos deImportación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back,mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causadospor la importación y posterior exportación de:a) Materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles,lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado;b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estadoen que fueron importadas; yc) Mercancías importadas para su reparación o alteración.Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizadodentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos mesesanteriores a la solicitud.INDUSTRIA MANUFACTURERA, MAQUILADORA Y DE SERVICIO DEEXPORTACIÓN Ante la voraz competencia por los mercados globales, es fundamental dotar alas empresas mexicanas, al menos, de las mismas condiciones que ofrecennuestros principales competidores, que le permitan posicionar con éxito susmercancías y servicios en la arena del comercio internacional. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Con este propósito, el Gobierno Federal publicó el 1 de noviembre de 2006 elDecreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Serviciosde Exportación (Decreto IMMEX), con el objetivo de fortalecer la competitividad delsector exportador mexicano, y otorgar certidumbre, transparencia y continuidad a lasoperaciones de las empresas, precisando los factores de cumplimiento ysimplificándolos; permitiéndoles adoptar nuevas formas de operar y hacer negocios;disminuir sus costos logísticos y administrativos; modernizar, agilizar y reducir lostrámites, con el fin de elevar la capacidad de fiscalización en un entorno que aliente laatracción y retención de inversiones en el país. Este instrumento integra los programas para el Fomento y Operación de laIndustria Maquiladora de Exportación (Maquila) y el que Establece Programas deImportación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), cuyasempresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones manufactureras deMéxico.ASPECTOS GENERALESDefinición: El Programa IMMEX es un instrumento mediante el cual se permite importartemporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en un proceso industrial o deservicio destinado a la elaboración, transformación o reparación de mercancíasde procedencia extranjera importadas temporalmente para su exportación o a laprestación de servicios de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general deimportación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotascompensatoriasBeneficiarios: La Secretaría de Economía (SE) podrá autorizar a las personas moralesresidentes en territorio nacional a que se refiere la fracción II del artículo 9 delCódigo Fiscal de la Federación, que tributen de conformidad con el Título II de la Leydel Impuesto sobre la Renta, un solo Programa IMMEX, que puede incluir lasmodalidades de controladora de empresas, industrial, servicios, albergue yterciarización, siempre que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto para elFomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación(Decreto IMMEX), publicado en el Diario Oficial e la Federación el 1 de noviembre de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE2006.Beneficios: El Programa IMMEX brinda a sus titulares la posibilidad de importartemporalmente libre de impuestos a la importación y del IVA, los bienes necesariospara ser utilizados en un proceso industrial o de servicio destinado a laelaboración, transformación o reparación de mercancías de procedencia extranjeraimportadas temporalmente para su exportación o a la prestación de servicios deexportación.Estos bienes están agrupados bajo las siguientes categorías: Materias primas, partes y componentes que se vayan a destinar totalmente aintegrar mercancías de exportación; combustibles, lubricantes y otros materiales quese vayan a consumir durante el proceso productivo de la mercancía de exportación;envases y empaques; etiquetas y folletos.Contenedores y cajas de trailers. Maquinaria, equipo, herramientas, instrumentos, moldes y refaccionesdestinadas al proceso productivo; equipos y aparatos para el control de lacontaminación; para la investigación o capacitación, de seguridad industrial, detelecomunicación y cómputo, de laboratorio, de medición, de prueba de productos ycontrol de calidad; así como aquéllos que intervengan en el manejo de materialesrelacionados directamente con los bienes de exportación y otros vinculados con elproceso productivo; equipo para el desarrollo administrativo.Modalidades: Programa IMMEX Controladora de empresas, cuando en un mismo programa seintegren las operaciones de manufactura de una empresa certificada denominadacontroladora y una o más sociedades controladas; Programa IMMEX Industrial, cuando se realice un proceso industrial deelaboración o transformación de mercancías destinadas a la exportación; 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Programa IMMEX Servicios, cuando se realicen servicios a mercancías deexportación o se presten servicios de exportación, únicamente para el desarrollo delas actividades que la Secretaría determine, previa opinión de la Secretaría deHacienda y Crédito Público; Programa IMMEX Albergue, cuando una o varias empresas extranjeras lefaciliten la tecnología y el material productivo, sin que estas últimas operendirectamente el Programa, y Programa IMMEX Terciarización, cuando una empresa certificada que nocuente con instalaciones para realizar procesos productivos, realice las operaciones demanufactura a través de terceros que registre en su Programa. La SE podrá aprobar de manera simultánea un Programa de PromociónSectorial, de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los serviciosde exportación que realice, debiendo cumplir con la normatividad aplicablea los mismos. Tratándose de una empresa bajo la modalidad de servicios,únicamente podrá importar al amparo del Programa de Promoción Sectorial lasmercancías a que se refiere el artículo 4, fracción III del presente Decreto, siempreque corresponda al sector en que sea registrada.Vigencia: La vigencia de los Programas IMMEX estará sujeta mientras el titular delos mismos continúe cumpliendo con los requisitos previstos para suotorgamiento y con las obligaciones establecidas en el Decreto.Plazos de permanencia:Los bienes importados temporalmente al amparo de un Programa IMMEX, podránpermanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el artículo 108 de laLey Aduanera. Para las mercancías comprendidas en los Anexos II y III del Decreto IMMEX,cuando se importen como materia prima, el plazo de permanencia será hasta por docemeses. Tratándose de las mercancías que se encuentran comprendidas en el Anexo IIIdel Decreto IMMEX, cuando se importen como materia prima, únicamente cuando sedestinen a actividades bajo la modalidad de servicios, el plazo de permanencia será dehasta seis meses. No podrán ser importadas al amparo del Programa las mercancías 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREseñaladas en el Anexo I del Decreto IMMEX.Compromisos: Para gozar de los beneficios de un Programa IMMEX se deberá darcumplimiento a los términos establecidos en el Decreto en la materia. La autorizacióndel Programa se otorgará bajo el compromiso de realizar anualmente ventas alexterior por un valor superior a 500,000 dólares de los Estados Unidos de América, osu equivalente en moneda nacional, o bien, facturar exportaciones, cuando menos porel 10% de su facturación total.Reportes: El titular de un Programa IMMEX deberá presentar un reporte anual de formaelectrónica, respecto del total de las ventas y de las exportaciones, correspondientesal ejercicio fiscal inmediato anterior, a más tardar el último día hábil del mes de mayo,conforme al formato que mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materiade Comercio Exterior dé a conocer la Secretaría de Economía. Adicionalmente, la empresa con Programa IMMEX deberá presentar lainformación que, para efectos estadísticos, se determine, en los términos queestablezca la SE mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materia deComercio Exterior. Para mayor información sobre este programa comunicarse al 01 800 410 2000disponible para todo el país ó al buzón de la Secretaría de Economía enwww.economia.gob.mx; o al teléfono 52-29-61-00, ext. 34347, Lic. Sergio ManríquezFernández, Subdirector de Devolución de Impuestos.TRÁMITESOperación: Los trámites relativos al Programa IMMEX son gratuitos y pueden serrealizados en las ventanillas de atención al público de las Representaciones Federalesde la Secretaría de Economía que corresponda al domicilio de la planta en donde selleve a cabo el proceso productivo o servicio. Los interesados podrán realizar los 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREsiguientes trámites:A) Programa Nuevo. Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE*, presentarla en discomagnético o CD, con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados. Elsolicitante deberá contar con lo siguiente:Certificado de firma electrónica avanzada del SAT.Registro Federal de Contribuyentes activo.Que su domicilio fiscal y los domicilios en los que realice sus operaciones al amparo delPrograma, estén inscritos y activos en el Registro Federal de Contribuyentes.Asimismo, a la presentación de solicitud del trámite deberá anexarse la siguientedocumentación:Copia certificada del acta constitutiva de la sociedad y, en su caso, de lasmodificaciones a la misma.Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en dondepretenda llevarse a cabo la operación del Programa IMMEX, en el que se indique laubicación del inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Tratándose dearrendamiento o comodato, se deberá acreditar que el contrato establece un plazoforzoso mínimo de un año y que le resta una vigencia de por lo menos once meses, a lafecha de presentación de la solicitud.Contrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, queacrediten la existencia del proyecto de exportación.Poder Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o exhibircopia del Registro Único de Personas Acreditadas (RUPA).Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de lasolicitud del programa. Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I delDecreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREde Exportación** (Decreto IMMEX), escrito en el que se proporcione la descripcióndetallada del proceso productivo o servicio que incluya la capacidad instalada de laplanta para procesar las mercancías a importar o para realizar el servicio objeto delprograma y el porcentaje de esa capacidad efectivamente utilizada.Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizarán el proceso de sub-manufactura donde manifiesten bajo protesta de decir verdad la responsabilidadsolidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original)Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX Controladora de Empresas,presentar:- Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaría de lasociedad controladora y las controladas (original y copia).- Los asientos certificados del libro de registro de accionistas (copia).- La documentación a que se refieren los puntos 1, 2 y 5 de este apartado, además depresentar la copia de la cédula de identificación fiscal Esta documentación deberápresentarse para la controladora y por cada una de las sociedades controladas, y- Los contratos de maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con lasociedad controladora o un contrato de maquila en el que deberán establecerse lasobligaciones contraídas, tanto por la sociedad controladora como por las sociedadescontroladas en relación con los objetivos del programa solicitado, debidamenteprotocolizados ante Notario (original y copia), y- La autorización como empresa certificada (copia), otorgada por la Secretaría deHacienda y Crédito Público.Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX de Terciarización, presentar:- Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso deterciarización, donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidadsolidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original).- La(s) empresa(s) que solicite(n) el programa bajo la modalidad de Terciarización,deberá(n) contar con la autorización como empresa certificada otorgada por laSecretaría de Hacienda y Crédito Público. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Las empresas del sector textil y confección que soliciten la autorización delPrograma IMMEX para la importación temporal de las mercancías comprendidas en lasfracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales deImportación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX,exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles,confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar a su solicitudla siguiente documentación:I.- Reporte de contador público registrado, que certifique:-La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operacionesal amparo del Programa IMMEX;-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, porturno de 8 hrs;-Los productos que elabora, y-El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso,el de cada una de las empresas que le realicen actividades de sub-manufactura.II.- Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyecciónde las exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio deoperaciones. El programa IMMEX.EXE puede obtenerse en la siguiente dirección deInternet: www.economia.gob.mx/?P=777 o directamente en las ventanillas de atenciónal público, presentando cuatro discos magnéticos de alta densidad o un CD.Ampliación de Programa.Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE y presentarla en disco magnético o CD,con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados. Ampliación de Programa IMMEX para producto no sensible. Las empresas delsector textil y confección que soliciten la ampliación de un Programa IMMEX para laimportación temporal por primera vez de las mercancías comprendidas en lasfracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREImportación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX,exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles,confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar la siguientedocumentación.Reporte de contador público registrado, que certifique:-La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operacionesal amparo del Programa IMMEX;-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, porturno de 8 horas;-Los productos que elabora, y-El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso,el de cada una de las empresas que le realicen actividades de submanufactura.-Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyección delas exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio de operaciones.Ampliación de Programa IMMEX para productos sensibles. Las empresas que soliciten la ampliación para importar mercancíascomprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los ImpuestosGenerales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo II del DecretoIMMEX, deberán presentar anexo a su solicitud, la siguiente documentación.Escrito en formato libre en el que especifique:Datos de la mercancía a importar:-Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa-Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE-Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que serefiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguienteinformación:-Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación.La descripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la facturay fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa.-Reporte de un contador público registrado que certifique:-La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operacionesal amparo del Programa IMMEX;-La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;-La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales,por turno de 8 horas, y-Los productos que elabora. Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del DecretoIMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que elpromovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), sucapacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento quedemuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al quese va a exportar el producto transformado. Ampliación de Programa IMMEX subsecuente de productos sensibles. En elcaso de solicitar una ampliación subsecuente para la importación temporal demercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de losImpuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE) que se indican en elAnexo II del Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora yde Servicios de Exportación, presentar anexo a su solicitud:I. Escrito en formato libre en el que especifique, datos de la mercancía a importar:fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa, y volumenmáximo a importar en el año y su valor en dólares.II. Reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE- Volumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de lasmercancías comprendidas en el - Anexo II del Decreto IMMEX.- Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiereel inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno- Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales- Cantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad conla Tarifa, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas. Ampliación de Programa IMMEX para el registro de actividades de servicio. Nose requiere documentación anexa a su solicitud. Ampliación de Programa IMMEX de monto determinado a empresas del sectortextil-confección. Las empresas del sector textil y confección que importenmercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de losImpuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo IIIdel Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquenen los capítulos 50 a 63 y subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (fabricación deinsumos textiles, confección de productos textiles y prendas de vestir), podránampliar el monto para la importación temporal de esas mercancías, presentando unescrito libre, de acuerdo a lo siguiente:I.- Para las empresas a que se refiere la fracción I de la regla 3.4.8 del Acuerdo porel que la Secretaría de Economía emite reglas y criterios en materia de comercioexterior, podrán justificar de entre los dos siguientes:-Aprovechamiento de capacidad instalada ociosa, incluyendo, en su caso, el de lasempresas que realicen actividades de sub-manufactura, o-Ampliación de la capacidad instalada propia o, en su caso, de cada una de las empresasque realicen actividades de sub-manufactura.II.- Para las empresas que se refiere la fracción II de la regla 3.4.8, deberánespecificar el porcentaje de utilización adicional de capacidad ociosa o de ampliaciónde capacidad instalada para los próximos 6 meses.Modificación de Programa. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Registro de empresas sub-manufactureras: Escrito libre donde se formula lapetición, indicando los siguientes datos de la empresa a registrar comosubmanufacturera: Nombre, denominación o razón social, Registro Federal deContribuyentes y Domicilio fiscal y de la planta completo, anexando:-Carta de responsable solidario de la empresa que realizará los procesos industriales ode servicios relacionados directamente con la operación de manufactura de la empresacon Programa IMMEX. (Original y copia)-Constancia de Inscripción con Cédula de Identificación Fiscal, constancia de Registroo Constancia de Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes, correspondiente ala persona que realizará las operaciones de sub-manufactura (original y copia).-Cambio de modalidad de programa: Escrito libre donde se formula la peticiónseñalando el cambio de modalidad que se requiere. Adicionalmente indicar lossiguientes datos de acuerdo al cambio de modalidad:-Industrial, indicar los productos que se van a fabricar, así como su fracciónarancelaria de acuerdo a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales deImportación y de Exportación;-Servicios, señalar las nuevas actividades que realizará la empresa con programa;-Albergue, indicar el nombre y domicilio de las empresas extranjeras que facilitarán latecnología a la empresa con programa, así como el material productivo a utilizar;-Terciarización, indicar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes y domiciliocompleto de la planta que corresponde a las empresas con las cuales va a operar;Controladora de empresas, señalar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes ydomicilio de las empresas controladas.Documentos que deberá anexar a la solicitud:Para solicitar el cambio a las modalidades de Industrial, Albergue o Servicios:Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en dondepretenda llevarse a cabo la operación del Programa, en el que se indique la ubicacióndel inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Cuando esta información cambie enrelación a la entregada originalmente (original y copia). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREContrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, queacrediten la existencia del proyecto de exportación, en relación a la nueva modalidad(original y copia).Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de lasolicitud del Programa, según corresponda. (Original y copia). Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I delDecreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Serviciosde Exportación, escrito en el que se proporcione la descripción detallada del procesoproductivo o servicio que incluya la capacidad instalada de la planta para procesar lasmercancías a importar o para realizar el servicio objeto del programa y el porcentajede esa capacidad efectivamente utilizada, cuando esta información cambie en relacióna la entregada originalmente. (original y copia) Para solicitar el cambio a la modalidad de Controladora de Empresas,adicionalmente a lo señalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberápresentar:-Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de lasociedad controladora y las controladas. (Original y copia). -Los asientos certificados del libro de registro de accionistas. (Original ycopia) la documentación a que se refiere a los puntos 1, 2 y 5 del apartado deprograma nuevo, además de presentar la copia de la cédula de identificación fiscal.Esta documentación deberá presentarse para la controladora y por cada una de lassociedades controladas, y-Los contratos de Maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con lasociedad controladora o un contrato de Maquila en el que deberán establecerse lasobligaciones contraídas tanto por la sociedad controladora como por las sociedadescontroladas en relación con los objetivos del Programa solicitado , debidamenteprotocolizados ante notario. (original y copia). La autorización como empresacertificada (original y copia) otorgada por la Secretaría de Hacienda y CréditoPúblico. Para solicitar el cambio a la modalidad de Terciarización, adicionalmente a loseñalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberá presentar: Carta deconformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso de terciarización donde 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREmanifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre lasmercancías importadas temporalmente (original y copia). Registro de empresas a las que se prestarán servicios: Escrito libre donde seformula la petición, incluyendo los siguientes datos de las empresas a las que se lesprestará servicios, tales como: Denominación o Razón Social. Registro Federal deContribuyentes, Domicilio completo de planta y número de registro de programaIMMEX. No se requiere documentación anexa. Registro de empresas controladas. Escrito libre donde se formula la peticiónde registro de nuevas empresas controladas por la empresa controladora conPrograma IMMEX, así como proporcionar Razón Social, Registro Federal deContribuyentes, Domicilio Fiscal y de las Plantas, Monto de Exportaciones en dólaresdel año anterior y, en su caso número de programa de cada una de las empresas aregistrar, anexar:a) Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de lasociedad controladora y de las controladas (original y copia),b) Contratos que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedadcontroladora o un contrato en el que deberán establecerse las obligaciones contraídastanto por la sociedad controladora como por las sociedades contraladas en relacióncon los objetivos del programa, debidamente protocolizados ante notario (original ycopia). Registro de empresas terciarizadas: Escrito libre donde se formula la petición,incluyendo los siguientes datos de las empresas terciarizadas a registrar:Denominación o Razón Social. Registro Federal de Contribuyentes y Domicilio completode planta, anexar: a) Carta de conformidad de la empresa que realizará el proceso deterciarización donde manifieste bajo protesta de decir verdad la responsabilidadsolidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original y copia). Cambio, alta o baja de domicilios fiscal y plantas: Escrito libre donde seformula la petición, notificando el cambio, alta o baja de domicilio fiscal o plantas,indicando domicilio completo. Suspensión de Programa. Si se suspenden actividades, también se deberásolicitar el trámite de suspensión temporal de los beneficios que otorga el ProgramaIMMEX, mediante la presentación de un escrito libre que lo exprese y explicando los 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREmotivos para su suspensión (original y copia). E) Cancelación de Programa. Si se decidedar por concluido el Programa IMMEX, se debe presentar un escrito libre que loexprese para su cancelación (original y copia). F) Reporte Anual de Operaciones deComercio Exterior. Únicamente a través de la página de la Secretaría de Economía:http://www.economia.gob.mx/?P=55, reporte anual. Este trámite tiene carácter deaviso, por lo que no genera respuesta de parte de la Secretaría de Economía. Controlde Inventarios El titular del Programa deberá llevar un control de inventariosautomatizado con la información mínima a que se refiere el Anexo IV del DecretoIMMEX.NormatividadMarco LegalDecreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Serviciosde Exportación, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 1° de noviembre de2006.Ley Aduanera y su ReglamentoReglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior.Ley Federal de Procedimiento Administrativo.Ley de Comercio Exterior y su Reglamento.Reglamento Interior de la Secretaría de Economía.Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de CarácterGeneral, en Materia de Comercio Exterior, y sus modificaciones.Acuerdo por el que se dan a conocer los Trámites Inscritos en el Registro Federal deTrámites Empresariales que Aplican a la Secretaría de Economía y su SectorCoordinado.Acuerdo que modifica al diverso por el que se aprueban los formatos que deberánutilizarse para realizar trámites ante la Secretaría de Economía, el Centro Nacionalde Metrología, el Consejo de Recursos Minerales, el Fideicomiso de Fomento Minero yla Procuraduría Federal del Consumidor y sus reformas. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREAcuerdo por el que se dan a conocer los trámites inscritos en el Registro Federal deTrámites y Servicios que aplican a la Secretaría de Economía, y los organismosdescentralizados y órganos desconcentrados del sector.Tratado de Libre Comercio de América del Norte.Resolución por la que se establecen las reglas de carácter general relativas a laaplicación de las disposiciones en materia aduanera del Tratado de Libre Comercio deAmérica del Norte y sus reformas.Disposiciones TLCANConforme a lo establecido a partir del 2001 por el Tratado de Libre Comercio deAmérica del Norte (TLCAN), con el fin de evitar la distorsión de las preferenciasarancelarias acordadas en el marco del mencionado tratado en los países miembros, elPrograma IMMEX se sujeta a lo siguiente:a) Se aplicará la fórmula establecida en el artículo 303 del TLCAN, a los insumos nooriginarios de América de Norte que se incorporen a un bien que será exportado aEUA o Canadá.De acuerdo con la fórmula sólo se puede exentar el menor del monto de aranceles, queresulte al comparar, el monto de aranceles de los insumos importados a México y elmonto de aranceles pagados en EUA o Canadá por el producto terminado.b) El artículo 304 del TLCAN prohíbe a los países miembros de la zona de librecomercio otorgar exenciones de impuestos de importación a maquinaria y equipocondicionada a la exportación.Por consiguiente, las empresas con Programa IMMEX deberán pagar el impuesto deimportación de dichos productos. Los aranceles sobre insumos, partes, componentes, maquinaria y equipoimportados a México se pueden calcular en base a las tasas establecidas en losTratados de Libre Comercio y acuerdos comerciales suscritos por México, como elTLCUE, los Programas de Promoción Sectorial y la Regla 8ª, siempre que cuente con laautorización correspondiente.Programas para productos sensibles 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRELa SE determinará aquellas mercancías (productos sensibles) que no podránimportarse al amparo de un Programa IMMEX o que para hacerlo se sujetarán alcumplimiento de requisitos específicos. Las empresas deberán apegarse a las disposiciones establecidas en el Acuerdopor el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter General, enMateria de Comercio Exterior. Las mercancías que no podrán importarse al amparo de un programa IMMEXson las comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de losImpuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE), señaladas en elAnexo I del Decreto IMMEX. Las mercancías sujetas a requisitos son las comprendidas en las fraccionesarancelarias de la TIGIE, señaladas en el Anexo II del Decreto IMMEX. Para obtener la autorización para la importación temporal de los productosconsiderados como sensibles, los interesados deberán realizar su solicitud a través deuna ampliación de Programa IMMEX, que contenga los requisitos establecidos en elDecreto, además de los siguientes datos: I. Escrito en formato libre en el que especifique:Datos de la mercancía a importar:Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIEVolumen máximo a importar en el año y su valor en dólares.Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que serefiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguienteinformación:Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación. Ladescripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la factura, yFracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIEII. Reporte de un contador público registrado que certifique: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRELa ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones alamparo del Programa IMMEX;La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales, porturno de 8 horas, yLos productos que elabora.III. Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del DecretoIMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que elpromovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), sucapacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento quedemuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al quese va a exportar el producto transformado.La resolución en que la SE emita la autorización de ampliación de producto sensiblepara importar bajo el Programa IMMEX, contendrá al menos los datos siguientes: I. Fracción arancelaria de las mercancías a importar, de conformidad con la TIGIE; II. Vigencia de la autorización, y III. La cantidad máxima en la unidad de medida de conformidad con la TIGIE, que se podrá importar. La SE dará respuesta dentro de los 10 días hábiles siguientes a la fecha de presentación de la solicitud. Para obtener una autorización subsecuente de productos sensibles, el solicitante deberá anexar a la solicitud de ampliación lo siguiente:I. Datos de la mercancía a importar:Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIEVolumen máximo a importar en el año y su valor en dólares.II. Un reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREVolumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de lasmercancías comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX;Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiereel inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno;Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales, yCantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad con laTIGIE, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas.Procederá una nueva autorización si la empresa ha exportado al menos el setenta porciento del volumen, de uno de los siguientes conceptos:I. El consignado por la autorización anterior, siempre que éste se hubiere ejercido ensu totalidad;II. El resultante de sumar las autorizaciones emitidas en los doce meses anteriores, oIII. El volumen efectivamente importado, cuando no se haya ejercido la totalidad delvolumen consignado en la autorización anterior y su plazo de vigencia haya expirado.El plazo máximo de la vigencia de las autorizaciones será de doce meses.La cantidad máxima que la SE autorizará a importar será hasta por una cantidadequivalente a doce meses de la capacidad productiva instalada, conforme al reportedel contador público que haya presentado la empresa.El plazo de vigencia de las autorizaciones de ampliación y ampliación subsecuente paraimportar bajo el Programa IMMEX las mercancías comprendidas en el Anexo II delDecreto IMMEX será de doce meses.De conformidad con la Regla 3.4.7 del Acuerdo, se exceptúa del cumplimiento de losrequisitos específicos para la importación temporal de productos sensibles aquellasempresas con Programa IMMEX que exporten la totalidad de su producción. Asimismo,podrán acogerse a este beneficio solamente cuando hayan operado conforme a dichosrequisitos por un año.Actividad No. 8.- Plantear la posibilidad de obtener un programa defomento a las exportaciones, investigar el trámite y adquirir lainformación necesaria para su posible Gestión. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓNNORMALIZACIÓN En un contexto de mercados mundiales caracterizado por la innovacióntecnológica y la intensificación de la competencia, la actividad normalizadora es uninstrumento indispensable para la economía nacional y el comercio internacional. En México la normalización se plasma en las Normas Oficiales Mexicanas(NOM) de carácter obligatorio, elaboradas por Dependencias del Gobierno Federal ylas Normas Mexicanas (NMX) de ámbito primordialmente voluntario, promovidas porla Secretaría de Economía y el sector privado, a través de los OrganismosNacionales de Normalización. Para demostrar que lo que se ha producido o comercializado es conforme a lodispuesto por la propia norma que lo rige, se inicia el proceso de Evaluación de laConformidad (que su vez contiene procedimientos de certificación, verificación,calibración, muestreo, pruebas, según sea el caso). No cualquiera puede asegurar que un bien o servicio se ajusta a la norma. Serequiere que una entidad de acreditación valore la competencia técnica y confiablidadde los organismos de certificación, laboratorios de prueba, laboratorios decalibración y unidades de verificación. La normalización, y evaluación de la conformidad no podrían efectuarse sin elsustento de la Metrología que asegura la exactitud de las medidas y así, es uno de lospilares del desarrollo industrial y de la certeza de las transacciones comerciales. Para dar máxima eficacia en materia de normalización, la Secretaría deEconomía participa en foros y organismos internacionales como son CodexAlimentarius, Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT), ComisiónElectrotécnica Internacional (IEC)y la Organización Internacional de Normalización(ISO)NORMAS DE CALIDAD 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Además de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado, sanitarias ytécnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir con normas de calidad,dependiendo del producto que vaya a exportar. Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límitesde calidad que exigen los países importadores a los productos provenientes delextranjero sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidasinternamente.Normas Oficiales Mexicanas (NOM) Tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características,cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba quedeben cumplir los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgopara la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de losrecursos naturales. Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividadesdeberán cumplir con las NOM. En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir unadeterminada NOM, sus similares que se importen también deberán cumplir lasespecificaciones establecidas en dicha norma.Fundamento legal: Ley Federal de Metrología y NormalizaciónCatálogo Mexicano de Normas Con base en el Art. 2 del Reglamento Interior de la Ley Federal sobreMetrología y Normalización, la Secretaría de Economía, a través de la DirecciónGeneral de Normas, es responsable de operar el Catálogo Mexicano de Normas. El Catálogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado permanentementeconforme a las publicaciones relativas a las NOM y NMX que se notifican a través delDiario Oficial de la Federación, como son: Declaración de Vigencia, Proyectos deNormas, Cancelaciones, modificaciones y respuestas a comentarios. De acuerdo con la Ley Federal sobre Metrología y Normalización básicamenteexisten tres tipos de normas:Normas Oficiales Mexicanas (NOM).-son regulaciones técnicas de carácterobligatorio. Regulan los productos, procesos o servicios, cuando éstos puedanconstituir un riesgo para las personas, animales y vegetales así como el medioambiente en general, entre otros.Normas Mexicanas (NMX).- son elaboradas por un organismo nacional denormalización, o la SE. Establecen los requisitos mínimos de calidad de los productos yservicios, con el objetivo de proteger y orientar a los consumidores. Su aplicación esvoluntaria, con excepción de los casos en que los particulares manifiesten que susproductos, procesos o servicios son conformes con las mismas; cuando en una NOM serequiera la observancia de una NMX para fines determinados. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRENormas de Referencia (NRF).- son elaboradas por las entidades de la administraciónpública para aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contraten,cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de lasmismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables.Emisión y aplicación de las NOM Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de unaNOM, se deberá contar con el certificado o autorización de la dependenciacompetente que regula el producto o servicio correspondiente, o de órganosreguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependenciascompetentes (SE, SHCP, SAT, a través de las autoridades aduaneras; Salud, Sagarpa,Semarnat y Sedena, entre otras). El incumplimiento de las NOM es sancionado de conformidad con la Ley de lamateria. Así tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, las NOM son consideradascomo regulaciones y restricciones no arancelarias y en aquellos casos deincumplimiento, las autoridades aduaneras podrán proceder al embargo precautorio delas mercancías y de los medios en que se transporten, cuando el incumplimiento sedetecte en el ejercicio de una visita domiciliara o una verificación de mercancías entransporte, independientemente de su multa respectiva. En el caso de incumplimiento en reconocimiento aduanero, procederá elembargo precautorio únicamente para el caso de NOM’s de certificación, y procederála retención de la mercancía cuando se trate de NOM’s de información comercial. En México, al igual que existe gran diversidad de mercancías, también se haestablecido un gran número de NOM, emitidas por las diversas Secretaríasatendiendo a su competencia, y es obligatorio su cumplimiento. A partir del 28 de diciembre de 1995, se dispuso mediante un Acuerdo, queidentifica a las Fracciones Arancelarias de la Tarifa de la Ley de los ImpuestosGenerales de Importación y de Exportación, en las que se clasifican las mercancíassujetas al cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas en el punto de entrada alpaís y en el de su salida, aquellas mercancías identificadas por fracción y nomenclaturaque requieren el cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas emitidas por la SE,fundamentalmente sobre cuestiones de calidad e información comercial o seguridad. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El Acuerdo antes citado se ha modificado en diversas ocasiones, dentro de lasque se encuentran las publicadas en el Diario Oficial de la Federación el día 27 deMarzo de 2002 y reformado por publicaciones en el mismo órgano el 8 de Noviembrede 2002, 11 de Julio de 2003, 5 de Enero del 2004, 15 de Abril del 2004 y el 3 deFebrero del 2005. Actualmente se encuentran contempladas en la Regla 2.4.1 delAcuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de CarácterGeneral en Materia de Comercio Exterior publicadas el 6 de julio de 2007 en el DiarioOficial de la Federación y la cual tiene diversas modificaciones.Fundamento legal: Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV, 184, fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, Ley Federal deMetrología y Normalización, Artículo 20 de la Ley de Comercio Exterior.Certificación de las NOM La certificación de las NOM sirve para comprobar el cumplimiento con unaNOM y garantizar a los consumidores que el producto cumple con las especificacionesrespectivas y por ende respeta su salud e integridad física, ya que los productos hancubierto las pruebas y requisitos mínimos de seguridad y calidad.Fundamento legal: Ley Federal de Metrología y NormalizaciónObtención de un Certificado NOM El medio para demostrar en las aduanas el cumplimiento de las normas oficialesordinarias, así como las de emergencia, es la presentación del Certificado NOM,expedido por aquellas instituciones de certificación debidamente acreditadas ante laDirección General de Normas, dependiente de la Secretaría de Economía. Un certificado NOM se obtiene de los organismos de certificación delproducto, ANCE, acreditado para certificar productos eléctricos y gas; NYCE, paraproductos electrónicos y llantas; y la Dirección General de Normas, en el caso denormas competencia de la Secretaría de Economía, cuando en la rama o sector noexista organismo de certificación acreditado. No todas las NOM requieren certificación; sólo requieren el Certificado NOMlas que corresponden al cumplimiento sobre la seguridad de los productos. Las NOMde información comercial son auto aplicativas y para tener seguridad sobre sucorrecto cumplimiento existen unidades de verificación de información comercial que 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREemiten las constancias correspondientes sobre la legalidad de las etiquetas, envases,garantías, instructivos, etc., o bien dictámenes de cumplimiento cuando la verificaciónse hace a productos ingresados al país bajo esta opción y se encuentran en almacenesgenerales de depósito o bodegas particulares de importadores.Fundamento legal: Artículo 26 de la Ley de Comercio Exterior, Ley Federal sobre Metrología y Normalización y su Reglamento, artículos 36, fracción I, inciso c),Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV, 184, fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, y Ley Federal de Protección alConsumidor.Actividad No. 9.- Investigar que o cuáles normas aplicarían al bien oservicio a exportar. UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES. 3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIORAPOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOREl gobierno mexicano con el fin de impulsar la exportación y considerando lasprácticas internacionalmente aceptadas, ha puesto en marcha distintos esquemas defomento a esta actividad. Devolución y compensación del IVACon la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado dedestino a un precio competitivo, la exportación goza de un régimen de tasa cero delImpuesto al Valor Agregado (IVA), asimismo, el gobierno federal reembolsa(devuelve), compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la comprade insumos utilizados en la fabricación del bien de exportación.Para que los exportadores puedan solicitar la devolución del IVA se requiere lasiguiente documentación:• Declaración Anual, de pagos provisionales y, en su caso de las complementarias, dedicho ejercicio e donde conste el saldo a favor solicitado 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Testimonio del acta constitutiva y un poder notarial del administrador único o delrepresentante legal de la empresa que promueve el trámite; o fotocopia deidentificación oficial, si se trata de persona física.• Solicitud de devolución a la Administración de Recaudación competente, acompañadade la documentación señalada y de la que acredite la personalidad del promovente, oen su caso:CompensaciónEn el caso de la compensación, el contribuyente debe dictaminar sus estadosfinancieros y presentar ante la administración local de recaudación que corresponda asus domicilio, dentro de los cinco días siguientes a la presentación de la declaración,en la que se hubiera efectuado la compensación respectiva lo siguiente:• Copia de la declaración de referencia• Aviso de compensación• Dispositivos magnéticos que contengan la información sobre sus proveedores,prestadores de servicios y arrendadores, que representen al menos el 95% del valorsus operaciones y de la totalidad de sus clientes de exportaciónDe cualquier manera en virtud de que la SHCP constantemente moderniza y actualizasus procedimientos, le sugerimos consultar sobre estos procedimientos con su oficinalocal.MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO Con el fin de elaborar productos competitivos, el exportador puede decidiradquirir los bienes que requiere para su proceso de fabricación en México o en elexterior. Estos comprenden materias primas, maquinaria, envases, moldes, etc. Por ello, el gobierno federal ha establecido una serie de mecanismos quepermiten al productor mexicano adquirir estos bienes, considerando que seránutilizados en el proceso de exportación.INSTITUCIONES FINANCIERAS DE REGULACIÓN O APOYO AL COMERCIOEXTERIOR 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El comercio exterior de México, como el de cualquier país, se maneja tomandocomo un importante punto de su actividad el pago de los bienes y servicios que sonintercambiados. La moneda, en consecuencia, desempeña un papel definitivamenteimportante en todas las actividades relacionadas con el comercio exterior. Por otra parte, es indudable que el financiamiento en las operaciones decomercio exterior, no solo es útil, si no necesario y hasta indispensable en todos lospaíses, porque los importadores y exportadores, sobre todo los del nivel mediano ypequeño, carecen frecuentemente de capital para autofinanciar sus operaciones. Para la realización de estas actividades, existen dos importantes institucionesfinancieras, como son el Banco de México y el Banco Nacional De Comercio Exterior.Banco Nacional De Comercio Exterior (Bancomext) Dentro de las instituciones enmarcadas con el nombre de Bancos de Desarrollo,que son instituciones financieras estatales dedicadas a apoyar financieramentediversas actividades económicas en el país se encuentra Bancomext, que está dirigidofundamentalmente a atender las necesidades de financiamiento que experimentantanto los exportadores como los importadores, a fin de promocionar esas actividades,procurando en todo momento darle al comercio exterior de México, la eficacia y lacompetitividad tan necesaria en este ramo. Este banco funciona de acuerdo con su LeyOrgánica, publicado en el Diario Oficial De La Federación del día 20 de enero de 1986. De entre las actividades más importantes de Bancomext, se encuentran lassiguientes: El otorgamiento de apoyos financieros a los exportadores y a losimportadores, cuando en este último caso se trate del internamiento al país de bienesde capital, o de aquellos que sean necesarios para el desarrollo económico; elotorgamiento de garantías de crédito usuales en el comercio exterior, la dotación deinformación necesaria a los interesados sobre diversos aspectos del comercioexterior, tales como : normatividad, clientes y proveedores extranjeros, nichos demercado, asistencia financiera y comercial, etc., dando inclusive, capacitación en estamateria, a aquellos empresarios que la demanden o la acepten; dado el caso, puedeavocarse al estudio de proyectos de exportación y propone en forma general oparticular, planes y programas de fomento al comercio exterior. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE También tiene dentro de sus funciones: las de figurar como órgano de consultade las diversas dependencias y entidades gubernamentales, así como de aquellosorganismos pertenecientes al sector social y privado, a fin de apoyarlos en susactividades de comercio exterior. Existen en diferentes estados de la República,delegaciones de Bancomext, que presentan a sus usuarios y solicitantes todos estosservicios, algunos de los cuales son gratuitos. Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientostanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en elcomercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores,importadores y empresas que sustituyen importaciones.Para tener acceso a la gama de productos que Bancomext ha diseñado para apoyar tusnecesidades financieras, puedes:• Si eres una PYMEX con necesidades inferiores a 3 millones de dólares y requieresapoyo financiero para tus actividades, te invitamos a consultar el Programa deFinanciamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.• En el caso de tener requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalenteen pesos, contacta a un ejecutivo en la oficina regional más cercana.PYMEX: Pequeñas y Medianas Empresas ExportadorasApoyo Financiero a través de INTERMEDIARIOS FINANCIEROSFINANCIAMIENTOS HASTA 3 MILLONES DE DÓLARES O SU EQUIVALENTE ENMXP En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios financierosen apoyo a las Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras Mexicanas (PYMEX), asícomo a empresas relacionadas con el comercio exterior, generadoras de divisas y delramo turístico, a través de nuestra red de Intermediarios Financieros, con diferentesopciones de financiamiento que cubren necesidades de capital de trabajo, compra dematerias primas, maquinaria y equipos, equipamiento, proyectos de inversión y cartasde crédito. Adicionalmente, contamos con diferentes fuentes de fondeo externas parafinanciar Proyectos Sustentables (Mejora Ambiental, Instalación de Mecanismos de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREDesarrollo Limpio, Protección y Mejora al Medio Ambiente y Generación de EnergíaRenovable) de largo plazoPROGRAMAS DE APOYO:Programa de Financiamiento a las PyMEs Exportadoras e ImportadorasPrograma de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e ImportadorasCriterios Básicos de AdmisiónBeneficiarios:Empresas o Personas Físicas con actividad empresarial Exportadoras Directas oIndirectas (Proveedor de gran exportador). Empresas Importadoras de materiasprimas o maquinaria.Requisitos básicos:2 años de Operación o experiencia en el giro.No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.No presentar antecedentes negativos en buró de crédito.ASISTENCIA TECNOLÓGICA A LAS PYMES Dada la importancia de estos aspectos para la promoción y facilitación delcomercio exterior, Bancomext ha desarrollado tres servicios destinados a satisfacerlas principales necesidades sobre esta materia a la comunidad empresarial, a través delos siguientes esquemas:• Programa de Asistencia Técnica (PAT), destinado a encauzar recursos técnicos yeconómicos a las PYMES.• Comercio electrónico (E-Commerce), que permite a los exportadores aprovechar lasventajas de la tecnología de la información (TI).• El Centro Promotor de Diseño-México, fideicomiso constituido con la participaciónde Bancomext para mejorar la competitividad de los productos y servicios en cuanto alos temas relacionados con el diseño en la exportación.PROGRAMA DE ASISTENCIA TÉCNICA (PAT) 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Bancomext cuenta con el Programa de Asistencia Técnica (PAT) el cual tienecomo misión apoyar a las empresas pequeñas y medianas exportadoras directas eindirectas, encauzando recursos técnicos y económicos, con el fin de incrementar sucalidad, competitividad y posición en los mercados internacionales.Los lineamientos del programa se concentran en los siguientes aspectos:• Identificar problemas específicos que incidan claramente en la productividad ocompetitividad del sector empresarial, con el fin de que se generen programas deasistencia técnica susceptibles de apoyo.• Satisfacer necesidades de información precisa en mercados específicos a través dela consultoría, para la adecuada toma de decisiones de las empresas en sus actividadesde internacionalización.• Detectar y apoyar actividades promocionales de productos mexicanos que necesitanposicionarse en nuevos mercados, consolidar su presencia en los actuales o entrar anuevos segmentos de mercado.• Compartir los costos de la asistencia técnica.Con los recursos económicos que ofrece Bancomext su empresa podrá contratar losservicios de especialistas, consultores externos y/o centros de investigación públicoso privados, nacionales y/o extranjeros para realizar proyectos de asistencia técnicade su empresa.¿Cuáles son los objetivos del PAT?• Aumentar la competitividad de las empresas exportadoras• Incrementar las exportaciones de productos mexicanos.• Incorporar nuevas empresas a la exportación.• Lograr que las empresas exportadoras se consoliden.¿Cuáles son los proyectos que apoya el PAT?El apoyo económico otorgado por el PAT le permitirá:• Elaborar un plan de negocios de exportación. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Establecer un programa de mejora en los procesos de producción• Cumplir con una norma u obtener una certificación internacional.• Diseñar un catálogo promocional de sus productos.• Realizar actividades de promoción de un producto o marca en el exterior.¿Cómo funciona el PAT? El esquema del PAT consiste en compartir con las empresas el costo por losservicios contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de promocióncomercial. La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto adesarrollar será de 50% sin rebasar los 100 mil pesos como monto tope por empresa. El apoyo de Bancomext es a reembolso y éste se efectúa una vez terminado elproyecto o bien contra el avance del mismo, según el proyecto que se trate será através de reembolso, es decir, la empresa debe de comprobar el gasto total delproyecto autorizado de la siguiente manera: 50% del apoyo será otorgado a lafinalización del proyecto y el 50% restante contra la evaluación de impacto en suempresa.La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto a desarrollar.¿Qué empresas pueden solicitar el apoyo del PAT?Empresas que hayan adquirido o estén tramitando en los últimos 12 meses y que hayanpagado la contratación de los siguientes servicios de Bancomext:1. Clientes de Crédito2. Mediación Comercial3. PYME Internacional4. Eventos Internacionales5. Agendas de Negocios6. Promoción de oferta ExportableY que cumplan con las siguientes características: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Empresas establecidas en territorio nacional.• Empresas que desarrollen sus actividades, de preferencia en los siguientes sectores,subsectores o ramas de actividad: Alimentos Frescos y Procesados, Muebles,Artículos de Regalo y Decoración, Textil y Confección, Cuero y Calzado, Químico yFarmacéutico, Productos de Plástico, Materiales de Construcción, Manufacturas deHierro y Acero, Automotriz y Autopartes, Eléctrico y Electrónico, Industrias delSoftware.• En el caso de empresas pertenecientes a otros sectores, como turismo y serviciosentre otros, Bancomext evaluará las posibilidades de apoyar la solicitud presentadacon base a la trayectoria del cliente y la pertinencia del proyecto para mejorar suposición como cliente del banco.• Siendo cliente de crédito de Bancomext, la empresa no deberá encontrarse encartera vencida a la fecha de su solicitud.Descripción de los proyectos susceptibles de apoyoSe describen a continuación las características de los proyectos de asistencia técnicaque apoya el PAT:• Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación (PLANEX) Existen empresas que consideran la exportación como una respuesta y solucióninmediata a la disminución de sus ventas en el mercado nacional, logrando en ocasionesventas esporádicas en algún mercado externo y sin contemplar la exportación comoparte de una visión y estrategia a futuro, por lo que Bancomext ha lanzado un serviciode apoyo a las PYMES para que con el respaldo de consultores, acreditados por estainstitución, elaboren un plan de negocios de exportación que permita a la empresa sermás asertiva en los apoyos que solicita a Bancomext y esto la lleve a tener mayor éxitoen la exportación.• Mejora en los Procesos de Producción Uno de los aspectos fundamentales para lograr que las PYMES incrementen sucompetitividad en los mercados internacionales es el establecimiento de programas demejora en sus procesos de producción. Estos programas consideran principalmente la 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREincorporación de tecnologías y adecuación del producto a las exigencias del mercadometa.APOYOS TECNOLÓGICOS PARA LA EXPORTACIÓN Consciente de que la mejora en los procesos de producción tiene una alta ydirecta incidencia en los niveles de competitividad de las empresas exportadoras,Bancomext impulsa este apoyo. El PAT considera los siguientes aspectos en la mejorade procesos de producción y que son susceptibles de apoyo:• Asimilación y/o adaptación de tecnología.• Mejoras al lay-out (rediseño) de planta.• Diseño o rediseño de producto• Certificación Internacional Bancomext considera de gran trascendencia el hecho de que una Pyme decidaincursionar en actividades relativas a la normalización de calidad de sus productos, obien en la implantación de procesos que lleven a la obtención de certificacionesinternacionales. En este sentido, Bancomext ofrece a las Pymes apoyo en el cumplimiento denormas y en la obtención de certificaciones de calidad internacionales, considerandotodos los beneficios que representa para la empresa misma y para su cadenaproductiva, tales como acceso a mercados internacionales, mejor desempeño delservicio, reducción de costos y aumento en la productividad. Se da prioridad a empresas que busquen obtener la certificación especializadaen su sector. Las pruebas de laboratorio necesarias para el desarrollo de un proyecto,vinculadas al cumplimiento de una norma o certificación internacional, quedaránsujetas a autorización.• Diseño de un Catálogo Promocional El catálogo promocional es una herramienta muy importante para las empresasexportadoras. Un catálogo promocional es la “tarjeta de presentación” de la empresa yde sus productos. Para asistir a una feria comercial o atender a potenciales clientesen un evento internacional organizado por Bancomext, se requiere contar con un 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREcatálogo promocional bilingüe y diseñado por profesionales, el cual refleje la calidadde sus productos.• Actividades de Promoción de un producto o marca mexicana en un mercadoexterno específico.Las siguientes serán las actividades que se apoyarán en este caso:• Inserciones en prensa, radio o televisión.• Degustaciones en el caso de alimentos.• Contratación de consultores para el diseño y planeación de campañas de imagenpromocionales.COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE)En los últimos años, la tecnología de la información (TI) ha marcado el rumbo en lasrelaciones económicas; internet y otras formas de comunicación e información estáncambiando las maneras de trabajar, aprender, comunicarse y hacer negocios. Se diceque la TI elimina fronteras ofreciendo a empresarios, proveedores y clientes en todoel mundo el contacto a través de un solo clic.Hoy, gracias al desarrollo del internet, se han eliminado las barreras geográficas delos mercados. Ahora existe un solo mercado mundial en donde concurren todos losvendedores o compradores de todas las partes del mundo, sin distinción denacionalidades ni ubicación. En consecuencia, cada negocio debe llegar a serglobalmente competitivo; incluso si fabrica o vende sólo dentro de un mercado regionalo local, debe estar atento a su competencia que ha dejado de ser local y no conocefronteras. La ventaja del internet es que usted puede conocer la competencia, asícomo a usted también lo conocerán futuros compradores o inversionistas.Con el paso del tiempo, la revolución tecnológica ha propiciado que la internet setransforme de un canal de consulta e información en una herramienta para lapromoción y venta de los productos en los mercados internacionales, lo cual se obtienea través de la práctica del comercio electrónico (E-Commerce). Se define a éste como 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREla acción de distribución, mercadotecnia, venta o entrega de bienes o servicios pormedios electrónicos.En esta definición podemos reconocer diversas formas de comercio electrónico, lasque se efectúan entre negocios, con y entre consumidores, y las realizadas entrenegocios y el gobierno, entre otras.En este apartado definiremos las dos modalidades más utilizadas en el comercioelectrónico:I. De empresa a empresa (Business to Business, B2B). En esta modalidad, ambaspartes se conocen mediante una relación de proveeduría de insumos, materias primas,componentes o servicios entre empresas. Se caracteriza por la existencia de uncontrato en el cual se acuerdan pedidos, créditos, formas de pago, tiempos deentrega, transportación, inventarios, etcétera.II. De empresa a persona, venta directa (Business to Consumer, B2C). Consiste en quelos consumidores vean a la empresa en internet, compren sus artículos directamentecon ella ofrecidos a través de su catálogo y paguen con tarjeta de crédito. En estamodalidad, la empresa se encarga de entregar los productos al consumidor a través desu propia red de transporte o contratando a empresas transportistas especializadas.En estos aspectos, surge otro concepto: market places, en donde empresas oconsumidores finales pueden realizar compras en un solo lugar, siendo este sitio dondese conjugan las ofertas de diversos fabricantes de un sector o grupo de productos.Para una empresa, el hecho de posicionarse en internet y ejercer el comercioelectrónico brinda oportunidades de:- Aumentar la credibilidad con la proyección de una imagen profesional actualizada ymás sólida.- Promover productos y servicios.- Anunciar en más mercados con menores gastos; ahora con un solo sitio de internetpuede realizar ventas a escala mundial.- Responder preguntas sobre productos y servicios.- Presentar cotizaciones en línea. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE- Mejorar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes.- Obtener retroalimentación de los clientes.- Mejorar el servicio a clientes manteniendo relaciones de uno a uno con un númeroilimitado de clientes.- Proporcionar los servicios el mismo día o fuera de las horas hábiles.- Usar el correo electrónico como una herramienta de mercadotecnia.- Usar el correo electrónico como una herramienta de comunicación con los clientes.- Ofrecer documentación virtual.- Coordinar el abastecimiento y las relaciones con los clientes desde varios canales deventas.- Operar con más eficiencia una red de distribuidores.- Realizar investigaciones de mercado en el extranjero.- Conocer a su competencia.- Para aquellas empresas que manejan bienes y servicios, pueden incluso entregar demanera directa y digital a través de, internet: programas de cómputo, reservacionesde viajes, servicios bancarios y seguros, por citar algunos ejemplos.Sin embargo, para lograr el éxito en esta nueva forma de hacer negocios, esimportante que la empresa considere su presencia en internet como parte de suestrategia de crecimiento, por lo que debe formular un plan de negocios que tome encuenta no sólo las implicaciones que esto conlleva en términos de su operación, sinotambién las características y particularidades de este nuevo entorno.Si usted piensa ingresar o ya está en el mundo virtual de internet le presentamosalgunos consejos que debe tomar en cuenta para su beneficio. El siguiente paso seríael comercio electrónico. Para tomar esa alternativa, hay que estar preparado.Asesoría. El mundo informático cambia constantemente; hoy puede existir la versiónde un programa de cómputo y mañana otra más poderosa, por lo que siempre debecontar con apoyo especializado y calificado. Sin embargo, el manejo del negocio 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREelectrónico debe estar a cargo de la alta dirección de la empresa, no delegarse a lostécnicos de la tecnología de la información (TI).Precio de exportación. Fijar el precio de un producto es el factor que más afecta a lasproyecciones financieras en una estrategia de comercio electrónico. Muchas empresasque exportan por primera vez o esporádicamente, pasan por alto los diversos costosque pueden influir en el precio unitario. Prepare un plan de administración de su sitioweb. Cuando el comercio electrónico se usa para vender a escala internacional, hay quetener en cuenta, entre otros, los siguientes factores:• Diseño del sitio web• Actualización del sitio web• Control de mensajes en el sitio web• Procesamiento de pedidos por la web• Mercadotecnia electrónica• Porcentaje de margen de utilidad• Comisiones sobre ventas• Cargos del transportista• Costos de financiamiento• Comisiones por procesamiento de cartas de crédito• Cargos por embalaje para exportaciónInformación. La información presentada es muy importante para vender, pero tambiénlo es para quien está detrás de la computadora; por esto se vuelve más importante lainformación captada y la evaluación que se hace de la misma por el visitante y futurocomprador. Por lo tanto, lo que se presente en la web debe ser lo suficientementeclaro y conciso respecto de las ventajas que representan sus productos y el porquédebe comprarse.Otro punto en el que debe ser cuidadoso es en la actualización de información y laforma de diseño de la página o sitio en internet; cuanto más complicada sea ésta,menores visitantes la verán. Lo mismo sucederá con las fechas de actualización, si la 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREinformación permanece igual, el visitante pensará que el sitio está descuidado o que yano funciona.Infraestructura. Si está en el comercio electrónico debe saber que su página ocatálogo puede ser visitado por mil o 10 mil usuarios a la vez, al mes o en todo el año;ello implica contar con soporte e infraestructura adecuados para poder recibir, los365 días del año y a todas horas, a visitantes. Asimismo, debe estar protegido contratodo; virus, alteración del contenido de la página por extraños, etcétera.Existen distintos actores que intervienen en la infraestructura de un negocio decomercio electrónico; ellos son.• El que provee la infraestructura para estar en la red, el diseño de la página,mantenimiento, modificaciones y actualizaciones (proveedor de TI).• Dentro de la empresa, personal encargado de comercio electrónico que coordine ymantenga estrecha comunicación con los departamentos de ventas, crédito,producción, almacén, logística y dirección general.• Si va a recibir pagos a través de la red, deberá estar conectado a bancos o empresasque manejan tarjetas de crédito para verificar la autenticidad de los números detarjetas de crédito.Mercadotecnia. Estar presente en la web no necesariamente significa ser visible...Pensar que el uso de internet es una manera fácil de dar a conocer en todo el mundouna empresa y sus productos sin apoyo de promoción de su sitio, es un error; de hecho,se calcula que el número de páginas de internet es de más o menos un tercio de unbillón, y aumenta con gran rapidez. Es por eso que se debe gastar lo suficiente enpromover el sitio web, por ejemplo, enviando mensajes por correo electrónico,registrándose con todas las máquinas de búsqueda principales, enviando avisos porcorreo directo, actualizando las tarjetas de presentación y los membretes de laempresa, y anunciando el sitio por medio de impresos, periódicos, radio, televisión yotros métodos publicitarios tradicionales.Si requiere conocer otros elementos que es necesario considerar en este nuevonegocio, una fuente de consulta es la publicación: ”Secretos del Comercio Electrónico.Guía para Pequeños y Medianos Exportadores”, elaborada por el Centro de ComercioInternacional UNCTAD/WTO y Bancomext. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREServicios de la tecnología de la información a los exportadores Bancomext, como institución encargada de la promoción del comercio exteriorde México, pone al alcance de las empresas mexicanas instrumentos y apoyos que lespermitan vincularse a las tecnologías de información, para que eleven su productividad,Bancomext ofrece a través de su portal ventanillas electrónicas tales como “BUY INMEXICO” que se cuenta con diversos módulos donde las empresas mexicanas puedenpromocionar sus productos y servicios, destacando aquellas que cuentan con sitios weby las que ofrecen servicios relacionados con la actividad exportadora, TANTO ENESPAÑOL COMO EN INGLÉS. En el ámbito de las TI, uno de los aspectos con mayor impacto es la posibilidadde que las empresas aprovechen las ventajas que les proporciona la internet entérminos de comunicación (correo electrónico) y de promoción de sus productos en elmundo (páginas y catálogos en línea), así como la posibilidad de efectuar transaccionesen línea (comercio electrónico en sus diversas modalidades). Adicionalmente, Bancomext tiene convenios con empresas, universidades,cámaras de comercio, asociaciones y promotores en la capacitación e impulso en el usode TI enfocada al comercio exterior. Estas actividades están encaminadas afamiliarizar al empresario con los conceptos de las TI, incluyendo internet, comercioelectrónico y herramientas de apoyo que permitan al empresario contar con opcionespara analizar y monitorear mercados y competidores; esto es, contar con informaciónque le permita la toma de decisiones, bajo el concepto de inteligencia competitiva.Con objeto de integrar las TI en la comunidad exportadora del país, Bancomext hacreado un portal, (www.bancomext.com) especializado en comercio exterior en el cuallas empresas podrán llevar a cabo, de manera directa, la venta de sus productos.Este portal pretende ser el punto de referencia de las empresas en el exterior parahacer negocios en México, y un lugar en donde las empresas mexicanas desarrollen eluso del comercio electrónico ofreciendo espacio para promover sus productosefectuando transacciones de compraventa con un alto nivel de seguridad a través detarjetas de crédito.Finalmente, cabe mencionar que las TI no sólo son una manera de comprar y vender enlínea: representan una herramienta de competitividad para las compañíasexportadoras, ya que, a través de ellas, la empresa puede eficientar su operación, 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREreducir costos, maximizar utilidades y mejorar su comunicación y promoción,considere invertir en ellas en el corto plazo, tomando en cuenta la tecnología queresponda mejor a sus necesidades y tamaño. Esta decisión puede ser crucial para suempresa.Elementos que deben valorarse para proporcionar el servicio de comercio electrónico:1. Ya está instalado y funcionando un sitio web.2. El sitio se actualiza por lo menos cada semana.3. El sitio está vinculado con otros sitios relacionados.4. La dirección física, los números de teléfono y de fax y la dirección de correoelectrónico, aparecen en un lugar prominente.5. Aparecen los nombres y las direcciones de correo electrónico de los empleadosclave.6. A cada visitante del sitio se le pide que haga algo.7. El visitante obtiene la información que desea con un máximo de 3 clics.8. El sitio contiene currículum y foto de los empleados clave.9. Para llevar un control de las preferencias e intereses de los visitantes, se utilizanprogramas Customers RelationsManagement (CRM).10. La política de privacidad es clara y se puede acceder a ella mediante un vínculo enel sitio.11. Todos los correos electrónicos se responden dentro de las 24 horas siguientes.12. Los miembros pueden tener sus sitios web vinculados con el nuestro.13. El diseñador del sitio asiste a juntas para conocer la estrategia global de lacompañía.14. Antes de divulgar los nombres de los clientes u otra información sobre los mismos,solicitamos autorización. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE15. Entrevistamos a los clientes para preguntarles qué les gustaría que incluyéramosen el sitio web.16. En respuesta a las necesidades de los clientes, se ofrecen otros productos,servicios o actividades.17. Se confirman todas las ventas, y una vez al mes se envía información sobre éstas osobre incentivos especiales.18. En el sitio web se usa un sistema de video bueno y fluido.19. Los clientes pueden compartir información en tableros de mensajes o en salasespeciales de conversación.20. Se pueden realizar compras en línea con carros de compras.21. Una vez al mes se envía a los clientes boletines de correo electrónico.22. Cada año se realiza una encuesta en línea para evaluar necesidades.23. Un empleado presta el servicio de “mensajería instantánea” o contestacióntelefónica instantánea.24. Podemos manejar un gran aumento en el volumen.EL DISEÑO EN LA EXPORTACIÓNLa globalización de los mercados ha generado la necesidad en las empresas deincrementar su competitividad y mejorar sus estructuras organizacionales, lo cualimpacta, obligadamente, en la participación de los productos mexicanos en el mercadomundial y el nacional.Asimismo, la mercadotecnia moderna exige productos y servicios que satisfagan, eincluso excedan, las expectativas de los clientes. Ésta es la clave para la participacióny permanencia de las empresas en los mercados.Un factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto ola mejora de uno ya existente, es investigar las preferencias, hábitos, necesidades,etc., del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado paraobtener la mayor cantidad de información referente a los clientes y competidores 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREpotenciales, es una etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en condicionesde iniciar un proyecto de diseño.En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativolograr una diferenciación de los productos. Por ello, en este apartado se aborda eltema del diseño como un factor estratégico en la actividad de exportación, y cincoaplicaciones del mismo que se deben considerar como relevantes, ya que propicianvalor agregado, diferenciación y productividad:• Diseño de producto• Imagen de producto• Envase y embalaje• Imagen corporativa de la empresa• Diseño del área de exhibiciónDiseño del productoPara lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, esimportante considerar los siguientes aspectos:• El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este aspecto serefiere al objetivo esencial para el que fue creado.• La apariencia del producto deberá ser atractiva; lo que implica el uso correcto detexturas, colores y apariencia de los materiales.• El precio del producto deberá ser adecuado a las expectativas del cliente y aldesempeño del mismo producto.• El producto deberá ser durable, lo cual significa seleccionar los materiales demanera adecuada y tener un correcto funcionamiento.• Es de vital importancia ofrecer la mejor calidad de producto, en relación conproductos similares, nacionales o extranjeros.Es importante considerar al diseño como factor para agregar valor al producto, debidoa que: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecua la apariencia del producto a laspreferencias y gustos de los consumidores y, en algunos casos, incrementa laseguridad de uso en los productos.• Aumenta la calidad de los atributos, mismos que son considerados por los clientes.• Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar insumos,racionaliza la mano de obra, genera reducción de costos y, en general, mejora losprocesos de fabricación.El valor de un producto es determinado por la concentración de beneficios queclientes y usuarios podrán obtener.Imagen del productoPrácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto carente deaquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de suscaracterísticas y ventajas. De ahí la importancia de cuidar lo siguiente:Marca comercial. La marca comercial de un producto se podría comparar con elapellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresaproduce mermelada, salsa y mayonesa, las cuales se identifican en el mercado con unasola marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo,y ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etcétera.Etiquetado.Por lo general, todos los productos que se ofrecen en los diferentes puntos de ventase encuentran envasados en algún tipo de frasco, lata o caja. Para su identificación, lasetiquetas juegan un papel muy importante.Ya que en muchos casos el producto no se puede ver físicamente a través del envase,las etiquetas comunican al consumidor las características y ventajas del producto, asícomo la información general requerida por las autoridades. Es por ello que la aplicacióndel diseño es de importancia primordial para presentar y diferenciar el producto.Para poder comercializar un producto, tanto en México como en el extranjero, eldiseño de las etiquetas debe cumplir con las normas de etiquetado de los países a losque se dirija. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRELa información principal que debe incluir la etiqueta de los productos es: la marcacomercial, el nombre del producto, leyendas y textos legales, (nombre del fabricante,país de origen, contenido neto, fecha de caducidad, código de barras, tabla de valoresnutrimentales, entre otros).Manuales e instructivos. Una gran cantidad de productos tienen que sercomplementados con manuales de uso o instructivos de armado. La producción de éstosdeberá ser en los idiomas propios de los países de destino de los productos. Tambiéndeberán ser muy claros y, en algunas ocasiones, tener el apoyo de fotografías oilustraciones para facilitar su entendimiento.Catálogos de productos. Cada vez es más común la promoción de productos por mediode catálogos, de tal manera que se han convertido en una herramienta de ventas muyeficaz. Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa, como la de susproductos y así, funciona como un importante representante de la empresa. Uncatálogo de productos cumple la labor de enlazar los productos de la empresa con losclientes. En este medio impreso se puede incluir información gráfica y textual muydetallada de los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas sobre productossimilares, precios, condiciones de pago, etcétera.Publicidad. Existen diferentes medios y técnicas publicitarias para dar a conocer unproducto o las nuevas ventajas de uno ya existente. Los medios se deberán de elegirde acuerdo con los sectores del mercado a los que esté enfocado el producto y, porsupuesto, con los recursos disponibles. Cualquiera que sea el medio elegido, se deberánexplicar, demostrar y convencer de una manera efectiva las bondades y ventajas delproducto. Es importante considerar que, en la gran mayoría de los casos, los primeroscontactos o la identificación de un producto por los consumidores potenciales, seefectúa gracias a un medio publicitario o con demostraciones y material de apoyo enlos puntos de venta.Envase y embalajeEl envase y el embalaje también se deben considerar como parte integral delproducto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar.El envase es el recipiente que está en contacto con el producto; el embalaje facilitalas operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.Las funciones principales, tanto del envase como del embalaje, son: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• exhibir el producto,• permitir la conservación de los productos que contienen,• proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto y• reducir las mermas y el desperdicio, facilitar la separación, clasificación y selecciónde los productos.En lo que se refiere al diseño estructural de la forma y los materiales del envase y delembalaje, es necesario considerar:• Las ventajas, desventajas, aspectos ecológicos y limitaciones de los materialesutilizados.• Los aspectos mercadológicos, la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, deacuerdo con la forma diseñada.• La estandarización de las dimensiones según las diferentes presentaciones delproducto.En específico, el envase debe:• Comunicar de manera adecuada el mensaje mercadológico.• Captar la atención del consumidor.• Destacar de entre sus vecinos de anaquel, sobresaliendo entre sus enemigos ycompetidores.• Invitar al consumidor a que lo tome entre sus manos, que lo observe y lo compare.• Hablar del producto contenido, de tal manera que el consumidor desee poseerlo.Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de autoserviciocumple con la función del vendedor, de aquel quien hablaba de las bondades ycaracterísticas del producto, que informaba, promovía, convencía y que, al final,lograba la venta.Imagen corporativa de la empresaPor imagen corporativa se entiende el conjunto de actividades, manifestaciones yelementos de una empresa que está en contacto con diferentes grupos de personas: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREempresarios, empleados de la empresa, clientes, proveedores, competidores,instituciones, autoridades y el público en general. Cada uno de estos grupos seformará una imagen de la empresa en función de lo que puedan ver y sentir.Hay gran cantidad de puntos de contacto entre la empresa y los grupos antes citados:• La atención personal de los representantes de la empresa, en la que se aprecianaspectos como amabilidad, puntualidad, formalidad, buena presentación yconocimiento.• El contacto con los elementos impresos de papelería que produce la empresa: hojasmembretadas, tarjetas de presentación, sobres, hojas de cotización, facturas,folletos corporativos, catálogos de productos, publicidad y artículos promocionales,entre otros.• Las instalaciones de la empresa, tanto administrativas como productivas, los anunciosde identificación en fachadas, los uniformes de los empleados, la rotulación de losvehículos, las áreas de exhibición, tanto en ferias y exposiciones como en losdiferentes puntos de venta.• La calidad, el diseño, el precio de sus productos y los servicios post venta que serequieran.• Las etiquetas, los envases y embalajes, los instructivos y los manuales de uso.Para que todas las actividades de la empresa tengan coherencia, en lo que a imagengráfica se refiere, es muy importante designar a una persona o departamentoresponsable de la coordinación de la imagen corporativa, quien vigilará todas lasaplicaciones de manera consistente.Como se mencionó, el diseño tiene que ver con gran cantidad de elementos de laempresa, que requieren una adecuada coordinación para lograr su correctaimplementación. Existen algunas recomendaciones para obtener resultados máseficaces de las aportaciones del diseño:• Contratar a un gerente de diseño, el cual deberá tener comunicación con la direccióngeneral de la empresa.• Revisar de nuevo todos los procesos de la empresa (reingeniería). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Considerar al diseño como una actividad interdisciplinaria a la que contribuyeningenieros, arquitectos, mercadólogos y técnicos de varias especialidades.• Contratar diseño por la calidad, servicio, innovación y valor que agrega a losproductos y la empresa, y no únicamente por el precio.• Pensar en el diseño como una actividad para mejorar la comunicación y el servicioentre la empresa y los clientes.• Garantizar la convergencia de las estrategias considerando al diseño como unainversión y no como un gasto.Diseño del área de exhibiciónLas empresas participantes en alguna feria comercial, tanto en México como en elextranjero, reciben durante el evento una gran cantidad de visitantes interesados ensus productos. Estos visitantes pueden convertirse en clientes.Los clientes potenciales se irán formando una idea de la empresa y sus productos porla información y atención que reciban en el área de exhibición durante la feria, por loque la empresa deberá preocuparse por la imagen y el buen funcionamiento de dichaárea, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:• Contar con un diseño funcional en el interior del pabellón, incluidas las áreas decirculación de visitantes, las áreas de atención personalizada y una pequeña bodega,entre otras.• Los elementos gráficos de apoyo deberán atraer la atención de los visitantes, • Sedeberá llevar a cabo una correcta exhibición de los productos, apoyada con unaambientación e iluminación adecuadas.• Contar con folletería y catálogos para proporcionar información completa.• Se recomienda obsequiar, como promoción de la empresa, algún artículo utilitario.• Proyectar de manera gráfica la identificación, tanto de la empresa como de lasmarcas de sus productos.• Finalmente, es muy importante que el área de exhibición sea atendida por personalamable, que posea el conocimiento de la empresa y sus productos, y que cuente concapacidades de negociación y persuasión. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREY recuerde:• El diseño es una disciplina creativa y técnica que busca la generación de soluciones.• El diseño es útil para desarrollar nuevos productos y mejorar los actuales.• El diseño es una buena inversión, pues genera valor agregado, diferenciación deproductos y servicios, y mayor rentabilidad.EL CENTRO PROMOTOR DE DISEÑO–MÉXICO El Centro Promotor de Diseño–México es un fideicomiso constituido por Bancomext,Nacional Financiera, S.N.C., la Secretaría de Economía, el Consejo Nacional de Ciencia yTecnología, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, así como las empresas privadasIBM y Mexinox. Tiene como objetivo apoyar el esfuerzo empresarial para mejorar la competitividad deproductos y servicios, mediante la aplicación de la Asistencia Técnica Integral, acorde con lacapacidad productiva y económica de la empresa. El Centro Promotor de Diseño–México contribuye al esfuerzo empresarial para mejorarla competitividad de productos y servicios, a través de la Asistencia Técnica Integral en lassiguientes áreas:• Ingeniería. Asesorías dirigidas a establecer y mejorar los sistemas y procesos de la empresaen lo referente a la administración, planeación, producción y capacitación.• Desarrollo de Producto. Innovación y mejoramiento de los productos o servicios de laempresa, para garantizar su competitividad, así como su permanencia en los mercados.• Diseño gráfico. Desarrollo de aquellos elementos que proyectan la imagen de la empresa y lapresentación de los productos, con la finalidad de lograr una comercialización exitosa, tanto enel mercado nacional como en el de exportación,• Mercadotecnia y Negocios Digitales. Asistencia para llevar el desarrollo de estrategias parala mejora de la comercialización de los productos y servicios de la empresa en los mercados deMéxico y el extranjero. El Centro Promotor de Diseño–México cuenta con un equipo de especialistas eningeniería industrial, desarrollo de producto, diseño gráfico, mercadotecnia y negociosdigitales, quienes le asesoran de acuerdo con la problemática particular de cada empresa,proporcionándole recomendaciones y aspectos prioritarios por resolver, de acuerdo con sus 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREcapacidades y recursos, y posteriormente, si así lo requiere, coordinando el desarrollo de losproyectos durante todas sus etapas.Banco de México (BM) Se trata de una institución a la que se le denomina también Banco Central, debido a laparticipación preferente que guarda como organismo rector de la operación de todas lasinstituciones bancarias del país. Es un organismo público descentralizado del gobierno federalque se regula por su ley Orgánica. Dentro de las funciones del BM, están las de proveer a laeconomía del país, de la moneda nacional necesaria para facilitar el intercambio de bienes yservicios, así como efectuar operaciones con divisas extranjeras. Para el efecto de poder operar como órgano regulador de las divisas extranjeras, el BMforma parte, como banco central de México, del Fondo Monetario Internacional (FMI) y deotros influyentes organismos financieros internacionales. El BM es en consecuencia, la institución financiera encargada de regular el valor de lamoneda mexicana frente a las extranjeras, así como de proveer a los exportadores, a travésde las instituciones financieras privadas, de las divisas necesarias para poder operar sobre elexterior. El manejo de las divisas y las relaciones que guardan éstas con el comercio exteriorde bienes y servicios, constituyen todo un sistema financiero contable que es manejado por elBM, y que recibe el nombre de balanza de pagos. Se conoce con este nombre el documento o serie de documentos contables,debidamente eslabonados y elaborados conforme a una técnica uniforme por el Banco Central,y que tienen por su objeto registrar los ingresos procedentes del exterior, así como los pagosque se hagan fuera del territorio nacional, desde luego, en divisas extranjeras. Otra función muy importante del BM, y que se encuentra vinculada con las actividadesanteriores, es la llamada reserva internacional, que es mantener un flujo constante de divisasextranjeras, que tiene por objeto coadyuvar en la estabilidad del poder adquisitivo de lamoneda nacional, mediante la compensación de posibles desequilibrios entre los ingresos yegresos de divisas del país.PROMEXICOServicios y apoyos para el exportador Con la finalidad de apoyar a las empresas mexicanas a crecer, diversificar susexportaciones e internacionalizarse; ProMéxico ofrece una gama de servicios y apoyos paraexportadores que busca facilitar su camino al crecimiento.Lineamientos para la Operación de los apoyos y servicios de ProMéxico 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estoy interesado en conocer la normatividad que rige los Servicios y apoyos deProMéxico, que son diversas actividades que brinda la Institución con el fin de facilitar yapoyar a la actividad exportadora de empresas mexicanas o a la atracción de inversiónextranjera directa.El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico está condicionado a la disponibilidadpresupuestal de la Entidad.OBJETIVOSa. Apoyar la mejora de procesos empresariales, la promoción y la comercialización de losproductos y servicios mexicanos en el exterior, así como la internacionalización de lasempresas mexicanas, para fomentar el comercio exterior y la inversión extranjera directa enMéxico;b. Facilitar la mejora y certificación de procesos productivos, así como el incremento de lacompetitividad de productos y servicios mexicanos, con el objeto de satisfacer losrequerimientos del mercado internacional;c. Estimular el posicionamiento de marcas mexicanas en los mercados internacionales a travésde la instrumentación de esquemas de promoción de los productos y servicios mexicanos;d. Apoyar la presencia de productos y servicios mexicanos en ferias y misiones comerciales, asícomo en foros de negocios internacionales;e. Fomentar la adopción de mecanismos y prácticas de comercialización y logística de lasempresas mexicanas en los mercados internacionales;f. Apoyar la atracción de inversión extranjera a través de ferias, seminarios, foros y otrasformas de difusión y encuentros con inversionistas internacionales, tanto en México como enel exterior;g. Apoyar la capacitación y asistencia técnica a las empresas para mejorar sus condiciones decompetencia en los mercados internacionales;h. Estimular el desarrollo de estudios e investigaciones sobre negocios internacionales así comola preparación de profesionistas que impulsen el desarrollo comercial de las empresasmexicanas en el exterior.Cobertura Los servicios y apoyos que ProMéxico otorgue a sus beneficiarios ya sea de maneradirecta o a través de las Instituciones de Apoyo cubrirán tanto actividades que tengan lugar 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREen el ámbito nacional, como en el internacional y que contribuyan a la consecución de losobjetivos y metas institucionales del Fideicomiso.Población Objetivo Son población objetivo: Agrupaciones gubernamentales; centros de investigación;comercializadores o distribuidores; dependencias, entidades u organismos federales,estatales y municipales; empresas con potencial exportador; empresas exportadoras;empresas de capacitación en negocios internacionales; empresas transnacionales;importadores; instituciones educativas; inversionistas mexicanos; inversionistas; organismosempresariales; practicantes en negocios internacionales y proveedores de servicios a lainversión, según se definen en los presentes lineamientos.Generales ProMéxico podrá otorgar sus Servicios y Apoyos de manera directa a sus beneficiarioso a través de las Instituciones de Apoyo que cumplan con los requisitos establecidos en lospresentes Lineamientos y demás disposiciones aplicables. Los Organismos Empresariales y los Organismos Estatales de promoción deexportación y de inversión podrán solicitar de manera directa a ProMéxico el otorgamiento deapoyos para destinarlos a sus empresas beneficiarias cuando lo requieran para una actividadespecífica, en cuyo caso no serán considerados como Instituciones de Apoyo. Las peticiones deapoyo solicitadas de esta manera deberán someterse a la autorización del titular de la Unidadrespectiva.Los servicios y apoyos de ProMéxico serán otorgados a través los promotores de la Entidad. Con el fin de ampliar la cobertura de los servicios que ofrece, ProMéxico podrá recibirde los gobiernos federal, estatal y municipal, mediante Convenio de Colaboración Institucional,aportaciones en dinero o su equivalente en especie para complementar los recursos con los quecuenta ProMéxico para la prestación de sus servicios. Dichos convenios serán operados demanera coordinada por ProMéxico. El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico estará condicionado a ladisponibilidad presupuestal de la Entidad. La presentación de documentos y la solicitud deinformación adicional por parte de ProMéxico, no implican la factibilidad, autorización uotorgamiento del servicio o apoyo. La Entidad expedirá factura por concepto de servicios unavez recibida la confirmación del depósito en firme por el monto correspondiente según elservicio de que se trate. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRESECRETARIA DE ECONOMIA Puede ser considerada como la autoridad más importante en materia decomercio exterior. Sus actividades se fundamentan en el artículo 34 de la LeyOrgánica de la Administración Pública Federal , de las cuales destacan:1.- Formular y conducir las políticas generales de la industria, comercio exterior,abasto y precios del país; con excepción de los precios de bienes y servicios de laadministración pública federal (fracción I).2.- Fomentar, en coordinación con la Secretaría de Relaciones Exteriores, el comerciodel país (fracción IV).3.- Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y fijar los precios oficiales,escuchando la opinión de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; estudiar ydeterminar las restricciones para los artículos de importación y exportación, yparticipar con la mencionada Secretaría en la fijación de los criterios generales parael establecimiento de los estímulos al comercio exterior (fracción V).4.- Estudiar y determinar mediante reglas generales, conforme a los montos globalesestablecidos por la SHCP, los estímulos fiscales necesarios para el fomento industrial,el comercio interior y exterior y el abasto, incluyendo los subsidios sobre impuestosde importación, y administrar su aplicación, así como vigilar y evaluar sus resultados(fracción VI).5.- Normar y registrar la propiedad industrial y mercantil; así como regular y orientarla inversión extranjera y la transferencia de tecnología (fracción XII).6.- Establecer y vigilar las normas de calidad, pesas y medidas necesarias para laactividad comercial; así como las normas y especificaciones industriales (fracciónXIII).7.- Asesorar la iniciativa privada en el establecimiento de nuevas industrias en el delas empresas que se dediquen a la exportación de manufacturas nacionales (fracciónXX). Esta Secretaría es la encargada de formular y conducir la política general decomercio exterior; fomentar (en coordinación con la Secretaría de Relaciones 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREExteriores) el comercio exterior del país. Por otra parte, estudia, proyecta ydetermina los aranceles y las restricciones para los artículos de importación yexportación. Sus objetivos principales son:1.- Apoyar a las empresas comerciales e industriales, en sus iniciativas paramodernizarse y elevar competitividad.2.- Mantener el dinamismo de las exportaciones, incorporando nuevas empresas a laexportación directa e indirecta.3.- Impulsar la cultura del consumidor, que privilegie la toma de decisiones informaday selectiva para proteger el poder adquisitivo de las familias. El reglamento interior de la SE señala las atribuciones de cada subsecretaría.Las principales atribuciones en materia de comercio exterior que maneja estaSecretaría son ejercidas a través de las siguientes Dependencias:1.- Subsecretaría de Comercio Exterior.A) Unidad de Coordinación de Negocios Internacionales.B) Dirección General de Negociaciones Multilaterales y Regionales.C) Dirección General de Consultoría Jurídica de Negociaciones.D) Dirección General de Evaluación y Seguimiento de Negociaciones.E) Dirección General de Política Comercial.2.- Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa.A) Direcciones Generales de Promoción Empresarial.B) Dirección General de Desarrollo Empresarial y Oportunidades de Negocio.C) Dirección General de Oferta Exportable. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE3.- Subsecretaría de Competitividad y NormatividadA) Unidad de Prácticas Comerciales InternacionalesB) Dirección General de Inversión ExtranjeraC) Dirección General de Normas4.- Subsecretaría de Industria y Comercio.A) Dirección General de Inversión ExtranjeraB) Unidad de Prácticas Comerciales InternacionalesSECRETARIA DE HACIENDA Y CRÉDITO PÚBLICO A la SHCP corresponde el despacho de los siguientes asuntos:1.- Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones fiscales y de las leyesde ingresos de la Federación y del Departamento del Distrito Federal (Fracción III).2.- Determinar los criterios y montos globales de los estímulos fiscales, escuchandopara ello a las dependencias responsables de los sectores correspondientes yadministrar su aplicación en los casos en que no competa a otra Secretaría (fracciónIX).3.- Cobrar los impuestos, contribuciones de mejoras, derechos, productos yaprovechamientos federales en los términos de las leyes aplicables y vigilar y asegurarel cumplimiento de las disposiciones fiscales (fracción XI).4.- Organizar y dirigir los servicios aduanales y de inspección, así como la Unidad deApoyo para la Inspección Fiscal y Aduanera (fracción XII).5.- Representar el interés de la Federación en controversias fiscales (fracción XIII).6.- Formular el programa del gasto público federal y el proyecto de Presupuesto deEgresos de la Federación y presentarlos, junto con el del Departamento del DistritoFederal, a la consideración del Presidente de la República (fracción XV). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE A continuación se exponen los asuntos fundamentales que dicha Secretaríaatiende con relación a cuestiones de comercio exterior:Unidad de Crédito Público.Dirección de Comercio Exterior; sus principales atribuciones:Proponer, para aprobación superior, la política de comercio exterior y aduanera, encongruencia con la política de la hacienda pública y la política económica y social delpaís, en coordinación con otras unidades administrativas competentes de la Secretaríay del Servicio de Administración Tributaria.Evaluar el impacto recaudatorio de la política de comercio exterior y aduanera.Realizar estudios económicos y estadísticos en materia de comercio exterior yaduanera.Participar en la elaboración de los anteproyectos de iniciativas de leyes, reglamentos,decretos, reglas de carácter general y demás disposiciones en materia de comercioexterior y aduanera, así como opinar sobre los anteproyectos de iniciativas de leyes odecretos que se presenten al Congreso de la Unión en dicha materia. Participar con las autoridades competentes de la Secretaría, del Servicio deAdministración Tributaria y de otras dependencias de la administración públicafederal, en el análisis de las medidas aduaneras y las relacionadas con la industriamaquiladora a fin que sean acordes con la política de comercio exterior, proponiendolas medidas procedentes para la promoción del comercio exterior mexicano, previoestudio de las propuestas de otras autoridades competentes.Unidad de Asuntos Internacionales.Unidad de Banca de Desarrollo Cuenta con una dirección que coordina exclusivamente la banda de desarrollo decomercio exterior: la Dirección General Adjunta de Política de Banca de Desarrollo y alas direcciones de Programación y Análisis del Sistema Financiero de Fomento; deBanca Industrial, Comercio y Servicios; de Banca Agropecuaria y Pesquera; de Bancade Obras Públicas, Vivienda y Turismo; y Jurídica del Sistema Financiero de Fomento.Cuya función es coordinar los Programas y Presupuestos de las entidades de la Bancade Desarrollo de los fideicomisos públicos de fomento y los demás intermediarios 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREfinancieros de fomento coordinados por la Secretaría, así como proponer las basespara el seguimiento de su ejercicio.Unidad de Política de Ingresos.Dirección General Adjunta de Impuestos Indirectos, Derechos, Productos yAprovechamientos.COMCE Es el organismo del sector privado mexicano dedicado a la promoción delcomercio exterior, la inversión extranjera y el desarrollo tecnológico. El COMCE surgeen los años X50s con el nombre de Consejo Mexicano para Asuntos Internacionales(CEMAI), y en 1999 se fusiona con el Consejo Nacional de Comercio Exterior(CONACEX) para formar el COMCE. El COMCE basa su operación en 60 Comités Empresariales Bilaterales (CEB) y27 COMCES Estatales. Cada unos de los CEBs se ocupa de mantener y desarrollar losobjetivos del COMCE con un país determinado; estas relaciones se basan en conveniosde colaboración que el COMCE tiene firmados con al menos un organismo similar encada país. Los CEBs están formados por destacados empresarios con amplia y reconocidatrayectoria en México, que buscan promover la inversión extranjera en ese país. Através de estos CEBs, el COMCE busca apoyar a los empresarios mexicanos quequieren ingresar al mercado del comercio exterior y promover la inversión deempresas extranjeras en México.La misión del COMCE es promover los negocios internacionales del sector empresarial.Su visión, consolidarse como la institución clave del sector privado mexicano medianteel fortalecimiento de la competitividad empresarial en el comercio exterior, lainversión y el desarrollo de tecnología.Objetivos:Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio InternacionalPromover el comercio internacionalPromover la inversión extranjera directa 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREPromover la transferencia de tecnologíaPromover la internacionalización de las PyMEsCapacitación Realizamos diversos eventos en la Ciudad de México y en las principalesciudades del país, con el objetivo de dar capacitación a los empresarios, en materia decomercio exterior: legislación aduanera, logística, programas de fomento,oportunidades comerciales, crédito documentario y cartas de crédito, apoyosfinancieros, entre otros, que son temas que en COMCE consideramos de granimportancia e interés para nuestros socios. Esta capacitación la realizamos a travésde:ForosTalleresSeminariosCongreso NacionalConferenciasCursosDiplomadosDesayunos empresariales En los Comités Empresariales Bilaterales se analizan país por país lasoportunidades de intercambio comercial y de inversión, así como las áreas deoportunidad presentes para los empresarios mexicanos. Todo esto, con el propósito deque los empresarios de cada uno de los comités incrementen las relaciones de negocioscon el exterior y se hagan planteamientos de forma conjunta a los gobiernos para quetomen medidas que coadyuven a incrementar los negocios bilaterales.Asesoría COMCE asesora a las empresas afiliadas en los trámites necesarios pararealizar una importación, informa el monto de pagos de impuestos por importación,considerando los 12 acuerdos de libre comercio que agrupan a 45 países, así como los 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRErequisitos específicos a cumplir. Se orienta a las empresas afiliadas en el proceso deexportación y en el despacho aduanal con el fin de que aprovechen las ventajasarancelarias y no arancelarias que México negoció en dichos acuerdos comerciales. Se orienta a nuestros asociados en la utilización de los programas de fomento ala exportación como son el programa IMMEX, la utilización de los programassectoriales (PROSEC), en la devolución de Impuestos de Importación (DRAW BACK), yla devolución del I.V.A. Además asesora a las PyMES para la utilización de losprogramas de apoyo que opera la Secretaría de Economía. Asesoramos a nuestrosasociados en los procesos logísticos para la exportación que van desde el empaquehasta la contratación del transporte nacional e internacional, el manejo aduanal y ladistribución de sus productos en el exterior.Tratados de Libre ComercioAranceles y Regulaciones no arancelarias en México y el extranjeroProgramas de fomento a la exportaciónLegislación AduaneraPrácticas deslealesINCOTERMSFormas de pago InternacionalContratos InternacionalesMultas de Comercio ExteriorCuentas Aduaneras en garantíaEstrategias de Comercio ExteriorPromoción Informamos sobre las oportunidades comerciales de productos específicos enlos países en donde nuestros Comités Empresariales Bilaterales tienen firmadosacuerdos de cooperación con organismos cúpula. Contamos con bancos de datos através de los que informamos a nuestros asociados sobre los movimientos del comercioexterior mexicano tanto de importación como de exportación y país por país. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Apoyamos a las empresas mexicanas en la elaboración de Agendas de Negociosy los ponemos en contacto con posibles compradores o socios estratégicos quecoadyuven en la venta de sus productos en el exterior. De la misma maneraorganizamos misiones comerciales para la promoción de productos y serviciosmexicanos al exterior. Recibimos misiones oficiales y empresariales con el objeto deponer en contacto a los empresarios mexicanos con funcionarios de más alto nivel ysus comitivas empresariales para promover el intercambio comercial y tecnológico. Analizamos la problemática que existe para incrementar los intercambioscomerciales y perfiles de mercado para el intercambio comercial.Otros Servicios Sistemas de Información COMCE: ofrece a sus asociados diversos servicios enlínea como biblioteca electrónica con una gran diversidad de documentos, promociónde oferta exportable, promoción de servicios al exportador, información de ferias yexposiciones y más.CASCEM: El programa de comercio seguro con los Estados Unidos del COMCE esCASCEM, Cadena Segura de Comercio Exterior Mexicano. Este programa a permitidoa un gran número de empresas implementar los estándares que les garantizan que susembarques llegarán a los estados Unidos de forma segura y sin violaciones de ningúntipo.Revista Electrónica: La revista electrónica de COMCE llega a los empresarios yejecutivos relacionados con el Comercio Exterior de forma gratuita, los temas másimportes son analizados a profundidad por diversos colaboradores, exponiendo unavisión integral del comercio exterior mexicano.Servicios técnicos: COMCE ofrece servicios como asesoría especializada en diversostemas de Comercio Exterior, por ejemplo el sistema Cadena Segura de ComercioExterior Mexicano (CASCEM), Auditoría de Comercio Exterior y el apoyo necesariopara facilitar la operación internacional de sus asociados.CAAAREM 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Fundada en 1938 la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de laRepública Mexicana, es un organismo que representa y defiende los interesesgremiales de los especialistas en comercio exterior: los Agentes Aduanales.Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades aduaneras através del acercamiento y el trabajo conjunto.Promueve la promulgación, reforma, derogación, interpretación y cumplimiento deleyes y decretos que atañan a las actividades aduaneras.Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del país a través de susaduanas.Vigila el comportamiento ético de los agentes aduanales en el ejercicio de susactividades y mantiene la armonía entre ellos mismos, autoridades y la comunidadexportadora e importadora.Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurídico.Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas para elevarla profesionalización del gremio. CAAAREM está representada por 875 Agentes Aduanales en puntosfronterizos, marítimos, aéreos e interiores de la República Mexicana, a través de las38 Asociaciones de Agentes Aduanales. También es miembro invitado del CCE, deorganismos internacionales como ASAPRA (Asociación de Profesionales de Aduanas deAmérica) y de la IFCBA (Federación Internacional de Agentes Aduanales),participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA. En función de la intensa actividad del Agente Aduanal en el crecimiento delpaís, es importante conocer que este rubro crea fuentes de empleos indirectos, através de todos los procesos que se realizan en las actividades comerciales del país,los cuales ascienden a un total de 720,000 empleos. Por la importancia para el desarrollo de nuestro país, y orientados por la visióndel nuevo papel que en CAAAREM firmemente creemos que debe desarrollar el AgenteAduanal Mexicano, durante los ultimos años hemos decidido mantener un Sistema deGestión de la Calidad con reconocimiento a nivel Internacional de acuerdo a laNormatividad ISO 9001. Este sistema nos permite asegurar la calidad de nuestros 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREservicios a los asociados, la mejora continua en la efectividad y el logro de objetivosque contribuyen al desarrollo del comercio exterior mexicano.¿QUÉ ES UN AGENTE ADUANAL? De conformidad con el Artículo 159 de la Ley Aduanera en vigor es “La Personafísica autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante unaPatente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en losdiferentes regímenes previstos en esta ley”. El Agente Aduanal no es un funcionariopúblico; es integrante de la Iniciativa Privada que coadyuva con la Secretaría deHacienda en el control de la entrada y salida de mercancías, el correcto pago decontribuciones y cuotas compensatorias. Del 100% de la carga que entra y sale de este país, el 94%, se realiza a travésde los agentes aduanales, eso nos permite afirmar que el Agente Aduanal es uno de losprincipales aliados estratégicos de las empresas mexicanas como del fisco federal, yaque a los primeros se les proporciona un servicio de “out sourcing aduanero” quepermite a las empresas reducir costos importantes de operación y control de susoperaciones y al segundo, coadyuvamos con la fiscalización y recaudación de lascontribuciones al comercio exterior, como dato resaltamos que los agentes aduanalesrecaudan el 44 % del IVA nacional.El agente aduanal además verifica:Permisos previos de importación ante la Secretaría de Economía.Certificados de origen.Tratados y acuerdos comerciales que México haya suscrito con otros países.Normas Oficiales Mexicanas.Autorizaciones de salud.Permisos sanidad fitozoosanitaria.Autorizaciones de protección ambiental.Etiquetados de información comercial.Marcados de país de origen. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREInspecciones de autoridades diversas.Actividad No. 10 .- Investigar los programas o apoyos en los que teayudarían en la tarea de exportar el servicio o bien que escogieron.Escoger dependiendo las necesidades del bien o producto a exportar, alagente aduanal que los representará, investigar cómo se da de alta unagente y cuáles son los trámites necesarios para hacerlo. 3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL COMERIO EXTERIOR¿Qué es la OMC? La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organizacióninternacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Lospilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados yfirmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial yratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productoresde bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante susactividades. La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que haceresulta de negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de lasnegociaciones mantenidas en el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y deanteriores negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduanerosy Comercio (GATT). La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en elmarco del “Programa de Doha para el Desarrollo”, iniciado en 2001. Cuando los países han tenido que hacer frente a obstáculos al comercio y hanquerido que se reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados alcomercio. Sin embargo, la labor de la OMC no se circunscribe a la apertura de losmercados, y en algunos casos sus normas permiten mantener obstáculos comerciales,por ejemplo para proteger a los consumidores o para impedir la propagación deenfermedades. Constituyen el núcleo de la OMC los denominados Acuerdos de la OMC,negociados y firmados por la mayoría de los países que mantienen intercambioscomerciales. Esos documentos establecen las normas jurídicas fundamentales delcomercio internacional. Son en lo esencial contratos que obligan a los gobiernos amantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos. Son negociados y 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREfirmados por los gobiernos, pero su finalidad es ayudar a los productores de bienes yservicios, a los exportadores y a los importadores a desarrollar sus actividades, sibien permitiendo que los gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales. El propósito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con lamayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porqueeso es importante para el desarrollo económico y el bienestar. Esto conlleva en partela eliminación de obstáculos. También requiere asegurarse de que los particulares, lasempresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el comercio en lasdistintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las políticas noexperimentarán cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser“transparentes” y previsibles. Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Losacuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienenmuchas veces que ser interpretados. La forma más armoniosa de resolver estasdiferencias es mediante un procedimiento imparcial basado en un fundamento jurídicoconvenido. Ese es el propósito del sistema de solución de diferencias integrado en losAcuerdos de la OMC. La OMC está dirigida por los gobiernos de sus Miembros. Todas las decisionesimportantes son adoptadas por la totalidad de los Miembros, ya sea por sus Ministros(que se reúnen por lo menos una vez cada dos años) o por sus embajadores o delegados(que se reúnen regularmente en Ginebra). Aunque la OMC está regida por sus Estados Miembros, no podría funcionar sinsu Secretaría, que coordina las actividades. En la Secretaría trabajan más de 600funcionarios, y sus expertos — abogados, economistas, estadísticos y especialistas encomunicaciones — ayudan en el día a día a los Miembros de la OMC para asegurarse,entre otras cosas, de que las negociaciones progresen satisfactoriamente y de que lasnormas del comercio internacional se apliquen y se hagan cumplir correctamente.Negociaciones comerciales Los Acuerdos de la OMC abarcan las mercancías, los servicios y la propiedadintelectual. En ellos se establecen los principios de la liberalización, así como lasexcepciones permitidas. Incluyen los compromisos contraídos por los distintos paísesde reducir los aranceles aduaneros y otros obstáculos al comercio y de abrir y 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREmantener abiertos los mercados de servicios. Establecen procedimientos para lasolución de diferencias. Esos Acuerdos no son estáticos; son de vez en cuando objetode nuevas negociaciones, y pueden añadirse al conjunto nuevos acuerdos. Muchos deellos se están negociando actualmente en el marco del Programa de Doha para elDesarrollo, iniciado por los Ministros de Comercio de los Miembros de la OMC en Doha(Qatar) en noviembre de 2001.Aplicación y vigilancia Los Acuerdos de la OMC obligan a los gobiernos a garantizar la transparenciade sus políticas comerciales notificando a la OMC las leyes en vigor y las medidasadoptadas. Diversos consejos y comités de la OMC tratan de asegurarse de que esasprescripciones se respeten y de que los Acuerdos de la OMC se apliquen debidamente.Todos los Miembros de la OMC están sujetos a un examen periódico de sus políticas yprácticas comerciales, y cada uno de esos exámenes contiene informes del paísinteresado y de la Secretaría de la OMC.Solución de diferencias El procedimiento de la OMC para resolver controversias comerciales en elmarco del Entendimiento sobre Solución de Diferencias es vital para la observancia delas normas, y en consecuencia para velar por la fluidez de los intercambioscomerciales. Los países someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se haninfringido los derechos que les corresponden en virtud de los Acuerdos. Losdictámenes de los expertos independientes designados especialmente para el caso sebasan en la interpretación de los Acuerdos y de los compromisos contraídos por cadauno de los países.Creación de capacidad comercial Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales para los países endesarrollo, con inclusión de plazos más largos para aplicar los Acuerdos y loscompromisos y de medidas para aumentar sus oportunidades comerciales, con objetode ayudarles a crear capacidad comercial, solucionar diferencias y aplicar normastécnicas. La OMC organiza anualmente centenares de misiones de cooperación técnicaa países en desarrollo. También organiza cada año en Ginebra numerosos cursos parafuncionarios gubernamentales. La Ayuda para el Comercio tiene por objeto ayudar a 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRElos países en desarrollo a crear la capacidad técnica y la infraestructura que necesitanpara aumentar su comercio.Proyección exterior La OMC mantiene un diálogo regular con organizaciones no gubernamentales,parlamentarios, otras organizaciones internacionales, los medios de comunicación y elpúblico en general sobre diversos aspectos de la Organización y las negociaciones deDoha en curso, con el fin de aumentar la cooperación y mejorar el conocimiento de lasactividades de la OMC. Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos, porque se trata de textosjurídicos que abarcan una gran variedad de actividades. No obstante, todos esosdocumentos están inspirados en varios principios simples y fundamentales, queconstituyen la base del sistema multilateral de comercio.No discriminación Un país no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales y no debediscriminar entre sus propios productos, servicios o nacionales y los productos,servicios o nacionales de otros países.Ser más abierto La disminución de los obstáculos comerciales es una de las formas másevidentes de fomentar el comercio; esos obstáculos pueden consistir en derechos deaduana (o aranceles) o en medidas como la prohibición de las importaciones o lafijación de contingentes que restringen selectivamente las cantidades.Ser previsible y transparente Las empresas, los inversores y los gobiernos de otros países deben confiar enque no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales. Mediante laestabilidad y la previsibilidad, se fomentan las inversiones, se crean puestos detrabajo, y los consumidores pueden disfrutar plenamente de las ventajas de lacompetencia: la posibilidad de elegir y unos precios más bajos.Ser más competitivo 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Desalentar, para ello, las prácticas “desleales”, como las subvenciones a laexportación y el dumping de productos a precios inferiores a su costo para obteneruna mayor participación en el mercado. Las cuestiones son complejas, y las normastratan de establecer lo que es leal o desleal y la manera en que los gobiernos puedenresponder, especialmente imponiendo derechos de importación adicionales calculadospara compensar los perjuicios causados por el comercio desleal.Ser más beneficioso para los países en desarrollo Conceder a estos más tiempo para realizar ajustes, mayor flexibilidad yprivilegios especiales; más de tres cuartas partes de los Miembros de la OMC sonpaíses en desarrollo y países en transición a economías de mercado. Los Acuerdos dela OMC les conceden períodos de transición para adaptarse a las disposiciones de laOMC menos conocidas y tal vez más difíciles.Proteger el medio ambiente Los Acuerdos de la OMC permiten a los Miembros adoptar medidas paraproteger no sólo el medio ambiente sino también la salud pública y la salud de losanimales, y para preservar los vegetales. No obstante, esas medidas deben aplicarsepor igual a las empresas nacionales y a las extranjeras. En otras palabras, losMiembros no deben utilizar medidas de protección del medio ambiente como medio deencubrir políticas proteccionistas.La OMC y la Organización Mundial de Aduanas (OMA) La OMC y la OMA cooperan en varias esferas, entre ellas el acceso a losmercados, el Acuerdo sobre Tecnología de la Información (ATI), la valoración enaduana, las normas de origen y la facilitación del comercio. En la esfera del acceso a los mercados, la OMC coopera regularmente con laOrganización Mundial de Aduanas (OMA). Esta cooperación se refiere a laclasificación de mercancías. El personal de la OMC hace un seguimiento sistemático dela labor de la OMA sobre la nomenclatura de la clasificación del Sistema Armonizado,tanto para la labor del Comité de Acceso a los Mercados como del Comité deParticipantes sobre la Expansión del Comercio de Productos de Tecnología de laInformación. Los Acuerdos sobreValoración en Aduana y Normas de Origen contienendisposiciones que instan al establecimiento de comités técnicos bajo los auspicios de laOMA acerca de esas cuestiones. El personal de la OMC mantiene relaciones de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREcooperación con estos comités técnicos a fin de examinar cuestiones relacionadas conestos Acuerdos, así como prestar ayuda en las actividades de asistencia técnica. Encuanto a la facilitación del comercio, funcionarios de la OMA vienen participandodesde 2005 en todas las actividades regionales de asistencia técnica de la OMC.Además, la OMA contribuye a la elaboración del instrumento de evaluación de lasnecesidades que se está preparando específicamente para las negociaciones sobre lafacilitación del comercio del Programa de Doha para el Desarrollo. Funcionarios de laOMA asisten habitualmente, como observadores, a las reuniones del Grupo deNegociación sobre la Facilitación del Comercio.Cooperación en materia de asistencia técnica La gran mayoría de actividades de asistencia técnica correspondían a la esferade la valoración en aduana y la facilitación del comercio. Actualmente las actividades(y el presupuesto) se centran en las cuestiones relacionadas con las negociacionessobre facilitación del comercio. Puede que en el futuro se requiera la cooperación enmateria de asistencia técnica en la esfera de las normas de origen a medida queaumenta el número de países que negocian acuerdos de libre comercio. La coordinaciónde estas actividades se realiza a través de contactos entre los funcionarios de lasrespectivas secretarías que se ocupan de la cuestión pertinente.Listas de concesiones sobre mercancías La nomenclatura del Sistema Armonizado (SA) fue elaborada por la OMA yentró en vigor el 1º de enero de 1988 en virtud de un Convenio. Aunque el artículo IIdel GATT (Listas de concesiones) no establece una nomenclatura específica para quesea utilizada por los Miembros en este sentido, y a pesar de que en el pasado seutilizaban otras nomenclaturas como la NAB y la NCCA, el SA se ha convertido en lanorma de facto para los Miembros a este respecto. Al 31 de marzo de 2006, había 78Miembros de la OMC (contando como uno las CE de los 25) que eran partescontratantes del Convenio del SA. Además, prácticamente la totalidad de los otros 47Miembros de la OMC aplican el SA a pesar de no ser partes contratantes del mismo.El SA también ha sido utilizado por los Miembros de la OMC como una herramientapara definir los productos comprendidos en determinados acuerdos, el más importantede los cuales probablemente sea el Anexo 1 del Acuerdo sobre la Agricultura. EsteAnexo define, en términos de capítulos, partidas y subpartidas de la versión del SA de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE1992, cuáles son los productos agropecuarios. Por lo tanto, los cambios introducidos enel SA tienen importantes consecuencias jurídicas para los Miembros de la OMC, enparticular, con respecto a sus listas. Periódicamente, el Comité del Sistema Armonizado de la OMA realiza unexamen del SA para tener en cuenta la evolución de la tecnología y de las pautas delcomercio internacional y recomienda ciertas modificaciones del SA. La primera seriede cambios entró en vigor el 1º de enero de 1992 (SA92). Una segunda serie, mássustancial, de modificaciones entró en vigor el 1º de enero de 1996 (SA96) y unatercera, el 1º de enero de 2002 (SA 2002). Una cuarta modificación entró en vigor el1º de enero de 2007 (SA 2007). Tras la entrada en vigor del SA el 1º de enero de 1988 (SA88), se exigió quelas listas anteriores a la Ronda Uruguay de las partes contratantes del GATT quetambién eran partes contratantes del Convenio del Sistema Armonizado fuerantranspuestas a la nomenclatura del SA. La “transposición” de estas concesiones esesencial a fin de garantizar la transparencia y previsibilidad de las concesiones, dadoque de otro modo sería muy difícil determinar si se están respetando lasconsolidaciones. Por ello, el Comité de Concesiones Arancelarias del GATT adoptóprocedimientos a tal efecto en 1983. También se utilizaron procedimientos especiales para introducir los cambiosposteriores del SA, el último de los cuales es la decisión relativa al SA 2007 contenidaen el documento WT/L/673. La transposición de listas ha sido una cuestión cada vezmás delicada de gestionar en la OMC, dado que ha resultado muy difícil seguir el ritmode los cambios del SA. Se espera que los dos últimos procedimientos que se hanadoptado (WT/L/605 y WT/L/673), en los que la Secretaría de la OMC desempeñauna función más activa, ayuden a aliviar el problema y acelerar los trabajos.Armonización de las normas de origen El Comité Técnico de Normas de Origen de la OMA (CTNO) se estableció en1995 en virtud del Acuerdo sobre Normas de Origen de la OMC y, desde entonces, hallevado a cabo los principales trabajos de armonización de las normas de origen nopreferenciales. Después de establecer el marco general de las normas de origenarmonizadas y terminar toda la labor técnica necesaria, en junio de 1999 el CTNO 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREremitió casi 500 cuestiones pendientes al Comité de Normas de Origen de la OMCpara que éste procediera a su examen y decidiera al respecto. Sobre la base de estasinestimables aportaciones del CTNO, el CNO ha trabajado duramente para concluir lalabor restante. Hasta la fecha, se han resuelto casi 400 cuestiones (el número decuestiones pendientes: 117) y los Miembros del CNO están sumamente motivados parano incumplir de nuevo el plazo para ultimar esta labor, es decir, finales de 2007.Valoración en aduana El Comité Técnico de Valoración en Aduana (CTVA) de la OMA se estableció en1980 en virtud del Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la Ronda de Tokio. Desdeentonces, el CTVA y el Comité sobre Valoración en Aduana del GATT/OMC hanmantenido una excelente relación como se ha descrito anteriormente. El Compendio dela OMA sobre valoración en aduana contiene opiniones consultivas, comentarios, notasexplicativas y estudios de casos prácticos adoptados por el CTVA, que proporcionadirectrices sumamente útiles para abordar diversas cuestiones técnicas relacionadascon la valoración en aduana.El ATI y la OMALa segunda frase del párrafo 5 del Anexo del Acuerdo sobre Tecnología de laInformación dice lo siguiente:“Los participantes se fijan el objetivo común de establecer, en su caso, una clasificación común para esos productos dentro de la nomenclatura actual del SA, tomando en consideraciónlas interpretaciones y decisiones del Consejo de Cooperación Aduanera (conocido también como Organización Mundial de Aduanas u “OMA”). En caso de que persista unadiscrepancia en cuanto a la clasificación, los participantes examinarán la posibilidad de hacer una propuesta conjunta a la OMA con respecto a la actualización de la nomenclaturaexistente del SA o a la solución de la discrepancia en la interpretación de la nomenclatura del SA.” El Comité del ATI mantiene muy buenas relaciones con la OMA, en particular suComité del Sistema Armonizado. En 2004, el Comité del ATI pidió al Comité del SAque proporcionara su opinión sobre la clasificación de los “adaptadores multimedia”.Desde entonces, la secretaría de la OMA ha informado periódicamente a la OMCsobre las deliberaciones relativas a los “adaptadores multimedia” en el Comité del SA. Los cambios del SA también han repercutido en la cobertura de productos delATI. Varios códigos de productos enumerados en los anexos del ATI se ven afectadospor los cambios del SA introducidos en 2002 (SA 2002) y dos tercios de los códigosse ven afectados por los cambios que entraron en vigor el 1º de enero de 2007 (SA2007). El Comité del ATI ya ha empezado a debatir la manera de actualizar la lista deproductos sobre la base de las nuevas nomenclaturas, pero resultaba muy difícil 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREalcanzar un acuerdo debido a la complejidad de los cambios del SA y los restantesproblemas de clasificación en el marco de la antigua nomenclatura (SA 1996). Si bienestos cambios son útiles, no resuelven necesariamente los problemas existentes en elATI, y la aplicación de algunos de estos cambios puede representar un reto paramantener los compromisos originales basados en el SA 96.Facilitación del comercio La cooperación en materia de facilitación del comercio es especialmenteestrecha y productiva. La participación periódica en reuniones clave, lascontribuciones sustantivas a las negociaciones de la OMC y la amplia colaboración en laesfera de la asistencia técnica demuestran la constructiva relación que existe entreambas organizaciones y sus capacidades complementarias. Cuando ya tenía la condición de observador en la labor preliminar de la OMC depreparación de las negociaciones, la Organización Mundial de Aduanas (OMA) empezóa participar regularmente en el Grupo de Negociación sobre la Facilitación delComercio desde que este inició sus actividades. Las contribuciones abarcan desde elasesoramiento técnico y la preparación de herramientas auxiliares hasta la ampliaparticipación en las actividades de asistencia técnica realizadas en todo el mundo. Los amplios conocimientos técnicos de la OMA, en cuyo seno existen variosinstrumentos fundamentales en materia de aduanas, la convierten en un interlocutorideal para las iniciativas en curso de la OMC en esta esfera. Es probable que siga aumentando el número de actividades comunes si ambasorganizaciones inician un amplio programa de evaluación de las necesidades y loscostos, junto con el Banco Mundial y otros interlocutores internacionales en lamateria. El objetivo es proporcionar a los gobiernos información sobre susnecesidades a fin de aplicar los posibles resultados de las negociaciones sobrefacilitación del comercio en lo que respecta a las medidas concretas que debenadoptarse. Una herramienta clave para el análisis se encuentra en su última etapa depreparación y actualmente está siendo probada sobre el terreno. La versión definitivaserá utilizada para realizar una serie de evaluaciones nacionales y regionales en losmeses venideros. La cooperación también se da en forma de actividades conjuntas en el marco dela Asociación Mundial para la Facilitación. Destinada a aumentar la coherencia y 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREmejorar la coordinación, la Asociación Mundial para la Facilitación proporciona un foropara elaborar respuestas conjuntas a los numerosos retos que se plantean en la esferade la facilitación del comercio. 3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44 países(TLCs), 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones(APPRIs) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementación Económica yAcuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana deIntegración (ALADI). Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales yregionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo deCooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación yDesarrollo Económico (OCDE) y la ALADI. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRETratado de Libre Comercio de América del NortePREAMBULOLos gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (México), de Canadá y de los EstadosUnidos de América (Estados Unidos), decididos a:REAFIRMAR los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus naciones;CONTRIBUIR al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a ampliarla cooperación internacional;CREAR un mercado más extenso y seguro para los bienes y los servicios producidos ensus territorios;REDUCIR las distorsiones en el comercio;ESTABLECER reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial;ASEGURAR un marco comercial previsible para la planeación de las actividadesproductivas y de la inversión;DESARROLLAR sus respectivos derechos y obligaciones derivados del AcuerdoGeneral sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, así como de otros instrumentosbilaterales y multilaterales de cooperación ;FORTALECER la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales;ALENTAR la innovación y la creatividad y fomentar el comercio de bienes y serviciosque estén protegidos por derechos de propiedad intelectual; 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRECREAR nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y losniveles de vida en sus respectivos territorios;EMPRENDER todo lo anterior de manera congruente con la protección y laconservación del ambiente;PRESERVAR su capacidad para salvaguardar el bienestar público;PROMOVER el desarrollo sostenible;REFORZAR la elaboración y la aplicación de leyes y reglamentos en materia ambiental;yPROTEGER, fortalecer y hacer efectivos los derechos fundamentales de sustrabajadores;HAN ACORDADO:PRIMERA PARTE: ASPECTOS GENERALESCapítulo I: ObjetivosCapítulo II: Definiciones generalesSEGUNDA PARTE: COMERCIO DE BIENESCapítulo III: Trato nacional y acceso de bienes al mercadoAnexo 300-A: Comercio e inversión en el sector automotrizAnexo 300-B: Bienes textiles y del vestidoCapítulo IV: Reglas de origenCapítulo V: Procedimientos aduanerosCapítulo VI: Energía y petroquímica básicaCapítulo VII: Sector agropecuario y medidas sanitarias y fitosanitariasCapítulo VIII: Medidas de emergencia 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRETERCERA PARTE: BARRERAS TECNICAS AL COMERCIOCapítulo IX: Medidas relativas a normalizaciónCUARTA PARTE: COMPRAS DEL SECTOR PUBLICOCapítulo X: Compras del sector públicoQUINTA PARTE: INVERSION, SERVICIOS Y ASUNTOS RELACIONADOSCapítulo XI: InversiónCapítulo XII: Comercio transfronterizo de serviciosCapítulo XIII: TelecomunicacionesCapítulo XIV: Servicios financierosCapítulo XV: Política en materia de competencia, monopolios y empresas del EstadoCapítulo XVI: Entrada temporal de personas de negociosSEXTA PARTE: PROPIEDAD INTELECTUALCapítulo XVII: Propiedad intelectualSEPTIMA PARTE: DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS INSTITUCIONALESCapítulo XVIII: Publicación, notificación y administración de leyesCapítulo XIX: Revisión y solución de controversias en materia de cuotas antidumping ycompensatoriasCapítulo XX: Disposiciones institucionales y procedimientos para la solución decontroversiasOCTAVA PARTE: OTRAS DISPOSICIONES 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRECapítulo XXI: ExcepcionesCapítulo XXII: Disposiciones finalesNOTASAnexo 401: Reglas de origen específicasANEXOSAnexo I: Reservas en relación con medidas existentes y compromisos de liberalizaciónAnexo II: Reservas en relación con medidas futurasAnexo III: Actividades reservadas al EstadoAnexo IV: Excepciones al trato de nación más favorecidaAnexo V: Restricciones cuantitativasAnexo VI: Compromisos diversosAnexo VII: Reservas, compromisos específicos y otroshttp://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdosActividad No. 12.- Investigar si hay un Tratado, Acuerdo, APPRI´s, firmado entreMéxico y el país que seleccionamos como mercado meta para exportar; verificando si haycapítulo dentro de dicho acuerdo donde otorgue beneficios a nuestro producto o servicio. UNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES 4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios para apoyo alas empresas exportadoras mexicanas. Cada uno de ellos busca atender diversasnecesidades de financiamiento. Esto nos permite ofrecer un portafolio integral desoluciones financieras para apoyo a la actividad exportadora.Servicios: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREFactoraje Internacional de ExportaciónCartas de CréditoCrédito:Créditos para capital de trabajoEquipamientoProyectos de inversiónFinanciamiento para la construcción de navesCrédito estructuradoCrédito sindicadoCrédito corporativoFinanciamiento de inventarios de comercio exteriorFactoraje Internacional de Exportación Financiamiento, cobertura de riesgo y servicio de cobranza de las cuentas porcobrar de empresas mexicanas exportadoras. Programa integral de factoraje con lamayor cobertura internacional bajo estándares de vanguardia mundial y a través demedios electrónicos que proporciona a las empresas mexicanas soluciones definanciamiento, cobertura de riesgo, cobranza y administración de cuentas por cobrar,lo que permite fortalecer a los exportadores mexicanos.Dirigido aEmpresas mexicanas exportadoras:A través de cobertura de contraparte financiera internacional.Basado en el comprador, a través plataforma electrónica para empresas previamenteincorporadas.RequisitosExportadores directos, legalmente constituidos en México. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRETener al menos 3 exportaciones directas en el año o una anual en los últimos 3 años.No tener claves de prevención que sean causa de rechazo en el buró de crédito.*No estar en estado técnico de disolución.*Estar dispuesto a ceder el 100% de la cartera por cobrar de los compradores que seincorporen al programa.* No aplica para servicio de cobranza.BeneficiosBancomext al ser miembro del Factors Chain International (FCI) proporciona alexportador:Información del comportamiento crediticio de sus clientes. Reducción de recursosdestinados a labores de cobranza.Factoraje sin recurso, lo cual mejora los indicadores de sus estados financieros.Liquidez y certeza en sus flujos al descontar sus documentos por cobrar.Cobertura mundial, ya que Bancomext es miembro de Factors Chain International(FCI).Cartas de Crédito de ExportaciónEs un instrumento de pago que recibe un (exportador/ vendedor/ beneficiario) pormedio de un banco confirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a sufavor, contra la presentación conforme de documentos relativos a la venta demercancías o prestación de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente lostérminos y condiciones estipulados en la Carta de Crédito emitida por un banco emisorque actúa por cuenta y orden de un importador/ comprador/ ordenante.Dirigido aEmpresas mexicanas exportadoras.Requisitos 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREEl exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar alordenante/comprador/importador que la carta de crédito sea enviada por el bancoextranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada o confirmada.El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los documentos cumplenen una presentación conforme en los términos y condiciones establecidos en la Cartade Crédito.El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la documentaciónlegal requerida para su correcta identificación (solo la primera operación).Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.BeneficiosDa confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercancía que estávendiendo.Certeza del exportador sobre los términos y condiciones a cumplir para obtener supago.Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crédito del comprador yaque la obligación de pago la asumen los bancos.Se podrá contratar el "Servicio de Cartas de Crédito en Línea B@ncomext Trade" através de internet donde el Exportador podrá recibir Cartas de Crédito a su favorrecibidas por Bancomext.Capital de trabajo Son créditos destinados a apoyar las necesidades financieras de las empresaspara llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con el comercio exterior yla generación de divisas. Estos apoyos financieros pueden canalizarse a: Producción, compra de materias primas nacionales o importadas, acopio omantenimiento de inventarios, ventas de exportación directas, o construcción yequipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento.Dirigido a 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE- Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que proveaninsumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos oservicios de exportación.- Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.- Empresas que sustituyan importaciones.- Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para susprocesos de producción destinada al mercado internacional.RequisitosSer una empresa constituida legalmente en México.Presentar proyectos viables y rentables.Contar con una fuente de pago y mostrar solvencia moral y crediticia (desde el puntode vista técnico, de mercado, administrativo y financiero).BeneficiosFinanciamiento hasta del 100% de sus requerimientos para compra de materia prima,pago de gastos de producción y otros servicios.Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta auno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana.Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programade Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.Inversión fijaEquipamientoMediante los créditos para equipamiento apoyamos la adquisición de maquinaria yequipo nuevo o usado de origen nacional o de importación para el crecimiento y lamodernización de la planta productiva.Dirigido a:Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos,servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios deexportación. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREEmpresas generadoras de divisas y sus proveedores.Empresas que sustituyan importaciones.Empresas mexicanas que importen materias primas, insumos o componentes para susprocesos de producción destinada al mercado internacional.RequisitosSer una empresa exportadora, directa o indirecta, legalmente constituida en México.Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado,administrativo y financiero.No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.BeneficiosSe financia hasta el 85% del importe de la factura en el caso de modernización oampliación de empresas en marcha, sin incluir impuestos, transporte, seguroinstalación, entre otros.Plazos de hasta 7 años con pagos mensuales, trimestrales o semestrales.Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta auno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana.Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programade Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.Inversión fijaProyectos de inversiónCréditos mayores a 3 millones de dólares destinados a apoyar proyectos de inversiónpara la implantación, adecuación, ampliación o modernización de instalacionesproductivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la adquisición de maquinaria yequipo.Dirigido aEmpresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos,servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREexportación. Empresas generadoras de divisas y sus proveedores. Empresas quesustituyan importaciones. Empresas mexicanas que importan materias primas, insumoso componentes para sus procesos de producción destinada al mercado internacional.RequisitosSer una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México.Tener necesidades de financiamiento mayores a 3 millones de dólares.Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado,adminstrativo y financiero.No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.BeneficiosCréditos en dólares o en moneda nacional. Plazos hasta por 15 años en función de losflujos esperados del proyecto de inversión. En el caso de empresas de nueva creación,financiamos hasta el 50% del importe del proyecto. Para empresas que estánoperando, hasta el 85% del importe del proyecto o inversión sin que el monto excedaun 30% de incremento del activo fijo.Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta auno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana.Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programade Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.Financiamiento para la construcción de naves industrialesFinanciar la construcción y equipamiento de naves industriales para venta oarrendamiento a empresas en la cadena de exportación, que cuenten con un esquemade recuperación concertado como:Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse.Fuente de pago concertada (“Take Out”): Carta de crédito, aceptación bancaria, u otrodocumento aceptable para Bancomext mediante el cual una institución financieraestablezca el compromiso irrevocable de descontar el futuro contrato dearrendamiento o “shelter”, o del que se trate en la fecha de conclusión o entrega de la 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREnave al arrendatario, el cual deberá especificar las condiciones que el arrendadordeberá cumplir para realizar el descuento del contrato.En caso de ser sin “Take Out”, deberá tener la autorización de BANCOMEXT paradescontar el contrato de arrendamiento o “shelter” a largo plazo.Dirigido a:Empresas constructoras e inmobiliarias desarrolladores de naves industriales, dondela beneficiaria o sus accionistas preferentemente deberán tener una experienciamínima de cinco años en la industria.RequisitosSer una empresa constituida legalmente en México.No encontrarse en estado de insolvencia, no encontrarse en concurso mercantil osuspensión de pagos.Beneficios: Hasta el 100% del costo de la construcción de la nave industrial y suequipamiento, sin exceder el 90% de la inversión total incluyendo el terreno. El valordel terreno se determinará mediante avalúo bancario. La empresa deberá realizar suaportación previo a la disposición del crédito, indistintamente podrá utilizar recursosde su generación interna o de aportaciones de los socios.En caso de operaciones que cuenten con un “Take Out” emitido por una instituciónfinanciera extranjera, el importe del crédito máximo deberá ser por el montoautorizado por dicha institución, menos la provisión correspondiente para intereses.Línea de crédito revolvente con vigencia de hasta 4 años, con amortizaciones a unplazo de hasta un año asociado a cualquiera de los siguientes eventos:Se pague según se estipuló en el contrato de compra-venta.Entrada en vigor el “take-out”.Se descuente el contrato de arrendamiento a largo plazo con BANCOMEXT. En estecaso, el plazo del crédito se podrá extender hasta un máximo de 10 años, o hasta lavigencia del contrato de arrendamiento si este plazo fuera mayor, existiendo periodo 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREde gracia durante a etapa de construcción y hasta dos meses después de la entrada envigor del contrato de arrendamiento.ContactoContacta a uno de nuestros ejecutivos en laoficina regional más cercana, paraidentificar el esquema de apoyo financiero adecuado para su proyecto.Crédito estructuradoEsquemas alternativos de financiamiento de proyectos, los cuales consisten en vincularel “cash flow” previsto y los activos, derechos e intereses del propio proyecto; o quepermitan a las empresas mexicanas competir en las licitaciones públicasinternacionales, tanto en México como en el extranjero.Dirigido aEmpresas que requieran cubrir con financiamiento los costos de desarrollar proyectos,tanto nacionales como internacionales.Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadorasde divisas. Empresas que sustituyan importaciones.RequisitosSer una empresa constituida legalmente en México.Participar en una licitación internacional.BeneficiosDesarrollo de esquemas de ingeniería financiera que permiten atender las necesidadesespecíficas de los proyectos en los que participan las empresas.Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior yfortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.Internacionalización de empresas mexicanas.Crédito SindicadoEl crédito sindicado es un instrumento crediticio que busca la distribución de riesgosen operaciones de financiamiento en las que existe una comunidad de intereses entre 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREentidades distintas que confían la gestión de un crédito concedido conjuntamente a unbanco agente, el cual se encarga de las relaciones entre prestamistas y el prestatario.En créditos sindicados Bancomext puede participar como banco agente o invitado.Dirigido aEmpresas que requieran cubrir necesidades corporativas de financiamiento, comopueden ser las necesidades de capital de trabajo, proyectos de inversión y proyectosde infraestructura.Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadorasde divisas.Empresas que sustituyan importaciones.RequisitosSer una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México.Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado,adminstrativo y financiero.No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.BeneficiosBancomext desarrolla esquemas de ingeniería financiera que permiten atender lasnecesidades específicas de los proyectos en los que participan las empresas.Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior yfortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.Internacionalización de empresas mexicana.Crédito Corporativo 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRESoluciones financieras que permitan estructurar esquemas a la medida de lasnecesidades corporativas de financiamiento de cada empresa que maximicen su valor ylos proyectos a desarrollar y/o se ajusten al tipo de activo que se pretenda financiar.Dirigido aEmpresas tenedoras o subsidiarias de un grupo empresarial que requieran cubrirnecesidades corporativas de capital de trabajo revolvente o permanente.Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadorasde divisas.Empresas que sustituyan importaciones.RequisitosLas empresas deben contar con una calificación crediticia de A - 1 o A - 2.Contar con una experiencia crediticia favorable de al menos dos años.BeneficiosFinanciamiento para la adquisición de insumos y pago tanto de la empresa tenedoracomo de la subsidiaria.Financiamiento a plazo de las ventas.Refinanciamiento de deuda.Financiamiento para el pago de impuestos y otros pasivos o propósitos generalescorporativos.Financiamiento de inventarios de comercio exteriorEs una operación de reporto mediante la cual Bancomext comprará, por un precioestablecido al efectuar la operación, certificados de depósito emitidos por AlmacenesGenerales de Depósito que amparan insumos o productos de comercio exterior, con elcompromiso de devolver los certificados al tenedor original, a cambio del pago delmismo precio más un premio convenido de antemano.Objetivo: 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREOfrecer a la comunidad del comercio exterior mexicano, una alternativa para financiarsus necesidades de corto plazo, a través de sus inventarios.Dirigido aPersonas morales y personas físicas con actividad empresarial que cuenten coninventarios estratégicos de productos elegibles.RequisitosMantener inventarios estratégicos de bienes de comercio exterior.Cumplir criterios de elegibilidad.Entregar Documentación solicitada para calificar una línea de reporto.Efectuar contrato de servicios con un Almacén General de Depósito incorporado alPrograma.BeneficiosPermite usar los inventarios como una fuente de recursos distinta a un créditotradicional.La línea de reporto se autoriza con base en experiencia de operación.El precio de recompra está asegurado.No hay riesgo especulativo en el reporto.Tasa de interés competitiva.ContactoDirección de Financiamiento a la Industria del Transporte y LogísticaSubdirección de Financiamiento de Inventarios de Comercio Exterior 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREActividad No. 13.- Plantear la posibilidad de adquirir un crédito obeneficio que otorguen estas u otras identidades bancarias alproyecto de exportación. Escoger uno que nos brinde mayoresfacilidades y sea de mayor aprovechamiento a nuestro producto /servicio 4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro. Eltransporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye todos losmedios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las personas o bienes, asícomo los servicios de recepción, entrega y manipulación de tales bienes. El transportecomercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de bienes comoservicio de mercancías. Entre las consideraciones que se deben hacer para elegir el medio detransporte adecuado, se puede mencionar la densidad económica del producto, supeso, su volumen, su grado de fragilidad o vulnerabilidad a las condicionesclimatológicas temporales o atmosféricas; las distancias que separan el lugar de laexportación del centro importador, el costo de los servicios y las preferencias delimportador en cuanto al medio de transporte de la mercancía.TIPOS DE TRANSPORTESExisten diferentes tipos de transporte que se presentan a continuación:AUTO TRANSPORTE 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El auto transporte es un factor muy importante en el desarrollo económico, yaque atiende aproximadamente el 80% del movimiento terrestre de carga en nuestropaís, su importancia radica en las facilidades de acceso a diferentes puntosgeográficos, su flexibilidad operativa y los requerimientos menores de inversión enrelación con otros medios de transporte. El auto transporte federal constituye un factor estratégico para el desarrolloeconómico, ya que por su facilidad de acceso a los diferentes rincones de nuestroterritorio resulta insustituible como instrumento para una eficiente articulación en losprocesos de producción, distribución y consumo. El proceso de cambio y modernización que se vive en el país ha transformadosignificativamente la operación del auto transporte. Su modernización y desregulaciónfue una respuesta a presiones tanto interna como al entorno de la economía mundial.FERROCARRIL Transporte ferroviario es el sistema de transporte terrestre guiado sobrecarriles o rieles de cualquier tipo, que hacen el camino o vía férrea sobre el cualcirculan los trenes. El ferrocarril nació a principios del siglo XIX en Inglaterra y fueuna de las más importantes caracterizaciones de la Revolución Industrial, así como elprimer medio de transporte de carácter masivo. La elevada inversión inicial y el altocosto de la operación y mantenimiento encarecen el servicio, sin embargo, por elfuerte volumen de carga que puede desplazar, se convierte en un medio económico yrentable para el transporte de carga. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Su utilización es conveniente cuando se requiere mover altos pesos o volúmenesa distancias largas. Para distancias menores se estima que el auto transporte es másadecuado. En nuestro país, el ferrocarril se ha impulsado fuertemente en los últimos años,al haberse decidido por liquidar a las diferentes empresas que hasta ese momentovenían proporcionando este tipo de servicio y disponer de la única empresa que en lossucesivo prestará el servicio ferroviario y que sería Ferrocarriles NacionalesMexicanos. El tráfico de mercancías por ferrocarril se efectúa normalmente por serviciode carga o express. Se entiende por servicio de carga el destinado al transporte demercancías, cuyo peso o volumen sea de una transportación específica en este sistemade transporte; utilizando vehículos abiertos o cerrados. Originalmente, la aparición delferrocarril constituyó una revolución tecnológica, cuyo papel fue, en primer lugarfomentar la integración nacional, el desarrollo comercial interno y facilitar la apariciónde materias primas; en segundo lugar propició el movimiento de personas, cosa quenunca se había provocado antes. México cuenta con una red ferroviaria que en ciertos momentos de su historia,jugó un papel muy relevante, con el auto transporte como beneficiario. La red nacionalde ferrocarriles es fundamentalmente una red longitudinal en el sentido geográfico,pregona su origen en la expedición de los recursos minerales y otros recursosmateriales. Los ferrocarriles están especialmente adaptados para largos recorridos y suflete es más económico; de las principales ventajas son:a) Es un medio de transporte muy seguro y está menos afectado por las variacionesdel tiempo que cualquier otro medio de transporte.b) Es un medio de transporte destinado a movimientos de grandes volúmenes de carga.c) Es el más indicado para el movimiento de toda clase de mercancías, desde aquellasde más baja hasta las de más alta densidad económica que se transportan con tarifasreducidas.d) Se reconoce al ferrocarril con medio de transporte de superioridad manifiestasobre otros medios de transporte terrestres, tratándose de transportar mercancías 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREvariadas a larga distancia, ya que por su capacidad para mover grandes volúmenes decarga, puede cobrar tarifas bajas, siguiendo su norma de aplicar tarifas de basedecreciente a medida que aumenta la distancia.De las desventajas que supone este medio de transporte encontramos:• El ferrocarril no puede competir con el auto transporte, debido a que los usuariosdueños de las mercancías prefieren un servicio directo de puerta a puerta como el quesuministra el camión, pese a que en estos casos se aplican tarifas altas.TRANSPORTE MARÍTIMO Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra está cubierta por agua,por lo que es natural que el transporte marítimo sea un factor fundamental para elintercambio de los productos que demandan las diferentes regiones, además de queconstituye una vía de comunicación natural. Las características que este medio de transporte tiene son su gran capacidadde carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volúmenes yde valores. Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidadesde carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilación o refrigeración, paracarga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros, que son diseñados para esaclase de mercancías, además que se construyen para varios tipos, como los buquesporta contenedores o los que pueden cargar mineral, granel y petróleo o aquellos quepueden llevar un tipo de carga en un sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREregreso. El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte,particularmente para grandes volúmenes y grandes distancias, hacen de este modo elmás idóneo para un alto porcentaje de los productos que se comercianinternacionalmente. El transporte marítimo ofrece diversos tipos de navegación y servicios, de locuales el usuario utilizará el que más se adapte a sus necesidades y al tipo de volumende carga. Así tenemos el tráfico de cabotaje, que es aquél que se presta a lo largo deun litoral como un servicio costero y puedes ser nacional, cuando sólo toca puntos delmismo país o internacional, cuando arriba a puertos de dos o más países. Pero encontra, el tráfico de altura es aquél que es interoceánico. En algunas ocasiones, aun donde el transporte terrestre es una posibilidad, porejemplo a lo largo de una costa, se prefiere el tráfico marítimo de cabotaje porrazones de economía y de volumen.TRANSPORTE AÉREO En el año 1918 se iniciaron en los Estados Unidos los primeros vuelos internospara transportar correo aéreo. Este significativo hecho se considera como elprecursor de los servicios de transporte de carga por avión, el miembro más joven dela familia de los transportes. Hacia 1919 se llevó a cabo por primera vez el transporte internacional de cargaentre París y Londres, y en la década de los 20’s varias empresas aéreas impulsaron laexpansión aérea y fomentaron la creación de rutas comerciales. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En la actualidad no existe prácticamente ninguna limitante para el envío decarga a cualquier parte del mundo. Muchos de los productos que se transportan poreste medio son sensibles a las condiciones estacionales. La ropa y el calzado viajan por avión desde los centros mundiales de la modahasta los más alejados lugares del mundo. Si no llegan con prontitud a su destinopueden estar fuera de moda y la pérdida de la demanda puede provocar fuertespérdidas económicas al tener que rematar la mercancía a precios mucho más bajos. Muchas empresas florecientes de importación y exportación dependen deltransporte aéreo por su principal ventaja; la rapidez o velocidad de desplazamiento.Sin embargo, no se debe omitir el ahorro en empaque y embalaje; los costos dealmacenaje, las primas de los seguros, el tiempo de tránsito y el manejo de la carga. Eltransporte aéreo es actualmente un pilar muy fuerte de las economías en todo elmundo y el volumen de carga transportada por avión, expresado en toneladas ycomparado con el total mundial transportado por cualquier vía, indica que unapequeñísima parte se manejó por avión; pero si consideramos el valor de los productostransportados, la cifra es sorprendente, ya que supera el 30% del valor total mundial.TRANSPORTE MULTIMODAL Es el traslado de las mercancías utilizando más de un tipo de transporte en sutrayecto de origen a destino. Si ambos puntos se ubican en distintos países se ledenomina transporte multimodal internacional. La novedad del transporte multimodal 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREno consiste en el hecho de que se utilicen dos o más medios de transporte, sino queéste sea realizado como una sola operación, amparada por un documento único deembarque y bajo una sola responsabilidad directa durante todo el trayecto. Eltransporte multimodal significa una renovación sustancial del concepto de transporteinternacional, al sustituir el antiguo sistema de acarreo de una puerta a otra por elservicio integral conocido como “puerta a puerta”.Las principales ventajas de este medio de transporte son:a) Facilita el movimiento de mercancías, reduciendo el costo total del transportemediante una mayor eficiencia, bajo la responsabilidad única de los operadores detransporte multimodal.b) Asegura un proceso integrado entre 2 puntos situados lo más cerca posible delexpedidor y consignatario.c) La complejidad de los procedimientos de comercio exterior se allana, el que comprao vende fuera de un país se entiende con una sola persona, el empresario detransporte multimodal; a través de un simple documento principal, que es elconocimiento de embarque para el transporte multimodal, no emplea un tiempoexcesivo en preparar sus operaciones.d) Las facilidades que otorga tanto al comprador como al vendedor elevan lacompetitividad al dar servicios como de puerta a puerta, que resulta muy atractivospara el comprador en el extranjero.e) Presenta la alternativa de utilizar los medios de transporte disponibles ycombinarlos, de suerte que las mercancías lleguen con el menor riesgo posible depérdida o daño a su lugar de destino.f) Ofrece ventajas máximas en el comercio internacional que cada uno de los mediosde transporte por sí solos y en forma individual no pueden superar. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREActividad No. 14.- Escoger el tipo de transporte que llevará nuestroproducto o servicio al país que escogimos para exportar, investigar lagestión y los trámites necesarios para contratar el servicio deltransporte que se escogió. 4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓNESTRUCTURACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DEEXPORTACIÓN.Título / Página - Portada.Índice o Contenido.1. Resumen Ejecutivo.2. Descripción del Negocio.3. Análisis del Mercado.4. Equipo de Dirección.5. Operaciones / Estrategias de Entrada.6. Riesgos Críticos.7. Proyecciones Financieras.Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.Conclusiones y recomendacionesBibliografía, Fuentes de información.DESARROLLO DEL CONTENIDO.1. RESUMEN EJECUTIVO. Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargoéste se elabora al final del plan con el objeto de ser muy breve en la descripción delcontenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para poder cumplir losiguiente. El resumen ejecutivo deberá incluir el perfil de la empresa, la naturaleza delproducto o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identifica losmercados objetivo, tanto domésticos como del exterior. Dimensiona su tamaño, 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREcrecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de las capacidadesdel equipo de dirección, que incluya la descripción de las habilidades individuales.Menciona el financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas,ganancias netas, ingresos netos, otros).Y se recomienda contar con una pequeña tabla calendarizando la asignación de losrecursos programada requeridos en que tiempos y cantidades.OBJETIVO:• Despertar interés de los inversionistas, socios potenciales o bancos.• Revisar de manera general la idea del negocio.• Dar datos generales importantes del mercado• Describir al equipo de dirección de la empresa y sus capacidades• Demostrar cómo se operaría.• Resaltar los indicadores financieros clave inversión, ventas TIR,• Desarrollar una presentación que impacte.• Estructurar el resumen en dos o tres páginas.• Desarrollar el resumen ejecutivo al final.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. En este capítulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos elnegocio en operación, explicamos a qué sector pertenece el tipo de producto oservicio, desarrollamos una descripción del producto y o servicio, así como plasmar dela planeación estratégica algunos conceptos tales como la misión y visión de laempresa. Los antecedentes históricos detrás de la idea o del actual negocio. Define eltipo de constitución legal de la empresa, o la propuesta para su creación. Describecomo se propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe alproducto o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado). 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRESe menciona si habrá actividades de Investigación y desarrollo del producto o delmercado y su frecuencia.Los objetivos de este capítulo son:• Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los productoso servicios ofrecidos.• Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.• Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.Resuelva las siguientes preguntas.Establecimiento de la misión y visión.• Cuál es el negocio en el que nos encontramos.• Cómo se ha pensado que se puede competir.• Qué queremos ofrecerle al consumidor.• Por cuánto tiempo pensamos tener el negocio.• Que tiene de imitación, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.Datos Históricos.• Cómo se inicia el negocio, quién lo inicia, que eventos pasaron.• Cómo operó la empresa en sus inicios o como operará ésta.• A qué mercados y perfil de clientes se atiende o atenderá, donde se encuentra elnegocio.• Por qué se está considerando participar en el mercado internacional,• Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser desarrolladaspara que suceda.• Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto, desarrollode prototipos, que aceptación en el mercado se ha tenido.Forma de la organización. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios oinversionistas• Qué tipo de figura jurídica se ha de utilizar el negocio..• Basado en la figura jurídica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales setienen.Estrategia de entrada propuesta.• Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales, pormedio de un broker, agente, un representante, alianza estratégica, oficinas propias.• Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos einversiones que deben realizarse antes y después de la apertura del negocio (renta deespacio, compra o renta mobiliario, teléfonos, permisos, materiales, producción,reclutamiento y selección, apertura).• En los negocios de exportación siempre existen gastos o inversiones previas a laapertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con agentes,documentación de exportación e importación, envíos, transportación, seguros,almacenaje, tipo de promoción, establecimiento de canales de distribución,intermediarios financieros. Considerar y reflejar estos gastos e inversiones esnecesario.Descripción del servicio inicial para el producto.• Cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseño, precio,servicio, calidad, etc.• Cómo se mantendrán estas ventajas en un futuro.• El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una oportunidad, esun producto de lujo o de primera necesidad.• Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseño.• Como será fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrícola. Es intensivoen capital, en mano de obra o materiales. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecológicos, UMAS,certificaciones).• Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparación demantenimiento. Si es así que efectos tendrán estos sobre las ganancias.• Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es así, cuáles. Laley de propiedad industrial y transferencia de tecnología.• Se cuenta con alguna otra forma de protección en el mercado.• Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artículos opublicaciones, investigaciones, firmas independientes.Investigación y desarrollo de producto.• El producto está listo para producción, si no cual es el estado de desarrollo (idea,modelo, prototipo, pequeñas producciones).• Si no está listo, cual es su estado de investigación y desarrollo.• Cómo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y trasferenciade tecnología. Como ha sido considerada las leyes en el país de destino al respecto.• Si está listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cuál es el efectivorequerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.• Qué productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidadesfuturas del mercado.3. ANÁLISIS DEL MERCADO. En este capítulo se debe plasmar todo acerca de la investigación referente a ladescripción del sector industrial al que pertenece nuestra empresa y o producto,Desarrollar una descripción de las región y o país donde se desarrollarán nuestrasactividades de empresa, describir el mercado objetivo, así como el plasmar lainformación de la investigación de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar ylas barreras potenciales de entrada de nuestro producto al mercado. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREOBJETIVO:• Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado.• El entendimiento empresarial de las características del mercado, lo conlleva a dirigiruna operación rentable, para obtener una porción lo suficientemente grande delmercado y respaldar el negocio.• Mostrarse atento y responder a las demandas del interés del consumidor.ANÁLISIS DEL MERCADO.Resuelva las siguientes preguntas.Descripción de la industria.• Cuál es el tamaño del mercado potencial. Tamaño potencial de crecimiento, locacióngeográfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores detemporada, ganancias potenciales, patrones de venta.• Cuáles son las estrategias de éxito (en producto, precio, plaza o promoción) en eldesarrollo de este mercado, y cómo se afecta la demanda.• Cómo afectarán las innovaciones tecnológicas al producto o servicio, y al consumo(entrantes, sustitutos, precios baratos).• Afectarían las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio.• Cuáles son las características principales o elementos del producto o servicio quesean más valoradas por el consumidor.• Cuáles son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero otiempo. Se tienen que cambiar costumbres para su uso.• En qué estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetración oentrante, madurez, declinación.• Describa el éxito de algún competidor, producto o servicio similar. Analizarcomportamiento y actuación.Descripción de región, país, negocio internacional.• Por qué es atractiva en particular esa región para el producto servicio. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Describa las características de la región que le hace pensar que ahí el negocio tendráéxito.Consideraciones políticas y legales.• Existe estabilidad política en país.• Existe un clima apropiado para la inversión y el comercio exterior.• Existe legislación que promueva o impida el comercio.• Que protección existe para las marcas, patentes o derechos de autor.Consideraciones económicas.• Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto oservicio.• La ley de impuestos entre países es la adecuada para la repatriación de capitales y oganancias.• Es la moneda local convertible.Consideraciones culturales y sociales.• Qué consideraciones culturales y sociales de los países meta son conocidas.• Podrá ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales delos mercados meta.Mercados Objetivo.• Cuál es el nicho de mercado del negocio.• Cómo ha sido el mercado segmentado.• Definir el mercado en términos de áreas geográficas y características relevantes dela gente o establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto oservicio.• Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de losmercados seleccionado de penetración. Priorizar la lista con el más significativo. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal dedistribución.• Cuál es el porcentaje del mercado que se podrá capturar o que cantidades se piensaexportar.• Cuáles son los costos asociados para entrar al mercado objetivo.• Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollará estaoportunidad.• Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (económica, política o social).Investigación de mercados.• Qué tipo de investigación se realizó, para fundamentar la existencia del mercado.• Describir la metodología y resultados de proyectos de investigación que sustenten lainformación del mercado; tamaño, base de datos de clientes.• Describir el tamaño de la población muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si seutilizaron, datos recolectados, procedimientos, etc.• Cómo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.Competencia.• Cuáles es la estrategia sobre la cual la empresa competirá en la industria o sector.Ejemplo; precio, calidad, servicio, promoción, ventas personales, innovación,franquicias. otro• Cuál es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencia esta de los demáscompetidores.• Quiénes son los competidores directos por producto y mercado geográfico, cualesson sus fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diezempresas más representativas.• Demostrar como competirá la empresa.• Qué porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, yque porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Cómo cubren las necesidades del mercado los competidores.• Cómo reaccionarán los competidores al penetrar el mercado.• Cuáles son los competidores indirectos y si estos serán afectados, en la participacióndel mercado.• Cuáles son los competidores que se espera entren al mercado y en qué nos puedeafectar.• Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cuáles han sidosus experiencias.Barreras de entrada.• Cuáles son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias,regulaciones, tarifas, cuotas, técnicas, estándares, las cuales existen para protegerlos mercados internos.• Demostrar cómo se superarán.• Qué eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Si ya se está en el mercado, qué barreras se pueden construir para la competencia.Qué barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnología,derechos de distribución exclusivos.4. EQUIPO DE DIRECCIÓN. En este capítulo se muestra la estructura de la organización, respaldando lasresponsabilidades equipo de dirección, así como se plasman los organigramas de laempresa, se mencionan a las personas integrantes; consejeros, inversionistas,especialistas en comercio exterior, se menciona la proporción de la propiedad delnegocio de parte de los socios si estos existen.OBJETIVO:• Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones parael desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del mercado doméstico o delexterior.• Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer delnegocio un éxito.• Resaltar las habilidades de sinergia del equipo.• Mostrar cómo serán cubiertas o enfrentadas las deficiencias.• No ceder más del control que el absolutamente necesario.EQUIPO DE DIRECCIÓN.Resuelva las siguientes preguntas.• Perfil de los miembros del equipo, descripción de cada uno de los miembros ocolaboradores de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, así como tambiénlas responsabilidades individuales para operaciones internacionales, si es el caso(anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la experiencia de trabajo.• Describir cómo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuirá aléxito del nuevo negocio.• Mencionar la experiencia pasada en la iniciación de negocios. Para negociosinternacionales recalcar la experiencia de los miembros en Negocios Internacionales. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Si el equipo de dirección ha trabajado en conjunto anteriormente en algún negocioexitoso. Describir los resultados.• Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en lospaíses objetivo para el desarrollo de negocios internacionales.• Por experiencia investigar si los socios tienen algún compromiso legal que pudieraafectar el desarrollo del negocio.Estructura organizacional.• Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una divisióninternacional para el desarrollo del mercado objetivo.• Mostrar la descripción de funciones y responsabilidades de cada área. El objetivo esel poder demostrar la experiencia del equipo de dirección y las funciones quedesarrollarán. Para los negocios internacionales, identificar un agente, representanteo alianza estratégica.Mesa Directiva.• Grupo informal de consejeros, describa si existirán especialistas, breve descripción,quienes son; en comercio internacional, leyes, contaduría, inversionistas.• Como serán estos remunerados.• Como serán utilizados y con qué frecuencia, áreas de responsabilidad, remuneración.• Si existen consejeros importantes externos, como serán remunerados. Describirestructura y forma de participación.Propiedad.• Como será remunerado el equipo de dirección. Listar a los participantes y lascantidades para c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones.• Si existen contratos para el equipo de dirección que llegasen a afectar, tales comolos acuerdos de no competencia o secrecía.• Qué tipo de inversión tienen los miembros del equipo, han hecho o harán, en el nuevonegocio. están en la forma de crédito, deuda, o de acciones. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Listar la propiedad de acciones del grupo de dirección. Incluir garantías, opciones depropiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa.• Generar una tabla informativa de las tres últimas reuniones de afectaciones depropiedad. Tipo de participación.• Describir cualquier tipo de previsión futura de la distribución de propiedad, opcionesde propiedad o participación a empleados o acuerdos de compra.• Si la empresa formará alguna alianza estratégica con empresas del exterior. Comoafectaría la posición accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se estádispuesta a ceder.5. OPERACIONES.Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar encuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo demercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, loscontactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias demercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la entrega deproductos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia deproducto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura delos canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de lasmaterias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos deproducción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, losajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y ode programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de laempresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación yentrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas deventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación yDesarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.OBJETIVO:• Revisar la estrategia para implementación.• Puntualizar sobre costos relevantes. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementación.• Interrelación con la sección financiera.OPERACIONES.Resuelva las siguientes preguntas.• Actividades internacionales para desarrollo de mercados.• Los miembros del equipo de dirección o los socios del extranjero tienen la habilidadde abrir o desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios saben denegocios internacionales y todo lo que implica.• Quien preparará la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercadosinternacionales, en que idioma.• Quién promoverá el producto en las ferias comerciales del extranjero.• Como se seleccionará a los distribuidores externos.• Quién intervendrá en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercadosdel extranjero.• Quién instruirá y entrenará a la red de ventas representantes del producto en elextranjero.• Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atención de los clientes delextranjero.• Quién proveerá el soporte de post-venta para compradores del extranjero.• Transportación.• Quién se encargará de los arreglos logísticos del transporte internacional deproductos, empaque, documentos y mercadotecnia.• Qué prácticas de transporte se tendrán que considerar.• Quién asumirá la responsabilidad de entrega física de productos a compradores delextranjero, existirán supervisiones de terceras partes. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Los agentes transportistas acordarán consolidar los envíos de mercancías con otrosproductos de exportación para reducir costos de transporte.• Documentación de exportación.• Como se informará del incremento de tarifas.• Quién arreglará y negociará las cuotas de los costos de seguros, fletes yreclamaciones del extranjero.• Se requerirá de asistencia para la documentación de exportación.• Como se evaluará el riesgo de crédito con compradores del extranjero.• Contactos del exterior y relaciones personales• La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior.• La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientespotenciales del extranjero u otros directivos de empresas en los países objetivo paradesarrollar negocios en conjunto.• Estrategia de Mercadotecnia.• Aspectos del producto.• Describa el número de productos de extensión y variaciones que serán incluidos en elproducto y línea de servicio. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Cuáles son las características exclusivas del producto o servicio.• En qué estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio.• Cómo se envasará o empacará el producto.• Aspectos del precio.• Cuál es la estrategia del precio. Cuál será el acercamiento de penetración; con bajoprecio para obtener una porción del mercado rápidamente, acercamiento de premios,bonos, otro.• Cómo se compara la estrategia de precio con la de la competencia.• Cuál es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamientodistinto porqué.• Cuál es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual esVariable. Si se utiliza distribuidor incluir el costo.• Aspectos de promoción.• Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma parala entrega del producto o servicio para el consumidor.• La competencia vende también al usuario final. Si no porque se usará esta estrategiau otra.• Si no se vende al usuario final, se usará alguna promoción de entrada como estrategiapara generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor oconsumidor final.• Cómo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podríamotivar.• Ha desarrollado folletería promocional que demuestre las características delproducto o servicio. Incluir copias.• Se utilizarán ferias comerciales para buscar la atención de los clientes en elproducto o servicio. Si es así cuales, lugares y fechas.• Transportación / distribución. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Se utilizarán instalaciones de almacenes.• Dónde, cuándo y cómo podrán ser transferidos los títulos de los productos oservicios transferidos a los compradores extranjeros.• Se utilizará alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricación paralos compradores del extranjero.• Si se está vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firmapara la entrega de los productos o servicios al consumidor.• La competencia también vende directamente. Si no porque se utilizará una estrategiadiferente.• Aspectos del producto o servicio• Producción.• Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujodel proceso.• Qué porcentaje del producto será producido internamente. Se ha podido anticiparalgún escenario de acuerdo a la evolución del producto.• Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas quehan acordado el proveer los materiales y o los servicios.• Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejoracontinua, ISO 9000.• Qué se podrá hacer si no se puede cumplir con las fechas y programación de laproducción. Describa los planes de contingencia y los efectos en las ganancias.• Distribución.• Cómo será entregado el producto o servicio al cliente consumidor.• Se utilizará una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura.• Dirección de las instalaciones, localización. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Dónde se localizará el negocio dirección actual o planeada para el negocio y queefectos tiene esta sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicaríainstalaciones de la empresa en los mercados internacionales.• Basado en las proyecciones de ventas se requerirá de espacio extra, si es así, cualesson los planes para el crecimiento en la capacidad.• Personal.• Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa.• Cuándo será utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo.• Cuándo será contratado el equipo de dirección y en qué orden.• Qué afectaciones tendría el requisito de operaciones internacionales en losrequisitos de personal.• Contrataría personal del extranjero.• Se usará personal y mano de obra capacitada o no.• Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es así se haconsiderado un contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales.• Que Planes se están tomando para la contratación y entrenamiento del personal.Atracción, retención y desarrollo.• Soporte al cliente.• Qué clase de servicio y garantías, serán ofrecidas y cómo se ha planeado en elnegocio el poder proporcionar este servicio.• El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es así quién loproporcionará.• El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cómo se manejaránestos requisitos y cuestiones en el negocio.• Cuál es o será la política para las devoluciones.• Planes / futura investigación y desarrollo. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Se tendrán productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del productoexistente) investigación y desarrollo.• indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar lasnecesidades, considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc.• Qué efecto podrían tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientescinco años.• Cuáles son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos oservicios. Cómo se construiría este capital.6. RIESGOS CRÍTICOS. Este es un capítulo especial en donde muchas de las empresas o empresarioshan dejado de considerar a los riesgos implícitos en el ámbito de los negocios,y más enel de los negocios internacionales, en donde las experiencias son más abundantes porlos fracasos que se presentan por un sinnúmero de situaciones que derivan en riesgos,tales como Riesgos Externos, los cuales están relacionados con Violaciones depatentes, Cambios en la tecnología, Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislación proteccionista,Condiciones económicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria,Financiera / Transportación, Sistemas de Distribución, Efectos potenciales sobreplanes financieros. Riesgos Internos, Pérdida de empleados clave, Capital de trabajoinadecuado, Actividades improductivas de Investigación y Desarrollo (I&D), Paros de plantay equipo., Cuellos de botella en los canales de distribución, Factores no cubiertos porPólizas de Seguros, así como también el poder contar con algún Plan o planes deContingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, así como el poderubicar la Previsión de Seguros contra fuego, responsabilidades o compromisos,personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria.OBJETIVO:• Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar alproyecto, negocio o empresa. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con elnegocio.• Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial haciael empresario.RIESGO CRÍTICO.Resuelva las siguientes preguntas.• Riesgos Internos. Cuáles son las áreas críticas o vulnerables de la empresa en dondeno se ha cubierto con algún seguro. Ejemplo, garantía del producto.• Existen claves de dirección, técnicas o personal de ventas que pudieran afectarconsiderablemente al negocio si se van.• Cómo resolvería o manejaría este problema la empresa.• La empresa cuenta con los recursos y la habilidad técnica para adaptar rápidamenteel incremento de la producción, como respuesta al crecimiento de ventas.• Qué pasaría si existieran retrasos en el desarrollo del producto.• Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar losingresos.• Qué pasaría si el negocio falla en la creación de capital.• Qué pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.• Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno olegislación proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o lasventas.• Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtenciónde esta o la negación de obtención de esta.• Existen algunos factores en la economía que pudieran afectar los costos o las ventas.Cómo se resolverán estos problemas.• Si se está solicitando una patente, que pasaría si no se obtiene. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Cuál es la posibilidad de la no aceptación del producto por parte de los consumidoresde culturas diferentes o similares.• Qué podría hacer la empresa para cambiar esto.• Cuál es el potencial de cambio en los desarrollos tecnológicos, que provocarían laobsolescencia de producto.• Existen barreras que pudieran afectar el éxito del producto o servicio y cual es elplan de emergencia.• Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad deriesgo cambiario. Como podría afectar un sistema financiero inestable las operacionesde la empresa.• Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es así como se veránafectadas las operaciones.• Planes de Contingencia. Cuáles de los riesgos internos o externos tienen laprobabilidad de ocurrir.• Cuáles son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de queocurran.• Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de queocurra algún evento riesgoso.D) Previsión de seguros.• Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros;responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados.• Se planea obtener algún tipo de seguro para el negocio; interrupción de labores,robo, renta, o personal clave.Costos.• Cuáles son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algúntipo de segura con cobertura para este (liability insurance).• Qué tipo de seguro se tendrá para los empleados; de vida, de salud, desempleo,retiro, otro. Costos. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Tipo de seguros actuales; para envíos internacionales.7. PROYECCIONES FINANCIERAS.En este capítulo se refleja toda la operación pero en números, lo que nos permite elpoder observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones,la ubicación de planta, el Retorno sobre la inversión, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de empresas en función deberán indicarse en susDatos Históricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de balance,Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados,Proyecciones trimestrales del segundo año, Pronósticos anuales hasta cinco años,Análisis de Punto de Equilibrio, Análisis de Razones Financieras Básicas.OBJETIVO:• Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportará el negocio,creando los escenarios de este.• Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que elnegocio es congruente desde el punto de vista financiero.• Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder darsolvencia al negocio de la empresa.• Identificar riesgos financieros, tasas de interés, plazos, garantías.PROYECCIONES FINANCIERAS.Resuelva las siguientes preguntas.• Datos históricos financieros.• Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboracióndel Plan deNegocios, es importante primero presentar los datos financieros históricos de tres acinco años si es posible. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• El reporte de la actuación financiera de la empresa establece un registro deactuación y puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por lahabilidad de la empresa para conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando estáreferido a nuestra economía que es de carácter sexenal y los cambios en esta hanafectado a las empresas, así como los cambios tecnológicos, entre otros.• Reporte financiero mensual / primer año.• Con los datos financieros del primer año, proveer un resumen de los requerimientosde Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y elBalance de Resultados. Esto es para comprobar que los datos son reales.• Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primeraño de operación. Segregar el equipo entre los períodos de pre-inicio y post-inicio.Priorizar la lista con lo más crítico y necesario. Los totales para cada mes deberáncorresponder a las cantidades mostradas en los gastos de capital en el estado de flujode caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones deberánmostrarse cuando se incurra en ellos.• Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer año de operación. Si nose han comenzado las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.• Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer año de operación por mes.• Proveer balance de resultados del primer año.• D) Pronóstico de tres a cinco años.• Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco años, incluyendolos fundamentos del crecimiento de la empresa.• Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja debalance de cinco años.Asegurando la consistencia de los tres primeros años.• Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de laempresa como estrategia del pago de la deuda. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Análisis del punto de equilibrio.• Cuál es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, elporcentaje de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hastacuando se calcula alcanzar el punto de equilibrio del negocio. Indicar el número deunidades que se necesitan para este P.E. Presentar gráfico.• Cuáles son los supuestos asociados para llegar en la operación al Punto de Equilibrio.• Evaluación financiera.• Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de información paraevaluar la buena marcha de una empresa.• El balance de la empresa• Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un día determinado delaño, expresada en términos financieros. El balance indica las fuentes de capital enforma de capital por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos(remanente).• También indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria,instalaciones y existencias y el capital en efectivo, así como la cuantía de lo que sedebe a la empresa y las deudas de la empresa a sus acreedores y al banco.• La cuenta de resultados :• Describe las actividades del año en términos de ventas, costos y beneficios. Indicalos ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de producciónde los artículos vendidos, los gastos de administración, ventas y distribución y deinvestigación y desarrollo, el beneficio de explotación, los gastos en concepto deinterés, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el beneficio Trasdeducir impuestos)Por último y como referencia en el documento también se incluyen:• Apéndices y anexos / documentos de soporte.• Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportaciónde su empresa. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE• Bibliografía y recursos de internet consultadosActividad No. 15.- Verificar que su Plan de Exportación contenga lospuntos arriba mencionados referentes a la presentación de su Plan.Explicar el por qué contemplan o no dichos puntos. 4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓNPROMEXICOFerias con Pabellón Nacional Servicios DescripciónDescripción Participación de un Beneficiario en una feria internacional en la que ProMéxico pone a su disposición stands para la exhibición de sus productos o servicios. El objetivo es impulsar la participación de los exportadores mexicanos en eventos internacionales.Beneficiaros Empresa exportadora y Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal.Tarifa Hasta 10 mil USD (dólares americanos) más IVA por stand. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTREEntregables por parte Renta de espacio.de ProMéxico Envío de muestras (bajo el régimen de exportación definitiva) hasta por 250 kgs. o 1.5 mts. cúbicos por Beneficiario. Para los sectores automotriz, muebles y construcción puede ser de hasta 500 kgs. o 3.0 mts. cúbicos por Beneficiario. Gastos de operación, específicamente aquellos dirigidos al otorgamiento de servicios otorgados a las empresas participantes. Gastos de instalación y decoración del stand. Para casos especiales, dirigirse a la Dirección Ejecutiva de Eventos Institucionales.Criterios de Solicitar al Centro de Contacto el instructivo de participación.otorgamiento Disponibilidad de espacio en el evento.Documentación y SOLICITUD DEL SERVICIOformatos Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) Carta compromiso de la Empresa sobre Grado de Integración Nacional 2013. EJECUCIÓN DEL SERVICIO Formato para recabar la información del Folleto Promocional. Instructivo de envío de muestras, de operación y montaje. SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) EspañolAgenda de Negocios Apoyo DescripciónDescripción Servicio que consiste en programar entrevistas para un Beneficiario con importadores o compradores, en países donde ProMéxico cuenta con Oficinas de Representación en el Exterior (OREX). El objetivo es conectar al exportador con posibles clientes en el exterior.Beneficiarios Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Organismo Empresarial.Tarifa Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por agenda.Política de Política de devolución para el servicio de Agenda de NegociosDevoluciones 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El beneficiario podrá solicitar su devolución, una vez que haya cubierto el costo total del servicio y que en un lapso de 45 días naturales posteriores a la fecha del pago, no hubiera ejercido el servicio por falta de clientes interesados en sus productos. ProMéxico no devolverá, en caso de que el cliente solicite la cancelación del servicio por causas no imputables a ProMéxico y ya se hayan destinado recursos para la realización de la misma. En caso de que el beneficiario ya haya recibido opciones de potenciales clientes, no podrá solicitar la devolución. En caso de que proceda la devolución, únicamente se realizará cuando el beneficiario cumpla al 100% con los requisitos especificados por ProMéxico de acuerdo a las políticas internas. Por ningún motivo el beneficiario podrá intercambiar el monto pagado, para ser utilizado en otro servicio. Entregables Incluye:por parte de Agenda con datos de contacto.ProMéxico Identificación de prospectos. Concertación de citas. Seguimiento de resultados. El número de entrevistas mínimo será de 3, salvo en aquellos casos en donde se justifique que el número sea menor. ProMéxico entregará la Agenda cuando menos 10 días hábiles previos al evento.Criterios de Se sugiere solicitar este servicio 45 días antes de la realización de la Agenda.otorgamiento No incluye transporte, traducción, ni servicios de logística de cualquier tipo.Documentación y SOLICITUD DEL SERVICIOformatos Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) EspañolPromoción de Oferta Exportable Servicios DescripciónDescripción Servicio que consiste en promocionar en el extranjero a través de las Oficinas de Representación de 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ProMéxico en el Exterior (OREX) los productos y/o servicios del solicitante del servicio. Dicha promoción se realiza mediante el envío a las OREX de muestrarios, catálogos, listas de precios y especificaciones técnicas por cuenta y cargo del Beneficiario. El objetivo es apoyar al exportador mexicano a promover sus productos y servicios.Beneficiaros Empresa con potencial exportador y Empresa exportadora.Tarifa Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por promoción/plaza.Entregables por Nombre de los importadores entre los que se promovió la oferta.parte de Informe por empresa extranjera, indicando su opinión acerca del producto y posibilidades deProMéxico venta. Recomendaciones de ProMéxico para el Beneficiario y acciones sugeridas. Datos de contacto del potencial importador.Criterios de Que exista oportunidad en el mercado de destino para el producto o servicio a promover.otorgamientoDocumentación y SOLICITUD DEL SERVICIOformatos Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) EspañolPublicidad en Medios Servicios DescripciónDescripción Servicio que consiste en proporcionar al Beneficiario espacios publicitarios en medios impresos de ProMéxico.(revista Negocios ProMéxico). El objetico es brindar un espacio promocional para todo aquel que esté relacionado con los negocios internacionales e inversión en México.Beneficiarios Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación Gubernamental; Inversionista; Inversionista mexicano; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de investigación; Comercializadores o Distribuidores; Empresas de Capacitación en negocios internacionales, Proveedores de servicios a la inversión e Instituciones educativas.Tarifa Tarifa al público: Precios en pesos mexicanos más IVA $52,000.00 Página interior a cuatro tintas $30,000.00 Media plana a cuatro tintas $77,000.00 2a. y 3a. de forros a cuatro tintas $107,000.00 4a. de forros a cuatro tintasEntregable por Espacio publicitario en la revista Negocios ProMéxico.parte deProMéxico 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRECriterios de Fecha de cierre y disponibilidad de espacios en la revista Negocios ProMéxico y cumplimiento con los requisitosotorgamiento editoriales mínimos del medio. Las fechas de cierre para procesar inserciones comerciales son cada día 20 (o el día hábil siguiente) previo al mes en el que se desea publicar el anuncio. Información de la revista NEGOCIOS PROMÉXICO: Presentación General de la revista Negocios ProMéxico (Power Point). Calendario Editorial 2012 revista Negocios ProMéxico (Power Point). Tarifario de la revista Negocios ProMéxico (PDF). Perfil del Lector de la revista Negocios ProMéxico de la (Padrón Nacional de Medios Impresos) (PDF).Documentación y SOLICITUD DEL SERVICIO:Formatos Solicitud de Servicio (Formato 2) Español, Inglés Perfil que aplique según sea el caso: Exportador (Formato 3 A) Inversionista/Investor (Formato 3 B) Español / English Institución Educativa (Formato 3 D) Organismo empresarial (Formato 3 E). EJECUCIÓN DEL SERVICIO: Comporbante de pago. SEGUIMIENTO: Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) EspañolPracticantes en Negocios Internacionales 2013 Servicios DescripciónDescripción Elaboración de un Proyecto de comercio exterior o inversión extranjera, que desarrolla un Practicante en Negocios Internacionales -previamente seleccionado por ProMéxico- en una Oficina de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) o en México, durante una estancia no mayor a siete meses. El objetivo es apoyar a los exportadores en su búsqueda de nuevos mercados para sus productos y servicios.Beneficiaros Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación gubernamental; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de investigación; Comercializadores y Distribuidores.Tarifa $78,000.00 pesos mexicanos más IVA por proyecto en una sola exhibición.Entregables por Proyecto de exportación o inversión solicitado por el Beneficiario, realizado por el Practicante en México oparte de en el exterior.ProMéxicoCriterios de La Oficina de Representación de ProMéxico en México (OMEX) valida que la empresa cuente conotorgamiento capacidad para realizar exportaciones. 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE La Oficina de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) valida que exista una oportunidad de mercado para el proyecto, factibilidad de estancia legal (visado) para el becario y disponibilidad de infraestructura en la OREX.Requisitos Estar constituidos oficialmente ante la SHCP y al corriente con obligaciones fiscales. Elaborar proyecto de comercio exterior que cumpla con los siguientes rubros: Nombre del proyecto Mercado de interés Nombre del proyecto. Mercado de interés. Objetivo general y objetivos específicos. Beneficios esperados. Definición de la Oferta (descripción, volumen, valor, precio de exportación y otros). Metas a cumplir durante la estancia. Cronograma de actividades mensuales a desarrollar y entregables. Entregar copia de esta convocatoria firmada y rubricada en cada una de sus hojas. Deseable contar con portal web en el idioma del mercado de interés. Contar con fichas técnicas de la oferta de productos o servicios. Contar con las certificaciones necesarias requeridas para el mercado de interés (opcional). Con el expediente completo se evaluará la viabilidad del proyecto en el mercado de interés por parte del personal de ProMéxico correspondiente.Especificaciones La empresa capacitará al practicante asignado en las instalaciones de la empresa durante un período sugerido de máximo dos semanas, para lo cual la empresa beneficiaria deberá sufragar por adelantado los viáticos de traslado del practicante desde la ciudad donde radique, así como sus gastos de hospedaje y alimentación. Se podrá autorizar hasta un máximo de dos practicantes por empresa siempre y cuando se trate de proyectos ubicados en sedes diferentes. Los gastos adicionales por actividades que se requieran realizar para el dearrollo del proyecto tales como traslado a otras ciudades o países, uso de herramientas de trabajo complementrias, trámite de visa a otro país desde el mercado de destino original, deberán ser cubiertos por la empresa beneficiaria. Las empresas elegirán a su practicante en estricto orden de pago del servicio. Al término del proyecto original de 7 meses, la empresa podrá contratar el servicio nuevamente bajo la condicionante de que el mismo practicante no podrá repetir el proyecto. La duración del proyecto deberá de ser de 7 meses a partir de la fecha de salida del practicante sin opción a prórroga y deberá concluir como máximo el 27 de diciembre de 2013. ProMéxico podrá, en todo momento, solicitar al practicante información referente al proyecto para evaluar su avance y s upervisar su correcta ejecución de acuerdo a las características del proyecto.Documentación y Folleto Promocional Practicantes 2013formatos SOLICITUD DEL SERVICIO Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) Escrito libre solicitando el servicio. Elaborar Proyecto de Comercio Exterior que cumpla con los rubros señalados en el párrafo anterior de Requisitos. Una vez realizado el pago se firmará el Convenio de Colaboración con ProMéxico, para lo cual será 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE necesario entregar copia del RFC, copia de acta constitutiva, poderes notariales del representante legal, identificación y comprobante de domicilio del mismo. EJECUCIÓN DEL SERVICIO Cada mes el Beneficiario subirá reportes al sistema señalado por el Operador del servicio. SEGUIMIENTO Cuestionario de Evaluación y Satisfacción del Beneficiario al cierre del Proyecto. Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) EspañolActividad No.16.- Investigar otras instituciones que otorguenprogramas de promoción al comercio exterior, escoger alguna de lasplanteadas en este manual o investigadas por ustedes para su productoo servicio que se exportará. ANEXOS1.- ALIANZAS ESTRATEGICAS2.- CATALOGO DE PROGRAMAS FEDERALES DE APOYO3.- GUIA AVANZADA PARA EXPORTAR4.- GUIA BASICA DEL EXPORTADOR5.- GUIA PARA DETERMINAR UN PRODUCTO EXPORTABLE6.- GUIA PRÁCTICA PARA EXPORTAR7.- MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL8.-PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACION BIBLIOGRAFÍA Autor Año Título del Documento Ciudad País EditorialBancomext (2009) Guía básica del exportador. D.F. México BancomextProméxicoEdiciones (2012) Compendio de Comercio Exterior 2009. D.F. México Ediciones FiscalesFiscales ISEF ISEFReyes, L. (2009) Sistema Aduanero Mexicano 2009. D.F. México Bufete InternacionalBancomext (2008) DIEX, 2008, Directorio Comercial de México. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2008) Agenda de Comercio Exterior. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2008) Mercados para exportar. D.F. México BancomextProméxico 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Autor Año Título del Documento Ciudad País EditorialBancomext (2007) Información sectorial. Proyectos de exportación sectorial. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2009) Revista Comercio Exterior. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2009) Revista Negocios Internacionales. D.F. México BancomextProméxicoPortales, J. (2008) Transportación de mercancías D.F. México TrillasTrejo, P. (2008) Sistema Aduanero de México D.F. México Tax Editores www.promexico.gob.mx www.bancomext.com www.economia.gob.mx 36
  • DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Autor Año Título del Documento Ciudad País EditorialBancomext (2007) Información sectorial. Proyectos de exportación sectorial. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2009) Revista Comercio Exterior. D.F. México BancomextProméxicoBancomext (2009) Revista Negocios Internacionales. D.F. México BancomextProméxicoPortales, J. (2008) Transportación de mercancías D.F. México TrillasTrejo, P. (2008) Sistema Aduanero de México D.F. México Tax Editores www.promexico.gob.mx www.bancomext.com www.economia.gob.mx 36