Manual plan de exportación

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Manual plan de exportación

  1. 1. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE PLAN DE EXPORTACIÓN
  2. 2. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE OBJETIVO DE APRENDIZAJE: El alumno desarrollará un plan de negocios de exportación, aplicando el marco jurídico del comercio exterior para incursionar en los mercados internacionales, aprovechando los tratados de libre comercio suscritos por México. INDICE POLÍTICAS DE CLASE INTRODUCCIÓN UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL 1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS 1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES UNIDAD IIANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA 2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓN UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES. 3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS DELCOMERCIO EXTERIOR 3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL COMERIO EXTERIOR 3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES UNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES
  3. 3. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES 4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN ACTIVIDADES ANEXOS CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA: 1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras e importadoras. 2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos y obligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador). 3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa. POLÍTICAS DE CLASE PUNTUALIDAD Y ASISTENCIA • En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia. • Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista entrará a clase pero con Retardo. • Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el periodo correspondiente. ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS.
  4. 4. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como inasistencia. • Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán. • Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente examen remedial. PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES • Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán solamente en las fechas programadas. • Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales didácticos y presentación personal). • En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo, para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber presentado todas las actividades correspondiente a la unidad. EVALUACIONES ORDINARIAS • Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el 85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades correspondientes. • El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el porcentaje establecido de asistencia y de actividades. • Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y tendrá derecho a presentar examen remedial.
  5. 5. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA • Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar actitudes de respeto y cooperación. • No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos en modo vibrador). • Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará hasta el final del cuatrimestre. • El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta una baja de puntos para su calificación final de cada parcial. LCE ROSANGEL PRADO RODRIGUEZ rosangel.prado@uttehuacan.edu.mx OBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumno elaborará un estudio de marketing internacional para adecuar el producto conforme a las necesidades del país destino. INTRODUCCIÓN Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación, es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de una empresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organización productora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal, técnico y logístico, entre otros. En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lo menos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, en su caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación. Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final y aprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro de
  6. 6. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE la organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversiones de tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo dichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo del tiempo. Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuado los países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. En primer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primas producidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajas comparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribución internacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos de las grandes empresas multinacionales. Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandir cuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorar cualitativamente la estructura de sus exportaciones. Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externa espontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, pueda incorporarse a los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán sus directivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que su objetivo no es nada fácil de alcanzar. Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos que les permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos de una organización. Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las siguientes características: Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y operarlas o aterrizarlas. Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él no se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.
  7. 7. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero que nunca analizó. O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea llevarla a cabo. En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y herramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste sería incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención. Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad el tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la Información, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una metodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación. También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital, tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de producción instalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificar sus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo. Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.
  8. 8. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio y simultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo con cifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del comercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Tal crecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado en toda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de esto muchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en el comercio internacional. En este contexto, la creciente competencia existente en los mercados nacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayores necesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecnia internacional a fin de permanecer y competir en la contienda. La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través de un número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificada preocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas de comercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando en consideración que cada mercado es único y diferente. Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo, para comprobar lo aprendido. 1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo a nivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas o individuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De acuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las
  9. 9. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE exportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008 alcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio. El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías. A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y 2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin de observar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008. Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en miles de millones de dólares Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8 de abril de 2010. La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importante en los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin precedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las empresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La especialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente y cada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada por el internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo transacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió la forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.
  10. 10. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países han formado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa México con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y el ASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan las relaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándares afectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros. En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés o atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo, las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares. ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio (http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores de mercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicios comerciales. COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que es importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos. “El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan transacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de las importaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por su parte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negocios diseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios de la empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio de canales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009). Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas restricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan a revisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiable haciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida de lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables como cultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos,
  11. 11. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee 2009). Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa competir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el mundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores mexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados de comercio internacional. Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de globalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que le permitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá que enfrentar a la competencia internacional.
  12. 12. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y rápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se pueda desplazar exitosamente en los mercados meta. Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no controlables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tiene claro lo siguiente (Yip 1992): ==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio ==> Tipo de clientes a quienes sirve ==> Mercados geográficos que sirve ==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible ==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantes UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional, debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento, así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cámaras Empresariales de España). Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son: ==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales. ==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de los contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogo permanente, etc.
  13. 13. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuada para conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y los procedimientos para hacerlo. ==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papel corresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos. ==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocar el producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de planificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma a la logística. ==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en el marketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de la interpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fase de medida, análisis y corrección se le llama control. DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin de no depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscar oportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables. A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportaciones totales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA ha sido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea y Japón. Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 laatribución de país sigue el criterio de país comprador.A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros 1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 1995 2/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999 Fuente: Secretaría de Economía.Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos de Banco de México
  14. 14. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE
  15. 15. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE PREFERENCIAS ARANCELARIAS Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar sus productos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, ya que obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificado de origen. El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado de origen. El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un producto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que las mercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en un país beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas de Origen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial (Secretaría de Economía). El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es considerado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos de transformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen. Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por México y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro país se benefician. 1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas al comercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, es por ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a su producto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazos o demoras en la aduana.
  16. 16. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE PROTECCIONISMO (barreras al comercio). En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos por el país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifas arancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si las tarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador, que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras no arancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la planta productiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo que respecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles a conocer las características de las mismas. BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS. Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría de Economía). No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en los diferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean con mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas, como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en exportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como: autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas de empaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje, consignación de embarques, certificación de documentos para verificación de proveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (Revista Negocios Proméxico, 2007)
  17. 17. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque el exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida por no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones, incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros países. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para saber si se pueden cumplir. Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es más difícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignen ellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia tarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la de la Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones misceláneas, usos y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, ya que algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provincias Ej.: en Canadá o EEUU. Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son los requisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques, pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en el de llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importante mencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, por lo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso en particular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básica del Exportador 2010). Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadores del producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya que serán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles de los requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes del extranjero.
  18. 18. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Actividad No. 2.- Identifique los cuatro países europeos con los que México tiene mayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mx Identifique si el país de su interés para realizar exportaciones tiene firmado un tratado de libre comercio con México. http://www.economia.gob.mx Investigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando la página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx. Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria al amparo de los tratados de libre comercio. Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origen consultando la página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx. REGULACIONES DE ETIQUETADO Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o importan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.
  19. 19. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía esté debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador. Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca la marca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce, cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos. En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que se han de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América, la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el caso de Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón, en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca. REGULACIONES SANITARIAS Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias. Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancías provenientes del reino animal. Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a ciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principales mercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica del Exportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables para establecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no. En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son: ==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture (USDA).
  20. 20. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA). ==> Food and Drugs Administration, (FDA). En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency, quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas entidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada; Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca). Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas y enfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades. REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE Envase: cualquier recipiente o envoltura en el cual está contenido el producto, para su venta al consumidor. Embalaje: material que envuelve; contiene y protege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte. Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen en óptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de presentación de la información del producto y tratándose de productos alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud. Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado y embalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como la conveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. No tendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y
  21. 21. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE alto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposición del producto. REGULACIONES DE TOXICIDAD Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio, cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo de mercancía. Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan los materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas o los alimentos. REGULACIONES ECOLÓGICAS Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el medio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercados importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción, como a la comercialización de diversos productos. Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplo los Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acción sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdo complementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un Comité Intersecretarial. Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y, una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta ecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania, el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia. Algunos ejemplos de Europa son:
  22. 22. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Ángel Azul Alemania Flor Unión Europea Milieukeur Holanda Etiqueta Oeko-Tex Alemania Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de la Unión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige que el envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables y que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua. MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976, estipula con carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” en los productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste defina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen que cada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugar conspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble y permanente que permita el artículo. Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estar precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”,
  23. 23. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE “Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar la mercancía, el exportador se informe y se asesore para comprobar que su producto cumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino. Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias o cualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando las fuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales en México y en el país del destino. Lista de verificación: ¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales? ¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino? ¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán el cumplimiento de las normas? ¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto? ¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos? ¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debe publicarse? ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender la necesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos, influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país. Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico y financiero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así como demográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. A continuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno (Fernández 2007).
  24. 24. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podrán establecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera de cada una de las variables. ENTORNO ECONÓMICO Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por evaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de los mercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercados debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin de establecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael 2008). El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar la compra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadores estadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un país tales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de los habitantes, principalmente. Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado y calcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión.
  25. 25. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Posteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadir a los consumidores de la compra (Lee 2009). A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticos por país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a un nuevo mercado internacional. Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un país investigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitante y, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productos nacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del país entre la población del mismo. Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles y vacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar con parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le dará a cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma sea igual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted pueda calificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar a esos mercados.
  26. 26. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE El objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos países de su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación: ENTORNO FINANCIERO La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de manera estrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta las decisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son: La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgo financiero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional. Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por la situación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgo político que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurrecciones inconvertibilidad de la moneda, entre otros.
  27. 27. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ENTORNO CULTURAL La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluye aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos por el hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en el ámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el país al que se pueda exportar. Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el producto para satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturales pueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a los mercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo. Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo producto visto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistos como peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Además podría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines pueden representar una comida exótica.
  28. 28. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puede representar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otros representa comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad de puercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esa población asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras. Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país, hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte de cierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos en un embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente, pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros. En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el pollo asado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasil es difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creencia de que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espacio vital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México y Latinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocar nuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia y sin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos. Los colores también son muy importantes porque tienen diferentes significados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no son aceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el color imperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, se utiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza. (Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y más varonil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para las fiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero en su interior. El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanos representa la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarse con mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corán y, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasia el verde es asociado a situación de enfermedad.
  29. 29. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos. Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener mucho cuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgo de cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002). ENTORNO POLÍTICO Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el país importador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como un mercado potencial. Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´s y Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales como estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel de huelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva. Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política, que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, el riesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los precios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntos externos, etc. Factores a considerar en el entorno político: ==> Tipo de gobierno ==> Estabilidad ==> Adecuado manejo de la política económica ==> Cambios en la política gubernamental ==> Actitud hacia la inversión extranjera ==> Relaciones con el resto del mundo ==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos
  30. 30. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ENTORNO LEGAL Cada país cuenta con sus leyes para gobernar. Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la ley islámica, por mencionar algunas. Ley común: su base es la tradición la práctica pasada y la ley procedente establecida por la Corte, por medio de la interpretación de estatus y las leyes vigentes en el pasado (Lee 2009). Ley de código: se basa en reglamentos escritos. El sistema legal se divide en tres partes: comercial, civil y criminal. Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos y obligaciones o aspectos. Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específica pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es conveniente mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestro negocio. ENTORNO GEOGRÁFICO “Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes y sus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. El estudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y su entorno” ENTORNO DEMOGRÁFICO
  31. 31. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estar pendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman el mercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población por países, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; por los niveles educativos, por los modelos familiares y por las características regionales y los desplazamientos de la población (Kotler 2006). ENTORNO TECNOLÓGICO La tecnología es un factor que está en constante evolución. Las industrias que se crearon en el pasado a partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han sido substituidas por otras nuevas industrias que a su vez en un futuro serán desplazadas. Uno de los grandes problemas de los empresarios es detectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicos y nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios. ENTORNO NATURAL El deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades la contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado consciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferir productos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención a las amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales: 1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua 2) el aumento del costo de energía, 3) los niveles de contaminación cada vez mayores y 4) la función cambiante de los gobiernos. Lista de verificación:
  32. 32. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE ==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación. ==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo. ==> Analice bien los aspectos culturales. ==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente. ==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenos internacionales. ==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera. ==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar su inversión. ==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto o tenga que hacer modificaciones. ==> Revise el entorno geográfico y demográfico. ==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a su producto. ==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al país meta.
  33. 33. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR ANTECEDENTES Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, no sólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido a que con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compra y de pago. Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercados internacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y en muchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible. El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas de Comercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadoras que atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” de mercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas que desean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar su Gerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchas empresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo de tratar directamente con las empresas productoras. LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países en desarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el
  34. 34. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE desarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es reconocida y aún más todavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país. La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo, como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB), reflejada dentro de la balanza comercial. En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamento o gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país. LA NECESIDAD DE EXPORTAR El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamente incrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología, infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado en moneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de las exportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para: -El servicio de la deuda externa. -Las necesidades de desarrollo; y -La mejora tecnológica. Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como: - Aumento de la competitividad doméstica. - Actualización de la Tecnología. - Búsqueda de mayor Rentabilidad. - Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados. - Flexibilidad y crecimiento Empresarial. - Mejores Prácticas gerenciales y directivas. - Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas internacionales de producción.
  35. 35. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellas capaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto derivan los criterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas de apoyo a las exportaciones. Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también se localizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de la estructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soporte necesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructuras organizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vista de la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”. Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia de exportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas que enfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando por el criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia. PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que son generalmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a: - Planeación del producto. - Competitividad de costos. - Investigación de mercados. - Distribución y almacenaje. - Ventas En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por medio de la capacitación. En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña y mediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poder enfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las instituciones públicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplina empresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportación individuales y colectivos.
  36. 36. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que el potencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrollo constante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder: - Desarrollar una empresa competitiva. - Desarrollar un producto para exportación. - Desarrollar un mercado. - Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero. - Establecer una fuerte red de comunicaciones. - Entrenar al personal de la PYME. - Asistir en el control de calidad de la producción. - Establecer una red en el extranjero de oficinas. RETOS Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primero respuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué. ¿QUÉ EXPORTAR? Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigencias requeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamos dirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es la capacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos a negocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entender las necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades. Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad en diseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir o entregar a tiempo. El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información.
  37. 37. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa. Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de: • ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados? • ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo? • ¿A qué competencia se enfrentará? • ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado? • ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir? • ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito? Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones: 1. No saber decir no. 2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia. 3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción. 4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes. 5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;
  38. 38. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 6. No contar con cotizaciones detalladas. 7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo. 8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje. 9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc. 10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad 11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo. 12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la negociación. 13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte. 14. No contar con una estrategia de precio a la exportación. 15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en el país al que se exporta. 16. Contar con un solo cliente en el exterior. 17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente. 18. No hacer investigación sobre tendencias de moda. 19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso. 20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de
  39. 39. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que están relacionados con la Planeación y la Competitividad. Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitud permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo. Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país. Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional: Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia fórmula de: 1. Cómo la empresa va a competir, 2. Cuáles deben ser sus objetivos y 3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos Actividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientes preguntas para su proyecto de exportación. QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales, oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad, comunicación, valores. QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector. QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros, adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivos y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos, análisis del competidor, análisis social, entorno económico político y social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ), de la empresa. QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeación estratégica que derive en la creación del Plan de Negocios internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a ejecutar.
  40. 40. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañía puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y habilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros, posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de una organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otro personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito. Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno. Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política gubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más. Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables. Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva: Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER:
  41. 41. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en consideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo que deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategias de competitividad. Tres estrategias de competitividad genéricas.
  42. 42. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandes volúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc).
  43. 43. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado en específico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad, (bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc). Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar la estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización.
  44. 44. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE RECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA. • Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa. • Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas actitudes a sus colaboradores o socios. • Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y controlando sus recursos, en un ciclo Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería de mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa.
  45. 45. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de exportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación. Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet útiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios de exportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a la que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene. FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa la cual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor
  46. 46. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE número de servicios dentro de las actividades de importación y exportación tradicionales. Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con los servicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cuales serán esenciales para el desarrollo de una operación normal. A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas van creciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, lo cual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa. ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN 1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicaciones especializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos, diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa. 2.- Organización de banco de datos. 3.- Elaboración de perfiles de mercados. 4.- Elaboración de estudios de mercados. 5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés. 6.- Organización y participación en ferias internacionales. 7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales. 8.- Organización y participación en misiones comerciales. 9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para la promoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo de negociaciones. 10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”. 11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación de antecedentes y riesgos). 12.- Evaluaciones de las carteras de clientes. 13.- Análisis y evaluación de la competencia.
  47. 47. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa. 15.- Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores y de oficinas propias. 16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores. 17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así como el colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisiones especializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor, entre otras. 19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación, distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc. 20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros de crédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal. 21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas de financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales, participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento. 22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios contratados. 23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera. 24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales. 25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío de muestras, desarrollo de catálogos, etc. 26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada. 27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufactura con: el departamento de producción, departamento de compras, departamento de administración, departamento contable y de finanzas. 28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia de diseño, calidad, empaque y embalaje.
  48. 48. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales como oficios, correos, llamadas. 30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control y seguimiento. 31.- Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de registro de reportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales tales como permisos, visas, certificados, pago de derechos o impuestos, aprobación de incentivos. 32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados, seminarios, etc. UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en la gerencia de exportación. Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4. Despacho y Logística: 19, 27 y 31. Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28. Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24. Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29. Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de la empresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de la empresa. Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y el personal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa. Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitud el tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podrán jerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas.
  49. 49. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente no cuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario el que desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar al respecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en el manejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son: Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa. OPERACIONES Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros. ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN. Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere el poder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para posteriormente el poder definir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, para propósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes de una organización.
  50. 50. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de las partes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemos ubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en un manual de organización, así como también quedar complementada por documentos de apoyo. Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal de la empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical, horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá la información, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo de mecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de la gerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en gran medida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de la empresa y de la gerencia de exportación. En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo, personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándose conceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo de educación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo de vital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo más valioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquí podemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección del personal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación. El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que los tecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar el fijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar los medios necesarios para su consecución. Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización y estructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional de la empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos y seleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización. Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de su Gerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones del personal que formará parte de dicha gerencia.
  51. 51. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA TRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO: 1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE) 2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDOR PÚBLICO 3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT) 4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES 5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DEL COMERCIO 6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO 7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS) Y EL INSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOS TRABAJADORES (INFONAVIT) 8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS)
  52. 52. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE 9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LA SECRETARÍA DEL TRABAJO. 10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO ANTE LA SECRETARÍA 11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE) 12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO (SIEM) 13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO. 14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX, DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE) REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC) Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situaciones jurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación), están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece: Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, las personas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registro federal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal, deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en que tenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el
  53. 53. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE aviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de los supuestos establecidos en el artículo 10 de este Código. “Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, los socios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvo los miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Ley del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido sus acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas acciones se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en este último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de socios y accionistas. “Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme al párrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registro federal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, la clave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moral se cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde con el que aparece en la cédula respectiva. “No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personas morales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero de asociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentes en México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros meses siguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas o asociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residencia fiscal y número de identificación fiscal. “Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De los ingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personal subordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre la Renta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichos pagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios.
  54. 54. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE “Las personas físicas y las morales, residentes en el extranjero sin establecimiento permanente en el país, que no se ubiquen en los supuestos previstos en el presente artículo, podrán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes, proporcionando su número de identificación fiscal, cuando tengan obligación de contar con éste en el país en que residan, así como la información a que se refiere el primer párrafo de este artículo, en los términos y para los fines que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter general, sin que dicha inscripción les otorgue la posibilidad de solicitar la devolución de contribuciones. “Los fedatarios públicos exigirán a los otorgantes de las escrituras públicas en que se haga constar actas constitutivas, de fusión, escisión o de liquidación de personas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a la firma que han presentado solicitud de inscripción, o aviso de liquidación o de cancelación, según sea el caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la persona moral de que se trate, debiendo asentar en su protocolo la fecha de su presentación; en caso contrario, el fedatario deberá informar de dicha omisión a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público dentro del mes siguiente a la autorización de la escritura. “Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas en que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. Para ello, se cerciorarán de que dicha clave concuerde con la cédula respectiva. “Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios, corredores, jueces y demás fedatarios deban presentar la información relativa a las operaciones consignadas en escrituras públicas celebradas ante ellos, respecto de las operaciones realizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha información deberá ser presentada durante el mes de febrero de cada año ante el Servicio de Administración Tributaria de conformidad con las reglas de carácter general que al efecto emita dicho órgano. “La declaración informativa a que se refiere el párrafo anterior deberá contener, al menos, la información necesaria para identificar a los contratantes, a las sociedades que se constituyan, el número de escritura pública que le corresponda a
  55. 55. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE cada operación y la fecha de firma de la citada escritura, el valor de avalúo de cada bien enajenado, el monto de la contraprestación pactada y de los impuestos que en los términos de las disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas. “La Secretaría de Hacienda y Crédito Público llevará el Registro Federal de Contribuyentes basándose en los datos que las personas le proporcionen de conformidad con este Artículo y en los que la propia Secretaría obtenga por cualquier otro medio; asimismo asignará la clave que corresponda a cada persona inscrita, quien deberá citarla en todo documento que presente ante las autoridades fiscales y jurisdiccionales, cuando en este último caso se trate de asuntos en que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público sea parte. Las personas inscritas deberán conservar en su domicilio la documentación comprobatoria de haber cumplido con las obligaciones que establecen este Artículo y el Reglamento de este Código. “La clave a que se refiere el párrafo que antecede se proporcionará a los contribuyentes a través de la cédula de identificación fiscal o la constancia de registro fiscal, las cuales deberán contener las características que señale la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante reglas de carácter general. “Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos, para la realización de actividades empresariales, de lugares en donde se almacenen mercancías o de locales que se utilicen como establecimiento para el desempeño de servicios personales independientes, los contribuyentes deberán presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administración Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten. “La solicitud o los avisos a que se refiere el primer párrafo de este artículo que se presenten en forma extemporánea, surtirán sus efectos a partir de la fecha en que sean presentados. Tratándose del aviso de cambio de domicilio fiscal, éste no surtirá efectos cuando en el nuevo domicilio manifestado por el contribuyente no se le localice o cuando dicho domicilio no exista”. El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local de Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las Personas Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o corredores), podrán optar por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se
  56. 56. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE encuentren incorporados al “Sistema de inscripción al Registro Federal de Contribuyentes a través de fedatario público por medios remotos”. Cuando las empresas exportadoras soliciten su inscripción en el RFC, deberán proporcionar a las autoridades fiscales la información relacionada con su identidad, domicilio y en general sobre su situación fiscal. Las entidades podrán ser identificadas, como sigue: En relación con las empresas (entidades) privadas, la inscripción al RFC podrá ser en dos modalidades: a) Como persona física con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud de inscripción al RFC, acompañada entre otros, de los siguientes documentos: fotocopia de Constancia de la Clave Única de Registro de Población (CURP), en caso de tenerla; Original y fotocopia de identificación oficial; Acta de nacimiento en copia certificada o en copia fotostática certificada por un funcionario público competente o fedatario público y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio. b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades Mercantiles, reconoce las siguientes especies: Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de Responsabilidad Limitada; Sociedad Anónima; Sociedad en Comandita por Acciones; y Sociedad Cooperativa. La más frecuente para constituir una empresa es la Sociedad Anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes:
  57. 57. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE • Tener dos socios como mínimo, • Contar con un capital social mínimo de $50,000 pesos (moneda nacional), • Constituir la empresa ante notario público y • Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores. Es importante tener presente lo dispuesto en el artículo 27 del Código Fiscal de la Federación y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio de Administración Tributaria: www.sat.gob.mx. PROPIEDAD INTELECTUAL En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes y organismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual. Asimismo, nuestro país ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la protección necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio internacional. Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector coordinado por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro de patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio (piratería). Asimismo, desde 1996, en nuestro país se cuenta con el Instituto Nacional del Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretaría de Educación Pública. “Organismos de apoyo en México”: IMPI (ww.impi.gob.mx) / INDAUTOR (www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor).
  58. 58. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE REGISTRO ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE En México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coalición empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios de formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliación les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, se puede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las empresas afiliadas, en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser relevante para el exportador porque implica contar con el respaldo por una institución nacional, además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza la Cámara con sus similares en otras partes del mundo. MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, como información al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México. El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del país de destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las regulaciones no arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, para productos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en el empaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país de destino. DOCUMENTOS BÁSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
  59. 59. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo de que la mercancía no pueda salir de México o se le niegue la entrada al país de destino. A continuación se enlistan los principales documentos para realizar la exportación: a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquier transacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36, fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten están obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías (factura pro-forma, carta-factura). La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente: a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino. b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador. c) Nombre y dirección del comprador o consignatario. d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza el fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas ambiguas o confusas. e) Cantidades, peso y medidas del embarque. f) Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda, señalando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA). g) Tipo de divisa utilizada. h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.). i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.). Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México (véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación). Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA, según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.
  60. 60. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la operación. b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante cumplimiento de requisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado de integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen establecidas por los acuerdos). Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con los que México ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensable presentar el certificado de origen para poder gozar de dichas preferencias arancelarias. Los trámites de registro o expedición de los certificados son gratuitos y pueden ser realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: para mayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la página principal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir la opción que desea consultar. c) Se deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias del país de destino: Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportación de productos forestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesario solicitar a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente. Para mayor información ingrese a http://www.sagarpa.gob.mx/. Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportación de bebidas, alimentos preparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de belleza como cosméticos o perfumes, así como productos derivados de la sangre humana, se requiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la Secretaría de Salud. Para mayor información ingrese a http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opción Trámites y servicios | Solicitudes | Certificados, o bien en http://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2&
  61. 61. 41 DESARROLLO DE NEGOCIOS MANUAL DE ASIGNATURA QUINTO CUATRIMESTRE Certificado (CITES) o autorización de exportación. La Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente establece que los productos de especies en peligro de extinción y materiales o residuos peligrosos están sujetos a regulación por parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, a través de la PROFEPA, cuando se destinen a los regímenes aduaneros de exportación definitiva o temporal. Para mayor información consultar el Acuerdo que establece la clasificación y codificación de mercancías cuya importación y exportación está sujeta a regulación por parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultar las páginas de la misma Secretaría: www.semarnat.gob.mx o la de la Procuraduría Federal de Protección al Ambiente: www.profepa.gob.mx . Si desea mayor información sobre estos trámites consulte a la Comisión Federal de Mejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo López Mateos (Periférico Sur) No. 3025, Piso 8, Col. San Jerónimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P. 10400 México, D.F.; Tel. 56 29 95 00 ext. 22662; Email: cofemer@cofemer.gob.mx ; Página web: http://www.cofemer.gob.mx d) Trámites Aduanales: Quiénes exporten mercancías están obligados a presentar ante la Aduana un Pedimento de Exportación, es el documento que avala la salida legal de la mercancía del territorio nacional, deberá presentarse en la forma oficial aprobada por la SHCP, que contendrá los datos referentes sobre las cantidades, valor, destino de la mercancía, entre otros. Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley Aduanera) y será responsable de la veracidad y exactitud de los datos e información suministrados, de la determinación del régimen aduanero de la mercancía y de las contribuciones causadas, así como del cumplimiento de las regulaciones no arancelarias. e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59 Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17 f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el propietario de la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo al INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura,

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