Business Development ver02 (Bizdev). Развитие Бизнеса.

478 views

Published on

Курс Дениса Запиркина "Развитие Бизнеса", версия 02, в трех частях с зачетом, прочитанный для бизнес-школы RMA в ноябре 2012.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
478
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
11
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Business Development ver02 (Bizdev). Развитие Бизнеса.

  1. 1. Развитие Бизнеса Денис Запиркин Москва 2012
  2. 2. Introduction• О чем этот курс• Кто такой Денис Запиркин• 4 главные темы – Бизнес – Маркетинг и продажи – Корпоративное управление и оптимизация – Финансы• Как пройдет зачет Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 2 ver2
  3. 3. Часть 1.• Что такое бизнес• Суть бизнеса• Как создавать бизнес• Как развивать бизнес Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 3 ver2
  4. 4. Что такое бизнес. Суть бизнеса.• Главная задача бизнеса• Что не является бизнесом• Ценность• Побочные эффекты Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 4 ver2
  5. 5. Что значит развитие бизнеса• Развитие и рынок• «География» бизнеса• Рост• Масштабирование• Удержание доли• Удержание показателей• Выход из бизнеса Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 5 ver2
  6. 6. Кто такой бизнесмен• ESBI (см. Киосаки)• Стартапер• Продавец• Управленец• Хозяин• Акционер• Бизнес за бизнесом• В или НАД Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 6 ver2
  7. 7. Психология бизнесмена• «сначала работать 8 часов в день, чтобы потом стать бизнесменом и работать 24 часа в день»• Цели• Брать VS Давать• Work-Life Balance Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 7 ver2
  8. 8. Жизненный Цикл Компании• Приоритеты• Модели управления• Люди и роли Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 8 ver2
  9. 9. Зачем создавать что-то новое?• Деньги• Идеи• Влияние• Власть• Лидерство• Contribution• … Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 9 ver2
  10. 10. Бизнес-модель• Как и на чем вы зарабатываете деньги?• Смотрим подробнее: – Seth Godin – Alexander Osterwalder – Steve Blank –… Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 10 ver2
  11. 11. Рынок и Развитие бизнеса• ЖЦ Рынка.• Динамика рынка и виды развития.• Волны спроса и предложения.• Нишевание. Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 11 ver2
  12. 12. GVM• Главные вопросы: – Что? – Как? – Кому? – Зачем? – Когда?• Цель• Видение• Миссия Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 12 ver2
  13. 13. Стратегия• Стратегия VS Бизнес-модель – Бизнес-модель -> фундаментальные концепции бизнеса – Бизнес-стратегия -> внешняя среда, конкуренция, ресурсы • Конкуренты • Клиенты • Поставщики• Blue Ocean Strategy• Стратегия по Портеру Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 13 ver2
  14. 14. Бизнес-планирование• Идея• План• Реальность Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 14 ver2
  15. 15. Бизнес-план и планирование• Продукт-сервис• Рынок• Спрос• Позиционирование• Финансовый план• План продаж• План производства• Управление операциями и логистика• Клиенты• Поставщики• Персонал• Риски• И многое другое (Legal, Management structure, Business Processes etc)• Как часто планы соответствуют реальности? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 15 ver2
  16. 16. Роли и участники процесса по развитию бизнеса• Акционеры• Совет директоров• CxO, VP• Senior Management• Нужно ли учитывать мнение сотрудников?• Прочие stakeholders и их влияние Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 16 ver2
  17. 17. Бизнес - система, а не искусство• …Ну что тут скажешь…? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 17 ver2
  18. 18. Конкуренция• Конкуренция – это плохо ;(• Конкуренция – это хорошо ;)• Меняем точку зрения• Как дружить с конкурентами Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 18 ver2
  19. 19. Что такое цена?• количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара (wikipedia)• «Справедливая цена» — цена, которая позволяет возместить затраты (Фома Аквинский)• эквивалент ценности Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 19 ver2
  20. 20. Факторы, влияющие на цену• рынок – спрос-предложение• конкуренция (предложение конкурентов)• ваша внутренняя экономика – расходы – плановая прибыль – ...• цели владельцев-акционеров• ценность Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 20 ver2
  21. 21. Вопросы по части 1• ??? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 21 ver2
  22. 22. Часть 2.• Маркетинг• Продажи• Управление• Точки роста• Модели и методы развития Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 22 ver2
  23. 23. Маркетинг и Развитие бизнеса• портрет клиента• 3M• 4P• 7P• …• Вы на рынке… Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 23 ver2
  24. 24. Продажи• Боль• Проблема• Надежда• Решение• Покупатель VS Потребитель• Круг вовлеченных лиц Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 24 ver2
  25. 25. Управление воронкой. Pipeline management• Что такое воронка• Contact• Interest• Opportunity• Lead• Квалификация• Зоны ответственности Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 25 ver2
  26. 26. Управление каналами лидогенерации• ROI• Эффективность• Затратность• Качество лидов• Критерии выбора канала для кампании Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 26 ver2
  27. 27. Forecasting• Модели прогнозирования• Качество лидов• Качество информации• Вероятность и оценка вероятности• Вероятность VS Этап продаж• Невзвешенная оценка• Взвешенная оценка• Сила вопросов Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 27 ver2
  28. 28. Volume-based sales VS Value-driven sales• Суть массовых продаж• Суть ценностных продаж• В чем разница?• Преимущества Retail-продаж• Преимущества Эксклюзивных продаж• Ищем правильный баланс Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 28 ver2
  29. 29. Кто такой продавец, и что нужно знать, чтобы развивать с ними• Hunters VS Farmers бизнес• Продавец-кассир• Продавец-герой• Мотивация – KPI – Квота VS Доля• Отдел продаж – Директор по продажам – Sales – Account Managers – Support Managers Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 29 ver2
  30. 30. Time Management 4 Sales• Время – Деньги• Attitude• Деньги – Отчетность – Развитие – Поддержка• Отношения с клиентом• 80/20• Явная сила подготовки• Скрытая сила командировок• «Работодатель требует» VS «Связано с продажами» Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 30 ver2
  31. 31. Многошаговые продажи• Cost of Lead• Cost of Sales• Live Time Customer Value• Стоит ли продавать, если первая продажа в минус?.. Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 31 ver2
  32. 32. Линейка покупателей VS Линейка продуктов• 4 категории покупателей• 4+ категории продуктов• Волны спроса• Кошка и закрытая дверь Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 32 ver2
  33. 33. Продажи нового, продажи существующего, продажи чужого• ..и еще – Upsell – Cross-sell – Downsell Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 33 ver2
  34. 34. Продажи новым VS продажи существующим• 80% продаж от существующих клиентов• Что продают – Apple – Google – Microsoft• Специальный пример: продажа окон Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 34 ver2
  35. 35. Article Marketing• Content is the King• Сила слова• Рассылки• База контактов• Законы жанра• Законы ритма Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 35 ver2
  36. 36. Вопросы по части 2• ??? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 36 ver2
  37. 37. Домашнее задание• Что нужно сделать• Как пройдет зачет• Что будет с теми, кто не сдаст• В чем ценность домашнего задания Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 37 ver2
  38. 38. Часть 3.• Развитие бизнеса и производство• Управление изменениями• Инструменты• Управление финансами• Современные тенденции• Зачет Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 38 ver2
  39. 39. Трансформация бизнес-процессов• Эффективные бизнес-процессы• Business Process Management• Change Management• Процессные инновации Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 39 ver2
  40. 40. Корпоративное управление• Цели• BSC• Оргструктура• KPI Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 40 ver2
  41. 41. Отношения с поставщиками, - что делать при росте• Кратко про SCM• Конкурсы и выбор• Диверсификация Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 41 ver2
  42. 42. Развитие персонала и корпоративная культура• Виды корпоративной культуры• Связь культуры и готовности к развитию• Набор сотрудников и продвижение: подводные камни Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 42 ver2
  43. 43. Работа с клиентами• Сила бренда• CRM и Customer Support - как их использовать для развития бизнеса Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 43 ver2
  44. 44. Экономико-финансовый взгляд на показатели развития бизнеса• Прибыль• Эффективность• Производительность• Качество Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 44 ver2
  45. 45. Финансовые показатели бизнеса• ROI, WACC, EVA и другие• Бюджет, Cashflow, P&L, Баланс и проч.• Оптимизация расходов Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 45 ver2
  46. 46. Каналы финансирования• Банки• Инвесторы• Инвестиционные фонды• Бизнес-ангелы• Shares dilution• Прочие фонды Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 46 ver2
  47. 47. Оценка бизнеса• Формальная оценка• Ваши люди – ваш актив• Будущие сделки• Клиентская база• Роль мультипликаторов Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 47 ver2
  48. 48. Инновации и развитие бизнеса• Что такое инновации• Как стать инновационным• Как стимулировать инновации• Как внедрять инновации• При чем тут развитие бизнеса? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 48 ver2
  49. 49. Что еще? - Современные тенденции• ERP• CRM• networking• enterprise 2.0• social business• Communities• social media• глобализация Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 49 ver2
  50. 50. Темы для дальнейшей проработки.• Marketing• Business Planning• Copywriting• Финансовое управление• Психология• И многое другое… Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 50 ver2
  51. 51. Что осталось за кадром и почему• Business Communication and Conversation• Business Etiquette• Media and Public Relation• Negotiating Skills• Public Speaking and Presentation• Budgeting• Client Retention and Customer Retention• Cross Cultural• Business Continuity, Security and Risk Management• Enterprise Development• Business Ethics• Business Math• Business Planning• Research• Contract Management• International Business• Process Management and Engineering• Product Management• Purchasing Management• Small Business• Value Management• Business Writing• Grammar and Proofreading• Copywriting• Correspondence• Email Communication• Basic Writing• Newsletters• Proposal Writing• Report Writing• Sales Writing Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса• Technical Writing 51• ver2 User Procedures and Instructions
  52. 52. Вопросы?• ??? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 52 ver2
  53. 53. Зачет• Ну что, поехали? Денис Запиркин (C) Развитие Бизнеса 53 ver2

×