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    Gestion de la competitividad Gestion de la competitividad Presentation Transcript

    • Gestión de la CompetitividadGestión de la Competitividad¿Cuáles son las características de una empresa de altorendimiento?: El objetivo.Define tu modelo de negocio en un cuadrante: Los cimientosEl diamante en la gestión de la competitividad: Los pilares.Pasando a la acción. ¿Cómo planificar el cambio?. El plan deacción.
    • Gestión de la competitividad I.- EMPRESAS DE ALTO RENDIMIENTO 216- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A
    • Empresas de alto rendimiento• Las pymes Edelweiss son las empresas que son capaces de crecer en las condiciones más extremas.• Las empresas Gacela son aquellas que han crecido un 20% en los últimos 3 ejercicios.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 3
    • Empresas de alto rendimiento Características: • Productos y servicios diferenciados. • Apertura a nuevos mercados (en expansión). • Mayor calidad que su competencia • Orientación al cliente • Innovan en sus procesos de negocio. • Establecen alianzas y cooperaciones. • Se adaptan al cambio. • Se preocupan por la motivación y formación de los colaboradores. • Ambiente y condiciones laborales flexibles, poca jerarquía.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 4
    • Empresas de alto rendimiento Innovación Tecnología Financiación Diferen- Nuevos Equipo Clientes Éxito ciación Mercados16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 5
    • Empresas de alto rendimiento ¿Cómo lograr transformar tu compañía ante las adversidades? • 1. Busca ideas nuevas entre tu equipo • 2. Analiza los datos de ventas en el mercado con mayor eficacia • 3. Mueve los recursos a las operaciones que dejarán ganancias. • 4. Moderniza tu estructura de precios. • 5. Vuelve a examinar tu modelo de negocio.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 6
    • II.- Modelo de Negocio en un cuadrante: Los cimientos16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 7
    • MODELO de NEGOCIO Determina el POSICIONAMIENTO Precio SISTEMA OPERACIONAL OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET) PERSONALIZACIÓN Servicios a los MODELO ESTRATEGICO Necesidades de clientes DE NEGOCIO los clientes CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO INTEGRACIÓN DEL SISTEMA DE GESTIÓN Determina los Costes16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 8
    • MODELO de NEGOCIO Lo que recibo: Servicio-prestaciones Atención - Personal Imagen - Emociones Lo que pago: Precio monetario Tiempo y Energía empleada. Inseguridades16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 9
    • MODELO de NEGOCIO OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET) MODELO ESTRATEGICO DE NEGOCIO CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 10
    • MODELO de NEGOCIO Segmentos de mercado Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta Clientes Son necesarios distintos canales de distribución pertenecen a segmentos Requieren un tipo de relación distinta. distintos Su índice de rentabilidad es muy diferente. Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 11
    • MODELO de NEGOCIO OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET) MODELO ESTRATEGICO DE NEGOCIO CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 12
    • MODELO de NEGOCIO16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 13
    • MODELO de NEGOCIO Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione físicos económicos Tipos de recursos clave intelectuales humanos Recursos clave16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 14
    • MODELO de NEGOCIO Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione Productos: diseñar, fabricar y entregar productos Servicios: cubrir necesidades y/o resolver Categorías de problemas actividades clave Tecnología: desarrollar y mantener la plataforma Diferentes actividades según el modelo de negocio16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 15
    • MODELO de NEGOCIO OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET) MODELO ESTRATEGICO DE NEGOCIO CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 16
    • Relación con clientes ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relación hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? ¿Qué experiencia queremos proporcionar a nuestros clientes?16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 17
    • Gestión de la competitividad III.- EL DIAMANTE EN LA GESTIÓN DE LA COMPETITIVAD: 1816- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A
    • Gestión de la competitividad ESTAR EN EL MERCADO: EL POSICIONAMIENTO Y LA DIFERENCIACIÓN 1916- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A
    • Gestión de la competitividad El reto de un vendedor es pasar de una marca desconocida a una muy reconocida en el mercado Existen dos pasos para lograrlo : • Propuesta de valor diferencial • Construcción de una marca. El objetivo es desarrollar una posición para su marca en la mente del cliente. Estas son afectadas por las propias experiencias de los consumidores, por lo que escucha de otros. Así que nuestro trabajo es hacer el correcto posicionamiento de nuestra marca en la mente del consumidor16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 20
    • Gestión de la competitividad Mejor Producto (Lider) Menor Coste Mejor Solución (Conocimiento (exc. Operaciones) cliente)16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 21
    • Gestión de la competitividad Las Cuatro Reglas Esenciales 1) Trate de ser superior en alguna de las tres categorías 2) Se adecuado en las otras dos 3) Sigue incrementando tu superioridad 4) Siga siendo mas confiable16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 22
    • Gestión de la competitividad Proceso para identificar mercados objetivos Enumerar eje Tabla Producto productos o Mercado servicios Introducir ventas, Enumerar tipo de Unidades vendidas clientes y márgenes x segmento Crear el modelo demográfico central16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 23
    • Gestión de la competitividad Proceso para crear posicionamiento Determinar modo Determinar Determinar su de gratificación y clasificación general posición relativa preferencia de del prod. compra Desarrollar Identificar otras Redefinir su propuesta única de características producto o servicio ventas Desarrollar declaración de posicionamiento16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 24
    • Gestión de la competitividad Redefinir productos: Atributos clave Asociaciones Funcionalidad. Impacto sensorial inconscientes Conclusiones de la Precio / Valor Acceso/comodidad mente consciente16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 25
    • Gestión de la Competitividad Curva de valor
    • Gestión de la Competitividad16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD 27 David Moreno Arnas - @David_M_A
    • Movimientos para crear una propuesta superior16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 28
    • Curva de valor diferenciada16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 29
    • Gestión de la Competitividad Hacer del efectivo el rey.Hacer del Efectivo el Rey
    • Hacer del Efectivo el Rey Mejorar la Cuenta de Resultados Ingresos Vender más para bajar el costo por unidad. … Costos Variables Planificar pedidos, ec. Escalas, renegociar, cooperación Margen Bruto Eliminar productos no rentables. Costo Persona Reducir jornadas, ahorrar en movimientos innecesarios, Alquileres Renegociar, teletrabajo, compartir lugares de trabajo. Comunicaciones Revisar contratos, Skype, … Publicidad Internet, revisar rentabilidad. Costes Financieros Capitalizar, renegociar condiciones, trabajar pull financiero… Impuesto de Planificación fiscal, desgravámenes, … Sociedades16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 31
    • Hacer del Efectivo el ReyENERGÍA de EFECTIVO Balance Operaciones (depósitos de dinero) (Flujo de dinero) - Cuentas de deposito + Ingresos - Cuentas a cobrar - Gastos monetarios Compras - Existencias Reducir o cambio plazo Personal y mano de obra - Equipos e instalaciones Reducir pax o + productiv. Sistemas de Negocio + Cuentas a cobrar Aumentar productividad + Deudas16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 32
    • Gestión de la Competitividad Const. Presupuestos. Construcción de Presupuestos. ¿Cómo? • Técnicas participativas. • Presupuestos flexibles. • Presupuesto Base Cero. • Por decreto (ej. Repsol)16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 33
    • • Esquema de funcionamiento de PPTOS. Recursos / Objetivos Medios Presupuestos (Previsión) Medidas correctoras Contabilidad (Realidad) Comparar Realidad - Previsión NO Medidas correctoras Control desviaciones 16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 34
    • Re-inv. Neg: Red. Costes: Const. Presupuestos.• Confección de presupuestos. Ventas Producción Comercialización Cta Rtdos – Tesorería - Balance• 7/10 empresas fracasan en el plan de reducción de costes - E&Y.Priorizar las medidas, contar con empleados y gestionar cambio. 16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 35
    • Gestión de la Competitividad Afilar la Sierra: Mejorar los procesos.
    • Gestión de la Competitividad PROCESOS ESTRATEGICOS EMPLEADO ANALISIS DE ELABORACION ELABORACION DESPLIEGUE DE REVISION PLAN INFORMACIÓN CLIENTE DEL PLAN DEL PLAN DE ACTIVIDADES DE GESTION/ RELEVANTE ESTRATEGICO GESTION PRIORITARIAS ESTRATEGICO NEGOCIO PROCESOS NUCLEARES DESARROLLO DE GESTION PRODUCTOS GESTION APROVISIO- ACCION PRODUCCION EXPEDICIONES DEL PEDIDO NAMIENTO COMERCIAL Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% PROCESOS SOPORTE ADMINIS- DISEÑO DE MANTENI- GESTION DE GESTION DE INFORMATICA RRHH TRACION Y PRODUCTOS MIENTO COMPRAS CALIDAD TQM FINANZAS I+I Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX%16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 37
    • Gestión de la CompetitividadEl equipo, las tareas y la creaciónde entornos de alta productividad
    • Entornos de alta productividad ¿Por qué la gente con más talento de las organizaciones abandona su empresa? 1º La existencia de jefe ‘tirano’. 2º Falta de autonomía y de independencia 3º Políticas internas injustas. 4º Problemas en el reconocimiento. 5º La organización se está hundiendo.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 39
    • Entornos de alta productividad ¿Qué hacer para crear equipos de alto rendimiento? • Agrupar a las personas adecuadas. • Transmitir las metas corporativas, Comprender el plan y Conocer su papel dentro del mismo. • Facilitar el establecimiento de reglas. Código de conducta colectivo. Modelo para las decisiones e interacciones • Promover la cultura de la apreciación. Reconocer logros, hacer que el equipo tenga visibilidad en la organización16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 40
    • Entornos de alta productividadLos 4 principios Básicos Fijar metas Comunicar Confiar Rendir cuentas • Saber • Usar de • Creer en los • Hacer lo que adónde vas forma demás y has dicho inteligente la hacer que que harás voz y los ellos confíen oídos en ti.+ El reconocimiento (Apreciar los puntos fuertes de los demás)16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 41
    • Entornos de alta productividad Los directivos deberán renunciar a su propio poder a favor de planteamientos más colaborativos, tanto dentro como fuera de sus organizaciones. Cuanto más poder den a sus empleados más apreciaran los empleados a sus lideres.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 42
    • Entornos de alta productividad Cómo valorar si un empleados esta comprometidos: • Empleado satisfecho. • Probabilidad de que el empleado le recomiende el trabajo a un amigo. • Probabilidad de que el empleado recomiende los productos o servicios a un amigo. • Probabilidad de que siga en su puesto de trabajo 2 años más. • Probabilidad de que este dispuesto a realizar un sobreesfuerzo.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 43
    • Gestión de la Competitividad Satisfacción de clientes
    • Satisfacción de clientes • No pidas a un cliente que haga algo que le incomoda. Se lógico. • No dificultes la transacción. Hazlo fácil. I Tarea • Solo haz cosas que aporten valor positivo. • ¿Qué experiencia quieres que tenga el cliente? • Herramientas I: Mapa empatía II Tarea • La transacción es significativa, cautivadora, excepcional = Crea en el una asociación en su memoria. III Tarea • Herramienta II: Plantilla experiencia /Utilidad del cliente.16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 45
    • Satisfacción de clientes SATISFACCIÓN16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 46
    • Satisfacción de clientes • Las necesidades se satisfacen con el “SERVICIO AL CLIENTE”. Las habilidades técnicas son los conocimientos que debemos poseer / utilizar los consultores para entregar nuestros servicios. • Las expectativas se satisfacen con el trato que se les proporciona, es decir con “ATENCION AL CLIENTE” (con habilidades personales, que invitan a una buena comunicación y a establecer una relación perdurable)16- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 47
    • Gestión de la Competitividad Gestión del Cambio: El plan de negocio
    • Plan de Acción Acción 1 Línea Acción 2 Estratégica 1 Plan de Acción 3 Acción Línea Acción 1 Estratégica 2 Línea Estratégica 316- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A 49
    • MUCHAS GRACIAS David Moreno Arnas Director 637 44 94 53 david.moreno@inverpoint.com www.inverpoint.com www.mejorarlosresultados.com @David_M_A DavidMorenoArnas 5016- Nov- 2011 GESTION DE LA COMPETITIVIDAD David Moreno Arnas - @David_M_A