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Mercadotecnia - promoción -parte 2
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Mercadotecnia - promoción -parte 2

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  • 1. • Elenir Gonzales Avilés • David Gómez Collí• Cristóbal Solís Patrón • Jesús López Wayas
  • 2. Combinación de:
  • 3. Mezcla Auditorio metaefectiva: Objetivo del esfuerzo de promoción Naturaleza del producto Etapa en el ciclo de vida del producto Cantidad de dinero disponible
  • 4. Auditorio meta
  • 5. Caso 1: Consu-midores finales(actuales y nuevos prospectos).
  • 6. Caso 2: Dirigir esfuerzos a quienes toman decisiones, más que a los compradores reales.
  • 7. Caso 3: El objetivo consiste enintermediarios a fin de conseguir su apoyo en la distribución de un producto.
  • 8. Caso 4: Una compa-ñía a punto de haceruna oferta de acciones, el objetivo es la comunidad inversionista
  • 9. EjemploLos consumidores finales y los intermediarioscompran a veces el mismo producto, perorequieren promociones diferentes. company vende CD vír-genes alos consumidores finales por medio de tiendasde computación y de artículos de oficina.
  • 10. 1)La promoción para los concesionarios Incluye compartir el costo de los anun-cios en: Publicidad en revistas especializadas en negociosLa sección Amarilladel directorio
  • 11. 2)Anuncios diferentesdirigidos a los consumido-resfinales.Se publican enrevistas como :• Personal Computing,• Fortune• Business Week
  • 12. EstrategiasA un programa de promocióndirigido principalmente a losintermediarios se le llamaestrategia de empujar.Dirigido primariamente a losusuarios finales, estrategia esjalar.
  • 13. 1)Estrategia de empujarQuiere decir que un miembro de canal dirige supromoción directamente a losintermediarios que son el siguiente eslabónadelante en el canal de distribución. El productoes "empujado" a lo largo del canal. Productor Mayorista Detallista Consumidor
  • 14. Ejemplo1)Tómese el caso de un productor de ferreteríaque vende sus herramientas y partes dereemplazo a con-sumidores por medio de Mayoristamayoristas y detallistas.2) El productor promoverá entre los mayoristas,quienes a su vez utilizarán una estrategia deempuje con los detallistas. Detallista3)los detallistas promoverán entre losconsumidores. Consumidor
  • 15. 1)Estrategia de empujarAbarca una gran cantidad de ventas personalesy de promoción de ventas, lo que incluyeconcursos de ventas y exhibiciones enexposiciones comerciales.Es apropiada para muchos fabricantes deproductos de negocios, así como para bienes deconsumo indiferenciados o que no tienen unafuerte identidad de marca.
  • 16. 2)Estrategia jalarEn una estrategia de jalar, la promoción se dirigea los usuarios finales (comunmente losconsumidores últimos). La intención esmotivarlos a que pidan el produc-to a losdetallistas.Productor Mayorista Detallista Consumidor
  • 17. 2)Estrategia jalarÉstos, a su tiempo, pedirán el producto a losmayoristasLos mayo-ristas lo pedirán al productor. Enrealidad, la promoción entre los consumidores estáideada para "jalar del producto" a lo largo delcanal.Esta estrategia se apoya en intensa publicidad ypromoción de ventas, como los premios, lasmuestras y las demostraciones en tienda.
  • 18. Objetivo de la promoción
  • 19. Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposición a la compraconciencia Conocimiento Agrado Compra Preferencia, Convicción
  • 20. ObjetivosEtapas por las que pasa el com-prador en su caminoa la compra, y cada una también describe unobjetivo o efecto posibles de la promociónLa meta de la promoción es poner al prospecto alfinal o en la etapa de compra.Los esfuerzos promocionales se encaminan tambiéna obtener compras de repeti-ción o a crearlealtad entre clientes que han comprado unproducto.
  • 21. Naturaleza del producto
  • 22. 1)Valor unitarioBajo valor unitario – Exento de complicaciones. – Acarrea poco riesgo para el comprador. – Atrae necesariamente a un mercado masivo para sobrevivir.Herramienta promocionalpri-maria sería la publicidad.
  • 23. Alto valor unitarioLos productos son frecuen-temente complicados ycostosos.Estas características sugieren la necesidad deventas personales
  • 24. 2)Grado de individualización• Suele ser necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades espe-cíficas del cliente.• Así pues, cabría esperar que en la mezcla de promoción de servicios, como la remodelación de casas, o de bienes, como la ropa costosa, se haga énfasis en la venta personal.
  • 25. EjemploLevi Strauss fue pionera en la ventade pantalones vaquerosindividualizados.Fabricados según lasespe-cificaciones del cliente, con suconcepto Original Spin.
  • 26. EjemploEn una tienda de esacompañía: – Se toman medidas del cuerpo del cliente con técnicas de procesamiento de imágenes. – Se transmiten los datos a la fábrica. – Se entrega un par de pantalones vaqueros a la medida.
  • 27. 2)Grado de individualizaciónPersonalización masivaDiversas empresas ofrecen esa personalizaciónen internet.Customatix personaliza calzado y Lands Endpermite al consumidor diseñar un par deprendas de algodón, en ambos casos con el usode sistemas interactivos en sus sitios web.
  • 28. 3)Servicio preventa yposventaLos productos de los que tiene que hacersede-mostración, aquellos con los que se hacetrueque parcial, y los que requieren serviciofrecuente para mantenerlos en buenascondiciones de funcionamiento, se prestan a laventa personal.Ejemplos característicos son las podadoras deprados grandes y los bo-tes de motor
  • 29. Fondosdisponibles
  • 30. Fondos disponiblesLa cantidad de dinero disponible para lapromoción es con frecuencia el factordeterminante de la mezcla.Un negocio con amplios fondos puede hacer unuso más eficaz de la publicidad que una empresacon recursos financieros limitados.
  • 31. La publicidad por televisión,lleva un mensaje promocionalparticular a mucho más gentey a un costo más bajo porpersona que la mayoría de losotros medios.
  • 32. Una compañía puede tener que apoyarse enopciones menos costosas, como la publicidad enla sección ama-rilla o un sitio web.
  • 33. Una estrategia de bajopresupuesto estálimitada sólo por laimaginación delvende­dor…
  • 34. Estrategias promocionalespara distintas etapas del ciclode vida del producto
  • 35. Etapa de Introducción Situación del Estrategia promocional mercado Informe y entere a los clientes potenciales deNo están conscientes que el producto existe, de cómo se podría usar yde las características de qué beneficios satisfactores de deseos ydel producto necesidades proporciona. Vendedor:No entienden cómo Debe estimular la demanda primaria (lales beneficiará. demanda de un tipo de producto ). Gran énfasis en la venta personal. Los puestos en las exposiciones comerciales se utilizan extensamente en la mezcla de promoción.
  • 36. Etapa de crecimiento Situación del Estrategia promocional mercadoLos clientes están Estimule la demanda selectiva (de laconscientes de los marca) a medida que crecebeneficios del producto. la competencia.Éste se vende bien y losintermediarios quieren Crece el énfasis en la publicidad.manejarlo. Los intermediarios participan más en la labor total de promoción
  • 37. Etapa de madurez Situación del Estrategia promocional mercadoLa competencia se La publicidad se usa más para persuadirintensifica. que para sólo proporcionar información.Las ventas se La intensa competencia fuerza a losestabilizan. vendedores a dedicar mayores sumas a la publicidad, y contribuye así a la declinación de las ganancias que se experimenta en esta etapa.
  • 38. Etapa de declinación Situación del Estrategia promocional mercadoLas ventas y las Todos los esfuerzos promocionales seganancias reducen sustancialmente.declinan. El enfoque se centra en hacer llegarNuevos y mejores recordatorios a los clientes que aúnproductos están quedan.entrando en elmercado.

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