Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências

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  • 1. 12 Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências Danilo Kenji Mendes Yasaki Eliel Moises Inácio Evandro Caetano Gomes Ricardo Souza Badini Araçatuba - SP 2012
  • 2. 13 Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências Trabalho de Conclusão de Curso de Administração Orientador: Prof. MSc Marcelo Gilberti Vuolo Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium UniSALESIANO - Araçatuba Araçatuba – SP 2012
  • 3. 14 Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências Acadêmicos: Danilo Kenji Medes Yasaki Eliel Moises Inácio Evandro Caetano Gomes Ricardo Souza Badini Trabalho de Conclusão de Curso de Administração Orientador: Prof. MSc. Marcelo Gilberti Vuolo Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium UniSalesiano – Araçatuba Profª. Cleide Henrique Avelino do Valle Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano Data:11/12/2012 Profº.Orientedor Msc. Marcelo Gilbert Vuolo Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano Data:11/12/2012 Prof. Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano Data:
  • 4. 15 DEDICATÓRIA Dedicamos este trabalho as pessoas que nos ajudaram e principalmente as nossas famílias e amigos, que nos incentivaram nos momentos mais difíceis deste trabalho desde o início do nosso curso, e pelo amadurecimento acadêmico que tivemos juntos.
  • 5. 16 AGRADECIMENTOS Agradecemos primeiramente a Deus pela vida, força e coragem para iniciar e concluir o nosso objetivo. Ao professor Marcelo Gilberti Vuolo, pela orientação e seu apoio para a elaboração desta monografia. Aos nossos pais, pelos valores e exemplos que, em vida, souberam nos dar e que hoje permeiam nossa educação em nossas vidas.
  • 6. 17 EPÍGRAFE O Empreendedor é aquele que faz as coisas acontecer, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização. (DORNELAS)
  • 7. 18 RESUMO O presente estudo tem por objetivo analisar as razões que levam muitas micros e pequenas empresas à mortalidade ainda no primeiro ano de existência. Trata-se de uma pesquisa bibliográfica em livros, artigos científicos, material retirado da Internet, entre outros, para a elaboração de estratégias na Gestão Administrativa aplicadas às micro e pequenas empresas a fim de estruturar uma atividade econômica com segurança prevenindo a mortalidade dessas empresas e fortalecendo o Empreendedorismo. A pesquisa, a qual foi realizada entre os meses de fevereiro a novembro de 2012, expõe algumas ferramentas disponíveis aos empreendedores a fim de analisar quais são as possíveis alternativas existentes dentro das Teorias e Práticas Administrativas para que se possa analisar cada caso e encontrar soluções para as situações diversas. Esse estudo vem, então, como um alerta para que outros micros e pequenos empreendedores não continuem a cometer os mesmos erros que causaram o fim de negócios promissores no passado e na atualidade e que se divulgue a forma correta de se montar um plano de negócios. Palavras chaves: empreendedorismo; micro e pequenos empreendedores, gestão administrativa; mortalidade; plano de negócios
  • 8. 19 ABSTRACT This paper aims to evaluate the reasons why many micro and small enterprises collapse still in their first year of business. It is a bibliographic research of books, papers, material taken from the Internet, among others, to develop strategies in Administrative Management applied to micro and small enterprises in order to structure an economic activity safely preventing collapse of these companies and strengthening Entrepreneurship. The research, which took place between February and November 2012, show some tools that are available to entrepreneurs to examine what are the possible alternatives within the Administrative Theories and Practices so one can review each case and find solutions for different situations. So, this study comes as a warning to others micro and small entrepreneurs do not continue making the same mistakes that caused the demise of promising businesses in the past, and at present, and disclose the correct way to build a business plan. Keywords: entrepreneurship, micro and small management, collapse/bankruptcy; business plan. entrepreneurs, administrative
  • 9. 20 LISTA DE ILUSTRAÇÕES FIGURA 1- Principal motivo que levou à abertura de sua empresa...............................19 FIGURA 2 - Estrutura de Plano de Negócios indicado para pequenas empresas em geral.................................................................................................................................31 FIGURA 3 - Processo de Planejamento Estratégico do negócio.....................................36 FIGURA 4 - Taxa de Mortalidade das Empresas no Estado de São Paulo........................................46 FIGURA 5 - Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa.................................47 FIGURA 6 - Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa (2003-2007)............47 FIGURA 7 - Fator mais importante para a sobrevivência das Empresas........................48 FIGURA 8 - Motivos alegados pelas empresas encerradas para o fechamento do negócio.............................................................................................................................48 FIGURA 9 - Principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade................49 FIGURA 10 - Principal ação para atrair e conquistar clientes........................................49
  • 10. 21 LISTA DE TABELAS E QUADROS QUADRO 1 - Matriz SWOT...........................................................................................38 QUADRO 2 - Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças..................... 39 QUADRO3 - 4 Ps do Marketing................................................................................... 42
  • 11. 22 LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS ANEFAC – Associação Nacional dos Executivos de Finanças DRE – Demonstração do Resultado do Exercício MPEs – Micro e Pequenas Empresas PN – Plano de Negócios SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas SELIC – Sistema Especial de Liquidação e Custódia SWOT – Strengths Weaknesses Opportunities e Threats
  • 12. 23 SUMÁRIO INTRODUÇÃO.........................................................................................................12 CAPÍTULO I - EMPREENDEDORISMO.....................................................14 1 Conceito........................................................................................................................14 2 Processo de Inovação....................................................................................................15 3 Características de um Empreendedor...........................................................................16 4 Motivação dos Empreendedores...................................................................................17 CAPÍTULO II – A GESTÃO ADMINISTRATIVA APLICADA A MICRO E PEQUENAS EMPRESAS COMO PREVENÇÃO A MORTALIDADE E FORTALECIMENTO DO EMPREENDEDORISMO.....................................................................................20 1 Gestão Administrativa aplicada a micro e pequenas empresas....................................20 2 Fortalecimento do Empreendedorismo.........................................................................21 3 Estudo de Oportunidades..............................................................................................21 4 Análise de Risco...........................................................................................................23 5 Plano de Negócios........................................................................................................25 6 Capital de Giro..............................................................................................................32 7 Análise Estratégica.......................................................................................................35 8 Análise SWOT – identificação de fatores influentes....................................................37 9 Estratégia de Marketing................................................................................................40 10 Índices: Fatores de sucesso ou insucesso do Empreendimento..................................46 11 Análise........................................................................................................................50 CONCLUSÃO................................................................................................................51 REFERÊNCIAS.............................................................................................................54
  • 13. 24 INTRODUÇÃO O objetivo deste trabalho foi realizar uma pesquisa bibliográfica em livros, artigos científicos, material retirado da Internet, entre outros, para a elaboração de estratégias na Gestão Administrativa aplicadas às micro e pequenas empresas a fim de estruturar uma atividade econômica com segurança prevenindo a mortalidade dessas empresas e fortalecendo o Empreendedorismo. Foram, então, expostas algumas ferramentas disponíveis aos empreendedores a fim de analisar quais são as possíveis alternativas existentes dentro das Teorias e Práticas Administrativas que previnam a mortalidade e fortaleçam a empresa frente às ameaças mercadológicas. A partir desse primeiro estudo, fica mais fácil identificar os principais pontos de estrangulamento das pequenas e médias empresas, os quais determinam sua longevidade. O despertar do tema proposto parte do conceito que antes de qualquer investimento, é fundamental, através de uma gestão administrativa, definir as premissas básicas e os fatores influentes ao seu ramo de atividade para obter projeções positivas, ou não, visando à viabilidade do negócio. Para novos empreendedores, é importante frisar que o mercado deve ser analisado com serenidade e antecipação, isto é, planejar antes de investir pode evitar diversos erros operacionais e surpresas quanto ao faturamento, gasto, público-alvo e direcionamento de seus objetivos e metas, proporcionando assim, maior segurança para efetivar o plano de negócios e apostar no novo empreendimento. Diante disso, proporemos aos empreendedores soluções eficazes no Planejamento Estratégico e orientações que proporcionam uma visão mais ampla dos fatores correlacionados ao seu tipo de negócio, analisando possíveis alternativas na projeção da empresa. Em relação à estrutura organizacional da pesquisa apresentada, o trabalho foi dividido em dois capítulos: O primeiro trata-se de conceituar o tema em si: o que é empreendedorismo, quais são os tipos de empreendedores: suas principais características – assim como a importância de algumas características no perfil de cada empreendedor – e o que é o processo de inovação; como ele ocorre. Essa primeira parte discute a relação intrínseca entre o empreendedorismo, o processo de inovação – pelo qual o empreendedor deve estar constantemente envolvido – e as características mais relevantes no perfil de um empreendedor. Buscaremos expor cada tipo de empreendedor, seus defeitos, qualidades e as motivações que o levaram a escolher os caminhos que tomou. Essas motivações terão um reflexo no futuro de seus negócios, os quais poderão ser bons ou ruins – dependendo do que os originou e quais foram às escolhas feitas pelo empreendedor. O segundo capítulo trata dos fatores que levam ao fortalecimento do empreendedorismo, os estudos relativos às oportunidades e riscos que surgirão na jornada, a importância do plano de negócios, entre outros, finalizando com dados de pesquisas do SEBRAE que fortalecerão os resultados encontrados no decorrer do desenvolvimento deste trabalho. A partir dos fatores que levam ao fortalecimento do empreendedorismo, estudar-se-á os motivos que levam os empreendedores a prender-se a certas oportunidades – qual seria uma boa forma de optar
  • 14. 25 por uma boa oportunidade – e quais são os riscos em cada situação. Com esta estrutura edificada, facilitará a construção do plano de negócios – o qual será detalhadamente discutido e explicado – salientando-se sua importância e sentido no desenvolver do empreendimento. O empreendedor tem a oportunidade de refletir sobre o capital de giro, o planejamento estratégico e as estratégias de marketing desde o início de seu projeto/plano para que possa traçar objetivos mais claros e talvez mais eficientes. Todo este levantamento foi realizado no sentido de nortear empreendedores, além de alertá-los sobre os riscos e experiências que muitos outros enfrentaram no passado para que os problemas sejam corrigidos no futuro e que se possa obter um maior número de empreendedores de sucesso. As pesquisas são fundamentais para as mudanças em qualquer setor seja ele econômico, educacional, político, entre outros. São as pesquisas que norteiam os planejamentos, ou replanejamentos, para que haja as modificações necessárias para o crescimento. Este trabalho vem contribuir para orientação de empreendedores que pretendem começar um negócio, ou mesmo para aqueles que já se encontram em atividade. Servirá de orientação desde o planejamento para que seja seguida uma sequência lógica de fatores necessários para o crescimento, adequação e até mesmo recuperação de empreendimentos atuais.
  • 15. 26 Capítulo I EMPREENDEDORISMO 1 Conceito Empreendedorismo é o envolvimento de uma totalidade de pessoas, objetivos e processos organizacionais de uma forma sinérgica, que captam as novas tendências do mercado com mais antecedência, transformam idéias, crises, necessidades mais comuns em oportunidades, e através delas conseguem criar um negócio capaz de tirar algum proveito destas oportunidades, sejam elas mercadológicas, econômicas, entre outras, com a finalidade de obter o tão desejado capital. Conforme Dornelas (2008, p. 22) [...] o empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto levam a transformação de idéias em oportunidades. Empreendedorismo deriva totalmente das características do Empreendedor. São através das técnicas, ações e da personalidade de um Empreendedor que se consegue definir um conceito para Empreendedorismo. O Empreendedor é capaz de gerir efetivamente novas idéias, produtos, serviços ou de mudar integralmente processos operacionais ou comerciais. A característica mais relevante que distingue um Empreendedor das demais pessoas, e que dá ênfase no conceito de Empreendedorismo, é a técnica de inovação. O Empreendedor deve ser dotado de criatividade, ele deve se sobressair, deve ser o primeiro a ter a idéia de grande potencial e torná-las em ações. Deve ser arrojado para assumir o risco de que essas idéias inovadoras podem sair de seu controle, perder o foco e serem perdidas e, ou ultrapassadas, não sendo cognitivos aos seus Planejamentos. Analisando ambas as idéias, pode-se definir que o Empreendedorismo, quando não é o processo de criar algo novo, é um processo de transformar para melhor o que já foi criado, vem do conceito de que idéias novas já se passaram a idéias comuns, e para que seja fixado o termo Empreendedorismo, é preciso ser eficiente em definir, reelaborar e transformar essas idéias, com a finalidade de causar impacto positivo, é claro, pois sempre novas idéias estão surgindo, mas nem todas são efetivas. (DORNELAS, 2008). Atualmente Empreendedorismo é processo evolutivo sem fim, similar ao ciclo da vida. Nascer, crescer, reproduzir e morrer. As idéias nascem, elas são novas, atrativas, cheias de vida, no início elas causam muito impacto, mas com o tempo elas vão sendo desvalorizadas, vão perdendo a força, tornandose comuns e logo são deixadas para traz e essa idéia morre a partir da existência de um Empreendedor capaz de reproduzi-las, criando uma nova geração de idéias com mais vida ainda. O que não deixa ser exatamente igual ao ciclo da vida é que essas idéias antigas não morrem totalmente, pois idéias novas são derivadas de outras transcendentais. Segundo Schumpeter (1949 apud DORNELAS, 2008), [...] o empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos ou
  • 16. 27 serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais. 2 Processo de Inovação A inovação, além do conceito de inventar, que é criar algo jamais visto, na atualidade consiste mais na idéia de transformar o que já foi inventado em algo mais positivo. (DORNELAS, 2012). O Processo de Inovação, em função do tempo, consiste na idéia de que, para que novos Empreendimentos de sucesso surjam, todo o conhecimento das atividades praticadas naquele segmento de mercado serve como estrutura para novas idéias no surgimento de oportunidades. O processo de empreender deve ser uma ação de constantes inovações, ou seja, o que é novo agora ficará velho no futuro. Logo o indivíduo deixa de empreender quando não houver transformações positivas em sua organização. De acordo com Kirziner (1973, p. 22 apud DORNELAS, 2008) [...] o empreendedor é aquele que cria um equilíbrio, encontrando uma posição clara e positiva em um ambiente de caos e turbulência. A idéia velha já foi uma boa idéia antigamente, e a partir desta idéia, surgiram algumas boas, outras nem tanto. Idéias inovadoras sem sucesso não são levadas adiante, seria uma ignorância; porém, elas fazem parte do processo de aprendizagem e enriquecimento do conhecimento do Empreendedor. Todas as idéias servem como base para estruturar o Processo de Inovação. O Empreendedor é aquele que deu continuidade ao processo de novas idéias, ele se destaca pelo motivo da idéia dele ser uma idéia de sucesso e continuar significativamente dando bons resultados. 3 Características de um Empreendedor O Empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está constantemente buscando novos caminho e novas soluções, sempre tendo em vistas necessidades das pessoas. A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades, além da preocupação com a melhoria do produto. (DOLABELA, 2006). Empreendedores são pessoas que possuem atitudes diferenciadas das demais pessoas, ou seja, empreendedor é aquele que não mede esforços para realização de seu sonho, busca alternativas e aliados, tornando o sonho em realidade. Estão sempre à frente dos outros, principalmente por terem iniciativa, determinação, autoconfiança, propensão em assumir riscos, persistência, dentre outros, alem de serem ótimos lideres e sendo capazes de detectar oportunidades onde ninguém mais vê (DEGEN, 1989; DOLABELA, 2006; DORNELAS; 2001).
  • 17. 28 O Empreendedor busca a melhor alternativa para começar uma nova atividade empresarial na qual tem por base a avaliação do mercado onde o mesmo deseja ingressar, ou seja, quanto mais arrojado e dinâmico ele for, mais alternativas e riscos ele pode encontrar durante sua gestão. Muitas empresas tendem ao fracasso, pois, devido ao fraco envolvimento do Empreendedor nas tomadas de decisões ou falta de audácia de sua parte, as micro e pequenas empresas tendem a perder seu espaço no mercado para novos concorrentes, cujo indivíduo por trás de seu Planejamento está mais preparado para as oportunidades e ameaças do mercado. O empreendedor é toda e qualquer pessoa que tem coragem de ser condutora de sua própria história, de criar fatos com base na realidade existente, por mais que a realidade possa parecer nebulosa e difícil, sem perspectivas e insegura. São pessoas empreendedoras aquelas que acreditam ser possível mudar e que realizam as mudanças, apesar de tudo e de todos. O empreendedor apresenta excelente raciocínio criativo, grande capacidade em assumir riscos, iniciativa e abertura para mudança, além de ser uma pessoa capaz de visualizar oportunidades onde outros enxergam somente dificuldades (EDELVINO, 2010, p. 10) O Empreendedor também deve ter uma boa capacidade para liderar pessoas e saber lidar com os diferentes tipos de comportamento de cada um, pois, com uma equipe motivada a empresa pode atender a ampliar sua atividade empresarial. O mesmo deve estar aberto a novas idéias e estar atento às principais dificuldades que sua equipe de trabalho pode enfrentar. Portanto, as características dos Empreendedores podem influenciar diretamente no crescimento ou na mortalidade de uma empresa, pois eles estão por trás de toda decisão tomada, seja ela certa, ou não. A idéia de um novo Empreendimento está ligada diretamente a características do Empreendedor, sendo que o mesmo deve sempre buscar a melhoria continua de seu ramo de atividade para que não perca espaço para seus concorrentes. Se a empresa cujo Empreendedor possuir características incapazes de atender à necessidade do mercado, a probabilidade que fracasso é maior, por isso deve-se analisar e planejar corretamente onde, quando, e como o mesmo poderá ganhar espaço e lucro naquilo que deseja apresentar aos seus clientes, seja um serviço ou produto. Segundo Dornelas (2008, p. 17) [...] o empreendedor de sucesso possui características extras, além dos atributos pessoais que, somados a características sociologias e ambientais, permitem o nascimento de um a nova empresa. De uma idéia, surge uma inovação, e desta, uma empresa. Para o surgimento de uma nova empresa e para que a mesma possa enfrentar as diversidades do mercado a respeito do produto ou serviço prestado por ela, o indivíduo responsável pela tomada de decisão deve possuir qualidades diferenciadas dos demais Empreendedores existente no mercado, somado a isso ele deve construir uma boa imagem de sua pessoa juntamente aos seus clientes e também buscar uma localidade mercadológica capaz de atender o que sua empresa tende a oferecer e também com relação a seus concorrentes mostrar o que a mesma possui de diferenciado. 4 Motivação dos Empreendedores
  • 18. 29 As motivações que levam ao surgimento dos Empreendedores podem ser classificadas em quatro tipos: Empreendedor por necessidade, Empreendedor pós sobrevivência, Empreendedor por oportunidade e Empreendedor de alto crescimento. Nem todos desejam ser bilionários, mas cada Empreendedor tem seu perfil diferente em relação ao dinheiro. (HASHIMOTO, 2011). O Empreendedor por necessidade é aquele que encontra dificuldade de se adaptar ao mercado de trabalho, precisa do dinheiro para se sustentar, então acaba adotando o caminho do Empreendedorismo como uma forma de se sustentar. Sua taxa de mortalidade é alta, devido à falta de competência, de estrutura ou até mesmo porque as oportunidades não são sustentáveis. Geralmente não desejariam ter seu próprio negócio se pudessem escolher. Segundo Hashimoto (2011), [...] estes precisam se contentar em conseguir terminar mais um dia sem passar fome. O Empreendedor pós sobrevivência, é aquele que começa seu negócio como necessidade, porém consegue se manter no mercado apenas nos primeiros anos. Normalmente esses Empreendedores mantêm seus negócios com um nível de volume sustentável, onde garantem um ganho mínimo para sua sobrevivência. Esses Empreendedores não se propõem arriscar referentes seus concorrentes, pois têm medo de perder totalmente o controle dos seus negócios. Esse tipo de Empreendedor se contenta em ter uma empresa pequena, na qual a mesma será suficiente para se manter. O negócio para eles é apenas um meio de sobrevivência, e não vêem necessidade nenhuma de atingir tanto o mercado. Conforme Hashimoto (2011), [...] esses empreendedores são traumatizados pelos primeiros anos de vida do empreendimento, passaram por muitas dificuldades e respiram com alívio a estabilidade adquirida. Os Empreendedores por oportunidade são aqueles que identificam as oportunidades e com certo tempo cultivam a idéia de terem seu próprio negócio, esses se preparam para o mercado, bem antes de tornarem futuros Empreendedores. Analisam as possíveis estratégias voltadas à sua empresa, ficam sempre de olhos nas janelas de oportunidades, acumulam capitais e quando surge oportunidade, abandonam seus empregos para à realização dos seus sonhos. Esses Empreendedores desejam que seu Empreendimento se expanda, mas de forma segura, para que suas empresas se mantenham em uma estrutura de crescimento razoável. Segundo Hashimoto (2011), [...] eles não se vêem como donos de empresas gigantescas, das quais acabarão se tornando escravos. Ao contrário, preferem se manterem como médias empresas em um crescimento orgânico, mas excelentes em seus campos de atuação. Por fim os Empreendedores de alto crescimento são aqueles que buscam os mercado com futuros resultados fantásticos, esses querem sair nas listas de revistas, jornais, televisão. Para eles tudo está relacionado ao sucesso de sua carreira Empreendedora, não há limites para crescer, querem crescer muito e rápido. Esses Empreendedores têm como principal foco a expansão no mercado, abrem mão de muitas coisas para valorizar seus negócios, procuram sempre interagir com as pessoas de poder e valorizam muito seu perfil de Empreendedor. Para eles, o único objetivo em ter uma empresa, é ter a liberdade de comprar tudo, onde na sociedade capitalista o dinheiro pode tudo.
  • 19. 30 Conforme Hashimoto (2011), [...] nessa categoria está qualquer tipo de negócio, desde que seja grande ou esteja na rota do alto crescimento. Figura 1: Principal motivo que levou à abertura de sua empresa, 2003 a 2007. Fonte: SEBRAE – SP (2010) O gráfico refere-se o percentual de Empreendedores que teve abertura de uma empresa no período de 2003 a 2007, sendo que o percentual de Empreendedores por Oportunidade foi de 77% e por Necessidade 23%. Esse levantamento mostra que o maior percentual foi do Empreendedor por Oportunidade devido à percepção do mercado em potencial, porém o Empreendedor por Necessidade teve um índice menor devido a falta de alternativas satisfatória de ocupação de renda. (SEBRAE, 2010). Capítulo II A GESTÃO ADMINISTRATIVA APLICADA A MICRO E PEQUENAS EMPRESAS COMO PREVENÇÃO A MORTALIDADE E FORTALECIMENTO DO EMPREENDEDORISMO Para que o futuro Empreendedor possa analisar a viabilidade do negócio, o mesmo deve levar em consideração alguns fatores importantes para o início da atividade escolhida. Para que este novo Empreendimento decorra de um Plano de Negócio adequado, o mesmo pode, através de estudos dos fatores envolvidos no surgimento de uma atividade, avaliar se a mesma é economicamente viável, em relação às premissas básicas necessárias, uma melhor forma de evitar a precoce mortalidade de sua atividade. Neste capitulo serão apresentados, de forma sintetizada, alguns fatores que ajudaram no desenvolvimento da gestão, na prevenção da mortalidade e na manutenção da nova atividade com base no fortalecimento do Empreendedorismo e também algumas das ferramentas importantes para a análise
  • 20. 31 econômica frente à tomada de decisão dos problemas enfrentados pelos gestores nas micro e pequenas empresas. 1 Gestão Administrativa aplicada a micro e pequenas empresas A Gestão Administrativa aplicada à micro e pequenas empresas é um dos fundamentos que auxiliam da tomada de decisão do gestor, juntamente com algumas ferramentas de gestão, o mesmo pode aplicar o conceito do Empreendedorismo para possa a mortalidade precoce do novo negócio. Na administração de qualquer empreendimento são quatro as funções básicas: planejamento, organização, direção e controle. Essas quatro funções formam um processo administrativo, que deve ser cíclico, dinâmico e interativo. (TACHIZAWA; FARIA, 2002, p. 30) É cada vez mais evidente que para que o Empreendimento possa desenvolver de forma adequada, o gestor deve analisar de forma detalhada o mercado em que o mesmo estará iniciando sua atividade empresarial ele deve basear-se nas quatro funções básicas do processo Administrativo, pois elas podem auxiliar diretamente nas tomadas de decisões devido ao ciclo que pode desenvolver através das mesmas e tendo com mais eficiência os dados que a empresa necessita para abranger a área de interesse e evitar ou estar preparado para alguma barreira que venha a aparecer no início do Empreendimento. 2 Fortalecimento do Empreendedorismo Alguns fatores condicionantes para o fortalecimento do Empreendedorismo foram apontadas pelas pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2012), foram as habilidades gerenciais, capacidade Empreendedora. A falta de capital de giro e a carga tributária elevada são uns dos fatores mais frequentes nos resultados cujos expositores destacaram como maior dificuldade para o fortalecimento do Empreendedorismo, em comparação outros fatores como: o mercado de trabalho, acesso ao crédito e falta de motivação. Os fatores mencionados foram considerados os mais importantes entre todas as indicações conforme pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2012), como fatores condicionantes para o sucesso do bom Empreendimento. Para os empresários das empresas ativas, é necessário ter bom conhecimento de mercado em que atua, como por exemplo: conhecer sua clientela, saber quais são seus hábitos e seus costumes, a fim de identificar os produtos que ela deseja adquirir bem como as melhores fontes para a aquisição de produtos e/ou insumos para manutenção de seu estoque, dentre outros. Para os empresários das empresas extintas, a boa estratégia de vendas é o fator mais importante, ou seja, ter conhecimento sobre a melhor forma de disponibilizar os produtos e serviços à venda, envolvendo questões como: definição de preço de comercialização compatível com o perfil do mercado em que atua, estratégias de promoções das mercadorias e serviços, marketing.
  • 21. 32 3 Estudo de Oportunidades Os principais fatores que incentivam o Empreendedor a constituir seu negócio referem-se às aptidões, conhecimentos e experiências que já acumulou isso constituindo sua força de trabalho referente aos seus concorrentes. A regra é escolher o negócio para qual se acha altamente capacitado. O mundo dos negócios para muitos Empreendedores parece ser simples, a visão que se tem para iniciar certa atividade é apenas possuir o capital necessário para o investimento ou analisar o mercado como forma de produção, apenas compra e venda de mercadorias, ou seja, quem vende mais está recebendo lucro maior referente àquele que vende menos. Na realidade essa visão de negócio é completamente errada, pois é necessário análise e estudo de mercado para saber a melhor forma de aplicar os recursos, analisar o ambiente de negócio para utilizar a maneira mais eficaz de administrá-los, além disso, nem sempre o Empreendedor que vende mais pode estar auferindo um lucro maior referente àquele que vende menos. Conforme pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2005) sugestões que podem induzir o Empreendedor a montar seu próprio negócio. A percepção de que o mercado não atende bem à demanda por certo produto ou serviço no seu bairro ou município, uma grande empresa está interessada em subcontratar algum produto ou serviço, as compras governamentais, a experiência bem sucedido do vizinho ou conhecido, o lançamento de um novo produto no mercado, as variações da moda, a produção local com maior vantagem de produtos importados de outras regiões ou do exterior, sua descoberta de inovação que pode baixar o custo ou melhorar a qualidade de um determinado produto, você descobriu solução melhor para certo problema ou inventou um produto novo. (SEBRAE, 2005, p. 3) O Empreendedor precisa adquirir o máximo de informações possíveis, recorrer a pesquisas que auxiliam na formação do negócio, a fim de obter o conhecimento seguro referente às vantagens e desvantagens sobre as oportunidades do mercado. Além de pesquisar o ramo do negócio, precisa formar idéias e estar convicto sobre o projeto de sua empresa, deve buscar informações e ferramentas necessárias para melhor adaptação no mercado dos negócios. Conforme pesquisa realizada pelo SEBRAE (2012) há algumas perguntas necessárias e importantes que facilitará uma melhor adaptação para os Empreendedores. Qual localização da empresa, como será o processo para conseguir clientes na quantidade necessária, como será o processo para ocupação do espaço no mercado com clientes, concorrentes e fornecedores, como será operação para satisfazer e surpreender os clientes, como será a equipe de mantenedores e como será formato de Gestão. (SEBRAE, 2005, p. 9) Responder a essas perguntas permitirá ao Empreendedor ter domínio sobre o seu negócio e ajudará ter uma visão ampla do mercado, obtendo maior chance de viabilidade em relação aos concorrentes.
  • 22. 33 Atualmente a economia só prospera, devido competência entre as empresas, cada qual se preocupando em fazer o melhor do que a concorrente em satisfação dos consumidores. Há uma verdade geral no mundo dos negócios que não pode ser ignorado, o consumidor sempre tem razão, e o Empreendedor que deixa isso de lado se dá mal, é totalmente excluído do mercado. Conforme Adalberto (2005, p. 12) [...] o consumidor se julga e é mesmo a pessoa mais importante do mundo. Está sempre com a razão. O mercado oferece várias alternativas para adquirir aquilo que se deseja por isso o mesmo exige somente os melhores, no preço, na qualidade do produto, na forma de expor o produto no mercado, a eficiência, a localização e principalmente na distinção do atendimento. 4 Análise de Risco No primeiro passo, ou etapa, o Empreendedor identifica as oportunidades que satisfazem suas aptidões pessoais, ao mesmo instante respondem a um primeiro exame de viabilidade para existência do mercado, ou seja, ele já tem a noção sobre o tamanho da sua empresa, a localização, o ramo do seu negócio e quais as ferramentas necessárias a se aplicar para a sobrevivência aos demais concorrentes. A seguir são indicados alguns pontos principais que afetam ou invalidam a oportunidade previamente selecionada pelo Empreendedor. Sazonalidade consiste no aumento ou redução significativa da demanda de certos produtos em determinada época. Os negócios com maior sazonalidade oferecem riscos para os Empreendedores analisarem custos elevados, é um fator negativo na avaliação dos pequenos negócios. Outro fator é o Ambiente Econômico, esta situação econômica é importante para avaliação das oportunidades do negócio. Alguns produtos são mais afetados que outros, enquanto todos têm demanda ampliada em momento de expansão, gerando novas oportunidades de negócio. Políticas cambiais podem aumentar ou reduzir a atratividade da oportunidade do negócio que o Empreendedor tem em mente é um fator que pode facilitar ou dificultar uma exploração maior do produto, dependendo do segmento econômico que o mesmo atua, por exemplo um empreendedor voltado a oferecer produtos importados terá maior dificuldade quando a paridade cambial estiver valorizada, ou ao contrário caso o empreendedor seja um exportador, assim ele ficará exposto caso a paridade cambial esteja desvalorizada. O próximo indicador é o controle Governamental, onde os setores são submetidos a controle do governo, oferecem grande grau de risco e são poucos atraentes para os pequenos investidores. Outro ponto importante também é a existência de Monopólios, esse fator é desaconselhável para Empreendedores que tenham pequenos investimentos, os produtos padronizados, fabricados em grandes escalas ou objetos de oligopólios, grandes produtos que controlam o mercado. Analisar os riscos pode contribuir efetivamente na busca da superação da qualidade das micro e pequenas empresas, esses levantamentos visam esclarecer as MPEs que através da análise de risco, a qualidade dos produtos e serviços podem influenciar no sucesso dos projetos obtendo um feedback maior que o desejado.
  • 23. 34 Nos dias de hoje, 32% das empresas que entram em atividade morrem antes mesmo de completarem um ano, muitos estudos dizem que predominantemente isso ocorre por falta de um efetivo Planejamento focado no cliente, ou seja, falta de experiência empresarial, falta de competência gerencial, o desconhecimento do mercado, dos produtos e serviços, falta de qualidade, localização errada, problemas na relação com fornecedores e a tecnologia desatualizada, imobilização excessiva do capital em ativos fixos, políticas equivocadas de créditos aos clientes, falta de controle dos custos e gestão financeira, estrutura organizacional concentrada, falta de informações gerenciais, ausência de inovação gerencias e Planejamento equivocado. (SEBRAE, 2012). Outro grande problema que pode acabar com a qualidade em uma empresa é o desperdício, pois muitos fatores são afetados, como por exemplo, tempo, dinheiro e produtividade. As empresas esquecem muitas vezes que esses fatores que devem ser encarados como um investimento fundamental e não como um custo adicional. Em outras empresas, isso não é diferente, muitas delas morrem cedo, muitas delas se jogam no mercado focando o cliente errado, criando soluções que nem sempre são as desejadas. Esses fracassos ocorrem pela falta de informações e análise errada de mercado, os Empreendedores de sucesso, são aqueles que mantêm a auto-estima mesmo em situações de fracasso, são motivados pelo desejo de realizar, corre riscos viáveis e possíveis, tem capacidade de análise, sabe aonde quer chegar, confia em si mesmo, não depende dos outros para agir, porém sabe atuar conjuntamente e procura sempre a qualidade. Grandes problemas enfrentados também pelas MPEs são o re-trabalho, esse se estima que uma empresa que não possui efetiva metodologia de gestão e de maturidade, de 40% a 45% dos serviços efetuados podem ser definidos como retrabalho, fazendo com que os custos sejam aumentados e haja um comprometimento dos prazos. (SEBRAE, 2012). Como esses fatores estão sendo destacados como um diferencial nos dias atuais, muitas das empresas estão voltando seus processos à adaptação de uma forma concreta de desenvolvimento, que traga mais qualidade aos seus produtos e ganho de confiança no mercado. 5 Plano de Negócio - PN (Business Plan) Empreendedorismo e a elaboração de um Plano de Negócios têm como principal objetivo a apresentação do Empreendimento a possíveis futuros parceiros comerciais, como sócios, incubadoras e investidores. Porém, embora sirva muito bem essa finalidade, o principal benefício da elaboração de um Plano de Negócios está no conhecimento adquirido pelo próprio Empreendedor durante esse processo. Pode-se pensar no Plano de Negócios como uma série de questões que deverão ser respondidas pelo Empreendedor de forma a prepará-lo para a montagem efetiva do negócio. Conforme Dornelas (2001, p. 95) [...] o plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras. A elaboração do PN induz à realização do Planejamento de forma organizada, forçando o Empreendedor à reflexão. Questões como, quem é o comprador do produto, se é possível produzi-lo a um custo comercialmente viável, se o projeto é lucrativo, e inúmeras outras questões a serem analisadas, são determinantes para o sucesso do Empreendimento e a busca por essas respostas têm boas chances de gerar
  • 24. 35 conhecimento para o Empreendedor, diminuindo incertezas e consequentemente os riscos para o Empreendedor. Trata-se então de um documento que explica aquilo que o empresário pretende fazer e como tenciona fazê-lo. Assim, devem incluir os objetivos do negócio, as estratégias a programar, os problemas que se podem colocar a estrutura organizacional da empresa, incluindo pessoas chave, títulos e responsabilidades, e o montante de capital que será necessário obter até que o negócio se torne autosustentável. Um Plano de Negócios pode ser um documento de grande utilidade para prosseguir diversos objetivos, e não apenas angariar fundos junto de investidores Felipini (2012). Desta forma, observa-se que o PN contribui como uma ferramenta Estratégica que auxilia na aplicabilidade da importância na inserção do Planejamento das empresas. Segundo Peters (2004, p. 201) [...] o plano de negócios é um documento preparado pelo empreendimento em que são descritos todos os elementos externos e internos relevantes envolvidos no início de um novo empreendimento [...]. O Plano de Negócio é formado por vários pontos importantes que devem ser abordados e sintetizados a fim de haver uma aplicação correta das informações coletadas na elaboração do projeto, é escrito e detalhado com todas as ferramentas internas e externas que influenciam o novo Empreendimento, onde será compreendida e dominada para que o Empreendedor seja hábil suficiente para tomada de decisões. Para Dolabela (1999, p. 80) [...] o plano de negócios é uma linguagem para descrever de forma completa por que é ou o que pretende ser uma empresa [...]. Na literatura existem várias formas de se abordar o Plano de Negócios, desta forma o autor refere que o Plano de Negócios é uma linguagem formal, maneira coloquial, culta, erudita na qual é descrita tudo aquilo que uma empresa pretende ser no mercado concorrente. A falta de Planejamento Estratégico é a principal causa da mortalidade precoce do Empreendimento. A garantia de todo o sucesso da empresa está baseada no Planejamento, não só quando está se iniciando a empresa, mas planejar sempre é preciso. Quem planeja em seu negócio suas atividades tem mais valor, mais vantagem, mais velocidade para alcançar o sucesso e se destacar no mercado. O Planejamento é tudo, é ele quem vai dizer em primeira mão onde o individuo irá se colocar, ou construir a visão, missão e a efetividade da empresas naquele determinado ambiente, ou seja, detecta a principio de tudo a viabilidade no negócio. Ao planejar um Empreendimento, deve ser colocado em pauta primeiramente o modelo de negócio em que o Empreendedor deseja investir seu capital, tendo como base as oportunidades identificadas no ambiente onde a empresa pretenderá se instalar. Fatores mercadológicos, econômicos, tributários deverão ser observados. Deverão ser avaliados os fatores externos – concorrência, mercado, poder de compra do consumidor - e tão logo, deverão ser detectados os fatores de risco assim como os fatores de sucesso, as necessidade dos clientes, o nicho de mercado. E como tudo muda com o passar do tempo, novas tecnologias, novas formas de negócio, novos nichos de mercados, novas oportunidades irão surgir, e mais uma vez, o que irá garantir o sucesso a estabilidade da sua empresa é o Planejamento. Um modelo de negócio estagnado não garante uma longevidade sustentável. O sentimento que deve ser
  • 25. 36 aguçado no Empreendedor nas horas de mudanças no cenário econômico ou mercadológico em que se habita, deve ser a criatividade. Novas formas de agir serão necessárias, logo será preciso inovar. Ao planejar um negócio, todos os objetivos da empresa devem ser estruturados concretizados e baseados em fatores verídicos, ou seja, não adianta forjar a viabilidade de seu Empreendimento fazendo estimativas, nem recheando seu projeto com números fantasiosos, projeções falsas, tudo deve ser concretizado na realidade. Pois conforme Dornelas (2012) [...] em um plano de negócios, pior que não planejar é fazê-lo erroneamente e, pior ainda conscientemente. Um dos maiores erros dos Empreendedores é de achar que o negócio irá dar certo simplesmente por imaginar que seu produto ou serviço satisfará os clientes sem ao menos fazer uma pesquisa de mercado. Outra atitude comum é a do Empreendedor achar que irá ter bom desempenho em suas vendas sem ao menos analisar o bolso do consumidor e acaba gastando seu capital com dinheiro emprestado esperando um retorno quase que incerto. De acordo com Dornelas (2012) [...] um empreendimento, em seu planejamento não deve estar somente focado em aspectos financeiros, deve-se também focar em indicadores de mercado e de capacitação interna da empresa e capacitação operacional. Estes são fatores que agregam valor ao plano de negócios tanto quanto os aspectos financeiros, pois irão indicar a força que o Empreendimento tem para alavancar seu desempenho tendo uma visão mais clara do futuro da sua empresa, e também ajuda auxiliar como a sua empresa deve se empenhar para chegar ao patamar estimado em períodos futuros. Dornelas (2012) indica, antes de qualquer iniciativa do uso de capital, a elaboração de um Plano de Negócio é fundamental, é um documento, o qual é utilizado para estruturação e auxílio para o futuro Empreendedor e irá indicar a viabilidade da inclusão do Empreendimento em seu ambiente de negócio. A elaboração do Plano de Negócios é um processo de aprendizagem e enriquece o autoconhecimento do Empreendedor sobre seu futuro Empreendimento, indica a capacidade do mesmo de realizar as operações necessárias para instituir a empresa no mercado, ampliam sua visão sobre as oportunidades, suas ameaças, seus pontos fortes e fracos. Três perguntas fundamentais devem ser questionadas, serão os aspectos principais em que devem ser baseadas todas as idéias do Plano de Negócio. (DORNELAS, 2012). a) Em que negócio você está? b) O que você (realmente) vende? c) Qual é o seu mercado-alvo? Para saber aonde se quer chegar com um Plano de Negócios, e para que ele seja eficiente, deverão ser elaborados diversos planos diferentes de diversos fatores, também diferentes, que englobam seu ramo de negócio. Este mix de idéias quando bem aproveitadas, reposicionadas e criticamente revisadas, faz com que surja um resultado eficiente para um Plano de Negócios. (Dornelas, apud Bangs, 1998). A diversidade e a relevância das informações obtidas com um Plano de Negócios são cruciais para estrutura do Empreendimento. Fora outras vantagens, em questão de dinheiro - o principal fator - um Plano de Negócios, além de mostrar como gastar o capital de maneira eficaz e bem distribuída, em alguns casos permite até conseguir dinheiro mais barato em financiamentos com bancos quando o mesmo está
  • 26. 37 devidamente apresentado indicando condições de sustentabilidade durante o período de pagamento de contas. A diversidade e a relevância das informações obtidas com um Plano de Negócios são cruciais para estrutura do Empreendimento. Fora outras vantagens, em questão de dinheiro - o principal fator - um Plano de Negócios, além de nos mostrar como gastar nosso capital de maneira eficaz e bem distribuída, em alguns casos nos permite até conseguir dinheiro mais barato em financiamentos com bancos quando o mesmo está devidamente apresentado indicando condições de sustentabilidade durante o período de pagamento de contas. Abaixo é apresentado um Plano de Negócio que permite: a) Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio; b) Gerenciar de forma mais eficaz a Empresa e tomar decisões acertadas; c) Monitorar o dia a dia da Empresa e executar ações corretivas quando necessário; d) Conseguir Financiamentos e recursos junto a Bancos, Governo, SEBRAE, Incubadoras, Investidores e Capitalistas de Riscos; e) Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a Empresa; f) Estabelecer uma comunicação interna eficaz na Empresa e convencer público externo (Fornecedores, Parceiros, Clientes, Bancos, Investidores e Associações). (DORNELAS, 2012). Não existe uma formula para um Plano de Negócios, não existe nenhum esboço que possa mostrar de maneira generalizada como todos os Empreendedores devem estruturar um Plano de Negócios. Em cada projeto existem suas particularidades e semelhanças e apresentam objetivos diferentes. Dornelas (2012) ressalta que um Plano de Negócios deve deixar explicitas as informações mais relevantes e a mesmas devem expressar com clareza e em uma seqüência lógica os objetivos em cada seção do plano, permitindo ao leitor se identificar com as idéias apresentadas valorizando a essência e os aspectos mais positivos relacionados ao projeto. O PN tem uma estrutura fundamental para se aplicar ao projeto do Empreendedor, são informações essências que ajudam na abertura de uma atividade: Capa: A capa é a primeira parte visualizada em um plano de negócios, na mesma deve ser dada devida atenção. Tem de ser feita de maneira limpa e com informações necessárias e pertinentes para que não haja más interpretações precocemente pelo avaliador do negócio; Sumário: Deve-se constar a pagina e o título de cada seção e seus principais assuntos de interesse em um plano de negócios, para seja facilitado o acesso ao que realmente interessa ao leitor; Sumário Executivo: É a principal seção do plano de negócios, a mesma deve ser feita com muita atenção, e abordar os principais assuntos do plano de negócios. Nele deve constar uma síntese das principais informações e ser dirigidas ao público-alvo explicando o principal objetivo do plano de negócios. É onde deve-se mencionar a razão de ser da empresa;
  • 27. 38 Análise Estratégica: Esta seção é a base para o desenvolvimento e a implantação das demais ações do plano, pois define desde a visão e missão da empresa, passando pelos rumos metas da empresa e analisando através se suas potencialidades, ameaças, forças e fraquezas qual é seu objetivo geral, ou seja, deverá demonstrar como a empresa se comportará para realizar seus objetivos; Descrição da empresa: Parte do plano onde se deve apresentar a empresa ao leitor, pois descreve a mesma através de um histórico geral de suas informações. Descreve a sua estrutura e também os fatores que ajudarão a formar a razão de ser da empresa: Sua história, seu parceiros, seus fornecedores, quanto fatura localização, estrutura organizacional, seu patamar, etc.; Produtos e Serviços: Nesta seção devem ser destinadas para expor as especificações técnicas dos produtos, quais os seus ciclos de vida, quais os tecnologias envolvidas para elaboração do mesmo, pesquisa e desenvolvimento, qual o motivo de produzir este produto em questão do mercado-alvo, qual a sua marca, sua qualidade entre outros fatores que descreverão a razão de produzir tais produtos. Nesta parte também pode conter, quando disponível, um feedback do nível de satisfação dos clientes com os produtos ou serviços da empresa. Plano Operacional: Deve apresentar as ações pertinentes ao planejamento em seu sistema produtivo e o processo de produção, onde deve conter as informações operacionais de como seus produtos serão feitos, e qual a capacidade, em relação quantitativa, que ele tem de atender ao seu mercado consumidor. Nesta seção, devem ser descritas todo o processo de produção da empresa. A forma de como ela realizará suas operações que darão a finalidade produtiva da mesma: Estrutura tecnológica, equipamentos utilizados, quais os recursos, os insumos e tudo que envolve o processo produção do produto até o seu consumo. Rotatividade do inventário, índice de refugo, lead time, ou tempo de aprovisionamento ou ainda ciclo, é o período entre o início de uma atividade, produtiva ou não, e o seu término. Plano de Recursos Humanos: Deve apresentar os planos de desenvolvimento e treinamento de pessoal da empresa, cujo estão relacionadas com a capacidade de crescimento da empresa e indicando as metas de treinamento associadas as ações do Plano Operacional e indicar os esforços da empresa na formação de seu pessoal nos três níveis da hierarquia: Estratégico, tático e operacional. Análise de Mercado – Nesta seção o autor do plano de negócios deve expor aos executivos da empresa, baseando-se em uma pesquisa de mercado utilizando uma
  • 28. 39 analise geral do mercado, tais como, força, oportunidades, fraquezas e ameaças e identificando que os mesmos conhecem muito bem o mercado consumidor de seus produtos/serviços, ou seja, qual o potencial que Empreendimento tem para se estabelecer no mercado. Estratégia de Marketing – De forma simplificada é como a empresa deve vender seu produto/serviço e conquistar seus clientes buscando ampliar sua área de negocio utilizando ferramentas que auxiliam a empresa nas estratégias de venda, promoção e publicidade no intuito de uma melhoria contínua do nível de satisfação do cliente. Plano Financeiro: Apresentado pela seção de finanças em números todas as ações planejadas e comprovações, por meio de projeções futuras para o sucesso do negocio e contendo todos os dados financeiros tais como, Fluxo de Caixa de no mínimo 3 anos, Balanço Patrimonial , DRE, e todas as avaliações de investimentos visando obter benefícios futuros. Anexos – Esta seção deve conter informações adicionais que podem auxiliar para um melhor entendimento do plano de negócios não tendo um limite de paginas ou exigências sendo quando uma das principais informações é o histórico da carreira dos sócios e dirigentes, podem-se acrescentar informações desde documentos, pesquisas de mercado realizadas. 1. Capa 2. Sumário 3. Sumário Executivo 3.1. Declaração de Visão 3.2. Declaração de Missão 3.3. Propósitos Gerais e Específicos do Negócio, Objetivos e Metas 3.4. Estratégia de Marketing 3.5. Processo de Produção 3.6. Equipe Gerencial 3.7. Investimentos e Retorno Financeiros. 4. Produtos E serviços 4.1. Descrição dos Produtos/Serviços (Características e Benefícios) 4.2. Previsão de lançamentos de Novos Produtos 5. Análise da Indústria 5.1. Análise do Setor 5.2. Definição do Nicho do Mercado 5.3. Análise da Concorrência Figura 2: Estrutura de Plano de Negócios indicado para pequenas empresas em geral. 5.4. Diferenciais Competitivos 6. Plano de Marketing 6.1. Estrutura de Marketing (Preço, Produto, Praça e Promoção)
  • 29. 40 Fonte: Dornelas (2012). 6 Capital de giro Capital de Giro significa capital de trabalho, é o capital necessário para financiar a continuidade das operações da empresa, é utilizado como recursos para financiamento aos clientes, (vendas a prazo), recursos para manter estoques e recursos para pagamento aos fornecedores, (compra de matéria-prima ou mercadorias de revenda), pagamento de impostos, salários e demais custos e despesas operacionais. (SEBRAE, 2012). A falta de capital de giro é uma das causas mais consequentes das falências das empresas, pois impedem o crescimento sustentável principalmente das micro e pequenas empresas. Junto com a dificuldade em conseguir crédito barato as empresas ficam as vezes impossibilitadas de aproveitarem as oportunidades visualizadas no mercado promissor, e quando possível, apostam todas as fichas no novo segmento comprometendo seriamente a integridade da empresa. Para não depender da sorte das oscilações mercadológicas, a empresa precisa estar bem estruturada para receber de braços abertos todas as oportunidades visualizadas, porém, não é possível crescer sem investir, e não é possível investir sem dinheiro, é necessário planejar. O cenário atual ainda não é um dos melhores, mas está indicando um índice de positividade, porém lento, tratando-se de captação de crédito. Os Empreendedores do país estão ficando mais capacitados, mais intelectos, mas com a pressa para serem os melhores do mercado ainda está prejudicando os Empreendedores na hora de tomar uma decisão para saber qual a melhor maneira de financiar um Empreendimento. Atualmente o Brasil está sofrendo uma boa mudança, a qual facilita e incentiva a criação de novos Empreendimentos. Em passos curtos, mas caminhando ao desenvolvimento, a política econômica do país está elaborando soluções que pressionam a baixa da taxa de juros das instituições financeiras, fazendo com que Empreendedores tenham mais possibilidades de financiamento para alavancar sua empresa no mercado, podendo assim aproveitar melhor as oportunidades. O Brasil conseguiu em maio de 2012, um índice inédito para o cenário de positividade econômica. A taxa SELIC atingiu 8,5%, considerado a taxa mais baixa desde 1999. Outro fator positivo, foi uma política de baixas na taxa de juros elaborada pelo Governo Federal, aplicada inicialmente à Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil. Uma iniciativa na redução nas taxas de operações de crédito com a finalidade de pressionar as instituições financeiras do setor privado a aderir a esta nova política, com a finalidade de promover desenvolvimento e crescimento econômico do país. (SEBRAE, 2012). O custo elevado da aquisição de crédito compromete fortemente o desenvolvimento das empresas, principalmente as de pequeno porte. As pequenas e micro empresas enfrentam hoje uma burocracia muito grande para conseguirem crédito barato, com prazos maiores e com juros menores. Conforme Ramiro apud SEBRAE (2012) atualmente 51% das micro e pequenas empresas aderem as maneiras mais caras de financiarem seu negócio, maneiras como cartão de crédito e cheque especial, uma outra parte (47%) aderem o cheque pré-datado, uma maneira de conseguir crédito diretamente do fornecedor. De acordo Ramiro (apud SEBRAE, 2012) [...] sem recursos, não há planejamento, inovação e crescimento. Com este fundamento conclui-se que sem financiamento, as possibilidades de ampliar a
  • 30. 41 empresa frente ao mercado são praticamente nulas, pois, sem a injeção de capital na empresa, a mesma fica estacionada em um patamar no qual sua administração fica voltada somente em manter um ciclo operacional sem grandes mudanças positivas, somente estabilidade. Esta estabilidade, em si, não é muito boa para o Empreendimento, pois com o decorrer do tempo novas ameaças possivelmente irão surgir, novos concorrentes, novas regulamentações fiscais, novos modelos de negócios entre outras ameaças que irão atrapalhar esta estabilidade do Empreendimento. Gonçalves (apud SEBRAE, 2012), em uma sondagem feita pelo SEBRAE-SP, afirma sobre uma parte relevante: 17% dos empresários aderiram ao crédito como pessoa física que apesar de ser uma maneira mais rápida de conseguir crédito consequentemente é uma maneira mais cara de aumentar capital de giro, ou seja, com juros maiores e prazos menores. [...] quanto mais detalhada for a definição dos gastos e a metas a serem atingidas, menor será possibilidade de imprevistos. (RUFINO apud, SEBRAE, 2012). As opções de crédito barato não são totalmente escassas, elas existem. O que está faltando neste frisar neste contexto é o mal preparo e a falta de conhecimento do Empreendedor, ambos, somado a burocracia na concessão de crédito, reforçam ainda mais o motivo de tanta preocupação com este assunto. De acordo com Rufino (apud SEBRAE, 2012) [...] A alta competitividade empresarial somada à falta de preparo e difícil acesso ao crédito pode levar o negócio a falência [...]. É comum a reclamação dos empreenderes sobre a dificuldade de conseguir captar dinheiro barato para desenvolver seus planos através de financiamentos. Na realidade, afirma Susterás (apud SEBRAE, 2012), existem diversas foras de conseguir este capital, especialmente com instituições públicas que também oferecem linhas de crédito para micro e pequenas empresas, e o que está faltando são os projetos de eficiência que definem com clareza a viabilidade dos negócios. Susterás (apud SEBRAE, 2012) ressalta que as modalidades de conseguir capital estão cada vez mais visíveis no cenário atual, menciona a iniciativa do setor privado, que estão à procura de aumentar seu patrimônio, e também, cita existência de investidores anjos, que são pessoas físicas que estão interessadas em multiplicar seu dinheiro. Ele acredita que na apresentação de um projeto bem elaborado que mostre grande efetividade e conscientize os investidores de que realmente vale a pena investir seu capital, é possível conseguir um capital quase que de graça e destaca, que o principal fator atrativo para estes investidores, é a inovação. Um projeto inovador de efetividade atrai investidores tanto do setor privado quanto do setor público, pois o mesmo deverá e irá concentrar informações em que o retorno de capital é certo. Analisando por outro lado, a questão de observar-se a escassez de crédito para MPEs sendo um dos vilões da mortalidade, pode-se concluir um fator positivo no quesito de concorrência. O Empreendedor sábio de suas decisões, principalmente na hora de assinar um contrato no qual esta em jogo o futuro da empresa, sai na frente quando se trata de acertar qual a melhor forma possível de financiamento do capital de giro de sua empresa. Conforme Burti (apud SEBRAE, 2012). Pouco mais de 30% das micro e pequenas empresas foram capazes de driblar este processo burocrático de captar crédito com juros e prazos melhores. O vice presidente da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac) Miguel José Ribeiro de Oliveira (2012) indica o factoring como uma boa alternativa para capitalizar dinheiro e afirma que as empresas precisam se amadurecer, pois a gestão
  • 31. 42 financeira as MPEs não indicam uma maturidade suficiente quando se trata controlar o dinheiro da empresa, e sentencia, através da sondagem realizada pelo SEBRAE-SP, como prova desta imaturidade, o comportamento dos micros Empreendedores. [...] prova disso é que 62% dos empresários paulistas já utilizaram recursos pessoais para reforçar o caixa da empresa e 47% já usaram dinheiro para pagar despesas pessoais. De acordo com Oliveira (apud, SEBRAE, 2012) [...] também afirma que, o que impede a queda dos juros dos financiamentos para as MPEs é a inadimplência, que tem participação dos 30% dos juros totais dos financiamentos. Levando em conta que o factoring é uma forma prática de aumentar o caixa da empresa, que é quando a empresa concessionária de crédito compra os recebíveis em longo prazo de outra empresa cobrando uma determinada taxa por este tramite. Concluí-se: O factoring baseia a inadimplência como principal fator na negociação de crédito, ou seja, quanto mais inadimplentes forem os clientes de sua empresa, maior será a taxa cobrada pela compra de recebíveis. Logo, é indicado ao micro Empreendedor que avalie criteriosamente a viabilidade por este tipo de crédito, comparando o factoring com alternativas de financiamento, tendo como base também obviamente a inadimplência de seus clientes. A pergunta que deve ser feita é: Compensa aderir ao factoring se meus clientes pagam suas compras em dia? A resposta certa e mais eficiente para esta indagação somente é possível através dos resultados obtidos em seus Planejamentos. (OLIVEIRA, 2012). 7 Análise Estratégica Para atingir as metas e os objetivos previamente estipulados, a Análise Estratégica auxilia os Empreendedores a definir parâmetros de como ele deverá agir ao fechar uma parceria, entrar em novo mercado, ao negociar alguma transação, ao lançar um produto novo no mercado. Nesta gestão, a empresa deve incluir suas idéias com racionalidade, misturada um pouco com subjetividade, obtendo projeções positivas e negativas, porém realistas, concretas e possivelmente tangíveis, seguindo um processo básico fundamental que pode esclarecer melhor ao Empreendedor em que status ele encontra-se colocado no ambiente de mercado. (DORNELAS, 2012). O que serve como base para esta análise, é um processo de Planejamento Estratégico onde o início deste deve ter a ênfase em definir a visão e missão da empresa. Após esta definição, deverão ser observados criteriosamente todos os fatores influentes ao negócio. Estes fatores são observados através de uma análise crítica e ponderados do ambiente externo, onde foca-se nas oportunidades e nas ameaças acerca ao ramo de negócio, de uma análise do ambiente interno, onde foca-se nas forças e nas fraquezas da estrutura de sua empresa frente ao mercado e também, da definição de quais são os objetivos e metas a serem cumpridas. [...] se o empreendedor não conhece os riscos que envolvem seu negócio, é sinal de que ele não está totalmente preparado para as adversidades futuras. (DORNELAS, 2012, p.164) Observa-se que são quatro os fatores principais. Tanto para o ambiente externo quanto para interno existe um fator positivo e um negativo para cada um e obviamente, focar em fatores negativos não
  • 32. 43 quer dizer que se deve apenas observar, este foco deve ter efetividade em melhorar estes pontos, tão logo, os fatores positivos devem ser tratados como vantagens competitivas, um potencial único, um diferencial perante a concorrência. Primeiramente, a definição da visão da empresa. É quando a empresa determina no que ela quer ser, aonde ela quer chegar e em qual nível ela pretende futuramente se colocar. Estruturadas em objetivos geralmente de médio e longo prazo, a definição de visão em plano de negócios baseia-se determinar um horizonte de metas a serem cumpridas, expressas em varais etapas, deve mostrar claramente aos colaboradores de sua empresa o que deve ser feito para conquistar esta posição desejada. Figura 3: Processo de Planejamento Estratégico do negócio Fonte: Dornelas (2012 apud Kotler, 1998) Já a definição da missão, baseia-se em expressar aos colaboradores o que a empresa é, qual a sua razão de existência, qual a sua capacidade e pra quem ela existe. Ambos definidos, para dar continuidade ao processo de Planejamento Estratégico deverão ser observados os quatros fatores que irão agregar valores a visão e missão da empresa. 8 Análise SWOT - identificação de fatores influentes [...] com a análise Swot definida, a empresa poderá identificar seus fatores críticos de sucesso, que deverão ser o foco de atenção de sua gestão. Assim os objetivos e metas podem ser definidos com mais precisão e coerência. (DORNELAS, 2012 p.167).
  • 33. 44 A palavra SWOT é um termo de abreviações de quatro palavras do vocabulário inglês. Strengths (Força), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Este conhecimento é descrito pelos autores como uma ferramenta utilizada para poder expressar melhor a relação de fatores encontrados durante a etapa de análise externa e interna da empresa podendo assim colocá-los em comparação podendo também classificá-los em mais importantes e menos importantes. (DORNELAS, 2012). Para uma melhor efetividade do plano estratégico, segundo Dornelas (2012), deve-se procurar identificar primeiramente os fatores mais relevantes, os que realmente são mais importantes para o desenvolvimento da empresa e os que mais causam efeitos no Empreendimento, podendo assim priorizar quais os objetivos merecem mais dedicação do Empreendedor, agilizando a formulação das estratégias e a tomada de decisões. Dornelas (2012) indica, na identificação de fatores externos, procurar as oportunidade e ameaças em fatores macro ambientais e micros ambientais e listá-los de forma classificada, em níveis de efeito, e também ressalta que não adianta destacar fatores que não atribuem razões pela qual não saber a finalidade que a mesma proporciona na hora da utilizá-los. Deve-se usar o bom senso. [...] seja honesto e objetivo ao elaborar essa análise. Não seja pessimista ou otimista em excesso. Procure enfocar a realidade e não como você gostaria que as coisas fossem. (SEBRAE, 2009. p. 76-77). Abaixo é apresentado um quadro com os fatores principais a serem analisados dentro da análise de SWOT (Força, Fraqueza, Oportunidade e Ameaça), são informações importantes para o futuro Empreendedor. Quadro 1: Matriz SWOT
  • 34. 45 Fonte: SEBRAE (2009) Fatores macro ambientais geralmente são definidos como fatores os quais a empresa tem muito pouco poder de persuasão, ou seja, são fatores que geralmente as empresas não podem interferir diretamente, elas têm de se adaptar as condições propostas a ela. Já os fatores micro ambientais (DORNELAS, 2012) são fatores os quais tem relação direta com a empresa, onde o poder de persuasão da empresa com estes demais fatores dependerá de como esta relação está estabelecida. Estes fatores são: a) Consumidores b) Concorrentes c) Fornecedores d) Canais de Distribuições O quadro abaixo é um exemplo de alguns fatores do ambiente externo que interferem em um ramo de negócio, são pontos importantes e fundamentais dentro da Organização, com objetivo de analisar o Ambiente Externo referentes as Oportunidades e Ameaças no mercado. CENÁRIO Político-legal Tecnológico Sociocultural Econômico Demográfico Empresarial OPORTUNIDADES AMEAÇAS 1. 2. 3. 1. 2. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 3. 1. 1. 2. 2. 3. 3. Quadro 2: Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças. Outros Fonte: Dornelas, (2012). Para cada um desses fatores dentro do Cenário, são desdobrados em outros pontos, sendo 1 de maior importância no momento, 2 de média importância e 3 de pouca importância. São pontos que serão analisados pelo Empreendedor com intuito de verificar os mais críticos no momento.
  • 35. 46 Ao partir-se para etapa de identificação de fatores internos, é de crucial importância que o Empreendedor seja ciente de suas idéias, ele deve se comprometer fortemente com a realidade em que se situa, ele não pode forjá-la. [...] Identificar pontos fracos não significa mostrar incompetência, mas que a empresa conhece suas fragilidades e tem a intenção de minimizá-las [...] (Dornelas 2012, p.165). Tanto como na identificação de pontos fortes a analogia é a mesma. Os pontos fortes devem ser transformados em vantagens competitivas, não adianta o Empreendedor se enganar ao definir pontos fortes baseados em deduções e projeções duvidosas, pois ele será cobrado para cumprir com estas especificações quando implantar seu plano de negócios, de outra forma, ele deverá destacar essas idéias como possíveis objetivos a serem realizados. Os objetivos são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Devem ser ousados, levando a empresa a um esforço acima do normal, buscando a superação. Caso contrário, não terão significado e não motivarão a equipe de funcionários. (Dornelas, 2012) Os objetivos traçados são as intenções que a empresa tem para com o futuro. Definidos através de palavras e frases esclarecem a empresa e aos seus gestores e colaboradores em qual patamar deseja se colocar. Já as metas, definidas através de números e resultados, são as etapas que devem ser cumpridas sequencialmente para alcançar estes objetivos. 9 Estratégia de Marketing Falando de Marketing, a primeira coisa que nos vem a cabeça é propaganda, a propaganda em si faz parte dessa gestão, é uma das estratégias mais importantes, porém, não é só ela que compõe o Marketing. Atualmente para a empresa atingir os resultados desejados ela utiliza o Marketing para alavancar os negócios, claramente junto a propaganda e as demais estratégias do Marketing, na qual sendo bem aplicadas, logicamente, consegue-se obter informações muito importantes para o desenvolvimento da empresa frente ao mercado. (DORNELAS, 2012). O Marketing é composto por várias estratégias as quais são de fundamental importância para o estudo do mercado a cerca da sua empresa. O Marketing está basicamente focado em quatro fatores que forma toda uma estrutura mercadológica da empresa que é relacionando o primeiro fator que é a própria empresa com o mercado no ambiente externo, que é onde estão os outros três principais fatores que são: Mercado consumidor, mercado fornecedor e Mercado concorrente. Ambos devem ser devidamente estudados para que seja possível enxergar a situação de sua empresa perante a elas. A empresa é o primeiro fator em que deve ser estudado. Para que haja uma total realização dos objetivos da empresa, não só relacionada à gestão do Marketing, mas sim para todas as outras gestões, a empresa deve ser conhecida por completo por seus colaboradores, ou seja, os gestores, diretores e funcionários. O gestor que dispõe de toda informação e que desenvolve toda sua habilidade e seu conhecimento na empresa, com certeza irá chegar mais facilmente na conclusão de quais os objetivos que dever ser traçados e realizados dentro do Mercado Consumidor, Concorrente e Fornecedor.
  • 36. 47 Mercado Consumidor: A razão de existir da empresa, o mercado consumidor é o que locomove a empresa. Ele deve ser entendido como o foco principal do Marketing, pois se o mercado consumidor não existir o mercado também não existe, ou seja, seus clientes é o melhor patrimônio da empresa. O mercado consumidor é composto obviamente pelo cliente. O cliente é exigente, ele possui necessidades e desejos, e para chegarmos ao cliente, nada é mais fundamental do que conhecê-lo também, no entanto, o gestor deve procurar o maior número de informações destes clientes em potencial para uma maior a efetividade na satisfação de suas necessidades. O mercado-alvo é composto por um conjunto de clientes com necessidades em comum, mas, isto não quer dizer que a empresa tem o necessário para manter seu mercado em funcionamento, é preciso concluir os objetivos relacionados com os outros fatores que compõe o Marketing. Por exemplo: Não adianta obter um mercado-alvo se não tiver como trazê-los até a compra, é preciso assim, elaborar soluções mais eficazes de propaganda. Ou também, se não tivermos como fazer do preço o melhor atrativo para eles, será necessários elaborar políticas de preço que façam os clientes comprarem sem agredir o lucro da empresa. Mercado Concorrente: Esse fator, comparando com os demais fatores, é o que mais exige perspicácia do gestor, digamos que qualquer mercado concorrente é uma ameaça para a empresa, pois o mercado concorrente ocupa uma fatia no mercado dos clientes em que a sua empresa poderia possivelmente satisfazer também, ou seja, sua capacidade produtiva está sendo limitada, pois existe outra organização satisfazendo as necessidades dos clientes. São necessários estudos muito profundos quando se trata deste problema, pois clientes potenciais podem ser perdidos para a concorrência. Quando há essa perda de clientes, os fatores que geralmente influenciam os clientes mudarem de escolha primeiramente é a relação custo/benefício, voltada a qualidade do produto ou serviço em relação a sua satisfação em longo prazo. Mercado Fornecedor: Os fornecedores são aqueles que diretamente vão apoiar o processo de produção da empresa. Também de fundamental importância, os fornecedores são organizações que visam o bem-estar e a satisfação de seus clientes, porém não é sempre que isto acontece, pois, quando o mercado está em muita movimentação com a lei da oferta e da procura, muitos fornecedores procuram tirar vantagens muito desproporcionais com seus clientes, com isto manter um bom relacionamento e vinculo duradouro com seus fornecedores é uma estratégia muito importante, principalmente quando se trata em redução de custos na aquisição de insumos. Através de parcerias, fidelizações é possível conseguir preços e prazos melhores, fazendo com que futuramente o preço do produto final seja mais um atrativo para o cliente. Assim como os outros fatores, o mercado fornecedor também deve ser bem conhecido pelos gestores quanto maior o relacionamento com este mercado, maior serão as possibilidades de se manter estabilizado no mercado. Para atingir seus objetivos e metas pré estipulados em seu Plano de Negócios, as empresas devem utilizar as estratégias de marketing como base, pois segundo (Dornelas, 2012 apud Westwood, 1996) [...] a projeção de vendas da empresa está diretamente ligada à estratégia de marketing estabelecida. Estratégias as quais se referem a um conjunto de quatro fatores essenciais que estruturam o Planejamento de marketing da empresa, principalmente quando se trata de iniciar um novo
  • 37. 48 Empreendimento, pois o sucesso de suas vendas dependerá diretamente de como o produto está posicionado no mercado, dependerá também do seu nível de atratividade, da disponibilidade e acessibilidade dos produtos ou serviços para com os clientes e diretamente ligados, é claro, como o poder aquisitivo dos mesmos.  Produto  Preço  Praça (Canais de Distribuição)  Propaganda/Comunicação Quadro 3: 4 Ps do Marketing Fonte: Dornelas (apud Westwood, 1996) Os denominados 4 Ps do Marketing é uma ferramenta fundamental para poder traçar um futuro promissor para empresa. Indicada para todos os tipos de Empreendimentos, esta ferramenta é muito útil na hora de identificar e definir um mercado-alvo, onde encontrá-lo, seus padrões de consumo e como torná-los clientes. (DORNELAS, 2012). Primeiramente, antes de qualquer definição de como abordar estes assuntos em seu Planejamento, será necessário definir previamente seus objetivos relacionados no conceito de Marketing. Ao se perguntar em qual patamar o Empreendedor possivelmente deseja alcançar, devem ser analisadas as questões de como a empresa poderá se posicionar no mercado antes de iniciar sua estratégia de marketing. Irá auxiliar o Empreendedor a traçar o foco de sua estratégia de marketing perguntas como: (DORNELAS, 2012). a) Qual a fatia de mercado (%) eu posso adquirir? b) Quanto pretendo faturar? c) Quanto pretendo lucrar? d) Qual é meu segmento de mercado? Ele é adepto a esta região? e) Como inserir-me no mercado? f) Quem são meus consumidores em potencial? Quais suas personalidades? g) Qual é meu diferencial de mercado? Produto: Colocar um produto na prateleira é simples, mas, o que deve ser questionado é de como este irá atender as expectativas do cliente-alvo, qual é o segmento que este produto tem no mercado e principalmente qual o seu diferencial. Com estes aspectos a empresa consegue identificar alternativas que possam diversificar seu produto diante da concorrência proporcionando mais satisfação ao cliente. Exemplo: (DORNELAS, 2012). a) Vender produtos customizados enquanto os concorrentes vendem produtos de forma padrão; b) Alterar na quantidade do produto em sua embalagem satisfazendo intrinsecamente a necessidade do cliente; c) Alteração no design, na qualidade, no desempenho, na utilidade;
  • 38. 49 d) Elabora políticas de vendas em pacotes ou vender produtos de um determinado aglomerado desmembrado. Preço: Quando se trata de preço, considerado talvez o P mais relevante do marketing estratégico, o Empreendedor deve dar a devida atenção para que não escorregue em seu relacionamento com o cliente. O preço em si vem acompanhado de outro fator, o qual representa fortemente o índice de satisfação do mercado-alvo. Este fator é o da qualidade. A pergunta que deve ser feita nesse caso é se o seu produto vale o preço em que está a venda. Muitas propagandas agridem seu público de forma sutil quando dizem que seu produto é o melhor e o mais barato do mercado, pois isto é quase que incomum nos mundos de hoje onde há muita competitividade, o certo é dizer que se encontra o produto com melhor custo/benefício. A política de preços auxilia a empresa a definir a demanda dos produtos no mercado através da sua segmentação, além deste, através do valor agregado aos produtos, auxilia também a empresa a elaborar políticas de como pretende inserir-se no mercado, definir a margem de lucro na venda nos mesmos e principalmente de como se comportar diante da concorrência. Uma prática comum, porém muito arriscada, de empresas iniciantes é de lançar um produto com o preço abaixo do que os dos concorrentes e após conseguir uma clientela fiel, vai aumentando os preços pouco a pouco gradativamente. Às vezes para muitas empresas, essa pode ser a única alternativa para conseguir uma fatia no mercado, mas com o comportamento comum do consumidor de buscar sempre os preços mais baixos comprometerá as vendas da empresa futuramente, e tão logo, novamente será necessário inovar, diferenciar a forma de tratar o bolso do cliente. Exemplo: (DORNELAS, 2012). a) Oferecer prazos e parcelamentos maiores; b) Descontos em pagamentos à vista; c) Planos de fidelidade. Oferecendo formas de pagamento exclusivas; d) Definição de preços padrões para uma determinada classe de consumo. Praça - Canais de Distribuição: Neste quesito, o que deve ser levado em pauta são as formas as quais os seus clientes conseguem chegar ao seu produto e vice-versa. Existem dois tipos mais comuns de aumentar a acessibilidade dos clientes até o seu produto. Existe a forma de venda direta, a qual o cliente pode comprar diretamente o que deseja, e venda indireta é quando se vende produtos através de distribuidores de atacadistas. Ferramentas de atuação intermediária como telemarketing, catálogos e a internet estão as outras formas de diminuir a distancia que o cliente tem até o produto, estas formas são caracterizadas por ser uma forma de não estar em contato direto ao consumidor, e estas quando bem usadas são de grande importância para empresa pois outra característica pertinente é a de disseminação de seu produto a custos mais baixos. Para ter um diferencial nesta questão, os Empreendedores muitas vezes precisam: (DORNELAS, 2012). a) Utilizar formas alternativas de distribuição; b) Terceirizar suas vendas;
  • 39. 50 c) Atender a demanda com eficiência (Estoque) aprimorando a logística de distribuição. Quanto mais perto mais rápido; d) Melhorar o prazo de entrega de seu produto. Quanto mais rápido melhor; Propaganda: Ao se tratar de divulgação de produto, três fatores são relevantes para formar esta estratégia: O pessoal envolvido, a propaganda e as promoções. Quando se trata de venda direta, o pessoal envolvido, que tem sua maior parte formada por vendedores, deve ser bem treinado para atender aos clientes, pois quando refere-se a tratamento direto, todo cuidado é pouco. A efetividade deste tipo de vendas tem que superar qualquer outra forma de venda, pois qualquer ato que não agrade as vontades do cliente pode ser altamente prejudicial à lucratividade da empresa. Existem diversas maneiras de promover seu produto no mercado. Formas como televisão, rádio, internet, anuncio em revistas e jornais entre vários outros. Saber qual delas escolher para divulgar seu produto é essencial, pois, propaganda na maioria das vezes é um gasto muito elevado, o qual o retorno financeiro irá depender de sua efetividade e sua abrangência. Diversos pontos deverão ser analisados ao querer atingir um mercado alvo, desde a personalidade do cliente, até posição geográfica dos mesmos. São úteis na questão de propaganda alternativas como: (DORNELAS, 2012). a) Elaborar novos métodos de venda como feiras e workshops. Abrir novos canais de venda; b) Mudar e adaptar-se a tendências de novas políticas de relações públicas como: Mensagem SMS no celular do possível cliente e-mails; c) Definir uma mídia na qual será seu modelo de propaganda. Mudança na agência de publicidade e propaganda; d) Destacar com mais abrangência produtos inovadores com potencial de vendas; 10 Índices: Fatores de sucesso ou insucesso do Empreendimento Em uma pesquisa realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo SEBRAE - SP em agosto de 2010, mostra estatisticamente a incidência de mortalidade de micro e pequenas empresas e suas circunstancias.
  • 40. 51 Figura 4: Taxa de Mortalidade das Empresas no Estado de São Paulo (Rastreamento out/2008 a mai/2009) Fonte: SEBRAE – SP (2010) As principais causas da mortalidade das empresas do estado de São Paulo foram classificadas pelo SEBRAE sendo que primeiramente indica o comportamento inadequado do Empreendedor em sua área de atuação, subjugando a falta de Planejamento de suas ações. Em seguida foram citados diversos outros fatores como inabilidade na gestão empresarial, faltas de políticas de apoio e financiamento de crédito, conjuntura econômica e problemas pessoais. Em relação à falta de Planejamento, esta sondagem indicou diversos fatores, os quais apontaram a falta de conhecimento em Planejamento Estratégico e em estratégias de marketing do Empreendedor, e mencionou quais os pontos deixaram de ser analisados antes de abrir sua empresa. Antes de iniciar sua atividade econômica os Empreendedores em geral deixaram de determinar diversos pontos estratégicos, como descreve o gráfico a seguir.
  • 41. 52 Figura 5: Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa Fonte: SEBRAE – SP (2010) Segundo pesquisas a falta de Planejamento dos Empresários deixou de observar diversos pontos, os quais são fundamentais para o desenvolvimento de Estratégias as quais propiciariam a viabilidade do Empreendimento. O gráfico abaixo informa o ambiente externo que os Empresários não observaram: Figura 6: Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa (2003 – 2007) Fonte: SEBRAE – SP (2010)
  • 42. 53 Nesta pesquisa, no ponto de vista dos entrevistados, a maioria deste grupo de pessoas alegou que o fator principal de sucesso – opinião de Empreendedores bem sucedidos, ou insucesso do Empreendimento – opinião de Empreendedores mal sucedidos - tem relação ao Planejamento do negócio e da sua Gestão com o Empreendimento. Como descreve no gráfico a seguir, o motivo do sucesso ou insucesso foi a falta de: Figura 7: Fator mais importante para a sobrevivência das Empresas. Fonte: SEBRAE – SP (2010) Em relação às empresas com suas atividades encerradas, os motivos de encerramento alegados pelos Empreendedores foram diversos, os quais a maioria pode-se atribuir a falta de Planejamento. Figura 8: Motivos alegados pelas Empresas encerradas para o fechamento do negócio. Fonte: SEBRAE – SP (2010) A falta de clientes foi o principal problema dos quais os Empreendedores alegaram ter dificuldades no primeiro ano de atividade. Mais uma vez, pode-se relacionar este problema à falta de Planejamento e o comportamento do Empreendedor, uma vez que a falta de clientes podem ser causas de
  • 43. 54 um estabelecimento mal posicionado, falta de análise do ambiente externo: concorrentes, mercado consumidor, entre outros. Figura 9: Principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade. Fonte: SEBRAE – SP (2010) Por outro lado a pesquisa também mencionou relatos de uma parte dos Empreendedores que elaboraram estratégias e alegaram a mesma para atrair seus clientes. Figura 10: Principal ação para atrair e conquistar clientes. Fonte: SEBRAE – SP (2010) 11 Análise Empreendedorismo é formado por pessoas, objetivos e processos organizacionais, que captam as novas tendências do mercado com mais antecedências transformando idéias, crises, necessidades em
  • 44. 55 oportunidades. O Empreendedor é dotado de criatividade, e é o primeiro a ter idéia de grande potencial e torná-las em ações, é aquele que da ênfase na técnica de inovação. A Gestão Administrativa visa o Empreendedor analisar a viabilidade do negócio, através de estudos, pesquisas e análises, verifica os fatores relevantes no surgimento de sua atividade, além das pesquisas no ramos de negócio, precisa formar idéias e estar seguro sobre o projeto de sua empresa, deve buscar ferramentas necessárias que auxiliam na melhor adaptação do mercado, é a melhor forma de evitar a precoce mortalidade de sua atividade. CONCLUSÃO São vários motivos que levam um indivíduo a iniciar o próprio negócio. Grande parte dos empreendedores que não conseguiram dar continuidade a sua empresa falhou por falta de planejamento. Muitos empreendedores iniciam uma empresa porque crêem que possa funcionar e que têm capacidade de gerir determinada área, todavia esses indivíduos não fazem uma pesquisa de mercado, um estudo da área ou do tipo de clientela que virão a ter. Isso desencadeia uma série de problemas que muitas vezes leva à mortalidade da empresa no período de um ano. Para os empresários das empresas ativas, é necessário ter bom conhecimento do mercado em que atua, como por exemplo: conhecer sua clientela, saber quais são seus hábitos e seus costumes, a fim de identificar os produtos que ela deseja adquirir bem como as melhores fontes para a aquisição de produtos e/ou insumos para manutenção de seu estoque, dentre outros. É relevante lembrar de duas verdades fundamentais para o sucesso: escolher o negócio para o qual se acha altamente capacitado e, manter em mente que o consumidor tem sempre razão, portanto o Empreendedor que deixar isso de lado se dará mal – podendo ser totalmente excluído do mercado. Entre os fatores de risco, encontram-se a sazonalidade, o ambiente econômico, as políticas cambiais, o controle governamental e os monopólios que derrubam os micro e pequenos empresários uma vez que esses não conseguem, em virtude de sua limitação, fazer concorrência com grandes empresas. O planejamento da empresa, feito através do documento que é o Plano de Negócios, é que vai esclarecer em primeira mão a viabilidade do empreendimento. Ou seja, antes de gastar qualquer quantia de dinheiro é necessário planejar criteriosamente e dependendo da forma como ele se comporta no ambiente de negócio terá como resultado o seu sucesso ou fracasso. Com o Plano de Negócios é possível fazer todo o levantamento necessário para analisar se um negócio é viável ou não, se haverá clientela para o empreendimento pretendido, se a região necessita do produto que se pretende oferecer, quanto será o
  • 45. 56 lucro e qual será o investimento, qual é o nível da concorrência na área e que tipo de marketing seria melhor empregado a esse produto em relação ao público alvo. O planejamento tem que englobar todas as áreas da administração da empresa, pois não adianta ter dinheiro e não saber gerir o negócio e vice-versa. Não adianta saber gerir o negócio se não souber administrar/usar o dinheiro, pois não se pode contar com a sorte das oscilações mercadológicas, a empresa precisa estar bem estruturada para receber de braços abertos todas as oportunidades visualizadas. No entanto, não é possível crescer sem investir, e não é possível investir sem dinheiro, é necessário planejar – o que leva de volta ao Plano de Negócios e sua necessidade de elaboração. Muitas pessoas têm boas idéias e fazem bons planejamentos em relação à área, clientela, produto, concorrência e mesmo marketing que utilizariam, porém não têm o capital inicial a ser investido para a abertura do negócio. Somado a esse problema, vem a dificuldade encontrada por conta da burocracia para conseguir crédito fácil em financiamentos, mais a falta de conhecimento sobre os tipos de financiamento. Se isso aliar-se à pressa que o empreendedor tem em conseguir o retorno investido, fica ainda pior. Por mais que seu investimento tenha sido feito de maneira correta, o empreendedor precisa saber administrar o capital de giro. Não se pode gastar o capital de giro com despesas pessoais, nem utilizar uma renda originária de outra fonte para cobrir os gastos que seriam cobertos pelo capital de giro. Por isso é importante que o planejamento seja feito gradualmente, respeitando-se cada passo do projeto e alinhandose os objetivos traçados no mesmo sentido. Assim, fica mais fácil de fazer uma projeção de qual será o capital de giro necessário para determinado tipo de empreendimento. Os objetivos traçados são as intenções que a empresa tem para com o futuro. Definidos através de palavras e frases esclarecem a empresa e aos seus gestores e colaboradores em qual patamar deseja se colocar. Já as metas, definidas através de números e resultados, são as etapas que devem ser cumpridas sequencialmente para alcançar estes objetivos. O mercado-alvo é composto por um conjunto de clientes com necessidades em comum, mas, isto não quer dizer que a empresa tem o necessário para manter seu mercado em funcionamento, é preciso concluir os objetivos relacionados com os outros fatores que compõe o Marketing. Por exemplo: Não adianta obtermos um mercado-alvo se não tivermos como trazê-los até a compra é preciso elaborar soluções mais eficazes de propaganda. Ou também, se não tivermos como fazer do preço o melhor atrativo para
  • 46. 57 eles, será necessários elaborar políticas de preço que façam os clientes comprarem sem agredir o lucro da empresa. Por fim, verifica-se através dos gráficos que inúmeros foram os casos e os motivos que levaram muitas micro e pequenas empresas à mortalidade no primeiro ano, mas que apesar de variáveis, esses motivos se cruzam pelo fato de todos eles serem de alguma forma relacionados à falha no planejamento inicial. Alcançaram-se os objetivos específicos do estudo, pois a análise dos gráficos das pesquisas do SEBRAE mostra que a maioria das falhas que levaram muitos empreendimentos à mortalidade poderia ter sido evitada se seus gestores tivessem se dedicado mais à fase mais importante que é o Plano de Negócios. Conclui-se, portanto, que há uma necessidade de se divulgar esse tipo de pesquisa a fim de educar, orientar os novos e atuais empreendedores a não correrem velhos riscos que podem ser evitados se houver um bom Plano de Negócios, ou seja, uma boa base. .
  • 47. REFERÊNCIAS ADERILSON, Raimundo. PLANO DE NEGÓCIOS: Uma avaliação feita em uma empresa de revenda de confecções. Disponível em: <http://www.peritocontador.com.br/ artigos/colaboradores/RaimundoAderilson-19-01-05.pdf>. Acesso em: 23 de abril de 2012 BURTI, Alencar. Crédito produtivo é essencial para o desenvolvimento. Conexão, São Paulo, v.,n.31, p.3, jul-ago.2012. CAMARA..E-commerce deve faturar R$ 23,4 bilhões em 2012 no Brasil. Disponível em: <http://www.camara-e.net/2012/04/20/e-commerce-deve-faturar-r-234-bi-em-2012-no-brasil/>. Acesso em: 30 de abril de 2012 DORNELAS, José Carlos. Empreendedorismo: Transformando idéias em negócios. Janeiro – RJ. Elsevier, 2008. Ed. 3. Rio de DORNELAS, José Carlos. Empreendedorismo: Transformando idéias em negócios. Ed. 4. São Paulo – SP. Elsevier, 2012. DORNELAS, José Carlos. É possível ensinar empreendedorismo? Disponível em: <http://books.google.com.br/books? hl=ptBR&lr=&id=oKlayz7rBVIC&oi=fnd&pg=PA1&dq=empreendedorismo+em+pequenas+e+medias+ empresas&ots=PHyJHi2dBI&sig=kkMpd0LFqgvYO1ovmYnHi4gsqY#v=onepage&q=empreendedorism o%20em%20pequenas%20e%20medias%20empresas&f=false>. Acesso em: 14 de abril de 2012 . EDELVINO, Razzolini. Empreendedorismo: Dicas e plano de negócios para o século XX1. Ed. 1. Curitiba - PR. Ibpex, 2010. ELIAS, Alexandre. Empreendedorismo formal ou informal: os desafios do mercado de negócios em feiras populares. Disponível em: <http://www.dominiopublico.gov.br/ pesquisa/DetalheObraForm.do?select_action=&co_obra=126390>. Acesso em: 18 de agosto de 2012. E-COMMERCE.. Pra que serve, afinal, o Plano de Negócios? Disponível em: <http://www.e-commerce.org.br/artigos/plano_de_negocios_para_que.php>. Acesso em: 5 de junho de 2012. GARCIA, Daniel. Análise e Gestão de Riscos nas Micro e Pequenas Empresas de Softwares. Disponível em: <http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/ 1D6637A77889B13B83257230005DFB08/$File/Analise_de_Riscos_MPEs_SEBRAE.pdf>. Acesso em: 25 de agosto de 2012. HASHIMOTO, Marcos. A motivação dos empreendedores. Disponível em: <http:// revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI227803-17141,00-A+MOTIVACAO+ DOS+EMPREENDEDORES>.html. Acesso em: 23 de abril de 2012.
  • 48. HUMBERTO, Paulo. GESTÃO DO RISCO DE CRÉDITO: Análise dos impactos da resolução 2682, do conselho monetário nacional, na transparência do risco da carta de empréstimos dos bancos comerciais brasileiros. Disponível em:<http://bibliotecadigital. fgv.br/dspace/bitstream/handle/10438/3995/000305726.pdf?sequence=1>. Acesso em 5 de junho de 2012. MATTOS, Elaine. ANÁLISE DE CRÉDITO PARA AS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS.Disponível em: <http://www.revista.inf.br/contabeis02/pages/artigos/cc-edic02-anoiart02.pdf>. Acesso em: 25 de agosto de 2012. NETCENTRO. Plano de Negócios: Conceito e regras de elaboração Disponível em:<http://www.netcentro.pt/Conteudos/Artigos/detalhe.aspx?idc= 11487&idl=1&idi=2348>. Acesso em: 18 de agosto de 2012. PORTALBRASIL. O QUE COMPÕE O IPCA / IBGE Disponível em: <http://www.portalbrasil.net/ipca.htm>. Acesso em: 5 de junho de 2012. RAMIRO, Denise. O Brasil está em guerra contra os juros altos, mas a redução ainda é tímida e a concessão do empréstimo continua burocrática. Conexão, São Paulo, v.,n.31, p.12-13,jul-ago.2012. ROCINSKI, Anderson. PLANO DE NEGÓCIOS PARA UMA INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE ARTEFATOS DE MADEIRA. Disponível em: <http://siaibib01.univali.br/pdf/Anderson%20Rocinski %20dos%20Santos.pdf>.Acesso em: 23 de abril de 2012. RUFINO, Thiago. Obtenção de crédito exige planejamento, pesquisa e disciplina do empresário para não comprometer a operação da empresa. Conexão, São Paulo, v.,n.31, p.18-19,jul-ago.2012. SEBRAE, 7. Avaliação Estratégica In: Como Elaborar Um Plano de Negócios: Ed. única. Brasília – DF. Sebrae - Unidade de Capacitação Empresarial, 2009. P. 76-77 SEBRAE..CARACTERÍSTICAS DO EPREENDEDOR. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/customizado/desenvolvimento-territorial/o-quee/empreendedorismo/integra_bia/ident_unico/336>. Acesso em: 23 de abril de 2012. SEBRAE, Doze anos de monitoramento da sobrevivência e mortalidade de empresas. Ed. Única. São Paulo-SP. Sebrae. Agosto 2010.