Este documento define conceptos básicos sobre organizaciones. Explica que una organización es un sistema de actividades coordinadas para lograr un objetivo común, y que requiere de la cooperación entre personas. También describe los diferentes niveles de una organización, desde el nivel institucional hasta el nivel operativo, y cómo estas se ven afectadas por factores internos y externos. Finalmente, introduce conceptos clave sobre oferta y demanda en el mercado.

1. Unidad I

2. ¿Que es una organización?
• Sistema de actividades concientemente
coordinadas para el logro de un objetivo
• Existen personas que cooperan
reciprocamente para cumplir los objetivos
• Una organización existe cuando
– Hay personas que interactuan
– Estan dispuestas a actuar conjuntamente
– Desean alcanzar un objetivo comun

3. Entre los miembros hay
Cooperación v/s Competencia
Consulta
Negociación Conflicto
Mutua
Estrategia Estrategia
Impulso al
de Cooperación Consulta de Oposición
conflicto
Con el otro Hacia el otro
Resultado
Negociación

4. Las organizaciones satisfacen
necesidades (Maslow)
Alto
Nivel
Auto estima
Realización
Personal
Experiencias
enriquecedora
Ego
Prestigio,Status , logros
Pertenencia
Amor, amistad, aceptación por otros
Seguridad
Seguridad, protección, confianza
Bajo Fisiológicas
Nivel Agua , Dormir , Alimentarse

5. Ejemplos de Necesidades
Nivel Productos Relevantes Ejemplos
Autorealización Hobbies, viajes , Educación UDD : “Educación de
calidad”
Ego Autos , Tarjetas de Credito, Mastercard : “hay cosas
Country Clubs que el dinero no puede
comprar para todo lo demas
existe Mastercard”
Pertenencia Vestuario , Clubs , Bebidas Pepsi : “La nueva
generación”
Seguridad Seguros, sistemas de Consorcio “ Contigo
alarma, Pensiones de retiro siempre”
Fisiologicas Agua, Medicinas, comida Laboratorios Chile :
“Producto de tu confianza”

6. Ejemplos de organizaciones
• Iglesia • Hospital y Laboratorio • Cines y Teatros
• Empresas Manufacturas • Radio y Televisión • Empresas de Publicidad
• Bancos y Financieras • Empresas periodisticas • Clinicas
• Escuelas y Universidad • Empresas Consultoras • Restaurantes
• Tiendas y Comercio • Estudios de Abogados • Centros comerciales o
• Empresas de Auditoria Mall´s

7. Las organizaciones son mas
complejas cuando crecen
Complejidad Horizontal
Gerente
Complejidad General
Vertical
Gerente Gerente Gerente Gerente
Producción Finanzas Marketing Personal
Programación Planificación Inv. de mercado Selección
Ingeneria Presupuestos Planificación Evaluación
Compras Contabilidad Publicidad Bienestar
Montaje Costos Promociones Capacitación
Produccion Sistemas Ventas

8. Caracteristicas de la complejidad
• Anonimato
– Importa el cumplimiento de los objetivos ( Just Do it !)
– No importa quienes , ni como
• Hay mas especialización del trabajo
– Mas personas , mas conflictos o mas amigos
– Mayor tamaño (Edificios Corporativos)
• Estandarización
– Procedimientos definidos
– Comunicaciones definidas
– Aparecen los manuales de procedimientos
• Aparecen organizaciones informales
– Los que almuerzan juntos
– Los que juegan tennis etc.

9. ¿Pero cuál es la racionalidad
de la empresa?
• Maximizar la riqueza
• de sus accionistas y dueños
• Pero hay restricciones
– Condiciones de mercado del producto y de sus
insumos
– Condiciones en el mercado laboral
– Sistemas Económicos y politicos
– Legislación , Factores Culturales y sociales

10. A diferencia de otras organizaciones
la Empresa Maximiza Utilidades
Los Ingresos crecen a tasas decrecientes
porque hay otros competidores que
participan en el mercado
Ingresos
$
Costos
Utilidad
Maxima Los costos son crecientes porque
mayores volumenes requieren mas
inversiones o costos de control
QC/FL Cantidad de producto
QESFL

11. Otras organizaciones buscan
objetivos diferentes
• ¿Satisfacer las necesidades de productos y servicios de la
sociedad?
– Si ¿ pero a que costo ?
• ¿Proporcionar empleo Productivo?
– Tambien ¿ pero a que costo ?
• ¿Aumentar el bienestar social mediante el uso racional de los
recursos?
– De eso se encargan los gobiernos ( la salud publica) cuando los
proyectos no son rentables privadamente
• ¿Crear empresas con ambiente donde todos cubran sus
necesidades?
– Tambien, pero de nuevo, ¿A que costo?

12. Eficacia y Eficiencia
• Eficiencia
– Utilización óptima de los recursos
– Hacer las cosas a mínimo costo
– Dado un nivel de costos maximizar las utilidades
• Eficacia
– Logro de los objetivos organizacionales
– Independiente de las utilidades ( Org. Sin fines de
lucro)

13. Eficiencia y Eficacia
a la vez
• Logro de los objetivos organizacionales
Y
• Utilización óptima de los recursos

14. Matriz de Eficiencia y Eficacia
Baja Eficiencia Alta
•Los Recursos no se usan bien •Los Recursos se utilizan bien
Baja
•Altos Costos de operación •Bajos Costos de operación
•Dificultad para lograr objetivos •Dificultad para lograr un objetivo
•Perdidas de mercado •No obstante las cosas se hacen
•Bajas ventas bien , pero el éxito es precario
•Reclamos de consumidores
Eficacia
•Los recursos se usan •Optima utilización de recursos
precariamente •Se alcanzan los Objetivos de la
•Los costos de operación son empresa
deficientes
•Se alcanzan algunos objetivos
empresariales
•Los resultados pueden ser
Alta óptimizados (Mejorados)

15. Micro y Macro entorno
Factores Economicos
Sociales Otras organizaciones Tecnologicos
Proveedores Organización Clientes
Legales Competidores
Entidades reguladoras
Culturales
Políticos Demograficos
Micro entorno
Macro entorno

16. Macroambiente o
Entorno general
• Variables económicas
• Variables legales
• Variables demograficas
• Variables tecnológicas
• Variables demograficas
• Variables tecnológicas
• Variables Culturales

17. Microambiente
Competidores por proveedores y clientes
Proveedores Clientes
Organización consumidores
De recursos
Entidades reguladoras

18. Niveles organizacionales
• La estructura y el comportamiento organizacional
son variables controlables o dependientes
• El ambiente y la tecnología (La forma de hacer las
cosas) son variables independientes
• Para enfrentar los desafios las organizaciones
reaccionan estructurandose en diferentes niveles
en la organización

19. Nivel Institucional
• Directores,dueños o accionistas
• Es un nivel Estratégico
– Define objetivos organizacionales
– Estrategias para lograrlos
• Funciona como sistema abierto
– Enfrenta incertidumbre
– Decisiones respecto al ambiente del cual no
tiene control

20. Nivel Tactico
• Gerentes de División o Departamentos
• Es un nivel tactico
– Define programas de acción acorde con las estrategias
– Decisiones respecto al nivel Operativo
– Enfrenta incertidumbre y riesgo del ambiente
– Centrado en que las tareas se cumplan
• Es un mediador entre el nivel Institucional y
Operativo

21. Nivel Operativo
• Empleados
• Programación y ejecución de tareas diarias
• Tiene relación con el trabajo físico para la
producción de bienes y servicios
• Debe seguir rutinas y procedimientos
• Funciona como un sistema cerrado y
deterministico al interior de la organización

22. Exposición al Entorno de los
niveles de una organización
Ambiente Ambiente
Institucional
Tactico
Input Output
Operativo
Ambiente Ambiente

23. Niveles Organizacionales
Sistema Incertidumbre
Abierto Nivel Institucional
Componente estrategico
Formulación de objetivos
estratégicos
Nivel Tactico
Componente tactico
Elaboración de planes
Nivel Operacional
Componente tecnico
Ejecución de rutinas y
procedimientos
Sistema Certidumbre
cerrado (Previsible)

24. Organización y complejidad
en el microambiente
• Estabilidad • Homogeneidad
– Estatico y previsible – Clientes, proveedores y
– Tranquilo y seguro competidores predecibles
– Estable – Clientes,Proveedores y
– Cambiante competidores diferenciados
– Dinamico – Diversificación en clientes
– Inestable y proveedores,
– Perturbado competidores diferenciados
– Reactivo y erratico – Clientes, proveedores y
– Turbulento e impredecible competidores Heterogeneos
• Inestabilidad • Heterogeneidad

25. Organizaciones en
diferentes ambientes
Estable Inestable
I .- Homogeneo y Estable III.- Ambiente Homogeneo e inestable
Homogeneo * Estructura organizacional sencilla * Estructura organizacional simple
No diferenciada Pocos departamentos o secciones
* Pocos departamentos o secciones * Estructura organizacional Flexible
* Estructura organizacional burocratica para enfrentar cambios en el medio
rigida y estandarizada
II .- Heterogeneo y Estable IV.- Ambiente Heterogeneo e inestable
* Estructura organizacional con varios * Estructura organizacional diferenciada
departamentos o secciones para enfrentar proveedores, clientes y
* Estructura organizacional burocratica competidores
rigida y estandarizada * Varios departamentos o divisiones
Organización Flexible que permita enfrentar
Heterogeneo ambientes Turbulentos e impredecibles

26. Posición Competitiva
de una empresa
Potencial de expansión Aparición de
productos Grado de regulación
de la empresa y sus
substitutos Por el gobierno y
competidores
entidades
Fortalezas competitivas Condiciones de oferta
de empresas existentes Posición De insumos
Competitiva
Relaciones con la
Fuerza de trabajo
Fortalezas competitivas
De nuevos entrantes
Costos de cambio Grado de sofisticación
De proveedores de productos y competidores

27. Elementos de análisis de nuestra
posición competitiva FODA (SWOT)
• Fortalezas (Internas) • Oportunidades (Externas)
– Bajo endeudamiento – Demanda Creciente
– Reputación de marca – Necesidad de productos
– Alta Liquidez mas complejos
• Amenazas (Externas)
• Debilidades (Internas)
– Aparición de pequeñas
– Estructura rigida
empresas flexibles
– Poca calificación de los
– Oferta a menores precios
empleados
– Cambios tecnologicos
– Tecnología rigida
rapidos (Ciclo de vida del
producto se acorta)

28. Análisis Modelo de Porter
• ¿Barreras de entrada?
Nuevos • ¿Barreras de salida?
entrantes • Mercados desafiables
Rivalidad de Clientes
Proveedores
los competidores Mercado
Amenazas
productos
Substitutos

29. Queremos saber donde estamos
Para saber donde vamos
Hoy Adaptarnos
E
D
Tamaño
C Alianzas
Fusiones
A Contratos de exclusividad
B
Flexibilidad

30. Concepto General de Mercado
• Un mercado es donde se compran y venden
productos o servicios ( Ejemplo deremate.com)
• Hay oferentes
– Personas que venden productos
• Hay demandantes
– Personas que compran productos
• Ambas partes negocian respecto de las cantidades
y precios de un producto o servicio

31. Configurando una curva de oferta
Precio/helado Oferta
D
$ 700
C
$ 450
B
$ 200
$ 150 A
1000 2000 3000 4000 Helados/mes
A : Persona natural que hace helados en su casa con moldes plasticos
B: Es un kiosko en la playa y exige un precio mayor para cubrir los costos
de patentes, luz agua y sus ganacias y fabricar los helados en su casa
C: Es un distribuidor de helados que compra a pequeños productores, pero
debe cubrir costos de bodegaje en frio, camiones de distribución a
puntos de ventas, personal etc.
D: Es una empresa que fabrica helados, con maquinarias operarios y ope-
raciones en toda la costa Oeste del pais.

32. Configurando una curva de demanda
Precio/helado A
$ 1000
$ 450 B
C
$ 100 Demanda
1000 2000 3000 4000 Helados/mes
A : Es el jefe del Jamboree tiene 1000 scouts en una playa y no hay quitasoles. El esta
dispuesto a pagar hasta $ 1.000 si le venden los 1.000 helados ¡Ahora!
B : Es un Distribuidor de helados , que no produce, pero pagaría hasta $ 450 por una
cantidad de 3.000 helados
C: Es una abuelita cuyos ingresos provienen de su pensión y esta dispuesta a pagar hasta $ 100
por helado 4.000 helados, conoce al Jefe del Jamboree y al Distribuidor de helados
y ¡ Quiere hacer negocios!

33. Oferta v/s Demanda
(Precios y cantidades de equilibrio)
Precio/helado
Oferta
$ 450
Precio de
Mercado Demanda
(P*)
Cantidad de mercado 3000 Helados/mes
(Q*)

34. Excesos de Oferta
Precio/helado
$ 700 Oferta
$ 450
Demanda
1000 4000 Helados/mes
Exceso de Oferta
A $ 700 la fabrica debe producir al menos 4000 helados o no cubrira los costos
Pero la valoración que tienen nuestros consumidores es menor a $ 700, la fabrica
Debe salir del mercado
Por lo tanto se reestablece el equilibrio P* = 450 y Q* = 3000

35. Excesos de Demanda
Precio/helado
Oferta
$ 450
$ 200
Demanda
1000 3000 4000 Helados/mes
Exceso de Demanda
A $ 200 la abuelita “Business” no esta dispuesta a entrar al mercado ella pagaba
Hasta $ 100 por los 4000 helados para hacer negocios (Su presupuesto era ese)
¿quién estaría dispuesto a producir 1000 helados a $200?
Por lo tanto se reestablece el equilibrio P* = 450 y Q* = 3000

36. Equilibrio de mercado
Precio/helado
Oferta
$ 450
Demanda
3000 Helados/mes
• Hay muchos oferentes y demandantes con distintos
casos
• Las negociaciones que se establecen minuto a minuto en
el mercado establecen el precio y cantidad transada
[Piensen en el mercado de acciones]

37. ¡Un consumidor feliz!

38. Construyendo una empresa
para este mercado : Un Proyecto
Planta y Equipos
Insumos Camiones
Agua Repartidores Mercado
Palitos
P* = 450
Sabores
Q* = 3.000
Personas
Terrenos

39. El proyecto tiene las
siguientes características
• Nueva ubicación en terrenos mas baratos
• Nueva tecnología automatica
• Cinta continua de goma con moldes
• Colocación automatica de palitos
• Envasado automatico en bolsitas de papel sellado en lotes
de a 20
• Equipos de golpe de frio
• Distribución propia en puntos de venta
• Capacidad de producción 9.000
• Precio estimado de colocación : $ 350 c/helado

40. Efecto del proyecto en
el mercado : Aumento de Oferta
Precio/helado
Oferta
Nueva Oferta
$ 450
$ 350
Demanda
3000 4000 Helados/mes

41. Como funciona la planta
Golpe de frio
Maquina palitos Mezcla Envasadora
GG
Bodega
Insumos Oficinas
Administrar
•Planificar
MKT PROD FIN •Organizar
•Integrar Personas
Logística de •Dirigir
distribución
•Controlar
Bodega
Productos
terminados

42. Punto de equilibrio
de la empresa
• La empresa tiene Costos Fijos
– Estos son $ 399.000 por mes
• Tambien Costos variables
– Estos son de 245 $/unidad
• Sus ingresos estan dados por los ingresos que
percibe por la venta de cada helado
– Precio de mercado 350 $/unidad
• ¿cuál es la cantidad mínima que debe poner en el
mercado?

43. Calculando la cantidad de
equilibrio de la operación
• Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables
– CT = 399.000 + 245Q
• Ingresos Totales = Precio x Cantidad vendida
– I = 350Q
• Haciendo Ingresos = Costos Totales
– CT=I (399.000 + 245Q = 350Q)
Q* = 3.800 unidades

44. Equilibrio de Operación
de la empresa
IT = 350Q
$
UT= 21.000 CV = 245Q
Zona de ganancias
M$ 1.330
CF = $ 399.000
Q = 3.800 Q = 4.000 Q

45. El proceso basico de
Toma de decisiones
Establecer
Objetivos
Definir
Problema
Identificar
soluciones
Considerar Seleccionar la Considerar
restricciones de mejor solución restricciones
Entorno Micro Entorno Macro
Implementar
La decisión

46. Información Completa e
Incompleta
• Hay información completa cuando tenemos
“toda” la información pertinente al
problema
• Podemos preveer todas los eventos posibles
• Generalmente no ocurre así
• Aún así, intentamos actuar racionalmente
• La información tiene costos y beneficios
Costo de información = Beneficios que reporta

47. Incertidumbre
• Aún teniendo toda la información presente
y futura respecto a una decisión
• No sabemos con que grado de certeza estos
eventos ocurriran ( Probablidades)
• Los eventos posibles frente a una
determinada decisión son probabilisticos
• Esto genera Incertidumbre v/s la
certidumbre de un problema deterministico

48. Aún asi intentamos actuar
racionalmente
• En condiciones de Información Incompleta
– En los seguros no hay póliza que pueda
contemplar todos los eventos posibles
• En condiciones de Incertidumbre
– Aún si contemplara todos los eventos posibles
(El Gran Contrato) no se podría determinar con
certeza si estos sucederán o no. (Se pueden
estimar probabilidades, pero son estimaciones)

49. Las decisiones se vuelven
complejas al considerar a otros
• Cuando tomamos decisiones , hay
reacciones por parte de los competidores.
• Mientras nosotros decidimos respecto a un
problema , ellos tambien
• Sus decisiones afectan a las nuestras y son
un feedback al proceso decisional

50. Coca-Cola despues de Pepsi en
un nuevo mercado
• Coca Cola esta considerando entrar en un
nuevo mercado en el que ya esta presente
Pepsi Cola
• Los dos son grandes corporaciones y
sabemos que tienen capacidad de respuesta.
• El juego de Coca Cola es Entrar o no Entrar
dado que Pesi Cola ya etá presente

51. Las Utilidades están dadas para
cada caso
Pelear Acomodarse
Entrar -2 , -1 1,2
Salir 0,5 0,5

52. Forma Extensa
(-2,-1)
Pelear
Pepsi
Entrar
Coca Acomodarse (1,2)
Cola
Salir
(0,5)

53. La estrategia dominante para
Pepsi es
Pelear Acomodarse
Entrar -2 , -1 1,2
Salir 0,5 0,5

54. Equilibrio de Nash
Pelear Acomodarse
Entrar -2 , -1 1,2
Salir 0,5 0,5