マーケティングとは何か
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「マーケティングって何？」に答えるために作った資料です。マーケティングのフレームワークの細かい説明すると大変な量になるので、概念としてのフレームワークを知ってもらえればうれしいです。
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マーケティングとは何か
- 5. マーケティングの起源 5 どこで生まれたの？ → アメリカ なんで生まれたの？ → 産業革命（化学、電気、石油および鉄鋼の分野で技術革新） 何に必要だったの？ → でっかい国土に、流通及び販売するため
- 6. マーケティングの変遷 6 1.0 2.0 3.0 中心 製品中心 消費者志向 価値主導 目的 製品を販売すること 消費者を満足させ、つなぎとめること 世界をよりよい場所にすること 可能にした力 産業革命 情報技術 ニューウェーブの技術 市場に対する企業の見方 物質的ニーズを持つマス購読者 マインドとハートを持つ、 より洗練された消費者 マインドとハートを持つ全人的存在 マーケティング・コンセプト 製品開発 企業と製品のポジショニング 企業のミッション、ビジョン、価値 価値提案 機能的価値 マーケティング 機能的・感情的・精神的価値 消費者との交流 1対多数の取引 1対1の関係 多数対多数の協働 マーケティング1.0 どのようにして販売するか？ マーケティング2.0 どのように顧客に継続購入してもらうか？ マーケティング3.0 どのように生活者に(製品開発や販売などに)協力してもらうか？ マーケティング3.0とは「製品やサービスに、機能的・感情的充足だけではなく、 社会貢献などの精神の充足を求めている。」消費者に対して働きかけるマーケ ティング。企業は社会的課題の解決などのミッションを策定し、その意味を、消 費者や社員、取引先などに周知するとともに、それに沿った行動を一貫すること で、消費者様の信頼も獲得できるようになる。 ■コトラーのマーケティング3.0
- 9. マーケティング戦略 9 「誰に、何を、どこで、いくらで、どのように売るか」 ①リサーチ 外部環境と内部環境の分析 『PEST分析』『ファイブフォース分析』『4C分析』『SWOT分析』 ②ターゲティング 市場、ユーザーニーズから自社にとって意味のある層をセグメント 『セグメント』『ターゲティング』『ポジショニング』 ③目標設定 数値目標の設定 ④マーケティングセールス ターゲットへのアプローチ 『4P』 『競争地位別戦略』 『 USP 』 『 CRM 』 ⑤グロースハック 効果測定し、方法論を変化させる
- 11. マーケティングフレームワーク 11 Political 政治的環境要因 ・規制（規制強化・緩和） ・税制 ・裁判制度、判例 Economic 経済的環境要因 ・景気 ・物価（インフレ・デフレ） ・成長率 Social 社会的環境要因 ・人口動態 ・世論・流行 ・ライフスタイル・文化 Tchnological 技術的環境要因 ・技術開発投資レベル ・新技術の普及度 ・特許 社会の変化はニーズの変化 新規参入業者 代替品 買 い 手 の 交 渉 力 供 給 者 の 支 配 力 業界内競合企業 既存競合者同士の敵対関係 「儲かるかどうかは、 どの産業・業界に参入するかで決まる」 「市場の変化によって、成功要因はどう変化しているか」 「市場で成功する要因は何か」 「市場の変化に競合はどう対応しているのか」 「必要な経営資源（ヒトモノカネ情報）は何か」 Company 自社 Competitor 競合 Customer 顧客、市場環境 Collaborator 提携企業 Strength 強み Weakness 弱み Opportunity 機会 Threat 脅威 強み x 機会 強みを活かして機会を勝ち取るための方策は？ 強み x 脅威 強みを活かして脅威を機会に変える差別化とは？ 弱み x 機会 弱みを補強して機会をつかむための施策とは？ 弱み x 脅威 弱みから最悪のシナリオを避けるためには？ PEST分析 5フォース分析 4C分析 SWOT分析
- 14. 目標設定 14 KGI(Key Goal Indicator) 事業成果を数値で示したもの。 だいたいが、売上高や利益額を指す。月間数字目標や部門全体の数字目標、全社での数字目標など。 KSF(Key success factors) 事業を成功させるためにキーとなる要因です。 KPI(Key performance indicator) 組織の目標を達成するために重要な業績評価の指標。 これはKSFを達成するために実現しなければならない数字目標です。 おおざっぱに言えば、KGI ⇒KSF ⇒ KPI KGIを決めることで、KSFが出てきて、それを更に因数分解していくとKPIが出る
- 16. セールスマーケティング フレームワーク02 16 ■CRM―顧客はそこにいる CRM（ Customer Relationship Management ） AIDMAとAISAS【消費行動の流れについてのフレームワーク】 検索エンジンやソーシャルメディアなどの消費行動への影響力は今後も増していくので… 注目 欲望 記憶 安心 行動 Attention Interest Desire Memory Safety Action 興味 注目 欲望 記憶 行動 Attention Interest Desire Memory Action 興味 注目 検索 行動 共有 Attention Interest Search Action Sare 興味 CRMとは、顧客情報をDB化して、営業部門はもちろんすべての顧客接点チームに共有し、 個々の顧客の満足度を高める行為。 ・顧客年齢、性別、居住地 ・趣味、思考、ライフスタイル ・履歴、好み、動機、苦情、コンタクト回数 これらの情報を活かし、顧客からの要望を先読みし、感動を提供することで、 顧客は企業へのロイヤルティを高め、中長期的に利用してくれたり、知人を呼ぶ得意客を得ることができる。 CRMは、もともとLTV（顧客生涯価値＝年間取引額×収益率×取引継続年数）の概念から発祥している。 新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍～10倍かかるといわれているため、長期的な信頼関係を築くことは重要。 ネット社会になった昨今では、ロイヤルティを高めるためのパーミッションマーケティングにも、注目が集まっている。 ※PM：パーソナルであり、期待されている情報を送るマーケティング手法 ■パーミッション・マーケティング ■ハーバード流ソーシャルメディア・プラットフォーム戦略
- 18. マーケティング戦略の本質 18 大量行動 ■売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則 ■究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル
- 20. マーケティング vs ブランディング 20 マーケティング – 自分から自分のイメージを相手に伝える努力 ブランディング – 相手に自分のイメージを持ってもらう努力 参照元：意外と知らないマーケティングとブランディングの違い http://blog.btrax.com/jp/2015/04/05/marketingvsbranding/ 著者：Mao Kawashima様
- 21. マーケティング vs ブランディング 21 広告 – 消費者へのメッセージ性が強い。 従って場合によっては”ノイズ”として見なされるケースも少なくは無い。 あまりに直接的に伝えすぎると受け取る側が引いてしまうという事態になる。 PR（広報活動） – PRとはPublic Relationsの略で、メディアやニュース等を通じて、 第三者から消費者に届くような情報やメッセージを配信してもらう施策である。 信頼出来る情報源からの情報であれば、より信頼してもらいやすい。 参照元：意外と知らないマーケティングとブランディングの違い http://blog.btrax.com/jp/2015/04/05/marketingvsbranding/ 著者：Mao Kawashima様
- 23. 23 第3章 いま何をやるべきか
- 29. ≪会社概要≫ 株式会社エヌリンクス 設立 2010年3月 従業員数 合計312名 事業内容 ■研修、コンサルティング事業 ■オウンドメディアの運営 事業所 【本社】東京都豊島区池袋2-14-8 池袋NSビル5F 【大阪支店】大阪府大阪市北区梅田1-11-4 第4ビル 22F 【三鷹支店】東京都三鷹市上連雀2-4-3大商ビル6F 【調布支店】東京都調布市小島町3-66-1モンレーヴ調布2F 【横浜支店】神奈川県横浜市西区花咲町7-150ウエインズ&イッセイ横浜ビル5F 【世田谷支店】東京都世田谷区太子堂1-4-17Fビル2階 【伊丹支店】兵庫県伊丹市行基町3-18ペントハウス伊丹3F 【大津支店】滋賀県大津市浜大津2-1-32OSD浜大津ビル7階7C 【松山支店】松山市千舟町5-2-6 共栄興産千舟第3ビル2階 【名古屋支店】名古屋市中村区名駅4-14-8 名駅あさひビル7階 【福岡支店】福岡県福岡市中央区舞鶴2-1-10 ORE福岡赤坂ビル2階 【 Media Lab 】東京都豊島区池袋2-55-2 鈴木ビル 2階 ≪なかの人≫ 花井 大地（HANAI DAICHI） 1986年3月生まれ 好き：ゲーム、漫画、書くこと 苦手：人と話すこと 600社以上の営業コンサルティングを手がけた上場企業出身。採用領域、営業コンサルティング領域を担当し、 新卒で歴代最速の売り上げ・粗利記録を更新。2011年にエヌリンクス入社、取締役専務に就任。