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Estrategias de éxito para crear empresas

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  • http :// www.infoautonomos.com / informacion -al- dia / expansion -y-crecimiento/plan- estrategico -y- analisis - dafo /? utm_source =Noticias+para+el+ infoaut%C3%B3nomo & utm_campaign =9656dd889f- Newsletter _7_junio_2011& utm_medium = email
  • Transcript

    • 1. Estrategias de éxito, riesgosSociedad de desarrollo de Santa Cruz de Tenerife. Curso creación de empresas para técnicos ADL, 8 de mayo 2012.Jaime Cavero Gandarias, socio fundador DYRECTO consultores http://www.dyrecto.es @dyrectoconsult
    • 2. Quien es DYRECTO consultores • Socio fundador, Ingeniero Industrial, MBA, vocación emprendedor • He creado varias empresas, muchos fracasos (+aprendido), y algún éxito: • Gestboes, líder en servicios información concursos 3.500 clientes • DYRECTO consultores, líderes asesoramiento a nuevas iniciativas empresariales: búsqueda de subvenciones, financiación y deduccioneshttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 3. ¿Quienes somos? •Consultores especializados en buscar financiación pública (subvenciones) y privada (préstamos a empresas y emprendedores. Nuestra EXPERIENCIA acumulada durante más de 17 años en CANARIAS Hemos conseguido financiación a más 500 empresas con una Inversión total acumulada superior a 4.500 millones de euros. – Líderes en obtención de financiación y subvenciones, para proyectos turísticos en España y en el exterior. • Trabajamos con las 15 primeras cadenas hoteleras. – Expertos en la creación de nuevas empresas, asesoramiento al emprendedores y formación, planes de negocio, Centro de negocios (accelerator de empresas). – Expertos en Deducción fiscal I+D+i. Somos TECNICOS, colaboramos con todas las patronales (CEHAT, ASHOTEL FEHT, FEMETE, CAMARA) para defender a las empresas.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 4. EMPRENDEDOR • Aquel que descubre una oportunidad de negocio y es capaz de encontrar los recursos necesarios (personas, socios, $…) para transformarla en una empresa rentable y duradera (éxito). • Antiguamente: muchos enemigos – El marxismo los hizo desaparecer en medio mundo – Sindicatos y empleados – Recaudadores Hacienda, Políticos • Hoy: somos indispensables. – Sólo las empresas con crecimiento y/o nuevas crean nuevos puestos de calidad para salir de la CRISIS. Por tanto, ¡¡¡¡se nos busca por todas partes!!!! SOMOS HEROEShttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 5. REQUISITOS para ser emprendedor: – Ilusión. Confianza en uno mismo y creer en el proyecto. – Motivación para lograr objetivos, continuamente. – Iniciativa, orientado hacia la acción. – Dedicación, entrega y sacrificio. – Capacidad de asumir riesgos, pero calculados. – Optimista. – Formación, específica de su negocio. – Sentido común, para tomar decisiones. – Tolerancia a la ambigüedad, supervivencia. – Saber elegir a los colaboradores y formar equipo. – Imaginación, creatividad, innovación – Constancia, ideas poco brillantes sobre el papel… éxito. – No buscar beneficios a corto plazo. – “Llorar poco y trabajar mucho”http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 6. Tipos de emprendedores:• Emprendedores por necesidad, último remedio ¡¡cuidado¡¡• Emprendedor en serie.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 7. Dificultades: MITOS • “... el empresario nace, no se hace...” • Demasiado arriesgado • Falta dinero – Una buena oportunidad, bien planteada y buen emprendedor!!!!! El dinero se consigue... • Demasiado papeleo, burocracia... – Actualmente existen en España más de 3 millones de empresas (población activa 17 millones, 20%), 140.000 en Canarias. • … desayuna “pacientina”. Ventanilla única.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 8. EMPRESAS CREADAS • ESPAÑA – Cada año se crean 100. 000 nuevas sociedades (hace 20 años 71.000), 500.000 nuevos autónomos. (82 p./e.). – En Canarias 6.000 … poca saturación, hay hueco para muchas más. (94 p./e.). Son necesarias 7.704 nuevas para llegar a la media española. • Forma jurídica: 80% limitadas, 5% anónimas. • El 90% sector servicios. • Edad: 30-40 (48%), 40-50 (22%) • Sube el % de creadas por mujeres (en el 90 eran sólo el 15%). Motivo: – Dificultad acceso mercado laboral. – Autoempleo, dominio del horario.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 9. Probabilidad fracaso• Estudio de D&B: – de las 71.000 sociedades creadas hace 20 años, el 70% han desaparecido, y. – De las 100.000 que se crearon hace 10 años, solo quedan la mitad. De las que quedan activas: • Gran éxito. solo el 0,7% facturan más de 20 mm €, es decir 140 sociedades. • Exito, empresa gacela, el 30%. • “zombies, marginales”: alta probabilidad 40%, sólo sobreviven Montar una empresa es fácil, lo difícil es no caer en la marginalidad.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 10. CAUSAS DEL FRACASO – Falta de Tesorería por mala previsión de la financiación necesaria (antes de 9 meses). – Rivalidad entre los socios. – Falta de preparación específica. – Exceso de optimismo. – Franquicias: Cierra 1 de cada 10 antes del 2º año por culpa del franquiciador. • No se han dado fracasos por las siguientes causas: – Excesivo papeleo, mala elección de la forma jurídica, fiscalidad, falta de subvenciones, por no tener un Master en Harvard. – ¿por falta de ideas de negocio???http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 11. RECOMPENSAS • Realizas labores más productivas • Prestigio y reconocimiento profesional y social. • Ser propio jefe: controlas tu propio destino, fijas los horarios, vacaciones, autocontrol... • Resultados positivos son para uno mismo • Satisfacción: trabajo bien hecho, generas puestos de trabajo, creas riqueza colectiva... • Independencia (en función a los socios y clientes). • Puedes llegar a ganar mucho dinero.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 12. Riesgos del empresario • El menos grave es fracasar y el mas grave es caer en la marginalidad. • Empresario individual incluso su patrimonio. • Relaciones personales. • Relaciones de confianza • El prestigio profesional y personal • Los profesionales por cuenta ajena tienen menores riesgos • El nuevo código penal ( persigue Acc. que antes pertenecían dcho civil y mercantil)http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 13. Éxito• Montar una empresa es fácil, lo difícil es tener ÉXITO = buenos beneficios y sostenibles en el tiempo.• Para aumentar las probabilidades de éxito: – cumplir con los requisitos para ser emprendedor, – estudiar el mercado, – tener un buen plan de negocio y aplicarlo con acierto• Tener el plan de empresa ayuda a reducir las probabilidades de fracaso. Se puede montar una empresa sin plan, pero son pocos los que triunfan.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 14. Éxito: – “…Si quisiéramos asegurar por anticipado el éxito de nuestra empresa, nunca empezaríamos nada...”¿Por qué hay empresas que ganan dinero en sectores muy afectados por la crisis?• ÉXITO =…..VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE y una ESTRATEGIA para conseguirla.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 15. CONCEPTO: Estrategia-Exito • Tener una idea de negocio brillante no es suficiente, hay que demostrar que es una verdadera oportunidad para nosotros, y en este momento (ventana de oportunidad). • Explicar por qué vamos a tener Éxito = Beneficios a largo plazo=Ventaja competitiva sostenible. • Para obtener beneficios estables y duraderos, se necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y poder sostenerla en el tiempo (mantenerla). – Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque Jurásico” “Rutas furia de titanes” • ¡¡¡Dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta tenerla bien identificada¡¡¡ No empezar hasta tener por lo menos una.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 16. Identifica tu VENTAJA COMPETITIVA • CONSEGUIR UNA PATENTE (Xerox) • SER LOS ÚNICOS (Farmacias) • LOS MAS BARATOS DE LA ZONA (lidl) • ECONOMÍAS DE ESCALA (Hotel, gestión compras o distribución centralizada) • SER LOS MEJORES • GAMA DE PRODUCTOS AMPLIA (El corte inglés). • ESPECIALIZACIÓN (). • GRAN EXPERIENCIA ACUMULADA • TAMAÑO (Gran superficie en La Orotava) • IMAGEN DE MARCA (Coca Cola) • CLIENTES FIELES, el que prueba repitehttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 17. Encuentra tu ESTRATEGIA • Es el camino que nos lleva a alcanzar la ventaja competitiva, y por tanto al éxito. HAY dos TIPOS DE ESTRATEGIAS GENERICAS, 1) DIFERENCIACIÓN, ESPECIALIZACIÓN: – servicio post venta – trato “exclusivo” – valor añadido al producto o servicio 2) LÍDER EN COSTES: – acceso privilegiado a fuentes de materias primas – canales de distribución eficientes – poder de negociación con el cliente y/o proveedor ESPECIALIZACIÓN, para diferenciar y/o líder en costes. ¡¡INCOMPATIBLES ENTRE SI!! No puede sor el mejor en todo, imposible. Concentrar todos los esfuerzos para alcanzar la ventaja identificada!! Constancia, peligros de empezar por un camino y cambiar…”entre dos aguas”http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 18. ANÁLISIS D.A.F.O. • Es una técnica que ayuda a encontrar VC y a diseñar la estrategia adecuada. • ANALISIS EXTERNO/ENTORNO, sector: 5 fuerzas de M.Porter – OPORTUNIDADES, – AMENAZAS, que me podrían llevar al fracaso. • ANALISIS INTERNO. Cadena de Valor (del promotor, socios, del proyecto, producto, en la cadena de valor): – FORTALEZAS nuestras, desarrollar actividades que aporten valor añadido al cliente. – DEBILIDADES internas Ventaja= oportunidad del entorno + aprovechada con mis fortalezas.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 19. Análisis Externo:• Hay negocios con éxito y otros que no, incluso dentro del mismo sector/mercado ¿Qué tiene de atractivo el nuestro? – Ej: hay inmobiliarias (idealista) o agencias de viajes (online) o constructoras que están ganando dinero a pesar de que su sector está en crisis.• Las empresas que no tienen una estrategia ganan solo cuando a todos les va bien. Nosotros necesitamos seguir ganando aunque haya crisis.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 20. Análisis externo. Entorno competitivo del sector• Análisis de las 5 fuerzas que impulsan la competencia, elevan los costos, bajan los precios de venta, exigen más inversiones y por tanto marcan la rentabilidad que podemos esperar del sector (M. Porter)http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 21. Análisis externo:• Mercado perfecto: producto estandarizado y tecnología accesible, es muy difícil ganar dinero, ej: vídeo-clubes – Soy el primero, el cuanto gane $ atraído a la competencia, el cliente y el proveedor máximo poder, se reducen márgenes y empiezan a cerrar.• La capacidad de obtener beneficios está en cómo utilizas las imperfecciones. Podemos encontrar ventajas competitivas buscando las “imperfecciones de un mercado”.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 22. Imperfeccioneshttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 23. IMPERFECCIONES DE UN MERCADO • Barreras de entrada – Diferenciación del producto – Diferenciación en costes • Rivalidad entre competidores actuales – Crecimiento del sector – Costes fijos – Barreras de salida. • Posición relativa dentro de la cadena productivahttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 24. – Suministro de una materia prima o mano de obra por debajo del precio de mercado • Ej: papeleras en Canadá– Compartir costes entre varios productos • Ej, Nestlé, distribución. Dar un servicio apoyándote en otro que ya tienes.– Ventaja del tamaño, GRANDE • Poner una gran superficie en una ciudad pequeña, das mejores precios que los locales y no dejas sitio. • Un banco grande puede dar un servicio de 24 horas, ya que reparte los costes fijos entre más clientes– PEQUEÑO • Emisora/ prensa local de gran audiencia local. • Empresa de llamadas internacionales, descuenta el 20% llamadas entre personas traídas por un cliente. ATT con el 60% del mercado, canibalizaría su mercadohttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 25. – Localización • Nike se situó junto a Federal Express, para poder entregar sus productos en 12 horas • Un banco local puede apoyarse publicitariamente “¿Prefiere que sus decisiones se tomen aquí o en Madrid?” – Observar las limitaciones del proceso de producción de la competencia • Burger King, flexibilizó la producción para poder dar a cada cliente sus gustos. – Aprovechar la capacidad no utilizada • En un servicio la capacidad no se puede almacenar. • Ej: Bancos, cuando el comercial no está atendiendo al público, se le puede incentivar para que llame a clientes potenciales.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 26. COMPETENCIA • El sector son las actividades que compiten con el concepto que se va a lanzar. • Analizar amenazas, competidores indirectos – Ej: Inversión pirámide, colegios • El emprendedor tiene que captar anticipadamente la evolución del sector – Ej: resturantes por internet, La distribución a domicilio de comidas preparadas, cuanto más éxito y más brillante, aparece la competencia copiando • De los competidores hay que conocerlo todo. No minusvalorar – Capacidad financiera, poder innovador, debilidades y fortalezas (aprendiendo de ellas) – Datos económicos. Lo mejor es ser sus clientes, probar sus productos. Podemos aprender mucho – Crear alerta en google.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 27. • Dimensión de las empresas actuales• ¿Están especializadas?• ¿Atrincheradas?• Comportamiento tradicional de los precios• Reacción esperada cuando entremos.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 28. BARRERA DE ENTRADA • Cómo protejo mí mercado ante nuevos competidores – Buscar diferencias con la competencia e innovar en torno a ella • DIFERENCIACION DEL PRODUCTO/SERVICIO – Prestigio/imagen de marca Ej. Coca-cola, auditorías – Patente, producto nuevo que nadie puede imitar, Ej Xerox • Sal de mesa, todas son iguales – Gama de producto amplia: el corte inglés, Vips, gasolinera – Gran Red comercial: ej red de cajeroshttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 29. • DIFERENCIAR EN COSTES – Economías de escala: cuando el coste unitario de producir algo disminuye al aumentar el volumen de fabricación • Ej automóviles elevados costes fijos: diseño, I+D, publicidad • Ej. dpto. compras – Financieros: grades inversiones que se amortizan a largo plazo Ej: refinería, Unelco – Experiencia acumulada, – Cuanto mayor volumen de compras aumento poder de negociación: Ej grandes superficieshttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 30. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES • Si todos los competidores están diferenciados la rivalidad es pequeña • CRECIMIENTO DEL SECTOR, si las ventas crecen, no hace falta robar clientes • COSTES FIJOS ELEVADOS, cuando baja la demanda, tiene que bajar precios – Ej: industria hotelera, papelera. • BARRERAS DE SALIDA, cuando los competidores están dispuestos a perder dinero sin abandonarlo – Ej, empresas con maquinaria y personal muy especializado – Ej, el Estado mantiene empresas deficitarias por razones políticashttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 31. Posición relativa • Una empresa está siempre cogida entre sus clientes y proveedores y la competencia • Si éstos son capaces de extraer precios muy favorables para ellos, nuestra rentabilidad será baja. • Nuestra fuerza competitiva no depende únicamente de nuestro tamaño relativo – Podemos vender a una empresa grande si nuestro producto es único y cubre realmente una necesidad. • Que el producto sea importante, es irrelevante Ej: El Agua envasada. • El cliente tiene una fuerza máxima cuando puede autoabastecerse, Ej: El Corte Inglés,http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 32. Cadena de valor. Análisis Interno:• Identificar todas las actividades necesarias y separar en primarias y secundarias• SECUNDARIAS: AQUELLAS QUE NO APORTAN VALOR AÑADIDO y por tanto las puedo subcontratar para que no me roben tiempo• PRIMARIAS: AQUELLAS QUE APORTAN VALOR AÑADIDO AL PRODUCTO O SERVICIO – percibidas por mi cliente potencial – Permiten diferenciar el producto, por tanto, en cada eslabón de la cadena de valor puedo construir ventaja competitivahttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 33. Aportación de valor al cliente• Éxito, cliente satisfecho que repite• Satisfacción = valor recibido > expectativa• Valor recibido, se va generando en cada eslabón principal… – Depende del segmento del mercado potencial ¿Quién da más calidad restaurante 5 tenedores, o Mac donald?http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 34. Criterios para evaluar el posible éxito-Ni la marca, tener muchos recursos, ni 100 años en el mercado garantizan el éxito.-El tamaño no importa. ¿Se puede ser pequeño y tener éxito? Si-Método de los cinco pasos• Definir la idea• analizar el mercado• Enfrentar la idea con el mercado potencial• Examinar nuestros recursos y capacidades• Probar la idea en el mercadohttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 35. Criterios para evaluar el posible éxito Concepto/mercado/producto/emprendedor/empresa • Concepto de negocio – Utilidad del concepto: • Resolver un gran problema: vacuna contra SIDA ( mejor que una aspirina para el dolor de…) • resuelve una pequeña necesidad: sacacorchos. – Ventaja competitiva • Nivel de diferenciación que hace nuestro concepto distinto y mejor que otros existentes. – Copiabilidad del concepto • Si se puede copiar fácilmente, es más vulnerable • Posibilidad de protección. Patentable.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 36. Criterios para evaluar el posible éxito: • El mercado – Evaluación del mercado potencial • Cuanto más grande mejor – Estabilidad, modas, vulnerabilidad del mercado • Puede desaparecer en poco tiempo, Ej: muñeca repollo, ruta de titanes – Posibilidad de generar productos o servicios complementarios • Ej: una pequeña empresa constructora bien implantada en una zona puede además dedicarse a la compra/venta de terrenos e inmuebles, mantenimiento de edificios, y jardines limpiezahttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 37. Criterios para evaluar el posible éxito • El producto o servicio – Test comercial • Hay conceptos de negocio que parecen muy atractivos en el plan de negocio, sin embargo hasta que no se prueben en el mercado no se tendrá una evidencia clara • Experiencias piloto, opiniones de expertos, reacción a un prototipo o muestra ¡¡evitar amigos, familiares…FFF¡¡ – Grado de terminación del producto o servicio • A veces la oportunidad corresponde a un producto en fase de desarrollo – Tecnología necesaria: • Preferible tecnología muy probadas, cuantos menos experimentos mejor.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 38. Criterios para evaluar el posible éxito• Emprendedor – Actitud del emprendedor • Hasta que punto se va a sacrificar y esforzar. – Aptitudes • Capacidad técnica, humanas, salud... Cuando el emprendedor dispone los conocimientos técnicos de la actividad estratégica – Experiencia previa: • En la actividad estratégica. – Compromiso • Bueno cuando dejan sus trabajos cómodos y bien pagados, aportando sus ahorros • Malo, cuando quieren dedicarse part-time con recursos ajenos – Validez de socios/colaboradores. Complementariedad. • Excelente gestor, científico valioso, cliente potencialhttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 39. Criterios para evaluar el posible éxito:– Posibilidades de crecimiento • Mercado potencial grande, mercado en crecimiento, posibilidad de generar nuevos productos...– Rentabilidad • Cuando la venta es muy sensible al precio, los márgenes serán menores... más riesgo.– Necesidades financieras • Requerir fuertes inversiones, en principio es malo.– Trabas administrativas y requisitos legales (ej: agencias privadas colocación).– Posibilidad de salida en caso de fracaso • Vender activos, traspasar el negocio– Posibilidad de salida en caso de éxito • Cuando la empresa está basada en las habilidades de una persona, es muy difícil valorarla para su ventahttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 40. ¿diferencias?• Empresario• Emprendedor• Autónomo.• Autoempleado• Trabajador por cuenta propia.http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 41. papeles: EMPREN. EJECUTIVO/ADM/DIRECTIVOFUNCIONES crea, Resuelve problemas diariosCAPACIDADES detectar oport Planear, presupuestar, controlSTATUS patrón, propiet Trabaja a sueldo, no es dueñoACTITUD Proactivo, Reactivo, calendario Subordina el horizonte corto y rígido tiempo a la oprt http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
    • 42. Intra-emprendedor • Es un trabajador que crea un negocio nuevo dentro de la empresa en la que trabaja. • La empresa pone los recursos necesarios – Ej: Howard Pinchot, pegatinas adhesivas, multinacional 3M • Canal distribución, marca, capacidad financiera, publicidad y promoción. • Las empresas grandes se han dado cuenta de la importancia y dan premio a sus trabajadores. – Ford, Escort, al diseño de un robot para introducir los asientos del cochehttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 43. Intra emprendedor• ¿qué gana la empresa? – Ahorro en costes – Incremento en la productividad – Calidad – Mejorar el clima laboral y la imagen• ¿qué gana el empleado? – Satisfacción personal – Reconocimiento de la empresa y los compañeros – Oportunidad para promocionarse – Mayor identificación con la empresa – Recompensa materialhttp://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 44. Recomendaciones finales EXITO – Piensa a lo grande, empieza por lo pequeño. (escalabilidad). – Empezar solo cuando has identificado una ventaja competitiva sostenible y alcanzable por ti a través de una ESTRATEGIA bien diseñada. – Para dar en el blanco, ten claro el objetivo. – Encuentra primero la necesidad que debe satisfacer el producto. – No olvides la comunicación para dar a conocer tu producto – Nunca desestimes a la competencia, No bajes la guardia – La rentabilidad cuenta más que la facturación. – Innova, pero no demasiado (el primero tiene más costes) – Piensa en tu socio como si fuera tu pareja – Busca ayuda financiera entre tus parientes y amigos (FFF).http://www.dyrecto.esdyrecto@dyrecto.es
    • 45. MUCHAS GRACIAS Jaime Cavero Gandarias Teléfono: 902 120 325, jcavero@dyrecto.eswww.dyrecto.eswww.linkedin.com/company/dyrecto-consultoreswww.facebook.com/dyrectowww.twitter.com/dyrectoconsultwww.youtube.com/DyrectoConsultoreswww.slideshare.net/DYRECTO/

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