Vendedores extraordinarios
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Vendedores extraordinarios Vendedores extraordinarios Document Transcript

  • VendasAS TRÊS PIADAS TRÁGICAS DO VENDEDOR ORDINÁRIO Maurício GóisHá vendedores que são extraordinários.E há os que são ordinários.Os extraordinários diagnosticam necessidades, desejos, problemas e preocupações eencaixam argumentos dirigidos específicos e especiais.Já os ordinários apontam canhões de ouro em alvos de barro, isto é, eles transformaminformações em necessidades (enquanto os extraordinários transformam necessidades eminformações). Vamos ver três exemplos trágico-cômicos:ACREDITE SE QUISER, ACONTECEU MESMO!- Mas, eu não preciso de seu seguro de saúde, - disse o provável cliente, - agitadamente. O meu médico disse que eu tenho só 3 dias de vida e não passo desta segunda-feira, - concluiu nervosamente.- Bem, - prosseguiu o vendedor ordinário, - façamos o seguinte: domingo agora haverá uma partida de futebol entre nossos associados. Aproximadamente 12.000 pessoas estarão presente no estádio. Se o senhor me der o pedido agora, eu solicito ao juiz da partida, antes do jogo, que pronuncie o seu nome em público e peça um minuto de silêncio em sua homenagem.O moribundo assinou o pedido, chorando.1. MORAL DA HISTÓRIA: O importante não é ser o vendedor de uma técnica só, é teruma gama de recursos diferentes, pois haverá sempre um argumento de venda que seencaixará em cada tipo de Cliente e que funciona até mesmo na hora da morte. Serpolivalente nos 3 processos da venda ( abordagem, refutação de objeções e fechamento ) é aprincipal característica do Vendedor que tem o foco do cliente.2. AMORAL DA HISTÓRIA: Apelar às emoções , em muitos casos, dá mais certo queapelar à razão, mesmo porque o homem é um animal racional só quando as emoçõesautorizam.3. IMORAL DA HISTÓRIA: Seguro não morreu de velho, mas vendedor não ético estámorrendo. Amém.A HISTÓRIA DO VENDEDOR QUE NÃO GOSTAVA DE BEIJARFalava o vendedor ordinário: - Eu tenho mais de 37 argumentos científicos contra o beijo.Primeiro: o beijo é anti-higiênico. Segundo: o beijo provoca doenças pois osbacteriologistas dizem que, dependendo da concentração salivar, pode até transmitir aids.Terceiro: o beijo é imoral, concluíram alguns teólogos e...Bem, - interrompeu o Cliente, - você pode até estar certo, acontece que eu gosto de beijar,acho uma delícia, me dá um negócio gostoso na cabeça e, às favas com sua ciênciacondenatória, eu vou continuar beijando...MORAL DA HISTÓRIA:1. Em vendas o importante não é o que você sabe e, sim, o que o Cliente gosta. Seguindo alinha de Levitt, - miopia em vendas é você oferecer ao Cliente não o que ele quer, mas oque você gostaria que ele quisesse.2. Por mais poderosos que sejam os seus argumentos de venda eles não devem ferirexpectativas percebidas. Se o Cliente quer lixo e você oferece ouro, - seus argumentos de
  • vendas estão fora de foco. Ser poliperceptivo é a uma grande característica dos vendedoresexcelentes.3. Quanto mais alto for o esforço de Vendas do vendedor em procurar Clientes certos épossível que mais baixo esteja sendo o esforço de marketing da empresa. Taí uma minhasugestão para você discutir em sua empresa: procurar Clientes potenciais e prospectivos éfunção do marketing ou do vendedor? O órgão ( vendas ) está dentro do corpo ( marketing )ou o corpo está dentro do órgão?A DEMONSTRAÇÃO SAMBA DO CRIOLO DOIDODizia o vendedor entusiasmado: - A senhora nunca viu um copo de vidro fino como este.Ele é leve, durável, com transparência ampliante, design europeu, bonito, uma jóia emcopos. E quer ver o melhor? Ele não quebra. E, para demonstrar o poder de impacto e altaresistibilidade do material, o vendedor deixa cair o copo no chão e...conforme tinha dito,não quebrou.- Viu? – acrescentou, eufórico, - não quebra mesmo. Não é uma maravilha esse copo? Estáinteressada nele?- NÃO! – foi a berrante resposta, - quem disse ao senhor que eu tenho o hábito de quebrarcopos quando estou bebendo água?SUA HISTÓRIA COM MORAL:Antes de atirar argumentos, - levante seu alvo.Antes de levantar seu alvo, - conheça seu Cliente..Para conhecer seu Cliente, - faça pesquisa de pré-venda.Antes de fazer pesquisa, - faça sua cabeça de que tudo vai dar certo.Para que tudo dê certo, - atire argumentos com endereços.Antes de convencer, - esteja convencido.Para estar convencido, - conheça seu produto e seu Cliente.Para vender mais saiba que o amor é melhor que o conhecimento.Se você fizer com amor será um vendedor extra.Dará um passo extra além do medo da crise.Fará uma leitura extra para crescer cada vez mais.Terá uma atitude extra para avançar mais um pouco.Experimentará a cada dia apenas mais uma tentativa extra.Buscará em você mesmo uma energia extra.Ousará um enfoque extra e bem inovador.Encontrará um tempo extra para Clientes difíceis.E no final do mês terá uma recompensa muito extraPorque em todos os dias você se transformou num vendedor extraordinário.MAURÍCIO GOISÉ empresário, palestrante, autor e estrategistacontato@mauriciogois.com.br