Your SlideShare is downloading. ×
0
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

“Hoe pak je online marketing zelf succesvol aan in je B2B-omgeving”

176

Published on

Workshop organised by DM Institute with Gerdi Van Kerckhoven New Media Coordinator Mölnlycke Health Care

Workshop organised by DM Institute with Gerdi Van Kerckhoven New Media Coordinator Mölnlycke Health Care

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
176
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide
  • Hoe beginnen we aan een implementatie van E-mktg binnen de professionele omgeving?
    Stappenplan om e-marketing in de praktijk om te zetten
    Doelgroepen in kaart brengen en hen bereiken via kanalen die op hen aansluiten. Het heeft geen zin verpleegkundigen te bereiken via LinkedIn als zij daar niet actief zijn
    Vraag het hen, test uit en luister
    Zet pilots op = leerfase
    - laagdrempelig: vb. e-mail met link naar site en webformulier demo kit /LinkedIn ads met CTA voor download na opgave e-mail adres = laagdrempelige manier om je doelgroep te bereiken via een eenvoudig platform (kanalen)
    - Losse acties en content : test uit. Je hebt een wetenschappelijk rapport beschikbaar, of een event aan te kondigen… losse acties met content. Experimenteer & leer
    - Creëer Reach – bereik je doelgroep via deze kanalen, laat van je horen. Je plant zaadjes (doelgroep)
    Integratie marketingplan
    - Je hebt kennis van de in & outs van de platformen en groeit samen met uw klant doorheen het proces. Je weet wat werkt en niet en onderzoekt andere opportuniteiten (LinkedIn company page), je hebt kennis van kanaalspecifieke eigenschappen en bent gericht op het creëren van dialoog met klant via interactieve kanalen (Wordpress: manieren vinden om interactie aan te gaan); In deze fase kan je ook je campagnes optimaliseren (vb > kennis van Adwords, beter inzetten)
    - Vertalen van strategie naar operationele e-marketing plannen; je maakt e-marketing onlosmakelijk verbonden aan je offline activiteiten (continuïteit) en vertaalt het marketingplan naar digital marketing campagnes. (Geen volledige vervanging (voorbeeld check))

    Door e-marketing gaandeweg te integreren in je marketingstrategie zal dit de business effectief ondersteunen en dus resultaten opleveren.

    Ik gestart in 2012 – welke online activiteit toen? Website alg / Website hygiënisten / E-Nieuws (3x/jr)

  • Doelgroepen in kaart brengen
    Welke doelgroepen zijn van belang en waar zijn zij actief?
    Wat is de klantenrelatie? Nieuwe contacten, goed uitgebouwde contacten ed?

    Vb
    OK medewerkers = belangrijk én gekend
    Anesthesisten, chirurgen = belangrijk maar klantenrelatie is nog niet opgebouwd
    Dus zowel de aard van de kanalen (verschillende profielen) als de manier van communiceren zal verschillen (gekende doelgroepen, pull en dus interactie met klant – ongekende doelgroepen, richten op push en dus meer focus op het uitsturen van jouw boodschap)

    Voor minder gekende doelgroepen kan je de focus meer leggen op het zoeken waar men actief is (vb Twitter) en uittesten (LinkedIn ads) en blijven luisteren (Twitter)
  • 50 vragen : in groep & indivueel: groepsvragen om discussies uit te lokken en ervaringen te delen / individuele vragen om inzicht te krijgen in het niveau van TG

  • Focus op ‘Reach’: in deze fase plant je zaadjes voor een online reputatie die gericht is op het vertrouwen creëren dat zal leiden tot + resultaten
    Begin met losse acties waarbij je van je laat horen, verspreid je boodschap.
  • Enerzijds kan je binnen je eigen marktsituatie je doelgroepen in kaart brengen en online aanpak beginnen voorbereiden, bedenk anderzijds ook hoe je zelf actief bent.

    Deze grafiek geeft inzicht in online gedrag.
    Study lead generation 2009-2013 Custora
    Onderzoek toont aan het aantrekken van nieuwe klanten via e-mail mktg ver4voudigd is
    Meest effectieve kanaal : Google

    CPC campagnes en e-mail mktg zijn zeer goed meetbaar
    CPC campagnes, SEO (organische zoekopdrachten) en e-mail mktg vereisen een investering in tijd en geld.
    De meeste marketeers verkiezen e-mail marketing omdat dit het snel inzetbaar is en goedkoop is.
  • Rechtstreeks : aanvullend communiceren op sales die niet overal kunnen zijn, klanten verwachten ook een andere manier van communiceren. Kanaal dat door bijna iedereen gebruikt wordt
    Specifieke boodschap in functie van de doelgroep – maak het tot een waardevolle boodschap die meerwaarde heeft voor doelgroep. Concrete boodschap
    Image building: je brengt je merknaam op geregelde tijdstippen onder de aandacht
    Data in eigen beheer : is een verworven stukje waarmee je je doelgroep direct kan bereiken. Men moet niet op zoek gaan naar je en je hebt de kans een zeer gerichte boodschap te brengen. Vertrouwen: mensen die bereid zijn hun mail adres te geven moeten gerespecteerd worden. Bezorg hen dus info waar ze iets aan hebben, dan zullen zij het respecteren en wordt het een krachtig instrument. Goede opportuniteit voor ons om de relatie te ondersteunen door meerwaarde te bieden, in lijn met behoeften/verwachtingen
    Zeer laagdrempelig: het kost je maar 1 click om tot relevante info te komen en toegankelijk voor doelgroep. Vereist geen kennis van de doelgroep

    Tips:
    Mc Kinsey art 2014
    Geschikte landingspagina: verwachtingen inlossen & stijging conversion rate!
    Mobile device: optimaliseer landingspagina voor mobiel verkeer – Google : 61% keert niet terug naar mobiele site waarbij probs waren & erger : 40% gaat naar concurrent

    Korte boodschap (inhoudelijk) maar ook subject line (vermijd SPAM)
    ‘tipje van de sluier techniek’ : kondig een volgende actie aan : zo doe je je doelgroep uitkijken naar meer, je houdt het contact warm
  • Prikaccidenten : 45% OR & 20% CTR – 3 webforms
    Niet de juiste doelgroep aangesproken
    Sales minder gemotiveerd wat succes verlaagt

    Inzicht : zie KPI’s maar ook wie heeft geklikt, waarop en hoe vaak etc
  • # accounts check
    Kost check

    lessons:
    Geen split in DG BE/NL
    Ads zonder merknamen scoren beter => niet-commercieel!

    In tegenstelling tot Google is men binnen LinkedIn niet op zoek naar een oplossing. Men ziet de advertentie voorbij komen en daardoor is het platform nog belangrijker met betrekking tot het creëren van bekendheid. Focus ligt meer op het aantal impressies, minder op clicks.
    Via Google zoek je een oplossing op je vraag.
  • Events: bekijk het programma – ook als je niet deelneemt maar je kan aansluiten op programmaonderdeel
    Of je hebt een rapport dat erop aansluit, kan je dat op dat moment aankondigen
  • Vertaling naar operationele actieplannen: vbn van Reach / Engagement / depth
    Focus ligt hier op integratie van acties in je marketingplan
    Focus / brand -> marketing deliverables -> planmatig en via online en offline materialen inzetten
    Leer uit pilootfase en neem deze leerpunten mee. Zet nu je acties geïntegreerd in. Gebruik ze niet meer los van elkaar maar samen, in functie van actie en doelgroep.
  • Vanuit de perceptie van de klant is een website de meest betrouwbare bron

    Doelstelling: leren => biedt hen > producten – content zal altijd winnen!

    Eigen plek : je behoudt zelf controle (design & data) – zal nooit verdwijnen en je behoudt zelf de controle

    Beste plek om te leren maar met relatief kleine groep : hier kan je inzetten op in-depth info! Via reach kanalen bied je een teaser, op je website vindt men waardevolle content terug

    Google? SEO houdt van de webiste > SM

    Als je erin slaagt waardevolle content aan te bieden, dan groei je uit tot expert en keert je doelgroep terug (eventueel mbv reach kanalen) waardoor ze op continue basis aan je merk herinnerd worden
  • Trends:
    # bezoekers die knowledge artikels lezen (toenemende kennis over onderwerp en onze oplossing)
    # unieke producten die per bezoek worden bezocht (ondersteunt cross selling)
    Social sharing rate (verhoog je bereik)

    Evolueer van cijfermateraal naar het meten van trends = inzicht in bezoekersgedrag
  • Creëer depth :
    Zeer complementair aan verkoopsploeg (kunnen niet overal zijn, zorg hier voor zeer waardevolle content waar men kan leren) Is ook een centrale plaats om bij uitstek te communiceren met je doelgroep OVER waardevolle content
  • Reach : binnen interactive brand ecomodel gaan we de boodschap eerst verspreiden en zo awareness creëren. Doelgroep bereiken dmv clicks
    Binnen google is men op zoek naar een oplossing. Uitstekende manier om je doelgroep te bereiken.
    Voorbeelden : nieuw product lanceren – events (image building)
    De inhoud van de boodschap is zeer gericht, bedoeld als teaser. Inhoudelijk ‘licht’

    SEO ondersteunend: middels adwords creëeren we traffic naar onze site. Op deze manier werkt het als een catalysator en zal dit de ranking binnen de organische zoekopdrachten doen toenemen. Bedoeling is op termijn paid search te vervangen door organic search

    Bounce rate = hoger : bezoeker wordt gepushet naar website

  • bekendheid creëren : light message (nieuw product en ongekende doelgroep : zijn erin geslaagd de doelgroep te bereiken en deze in contact te brengen met de sales!)
    Zoekwoorden = key! Door een goede selectie sluit je websitebezoekers die geen deel uitmaken van je doelgroep uit en bereik je de gewenste doelgroep. Google start vanuit principe van zoekwoorden
    inzicht in bezoekersgedrag: is er vb een toename van productnamen? = verhoogde productbekendheid : is er een toename van relevante zoekwoorden? = verhoogde interesse / offline aandacht versterkt online en vice versa
  • Als je erin slaagt de dialoog aan te gaan en dus zijn uitdagingen te begrijpen, leidt dit snel tot + resultaten
  • Als marketeer zijn we lange tijd gaan zenden (er bestonden nog geen technologieën om op grote schaal 1-1 contact te ondersteunen) over hoe geweldig we wel zijn. Het gesprek met de klant? Is iets voor de verkoper.
    Groot deel van de dag bezig met marktsegmenten, merkwaarden, nieuwe campagnes
    Dit leidt tot dubbele kloof: de verkoper die zich niet ondersteund voelt en de klant die overspoeld wordt met marketing speak (duurzaamheid, innovatie, unieke producten); Het is niet de taal die 2 mensen spreken maar toch schrijven we er websites en brochures mee vol.
    Dus laten we beginnen met wat de klant bezighoudt? => scheiding tussen S&M slaat nergens op, hij wil een gesprek met een expert die oplossingsgericht denkt.

    Laat sales expertise ontwikkelen en kennis en persoonlijkheid delen, in hun netwerk want daar ontstaan klantenrelaties en worden ze onderhouden en vertaald in opdrachten.
    Maak van je mewerker een merkwerker waardoor hij op continue wijze de conversatie aangaat met de klant : offline én online (vb LinkedIn , e-marketing acties ondersteunen, testimonial met klant schrijven op de site wat visibiliteit creëert in de eigen salesregio…)

    Luisterend oor: om als mktg beter aan de behoeften van je stakeholders (intern en extern) te beantwoorden: bezoek zelf de klant, ga naar events, laat de behoeften en het gedrag van de klant leidend zijn. Ga op zoek naar menselijke verhalen die inspireren en activeren; Zo ga je weg van doods marketingtaal
  • Als je erin slaagt de dialoog aan te gaan en dus zijn uitdagingen te begrijpen, leidt dit snel tot + resultaten
  • Transcript

    • 1. DIGITAL MARKETING B2B GERDI VAN KERCKHOVEN WORKSHOP DM INSTITUTE © Copyright Gerdi Van Kerckhoven 062014
    • 2. Introductie
    • 3. 4 3 2 1 Social maturity index Individu Bedrijf 1 2 3 4 ? 1 = ‘Openess’ 2 = ‘Participation’ 3 = ‘Interaction’ 4 = ‘Engagement’
    • 4. Online, waarom? Verkoop is zeer doelgroepgericht Meerdere betrokken partijen in het verkoopsproces Sales cyclus is langer in B2B Het basisprincipe van online marketing verschilt niet van traditionele marketing Expertise, offline ook online opbouwen
    • 5. Stappenplan E-marketing implementatie Doelgroepen Pilootfase Integratie marketingplan Business ondersteunend
    • 6. Doelgroepen: insights • Definieer je doelgroepen • Wat is de klantenrelatie? • Waar zijn ze actief? • Vraag het hen ! • Stem je boodschap af • Stem het kanaal er op af
    • 7. Doelgroepen:insights voorbeeld •
    • 8. Pilootfase • Bouw kennis op van platformen • Test doelgericht uit • Leer uit conclusies • Focus op ‘Reach’ • Voorbeelden: E-mail marketing LinkedIn ads
    • 9. Digitale marketing kanalen • Study Custora lead generation 2009-2013
    • 10. Doelgroepgerichte acties • E-mail marketing: waarom? • Rechtstreeks communiceren • Specifieke boodschap • Data in eigen beheer • Vertrouwen • geschikte landingspagina • mobile device • korte, non-commerciële boodschap • aandacht voor subject line • optie af te melden • gebruik een e-mktg tool • ‘tipje van de sluier’ techniek
    • 11. Doelgroepgerichte acties • E-mail marketing – key notes • Loyalty • Succes verhoogt naarmate relatie opgebouwd is • Succes hoger wanneer mailadres is bezorgd • Succes hoger bij samenwerking met sales force • Content marketing leidt tot conversie • ‘Events’ wekken interesse
    • 12. Doelgroepgerichte acties • LinkedIn advertising: waarom? • Groeiend professioneel netwerk • gericht adverteren op basis van selectie doelgroep • Bekendheid creëren • Image building • check accounts doelgroep: min. 1000 • mindset: doelgroep investeert, wil bijblijven pas boodschap aan! • niet via mobile device • vermijd productnamen
    • 13. Doelgroepgerichte acties • LinkedIn advertising – key notes • Bekendheid creëren • Spreek doelgroep rechtstreeks aan • Krachtige boodschap • Belang van events
    • 14. Digital marketing: reinforcing brand ecosystem Engage Depth Reach Owned media Earned media Paid media
    • 15. website • Website: waarom? • Creëer depth • Sales force vs. focus & time management • Doelstelling: leren • belang van in-depth info • zorg voor regelmatige updates • E-mail werving • responsive design
    • 16. website • Website KPI’s #bezoekers & terugkerende Top pagina’s Zoekwoorden Invloed bronnen Visitor flow Bounce rate site Trends
    • 17. website • Website – key notes • Ontwikkel je bedrijf tot expert • Zeer complementair aan verkoopploeg • Zet in op content marketing • Aandacht voor conversies
    • 18. Google adwords • Google adwords: waarom? • Reach creëren • Gericht adverteren op basis van zoekwoorden • SEO ondersteunend • Specifieke boodschap • bounce rate ligt hoger • mindset : doelgroep zoekt oplossing!
    • 19. Google adwords • Google adwords: KPI’s • Google adwords: voorbeelden • Lancering nieuw product • Events/congressen aankondigen • Campagnemateriaal • Content marketing (wetenschappelijk rapporten) Con- versie Engagement: CTR Reach: # impressions
    • 20. Google adwords • Google adwords – key notes • Bekendheid creëren • Zoekwoorden = key! • Optimalisatie van de campagne leidt tot hogere CTR • Belang van events & content marketing
    • 21. Blog • Blog: waarom? • Ga in dialoog (‘Engagement’) • Online relatie verdiepen ~vertrouwen • Inzichten behoeften • Loyaliteit • betrek je doelgroep in je verhaal • focus op interactie door keuze van geschikt plat- form
    • 22. Sales integratie • Sales integratie: waarom? • Focus op gezamenlijk doel : de klant • Offline én online imago zijn van belang • Win vertrouwen, werk op maat van de sales • Marketing als luisterend oor • Leidt tot hogere return van online activiteiten • begin klein
    • 23. Over de auteur • Challenged by digital marketing • Focus on healthcare • LinkedIn : be.linkedin.com/in/gerdivankerckhoven/ • Twitter: @gerdiVk • E-mail: gerdi.vankerckhoven@molnlycke.com

    ×