Panorama credit management

PANORAMA DU CREDIT MANAGEMENT 2011
Les chapitres :
Sources d’ informations
L’ Information financière
Le Recouvrement
Le Contentieux
Les Indicateurs de Performance
L’Assurance Crédit
L’Affacturage
Les Procédures Judiciaires
Les Prestataires externes
La Facturation Dématérialisée

Les 10 causes les plus fréquentes des défaillances d’entreprises

CASH IS KING , WORK YOUR WORKING CAPITAL
Les impayés clients, les problèmes de trésorerie liés aux retards de paiement et au financement du BFR sont les principales causes de défaillance d’entreprise
Dans ce contexte, le crédit manager est la charnière entre les directions commerciale et financière, dans un rôle avant tout préventif
Hypothèses :
CA = 100
Marge 5%
Il faut réaliser un CA X 21
pour « éponger » l’impayé

Sources D’information
L’Observatoire des délais de paiement publie chaque année une étude détaillées par secteur, par région, très utile pour comparer et connaitre ce qui est pratiqué dans votre domaine d’activité.
L’association française des crédit manager (AFDCC )
Qui organise des conférences et un programme de formation complet sur la problématique du risque client.
Manager Go : Un site gratuit qui référence beaucoup de ressources (articles, livres, documents), classées par thèmes, dans le domaine financier
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LE RECOUVREMENT
Toute relance doit être adapté au profil/secteur du débiteur
quel est l’intérêt du client de payer à l’échéance prévue ?
La rapidité d’intervention est déterminante
Il faut déceler les motifs de non paiement (Litige, trésorerie,…..)
Un litige résolu rapidement est une facture réglée dans le même temps
Respecter la procédure/timing de relance avec une graduation dans les demandes
Attention : L’ impact sur l’image de l’entreprise
Ne pas relancer, c’est signe de laisser aller, d’entreprise « riche »
Préalable Indispensable, Une Facturation fiable

LES PRESTATAIRES EXTERNES
Les objectifs :
- Une Réduction des coûts
- Obtenir de la Flexibilité (possibilité de mise en place ponctuelle d’effectif supplémentaire, par exemple avant la fin d’exercice)
- Accéder à une Expertise dans le domaine ainsi que le maintien et la mise à jour des compétences
Plusieurs formes de sous-traitance :
- La délégation à une entreprise prestataires de services
- Les centres de services partagés

LES PROCEDURES JUDICIAIRES
Selon une étude récente Delloitte/Altares, au cours des quatre dernières années, les jugements se répartissent comme suit:
91,3 % de liquidations, y compris après RJ
7 % de plans de continuation
1,7 % sous forme de cession.
45 % des sauvegardes font l’objet d’une liquidation ou d’un redressement judiciaire
Une créance impayée qui affecte immédiatement la trésorerie
Souvent une perte totale en cas de Liquidation
En cas de redressement
- Une proposition d’apurement de la dette sur 9 ans
- Une proposition de paiement d’environ 15% avec abandon du solde par le fournisseur
En tout état de cause, Acceptez le Cash proposé

Pourquoi et comment éviter le contentieux ?
Les recours contentieux, comme toutes procédures ont un coût et les délais de réponses doivent tenir compte des tribunaux « surchargés » - en conséquence coût et délai de jugement sont 2 freins naturels aux recours contentieux.
Mais c’est un recours parfois nécessaire, pour obliger le client à revenir avec une proposition de solution amiable.
Le contentieux comporte des dangers
- Précipiter la déclaration de cessation de paiement d’un client … et la perte définitive de la créance
- Rompre la relation commerciale
- Coûter cher en raison des procédures … voire plus que la créance
Le contentieux n’est pas une fin en soi
- Il faut poursuivre la démarche amiable pendant la procédure
- et préserver la relation commerciale
Le contentieux doit rester une procédure d’exception.

L’ASSURANCE CREDIT
Le contrat d’assurance crédit permet à une entreprise de couvrir les risques financiers d’impayés selon différents critères à respecter et ainsi d’éviter les conséquences d’une perte à sa seule charge
l’assureur crédit vous permet :
De garantir le risque commercial selon un encours maximum
D’obtenir des Renseignements sur ses clients
D’être indemnisé partiellement de vos impayés

L’AFFACTURAGE
Aujourd’hui, l’affacturage correspond à toute une palette d’activités qui peut couvrir l’ensemble de la gestion du crédit client, c’est à dire :
- le financement des créances clients
- le recouvrement des créances
- une garantie contre les risques d’impayés (assurance crédit)
- une information sur la solvabilité des clients
- la gestion des encaissements, mise à jour des encours de vos clients
Les Bonnes pratiques :
- Une facturation saine (le moins d’erreur possible)
- Ne pas systématiser le recours immédiat au factor (cela coute cher !)
- Utiliser le factor comme une réserve de trésorerie sur laquelle on s’appui uniquement lorsque cela est nécessaire

LES INDICATEURS
DSO – Le poste client exprimé en Nb de jour de CA
Taux créances Echus
Créances Overdue/Encours = % Overdue
Provisions pour dépréciation du compte client
Sinistralité des ventes (pertes)
Dotation nette/CA
Prorogation d’échéance, impayés, litiges, dépassement de limites etc…
Taux de couverture assurance, Export etc….

La facturation Dématérialisée
La dématérialisation des factures est un des enjeux actuels pour accélérer tous les processus de gestion (achats, vente, paiement) afin de réduire les coûts administratifs
Il y a 2 formes de facture électronique
- Un format structuré : norme EDI , qui fait appel à des logiciels spécialisés, et destiné au très gros volumes de factures.
- Les formats PDF non modifiables.
Pour s’affranchir du papier, la facture au format PDF doit être obligatoirement « signé « électroniquement.
Soit par un tiers de confiance, soit par un logiciel spécifique qui pose une signature sur vos factures au format Pdf.
Ne pas oublier : l’accord de votre client sur la dématérialisation des documents est indispensable

CMC : Crédit Management Cloud

PANORAMA DU CREDIT MANAGEMENT 2011
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Panorama credit management

by DJM on Dec 03, 2011

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