Credit management, l'impact des délais de paiement sur le BFR

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Une presentation des différents aspects de la gestion du credit client :
Le recouvrement, la gestion du risque, l'assurance credit, l'affacturage etc...

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Credit management, l'impact des délais de paiement sur le BFR

  1. 1. CREDIT MANAGEMENT LES OBJECTIFS • Accélérer les encaissements – Minimiser les retards • Réduire les pertes sur créances tout en permettant le développement du CA • Optimiser le financement du Cycle d’exploitation (BFR) Crédit Inter-Entreprises, Délai de paiement, Crédit Client, Risque Client
  2. 2. Le poste Client = 300 Milliards € • La 1ère cause de défaillance d’entreprise :  les impayés clients DélaisdepaiementMoyenpratiqués 63 49 98 88 52 France Allemagne Espagne Italie Royaume Uni
  3. 3. Se faire payer est donc : 1. Un impératif de rentabilité, de pérennité et de développement 2. Qui nécessite une action commerciale et financière préventive 3. Par une gestion au quotidien de son poste client 4. En passant par une sensibilisation et la formation de tous les membres de l’entreprise
  4. 4. Les enjeux du Crédit Management 4 - Financer les ventes Banques Leasing Affacturage Gestion pour le compte de… 1 - Recouvrer et encaisser Relance interne Cabinet externe Intermédiaires de justice 2- identifier et Maitriser les risques Communication avec les équipes de vente Information commerciale Analyse Fi , scoring Organisation… 3 - Sécuriser le risque CGV – conditions générales de vente Moyens de paiement Assurance crédit Cautions CA de L’entreprise
  5. 5. 1 – Recouvrer et Encaisser • Toute relance doit être adapté au profil/secteur du débiteur – – quel est l’intérêt du client de payer à l’échéance prévue ? • La rapidité d’intervention est déterminante • Il faut déceler les motifs de non paiement (Litige, trésorerie,…..) • Un litige résolu rapidement est une facture réglée dans le même temps • Respecter la procédure/timing de relance avec une graduation dans les demandes • Attention : impact sur l’image de l’entreprise – Ne pas relancer, c’est donner un sentiment de laisser aller, d’entreprise « riche » • Un Préalable => Une Facturation fiable • Lien : http://www.lentreprise.com/3/4/1/dix-regles-d-or-pour-relancer-vos-clients_19572.html
  6. 6. 2 – Identifier et Maitriser les risques • La Prévention et le Suivi • récurrence et graduation des actions – La nature des informations que doit contenir le fichier client : • Commerciale : segmentation client, tarif, contact • Juridique : type de société, actionnaires, dirigeants • Financières : mode de paiement (virement, chèque, lettre de change etc….), délais de paiements accordé • En Interne, qui est en charge du client : – Identification du commercial – Des personnes en charges de la prise de commande et de son suivi – Le contact comptable (Facture, paiement, recouvrement) – Enquêtes Financières de solvabilité • http://www.societe.com • http://www.infogreffe.fr/infogreffe/index.jsp • Pour les sociétés côtés, consultez le site http://www.info-financiere.fr – Déterminer un encours/risque financier maximum que vous acceptez de prendre – Suivi du risque à l’aide du système informatique (un contrôle dès la saisie de commande) – Privilégier l’information du commercial (interne) – Définir un reporting
  7. 7. Les indicateurs de la gestion crédit • DSO – Le poste client exprimé en Nb de jour de CA • Taux overdue – Créances Overdue/Encours = % Overdue • Provisions pour dépréciation du compte client • Sinistralité des ventes (pertes) – Dotation nette/CA • Prorogation d’échéance, impayés, litiges, dépassement de limites etc… • Taux de couverture assurance, Export etc….
  8. 8. DSO – Days of Sales Outstanding • DSO – Méthode de calcul bancaire – Formule = Encours client TTC X Nb Jours / CA TTC de la période • Le DSO se calcule généralement par la méthode de l’épuisement. Le total restant dû est rapporté au CA TTC réalisé chaque mois, en partant du dernier mois et en remontant dans le temps jusqu’à épuisement. – Encours Total = 13 252 K€ – CA réalisé en mai(31J) = 8 240 – CA réalisé en avril (30J) = 1 227 – CA réalisé en mars (31J) = 633 – CA réalisé en février (28 J) = 7 727 – 13 252 – 8 240 = 5 012 – 5 012 – 1 227 = 3785 – 3785 – 633 = 3152 – 3152 – 7727 = - 4575 – 28jrs/7727*3152 = 11 J   DSO = 102 J – Poste client exprimé en Nb de jours de CA
  9. 9. Le Scoring C’est un calcul statistique de probabilité de défaillance d’une entreprise à partir de ratios bilanciels, tenant compte de coefficients de pondération ainsi que de statistiques sectoriels. – C’est un élément d’analyse et de prévention rapide, il convient cependant de préciser qu’il est basé sur les données bilancielles, qui sont souvent disponibles 6 mois, voire plus après la date d’arrêté des comptes. Il faut donc que ces données soient disponibles, et récentes, sinon vous n’aurez que la confirmation à posteriori des difficultés de votre client Le Score peut être un indicateur, qui montre une tendance qui doit vous alerter. Il vous appartient ensuite de vérifier et compléter vos informations avant toute décision . Le RATING : • A la différence des scores, la notation (Rating) prend en compte les notions de comportement de paiement, d’incidents bancaires et de tout évènement non financier altérant la santé de l’entreprise analysée. • Chaque spécialiste du recouvrement, de l’information financière, possède son propre système de notation. • Citons par exemple : Altares, Coface, CreditSafe etc…..
  10. 10. 3 - Sécuriser et Financer le poste client : L’affacturage • Aujourd’hui, l’affacturage correspond à toute une palette d’activités qui peut couvrir l’ensemble de la gestion du crédit client, c’est à dire : - le financement des créances clients - le recouvrement des créances - une garantie contre les risques d’impayés (assurance crédit) - une information sur la solvabilité des clients - la gestion des encaissements, mise à jour des encours de vos clients
  11. 11. Synthèse Affacturage • Les erreurs les plus courantes – Avec l’affacturage, penser que l’on n’a plus besoin de personnels à la gestion du poste clients – L’affacturage simplifie la gestion des comptes clients, – Vous n’avez plus à relancer vos clients – La Solution unique qui remplace le découvert bancaire et l’escompte – Vous êtes intégralement garantis en cas d’impayés. – C’est une solution d’externalisation du risque • Les conseils pratiques – Utiliser les 3 services proposés par l’affacturage (gestion, couverture risque, financement) en fonction des besoins de l’entreprise – Choisir l’affacturage comme outil de gestion à part entière, au lieu de se le voir imposer (par exemple en cas de croissance importante du CA ou à l’export) – Bien définir les écritures comptables dans la relation avec l’affactureur – Informer et former les équipes internes (dont les commerciaux) aux impacts du contrat d’affacturage • Les Bonnes pratiques : – Une facturation saine (le moins d’erreur possible) – Ne pas systématiser le recours immédiat au factor (cela coute cher !) – Utiliser le factor comme une réserve de trésorerie sur laquelle on s’appui uniquement lorsque cela est nécessaire
  12. 12. 3 - Sécuriser et Financer le poste client : l’assurance crédit Le contrat d’assurance crédit permet à une entreprise de couvrir les risques financiers d’impayés selon différents critères à respecter et ainsi d’éviter les conséquences d’une perte à sa seule charge –
  13. 13. L’assureur crédit vous permet : - De garantir le risque commercial/client selon un encours maximum - D’obtenir des Renseignements sur vos clients - D’être indemnisé partiellement de vos impayés
  14. 14. Loi LME – Loi de sauvegarde • Loi LME – Loi de Modernisation de L’Economie – Objectif : favoriser le développement des PME (plus de 160 mesures) Article L.441-6 - délais de paiement - Loi du 4 Aout 2008 applicable au 1 Janvier 2009 • Délai de paiement Maximum de 45J Fin de mois ou 60 Jours net date de facture • Pénalités de retard : Taux BCE + 10% • Rapport des commissaires aux comptes sur la liasse fiscale • Loi de sauvegarde des entreprises en difficulté – Objectif : favoriser la prévention et la poursuite d’activité • Appliqué au 1er Janvier 2006 • Création de 2 comités de créanciers – banques et fournisseurs • Conciliation confidentielle ou sous l’égide du Tribunal – Privilège pour les apporteurs de nouveaux biens et de cash assurant la poursuite d’activité –
  15. 15. Pour en savoir plus…………… http://www.bfrsolutions.comhttp://www.bfrsolutions.com Le Blog Cash&Crédit Management…… CASHBOOSTER Comment sadapter pour disposer de plus de liquidités? Le BFR, booster votre trésorerie Piloter les flux de la commande au paiement client Renforcer la prévention des factures impayées, le recouvrement des créances clients Développer une culture cash au sein de l’entreprise Jean-Michel Erault et Eric Ermantier

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