B2B markkinointiviestintä digitaalisessa ympäristössä

  • 626 views
Uploaded on

 

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
626
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. B2B markkinointiviestintä digitaalisessa ympäristössä DiVia 31.5.2012Heikki Karjaluoto Aarne TöllinenMarkkinoinnin professori Projektipäällikkö Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulu DIMAR-tutkimushanke
  • 2. Agenda DIMAR (Digital Marketing Communications in Industrial Marketing) -projekti Havaintoja maailmalta: Social Media World Forum Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit Mobiiliratkaisut myynnin ja CRM:n näkökulmasta
  • 3. Digital MarketingCommunications inIndustrial Marketing 2011-2012 dimar.fi LinkedIn: DIMAR
  • 4. Partnerit
  • 5. Havaintoja maailmalta: Social Media World Forum
  • 6. Social Media World Forum2012 Digitaalius Mobiili Brändäys Lokaalius SEO Kampanjat Facebook SOME-aspa CTA Google
  • 7. Sisällöt… Content by others Content by you …RATKAISEVAT.
  • 8. Call to action Blog  Keskity liideihin / myyntiin Email Pinterest  Tavoittele toimintaa Whitepaper Webinar  Tavoittele konversiota Twitter YouTube  Tee sisällöstä sosiaalista LinkedIn Google+  Tee sisällöistä mobiilia
  • 9. Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit
  • 10. Digikanavien tärkein tehtävä:LIIDIT
  • 11. Sosiaalinen media Hakukoneet Arvostelut Keskustelut Uutiskirjeet Webinaarit Yhteisöt Infograafit Verkkokyselyt Organisaation kotisivu Landing pages CALL TO ACTION (ilmainen sisältö, webinaarit, videot, kirjat yms. CRM (liidit) Webanalytiikka (CTA-konversio)
  • 12. Aineisto Haastattelut (n=50)  Johto, markkinointi- ja viestintäjohtajat, asiantuntijat Kyselytutkimus (n=145) Konteksti teollisuusyritykset
  • 13. Digitaalisen markkinoinnintavoitteet(haastattelut)1 Tietoisuuden kasvattaminen Brändin ja imagon rakentaminen2 Vuorovaikutuksen lisääminen3 Myynnin lisääminen sekundäärinen tavoite Uusasiakashankinta vs. nykyisten palvelu/lisämyynti
  • 14. Digitavoitteet(kyselytutkimus) Tietoisuuden kasvattaminen 4,2 Brändin ja imagon parantaminen 4,1 Asiakastyytyväisyyden parantaminen 3,8 Asiakasuskollisuuden vahvistaminen 3,8 Asiakaspalvelun parantaminen 3,8 Myynnin kasvattaminen/uusasiakashankinta 3,8 Myynnin kasvattaminen/nykyiset asiakkaat 3,6 Kustannusten vähentäminen 3,5 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä Yli 80% pitää melko tärkeänä tai erittäin tärkeänä
  • 15. Tärkeimmät keinot(haastattelut) 1 Yrityksen oma verkkopalvelu 2 Uutiskirjeet & myynnin tukimateriaalit 3 Kasvussa verkkovideot, digitaaliset myyntityökalut ja sosiaalisen median sovellukset
  • 16. 44% pitää melkoDigikeinot tärkeänä tai erittäin(kyselytutkimus) tärkeänä Uutiskirjeet ja sähköpostimainonta 3,2 Myynnin tukimateriaali 3,0 Email-/sms palveluviestit 2,9 Digitaalinen asiakaslehti 2,6 YouTube (tai vastaava) 2,2 Avoimet keskustelupalstat 2,1 Facebook 2,0 Blogit 2,0 44% ”Ei lainkaan Webinaarit/Casting 1,9 tärkeä” Twitter 1,7 Flickr (tai vastaava kuvapalvelu) 1,6 Wikit 1,6 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä
  • 17. Tulokset ”Ruvetaan tekemään ja katotaan mitä siitä syntyy.”
  • 18. CASE: Sosiaalinen media B2Bteollisuusyrityksissä (suuret yritykset) • ”Epävirallinen” • PR työkalu • Tärkeys vaihtelee • Brändäys • Sisäinen kanava • Rekrytointi • Webcasting • Rekrytointi • Imagon • Videopalvelin • ”Meillä on rakentaminen • Markkinainformaatio • Tapahtumat hauskaa” • Liidit + sisäinen käyttö (esim. ”Ask the Doers”)
  • 19. CASE: Uusiutuvan energia-alan yritysDigitaalisen markkinoinnin tavoite  ”Becoming an opinion leader”  Tiedon saaminen  Sosiaalinen media myös kanava tiedon saantiin  Ajankohtaisten asioiden seuraaminen ja niihin reagointi Tärkeimmät keinot  Uutiskirje & blogi  Sosiaalinen media (Twitter, Facebook + LinkedIn) syöttökanavat sisällöille  Muita käytettyjä Flickr ja YouTube Mittaaminen  Pehmeät (brändi) + kovat mittarit
  • 20. CASE: Uusiutuvan energia-alan yritys Sidosryhmäkysely (n=24): Eri keinojen tehokkuus informaation saamisessa Face-to-face meetings 4,7 Telephone conversation 4,6 E-mailing conversation 4,5 Companys web site 3,9Asking from my colleague 3,6 Trade shows 3,5 Newsletter 3,2 50% pitää melko Google 2,9 tärkeänä tai Annual reports 2,8 erittäin tärkeänä Blog 2,5 Salesforce.coms Chatter 2,0 YouTube channel 1,9 20% pitää melko LinkedIn page 1,9 tärkeänä tai Facebook profile 1,7 erittäin tärkeänä Tweets in Twitter 1,6 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä
  • 21. Olemme saavuttaneethyötyjä sosiaalisella medialla(kyselytutkimus) 60% 56% 50% 40% 26% 30% 20% 12% 10% 4% 2% 0% Täysin eri Täysin mieltä samaa mieltä
  • 22. Mittarit Tehokkuuden mittaus suurimpia haasteita markkinoijille 84% ei mittaa onnistumisia ROI on epäselvä (66% verkkokaupoista / 70% teollisuusyrityksistä)  Mitä ROI tarkoittaa? Lähde: eMarketer (2010); Sterne (2010); DIMAR (2011); McKinsey (2012)
  • 23. Seuraammedigimarkkinoinnin ROI:ta(kyselytutkimus)50% 45%40% 35%30%20% 15%10% 3% 3% 0% Täysin eri Täysin samaa mieltä mieltä
  • 24. Mittarit(haastattelut)Mittareita on RAJATTOMASTIPehmeät vs. kovat mittaritSemanttiset, numeeriset, rahamääräisetYleisin kävijäseuranta (+monitorointi)  Pitäisi mitata myös uskollisuutta / sitoutuneisuutta & konversiota
  • 25. Mittarit(haastattelut)Helposti unohtuu:Business Marketing Marketing Marketing Measurement METRICSstrategy strategy goals tactics strategyLisäksi  Kehittynyt Web-analytiikka & CTA & Landing Pages  Liidien määrä ja laatu  Sosiaalisen median monitorointi
  • 26. YRITYKSEN STRATEGIA Markkinointistrategia Digitaalisen markkinoinnin strategia (pitkä vs. lyhyt aikajänne) Tavoitteet Taktiikat TyökalutArviointi ROO Tehokkuuden arviointi & mittaaminen Tavoite Tavoite A Tavoite B Tavoite D C Laadulliset Määrälliset Rahalliset mittarit mittarit mittarit Arviot Seuraajat ROI Maininnat Klikit Myynti Mielipiteet Maininnat Kustannukset Tunteet Kommentit CLV/CPA/CPC … Pyynnöt jne. Liidien arvo Lähde: Töllinen & Karjaluoto (2011)
  • 27. Mobiiliratkaisutmyynnin ja CRM:n näkökulmasta
  • 28. Mobiililaitteiden hyödyntäminenB2B myyntityössä Mitkä päätelaitteet, sovellukset, ominaisuudet, sisällöt ja käyttökohteet? Laitteiden SWOT myyjien käytössä Salesforce.com –mobiilikäyttö Myyjien kokema hyöty vs. asiakkaan kokema hyöty Mobiili sisäisenä kanavana Menetelmät  Haastattelut & kyselytutkimus Tulokset kesäkuussa 2012
  • 29. Mobiililaitteet & B2B myyntityö (haastattelut) ”biggest benefit is• Salesforce.com -mobiilikäyttö obviously the speed..direct access to• Demonstraatiot all the information you need” ”It’s all about speed and response” (Salesforce.com app) ”pitäisi olla näppärät ”It is not appreciated to visit a päätelaitteet esitellä customer with a notebook during nopeasti a meeting. People want palvelutarjontaa communication –they want to asiakkaalle” talk”
  • 30. Key takeways Social Media World Forum mobiili toiminnallisuus Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit liidit ja myyntiorientoituneisuus vs. brändäys Mobiiliratkaisut myynnin ja CRM:n näkökulmasta mobiilius yrityskäyttöön CRM ja demokärki edellä → myyjien asenteet pääosin myönteisiä
  • 31. Heikki KarjaluotoAarne Töllinendimar.fi/blogLinkedIn / DIMAR groupslideshare.net/dimar-project