B2B markkinointiviestintä digitaalisessa ympäristössä

1,316 views
1,120 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,316
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

B2B markkinointiviestintä digitaalisessa ympäristössä

  1. 1. B2B markkinointiviestintä digitaalisessa ympäristössä DiVia 31.5.2012Heikki Karjaluoto Aarne TöllinenMarkkinoinnin professori Projektipäällikkö Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulu DIMAR-tutkimushanke
  2. 2. Agenda DIMAR (Digital Marketing Communications in Industrial Marketing) -projekti Havaintoja maailmalta: Social Media World Forum Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit Mobiiliratkaisut myynnin ja CRM:n näkökulmasta
  3. 3. Digital MarketingCommunications inIndustrial Marketing 2011-2012 dimar.fi LinkedIn: DIMAR
  4. 4. Partnerit
  5. 5. Havaintoja maailmalta: Social Media World Forum
  6. 6. Social Media World Forum2012 Digitaalius Mobiili Brändäys Lokaalius SEO Kampanjat Facebook SOME-aspa CTA Google
  7. 7. Sisällöt… Content by others Content by you …RATKAISEVAT.
  8. 8. Call to action Blog  Keskity liideihin / myyntiin Email Pinterest  Tavoittele toimintaa Whitepaper Webinar  Tavoittele konversiota Twitter YouTube  Tee sisällöstä sosiaalista LinkedIn Google+  Tee sisällöistä mobiilia
  9. 9. Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit
  10. 10. Digikanavien tärkein tehtävä:LIIDIT
  11. 11. Sosiaalinen media Hakukoneet Arvostelut Keskustelut Uutiskirjeet Webinaarit Yhteisöt Infograafit Verkkokyselyt Organisaation kotisivu Landing pages CALL TO ACTION (ilmainen sisältö, webinaarit, videot, kirjat yms. CRM (liidit) Webanalytiikka (CTA-konversio)
  12. 12. Aineisto Haastattelut (n=50)  Johto, markkinointi- ja viestintäjohtajat, asiantuntijat Kyselytutkimus (n=145) Konteksti teollisuusyritykset
  13. 13. Digitaalisen markkinoinnintavoitteet(haastattelut)1 Tietoisuuden kasvattaminen Brändin ja imagon rakentaminen2 Vuorovaikutuksen lisääminen3 Myynnin lisääminen sekundäärinen tavoite Uusasiakashankinta vs. nykyisten palvelu/lisämyynti
  14. 14. Digitavoitteet(kyselytutkimus) Tietoisuuden kasvattaminen 4,2 Brändin ja imagon parantaminen 4,1 Asiakastyytyväisyyden parantaminen 3,8 Asiakasuskollisuuden vahvistaminen 3,8 Asiakaspalvelun parantaminen 3,8 Myynnin kasvattaminen/uusasiakashankinta 3,8 Myynnin kasvattaminen/nykyiset asiakkaat 3,6 Kustannusten vähentäminen 3,5 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä Yli 80% pitää melko tärkeänä tai erittäin tärkeänä
  15. 15. Tärkeimmät keinot(haastattelut) 1 Yrityksen oma verkkopalvelu 2 Uutiskirjeet & myynnin tukimateriaalit 3 Kasvussa verkkovideot, digitaaliset myyntityökalut ja sosiaalisen median sovellukset
  16. 16. 44% pitää melkoDigikeinot tärkeänä tai erittäin(kyselytutkimus) tärkeänä Uutiskirjeet ja sähköpostimainonta 3,2 Myynnin tukimateriaali 3,0 Email-/sms palveluviestit 2,9 Digitaalinen asiakaslehti 2,6 YouTube (tai vastaava) 2,2 Avoimet keskustelupalstat 2,1 Facebook 2,0 Blogit 2,0 44% ”Ei lainkaan Webinaarit/Casting 1,9 tärkeä” Twitter 1,7 Flickr (tai vastaava kuvapalvelu) 1,6 Wikit 1,6 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä
  17. 17. Tulokset ”Ruvetaan tekemään ja katotaan mitä siitä syntyy.”
  18. 18. CASE: Sosiaalinen media B2Bteollisuusyrityksissä (suuret yritykset) • ”Epävirallinen” • PR työkalu • Tärkeys vaihtelee • Brändäys • Sisäinen kanava • Rekrytointi • Webcasting • Rekrytointi • Imagon • Videopalvelin • ”Meillä on rakentaminen • Markkinainformaatio • Tapahtumat hauskaa” • Liidit + sisäinen käyttö (esim. ”Ask the Doers”)
  19. 19. CASE: Uusiutuvan energia-alan yritysDigitaalisen markkinoinnin tavoite  ”Becoming an opinion leader”  Tiedon saaminen  Sosiaalinen media myös kanava tiedon saantiin  Ajankohtaisten asioiden seuraaminen ja niihin reagointi Tärkeimmät keinot  Uutiskirje & blogi  Sosiaalinen media (Twitter, Facebook + LinkedIn) syöttökanavat sisällöille  Muita käytettyjä Flickr ja YouTube Mittaaminen  Pehmeät (brändi) + kovat mittarit
  20. 20. CASE: Uusiutuvan energia-alan yritys Sidosryhmäkysely (n=24): Eri keinojen tehokkuus informaation saamisessa Face-to-face meetings 4,7 Telephone conversation 4,6 E-mailing conversation 4,5 Companys web site 3,9Asking from my colleague 3,6 Trade shows 3,5 Newsletter 3,2 50% pitää melko Google 2,9 tärkeänä tai Annual reports 2,8 erittäin tärkeänä Blog 2,5 Salesforce.coms Chatter 2,0 YouTube channel 1,9 20% pitää melko LinkedIn page 1,9 tärkeänä tai Facebook profile 1,7 erittäin tärkeänä Tweets in Twitter 1,6 1 2 3 4 5 Ei lainkaan Erittäin tärkeä tärkeä
  21. 21. Olemme saavuttaneethyötyjä sosiaalisella medialla(kyselytutkimus) 60% 56% 50% 40% 26% 30% 20% 12% 10% 4% 2% 0% Täysin eri Täysin mieltä samaa mieltä
  22. 22. Mittarit Tehokkuuden mittaus suurimpia haasteita markkinoijille 84% ei mittaa onnistumisia ROI on epäselvä (66% verkkokaupoista / 70% teollisuusyrityksistä)  Mitä ROI tarkoittaa? Lähde: eMarketer (2010); Sterne (2010); DIMAR (2011); McKinsey (2012)
  23. 23. Seuraammedigimarkkinoinnin ROI:ta(kyselytutkimus)50% 45%40% 35%30%20% 15%10% 3% 3% 0% Täysin eri Täysin samaa mieltä mieltä
  24. 24. Mittarit(haastattelut)Mittareita on RAJATTOMASTIPehmeät vs. kovat mittaritSemanttiset, numeeriset, rahamääräisetYleisin kävijäseuranta (+monitorointi)  Pitäisi mitata myös uskollisuutta / sitoutuneisuutta & konversiota
  25. 25. Mittarit(haastattelut)Helposti unohtuu:Business Marketing Marketing Marketing Measurement METRICSstrategy strategy goals tactics strategyLisäksi  Kehittynyt Web-analytiikka & CTA & Landing Pages  Liidien määrä ja laatu  Sosiaalisen median monitorointi
  26. 26. YRITYKSEN STRATEGIA Markkinointistrategia Digitaalisen markkinoinnin strategia (pitkä vs. lyhyt aikajänne) Tavoitteet Taktiikat TyökalutArviointi ROO Tehokkuuden arviointi & mittaaminen Tavoite Tavoite A Tavoite B Tavoite D C Laadulliset Määrälliset Rahalliset mittarit mittarit mittarit Arviot Seuraajat ROI Maininnat Klikit Myynti Mielipiteet Maininnat Kustannukset Tunteet Kommentit CLV/CPA/CPC … Pyynnöt jne. Liidien arvo Lähde: Töllinen & Karjaluoto (2011)
  27. 27. Mobiiliratkaisutmyynnin ja CRM:n näkökulmasta
  28. 28. Mobiililaitteiden hyödyntäminenB2B myyntityössä Mitkä päätelaitteet, sovellukset, ominaisuudet, sisällöt ja käyttökohteet? Laitteiden SWOT myyjien käytössä Salesforce.com –mobiilikäyttö Myyjien kokema hyöty vs. asiakkaan kokema hyöty Mobiili sisäisenä kanavana Menetelmät  Haastattelut & kyselytutkimus Tulokset kesäkuussa 2012
  29. 29. Mobiililaitteet & B2B myyntityö (haastattelut) ”biggest benefit is• Salesforce.com -mobiilikäyttö obviously the speed..direct access to• Demonstraatiot all the information you need” ”It’s all about speed and response” (Salesforce.com app) ”pitäisi olla näppärät ”It is not appreciated to visit a päätelaitteet esitellä customer with a notebook during nopeasti a meeting. People want palvelutarjontaa communication –they want to asiakkaalle” talk”
  30. 30. Key takeways Social Media World Forum mobiili toiminnallisuus Markkinointiviestinnän tavoitteet, keinot, tulokset ja mittarit liidit ja myyntiorientoituneisuus vs. brändäys Mobiiliratkaisut myynnin ja CRM:n näkökulmasta mobiilius yrityskäyttöön CRM ja demokärki edellä → myyjien asenteet pääosin myönteisiä
  31. 31. Heikki KarjaluotoAarne Töllinendimar.fi/blogLinkedIn / DIMAR groupslideshare.net/dimar-project

×