Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com

on

  • 1,079 views

Slides from the live webinar "Sales Targets". A trial lecture for the course Sales Essentials: http://www.crowdale.com/courses/sales-essentials/.

Slides from the live webinar "Sales Targets". A trial lecture for the course Sales Essentials: http://www.crowdale.com/courses/sales-essentials/.

Statistics

Views

Total Views
1,079
Views on SlideShare
990
Embed Views
89

Actions

Likes
0
Downloads
19
Comments
0

4 Embeds 89

http://www.crowdale.com 86
http://www.crowdale.ee 1
http://crowdale.bizcamp.us 1
http://course.crowdale.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com Presentation Transcript

  • 1. Sales Targets
  • 2. Sales Targets Willem van Putten
  • 3. Key Take Aways• Manage en prioriteer je verkoopkansen• Resultaten kan je niet managen• Heb ik de juiste competenties voor een andere aanpak?
  • 4. Agenda• Inleiding• RAC model• Funnel model• Conclusies• Course ‘Sales Essentials’
  • 5. Inleiding
  • 6. Poll 1: Sales TargetIk heb een onhaalbaar sales targeta) Volledig eensb) Eensc) Neutraald) Oneense) Helemaal oneens
  • 7. InleidingIedereen in sales heeft targets  gekoppeld aanbonusWaarom eigenlijk?Is de performance van mensen met een target beter?
  • 8. Is de performance van mensen met een target beter?• Onderzoeksresultaten (psychologisch, sociologisch en economisch) tonen aan  Negatief verband tussen target/bonus en prestatie• Financiële crisis?• Vervolgonderzoek toont aan dat autonomie en mogelijkheden tot zelfontplooiing hoger scoren dan geld
  • 9. Napoleon Hill: Philosophy of Achievement Het belang van persoonlijke overtuigingen in persoonlijk succes!
  • 10. Traditionele manier targets vaststellen Markt Bijvoorbeeld 15% groei in winst analyse Herkenbaar? Beleid Aanname: Resultaten kan je managenResultaat Doel 2011
  • 11. RAC Model
  • 12. Poll 2: Managen TargetIk kan mijn sales target managena) Gaat uitstekendb) Goedc) Voldoended) Moeilijke) Onmogelijk
  • 13. RAC model (i)Resultaten, Activiteiten en CompetentiesKan je naar een resultaat “toe-managen”?
  • 14. RAC model (ii)Kan je naar een resultaat “toe-managen”? veel invloeden en afhankelijkheden– Je kan wel activiteiten managen– Voor een groei van 15% zijn andere activiteiten nodig: wat gaan we meer, beter en slimmer en anders doen dan vorig jaar?
  • 15. Voorbeeld 1• 2012: veel kleine cafetaria’s bezoeken, kleine opdrachten per keer• 2013 groeitarget van 15%  wat moet anders? Grotere klanten gaan bezoeken, bijvoorbeeld Mc Donalds – Kan ik dit, wat is hier anders? – Welke andere activiteiten uitvoeren? – Welke andere/nieuwe competenties heb ik nodig?
  • 16. Voorbeeld 2• IT bedrijf op het gebied van beheer en onderhoud van mainframe systemen• Contractvolumes worden kleiner• Hoofddirectie wil minimaal 15% groei zien (= marktgemiddelde)• Activiteiten en competenties?
  • 17. Funnel Model
  • 18. Poll 3: Wakker liggen?Ik lig wakker vanwege mijn targetsa) Vaakb) Af en toec) Zeldend) Nog nooit
  • 19. Funnel model (i)• Verkooptrechter met verkoopkansen in verschillende fasen• Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle? – Europese aanbesteding – E-auction – Open tenders – Consortia – 1:1 Waar heb je het meeste kans?
  • 20. Poll 4: InvullenIk heb een hekel aan het invullenvan allerlei commerciële systemena) Absoluutb) Niet mijn hobbyc) Hoort bij het werkd) Werkt prettige) Invullen cruciaal voor succes
  • 21. Funnel model (ii)Gemiddelde opdracht grootte (GOG) xgemiddelde slaagkans (GSK) levert het aantalsales cycles op dat je in een periode moetdoorlopen om je target te halen• Voorbeeld: Target = 1 miljoen Euro• GOG = 10. 000 Euro, GSK = 25%• Om target te halen van 100 gemiddelde opdrachten, moeten er 400 offertes worden uitgebrachtHet is ook van belang om de gemiddeldedoorlooptijd van een sales cycle te kennen
  • 22. Funnel model (iii)• Analyse van je sales funnel geeft inzicht of je rustig kan gaan slapen• Let ook op de verdeling van de verkoopkansen in de funnel!
  • 23. Voorbeeld 3• Energie-advies bedrijf (> 2000 medewerkers) wil een positie verwerven in China• Het bedrijf heeft nog geen ervaring in China Hoe zou de target setting plaats moeten vinden?
  • 24. Conclusies
  • 25. Conclusies Sales Targets (i)• Je kan/moet erover discussiëren en ze moeten te onderbouwen zijn• “100 meter in 10 seconden”• Ze kunnen kwalitatief of kwantitatief zijn
  • 26. Conclusies Sales Targets (ii)• Je kan ze blindelings (moeten) accepteren• Je kan eraan rekenen  Funnel model• Je kan erover nadenken  RAC model – Welke andere activiteiten? – Welke andere competenties nodig?
  • 27. Key Take Aways (i)Manage en prioriteer je verkoopkansen! Maak voor jezelf een top 10 lijst vanverkoopkansen en definieer concreteacties
  • 28. Key Take Aways (ii)• Resultaten kan je niet managen  Wat moet ik anders doen? Heb ik daarvoor de juiste competenties? – Goede propositie (die aansluit bij de wensen van de klant) – Juiste activiteiten om target te realiseren – Juiste competenties – Juiste houding en gedrag (leadership)
  • 29. Sales Essentials
  • 30. Course Sales Essentials• Start: 22 november / duur: 5 weken• Voor: sales professionals 0-5 jaar ervaring• 4x live webinars 22 november, 20.00-21.30 Het winnende voorstel 29 november, 20.00-21.30 Sales Activity Management 6 december, 20.00-21.30 Effectieve verkoopvaardigheden 13 december, 20.00-21.30 Positief denken als basis voor succes• Online persoonlijke coaching sessie• Inclusief boeken• Kosten: € 595,- (groepskorting mogelijk)
  • 31. Dank voor jouw deelname