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Un Business Model Canvas per Penelope_CRISTINA PEDRETTI

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Business plan per la progettazione di un'attivita' online dedicata ai CONTENUTI EFFICACI

Business plan per la progettazione di un'attivita' online dedicata ai CONTENUTI EFFICACI

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  • 1. Un Business Model Canvas per Penelope Ovvero come una donna può crearsi un’indipendenza personale, professionale ed economica tessendo relazioni nel web! 3° Master Lecco100 – febbraio/giugno 2013
  • 2. 2
  • 3. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 3 OGNI ESEMPLARE DELL’OPERA (DIGITALE O CARTACEO) PRIVO DI QUESTA PAGINA E’ DA RITENERSI CONTRAFFATTO.
  • 4. 4
  • 5. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 5 Sommario Sommario....................................................................................................................................5 PREMESSA_Quando e perché nasce un’idea....................................................................................7 Cap. 1_IL PERSONAL BRANDING ...................................................................................................9 Un’attesa creativa_Decidere dove andare ....................................................................................9 Fare tutto da soli_ Il personal branding tramite self-marketing .................................................... 11 Cap. 2_PROGETTARE UN’ATTIVITA’ ONLINE................................................................................. 15 Il Business Model Canvas......................................................................................................... 15 .......................................................................................................................................... 15 Segmenti di clientela............................................................................................................ 16 Valori.................................................................................................................................. 17 Canali................................................................................................................................. 17 Relazioni con i clienti............................................................................................................ 19 Flussi di ricavi...................................................................................................................... 20 Risorse chiave ..................................................................................................................... 20 Attività chiave ..................................................................................................................... 20 Partnership chiave ............................................................................................................... 21 Struttura dei Costi................................................................................................................ 22 Analisi SWOT complessiva del progetto di business .................................................................... 24 Business Plan ......................................................................................................................... 25 Cap. 3_DALLE PAROLE AI FATTI.................................................................................................. 26 Come nasce contenutiefficaci.it ................................................................................................ 26 Creare il sito........................................................................................................................ 26 Progettare il sito .................................................................................................................. 27 Sistema di funzionamento........................................................................................................ 29 Strategia di comunicazione_I blog post .................................................................................. 30 Strategia di gestione (cenni) ................................................................................................. 32 RIFERIMENTI............................................................................................................................. 33
  • 6. 6
  • 7. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 7 PREMESSA_Quando e perché nasce un’idea Sono una ventinovenne impegnata ed entusiasta, predisposta ora più che mai ad assorbire idee, suggerimenti, contenuti. Sempre più spesso questi spunti girano nella mia testa in modo frenetico, prede del desiderio di esplodere e spargere i loro semi nel giusto terreno! Da quattro anni mi occupo di formazione degli adolescenti in due Centri di Formazione Professionale della Provincia di Lecco. Il lavoro che svolgo mi appaga molto, soprattutto dal punto di vista relazionale, e in una delle due realtà sto scoprendo con grande piacere alcune possibilità di crescita. Per poter svolgere questa attività però sono stata spinta - dopo le prime prove - ad aprire una partita IVA. Di fatto mi trovo in una situazione assimilabile al lavoro dipendente ma senza le tutele di cui un lavoratore subordinato gode così sono sempre alla ricerca di nuovi contatti per poter lavorare nei periodi normalmente considerati di ferie (che per me si traducono in vera e propria disoccupazione), dato che quello che guadagno nei periodi di lavoro non è sufficiente a darmi da vivere per tutto l’anno. Per questo motivo svolgo altri lavori saltuari, con cui “arrotondo”, senza mai arrivare ad un compenso mensile dignitoso. Puntare sulla qualità anziché sulla quantità è una logica che ha sempre guidato le mie scelte personali. Ultimamente però l’ho abbandonata nel contesto professionale per il timore di “restare senza far nulla” e la convinzione che “è meglio qualcosa di poco remunerativo piuttosto che niente”. In realtà ho provato sulla mia pelle che questa logica non paga, non solo dal punto di vista economico, ma anche in termini di soddisfazioni ed energie: spesso disperdo tempo e forze in occupazioni del tutto irrilevanti pur di sentirmi utile o in pace con la coscienza perché almeno “sto facendo (guadagnando) qualcosa”. Ora però sono consapevole che continuare a lavorare come libera professionista a fronte di compensi minimi e riempire il resto del tempo con lavoretti estemporanei non mi permetterà mai di soddisfare il mio desiderio di autonomia rispetto al nucleo familiare da cui ancora dipendo. Così mi sono detta: “Che senso ha continuare a fare qualcosa se non mi basta a sopravvivere?” É giunto il momento di lavorare più efficacemente! …Tutto quindi è cominciato dei miei bisogni:
  • 8. 8 - INDIPENDENZA ECONOMICA (il più urgente) - SODDISFAZIONE PROFESSIONALE - DESIDERIO DI CREARE QUALCOSA - VOGLIA DI METTERMI ALLA PROVA Fare tesoro di quello che ho ed osservarlo da un punto di vista propositivo è stato l’approccio migliore per cominciare a cambiare la mia situazione. Ho iniziato ad esempio a pensare che l’”imposizione” della registrazione di una partita IVA potesse rappresentare un’opportunità piuttosto che un problema. Del resto i miei principali valori nell’ambito lavorativo sono la professionalità, l’intraprendenza, il desiderio di mettermi in gioco e di poter decidere autonomamente. Mi sono detta: “Ho una ditta, ho delle idee, delle capacità: mi metterò al servizio di chi necessita della mia professionalità, proponendomi nel modo giusto”. La mia attività attuale di formatrice potrebbe quindi essere integrata (in modo più sistematico e sensato di quanto non sia ora) con altre che portino le mie entrate ad un livello accettabile, oltre che sviluppata secondo prospettive nuove. Da qualche mese, leggendo siti e blog di professionisti, mi sono interessata alle loro esperienze. In particolare sono rimasta colpita da formatori, coach o counsellor che raccontano di come - nel giro di due o tre anni - abbiano sviluppato un’attività online, trasformandola in un business redditizio ed autonomo che garantisce loro del tempo libero da dedicare alla formazione e all’aggiornamento. Ho riconosciuto i miei bisogni e desideri in quelle esperienze e credo che il web possa rappresentare anche per me una concreta possibilità di crescita personale, professionale, economica e soprattutto di indipendenza. In queste pagine è esposto il progetto di business che sto realizzando. Con esso intendo dimostrare che, credendo nella propria idea e creando una buona rete di relazioni si possono ottenere dei risultati soddisfacenti nel medio periodo. Mi auguro che alcuni degli spunti proposti possano essere utili ad altre Penelope disorientate. Non si tratta più di attendere: è il momento di AGIRE!
  • 9. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 9 Cap. 1_IL PERSONAL BRANDING Un’attesa creativa_Decidere dove andare Prima di organizzare un modello di business su misura è necessario capirsi. Per farlo è utile porsi alcune domande…Quali passioni, quali competenze, quale attività? Le mie PASSIONI riguardano la cultura, la comunicazione, le relazioni umane, la formazione e l’insegnamento e sono tutte sostenute dal desiderio di imparare e migliorare, da un’indole orientata all’eccellenza e dalla voglia di pormi continuamente sfide ed obiettivi ambiziosi…E di raggiungerli! Le principali COMPETENZE su cui posso puntare sono: la progettazione didattica, la capacità di scrivere e di comunicare in senso lato, l’analisi storico artistica, le abilità organizzative e di gestione, la capacità di condurre positivamente i rapporti interpersonali e di motivare gli altri. Chiariti questi due aspetti, il processo di definizione di servizi è stato fondamentale per precisare l’attività da sviluppare. Utilizzando la tecnica delle mappe mentali ho provato a rispondere alla domanda “quali servizi potrei offrire?”  Revisione e correzione testi  Scrittura testi di vario tipo  Elaborazione schemi e sintesi  Correzioni e-book e contenuti web  Ripetizioni  Progetti tematici per campus e workshop adolescenti
  • 10. 10 Si tratta di attività affini ma comunque distinte, anche per tipo di utenza. La difficoltà maggiore nella fase di selezione è stata la scelta stessa: escludendo a priori alcuni servizi temevo di ridurre eccessivamente il volume dei potenziali clienti. Gli esperti della web agency che mi sta supportando nella messa in opera del progetto mi hanno però fatto riflettere sul fatto che è solo focalizzando l’attenzione su un servizio e dedicando ad esso tutte le energie necessarie che si può ottenere un risultato apprezzabile in termini di gestione del tempo/riscontro economico. In questo mi ha aiutato molto lo svolgimento in parallelo dell’analisi sui potenziali clienti. Per orientarmi nel processo di scelta del target di riferimento ho tenuto conto di due aspetti:  quello MOTIVAZIONALE PERSONALE: con chi vorrei lavorare? A chi vorrei rivolgermi e perché? Cosa mi piace di quella nicchia?  l’aspetto ECONOMICO: chi tra i possibili clienti è disposto a pagare e per quali servizi? I segmenti di clientela si distinguono in quanto sono portatori di bisogni diversi e possono essere raggiunti impostando diversi tipi di relazione con canali specifici. Le varie nicchie sono inoltre disposte a pagare per uno determinato servizio e a ciascuna di esse corrisponde una differente redditività. (Per l’analisi completa del mercato potenziale e l’individuazione del segmento di clientela si rimanda al cap. 2, paragrafo 1.1).
  • 11. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 11 Fare tutto da soli_Strategie di self-marketing Prima di passare al piano di business è stato utile chiarire un altro aspetto, fondamentale per chiunque voglia sviluppare un’attività online. In questo contesto, ciò che necessariamente supporta l’attività ed i servizi offerti è una strategia di marketing efficace, basata sulla valorizzazione dell’immagine personale del professionista come persona competente e preparata a rispondere a determinati bisogni. Questa consapevolezza era sorta in me un anno fa, quando ho deciso di incaricare un grafico della progettazione di un’immagine coordinata con cui potermi distinguere da altri colleghi che si proponevano per correzioni di testi, supporto allo studio o ripetizioni estive. Dopo il marchio ed il logotipo sono stati realizzati il biglietto da visita, la carta intestata, il format personalizzato per Cv, un flyer promozionale ed uno schema flyer adattabile ad altri utilizzi. Questa scelta è risultata vincente nel contesto professionale, mentre ha avuto scarso riscontro la campagna promozionale tramite flyer. Gli elementi di debolezza di questo intervento sono stati, a mio avviso:  la scarsa distribuzione del flyer
  • 12. 12  il contenuto del flyer: la proposta era troppo varia (dalle ripetizioni alla ricerca bibliografica,…). Il messaggio è risultato quindi dispersivo e disorientante.  Il canale: il “mercato delle ripetizioni” funziona tramite passaparola e per conoscenza diretta. L’immagine veicolata dal volantino è forse apparsa eccessivamente professionale. Una scelta vincente è stata al contrario quella di sfruttare meglio le potenzialità offerte dai social network. Nel giugno dello scorso anno disponevo soltanto di una pagina FaceBook personale; qualche mese più tardi ho creato un nuovo profilo riservato ai miei studenti (ed eventualmente ai colleghi) che da tempo “premevano” perché aprissi loro questo canale di comunicazione, aggiuntivo rispetto alla mia presenza a scuola o alla possibilità di utilizzare la posta elettronica. Mi sono resa conto che oggi non è più possibile non avere un’identità online, soprattutto se si vuole dare valore a sé stessi ed alla propria proposta professionale. Internet rappresenta al momento una delle più decisive vie di sviluppo e prosperità per le attività professionali. A gennaio ho creato il mio profilo su LinkedIn e a distanza di sei mesi posso affermare che l’utilizzo attento di questo mezzo, unito ad una cura particolare per la scelta delle informazioni in esso inserite, stanno cominciando a dare i primi frutti in termini di contatti. Tramite LinkedIn la rete delle conoscenze si espande lentamente ma regolarmente, alimentata dagli incontri reali e da quelli virtuali nei gruppi professionali o di interesse. In questo modo l’attività di comunicazione unidirezionale che si svolge dalla propria pagina, insieme a quella di pubbliche relazioni tramite referenze, mail, discussioni condivise, contribuisce a costruire un’immagine positiva di noi all’interno della rete a cui apparteniamo. http://it.linkedin.com/in/cristinapedretti
  • 13. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 13 Altro aspetto fondamentale a supporto dell’attività di personal branding è il marketing vero e proprio ossia ciò che può veramente fare la differenza tra il successo ed il fallimento. Grazie a internet oggi è possibile fare marketing senza dover investire enormi risorse che, a differenza di una grossa azienda, un libero professionista alle prime armi non avrebbe a disposizione. Ma perché è così importante per un libero professionista avere una presenza online? Anzitutto perché essa costituisce la base per l’ampliamento della propria rete di contatti. In secondo luogo perché offre un’enorme visibilità, contribuendo al miglioramento e alla diffusione dell’immagine personale. Infine perché grazie al web si possono incanalare le risorse verso interventi mirati su un target specifico di utenti veramente interessati al servizio. Il web è inoltre un sistema meritocratico: “vince” chi offre veramente valore aggiunto (e sa trovare i canali per comunicarlo). Un ultimo vantaggio è che tramite la rete web si può creare un sistema che generi un flusso continuo ed automatico di nuovi clienti, contatti e di conseguenza rendite. L’idea si basa sul principio che gli utenti della rete
  • 14. 14 sono alla continua ricerca di soluzioni per avere qualcosa, risolvere un problema, esaudire un desiderio,...(Per questo Google ha il monopolio!) Un aspetto fondamentale è quindi la capacità di chi offre un servizio online di percepire i bisogni e rispondere a questi in maniera sempre più automatica con la sua proposta. Questa deve però avere un luogo in cui essere associata all’immagine del professionista con facilità: lo spazio prescelto nel mio caso sarà un MINISITO/BLOG dedicato alla comunicazione efficace.
  • 15. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 15 Cap. 2_PROGETTARE UN’ATTIVITA’ ONLINE Il Business Model Canvas Chiariti desideri e presupposti, restano da definire gli obiettivi; bisogna quindi capire come raggiungerli e quale modello di business sviluppare per ottenere i risultati nel modo più efficace. Il Business Model Canvas è lo schema del modello di business; a esso fa seguito il business plan vero e proprio con le linee guida per l’attuazione. Lo scopo del BMC è chiarire come l’attività possa creare, fornire o acquistare VALORE. Il Canvas si basa su 9 elementi fondamentali e le loro interazioni definiscono e differenziano un modello di business dagli altri. Questi sono: 1. Segmenti di clientela 2. Valore offerto 3. Canali 4. Relazioni con i clienti 5. Flussi di ricavi 6. Risorse chiave 7. Attività chiave 8. Partner chiave 9. Struttura dei Costi
  • 16. 16 Segmenti di clientela Per sviluppare un’attività redditizia è necessario individuare (esiste già!) la nicchia di mercato che sta ricercando il servizio da me offerto. Internet facilita molto le indagini poiché tutte le navigazioni sono tracciate e grazie a questo sistema è possibile conoscere l’orientamento ed i bisogni dei consumatori. Google possiede la più grande banca dati esistente al mondo sui bisogni informativi del pianeta, vere e proprie e cartine al tornasole dei bisogni reali e concreti dei nostri potenziali clienti. Il Google Keyword Tool, ad esempio, è un sistema gratuito che permette di elaborare statistiche sulle parole chiave più utilizzate dall’utente nel momento in cui ricerca un contenuto. Il sistema SEO si avvale di questo e altri strumenti per creare contenuti web altamente indicizzati e dunque facilmente individuabili per i motori di ricerca. Questa logica sta alla base del Web 1.0. Gli elementi per valutare la redditività della nicchia individuata sono tre:  quantità di persone interessate (ad esempio, tramite il Tool: quante ricerche mensili compaiono per una parola chiave)  livello di monetizzazione: quali e quanti tipi di servizi possono nascere per quella nicchia?  concorrenza: altro elemento verificabile con il Tool. Va precisato che le nicchie sono buone quando la concorrenza è media poiché in quelle a concorrenza bassa pochi competitors stanno investendo (si presume che abbiano fatto delle valutazioni ed ottenuto risultati negativi). Un sistema utile per definire i possibili clienti con un occhio di riguardo per i loro bisogni è quello della creazione di profili tipo tramite il modello Customer Insights (v.immagine a lato). I clienti devono essere
  • 17. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 17 percepiti come veri e propri interlocutori e tutta la comunicazione dell’attività è impostata per rivolgersi ad essi nel modo più appropriato. Valori Il valore offerto sarà il motivo per cui i clienti sceglieranno il servizio e lo faranno perché questo  soddisfa un loro bisogno (quello di consolidare e potenziare la propria reputazione o identità)  risolve loro un problema (nel caso specifico riduce i tempi che il professionista dedica alla messa a punto dei contenuti, un vero e proprio “impiccio” rispetto alle attività principali di cui si occupa) Esistono valori di tipo quantitativo e qualitativo ed è sul secondo gruppo che intendo puntare. In particolare chi si rivolgerà a me per una consulenza avrà dei vantaggi in termini di  risparmio di tempo  performance della propria comunicazione (e quindi della propria promozione)  personalizzazione: il mio servizio è calibrato sulle specifiche esigenze del cliente il che significa, parlando di comunicazione, che il testo rielaborato dovrà essere tarato in base al feedback che il mio cliente desidera ottenere dai suoi clienti potenziali. La logica in questo caso è innescare una positiva reazione a catena, che si autoalimenta. Il valore da me offerto avrà una ricaduta esponenziale sull’impatto comunicativo e promozionale del mio cliente. Canali Costituiscono l’interfaccia posta tra chi offre il servizio ed i suoi clienti. Devono essere punti di contatto e giocano un ruolo decisivo nella customer experience. Bisogna quindi predisporli in modo che siano efficaci e utili per la comunicazione con il segmento individuato, in modo che esso sia raggiunto attraverso il canale che preferisce. Esistono canali diretti (più dispendiosi in termini di tempo e denaro ma in genere più remunerativi) e canali indiretti, che conducono minori margini di profitto ma possono avere un raggio d’azione più vasto, poiché beneficiano
  • 18. 18 dei punti di forza di altri partner. Ottimale sarebbe una sinergia tra i due sistemi in modo da equilibrare vantaggi e svantaggi di ciascuno. Il canale prescelto per il mio business al momento è quello del web, eventualmente integrato dal passaparola face to face. Questo può essere sfruttato sia in modo diretto (il mio sito personale É il canale) che in modo indiretto, tramite cioè i siti dei partner. Il canale “lavora” a favore del business in 5 fasi della relazione con il cliente:  CONSAPEVOLEZZA: diffusione della mia presenza ed offerta.  VALUTAZIONE: come il canale aiuta a percepire il valore offerto?  ACQUISTO: come il canale offre al cliente la possibilità di acquistare il mio servizio?  DISTRIBUZIONE: in che modo distribuisco il valore offerto ai clienti?  POST VENDITA: in che modo supporto i clienti dopo l’acquisto? Attualmente il web ha quasi oltrepassato la fase di maturazione delle soluzioni 2.0 (basate sull’interazione sito/utente tramite social network), del resto i social restano al momento i canali di comunicazione privilegiati e possono operare a vantaggio dell’attività interagendo con il sito di presentazione e fornitura del servizio. Tale interazione è facilitata dall’impostazione del sito sulla piattaforma WordPress, un database di contenuti che può essere “letto” da particolari applicazioni. Ad esempio, per quanto riguarda FaceBook, è possibile creare una pagina dell’attività per poi collegarla tramite l’app. “RSS Graffiti” al flusso RSS del sito: in questo modo i nuovi post del blog saranno pubblicati sulla pagina FB. LinkedIn invece può sostenere la reputazione del sito tramite interventi sui gruppi professionali o di settore. In essi è possibile partecipare a discussioni e pubblicare contributi (eventualmente gli stessi del blog), ma è anche utile consigliare contenuti realizzati da altri utenti riguardanti temi affini alla propria attività. In entrambi i casi è utile utilizzare aggregatori (come Feedly), ovvero sistemi che creano elenchi di contenuti omogenei selezionandoli da una lista di siti preferiti precedentemente selezionata.
  • 19. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 19 È bene tener presente che Facebook è il social più utilizzato per svago o motivi personali, mentre LinkedIn è orientato verso il mondo delle professioni. Tenendo conto del segmento di clientela individuato, il canale LinkedIn mi permetterà di acquisire maggiore autorevolezza, anche grazie al sistema di referenze ed al contatto diretto con altri professionisti. Del resto anche FaceBook non è da sottovalutare in quanto utile a favorire un passaparola meno formalizzato, per orientare in futuro il business verso un nuovo segmento di mercato, quello rappresentato dai privati che potrebbero richiedere servizi di elaborazione e revisione testi per uso personale. Relazioni con i clienti Bisogna scegliere quale tipo di rapporto si desidera impostare con i propri clienti (ad es. di tipo personale, automatizzato o ibrido). Da ciò dipenderà anche la strategia comunicativa utilizzata, dal momento che questo elemento è tra i punti chiave (insieme al canale) della customer experience. Le relazioni possono essere guidate da diverse finalità: acquisizione di clienti, fidelizzazione, incremento delle vendite (upselling). L’obiettivo relazionale che mi sono posta è quello della costituzione di una rete di scambio e fiducia tra me, i miei partners di progetto ed i clienti. Le relazioni funzionali al raggiungimento del risultato sono:  Assistenza personale e personalizzata (face to face, via mail o skype)  Creazione di una community (tramite i commenti agli articoli sul mio blog).  In futuro: co-creazione e partecipazione (ad esempio alla creazione di contenuti tramite invio mail).  In futuro: servizi automatizzati che possano generare rendite autonome. Per quanto riguarda l’aspetto promozionale, un errore da evitare è basare l’attività di marketing principalmente sulla ricerca di nuovi clienti. Aumentare il numero di clienti e committenti è solo uno dei tre modi per aumentare il volume dell’attività, e non è certo quello più efficace! Gli altri due modi utili a far crescere un’attività sono:  aumentare il valore medio di commessa  aumentare la frequenza di utilizzo del servizio
  • 20. 20 Le risorse impiegate per gestire un nuovo cliente sono superiori a quelle utilizzate per clienti già acquisiti. Inoltre puntare sulla quantità diventa difficile anche dal punto di vista della gestione del tempo e della capacità di esaudire tutte le richieste in arrivo. Per sintetizzare, bisogna attuare dei meccanismi di selezione e fidelizzazione dei clienti che, entusiasti del nostro servizio, diventeranno nostri sostenitori e promotori. Flussi di ricavi Quali sono le fonti/forme di ricavo provenienti dal segmento di clientela? Per quale valore esso è disposto a pagare? L’idea è offrire - almeno inizialmente - un servizio personalizzato one to one a pagamento: in seguito a richiesta di informazioni da parte dell’utente che compila il modulo online viene presentato un preventivo ed il piano di lavoro per il servizio richiesto. Il ricavo proviene in questo caso da una transazione per servizio. Il pagamento può essere effettuato tramite bonifico bancario o accredito su PayPal. In prospettiva sarebbe auspicabile sviluppare altre forme di ricavo, in particolare facendo nascere ed alimentando un flusso di ricavi ricorrenti, ad esempio per il pagamento di contenuti scaricabili. Risorse chiave Si tratta dei beni necessari a sostenere l’intero business. Si distinguono in:  RISORSE FISICHE spazio di lavoro, computer, scanner e stampante, telefono e sistemi di videochat (skype), spazio online e piattaforma WordPress;  RISORSE UMANE/INTELLETTUALI: personali (di tempo e intellettuali), esperti web, SEO e illustratrice;  RISORSE FINANZIARIE: minimo investimento (v. par. Struttura dei costi). Attività chiave Riguardano tutto ciò che è necessario FARE perché il modello di business funzioni. Le attività da svolgere sono molto diversificate:
  • 21. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 21  Problem solving indirizzato alle specifiche richieste dei clienti  Creazione di contenuti: articoli, prodotti informativi, e-book, dispense,…  Mantenimento relazioni: contatto con clienti ed interlocutori del blog, relazioni con i partners (gestione dell’interazione sito/social networks, controllo mail, newsletter,…)  Attività tecniche: messa in opera della piattaforma e personalizzazione, manutenzione e monitoraggio sito,…  Marketing e Copywriting: attività promozionali (campagne, offerte,…) e di relazione finalizzate all’aumento del traffico sul sito  Strumenti di controllo attività: gestione liste, statistiche,…  Definizione preventivi per servizi richiesti  Attività legali, finanziarie e fiscali Partnership chiave Sono le relazioni di collaborazione che permettono al business di funzionare, ovvero tutti coloro che possono beneficiare della mia rete professionale e del successo del business. Le partnership stanno diventando in misura sempre maggiore elementi fondamentali per il successo dei modelli di business. Lo scopo è cercare alleanze win to win, ottimizzando le risorse e riducendo i rischi. Per il mio business è stato necessario ricorrere al sistema della partnership poiché non dispongo di tutte le risorse (umane, intellettuali, fisiche) necessarie a sviluppare autonomamente la mia attività. I miei partner chiave sono:  la WEB AGENCY con cui ho registrato il dominio e messo in opera il sito e che mi seguirà nella fase di assestamento e di manutenzione periodica.  l’ILLUSTRATRICE che cura l’aspetto grafico del mio blog, utilizzando l’immagine coordinata già in uso. Con entrambi è stata impostata una relazione a doppio senso per cui questi potrebbero diventare possibili clienti diretti o fare da ponte per altri; al
  • 22. 22 contrario io stessa mi preoccuperò, tramite il sito, di promuovere le attività dei partners. Una buona riuscita del progetto permetterebbe anche loro di avere maggior visibilità ed ampliare la propria rete professionale. Altro aspetto non trascurabile è la possibilità di puntare sui clienti come potenziali partner. I liberi professionisti che ho individuato come segmento di clientela sarebbero introdotti nella mia rete di clienti, a cui potrebbero rivolgersi per promuovere le loro attività. Si tratterebbe di un reciproco ampliamento delle reti di influenza, basato sul rapporto fiduciario instaurato. Ciò favorirebbe un passaparola positivo, un sistema di referenze utile all’aumento del traffico sul sito. Sarebbe utile organizzare in un database di questi contatti per monitorare le performance di segnalazione e mantenere la relazione nel tempo. Per proporre partenariati o collaborazioni con soggetti già affermati sul web è necessario invece instaurare un rapporto cominciando a dare qualcosa: soltanto ottenendo la fiducia dell’altro soggetto sarà possibile avviare una collaborazione paritaria. Struttura dei Costi Viene definita principalmente valutando il costo delle risorse ed attività chiave. Per alcuni modelli di business - tra cui il mio - l’obiettivo della minimizzazione dei costi si rende più necessario che per altri. Il piano di spesa iniziale per l’avviamento di questo business prevede i seguenti investimenti: Logo + Immagine coordinata 1000 € min. Analisi progetto web – identificazione obiettivi 500 € min. Setting – impostazione strumento Modello tema per wordpress 500 € min. 50 € circa Implementazione - contenuti Immagini 500 € min. Testi / io Pubblicazione e aggiornamento contenuti sito / io Manutenzione e aggiornamento periodico (parte tecnica) 1000 € Hosting dominio 100 € Canone annuo
  • 23. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 23 TOTALE 3500/4000 € ca. Poiché questa cifra è per me proibitiva, mi sono rivolta a professionisti competenti ma di fiducia ed ho “scambiato” il valore monetario dei servizi che mi è impossibile pagare in toto con le attività che potrei svolgere per loro. Come già accennato a proposito della partnership, la tecnica del baratto è un sistema sempre più diffuso, organizzato tramite reti di scambio. Avvalendomi di questa strategia ho potuto abbattere i costi iniziali, portando l’investimento monetario quasi a zero, a fronte di un investimento personale in termini di tempo e competenze al servizio dei miei fornitori che avrà una ricaduta positiva sul piano della reciproca fiducia.
  • 24. 24 Analisi SWOT complessiva del progetto di business PUNTI DI FORZA  disponibile a spendere  eliminazione “fastidio”  eonomicità  passaparola  -  Economicità e semplicità  Semplicità di gestione  Collaborazione/baratto  semplice e sostenibile PUNTI DI DEBOLEZZA  Odia qls impegno aggiuntivo  Servizio non essenziale  -  Stabilire il contatto  Unico  -  Tempo per mantenimento  Implicazione personale  - SGC VO Canali Rel Fl. Ric Ris Att Part Strutt. Costi OPPORTUNITÀ  Seg. molto esteso  Reputazione per il professionista  Espansione capillare  Nuove reti e contatti di lavoro  -  Personal branding online  Consolidamento competenze personali  Collaborazioni  - RISCHI  Dispersivo  -  Difficoltà di controllo  -  Unica fonte ricavo (limitata)  -  -  -  - SGC VO Canali Rel Fl. Ric Ris Att Part Strutt. Costi
  • 25. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 25 Business Plan
  • 26. 26 Cap. 3_DALLE PAROLE AI FATTI Come nasce contenutiefficaci.it Creare il sito Lo spazio sul web per inserire i contenuti deve essere affittato da un fornitore di hosting: è l’insieme delle fondamenta tecnologiche su cui si baserà l’attività quindi è consigliabile rivolgersi ad aziende collaudate ed orientate al cambiamento, data la frenetica evoluzione dei sistemi. È poi necessario scegliere e registrare un dominio (indirizzo) che deve contenere la parola chiave che identifica il bisogno della nicchia individuata. É un passaggio delicato, che influenzerà l’identità percepita ed il sistema di comunicazione. Per questo motivo va definito con cura, tramite diverse fasi: 1. Free wheeling (è il brainstorming personale) 2. Revisione da parte di esperto SEO 3. Brainstorming condiviso 4. Selezione risultati e verifica tramite strumenti di analisi di Google Il processo si ripete finché non si individua il concetto più potente tra gli altri; quelli secondari vengono utilizzati per i tag degli articoli e per declinare i contenuti specifici. Freewheeling per dominio
  • 27. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 27 Ho preferito evitare di utilizzare un servizio gratuito per il dominio perché avrebbe dato agli utenti l’impressione di un’attività amatoriale. Per la piattaforma CMS ho scelto WordPress: il più diffuso software per blog creato da un’ampia comunità di sviluppatori. Allo stesso tempo è uno strumento piuttosto versatile e di immediato utilizzo. Progettare il sito Il primo step è organizzare l’inserimento dei contenuti base. Questi devono essere costruiti su misura ovvero indirizzati alla nicchia di mercato selezionata. In seguito si passa alla scelta dell’interfaccia: il tema (base grafica + funzioni aggiuntive) può essere acquistato online su siti come Themeforest.net e Templatemonster.com, per poi essere adattato con interventi grafici su misura, in sintonia con l’immagine coordinata. Le pagine indispensabili sono 5, a cui se ne aggiungono altre accessorie  Home  Pag. di presentazione personale Analisi ricorrenze keywords
  • 28. 28  Contatti (in evidenza anche nella home collegamenti Linkedin e FB)  N Pagine di presentazione servizi  Blog + squeeze page per le registrazioni utenti (con autoresponder automatico) – è una pagina che permette all’utente di lasciare i suoi dati e invia a noi una mail per contattarlo + pagina privacy + pagina per la procedura di acquisto (autoresponder automatico) + pagina download (autoresponder automatico) Schizzo per l’impostazione dei contenuti e ipotesi di tema per interfaccia
  • 29. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 29 Sistema di funzionamento Il sito funziona in base al processo TRAFFICO > LISTA > OFFERTA. Esso deve anzitutto generare traffico, ovvero essere visitato. Ma questo non basta per vendere il servizio, quindi bisogna fare in modo di selezionare chi transita sul sito creando una lista di interessati a cui rivolgere l’ offerta periodicamente. Tutti i passaggi devono essere monitorati per avere sempre chiaro il tasso di conversione traffico/lista e lista/azione. Come generare traffico? Esistono fonti di traffico a pagamento per il lavoro svolto da un fornitore di traffico, come i sistemi pay per click (AdWords di Google e Facebook Ads): l’inserzionista paga solo quando riceve una visita sul sito. Esistono anche fonti gratuite come le tecniche SEO ed il potenziamento delle risorse fornite dal blog e dai social networks. Può essere molto utile creare ed alimentare una lista coltivando il rapporto diretto, ad esempio tenendo informati i clienti sulla nostra attività e sui servizi che potrebbero essere loro utili tramite newsletter periodica inviata al database di contatti. È consigliabile proporre offerte in modo automatico, ad intervalli regolari (1 volta al mese). Le comunicazioni devono essere persuasive e scritte in modo tale che il cliente legga tutta l’offerta. La caratteristica peculiare del blog è la sua natura relazionale, inoltre si pone come centro di una serie di altri strumenti di interazione. Ipotesi di tema per interfaccia
  • 30. 30 Il blog permette lo scambio di idee, è utile per avere feedback o una migliore percezione dei bisogni dei nostri interlocutori. Grazie ad esso è possibile aggiornare regolarmente i followers che ci conoscono in modo sempre più approfondito leggendo i nostri articoli, attraverso cui passano i valori di chi conduce il business. Il vantaggio rispetto alla comunicazione tramite social è che solo il proprietario del sito può modificarne i contenuti, mantenendo sempre un controllo sulla propria strategia comunicativa. Per contro, elemento negativo potrebbe essere il tempo necessario a mantenere lo spazio aggiornato: perché sia utile il sito deve essere mantenuto vivo! Strategia di comunicazione_I blog post Il blog è formato da pagine e articoli. Gli articoli hanno struttura fissa e si organizzano nel blog in categorie secondo una struttura ad albero basata su categorie e tag. È utile sceglierle in modo che siano molto differenziate e specifiche per facilitare il lavoro di Google, ed usare al massimo due o tre di queste etichette per ogni articolo. Le pagine al contrario non sono etichettabili e possono essere molto diverse tra loro dal punto di vista grafico. Per essere visibili ai motori di ricerca devono contenere le parole chiave. Un blog post (articolo) ha alcuni elementi fondamentali. Il primo è il Titolo. Deve catturare l’attenzione poiché con una rapida occhiata (ca 8 secondi) l’utente decide se cliccare e quindi leggere l’articolo per intero oppure no! Ci sono alcune strutture già collaudate per scrivere titoli efficaci:  Ecco come… (Chi legge si aspetta un suggerimento per fare meglio qualcosa)  N modi/ motivi/ suggerimenti per… (Ottimo per creare motivazione e quindi spingere verso i propri servizi)  Titolo con domanda (Utile per aprire il dialogo ma è necessario porre la domanda in modo che la risposta sia SEMPRE AFFERMATIVA E POSITIVA! (Es. Con una domanda come Vuoi imparare a..? La risposta possibile può essere sì o no. Al contrario con una domanda tipo Vuoi mantenerti in forma? Vuoi mantenere la tua casa, barca,…nel migliore dei modi? La risposta sarà sempre affermativa).  Che cosa può insegnarci.../l’esempio di../ il caso di… (Ispirandoci a fatti, persone, cose raccontiamo un episodio con significato positivo per chi legge).
  • 31. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 31 Nell’articolo bisogna poi rispettare la “promessa” contenuta nel titolo. Il testo è strutturato in tre parti: 1. Introduzione: deve rinforzare le aspettative create con il titolo. 2. Il corpo deve contenere - Paragrafi brevi e separati utilizzando la spaziatura in modo che il testo sia godibile al colpo d’occhio, poiché diviso in unità. - Concetti chiave evidenziati (es in grassetto) - Un’immagine. Ciò tiene conto dei diversi stili di apprendimento. - Link a risorse interessanti interne al sito stesso per evitare che l’utente “si perda” altrove. I collegamenti non devono mai essere più di 2 o 3 e sono utili se collocati nel discorso in modo appropriato e naturale (anchor text) utilizzando parole del discorso collegate al contenuto a cui esse rimandano (altro articolo, e-book, risorsa scaricabile…) 3. Conclusione. Va impostata come Call to action. Bisogna fare in modo che il lettore, soddisfatto, trasformi subito questa positività in azione! L’azione può essere la condivisione del nostro articolo sui social, il download o l’acquisto di un e-book, la richiesta di un servizio, il commento dell’articolo. Per ottenere ciò non dobbiamo far altro che chiedere al lettore di fare qualcosa per noi nel momento in cui, dopo aver “preso” qualcosa da noi, si sente ben disposto nei nostri confronti, quindi desideroso di ricambiare il favore. Perché i contenuti siano efficaci devono essere utili per chi legge, corretti a livello morfosintattico, emozionalmente forti e positivi. È bene dare una direzione al sito, restando focalizzati sul tema generale del blog, evitando di toccare argomenti esterni alla nicchia. Lo scopo è invece quello che ci poniamo tramite il singolo post. È sempre utile fare esempi reali o che potrebbero verificarsi (come in una data circostanza un servizio che si propone è tornato utile), raccontare storie coinvolgenti, prendere posizione con proprie opinioni ed uno stile riconoscibile: allontanerà certamente qualcuno ma al contrario condivide le nostre posizioni ci seguirà ancora più consapevole e la sua fiducia in noi durerà nel tempo. Infine bisogna esercitarsi quotidianamente nell’”arte dell’accogliere opinioni” facendo attenzione a gestire le critiche nel modo corretto. È
  • 32. 32 fondamentale cercare di capire le motivazioni alla base e confutarle senza screditare la persona che le ha avanzate. La ringrazieremo anzi per averci offerto un’occasione di miglioramento, delucidazione ecc. Nessuno trae vantaggio dal conflitto, tantomeno online: questo contesto fa emergere l’aspetto negativo delle conversazioni mentre dobbiamo sempre ricordare che il nostro scopo ultimo è creare valore aggiunto, non sminuire quello altrui! Strategia di gestione (cenni) Per mantenere l’attività così impostata sarà necessario tenere il focus sulla qualità, dimostrandosi eccellenti in quello che si propone. Abituarsi ad esternalizzare parte delle attività delegandole o pagando un servizio in outsourching ci permetterà di dedicarci esclusivamente ad attività che creino il valore aggiunto, lasciando i compiti tecnici e di routine agli specialisti. Un altro modo per ottimizzare il tempo è fare in modo che il sistema di interazione tra gli strumenti di comunicazione utilizzati sia sempre più efficace ed autonomo. Sarà poi fondamentale pianificare la gestione dell’attività (tempi e modi) tramite un timetable settimanale e mensile, per svolgerla parallelamente agli altri impegni di lavoro. Non può mancare infine uno sguardo al futuro: tramite un monitoraggio dei risultati e dell’andamento dell’attività (a cadenza trimestrale con un checkpoint semestrale ed uno annuale) si possono percepire i bisogni ancora latenti tra i nostri contatti oltre che le tendenze evolutive dei canali di interazione. Sarebbe già utile pensare per il prossimo anno ad un adeguamento delle strategie comunicative nell’ottica del Web 3.0, in via di sviluppo. I desideri d’interazione e partecipazione alla creazione di contenuti stanno ormai sopravanzando quello della semplice condivisione dei pensieri e dei risultati delle esperienze personali.
  • 33. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 33 RIFERIMENTI  Osterwalder, Y. Pigneur, Creare modelli di Business, Milano 2012  www.brandyou.it  www.internetmarketingsemplificato.com  www.leadgenerationitalia.com  www.professioneformatore.it PARTNERS  www.auroranetwork.it  www.valentinagilardi.com
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  • 35. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 35 Riconoscere il proprio valore SIGNIFICA amarsi Fare domande SIGNIFICA aver voglia di imparare Cultura SIGNIFICA scambio Avere un’identità SIGNIFICA essere consapevoli Aver fiducia nel futuro SIGNIFICA agire nel presente
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  • 37. Cristina Pedretti – Un Business Model Canvas per Penelope 37 …Un ringraziamento particolare ad Alessio e Cristina

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