Evoluzione Degli Obiettivi Di Mktg Per Rendere Efficace La Vendita

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Evoluzione Degli Obiettivi Di Mktg Per Rendere Efficace La Vendita

  1. 1. “ Quando l’unico strumento che uno ha è un martello, considererà tutto come un chiodo” G. Maslow
  2. 2. Il Mktg è talmente importante che non può essere considerato come una funzione separata.... esso è l'intera impresa considerata dal punto di vista del risultato finale, cioè il soddisfacimento della clientela . “Peter Drucker”
  3. 3. <ul><ul><li>Acquisire una conoscenza ed una comprensione del cliente tale che il prodotto </li></ul></ul><ul><ul><li>e/o il servizio offerto </li></ul></ul><ul><ul><li>si vendano da soli… </li></ul></ul>Risultato finale: un CLIENTE pronto ad acquistare !!! Gli obiettivi del MKTG
  4. 4. Per poter essere efficace l’attività di vendita deve perciò essere preceduta da altre attività, prima fra tutte l’identificazione del… BISOGNO
  5. 5. <ul><li>Il BISOGNO si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è stata soddisfatta </li></ul>
  6. 6. <ul><li>I BISOGNI sono radicati nella natura e nella condizione umana </li></ul>BIOLOGICI PSICOLOGICA Derivanti da stati di tensione fisiologica (fame , sete, disagi) Derivanti da stati di tensione psichica (riconoscimento, stima, Appartenenza, sicurezza)
  7. 7. DESIDERI <ul><li>I DESIDERI umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i bisogni più profondi </li></ul>Sono continuamente plasmati dalle forze quali Società, Chiesa, famiglia e Impresa
  8. 8. <ul><li>ESPLORARE i BISOGNI   </li></ul><ul><li>MISURARE l’INTENSITA’ </li></ul>Ricerche di Mercato FOCUS-Group Urgenza di acquisto
  9. 9. Soddisfare i bisogni Gli OBIETTIVI del MKTG sono passati da: Anticipare i bisogni necessità, desideri, stili di vita
  10. 10. &quot;Marketing Olistico&quot;
  11. 11. <ul><li>Product (analisi e ricerche di mercato individuano le opportunità per sviluppare prodotti e servizi che rispondano alle aspettative dei clienti (soddisfare bisogni, necessità, stili di vita) </li></ul><ul><li>Promotion (comprende le varie attività che l’impresa svolge al fine di informare la clientela sui pregi dei propri prodotti </li></ul><ul><li>Place (rientrano tutti gli elementi sui quali l’impresa deve operare per rendere il prodotto accessibile e disponibile per i potenziali clienti: SALES MANAGEMENT) </li></ul><ul><li>Price </li></ul>Azienda Il cliente è RE
  12. 12. Cliente <ul><li>Creare valore </li></ul><ul><ul><ul><li>offrire un prodotto con le migliori performances </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>sviluppare una relazione emotiva con il prodotto e/o brand </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Rapporto personale intimo ed emotivo con il cliente </li></ul></ul></ul>
  13. 13. MASS MKTG FILOSOFY (Es: Coca cola, MC Donald’s) Tutti devono conoscere il prodotto ed acquistarlo SEGMENTAZIONE (Es: Banche) Gruppi di individui con caratteristiche all’acquisto simili Attraverso la conoscenza di necessità, desideri, stili di vita soddisfare specificatamente esigenze “personali” dei componenti del segmento Customer share
  14. 14. “ La volontà di vincere è importante, la volontà di prepararsi è vitale”
  15. 15. Pianificazione
  16. 16. MATRICE ABC C / C’ C / B’ C / A’ B / C’ B/ B’ B /A’ A / C’ A / B’ A /A’
  17. 17. Ciclo di Visita <ul><li>Clienti “ da gestire in economia ” </li></ul><ul><li>Clienti “ potenziale da sviluppare ” </li></ul><ul><li>Clienti “ potenziale da sviluppare ” </li></ul><ul><li>Clienti “ capitale commerciale ” </li></ul>
  18. 18. per MACRO FAMIGLIA CLIENTI
  19. 19. segmentare PRODOTTI
  20. 20. prodotti alta-rotazione
  21. 21. Completare Assortimento
  22. 22. <ul><li>INSERITI ma non hanno ruotato: </li></ul><ul><li>Non rispondenti al bisogno del pdv </li></ul><ul><li>Non rispondenti alle esigenze del cl. Finale </li></ul><ul><li>Mancanza VISIBILITA’ </li></ul><ul><li>Qualità </li></ul><ul><li>Da INSERIRE: </li></ul><ul><li>Analisi esigenze del pdv </li></ul><ul><li>Analisi opportunità </li></ul>
  23. 23. Motivazione
  24. 24. Psicologica
  25. 25. Stato d'animo POSITIVO
  26. 26. Economica ! <ul><li>Incentive </li></ul><ul><li>> Fatturato </li></ul>> guadagno!
  27. 27. Controllo
  28. 28. <ul><li>INDICI DI PERFORMANCES AGENTE </li></ul><ul><li>CICLI DI VISITA per cliente </li></ul><ul><li>ESITO PROMOZIONI CLIENTE/AGENTE </li></ul><ul><li>ASSORTIMENTI CLIENTE/AGENTE </li></ul>QUANTITATIVO
  29. 29. “ I vincenti viaggiano spesso da soli”
  30. 30. Allora, cosa ne pensate?

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