Estrategias de precio y canales de distribucion

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Estrategias de precio y canales de distribucion

  1. 1. Estrategias de Precio y Canales de Distribución
  2. 2. ¿QUÉ ES EL PRECIO ? • Precio es el valor expresado en términos de unidades monetarias, es decir, la cantidad de dinero requerida para adquirir un producto o un servicio y por ende satisfacer la necesidad que el producto o servicio proporcione.
  3. 3. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS FACTORES INTERNOS Objetivos de marketing Estrategia de la mezcla de marketing costos Organización FACTORES EXTERNOS Naturaleza del mercado y de la demanda competencia Otros factores ambientales (economía, distribuidores, leyes ambientales, etc..)
  4. 4. Tres Principales Enfoques para la Fijación del Precio • Fijación del Precio basado en el Costo – Fijar los precios de acuerdo a los costos financieros (problema: definición de los costos) • Fijación del Precio basado en la Demanda – Monitorear la estrategia de fijación del precio de los competidores (especialmente si el servicio carece de diferenciación) – Quién es el líder en precio? (una compañía fija el ritmo) • Basado en el Valor – Relaciona el precio con el valor percibido por el cliente
  5. 5. PRECIO CON BASE EN EL VALOR Beneficios del entorno del Producto PRECIO POTENCIAL PRECIO DE ARTICULO GENERICO Beneficios del Producto Esencial COSTO Precio Extra por los Beneficios del entorno Precio por los Beneficios esenciales Precio con base en el valor por los beneficios percibidos totales
  6. 6. OBJETIVOS DEL PRECIO SOBREVIVENCIA : Sacrificio niveles de rentabilidad. MAXIMIZACION DE LA GANANCIA: Ciclo de vida del producto. MAXIMIZACION DE LAS VENTAS: Capturar una participación mayor del mercado. PRESTIGIO: Precio para posicionarse como exclusiva.
  7. 7. LA DECISION SOBRE EL VALOR DEPENDERA DE VARIOS FACTORES Posicionamiento del servicio Objetivos corporativos La naturaleza de la competencia el ciclo de la vida de los servicios Las estructuras de costo Las condiciones económicas prevalecientes La capacidad de servicio
  8. 8. ¿QUÉ ES CANAL DE DISTRIBUCIÓN ? • Es la RUTA que toma el producto según va de un productor al consumidor final o al usuario industrial UNA VIA
  9. 9. • Información: Recabar y distribuir información e investigaciones de mercado. • Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas. • Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos. • Adaptación: Ajustar la oferta a las necesidades de los compradores. • Negociación: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta. • Distribución Física: Transportar y almacenar bienes. • Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operación. • Aceptación de riesgos: Asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
  10. 10. Decisiones sobre el diseño del canal de distribución. • Características de los clientes • Naturaleza del producto • Características de los Intermediarios • Características de la Competencia • Características de la Empresa • Características Ambientales
  11. 11. TIPOS DE INTERMEDIARIO • REPRESENTANTES O AGENTES • MAYORISTAS • MINORISTAS
  12. 12. MAYORISTAS • Comerciantes intermediarios que compran mercancías y las venden a minoristas, consumidores industriales, institucionales y al consumidor final.
  13. 13. FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS MAYORISTAS • Venta y Promoción ( comunicación ) • Surtido y artículos más selectos • Descuentos por compra en gran volumen • Almacén de Depósito • Transporte • Financiamiento • Absorción del riesgo • Información sobre el mercado • Servicio de Administración y asesoría
  14. 14. Características de la Venta de Mayoristas • El vendedor inicia contacto de ventas • La venta es racional • El Comprador es pasivo • La persuasión proviene del vendedor • Las Compras son gran volumen • Especialización de la línea y el producto
  15. 15. Decisiones de Marketing del Mayorista • Decisión del mercado meta • Decisión de Surtido de Productos y Servicios • Decisión sobre el precio • Decisión de Promoción (comunicación ) • Decisión de Plaza
  16. 16. MINORISTAS • Comerciantes cuya función esta relacionada con la venta de bienes o servicios al consumidor final para su uso personal no lucrativo
  17. 17. Características de la venta Minorista • El consumidor inicia el contacto de ventas • Es emocional, hay compras por impulso • El consumidor participa en la venta • La compra es un fin en si misma • La compra genera entretenimiento y mucho detalle • Las compras son de un monto reducido y gran variedad
  18. 18. Decisiones de Marketing del Minorista • Decisión del mercado meta • Surtido de productos y decisiones sobre servicio • Decisión sobre el precio • Decisión de Promoción (comunicación ) • Decisión sobre la plaza ( lugar o punto de venta)
  19. 19. Estrategias de distribución estrategias exclusiva selectiva intensiva numero de distribuidores uno algunos muchos clase de bienes automoviles ropa y bienes de lujo electrodo- mesticos automoviles bienes durables refrescos alimentos articulos de consumo
  20. 20. ¿Qué es la Distribución Física? • Se refiere a las tareas relacionadas con la planeación, implantación y control de los flujos físicos de materiales y productos terminados desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial.
  21. 21. Decisiones de la Distribución física • Almacenamiento : ¿Dónde deben colocarse las existencias? • Manejo de los materiales : ¿Cuál es el equipo mas adecuado? • Control de inventarios : ¿Qué cantidad de existencias debe mantenerse? • Procesamiento de pedidos: ¿Cómo deberían manejarse los pedidos? • Transporte: ¿En qué forma deben embarcarse los bienes?
  22. 22. Canal de comercialización a clientes NUMERO DE NIVELES DE CANAL Fabricante DetallistaMayorista Intermediario Consumidor Fabricante DetallistaMayorista Consumidor Fabricante Detallista Consumidor Fabricante ConsumidorCanal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4 Como cada productor y el consumidor final realizan algún trabajo, forman parte de todos los canales. La cantidad de niveles de intermediarios sirve para indicar la longitud del canal la figura muestra varios canales de distribución de productos de consumo de diferente extensión.
  23. 23. Canal de Distribución de bienes de consumo PRODUCTOR O FABRICANTE CONSUMIDOR detallista mayoristas agentes agentes detallistas detallistas mayoristas detallistas
  24. 24. Canal de Distribución de Bienes Industriales PRODUCTOR O FABRICANTE USUARIOS INDUSTRIALES mayoristas agentes agentes mayorista
  25. 25. OPCIONES DE CANAL PARA COMPAÑIAS DE SERVICIOS PROVEEDOR DEL SERVICIO AGENTE DEL VENDEDOR AGENTE DEL COMPRADOR CLIENTE AGENTE O VENDEDOR PROVEEDOR DE SERVICIO CONTRATADO O DE FRANQUICIA
  26. 26. CANALES DE DISTRIBUCION • “CANALES” : Existen tres clases de participantes Proveedor del servicio Intermediario Clientes. Las opciones de canales para servicios incluyen: Ventas directas : Servicios de contabilidad y de asesoría administrativa Agente o Corredor: Agente de seguros, corredor de bienes raíces, y Agente de viajes. Agentes o Corredores de Vendedores o Compradores: Corredores de bolsa o grupos afines. Proveedores de Servicio contratado o de franquicia: Comida rápida, servicios automotrices y tintorería. Internet: Medio informativo, Medio publicitario, Canal de distribución.

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