Succesvolle multichannel b-to-b - Remco Hol/Foke Leppink, ARXX

2% in de hand = 98% in de prullenmand Hoe ontwikkel je succesvolle en creatieve multichannel campagnes in b-to-b?

Uw sprekers
Remco Hol
Oprichter en directeur ARXX
15 jaar b-to-b specialist
Foke Leppink
Communication Consultant
3 jaar retail en b-to-c
4 jaar b-to-b
nl/linkedin.com/in/remcohol Twitter.com/remcothol nl/linkedin.com/in/fokeleppinkborg

ARXX, reclame & marketing
Opgericht in 1998
10 medewerkers, fullservice
Gespecialiseerd in b-to-b communicatie
Industrie, bouw, zakelijke dienstverlening, ICT, installatie, etc.
Disciplines
Ideas: reclamecampagnes
Online: internet en online advertising
Work: arbeidmarktcommunicatie
DM: direct marketing

De interactieve kennistest
Petje op
Petje af

1. Wat is de gemiddelde respons van een direct mailing in een b-to-b omgeving? Is dat...
Minder dan 1,5%
Meer dan 1,5%

1. Wat is de gemiddelde respons van een direct mailing in een b-to-b omgeving?
Het goede antwoord: >2%.
De gemiddelde respons op een direct mailing in b-to-b is circa 2%.

2. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. een teasermail? Is dat...
Meer dan 25%
Minder dan 25%

2. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. een teasermail?
Vooraankondigings-mailingen kunnen de respons laten stijgen tot wel 35%. De verhoging van aandacht, de prikkels en de geschepte verwachtingen kunnen bijdragen tot een hogere attentie van de hoofdmailing.

3. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. een herinneringsmail? Is dat...
Meer dan 80%
Minder dan 80%

3. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. een herinneringsmail?
Herinneringsmailingen kunnen de respons laten stijgen tot wel 100%. Niet iedereen ontvangt de eerste mailing of heeft de boodschap begrepen. Een 2 e mail met andere insteek, via een ander kanaal en vooral ook creatief leiden tot een sterke verhoging van de respons.

4. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. meertrapsmailingen? Is dat...
Meer dan 30%
Minder dan 30%

4. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. Meertrapsmailingen?
Een meertrapsmail, de uiteindelijke hoofdboodschap opbouwen, verhoogt attentiewaarde, mits creatief, onderscheidend en sterk opgebouwd en creeërt meer mogelijkheden tot aandacht, raken en respons.

5. Hoeveel procent van de non-respons draagt wel bij tot een positief merkgevoel? Is dat...
Meer dan 80%
Minder dan 80%

5. Tot hoeveel procent verhoog je je respons d.m.v. Meertrapsmailingen?
Een zeer groot gedeelte van de ontvangers krijgt, mits goed uitgevoerd, wel een positief beeld van het merk of product.

6. Met hoeveel procent kun je de non respons verkleinen d.m.v. teasen, betere timing, inhoud, aanbod en profiel-segmentatie? Is dat...
Meer dan 50%
Minder dan 50%

6. Met hoeveel procent kun je de non respons verkleinen d.m.v. teasen, betere timing, inhoud, aanbod en profiel-segmentatie?
Door de juiste timing, relevante boodschap, doelgroepsegmentatie, contentspecifieke mailing, gebruik van specifieke landingspages, interactiviteit, inzet van juiste kanalen en natuurlijk creativiteit is de non- respons sterk te reduceren.

7. Hoeveel procent van de b-to-b marketeers zet multichannel marketing in. Is dat...
Meer dan 40%
Minder dan 40%

7. Hoeveel procent van de b-to-b marketeers zet multichannel marketing in.
Het goede antwoord: =35%. Slechts 35% gebruikt meerdere kanalen voor de boodschap in de communicatie met haar doelgroepen.

8. Hoeveel procent stijgt het aandeel online communicatie in het totale b-to-b marcombudget van 2009-2011?

8. Hoeveel procent stijgt het aandeel online communicatie in het totale b-to-b marcombudget van 2009-2011? 50% Bron: Trends in b2b mediabestedingen 2010-2011; NUV

Budgetverdeling B2B online marketingcommunicatie Bron: Trends in b2b mediabestedingen 2010-2011; NUV

Meerdere responsvormen!

Non-respons is ook respons
2% in de hand is 98% in de prullenmand
90% van de non-respons heeft wel een positief gevoel over de mailing
52% van de redenen voor non-respons zijn beïnvloedbaar

=+Reputatie =+Resultaat
Hoe beter je reputatie, hoe ontvankelijker je doelgroep voor de boodschap, hoe beter je respons en resultaat

Conclusie!
Verhoog je responsdoelstelling voor een DM naar 100%
Werk structureel aan je reputatie ter bevordering van de respons

Hoe zet je een succesvolle multichannel campagne op!
Voorwaarde: Database is compleet, up-to-date en goed gesegmenteerd
Aanpak:
Doelstelling
Strategie
Creatief concept
Middelenkeuze

Bepaal uw doelstelling op basis van kennis over uw doelgroep
Wat is uw reputatie?
Eerst A andacht trekken, meteen I nteresse wekken of meteen de wens ‘ D esire ’ omzetten naar A ctie ?
>>DOELSTELLING

Gedegen kennis bepaalt je niveau van inspanning
Zorg voor een juiste analyse van:
De organisatie (imago; naams- / productbekendheid)
De doelgroep (bekendheid met organisatie / product, behoeftes, aankoopredenen)
De concurrenten (imago, naamsbekendheid, concurrentieniveau)
De omgevingsfactoren (nieuwe normeringen, wetgeving, technologische ontwikkelingen, etc.)
>>STRATEGIE

Waar wordt je doelgroep gelukkig van?
Zorg voor de juiste bepaling van:
UBR (Unique Buying Reasons)
Positionering
Propositie
>>STRATEGIE

Denk de campagneopbouw uit
Een slimme campagnestructuur bestaat uit
Het voortraject (opwarmen, aandacht vragen, interesse wekken)
Het hoofdtraject (boodschap brengen (in fases), interesse behouden, aanzetten tot actie)
Het natraject (opvolgen non-respons, bedanken, bevestigen, pr)
>>STRATEGIE

Definitie concept
“ Een concept is de creatieve doorvertaling van de propositie zodat de doelgroep de boodschap opmerkt en onthoudt .
Een concept onderscheidt, intensiveert, voegt inhoudelijke lading toe en draagt een gehele campagne.”
>>CREATIEVE CONCEPT

Vormen van creativiteit
Creativiteit zit in de
Creatief idee / concept (fotowedstrijd, online game, kerstmailing in de zomer, etc.)
Vormgeving (kleuren, vormen, huisstijlen)
Beelden (beeldkeuzes, stijlen in fotografie, illustratie, animatie)
Teksten (long en short copy)
Doelgroepspecifieke aanpak (content, middelenkeuze, taalgebruik, gadgetkeuze, etc.)
Gadget (bobbel in de envelop,thematisch, waardevol)
>>CREATIEVE CONCEPT

Middelen
Het juiste middel, op het juiste tijdstip voor de juiste persoon
doelgroepsegmentatie (fotowedstrijd, online game, kerstmailing in de zomer, etc)
Database up-to-date (kleuren, vormen, huisstijlen)
Beelden (beeldkeuzes, stijlen in fotografie, illustratie, animatie)
Teksten (long en short copy)
Gadget (bobbel in de envelop,thematisch, waardevol)
>>MIDDELEN

De wereld verandert, reputaties zijn snel gemaakt en... gebroken

Case 2: het multidoos mysterie
Vraag: bedenk een campagne om:
huidige gebruikers van de multidoos te bevestigen in hun keuze
niet-gebruikers te overtuigen van het product
Idee: Een online game rondom het product met meerdere voordelen:
een hoge betrokkenheid
opnieuw presenteren van de productvoordelen
zeer intensief contact

Strategische campagneopbouw non-respons nee/non-respons herinneringsmail deelname game deelname game investigators welkom met pers. inlog en uitleg database print bureau- staander & productsticker oplossing prijsuitreiking winnaar mysterie PR / media nieuwsbrief bedankt + datum uitslag winnaar + datum uitreiking persoonlijke logi-quiz 6 aanwijzingen per mail / sms

Creatieve uitwerking/middelen

Het resultaat: 10% = 600 installateurs
10% nam deel aan de online game
2x zo veel aanmeldingen als beoogd
2 maanden rumour around the brand onder installateurs en monteurs
sterk verhoogde productbekendheid
veel free publicity

Case 3: in de hoofdrol...
Vraag: bedenk een campagneconcept om:
een bestaande promo-dvd te bekijken
minstens 20 digitale PH-meters te verkopen
Idee: Een crossmediale campagne -> filmconcept
ontvanger speelt zelf de hoofdrol.
Door vragen te beantwoorden (vindbaar op dvd) kon men bisocoopbonnen winnen.

Strategische campagneopbouw database Teasermailing filmposter Film in blik online Deelname prijsvraag deelnemers antw.- kaart 2 bioscoopbonnen winnaars non-respons herinneringsmail nee/non-respons non-respons afspraak call centre sales

Het resultaat: 14% = 140 deelnemers
140 bioscoopbonnen
7% afspraken = 70
4% sales = 40 ph-meters
2x zoveel verkopen als beoogd
Verhoogde productbekendheid

Case 4: 10 jaar specialist in b2b
Uitdaging: Zoveel mogelijk deelnemers werven voor het jubileumseminar
Idee: Een multichannel uitnodigingstraject waarbij via een uitgekiende doelgroepsegmentatie leveranciers, prospects, klanten en privégasten werden uitgenodigd.

Strategische campagneopbouw deelnemers database print uitnodiging non-respons herinneringsmail 1 Nee, ik kom niet non respons herinneringsmail 2 4 landingspages Klant+gast, leverancier, prospect en privé Ik kom 1 dag vooraf: sms ‘ tot morgen’ bevestigings-mail 1 week vooraf: programma + route seminar bedankmail foto’s + sheets call centre non-respons

Het resultaat: 78% = 76 deelnemers
76 deelnemers
78% ik kom reactie, 6% gasten
18% ik kom niet reactie
4% non-respons
Slechts 3% no show
“ Zo’n campagne wil ik ook”, “origineel” en “ je ontkomt er gewoon niet aan” waren enkele reacties

Case1: Laat uw gevoel spreken
Vraag: bedenk eens iets anders voor mijn relaties ipv. een flesje wijn met kerst, en zorg tevens voor een positief merkeffect.
Idee ARXX: lowbudget goede doelen actie ter financiële ondersteuning 4 doelen.
Elke relatie stemde online op een goed doel en The Doc doneerde uit zijn naam geld.

Strategische Campagneopbouw database aankondi- gingsbrief e-mail respons persoonlijke stempagina bevestiging stemmers uitslag stemmen/ donatie non-respons reminder respons non-respons

Het resultaat: 32% = € 2.750,00
32% van de aangeschreven bracht een stem uit
In totaal is € 2.750,00 is overgemaakt aan de geselecteerde doelen
Imagoversterkend
61% 22% 8% 9%

Succesvolle multichannel b-to-b - Remco Hol/Foke Leppink, ARXX

by Copernica BV on Sep 09, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

1 Embed 40

Statistics

Succesvolle multichannel b-to-b - Remco Hol/Foke Leppink, ARXX — Presentation Transcript