Lead nurturing en
Marketing automation:
4 slimme strategieën
Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
www.copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.n...
COPERNICA
• Multi-channel Marketing Automation Software
• 3500 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel...
QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau
• Opgericht in 2002
• Vakkennis, eenvoud en commitment
• Gespecialiseerd in B2...
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014
Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.
– B2B marketing automation tools 2014
64% v...
2. Wat is marketing automation?
Spray & Pray
IS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
3. Relevantie en personalisatie
Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie
3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
ONTWIKKELINGEN
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing
1. Single customer view
1. Single customer view
As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features,
it is logical that ...
Van “lead” naar “sales-ready”
• Via interactie
• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content...
2. Wat is lead scoring?
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Lead nurturing staat op de agenda van marketeers
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Aandacht verschuift naar digitale marketing, content en ...
2. Lead nurturing / Lead scoring
In 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring
Bron: Marketing Automation Softw...
3. Content creatie
Volgens Ascend2 hebben
respectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C)
van de marketeers het meest moeite
met he...
4. Alignment van sales en marketing
UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
1. PLAN EN ROI
Hoe maak je een plan?
Recept
• SWOT
• Doel door Doen
• 6-12 maanden
• 1 A4
Ingrediënten
• Doelstelling
• Do...
1. PLAN EN ROI
Voorbeeld plan lead nurturing
1. PLAN EN ROI
ROI van Lead nurturing
1. PLAN EN ROI
Beginner vs advanced
Beginner Advanced
• 2-10 workflows
• 2 persona
• 20 stukken content
• Zwakke koppeling...
Bezoeker
Lead
Marketing
Qualified
lead
Sales
Qualified
lead
Klant
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Case FAMOSTAR
Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie
• Grote investering
• 250 leads
• Follow-up niet gep...
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Schema van de serie
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TO...
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Inhoud serie
• Personalisatie
• Even scannen
• Call to actions
• Ondertekening
• Social ...
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Resultaten:
• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs
• Leads openen en klikken boven v...
Case BRITISH MILLERAIN
Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxt
katoen.
Situatie: Lead time nav een aanvraag op de...
Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op
events, gekoppeld aan marketing automation
waardoor zowel interne als exter...
3. FUNNEL EN NURTURING
Case ITG
Situatie: Met behulp van marketing
automation en lead nurturing de juiste
boodschap bij de...
3. FUNNEL EN NURTURING
3. FUNNEL EN NURTURING
CASE EXACT SOFTWARE
• Met ongeveer 1.800 medewerkers in
16 landen, ondersteunt Exact meer dan
100.000 lokale en internatio...
CASE EXACT SOFTWARE
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Profielfit
De ideale lead
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
MQL SQL
LOST
Profielverrijking
Indien
bestaand
profiel
Nieuw / opt-in?
Engagement / profiel fit
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Sync op basis
van profiel
data
CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde
content
Call to action
Mix van overige
content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5...
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 9,1
Productie 45,37 12,96 28,57 13,3
Zakelijke
dienstverlen...
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder...
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Bepaal je KPI’s
• Opens
• Kliks
• Website bezoeken
• Uitschrijvingen
• Mate van betrokkenheid
• ...
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Handige checklist
1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing
2. Aparte adreslijsten of een ...
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet...
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat
waren een mark...
• Start in 2014 op basis van een plan
• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes
• Lead nurturing voor 1:1 bo...
Start vandaag met
marketing automation
Namens Copernica:
• Volledige licentie voor € 200 per maand
• 1e twee maanden grati...
VRAGEN?
Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
@QamelEMarketing...
Masterclass lead nurturing en marketing automation: 4 slimme strategieën
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Masterclass lead nurturing en marketing automation: 4 slimme strategieën

187

Published on

Spendeer jij ook veel tijd en geld om verkeer naar je website te krijgen en daaruit verkoopkansen te krijgen? Denk jij ook dat door veranderend koopgedrag andere strategieën meer resultaat opleveren?
Dan is de masterclass Lead Nurturing en Marketing Automation iets voor jou. Niet al je prospects klikken op de ‘koop nu’ of ‘vraag een offerte aan’ button. Logisch, iedereen zit in zijn eigen stadium. Dat kan oriënterend zijn of al vergevorderd in het koopproces. De kunst is dus om op het juiste moment met de juiste boodschap te komen voor conversie.

Het is steeds belangrijker om marketing en sales naadloos met elkaar te integreren, waarbij je tijd en kosten bespaart. Lead nurturing en marketing automation helpen daarbij. Marketing automation is niet voor niets de voornaamste marketingtrend van 2014. In deze exclusieve masterclass leggen Walter van der Scheer van Copernica BV en Bert-Jan van Rein van Qamel BV uit hoe je beide tactieken inzet voor optimaal resultaat uit je marketingcampagnes. Dit doen zij aan de hand van 4 slimme strategieën en succesvolle business cases van Exact Software en Manchester United.

Tijdens deze sessie leer je o.a.:

Hoe je leadscoring inzet om marketing qualified leads om te zetten naar sales qualified leads
Hoe je marketing automation gebruikt om contactmomenten te automatiseren en optimaliseren
Hoe je een efficiënte sales funnel opzet met een slimme content strategie die aansluit op de behoefte en het gedrag van je prospects
Hoe je het management van je lead nurturing programma’s opzet en de ROI bewaakt

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
187
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Masterclass lead nurturing en marketing automation: 4 slimme strategieën

  1. 1. Lead nurturing en Marketing automation: 4 slimme strategieën
  2. 2. Walter van der Scheer walter.vanderscheer@copernica.com www.copernica.com @wvanderscheer Bert-Jan van Rein bertjan@qamel.nl www.qamel.nl @QamelEMarketing
  3. 3. COPERNICA • Multi-channel Marketing Automation Software • 3500 gebruikers in verschillende sectoren • 300 partners in heel Europa • Grootste marketing automation software provider in Europa
  4. 4. QAMEL • Full service e-mail marketingbureau • Opgericht in 2002 • Vakkennis, eenvoud en commitment • Gespecialiseerd in B2B marketing “De mensen van Qamel zijn meer collega’s dan consultants. Ze hebben hetzelfde doel als ik: meer resultaat uit e-mail halen.”
  5. 5. Programma 1. Introductie 2. Ontwikkelingen 3. Uitdagingen 4. Strategieën 5. Hoe marketing automation te implementeren
  6. 6. Programma 1. Introductie 2. Ontwikkelingen 3. Uitdagingen 4. Strategieën 5. Hoe marketing automation te implementeren
  7. 7. ONTWIKKELINGEN 1. 2014: het jaar van marketing automation? 2. Wat is marketing automation? 3. Relevantie en personalisatie
  8. 8. 1. 2014: het jaar van marketing automation? Marketing automation is de trend van 2014
  9. 9. Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in. – B2B marketing automation tools 2014 64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren. – Marketing Automation Report, 2014 1. 2014: het jaar van marketing automation?
  10. 10. 2. Wat is marketing automation?
  11. 11. Spray & Pray IS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
  12. 12. 3. Relevantie en personalisatie
  13. 13. Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails Bron: Copernica Email Summit 2013 3. Relevantie en personalisatie
  14. 14. 3. Relevantie en personalisatie
  15. 15. 1. 2014: het jaar van marketing automation? 2. Wat is marketing automation? 3. Relevantie en personalisatie ONTWIKKELINGEN
  16. 16. Programma 1. Introductie 2. Ontwikkelingen 3. Uitdagingen 4. Strategieën 5. Hoe marketing automation te implementeren
  17. 17. UITDAGINGEN 1. Single customer view 2. Lead scoring/lead nurturing 3. Content creatie 4. Alignment van Sales en Marketing
  18. 18. 1. Single customer view
  19. 19. 1. Single customer view As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features, it is logical that marketers are moving towards marketing automation software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014
  20. 20. Van “lead” naar “sales-ready” • Via interactie • Met geautomatiseerd proces Elementen in dit proces: 1. Educatieve content 2. Herhaalbaar kwalificatieproces 3. Via e-mail of meerdere kanalen 4. Overdracht aan Sales 2. Wat is lead nurturing?
  21. 21. 2. Wat is lead scoring?
  22. 22. Bron: B2B Marketing Outlook 2013 2. Lead nurturing / Lead scoring Lead nurturing staat op de agenda van marketeers
  23. 23. Bron: B2B Marketing Outlook 2013 2. Lead nurturing / Lead scoring Aandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing
  24. 24. 2. Lead nurturing / Lead scoring In 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014
  25. 25. 3. Content creatie Volgens Ascend2 hebben respectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C) van de marketeers het meest moeite met het implementeren van content creatie als inbound marketing strategie.
  26. 26. 4. Alignment van sales en marketing
  27. 27. UITDAGINGEN 1. Single customer view 2. Lead scoring/lead nurturing 3. Content creatie 4. Alignment van Sales en Marketing
  28. 28. Programma 1. Introductie 2. Ontwikkelingen 3. Uitdagingen 4. Strategieën 5. Hoe marketing automation te implementeren
  29. 29. 4 SLIMME STRATEGIEEN 1. Plan en ROI 2. Sales en marketing laten samenwerken 3. Funnel & Nurturing 4. Tool selectie & inzet
  30. 30. 1. PLAN EN ROI Hoe maak je een plan? Recept • SWOT • Doel door Doen • 6-12 maanden • 1 A4 Ingrediënten • Doelstelling • Doelen • Strategieën • Dashboard • Acties
  31. 31. 1. PLAN EN ROI Voorbeeld plan lead nurturing
  32. 32. 1. PLAN EN ROI ROI van Lead nurturing
  33. 33. 1. PLAN EN ROI Beginner vs advanced Beginner Advanced • 2-10 workflows • 2 persona • 20 stukken content • Zwakke koppeling CRM • Geen scoring website • Geen scoring social • Opleiding team • Pilots • 15-30 workflows • 4 persona • 60 stukken content • Harde koppeling CRM • Scoring op website • Scoring social • Inhuur content • Testprogramma’s
  34. 34. Bezoeker Lead Marketing Qualified lead Sales Qualified lead Klant 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  35. 35. Case FAMOSTAR Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht) Situatie • Grote investering • 250 leads • Follow-up niet gepland en onduidelijk Uitdaging • Snelle actie • Beperkte sales capaciteit • Lange doorloop 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  36. 36. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  37. 37. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  38. 38. Schema van de serie 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN Bericht 1 2 3 4 Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen TOFU    MOFU   BOFU  
  39. 39. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN Inhoud serie • Personalisatie • Even scannen • Call to actions • Ondertekening • Social Media • Footer
  40. 40. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN Resultaten: • Serie snel gemaakt: volg direct op beurs • Leads openen en klikken boven verwachting • Sales gemotiveerd met warme leads • Meer afspraken uit leads
  41. 41. Case BRITISH MILLERAIN Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxt katoen. Situatie: Lead time nav een aanvraag op de beursvloer was te lang, dit leidde tot het verlies van leads. Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time inkorten waardoor leads sneller werden opgevolgd en meer ROI werd behaald. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  42. 42. Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op events, gekoppeld aan marketing automation waardoor zowel interne als externe processen sneller verlopen. “De digitale oplossing zorgt voor meer focus op de klant, bespaart ons een hoop papierwerk en ons back office team kan zich focussen op andere taken terwijl ons salesteam continue op de hoogte wordt gehouden. “ – David Littler, British Millerain 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
  43. 43. 3. FUNNEL EN NURTURING Case ITG Situatie: Met behulp van marketing automation en lead nurturing de juiste boodschap bij de juiste persoon op het juiste tijdstip krijgen.
  44. 44. 3. FUNNEL EN NURTURING
  45. 45. 3. FUNNEL EN NURTURING
  46. 46. CASE EXACT SOFTWARE • Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunt Exact meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden zij de zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.
  47. 47. CASE EXACT SOFTWARE A4 A3 A2 A1 B4 B3 B2 B1 C4 C3 C2 C1 D4 D3 D2 D1 betrokkenheid Profielfit De ideale lead
  48. 48. CASE EXACT SOFTWARE
  49. 49. CASE EXACT SOFTWARE
  50. 50. MQL SQL LOST Profielverrijking Indien bestaand profiel Nieuw / opt-in? Engagement / profiel fit CASE EXACT SOFTWARE
  51. 51. CASE EXACT SOFTWARE
  52. 52. CASE EXACT SOFTWARE Sync op basis van profiel data
  53. 53. CASE EXACT SOFTWARE Gesegmenteerde content Call to action Mix van overige content Sent -1 punt Open + 1 punt Click CTA + 5 punten Click + 3 punten
  54. 54. CASE EXACT SOFTWARE
  55. 55. CASE EXACT SOFTWARE
  56. 56. Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s % General 39,95 7,82 19,58 9,1 Productie 45,37 12,96 28,57 13,3 Zakelijke dienstverlening 62,68 12,85 20,49 10,2 Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6 Financieel 54,74 7,66 14 10,3 Average 43,05 8,83 20,5 11,5 CASE EXACT SOFTWARE
  57. 57. 4. TOOL SELECTIE EN INZET Learnings van Exact 1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering 2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk! 3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team 4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant doorheen het gehele koopproces van je doelgroep 5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
  58. 58. 4. TOOL SELECTIE EN INZET Bepaal je KPI’s • Opens • Kliks • Website bezoeken • Uitschrijvingen • Mate van betrokkenheid • Lead time
  59. 59. 4. TOOL SELECTIE EN INZET Handige checklist 1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing 2. Aparte adreslijsten of een database 3. Auto-responders of automatisering 4. Stand alone of geïntegreerd 5. Verschillende functies of flexibel 6. Exclusief of inclusief support 7. Tarieven
  60. 60. 4 SLIMME STRATEGIEEN 1. Plan en ROI 2. Sales en marketing laten samenwerken 3. Funnel & Nurturing 4. Tool selectie & inzet Wat is dan de volgende stap?
  61. 61. Programma 1. Introductie 2. Ontwikkelingen 3. Uitdagingen 4. Strategieën 5. Hoe marketing automation te implementeren
  62. 62. Ik heb er geen tijd voor! Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6 maanden of op nog kortere tijd.
  63. 63. • Start in 2014 op basis van een plan • Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes • Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren • Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij! Samenvatting Masterclass Lead Nurturing en Marketing Automation
  64. 64. Start vandaag met marketing automation Namens Copernica: • Volledige licentie voor € 200 per maand • 1e twee maanden gratis • Voordelige e-mailbundels beschikbaar • Gratis training & support • Advanced certification programma Namens Qamel: • Gratis: lead nurturing learning serie • Gratis: plan-sessie lead nurturing • Inrichten lead nurturing programma • Gecertificeerd Copernica Partner • Setup templates en scoring • Full service e-mailmarketing
  65. 65. VRAGEN?
  66. 66. Walter van der Scheer walter.vanderscheer@copernica.com @wvanderscheer Bert-Jan van Rein bertjan@qamel.nl @QamelEMarketing BEDANKT VOOR UW AANDACHT
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×