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Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
5ª Semana: 4ª feira
Lisboa, 28 de Outubro de 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Validação do Modelo de Negócio 09:45
Coffee-Break 11:00
Fatores que Inibem o Empreendedorismo 11:15
Almoço 12:30
Diagnóstico de Necessidades de Empreender 14:00
Estratégia Go-To-Market 15:00
Coffee-Break 16:00
Melhores Práticas de Vendas 16:15
Próximos Passos 17:45
2
/ Temas para 5ª semana
Copyright Fábrica de Startups, 2015
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
5ª semana
Empreendedorismo
Conceito de
Empreendedorismo
Autodiagnostico de
Competências
Empreendedoras
Lições do Trabalho
de Campo
Características e
Competências
Chave do Perfil
Empreendedor
Validação do
Modelo de
Negócios
Fatores que Inibem
o Empreendedoris-
mo
Diagnóstico de
Necessidades do
Empreendedor
Estratégia Go-To-
Market
Melhores Práticas
de Vendas
Empreendedor –
Autoavaliação
Elaboração do
Plano de Acção
após Bootcamp
Validação do Modelo de Negócio
(9:45-11:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 4
/ Modelo de Negócio
5
/ Hipóteses do Modelo de Negócio
6
/ Definição de Hipótese
• Acredito que [segmento de mercado] irá
[fazer esta acção ou utilizar este solução]
quando [esta experiência] tiver [este
resultado].
7
/ Formulário de Hipótese
8
/ Validar Hipóteses
1)
Desenhar
Modelo
2) Definir
Hipóteses
3)
Prioritizar
Hipóteses
4) Testar
Hipóteses
5) Analisar
Resultados
Copyright Fábrica de Startups 9
/ Testar Hipóteses
10
• Entrevistas
• Sondagens
• Campanha
AdWords
MVP 1
• Landing Pages
• Teste A/B
• Protótipo em
Papel
MVP 2 • Web
Site/Protótipo
• Testes Funcionais
• Crowdfunding
MVP 3
/ Entrevistas
11
/ Sondagens
12
/ AdWords
13
/ Landing Pages
14
/ Teste A/B
15
/ Protótipo em Papel
(Video da equipa de Faro)
16
/ Teste Crowdfunding
17
/ Exercício
• Cada uma das equipas irá identificar e
descrever as três hipóteses que considera
mais importantes relativas ao Modelo de
Negócio elaborado anteriormente. A
descrição de cada hipótese deverá incluir a
forma como a mesma será testada.
18
/ Definição de Hipótese
• Acredito que [segmento de mercado] irá
[fazer esta acção ou utilizar este solução]
quando [esta experiência] tiver [este
resultado].
19
/ Exemplo de Definição de Hipótese
• Acredito que jovens recém-licensiados
com idade entre os 20 e 25 anos irão
participar no programa XYZ de
aceleração de startups da Fábrica de
Startups quando a Landing Page que
descreve o programa XYZ tiver 200
registos após 30 dias da sua publicação.
20
/ Exemplo de Definição de Hipótese
• Acredito que pessoas em transição com
idade entre os 45 e 60 anos irão utilizar a
plataforma de aceleração virtual da
Fábrica de Startups quando as 50
entrevistas que fizermos tiverem uma
resposta positiva em 60% dos casos.
21
/ Tempo Disponível
30 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 22
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 30 Minutos)
23Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 24
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
25Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
(11:00-11:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 26
Fatores que Inibem o Empreendedorismo
(11:15-12:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 27
/ Fatores Inibidores
• Que fatores inibem alguém que deseja ser um
empreendedor de concretizar o seu sonho?
28
/ Exercício
• Cada equipa irá fazer uma lista de 5 fatores
capazes de inibir alguém que deseja ser um
empreendedor de concretizar o seu sonho.
29
/ Instruções
• Cada membro da equipa identifica até 5 fatores que
(5m). Seguidamente, a equipa escolhe os 5 fatores
mais importantes (5m). Finalmente, a equipa organiza
hierarquicamente, da maior para a menor importância,
os fatores que escolheu (5m).
• Enviar os resultados para consultoresdigitais@sapo.pt,
colocando em Assunto as palavras “Fatores Inibidores
Equipa nº <número da equipa>”. Não esquecer de
substituir <número da equipa> pelo valor respectivo.
30
/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 31
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
32Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 33
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
34Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Entrevistas
35
/ Resultados
36
Não sabemos como fazer
Não temos ideia
Não temos equipa
Não temos dinheiro
/ Taxa de Sobrevivência a 2 anos
37
Fonte: INE Principais indicadores da demografia de empresas, 2004 - 2010
/ Razões para o fracasso
• Que razões estão na base de uma elevada taxa
de insucesso dos projetos empreendedores?
38
/ Exercício
• Cada equipa irá fazer uma lista de 5 razões
para o fracasso dos projectos
empreendedores.
40
/ Instruções
• Cada membro da equipa identifica até 5 razões para
fracasso (5m). Seguidamente, a equipa escolhe as 5
razões mais importantes (5m). Finalmente, a equipa
organiza hierarquicamente, da maior para a menor
importância, as razões que escolheu (5m).
• Enviar os resultados para consultoresdigitais@sapo.pt,
colocando em Assunto as palavras “Razões para
Fracasso Equipa nº <número da equipa>”. Não
esquecer de substituir <número da equipa> pelo valor
respectivo.
41
/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 42
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
43Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 44
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
45Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Top 10
(Gráfico da 10 Principais Razões)
46
Almoço
(12:30-14:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 47
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Validação do Modelo de Negócio 09:45
Coffee-Break 11:00
Fatores que Inibem o Empreendedorismo 11:15
Almoço 12:30
Diagnóstico de Necessidades de Empreender 14:00
Estratégia Go-To-Market 15:00
Coffee-Break 16:00
Melhores Práticas de Vendas 16:15
Próximos Passos 17:45
48
Diagnóstico de Necessidades de
Empreender
(14:00-15:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 49
/ Porquê ser empreender?
• Que razões poderão levar alguém que se
encontra num emprego estável e
compensador a enveredar por uma carreira
empresarial?
50
/ Oportunidades
51
/ Nunca foi tão fácil perguntar aos clientes
/ Nunca foi tão fácil validar uma ideia
/ Nunca foi tão fácil divulgar uma oferta
55
/ Nunca foi tão fácil criar um site
/ Nunca foi tão fácil gerir uma equipa
57
/ Nunca foi tão fácil contratar um designer
58
/ Nunca foi tão fácil fabricar um produto
59
/ Nunca foi tão fácil criar conteúdos
60
/ Nunca foi tão fácil criar uma loja
61
/ Nunca foi tão fácil emitir facturas
/ Nunca foi tão fácil processar pagamentos
63
/ Nunca foi tão fácil vender um produto
64
/ Nunca foi tão fácil subcontratar serviços
65
/ Nunca foi tão fácil obter financiamento
66
/ Nunca foi tão fácil aprender
67
/ Outras razões para empreender...
• Vontade de ser o próprio patrão
• Querer controlar o seu destino
• Conseguir que o retorno do seu trabalho reverta para si
e não para terceiros
• Ter consciência que o potencial de ganho e de
crescimento são maiores para o empreendedor do que
para um trabalhador por conta de outrem
• Vontade de aceitar o desafio que uma nova empresa
representa
• Querer beneficiar da aprendizagem proporcionada
pela gestão de um negócio
68
/ Diferentes tipos de empreendedor
• Empreendedor com Projeto Paralelo (Side-
Project);
• Empreendedor Estilo de Vida (Solopreneur);
• Empreendedor Franchisado;
• Empreendedor em Equipa (Teampreneur);
• Empreendedor Gazela.
69
/ Exercício
• Cada um dos participantes analisa os
diferentes tipos de carreiras profissionais,
discute com os colegas da equipa e escolhe o
tipo de carreira profissional que mais gostaria
de prosseguir nos próximos anos.
70
/ Lista de Situações Profissionais
• Empreendedor com Projeto Paralelo (Side-
Project);
• Empreendedor Estilo de Vida* (Solopreneur);
• Empreendedor Franchisado;
• Empreendedor em Equipa (Teampreneur);
• Empreendedor Gazela;
• Empregado;
• Outra.
*Também designado por Freelancer.
71
/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 72
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
73Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Slido.com Poll
74
Indique o tipo de situação profissional que
gostaria de ter nos próximos anos?
Copyright Fábrica de Startups 2015
Stair-Step Entrepreneurship
75
Fonte: http://www.softwarebyrob.com/2015/03/26/the-stairstep-approach-to-bootstrapping/
Estratégia de Go-To-Market
(15:30-16:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 76
/ Validação
• Apesar da Semana de Trabalho de Campo,
ainda existem hipóteses importantes a validar,
incluindo as relacionadas com Segmentos de
Mercado, Propostas de Valor/Ofertas e Fontes
de Receitas/Preços.
77
/ Como validar?
• Definir os segmentos de clientes e identificar os
clientes-alvo. Desenhar ou atualizar os Mapas de
Empatia e as Personas;
• Descrever com mais detalhe as Propostas de
Valor/Ofertas. Elaborar um folheto descritivo da
mesmas em linguagem que desperte o interesse
do cliente;
• Repetir o processo seguido na Semana de
Trabalho de Campo com mais 5 a 10 PMEs;
• Ajustar o Modelo de Negócio em função das
lições aprendidas.
78
/ Go-to-Market
• Criar/Melhorar o site e blog do Consultor Digital;
• Elaborar e executar campanhas de Marketing Digital
orientadas para cada um dos Segmentos de Clientes;
• Identificar e qualificar Leads. Contactar pessoalmente
as Oportunidades (Hot Leads) e colocar em Drip
Marketing as Warm Leads;
• Realizar visitas executivas, recolher necessidades e
apresentar recomendações;
• Obter adjudicações;
• Realizar os projetos de forma a exceder as
expectativas dos clientes.
79
/ Funil de Marketing e Vendas
80
Fonte: Resultados Digitais
/ Exemplo de Critérios de Qualificação
81
/ Calculo do Potencial da Lead
Critérios Pontos Pontuação
Se Industria X, Y ou Z 1
Se Grau de Maturidade = 1 2
Se Grau de Maturidade = 2 1
Se 5 a 20 empregados 2
Se mais de 20 empregados 1
Se orçamento de marketing > 25K Euros 1
Se prazo para decisão < 3 meses 2
Se prazo para decisão entre 3 a 6 meses 1
Se contato for decisor 2
Se contato for influenciador 1
Pontuação Total
82
Oportunidade com Elevado Potencial se pontuação > 9 ou com Potencial Médio de
pontuação entre 5 e 8.
/ Drip Marketing (1 de 2)
5) ) Enviar o Segundo Email de Follow-up
4) Convidar para Evento
3) Partilha de Algo Interessante para a Pessoa
2) Fazer o Primeiro Telefonema
1) Enviar o Primeiro Email de Follow-up
83
/ Drip Marketing (2 de 2)
10) Convidar a Pessoa para Pequeno Almoço, Almoço ou Lanche
9) Ofereça Mais Alguma Coisa que Ajude a Empresa e/ou Gestor
8) Enviar o Terceiro Email de Follow-up
7) Ofereça Algo que Ajude a Empresa e/ou Gestor
6) Planear Algo Divertido que Envolva a Pessoa
84
/ Exercício
• Cada uma das equipas irá definir como irão
obter Leads, como as irão qualificar e como
irão conseguir agendar a visita executiva (1ª
reunião com um potencial cliente).
85
/ Tempo Disponível
30 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 86
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 30 Minutos)
87Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.
Copyright Fábrica de Startups 2015 88
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
89Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
(16:00-16:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 90
Melhores Práticas Comerciais
(16:15-17:45)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 91
Perguntas e Respostas
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Consultores digitais semana 5 dia 3 versao 4.0 (participantes)

  • 1. Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais 5ª Semana: 4ª feira Lisboa, 28 de Outubro de 2015
  • 2. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Validação do Modelo de Negócio 09:45 Coffee-Break 11:00 Fatores que Inibem o Empreendedorismo 11:15 Almoço 12:30 Diagnóstico de Necessidades de Empreender 14:00 Estratégia Go-To-Market 15:00 Coffee-Break 16:00 Melhores Práticas de Vendas 16:15 Próximos Passos 17:45 2
  • 3. / Temas para 5ª semana Copyright Fábrica de Startups, 2015 Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia 5ª semana Empreendedorismo Conceito de Empreendedorismo Autodiagnostico de Competências Empreendedoras Lições do Trabalho de Campo Características e Competências Chave do Perfil Empreendedor Validação do Modelo de Negócios Fatores que Inibem o Empreendedoris- mo Diagnóstico de Necessidades do Empreendedor Estratégia Go-To- Market Melhores Práticas de Vendas Empreendedor – Autoavaliação Elaboração do Plano de Acção após Bootcamp
  • 4. Validação do Modelo de Negócio (9:45-11:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 4
  • 5. / Modelo de Negócio 5
  • 6. / Hipóteses do Modelo de Negócio 6
  • 7. / Definição de Hipótese • Acredito que [segmento de mercado] irá [fazer esta acção ou utilizar este solução] quando [esta experiência] tiver [este resultado]. 7
  • 8. / Formulário de Hipótese 8
  • 9. / Validar Hipóteses 1) Desenhar Modelo 2) Definir Hipóteses 3) Prioritizar Hipóteses 4) Testar Hipóteses 5) Analisar Resultados Copyright Fábrica de Startups 9
  • 10. / Testar Hipóteses 10 • Entrevistas • Sondagens • Campanha AdWords MVP 1 • Landing Pages • Teste A/B • Protótipo em Papel MVP 2 • Web Site/Protótipo • Testes Funcionais • Crowdfunding MVP 3
  • 16. / Protótipo em Papel (Video da equipa de Faro) 16
  • 18. / Exercício • Cada uma das equipas irá identificar e descrever as três hipóteses que considera mais importantes relativas ao Modelo de Negócio elaborado anteriormente. A descrição de cada hipótese deverá incluir a forma como a mesma será testada. 18
  • 19. / Definição de Hipótese • Acredito que [segmento de mercado] irá [fazer esta acção ou utilizar este solução] quando [esta experiência] tiver [este resultado]. 19
  • 20. / Exemplo de Definição de Hipótese • Acredito que jovens recém-licensiados com idade entre os 20 e 25 anos irão participar no programa XYZ de aceleração de startups da Fábrica de Startups quando a Landing Page que descreve o programa XYZ tiver 200 registos após 30 dias da sua publicação. 20
  • 21. / Exemplo de Definição de Hipótese • Acredito que pessoas em transição com idade entre os 45 e 60 anos irão utilizar a plataforma de aceleração virtual da Fábrica de Startups quando as 50 entrevistas que fizermos tiverem uma resposta positiva em 60% dos casos. 21
  • 22. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 22
  • 23. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 30 Minutos) 23Copyright Fábrica de Startups, 2015
  • 24. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 24
  • 25. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 25Copyright Fábrica de Startups 2015
  • 27. Fatores que Inibem o Empreendedorismo (11:15-12:30) Copyright Fábrica de Startups, 2015 27
  • 28. / Fatores Inibidores • Que fatores inibem alguém que deseja ser um empreendedor de concretizar o seu sonho? 28
  • 29. / Exercício • Cada equipa irá fazer uma lista de 5 fatores capazes de inibir alguém que deseja ser um empreendedor de concretizar o seu sonho. 29
  • 30. / Instruções • Cada membro da equipa identifica até 5 fatores que (5m). Seguidamente, a equipa escolhe os 5 fatores mais importantes (5m). Finalmente, a equipa organiza hierarquicamente, da maior para a menor importância, os fatores que escolheu (5m). • Enviar os resultados para consultoresdigitais@sapo.pt, colocando em Assunto as palavras “Fatores Inibidores Equipa nº <número da equipa>”. Não esquecer de substituir <número da equipa> pelo valor respectivo. 30
  • 31. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 31
  • 32. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 32Copyright Fábrica de Startups, 2015
  • 33. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 33
  • 34. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 34Copyright Fábrica de Startups 2015
  • 36. / Resultados 36 Não sabemos como fazer Não temos ideia Não temos equipa Não temos dinheiro
  • 37. / Taxa de Sobrevivência a 2 anos 37 Fonte: INE Principais indicadores da demografia de empresas, 2004 - 2010
  • 38. / Razões para o fracasso • Que razões estão na base de uma elevada taxa de insucesso dos projetos empreendedores? 38
  • 39. / Exercício • Cada equipa irá fazer uma lista de 5 razões para o fracasso dos projectos empreendedores. 40
  • 40. / Instruções • Cada membro da equipa identifica até 5 razões para fracasso (5m). Seguidamente, a equipa escolhe as 5 razões mais importantes (5m). Finalmente, a equipa organiza hierarquicamente, da maior para a menor importância, as razões que escolheu (5m). • Enviar os resultados para consultoresdigitais@sapo.pt, colocando em Assunto as palavras “Razões para Fracasso Equipa nº <número da equipa>”. Não esquecer de substituir <número da equipa> pelo valor respectivo. 41
  • 41. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 42
  • 42. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 43Copyright Fábrica de Startups, 2015
  • 43. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 44
  • 44. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 45Copyright Fábrica de Startups 2015
  • 45. / Top 10 (Gráfico da 10 Principais Razões) 46
  • 47. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Validação do Modelo de Negócio 09:45 Coffee-Break 11:00 Fatores que Inibem o Empreendedorismo 11:15 Almoço 12:30 Diagnóstico de Necessidades de Empreender 14:00 Estratégia Go-To-Market 15:00 Coffee-Break 16:00 Melhores Práticas de Vendas 16:15 Próximos Passos 17:45 48
  • 48. Diagnóstico de Necessidades de Empreender (14:00-15:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 49
  • 49. / Porquê ser empreender? • Que razões poderão levar alguém que se encontra num emprego estável e compensador a enveredar por uma carreira empresarial? 50
  • 51. / Nunca foi tão fácil perguntar aos clientes
  • 52. / Nunca foi tão fácil validar uma ideia
  • 53. / Nunca foi tão fácil divulgar uma oferta 55
  • 54. / Nunca foi tão fácil criar um site
  • 55. / Nunca foi tão fácil gerir uma equipa 57
  • 56. / Nunca foi tão fácil contratar um designer 58
  • 57. / Nunca foi tão fácil fabricar um produto 59
  • 58. / Nunca foi tão fácil criar conteúdos 60
  • 59. / Nunca foi tão fácil criar uma loja 61
  • 60. / Nunca foi tão fácil emitir facturas
  • 61. / Nunca foi tão fácil processar pagamentos 63
  • 62. / Nunca foi tão fácil vender um produto 64
  • 63. / Nunca foi tão fácil subcontratar serviços 65
  • 64. / Nunca foi tão fácil obter financiamento 66
  • 65. / Nunca foi tão fácil aprender 67
  • 66. / Outras razões para empreender... • Vontade de ser o próprio patrão • Querer controlar o seu destino • Conseguir que o retorno do seu trabalho reverta para si e não para terceiros • Ter consciência que o potencial de ganho e de crescimento são maiores para o empreendedor do que para um trabalhador por conta de outrem • Vontade de aceitar o desafio que uma nova empresa representa • Querer beneficiar da aprendizagem proporcionada pela gestão de um negócio 68
  • 67. / Diferentes tipos de empreendedor • Empreendedor com Projeto Paralelo (Side- Project); • Empreendedor Estilo de Vida (Solopreneur); • Empreendedor Franchisado; • Empreendedor em Equipa (Teampreneur); • Empreendedor Gazela. 69
  • 68. / Exercício • Cada um dos participantes analisa os diferentes tipos de carreiras profissionais, discute com os colegas da equipa e escolhe o tipo de carreira profissional que mais gostaria de prosseguir nos próximos anos. 70
  • 69. / Lista de Situações Profissionais • Empreendedor com Projeto Paralelo (Side- Project); • Empreendedor Estilo de Vida* (Solopreneur); • Empreendedor Franchisado; • Empreendedor em Equipa (Teampreneur); • Empreendedor Gazela; • Empregado; • Outra. *Também designado por Freelancer. 71
  • 70. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 72
  • 71. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 73Copyright Fábrica de Startups, 2015
  • 72. / Slido.com Poll 74 Indique o tipo de situação profissional que gostaria de ter nos próximos anos? Copyright Fábrica de Startups 2015
  • 75. / Validação • Apesar da Semana de Trabalho de Campo, ainda existem hipóteses importantes a validar, incluindo as relacionadas com Segmentos de Mercado, Propostas de Valor/Ofertas e Fontes de Receitas/Preços. 77
  • 76. / Como validar? • Definir os segmentos de clientes e identificar os clientes-alvo. Desenhar ou atualizar os Mapas de Empatia e as Personas; • Descrever com mais detalhe as Propostas de Valor/Ofertas. Elaborar um folheto descritivo da mesmas em linguagem que desperte o interesse do cliente; • Repetir o processo seguido na Semana de Trabalho de Campo com mais 5 a 10 PMEs; • Ajustar o Modelo de Negócio em função das lições aprendidas. 78
  • 77. / Go-to-Market • Criar/Melhorar o site e blog do Consultor Digital; • Elaborar e executar campanhas de Marketing Digital orientadas para cada um dos Segmentos de Clientes; • Identificar e qualificar Leads. Contactar pessoalmente as Oportunidades (Hot Leads) e colocar em Drip Marketing as Warm Leads; • Realizar visitas executivas, recolher necessidades e apresentar recomendações; • Obter adjudicações; • Realizar os projetos de forma a exceder as expectativas dos clientes. 79
  • 78. / Funil de Marketing e Vendas 80 Fonte: Resultados Digitais
  • 79. / Exemplo de Critérios de Qualificação 81
  • 80. / Calculo do Potencial da Lead Critérios Pontos Pontuação Se Industria X, Y ou Z 1 Se Grau de Maturidade = 1 2 Se Grau de Maturidade = 2 1 Se 5 a 20 empregados 2 Se mais de 20 empregados 1 Se orçamento de marketing > 25K Euros 1 Se prazo para decisão < 3 meses 2 Se prazo para decisão entre 3 a 6 meses 1 Se contato for decisor 2 Se contato for influenciador 1 Pontuação Total 82 Oportunidade com Elevado Potencial se pontuação > 9 ou com Potencial Médio de pontuação entre 5 e 8.
  • 81. / Drip Marketing (1 de 2) 5) ) Enviar o Segundo Email de Follow-up 4) Convidar para Evento 3) Partilha de Algo Interessante para a Pessoa 2) Fazer o Primeiro Telefonema 1) Enviar o Primeiro Email de Follow-up 83
  • 82. / Drip Marketing (2 de 2) 10) Convidar a Pessoa para Pequeno Almoço, Almoço ou Lanche 9) Ofereça Mais Alguma Coisa que Ajude a Empresa e/ou Gestor 8) Enviar o Terceiro Email de Follow-up 7) Ofereça Algo que Ajude a Empresa e/ou Gestor 6) Planear Algo Divertido que Envolva a Pessoa 84
  • 83. / Exercício • Cada uma das equipas irá definir como irão obter Leads, como as irão qualificar e como irão conseguir agendar a visita executiva (1ª reunião com um potencial cliente). 85
  • 84. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 86
  • 85. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 30 Minutos) 87Copyright Fábrica de Startups, 2015
  • 86. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 88
  • 87. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 89Copyright Fábrica de Startups 2015
  • 90. Perguntas e Respostas Copyright Fábrica de Startups, 2015 92
  • 91. Fim da Sessão Copyright Fábrica de Startups, 2015 93