O documento descreve uma certificação em marketing digital oferecida pela empresa 8Ps em São Paulo nos dias 22 e 23 de outubro. O documento inclui informações sobre o programa da certificação, como definições de marketing digital, ferramentas, métodos e casos de estudo.

1. TURMA 7 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – SÃO PAULO
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CERTIFICAÇÃO 8Ps
CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL
TURMA 7 – SÃO PAULO – 22 E 23/OUT
#8PsSP – Dia 1

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Até onde você iria se não houvesse
LIMITESLIMITES

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Quem é e o
que faz um
consultor
de
marketing
digital?

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22
outubro
?
ferramentas pessoas processos

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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL

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“Errei mais de 9.000 cestas
e perdi quase 300 jogos.
Em 26 diferentes finais de
partidas fui encarregado de
jogar a bola que venceria o
jogo... e falhei.
Eu tenho uma história
repleta de falhas e
fracassos em minha vida.
E é exatamente por isso
que sou um sucesso”.

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FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA
GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias)
Credibilidade tem prazo de validade
MONITORE E APRESENTE ESTES RESULTADOS
VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS
ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU
“A MULHER DE CÉSAR NÃO BASTA SER HONESTA, ELA PRECISA PARECER
HONESTA”
BOAS PRÁTICAS

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ATIVIDADES POSSÍVEIS
Planejar o que fazer
Pesquisar(1ºP) e Planejar (2ºP)
Fazer
Planejamento de marketing digital (2ºP), criação e gerenciamento de campanhas de links
patrocinados (5ºP), táticas de SEO insite e offsite (4ºP), criação e gerenciamento de
conteúdo (4ºP), criação de campanhas online (5ºP), gerenciamento de mídias sociais (6ºP),
gerenciamento de campanhas de e-mail marketing (7ºP), mensuração de resultados (8ºP),
gerenciamento de equipes do departamento online
Controlar o que terceiros fazem
Gerenciar projetos entregues para fornecedores
Mostrar o resultado do que foi feito
Relatórios mensais em reunião pessoal com cliente para apresentar e discutir o
resultado obtido (8ºP)

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TRÁFEGO + CONVERSÃO
AVALIANDO DE ONDE PARTIREMOS E
QUAIS AS METAS A SEREM ATINGIDAS

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Microconversão 1
Microconversão 2
Microconversão 3
Macroconversão
20 visitantes
2
100 pessoas têm chance de clicar no link do site
10
7
3
Visitantes
no site

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META
global
Nº DE METAS
ALCANÇADAS_____________
Nº DE VISITAS
NO SITE
(2)
(20)
___ 10%= ==

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SEJA
OBJETIVO E
SE BASEIE
SEMPRE EM
NÚMEROS E
EVIDÊNCIAS

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IDENTIFICAR MISSÃO CRÍTICA
Assessoria de imprensa, Agência de propaganda
Pedido de orçamento, e-mail de contato para mais informações
ONG, Instituição de caridade
Doação, Mailing, Apoio à causa por meio de compartilhamento da informação
Empresa de eventos
Mailing segmentado (por cidade, tipo de evento, gosto etc.)
Escritório de advocacia
E-mail de contato para agendamento de reunião
Site não é cartão de visitas.
O que as empresas querem de fato?

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Relacionamento
com a marca
Veiculações da
empresa na
imprensa
Depoimentos
positivos de
clientes
Pedir cartão de
crédito e CPF no
formulário
Design do site
mal feito
Formulário
longo demais
Texto com erros
de português
MOTIVAÇÕES
PARA
A
COMPRA
Selos de
certificação ou
prêmios

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O que leva o visitante
a cumprir a missão
crítica é o chamado
“call-to-action”

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Buscas
Visitas (%)
Leads (%)
Clientes (%)
Navegação Taxa de
rejeição
Visualização
Somente
impressões
CLIQUE
- Título da página
- Classificação da página
CONTATO
- Persuasão
para o contato
VENDA
- Atendimento,
preço etc.
DELIMITE O ESCOPO DE SEU TRABALHO
(CONVERSÃO)
(TRÁFEGO)
(2ª CONVERSÃO)
ATENÇÃO!
Caso o cliente comece a ter muitos contatos
por telefone (gerados pelo site) ele pode achar
que o resultado não está vindo de você.
VENDA
- Atendimento,
preço etc.

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METODOLOGIA
COMO GERENCIAR O TRABALHO DE
MARKETING DIGITAL

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Pesquisa
Planejamento
Produção
Publicação
Promoção
Propagação
Personalização
Precisão
8P
1
2
3
4
5
6
7
8

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Case: Lancôme

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Por mês, o site de comércio eletrônico da Lancôme recebe 5 mil
compradores regulares com ticket médio R$ 300,00 (8ºP).
O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico da
Lancôme vem de sua própria base de clientes (7ºP), com 12% de taxa
de conversão (8ºP). Bases externas e publicidade on-line trazem
menos de 0,5% de conversão.
My Lancôme (4ºP): um clube de relacionamento voltado para os
compradores dos produtos pela internet que conta com mais de 50
mil associadas (7ºP e 4ºP).
94% de quem compra pelo site é mulher (8ºP), a maioria na faixa dos
20, 30 e 40 anos (8ºP).
São enviados dois e-mails marketing por semana (7ºP) , investimento
em link patrocinado (5ºP). As comunicações são segmentadas em
três perfis de consumidoras (7ºP)
Case: Lancôme

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PESQUISA
COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE
GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1

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BRAINSTORM
DE PALAVRAS-CHAVE

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Ferramentas de palavras-chave
Google Insights
Google Adwords
Google Analytics
http://eunaoseiseo.com.br/ferramentas_seo/ferramentas-para-twitter-e-rede-social
Search.twitter.com
Pesquisa de palavras-chave
Pesquisa de marcas

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POR QUE O GOOGLE?
COMO MOSTRAR A VALIDADE DO NOSSO
MÉTODO DE PESQUISA BASEADA NO GOOGLE

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Mostre dados atuais
sobre a abrangência
do Google em
números no Brasil
Foram 5,4 bilhões de
buscas em março/2011, o
que representa um
aumento de 34% com
relação ao mesmo período
do ano anterior, além de ser
o site mais visitado do país
com cerca de 90% das
buscas feitas no país.

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1) GERAÇÃO DE VISITAS
Otimização de sites (SEO)
1. Descubra as melhores palavras-chave *
2. Posicione-as de acordo com as regras SEO *
3. Produza conteúdo frequente com tais palavras
Links Patrocinados
1. Crie uma campanha para entender a conversão
2. Otimize a campanha
3. Invista mais capital
2) GERAÇÃO DE LEADS
Layout
1. Identificar funil de vendas
3. Teste A/B com elementos do funil
Conteúdo persuasivo
1. Listar elementos persuasivos *
2. Verificar como inserir cada um *
Iscas Digitais
1. Estudar comportamento do seu público *
2. Criar iscas digitais *
Formulários
1. Inserir formulário em todas as páginas *
2. Teste A/B nos formulários
TRÁFEGO CONVERSÃO
Buscas Visitas (%) Leads (%)
QUAL O TRÁFEGO ATUAL?
QUAL O TRÁFEGO IDEAL?
QUAL A CONVERSÃO ATUAL?
QUAL A CONVERSÃO IDEAL?

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CAUSA:
Mudança
de layout

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Total de Buscas: 399.780
Visitas: 106.209
Conversão: 26,57%
Contatos no mês: 512
Contatos diários: 17

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BRESHOW – www.fantasiascriativas.com.br
Loja de aluguel de fantasias em São Paulo
90% dos clientes que procuram a loja, vêm pela Internet. A
loja recebe dezenas de emails por dia e muitos telefonemas.
Em média 25% das buscas por palavras-chave relativas a
fantasias no Google se revertem em visitas ao site
mensalmente.
O Google envia, em média, mais de 150 mil visitas por mês
ao site por meio de quase 30 mil palavras-chave.
Há 2 anos gastava mais de R$20 mil por mês em propaganda
e tinha apenas 40 mil visitas mensais. Hoje não investe nada
em divulgação e fatura muito mais.

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Maria está
precisando alugar
uma fantasia
Busca no Google
por “fantasias”
Maria pesquisa o que
falam da Breshow na
rede
Descobre o site
da Breshow
Ela posta o link da fantasia no
Facebook e faz um comentário
para as amigas sobre a
qualidade do serviço
Várias pessoas veem o mural
dela no Facebook e passam a
conhecer a Breshow
Acha vários tweets
de pessoas que já
alugaram fantasias
lá e gostaram
62% pesquisam a web
antes de comprar um
produto ou serviço
73,9 milhões de
internautas no Brasil
5,4 bi de buscas no Google
mar/2011 (+34%).
Google detém cerca de 90%
das buscas no país

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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS
É IMPORTANTE QUE O CLIENTE TORNE O
SERVIÇO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL

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1. INÍCIO:
QUANTIDADE DE
BUSCAS SOMADAS
COM AS 10
PRINCIPAIS
PALAVRAS-CHAVE DO
SEGMENTO DO
CLIENTE
2. SUPOSIÇÃO 1:
CONVERSÃO DE
20% BUSCAS =>
VISITAS QUANDO
ESTE ESTIVER BEM
POSICIONADO NO
GOOGLE
(Mostrar cases)
3. SUPOSIÇÃO 2:
1% DAS VISITAS
SE CONVERTEM
EM LEADS
ENTRANDO EM
CONTATO COM O
CLIENTE
(Mostrar cases)
4. VENDAS:
HISTORICAMENTE
DE CADA 100
LEADS, QUANTOS
CONSUMIDORES A
EMPRESA
TRANSFORMA EM
CLIENTES?
5. RENTABILIDADE:
QUAL A MÉDIA DE
RENTABILIDADE DO
PRODUTO VENDIDO
RELACIONADO A
CADA CONJUNTO
DE PALAVRAS-
CHAVE?
6. ROI:
QUAL O RETORNO
DO CLIENTE CASO
AS SUPOSIÇÕES 1
E 2 OCORRAM E
QUAL % SERÁ
DESTINADA AO
MKT DIGITAL?

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PALAVRAS-CHAVE
COMO ESCOLHER A PALAVRAS-CHAVE MAIS
IMPORTANTES PARA UM NEGÓCIO

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ATRATIVIDADE

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ATRATIVIDADE

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CRITÉRIOS PARA ESCOLHA
DE PALAVRAS-CHAVE
Concorrência (baixa)
x
Volume de buscas (alto)
x
Relevância (alta)

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CURTO PRAZO
Resultado em semanas
MÉDIO PRAZO
Resultado em meses
LONGO PRAZO
Resultado em anos

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BRAINSTORM DE KEYWORDS
Você tem um comércio que vende
várias marcas de polivitamínicos
a. Palavras-chave de Produto
b. Palavras-chave de problemas a serem resolvidos

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PREÇOVALOR x
Mercado
econômico
Mercado
social

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PLANEJAMENTO
COMO CONCENTRAR AS INFORMAÇÕES QUE
A EQUIPE UTILIZARÁ EM UM SÓ DOCUMENTO 2

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Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor
PESQUISADOR
COMPARADOR
MEDIDOR DE
SATISFAÇÃO
COMPRADOR
PropagaçãoDiminuição do custo
de aquisição
PERSONAS

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ESTRATÉGIA:
APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO
GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR

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AS EMPRESAS PRECISAM
REINVENTAR
O MARKETING
Philip Kotler

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O MARKETING TEM QUE MUDAR...

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...PORQUE O CONSUMIDOR MUDOU

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“O HOMEM É UM
ANIMAL SOCIAL”
Aristóteles
“SOMOS 77 MILHÕES
DE USUÁRIOS DE
INTERNET”
Ibope
+
ATIV
IDA
DE

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VOCÊ É
AQUILO QUE
VOCÊ
COMPARTILHA
PRO
PAGA
ÇÃO

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ONDE SE COMPARTILHA CONTEÚDO?
56% 44%

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UMA MARCA NÃO É
O QUE ELA DIZ QUE
É, MAS UM MISTO
ENTRE O QUE ELA
DIZ QUE É E O QUE
AS PESSOAS DIZEM
QUE ELA É
CON
TEÚ
DO

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Comunidade
Mídias
Sociais
Fato
História
original
STO
RYT
ELLI
NG

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Economia da competiçãocooperação Dica de livros

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cocriação
crowdsourcing
crowdfunding
inovaçãoaberta

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“Diga-me e eu esquecerei.
Mostre-me e eu me lembrarei.
Envolva-me e eu aprenderei.”
Confúcio – 550 a.C.

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PLANEJANDO O SITE
COMO O SITE DEVE SER PLANEJADO PARA
QUE SEJA FEITO DO JEITO CERTO

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CONTEÚDO APRESENTAR A EMPRESA (INSTITUCIONAL)
FIDELIZAR – (CONTEÚDO RELEVANTE ATUALIZADO)
CONVENCER – (ARGUMENTOS PERSUASIVOS)
OTIMIZAR O SITE – (CONTEÚDO DINÂMICO SEMANAL)
COMPARTILHAR A MARCA – (SOCIAL SHARE)
SER GERENCIADA PELO USUÁRIO - CMS
SER OTIMIZADA PARA O GOOGLE
FACILITAR O COMPARTILHAMENTO
POSSIBILITAR TESTES A/B
MELHORAR A USABILIDADE
POSSIBILITAR TESTES A/B
CONVENCER PELA BELEZA
DESIGN
PROGRAMAÇÃO

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ESCOLHER A PLATAFORMA
A escolha do CMS é
fundamental para um bom
gerenciamento do site do
cliente.
Escolha plataformas que uma
grande quantidade de
desenvolvedores saiba operar.
Nesse quesito, é melhor ter
um fusca do que uma Ferrari

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Definição da interface usuário/website
83
Desenvolvimento de Wireframe da página principal e páginas
internas (Software: Mockflow)
Desenvolvimento de layout da página principal
Aprovação de layout da página principal
Desenvolvimento de layout de páginas internas
ARQUITETURA DE INFORMAÇÃO

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PRODUÇÃO
COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO.
RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3

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A CONSTRUÇÃO DO SITE
Dica de ferramenta para gerenciar o projeto: Basecamp
Os quesitos mais importantes para o cliente
PRAZO e BELEZA
O site deve ser desenvolvido em etapas:
Briefing > planejamento > wireframe home > aprovação > wireframe internas >
aprovação > layout home> aprovação > layout internas > aprovação > site
montado em HTML > teste de usabilidade > ajustes > aprovação da navegação >
integração do CMS ao HTML > inserção de conteúdo > testes, testes, testes >
aprovação final > publicação
GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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SEO
SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O
CONSUMIDOR.

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COMO FUNCIONA O GOOGLE?

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PAGE
RANK
90

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RANK TRACKER
www.link-assistant.com

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SEO =
PROGRAMAÇÃO OTIMIZADA
+ CONTEÚDO OTIMIZADO
+ LINK BUILDING

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PROGRAMAÇÃO OTIMIZADA
PLATAFORMA OTIMIZADA (CMS)
Título do conteúdo = título da página = URL amigável
Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível
Possibilidade de textos âncora
Uma URL única e amigável por página
Possibilidade de substituir textos e links de uma só vez em todo o site
Permite redirecionamento de links quebrados automaticamente
Permitir comentários de visitantes (conteúdo construído de forma aberta)

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PROGRAMAÇÃO OTIMIZADA
PLATAFORMA OTIMIZADA (CMS)
Campo para personalização de título e meta tags por página
Campos de “textos relacionados” a partir de tags comuns e/ou personalizável
Código da página o mais próximo possível do que é mostrado para o usuário
Campo para “social share icons”
Campo para “iscas digitais”
Campo para inserção de códigos de mensuração (Analytics, webmaster tools)
Banco de dados segmentado e com possibilidade de exportar para Excel

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CONTEÚDO OTIMIZADO
LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE
Palavras-chave nos seguintes lugares:
Início do título
No parágrafo inicial do texto
Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto
Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres)
Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra
Tag “alt”
Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)
Conteúdo único (evitar conteúdo duplicado. Usar o “Copyscape)
Conteúdo “embedado” (Flickr, YouTube, SlideShare)

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CONTEÚDO OTIMIZADO
LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE
Título com no máximo 70 caracteres
Um título para cada página
Uma meta-description para cada página (com no máximo 160 caracteres)
Links internos com textos âncora (um por palavra-chave por página)
Evitar javascript e flash em áreas críticas para navegação (Prefira Jquery para
banners)

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LINK BUILDING
O TRABALHO DE CONSTRUIR LINKS PARA AS PÁGINAS
Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos
Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links
Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)
Submeta artigos de qualidade a sites de alta relevância para o Google (link para
sue site no campo “fonte do artigo”)
Aproveite os sites que geram links sem moderação alguma (verificar a existência
da tag “nofollow”)
Crie Badges (adesivos digitais)

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USABILIDADE
O VISITANTE TEM QUE SABER ONDE ESTÁ O QUE ELE
QUER E O QUE ACONTECE SE ELE CLICAR EM ALGO

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http://nuxabril.wordpress.com/2009/07/30/checklist-para-formularios-online/
DICAS COM RELAÇÃO A FORMULÁRIOS
- Todas as páginas devem ter um formulário
- Ponha um formulário em destaque na página que você já detectou que é a mais
visitada (devido, talvez, a uma melhor posição no Google em uma boa palavra-
chave). Aliás, experimente fazer isso com produtos que você quer vender mais.
Coloque-o na página que já está sendo mais visitada.

112. TURMA 7 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – SÃO PAULO
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FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO
COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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TESTE A/B
QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O
PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE

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PREPARAR O
SITE PARA
MINIMIZAR AS
PERDAS EM
CADA ETAPA
DO FUNIL DE
VENDAS

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PUBLICAÇÃO
CONTEÚDO É A ALMA DO SITE E O QUE FAZ
COM QUE ELE GERE TRÁFEGO E CONVERSÃO 4

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E SE VOCÊ TIVESSE UMA POUSADA EM SALVADOR?
Público-alvo:
Jovens solteiros, 70% do sexo masculino, classe média, vindos principalmente de
São Paulo. Viajam com mais 2 amigos, em média.
Ações digitais:
Blog do dia a dia das baladas de Salvador (atrai público sendo bem indexado no Google)
E-book “Azarando em Salvador” em PDF para download (isca digital)
API do Google Maps com fotos de praias de Salvador (aumenta o tempo de navegação)
Concurso “Pôr-do-sol”: melhor foto ganha um brinde (conteúdo colaborativo - comprometimento)
Newsletter: “Litoral.Bahia”, com dicas sobre turismo na região (gera relacionamento)
Cupom de desconto para passeio de escuna a ser validado na pousada (gera visitação)

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Conteúdo interno
ao site
Conteúdo externo ao site
YouTube, Vimeo, Flickr, SlideShare, Scribd etc.
Redes sociais
embed
Mídia sociais de conteúdo
ONDE VEICULAR?

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CRIE ALGUNS CONTEÚDOS
RELEVANTES PARA:
COMÉRCIO DE VINHOS EM SÃO PAULO
Público-alvo: Homens casados, entre 35
e 45 anos, razoavelmente bem
sucedidos

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FORMATO IDEAL DE CONTEÚDO
TEXTO – IMAGEM – SOM – VÍDEO – SLIDES
Cada tipo de negócio tem um formato ideal para apresentar a sua empresa
Banda de rock: som e vídeo YouTube, Vimeo
Hotel ou pousada: imagem e vídeo YouTube, Flickr, SlideShare
Imobiliária: imagem, mapa SlideShare, Api Google Maps, Flickr
Escritório de advocacia: texto Scribd, SlideShare
Palestrante: vídeo YouTube, Vimeo

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Contemple as palavras-chave
mais importantes do seu
segmento por todo o seu site
e pelas mídias sociais
seguindo os critérios de
otimização do Google para
que o público-alvo lhe
encontre facilmente, direta
ou indiretamente
PESQUISANDO POR SOLUÇÕES

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Ofereça a maior quantidade
possível de conteúdo
relevante, organizado e
persuasivo para que o
consumidor se sinta seguro
de comprar de sua loja ou
contratar seus serviços.
Consumidor seguro é
consumidor comprador.
COMPARANDO OPÇÕES

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CONTEÚDO PERSUASIVO
O CONTEÚDO DEVE CON-VENCER – DA ORIGEM
LATINA “VENCER JUNTO”.

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CONVERSÃO
Escassez
Comprome7mento
Reciprocidade
Prova
Social
Autoridade
Números
Afinidade

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Monitore constantemente o
que estão dizendo da sua
marca, produtos ou serviços
pelas redes sociais e
responda o que for
necessário.
Estimule o boca-a-boca
positivo nas mídias sociais.
AVALIANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA

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Clientes
Terceiros
Funcionários
Empresa
Credibilidade
mídia
mídia
Assessoria
de
imprensa
Depoimentos

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COMO ESTIMULAR
A PROVA SOCIAL?
- Pesquisa de satisfação automática por e-mail. Enviada
automaticamente poucos dias depois do cliente ter recebido o
produto ou o serviço.
- Prometer menos do que de fato vai entregar. Atendimento UAU!
Se você acha que entrega em 5 dias, prometa em 7 e entregue
em 3.
- Ter ícones de Social Share em lugares estratégicos do seu site.

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