Atelier start'up - Marketing et commuication des startups

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  • 1. @Connect_StartupConnecting StartupsMarketing & Communication des startupsAnimé par :Gilles DANDEL & Lucille DauweConsultant Digital Marketing MasterFranchisé chez WSI11 juin 2013
  • 2. • Attirer plus de prospectsqualifiés• Convertir ses prospectsen clients• Fidéliser les clients• Optimiser le CA etréduite les coûts• Valoriser votre image1er réseau Mondial deconsultants en WebMarketing• Fondé en 1995 à Toronto Canada• Franchise depuis 1997• 1 200 consultants à travers le monde• +50 consultants en FranceObjectif: Aider nos clients àréussir sur InternetQui sommes nous ?RESEAU WSI FRANCE
  • 3. VOS INTERLOCUTEURS• Directeur de l’Agence WSI OBIWEB: Consultant en Marketing Internet – RéseauWSI Conseil stratégique en Marketing Internet et réseaux sociaux Mise en place de solutions web attractives, génération de traficoptimisation des conversions… Marketing digital opérationnel (emailing, PPC, netlinking, mobile...)• Mail: g.dandel@wsi-marketing-internet.fr
  • 4. VOS INTERLOCUTEURS• Responsable Animation& Digital Marketing: Management & Animation de réseau Gestion de projets webMarketing, Marketing de contenu, SEO, SocialMedia, Inbound Marketing…• Mail: l.dauwe@wsi-marketing-internet.fr
  • 5. INTRODUCTION• COMMUNIQUER ET MARKETER C’EST BIEN MAISAVEC INTERNET C’EST MIEUX• Pas besoin de casser sa tirelire INTERNET s’adapte aux petitsbudgets: Idéal pour des startups• ATTENTION: le Marketing Internet outil performant & efficace MAISpenser à définir une stratégie adaptée• Connaitre son marché• Connaitre ses concurrents• Connaitre sa cible• Connaître ses forces & faiblesses• Comprendre ce que les gens recherchent• Être en vielle (Internet, réseaux sociaux)• ET MESURER
  • 6. AGENDAETUDE DE MARCHE & DE LACONCURRENCE VIA INTERNETÊTRE VISIBLE SUR INTERNET:- Faire un site, le rendre visible en SEO et s’assurer quil converti (architecture de conversion, GoogleAnalytics)- Réseaux SociauxFAIRE DES CAMPAGNES DE PUB:- SEM, SMO, Display, Retargeting- EmailingCAS B2B: IDENTIFIER LES SOCIETES QUI VISITENT VOTRE SITE1234
  • 7. ETUDE & ENVIRONNEMENTEtude de marché & de laconcurrence via Internet
  • 8. ETUDE & ENVIRONNEMENT• Avant de démarrer ou de continuer sur Internet il estIMPORTANT de savoir se situer dans son Environnement:Monentreprise& mesobjectifsMesconcurrentsMa cibleMon marché:Offre/demandeMonenvironnementglobal
  • 9. ANALYSE DE MARCHE• Google Trends:Recherches possiblespar:Termes de recherchesLieuxPériode
  • 10. SEMRUSHGENERATEUR DEMOTS CLESADWORDS
  • 11. # MOTEUR RECHERCHEQuelle est votrevisibilité dansles moteurs derecherche ?PPCTop 20 SEOPAGES INDEXEDLINKSSUCCESIMPACT MEDIA SOCIAUXQuelle estvotre présencedans lesmédiassociaux ?BLOGTWITTERFACEBOOKLINKEDINTECHNOLOGIE WEBQuelle est laqualitétechnique devotre site ?ACCESSIBILITYCONTENTMARKETINGTECHNOLOGYCONTENU MARKETINGQuelle est laqualité et laquantité ducontenu de votresite web ?SUBJECTSKEYWORDSSTRATEGYVISIBILTYLes 4 pilliers du succès sur Internet
  • 12. Webscan AuditNom de l’entrepriseAudit Webscan est un mix desmeilleurs outils d’analyse:SEOPPCLinksContenuPositionnement concurrentiel…
  • 13. EXEMPLE DE SOMMAIRE DE RAPPORT Contexte, objectif de l’audit et bénéfices Méthodologie Résultats Audit de site Votre site Votre site comparé à ceux de vos 6 concurrents Notoriété, Référencement et Niveau de Visibilité vs concurrence (Google.fr) Notoriété du site Les mots clefs Référencement naturel Niveau de Visibilité vs concurrence Conversion en ligne Mapping sur trois pages essentielles Les données clefs de Google Analytics Analyse, Recommandations et Plan d’actions Les 4 piliers du succès sur Internet Analyse et Recommandations Plan d’actions à définir ensemble
  • 14. PRESENCE WEBÊTRE VISIBLE SUR INTERNET
  • 15. Pour éviter de ce perdre dans cette jungle©2012 RAM. All rights reserved.Choisir une plateforme :-« SEO Friendly »-Facile à mettre à jour (CMS)-Adaptée aux objectifs (blog, eCommerce, intranet, extranet, …)-Avec beaucoup de référence clients satisfaits-Un guide de formation complet-Une assistance efficace-Une communauté de développeurs & utilisateurs-…-Quelques exemples : WordPress, Joomla, DotNetNuke, Drupal,PrestaShop, Magento, …-Prévoir un budget nécessaire et suffisant pour créer un site qui vousressemble (charte graphique, logo, images, videos, …) et pas le mêmesite que tout le monde => Important de se différentier !
  • 16. Rien n’est acquis !
  • 17. Qu’est ce que le SEO ?RéférencementNaturel(SEO)74.3%Pay Per Click13.5%PPC– 12.2%
  • 18. 2013 : Google évolue sans cesse...- 200 critères de pertinence- 500 changements dalgorithme par an, et des filtres de nettoyage qui "karcherisent"lindex : Panda (2011), Penguin (2012), EMD (2012)…Google évolue …Stratégie de référencement en 2013 :Plus la problématique du référencement est prise encompte en amont, et mieux cela vaut.Un site web “prévu pour le référencement” a déjà fait80% du travail !Une optimisation de site web sans projet de refonteprofonde consistera à rajouter des “rustines”, mais celapeut très bien fonctionner… En attendant…Moins de 10% des sites web sont conçus pour êtreréactifs aux critères de pertinence de Google.
  • 19. Répartition « idéale » du trafic sur un site web- 1/3 : Liens- 1/3 : Accès direct et favoris- 1/3 : Outils de rechercheLe pourcentage du trafic"moteurs" par rapport au trafictotal est la première mesurede lefficacité dunréférencement.Idéalement : 30 à 40%
  • 20. Choisir le moteur en function de la cibleSource : http://www.atinternet-institute.com/Le choix des moteurs seferaselon la ciblegéographique viséeRépartition du trafic surun site web- 1/3 : Outils de recherche
  • 21. SOCIAL MEDIALa PlanèteRéseaux sociaux
  • 22. SOCIAL WORLD6 usages principaux :– Publication (content marketing)– partage– rencontre– gaming– localisation– achatAujourd’hui on passe du marketing à 360 à unmarketing 37,2° l’être humain est au centredes préoccupations
  • 23. SOCIAL MEDIA: B2C• FACEBOOK• TWITTER• GOOGLE+• FLICKR…
  • 24. 7 Etapes clés1. Identifiez le profil et le comportement de vos clients2. identifiez & priorisez vos actions3. Bloggez4. Créez vos différents profils… et interconnectez les5. Mutualisez (partages de liens, de contenu, QRCode…)6. Animez (recruter des fans, échanger, inciter,fidéliser…)7. Mesurez
  • 25. SOCIAL MEDIA B2B• LINKEDIN• VIADEO• SLIDESHARE• GOOGLE +
  • 26. 1 Optimiser son profilLINKEDIN/VIADEO2 Présenter son entrepriseConstruire et étendreson réseau3456Obtenir des recommandationsConstruire son territoire de chasseParticiper à des groupes de discussion7 Chasser, prendre des RDV
  • 27. Facteurs clés de succès1 - Taille critique 150-200 contacts2 - Ne pas vendre3 - Préparer les fondations webmarketing (appels àl’action, webanalyse, profiling)4 - Se fixer des objectifs (plan à 90 jours)5 - Contenu, Contenu, Contenu6 – Implication du management
  • 28. QU’EST-CE QUE LA E-REPUTATION?28E-réputationCe quevous faitesCe quevous ditesCe que les autresdisent de vousVotre business
  • 29. ETAPE 1 – LA VEILLE29• Google and Yahoo Alerts• Social Mention• Radian6• HootSuite• Technorati• Addict-O-Matic• ReputationDefender• WSI ReachCast2.ANALYSE3. ACTION1-VEILLE
  • 30. ETAPE 2: ANALYSE & ACTION30• Les conversations ont des origines positives ounégatives– Ecouter le client / prospect– Comprendre l’origine du sujet soulevé (se remettre en cause)– Réagir• Votre analyse permettra : De modifier votre stratégie de communication en ligne Et de créer d’autres conversations appropriées Et surtout de remettre en cause d’éventuels dysfonctionnements internes(service client, service qualité, SAV, …) Dans l’immédiat , quand la situation est critique:Ce sont les opinions des clients qui comptent avant toutChoisir des réponses via l’Online plutôt que via le offlineL’Online est une réponse immédiateIl ne faut pas attendre pour réagirNe pas négliger le offline ( selon ampleur de la crise)2.ANALYSE3. ACTION1-VEILLE
  • 31. ADVERTFAIRE DE LA PUBLICITÉ SURINTERNET
  • 32. Besoin de faire des économies ?• En période de crise, lesentreprises ont tendance à– Réduire : R&D, Communication,Marketing, Production, Effectifs,…– Faire des économies :Transports, Restaurants, ...• Pourtant, il est essentiel decontinuer à communiquer,voire communiquer encoreplus !• C’est la raison pour laquelle leMarketing Internet continue àse développer, malgré (àcause) de la crise.
  • 33. Seul le Ref. Payant permet de contrôler savisibilité• La publicité Digitale vacroitre de 8% cetteannée pour atteindre$3.76 milliards.• Un potentiel de $4.26milliards en 2016.
  • 34. IMPACT D’INTERNET SUR LES PME©2012 RAM. All rights reserved.• “ Internet permet de réaliser des gainsde rentabilité “• 15% de gains de rentabilité en moyenne• ROI élevé :• Investissement Internet : + 200%.1 € investi = 2 € de profit• Investissement marketing en ligne : +250%.1 € investi = 2,5 € de profit• “ Internet constitue un accélérateur dedéveloppement pour les PME “• Les entreprises qui ont fortement investidans les technologies du webconnaissent une croissance deux foisplus rapide que les autresSource: Gouvernement FR et Mac Kinsey
  • 35. 4 Meilleures TactiquesPay-Per-ClickPub / Réseaux SociauxDisplay AdvertisingRetargeting
  • 36. Bénéfices du Pay-Per-ClickLocation devisibilitéCiblage précis Rentable VisibilitéInstantanéeRésultatsImmédiatsTests facilités Contrôlable Mesurable
  • 37. 4 conseils / PPC1. Prendre en comptele marché2. Une liste de motsclés efficaces3. Optimiser lesenchères4. Travailler les pagesd’atterrissage5. Pas d’optimisationsans mesure
  • 38. L’utilisation des réseaux sociaux• Env 1.63 milliard d’utilisateurs• Soit env 1 personne sur 4 sur laplanète• Les Marketeurs utilisent de plus enplus ces médias
  • 39. Avantages des réseaux sociauxProfile targeting Economique ViralRecommandations Complète lesautres techniques
  • 40. Qu’est ce que le Display Advertising?• C’est un moyen permettantd’augmenter votre visibilitéen affichant vos produits,services, promotions,… viades annonces, bannièresgraphiques, … sur des sitesà fortes affluences
  • 41. Cibler vos prospects qui “surfent”• Les internautes passent– 3% de leur temps “web” sur les moteurs de recherche– 97% sur des sitesConsultent dessites populairesCliquent sur votrePublicitéVisitent votreSite web
  • 42. Avantages du Display AdvertisingAugmente lanotoriété devotre marqueTouche un largepublicSolutionéconomiqueCiblagepuissantAugmentevotre visibilité
  • 43. Qu’est ce que le Remarketing?• Présentez votre marque, vos produits &services, aux prospects qui ont manifesté unintérêt• Inciter les prospects qui n’ont pas converti àrevenir votre sitePROSPECT VOTRE SITEPROSPECTESTIDENTIFIEPROSPECTQUITEVOTRE SITEVOTRE PUBSURAUTRESSITESPROSPECTS REVIENNENTSUR VOTRE SITE
  • 44. Les ramener vers votre site …Le pouvoir des “Cookies”.....EnRecherchantLe prospectclique sur votreannonceLe prospectvisite votresite et identifiedes pagesGrace auxCookies, lesprospects sont“tagués”En SurfantNous affichonsvos bannières surles sites pour lesinciter à revenirvers votre site.©Reach
  • 45. Bénéfices de ces techniques•Une bannière bien conçue peut attirer le regard et diriger immédiatement l’internaute vers votresite alors qu’il surfaitStimuler l’intérêt de votre marque et augmentez le trafic vers votre site•Internet n’a pas de frontière et permet d’être rapidement visible partout dans le monde àmoindre coût.Toucher un large public avec un budget limité•Toutes les techniques (PPC, Social, Display, Remarketing) permettent de cibler vos prospects d’unefaçon bien plus précise que n’importe quelles autres techniques online ou offlineCibler les bonnes personnes•Toutes ces techniques héritent des capacités du Web à tout mesurer de façon à identifier ce quimarche ou pas afin d’optimiser les campagnesMesurer tout jusqu’au « click »
  • 46. « L’email est-il amené à mourir à causedes réseaux sociaux ? Non pas du tout,il est complémentaire… »
  • 47. Forces et faiblesses de l’e-mailing47Forces•Excellent moyen de convertir des prospectsqualifiés•Très rentable sur les clients susceptibles deracheter•¼ partagent leur emailFaiblesses•Pb technique comme l’affichage des images•Si trop fréquent ou non pertinent  considérécomme spamOpportunités•Les mobiles et les tablettes ont donné une 2èmejeunesse à l’e-mailing•Consultation quotidienne des emailsMenaces•Les e-mails commerciaux ne sont pas encore tousadaptés au mobileSWOT
  • 48. Le cycle à respecter482. Construire sa basede contacts3. Segmenter sa basede contacts4. Créer etpersonnaliserl’e-mail5. Exécuter l’envoi dela campagne6. Analyser lesrésultats de lacampagne1. Définir sesobjectifs qualitatifs etquantitatifs
  • 49. OBJET & CONTENU• OBJET IMPACTANT1. Dire aux lecteurs ce qu’ils vont trouver2. Ne pas tomber dans le piège du Spam (ponctuationexcessive, majuscules,nom du destinataires dans lesujet…)3. Motivez……mais tenez vos promesses!4. Faîtes ressentir l’urgence5. Utiliser des nombres (Ex: «12 jours de cadeaux »)6. Testez, retestez: Ex sur 10 000 contacts- Envoyer un email version A sur 1000 @- Envoyer un email version B sur 1000 @Au bout de quelques heures, envoyer le meilleur des 2versions sur le reste de la base de données1. Accroche forte enhaut du message2. Personnalisez lemessage si c’estpertinent, créezl’intimité avec votreinterlocuteur3. « call to action »doit être visible4. Avancer lesbénéfices client5. Utilisez des listes àpuces plutôt que derédiger de longsparagraphes6. En B2B unesignatureprofessionnelle7. Intégrer du social:viralité• LE CONTENU EST ROI
  • 50. Entonnoir de conversion50Taux de résultat entre les envois et les clics : entre0,4% et 4%Cliqué5%-15%Lu 10%-30%Délivré90%-99%
  • 51. CONCLUSION SUR LES EMAILINGSLes 12 points-clés à retenir pour les e-mailings1.L’expéditeur doit s’afficher clairement par le nom de l’entreprise2.L’objet doit parler du contenu, et ce, dès les 1ers mots3.Proposer le lien miroir, pour accéder à la version en ligne4.L’accroche, seule phrase centrée, doit résumer l’essentiel du message. Elle ne doit pas faire plus de 2 lignes. Les autres textesdoivent être justifiés à gauche5.Alterner textes et images pour donner envie de lire6.Utiliser un maximum de fois, les listes à puces7.Mettre en gras ce qu’il est important de lire en diagonal8.Aérer les paragraphes qui doivent être courts (pas plus de 3 ou 4 lignes et pas trop larges (difficile de revenir sur la bonne ligne)9.Limiter le nombre de couleurs utilisées dans l’ensemble de l’e-mailing (idéalement 3 ou 4, pas plus)10.Mettre de appels à l’action sous forme de boutons à cliquer, idéalement avec un fond de couleur11.Proposer un lien de désabonnement qui fonctionne12.Mettre l’adresse physique de l’entreprise
  • 52. B2B LEAD GENCas B2B, identifierles société quivisitent votre siteEx: Cas client
  • 53. Comment recruter des Leads B2B via Internet ?Témoignage de Catherine GranellDirigeante et fondatrice de CG Traduction &InterprétationClient WSI depuis le 17/04/2009
  • 54. +3 200 Objectifs / 3 ansPlus de 90% de devis sont des demandes sont B2BTaux de conversion de 3,61% / objectif
  • 55. Le cout d’acquisition d’un visiteur coute de + en + cher*E-consultancy conversion optimisation report 2012
  • 56. 96,4% des visiteurs de CG ne convertissent pasMême si on doublait le taux de conversion, il resterait + de90% des visiteurs qui ne convertiraient pas !
  • 57. Résultats 4 mois de Test / CGPlus de 400 entreprises identifiées257 sont des prospects potentiels
  • 58. Mise en place d’un processus• Identification des leads intéressants / CG– Type d’entreprise– Nb visite– Mots clefs recherchés– Pages consultés• Recherche du « contact » au sein de la société• Qualification du lead et prise du RdV pour CG
  • 59. Identification de vos 100 1er leads offert !Il suffit de nous indiquerl’url de votre sitewww.???????????.comN’ignorez plus les prospects quisont venus sur votre site
  • 60. QUESTIONS ???
  • 61. Contactez nous !Gilles DandelEmail : g.dandel@wsi-marketing-internet.frTél : 06.30.41.77.75Lucille DauweEmail : l.dauwe@wsi-marketing-internet.frTél : 06.78.42.57.57