L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web

  • 110 views
Uploaded on

Il princing - presentazione di Alessandro Silva …

Il princing - presentazione di Alessandro Silva
Varese, 4 luglio 2013

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
110
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
4
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Costi Utile-profitto-guadagno? Ricavi -
  • 2. “Dobbiamo tagliare i costi!” Le visioni di “parte” “Per vendere di più devo avere dei prezzi migliori!” “Dobbiamo aumentare le vendite!”
  • 3. Utili, costi fissi, costi variabili Gli utili o profitti aziendali derivano dalla differenza tra: ricavi totali o fatturato (prezzo X quantità vendute) e costi totali Costi variabili = i costi che cambiano al variare delle quantità vendute Costi fissi = i costi che non cambiano al variare del fatturato).
  • 4. 1) Gli interventi “virtuosi” Aumentare i ricavi, le vendite, ridurre i costi ? Quali azioni saranno più efficaci?
  • 5. ESEMPIO 1 Calcolare la variazione sugli utili (in valore e in %) causata da: • Aumento 1% dei volumi di vendita • Diminuzione 1% dei Costi Variabili • Diminuzione 1% dei Costi Fissi • Aumento 1% dei prezzi • Ricavi 100 • Costi variabili 60 • Costi fissi 30 • Utili 10
  • 6. Risultati • Aumento 1% dei volumi di vendita +4% • Diminuzione 1% dei Costi Variabili +6% • Diminuzione 1% dei Costi Fissi + 3% • Aumento 1% dei prezzi +10%
  • 7. Pricing: leva sui utili più sensibile • Piccoli cambiamenti nei prezzi influenzano molto i profitti CV 60 U 10 Ricavi 100 CF 30 101 Aumento utili + 10%
  • 8. “Se riduco i prezzi sicuramente venderò e fatturerò di più !” 2) Le riduzioni di prezzo
  • 9. La curva di domanda e il concetto dell’elasticità della domanda al prezzo “Verissimo ma …….”
  • 10. “Se riduco i prezzi sicuramente venderò e fatturerò di più ! “ 1)Cosa succederà al mio profitto ? 2)Quanto dovro’ vendere in più per migliorarlo ?
  • 11. 3) La “cascata del prezzo” Il passaggio dal prezzo di listino al ricavo e al margine è frutto di molti elementi più o meno nascosti, più o meno percepiti, che hanno un pesante impatto sugli utili
  • 12. Dal prezzo al margine di contribuzione Prezzo di listinoPrezzo di listino ScontiSconti Prezzo in fatturaPrezzo in fattura Costo del VendutoCosto del Venduto Costi commerciali direttiCosti commerciali diretti Margine di ContribuzioneMargine di Contribuzione
  • 13. Dal prezzo di listino al prezzo in fattura • Sconti in base a importo ordine • Sconti per volume annuo (clienti serie A, B, ..) • Sconti specifici per singolo “cliente” • Sconti discrezionali del venditore • Promozioni speciali su prodotto • ecc
  • 14. Dal prezzo in fattura al MDC • Trasporto • Garanzia • Customer service, assistenza • Contributi promozionali e pubblicitari • Bonus fine anno • Provvigioni • CDV
  • 15. STEP 1 AREE DI INTERVENTO DIRETTE LISTINO analisi del valore vs fascia successiva COSTO efficienza analisi del valore vs riduzione costo STEP 2 AREE DI INTERVENTO INDIRETTO CASCATA DEL PREZZO DA "LISTINO A RICAVI" frequenza aggiornamento sconti (quantità, cliente,etc.) rese servizi accessori metodologia di determinazione del "prezzo" offerto (es. ritocchi mark up) CASCATA DEL PREZZO DA "RICAVI A MARGINE" trasporti su vendita (vedi anche rese) provvigioni variabili key account-clienti direzionali Aree di intervento in ipotesi di redditività non soddisfacente
  • 16. L’approccio di portafoglio; prevede la localizzazione dei clienti all’interno di una matrice di analisi di portafoglio che considera due dimensioni, l’opportunità rappresentata dal cliente e la posizione dell’impresa con il cliente permettendo di assegnare risorse in base alle potenzialità di sviluppo. Posizione di vendita dell'impresa Alta Bassa Segmento 1 Segmento 2 Attrattività Attrattività Alta i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate e l'impresa è in posizione forte i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate e l'impresa è in posizione forte Strategia di visita Strategia di visita i clienti dovrebbero ricevere molte visite perché sono i più importanti i clienti dovrebbero ricevere molte visite per rafforzare la posizione dell'impresa KEY ACCOUNT CLIENTI POTENZIALI attrattività Segmento 3 Segmento 4 cliente Attrattività Attrattività Bassa I clienti sono abbastanza attraenti poiché l'impresa è in posizione forte, ma le opportunità future sono limitate I clienti non sono attraenti poiché offrono opportunità basse e l'impresa è in posizione debole Strategia di visita Strategia di visita I clienti dovrebbero ricevere visite sufficienti a mantenere la posizione di forza attuale I clienti dovrebbero ricevere poche visite da sostituire con strumenti di contatto a distanza CLIENTI STABILI CLIENTI DEBOLI Dimensione che misura la potenzialità del cliente in termini di fatturato o di redditività per l’impresa Dimensione che individua i vantaggi che l’impresa ha sul cliente es. prodotti, venditori, servizi, ecc, Relazione e confronto con il commerciale Analisi clienti