L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web

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Un percorso per valorizzare i propri prodotti e saperli vendere …

Un percorso per valorizzare i propri prodotti e saperli vendere
Incontro con Cristina Mariani e Alessandro Silva
Varese, 4 luglio 2013

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  • 1. 4 luglio 2013
  • 2. a cura di Cristina Mariani
  • 3. Come si lavorava dieci anni fa? • Come era organizzato il lavoro? • Come era il prodotto? • Come erano le normative? • In che modo arrivavano a noi i clienti? • Come si incassava? • Quanto si fatturava? • Quanti concorrenti c’erano? • Su quanti preventivi fatti quanti se ne chiudevano?
  • 4. Come si lavora oggi? • Come sono i clienti? • Come è organizzato il lavoro? • Come è il prodotto? • Come sono le normative? • In che modo arrivano a noi i clienti? • Come si incassa? • Quanto si fattura? • Quanto si guadagna? • Quanti concorrenti ci sono? • Chi sono i concorrenti? • Su quanti preventivi fatti quanti se ne chiudono?
  • 5. Differenze e ragioni Ieri… Oggi… Perché?
  • 6. 30% di preventivi diventa ordine?
  • 7. Cosa è cambiato Il mondo La nostra azienda COSA CAMBIARE? COME PORTARE IL CAMBIAMENTO IN AZIENDA?
  • 8. La situazione nel 2013 Internet Cliente Crisi Concorrenza Processo Di Acquisto Più lungo E Più complesso
  • 9. Perché il cliente dovrebbe comprare proprio da me e non un concorrente? In base a cosa il cliente sceglie? In base al prezzo! Siamo sicuri?
  • 10. Competere (solo) sul prezzo è pericoloso • C’è sempre chi fa pagare meno • Si innesca la spirale al ribasso • Di sconti si muore! • A meno di non avere una struttura di costo già tarata sul prezzo basso
  • 11. Alternativa: competere sul valore • Abbassare il prezzo è facile: sono capaci tutti! • Far capire perché io sono meglio di un altro è difficile • Ma è l’unica possibilità di assicurare il profitto della azienda • E la sua continuazione nel tempo
  • 12. Se la mia offerta non è diversa da quella dei miei concorrenti.. …il cliente in base a che cosa sceglie?
  • 13. L’unica speranza per superare l’obiezione di prezzo È fare una credibile proposta di valore E riuscire a comunicarla al cliente
  • 14. Come mi distinguo dalla concorrenza? • Caso: Speziale Scale. Prima…
  • 15. Parte descrittiva/ Parte “superman”
  • 16. Dopo: vantaggio competitivo nella home page e sul preventivo
  • 17. Il vantaggio competitivo • Pratico e concreto • Specifico, non generico e vago • Realistico: Non esagerato, roboante, “superman” • Limitato (massimo 7 elementi) • Definito in funzione della concorrenza • Può essere diverso per le diverse categorie di clienti
  • 18. Esempi • Siamo l’unico ecommerce di vetro di Murano con sede a Venezia (gli altri sono in terraferma) Venezia = Brand • Sono un artigiano, prendo direttamente le misure, sono molto attento alla fase della posa, impiego personale fidato e garantisco un’accurata pulizia finale
  • 19. Esempi • Sono un rivenditore di mobili, faccio il progetto gratuito, mi occupo di ritirare l’usato, fare gli allacciamenti acqua/ gas/ elettricità, concedo una garanzia di 5 anni • La nostra azienda è attiva dal 1970, garantiamo la consegna in 7 giorni dall’ordine, siamo aperti anche al sabato, abbiamo una rete di assistenza di 10 tecnici e i nostri materiali sono certificati
  • 20. Altri esempi • Allestimento stand – Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto – Trasportiamo il vostro materiale – Assistiamo nella burocrazia della fiera – Progetto gratuito – Noleggio frigo, macchina caffè – Progettazione in 3D
  • 21. Ma sul sito?
  • 22. …cosa emerge? • GO&GO STAND è da oltre vent'anni leader del settore della progettazione, realizzazione e messa in opera di allestimenti fieristici. Azienda competitiva, attenta al mercato e al design, progetta e produce soluzioni su misura ideali, in base alla richieste ed esigenze comunicative dei nostri clienti, organizzando lo spazio attorno alle idee con una continua ricerca di materiali, linee e colori che formano nei dettagli il progetto personalizzato finale. L'elevata professionalità dello staff e la collaudata e continua collaborazione con professionisti del settore, architetti e designer, garantiscono qualità, puntualità nelle consegne e consulenza continua, proponendo soluzioni innovative e ricercate nello stile e nella progettazione. GO&GO STAND offre la propria esperienza al servizio di eventi, meeting, convention e mostre per trasformare spazi in luoghi, curando attentamente ogni aspetto per garantire la massima personalità e funzionalità, trasformando ogni evento in un'esperienza unica.
  • 23. Altri esempi • Macchine per la miscelazione – Unico produttore italiano specializzato in macch. Miscelazione – Lavoriamo vari settori (cosmetica, alimentare..) – Nessun problema di compatibilità con altri macchinari – Imballaggio super resistente – Consegna 90 giorni – Assistenza tecnica da remoto
  • 24. Diversi clienti…
  • 25. Perché profilare il cliente? • Per adattare la comunicazione (modi, strumenti, contenuti) e anche il preventivo al cliente
  • 26. Funzione del preventivo o dell’offerta
  • 27. Di solito: dal prodotto al cliente ProdottoProdotto PrezzoPrezzo ClienteCliente ClienteCliente PrezzoPrezzo ProdottoProdotto Meglio: dal cliente al prodotto
  • 28. Un po’ di confusione…..…
  • 29. • Il prodotto o il servizio: caratteristiche, benefici funzionali, di processo e di relazione, ampiezza della gamma, ecc. (ALLUMINIO? PVC? LEGNO? ANCHE PORTE?) • Il canale di distribuzione ("place”); ingrosso, dettaglio, ecommerce, outlet, tramite distributore, tramite rete di agenti o promotori, ecc. SHOWROOM, CENTRI COMMERCIALI… • Il prezzo. Il livello, la struttura, la comunicazione del prezzo dovrebbe essere frutto di una scelta (CHE RICARICO?) • La promozione: sito web, mail, offerte, social network, pubblicità, volantini….
  • 30. Marketing: le 4 P
  • 31. Il Profitto! Quanto guadagno? • Prodotto: COSA VENDO? • Place (canale): COME VENDO? • Prezzo: A QUANTO VENDO? • Promozione: COME MI FACCIO TROVARE? Le 4 P del MARKETING La 5 ° P, la più importante di tutte..
  • 32. Come calcolo i miei prezzi? • Caso: Azienda Nautica • Caso: Azienda Commercio Mobili • Caso: Studio di Architettura
  • 33. Magari fosse così facile...
  • 34. “Pricing is managers’ biggest marketing headache” Il pricing è il più grande mal di testa (problema) di marketing dei manager Harvard Business Review, Sept. 1995, “How do you know when the price is right?” R.Dolan
  • 35. “Dobbiamo tagliare i costi!” Le visioni di “parte” “Per vendere di più devo avere dei prezzi migliori!” “Dobbiamo aumentare le vendite!”
  • 36. 1) Gli interventi “virtuosi” Aumentare i ricavi, le vendite, ridurre i costi ? Quali azioni saranno più efficaci?
  • 37. ESEMPIO 1 Calcolare la variazione sugli utili (in valore e in %) causata da: • Aumento 1% dei volumi di vendita • Diminuzione 1% dei Costi Variabili • Diminuzione 1% dei Costi Fissi • Aumento 1% dei prezzi • Ricavi 100 • Costi variabili 60 • Costi fissi 30 • Utili 10
  • 38. Risultati • Aumento 1% dei volumi di vendita +4% • Diminuzione 1% dei Costi Variabili +6% • Diminuzione 1% dei Costi Fissi + 3% • Aumento 1% dei prezzi +10%
  • 39. “Tutti i preventivi sono uguali; il cliente guarda solo l’ultima riga: il totale “ Preventivo A Ricambi 80 Manodopera 20 Totale 100 Preventivo B Ricambi 60 Manodopera 40 Totale 100 Preventivo C Ricambi 100 Manod. 0 Totale 100
  • 40. Come posso aumentare le vendite con il web? • Caso: Berto Salotti
  • 41. Salotti artigianali
  • 42. Idea: videopillole • www.tinyurl.com/bertosalotti1
  • 43. Polizze assicurative ramo vita http://youtu.be/Smw6HRXi2GI
  • 44. Il web e le nuove tecnologie Il sito: non si può non averlo Newsletter: email come strumento di contatto QR Code Social Media: val la pena? Quali?
  • 45. A cosa serve il sito? • Quali sono i motivi per cui oggi è utile avere un sito web? • Chi visita il sito?
  • 46. Il web canale di vendita e di comunicazione
  • 47. Il sito come “vetrina” “Noi”: Chi siamo, dove siamo, cosa facciamo, missione, storia, ecc
  • 48. Il sito come “manuale” “Voi”: Chi visita il sito? Cosa cerca? Cosa gli serve? Opportunità di dialogo (con clienti ma anche consumatori, fornitori, stampa..)
  • 49. Il sito come “aiuto nella scelta” • In che fase del processo di acquisto si trova il cliente? • Quali informazioni ha bisogno di sapere? • Come è arrivato sul mio sito? Direttamente o tramite Google? • Quali sono le parole-chiave che ha usato? • Cosa voglio che il cliente faccia una volta arrivato sul sito (Call to action)?
  • 50. Non importa (tanto) che il sito sia “bello”
  • 51. Il sito comunica la MIA proposta di valore?
  • 52. Il sito “funziona” in termini di SEO (la gente mi trova tramite Google) Usabilità (la gente trova quello che cerca) Conversione (la gente fa quello che io voglio che faccia) ?
  • 53. Ho il sito…e adesso cosa ci scrivo? Come scrivere testi interessanti e scorrevoli
  • 54. Le 4 C ChiaroChiaro ConcisoConciso Compelling = avvincente Compelling = avvincente CredibileCredibile
  • 55. Esempio • http://youtu.be/FGgSJhFFzpY
  • 56. Esempio • beh noi lavoriamo nella meccanica di precisione, tecnologie avanzate al servizio di progettazioni particolari e specifiche...non so...harwear... • - hardwear!! • - harwear quelle cose, cioè creiamo dei supporti che serviranno, per progettare grosse situazioni...non so mec...proprio, strumenti di precisione per una svolta magari futura anche della meccanica...eh non_ so se mi spiego.,. • - si insomma abbiamo un negozio di ferramenta...
  • 57. Difetti • Uso ripetuto di termini banali • Gergo “aziendalese” • Abuso di espressioni esagerate • “azienda giovane e dinamica” • “soddisfiamo ogni esigenza del cliente” • “soluzioni efficaci ed efficienti” • “assicuriamo la massima qualità”
  • 58. Customer Care
  • 59. “I migliori clienti sono coltivati, non trovati”
  • 60. A. Ascoltare il cliente B. Attivare il passaparola C. Gestire i reclami
  • 61. A. Ascoltare il cliente STATISTICHE DI VISITA DEL SITO
  • 62. 1. Esame di coscienza B. Attivare il passaparola in 5 passi 2. Chiedere al cliente 3. Capire chi sono i miei fans 4. Tenersi in contatto 5. Chiedere apertamente referenza
  • 63. C. Gestire i reclami
  • 64. Un reclamo è un’opportunità Un reclamo è un regalo Non reprimere i reclami !
  • 65. Customer Care ha due gambe: PersonePersone ProcessiProcessi
  • 66. ..su una gamba sola: si cade!
  • 67. Grazie!