Vendere valore

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Vendere valore

  1. 1. VENDERE VALOREMilano, mercoledì 14 Marzo 2012 di Maurizio CHIESURA Copyright Maurizio Chiesura
  2. 2. Vendere Valore – 2 esempi Film 1 Film 2 Copyright Maurizio Chiesura
  3. 3. Come il venditore costruisce valore Con la vendita personale i clienti sono trattati individualmente Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere 1 2 Il valore che Le esigenze egli ha per l’azienda che lo caratterizzano E quindi decidere Esigenze Esigenze gli investimenti da effettuare condivise specifiche per incrementare le relazioni Copyright Maurizio Chiesura
  4. 4. Responsabilità del Direttore Vendite I VENDITORI PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO DI QUANTO SANNO FARE POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE: MEGLIO (efficacia) • CON PIÙ INTELLIGENZADI PIÙ (efficienza)• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE, PIÙ TEMPO Copyright Maurizio Chiesura
  5. 5. Confronto tra efficienza ed efficacia L’efficienza dipende da: • Metodi • Strumenti • Tecnologie • MotivazioneL’efficacia dipende da:• Conoscenze - Informazioni• Idee - progetti• Comportamenti• Risultati Copyright Maurizio Chiesura
  6. 6. La crescita del venditore Vendere VALORE UTILITA’ CARATTERISTICHE Copyright Maurizio Chiesura
  7. 7. Vendere valore Competenze da Imprenditore Competenze da Valore ComunicatoreCompetenze da Consulente Copyright Maurizio Chiesura
  8. 8. Competenze del venditore da IMPRENDITORE • Essere positivo • Studiare il mercato • Valorizzare le informazioni • Scegliere le priorità • Pianificare le attività Copyright Maurizio Chiesura
  9. 9. Competenze del venditore da CONSULENTE • Aiutare il cliente ad analizzare i propri bisogni • Individuare le attese dei diversi influenzatori d’acquisto • Progettare la soluzione di maggior valore per il cliente Copyright Maurizio Chiesura
  10. 10. Competenze del venditore da COMUNICATORE • Illustrare la soluzione • Spingere all’azione • Gestire la relazione con il cliente Copyright Maurizio Chiesura
  11. 11. Conclusione Per vendere valore bisogna saperlo produrre Grazie per l’attenzione Maurizio Chiesura Copyright Maurizio Chiesura

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