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MARKETING    MANAGEMENT17 ottobre 2012COMITES srl - T. 02.60.83.02.10F. 02.69.01.46.09 –Dott. Giovanni VOLPEWeb: www.comit...
IL MARKETING OGGI    “Il marketing è così fondamentale che non può essere       considerato una funzione separata … esso è...
Proviamo a definire il marketing …  IL MARKETING È LA SCIENZA E L’ARTE DI:  • ACQUISIRE  • MANTENERE  • SVILUPPARE  UNA CL...
MARKETING: LUNGIMIRANZA O FILANTROPIA?      Alla base delle riflessioni di marketing:           Acquisire 1 cliente costa ...
La realtà italiana?             Impresa product                                                  Impresa mktg             ...
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I vostri migliori clienti                         hanno un “ammiratore” segreto:                      LA CONCORRENZADott. ...
La riorganizzazione delle informazioni: l’Analisi SWOT       Analisi interna                                       Punti d...
GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT                                      FOCUS SUL CLIENTE B2C                 ...
GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT                                       IL MARKETING TATTICO                 ...
GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT                                        IL MARKETING TATTICO                ...
Qual è la relazione tra piano di marketing e                         piano di comunicazione? Il piano marketing definisce ...
A CHI COMUNICARE?                                         La definizione dei target ...            Mentre il target di mar...
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  1. 1. MARKETING MANAGEMENT17 ottobre 2012COMITES srl - T. 02.60.83.02.10F. 02.69.01.46.09 –Dott. Giovanni VOLPEWeb: www.comites.mi.itvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  2. 2. IL MARKETING OGGI “Il marketing è così fondamentale che non può essere considerato una funzione separata … esso è l’intera impresa riguardata dal punto di vista del suo risultato finale, cioè dal punto di vista della clientela” Peter Drucker Si può vendere senza fare marketing?Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  3. 3. Proviamo a definire il marketing … IL MARKETING È LA SCIENZA E L’ARTE DI: • ACQUISIRE • MANTENERE • SVILUPPARE UNA CLIENTELA CHE ASSICURI UN PROFITTO Philip Kotler, 1999Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  4. 4. MARKETING: LUNGIMIRANZA O FILANTROPIA? Alla base delle riflessioni di marketing: Acquisire 1 cliente costa 5 volte mantenerne uno Soddisfazione del cliente = fedeltà, passaparola positivo, meno elasticità al prezzo. Possibilità di cross e up selling Strumenti di gestione del cliente = marketing relazionale Differenza tra marketing e vendite Il venditore “riuscirei a vendere il ghiaccio agli esquimesi” L’uomo di marketing non lo vorrebbe! Un’impresa non deve vendere tutto ciò che può riuscire a fabbricare ma deve fabbricare tutto ciò che pensa di riuscire a vendere. P. KotlerDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.it 4COMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  5. 5. La realtà italiana? Impresa product Impresa mktg oriented oriented Mktg Produzione Vendite Vendite ProduzioneDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  6. 6. Le esigenze essenziali del marketing L’identificazione dei bisogni dei clienti La definizione di segmenti di mercato-target La creazione di un’offerta realmente differenziante all’interno dei segmenti-target, in base alla quale poter costituire un vantaggio competitivo rispetto ai competitorDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  7. 7. Quattro approcci strategici al mercato Orientamento alle vendite: “ciò che si produce si vende”. Il marketing si traduce in azioni aggressive di promozione e vendita. Si punta al volume. Orientamento al prodotto: focalizzazione eccessiva sulla qualità del prodotto; si perdono di vista i bisogni (“miopia”di marketing). Orientamento al marketing (o al cliente): il successo dipende dalla conoscenza dei bisogni e dalla capacità di soddisfarli meglio dei concorrenti. Orientamento sociale: soddisfazione cliente e benessere della collettivitàDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  8. 8. I vostri migliori clienti hanno un “ammiratore” segreto: LA CONCORRENZADott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  9. 9. La riorganizzazione delle informazioni: l’Analisi SWOT Analisi interna Punti di Punti di forza debolezza Analisi esterna Opportunità Minacce E’ importante, a questo punto, organizzare le informazioni raccolte in una matrice che ci permetta di avere un quadro preciso degli aspetti che rafforzano e compromettono la nostra performance, in relazione alle opportunità e alle minacce provenienti dal contesto competitivo di riferimento.Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  10. 10. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT FOCUS SUL CLIENTE B2C PIRAMIDE DI MASLOW Quali bisogni cercano di soddisfare i consumatori ? Bisogni di autorealizzazione Bisogni di stima (autostima, riconoscimento) Bisogni sociali (senso di appartenenza, amore) Bisogni di sicurezza (sicurezza, protezione) Bisogni fisiologici (fame, sete, ecc.)Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  11. 11. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT IL MARKETING TATTICO MARKETING MIX l’insieme delle leve utilizzate dall’azienda per influenzare e guidare le decisioni d’acquisto dei clienti attuali e potenziali Un buon marketing mix permette il perseguimento congiunto del’obiettivo di “customer value” e di “business value”Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  12. 12. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT IL MARKETING TATTICO PRODOTTO IL CICLO DI VITA DEL PRODOTTO Introduzione Sviluppo Maturità Declino PROFITTIDott. Giovanni VOLPE tempovolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  13. 13. Qual è la relazione tra piano di marketing e piano di comunicazione? Il piano marketing definisce le logiche mediante le quali una impresa ritiene di poter conseguire i propri obiettivi di mercato. Il piano di comunicazione definisce le logiche con cui l’impresa comunica con il mercato per fornire informazioni e stimolare la vendita dei propri beni o servizi.Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  14. 14. A CHI COMUNICARE? La definizione dei target ... Mentre il target di marketing comprende gli acquirenti potenziali e risponde alla domanda: “A chi posso vendere?” … il target di comunicazione individua i destinatari del messaggio e risponde alla domanda: “A chi devo rivolgermi?”Dott. Giovanni VOLPE… e non coincide necessariamente con quello di marketingvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
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