Guía exitosa de marketing para Ferias  Internacionales
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Guía exitosa de marketing para Ferias  Internacionales Guía exitosa de marketing para Ferias Internacionales Document Transcript

  • Guía exitosa de marketing para Ferias Internacionales Publicado por “KITA” (Korea International Trade Association) Asociación del Comercio Internacional de Corea (2013) Traducido por William Eduardo Yange Peñaloza Revisado por Pro Ecuador y Oh Hee-Kyung Patrocinado por KOICA
  • <<Tabla de Contenidos>> Parte I: El secreto del éxito de la comercialización en Ferias Casos ejemplares. Capítulo 01. La Preparación previa. 01. AMARTE: Competir por un marketing ideal de excelentes resultados 02. I WILL FANCY: Investigar el mercado en la etapa de desarrollo del diseño. 03. GODBAWI procesador de alimentos: Si se conoce el comercio exterior, la feria se torna sencilla. 04.7321 DESIGN: Preparar todo en Corea del Sur. 05. ENBIOTEC: El marketing previo atrae la afluencia de compradores. Capítulo 02. Cómo trabajar en una Feria 06. NEOPLAM: Adorna el stand en base a un tema. 07. HANRA INC: Conseguir compradores en la feria. 08. DAEMYUNG: Ampliación del tamaño del stand de manera distinta a los demás. 09. B&B COMPANY: Mantener una relación gracias a la foto tomada durante la consulta. 10. SEJUN FOOD: El Marketing hablado llama mucho la atención de los compradores. Capítulo 03. El servicio posventa 11. RND TEXTILE: RND TEXTILE aún se asocia con compradores de 1 a 2 después de la feria. 12. IG TECH: Se toma entre 1 a 2 horas respondiendo algunas preguntas de los compradores. 13. SI TECH: Se llevó a cabo un contrato 1 año después de la feria. Capítulo 04. La participación repetitiva 14. INNECTRON: Las ferias repetitivas dan fruto. 15. PETNBIO: Participa en las mejores ferias profesionales. 16. DiCaPac: El producto ignorado en el mercado nacional, tuvo excelentes resultados en la feria internacional. 17. HNC: Aprovecha la exposición de invenciones. Capítulo 05. El uso del soporte 18. DAEMYUNG INEX: Acumular conocimientos por la participación en ferias con apoyo de las organizaciones estatales de comercio internacional.
  • 19. LT: El fracaso en la participación de la feria, sin pensar en la experiencia adquirida. 20. AGABANG&COMPANY: El espectáculo de lanzamiento en la exposición, genera buenos resultados a corto plazo. Parte II. Técnicas de comercialización en ferias para tentar a compradores. Capítulo 01. La preparación previa define el éxito o el fracaso 1. La Exposición es la mejor manera de comercializar. 2. Comprobar la lista previa a la preparación. 3. Elegir el producto como una muestra de la exposición. 4. Se debe preparar con anticipación la muestra del producto y su catálogo. 5. Organizar el equipo de gestión del stand. 6. Planear el stand con anticipación 7. Preparar el transporte de productos a exponer. 8. La previa comercialización para invitar a los compradores. Capítulo 02. La manera de trabajar en la exposición para cautivar a los compradores. 1. confirmar los elementos luego que lleguen a la exposición. 2. El diseño del stand y el adorno 3. Operar el stand en la exposición. 4. Recopilar información y participar en el evento. 5. Tener la consulta con los visitantes. Capítulo 03. El servicio posventa y el marketing posventa 1. Análisis de rendimiento 2. Medidas de seguimiento
  • Parte I. El secreto del éxito de comercialización en las ferias con casos ejemplares. Capítulo 01. La preparación previa. La exposición tiene cierto punto de inicio y final donde puede determinar el programa del día, fijando los días y las tareas para la exposición. El análisis objetivo de la feria, el análisis del mercado del lugar donde acontece, el propósito de tomar parte en la feria y la compilación del presupuesto, la planificación de publicidad y folleto, la selección de objetos de exposición, la selección del consultor y asignación de los trabajos, la preparación de su infraestructura interna con sus muestras a plena vista y el plan de manejar una atención complementaria a sus clientes. 01. AMARTE: Competir por un marketing ideal de excelentes resultados. ¨La participación en ferias posee un alto costo, sin embargo es la manera más efectiva para el marketing internacional, especialmente cuando se busca un nuevo comprador. Es de suma importancia que se dé a conocer la empresa y sus productos en la feria. Para empezar se deberá elegir la feria adecuada efectuando a la perfección un marketing previo. Se deberá participar en las ferias en continuidad hasta encontrar un comprador seguro, para así conseguir el resultado exitoso en la feria. La directora de AMARTE, Sra.Oh Miok cree que formar parte en las ferias tradicionalmente es la manera más efectiva, a pesar que hoy en día la comercialización en línea (internet) es más popular. KOTRA (La Corporación de Corea del Sur de la Promoción del Comercio y la inversión) premió a un cosmético que contenía medicina oriental de AMARTE en septiembre del 2012 con el Premio ¨AL MEJOR PRODUCTO¨. En el año 2011, el producto se exportó a Japón por 1,380 millones de dólares y se presupuestó la exportación por 15 millones de dólares para el año siguiente. Se deduce que la clave del éxito de AMARTE es la participación constante en ferias. AMARTE, es una firma comercial que se especializa en cosméticos y posee contratos exclusivos con empresas extranjeras. Los productos principales de AMARTE son el cosmético fundamental y el cosmético funcional. Luego de un profundo análisis, se ha notado que AMARTE ha participado en varias ferias internacionales, mostrando sus productos directamente a potenciales compradores; Sin embargo no obtuvo buenos resultados. Aun al poseer el mejor producto, si no existe una estrategia de marketing, la empresa no obtendrá buenos resultados.
  • *La primera exposición en la feria terminó en fracaso, pero más enseñó la adversidad que la prosperidad. AMARTE no obtuvo un buen resultado en esta primera participación en la feria. AMARTE no supo prepararse previamente a su participación en la feria y falló en propagar la información de la exposición cuando participó en China. Debido a esto, AMARTE sólo pudo encontrarse con pocos compradores que acudieron a su stand por accidente. A su vez, no pudo presentar bien su producto por inconvenientes con el idioma. A pesar de que hubo intérpretes en la feria, estos traductores no tenían conocimientos sobre los cosméticos que vendía la empresa, por ende les fue casi imposible transmitir la información adecuada a los compradores potenciales. Este fracaso de AMARTE sirvió de lección para su participación en la siguiente feria. A partir de su segunda feria, AMARTE preparó los planes del marketing previo, presente, y futuro, los cuales desarrolló a la perfección y logró un gran éxito. [ TIP ] Puntos a considerar durante un viaje de negocios al exterior. ■ Consejos dirigidos a personas que viajan al extranjero por negocios ● Debe consignar objetos personales importantes en recepción o depósito del hotel. ● Debe llevar poco dinero y distribuirlo en algunos lugares antes de salir a la calle. ● Debe ser cuidadoso frente a los vendedores ambulantes. El vendedor en la calle podría ser un carterista. ● Debe ser cuidadoso de no comprometerse a nada en la calle. ● Debe poseer múltiples copias de su pasaporte y de su billete de avión, por si el suyo es robado. ● Debe poseer 2 fotos tamaño carnet para volver a solicitar el pasaporte en caso de una posible pérdida. ● Debe evitar ciertas bebidas ofrecidas por desconocidos. ● Debe tener cuidado con los contextos sociales donde el alcohol está implicado. ● Debe evitar al nativo con excesiva amabilidad. ● Debe rechazar cualquier pedido de llevar el equipaje de extraños y/o rechazar que le lleven su equipaje para evitar que su maleta sea manipulada (droga). ● No jactarse del dinero que lleva. ● Debe realizar su cambio de dinero en el lugar oficial (billete falso). ● No debe dejar demasiada propina. ● Debe ser puntual con sus citas de negocio. ● Debe declarar bien las divisas al entrar en el país (especialmente en Rusia, China, Vietnam, etc.) ■ Consejos dentro del aeropuerto. El personal de la aerolínea acostumbra realizar 3 preguntas para confirmar que los artículos que lleva, no sean de contrabando o drogas. ●¿Embaló el equipaje usted mismo? ●¿Conoce el contenido del equipaje con seguridad? ●¿Ha dejado su equipaje en algún lugar público después del embalaje?
  • *Si no existe una preparación previa de la estrategia de marketing a aplicar, la participación en la feria será en vano. AMARTE participó nuevamente en la Feria China, en abril del 2012. Siendo su segunda participación, la empresa mejoró su preparación, en comparación a su intervención en la feria anterior. AMARTE, mostró especial interés en la Feria China debido a que los principales compradores se reunirían en esa feria, la más grande de Asia. Esta empresa, con la intención de conocer el perfil de los potenciales importadores, solicitó a KOTRA su ayuda en la investigación del mercado extranjero. Una vez recibida la lista de los compradores recomendados, añadieron el nombre de empresas que ya conocían. Posteriormente, envió una carta de invitación a los compradores que se encontraban en listado facilitado por KOTRA, y los persuadió para que visiten la feria, especialmente su stand. En los casos que fueron necesarios, envió por correo los folletos y los catálogos de productos de la empresa. En consecuencia, y gracias a la aplicación de estrategias de marketing previo al evento, no sólo fue posible mantener conversaciones con los compradores, sino que a además, la cantidad de sus ventas incrementó. AMARTE mantiene un buen contacto con sus compradores y sus relaciones comerciales fluyen correctamente, gracias a su rápida capacidad para generar respuestas a las inquietudes de sus compradores y a su solicitud de envío de muestras. El marketing aplicado por AMARTE, durante la feria, siguió su ideología planteada al principio, por el éxito de sus resultados. El lema de AMARTE es: ¨Lo más importante es saber elegir la feria para que tenga éxito la estrategia de marketing aplicada durante la feria¨. La mayor parte de las empresas seleccionan la feria en la que participarán, en base a información de fuentes externas, sin embargo uno no se debe fiar de esos datos. AMARTE particularmente decidió evaluar la feria más adecuada a sus objetivos, basado en su experiencia del año anterior. AMARTE cree que el participar en la exposición profesional tiene más ventajas que el asistir a la exposición general ya que a la exposición general acuden muchos visitantes que a pesar de esto no resulta en grandes beneficios. *Existe posibilidad de negocio después de la feria. El próximo paso es capturar la atención del comprador. AMARTE ha aprovechado muchas maneras de atraer la atención de los compradores y de visitantes hacia su stand en la feria donde puede hacer uso de cualquier medio. Existe la posibilidad de tener el ensayo público por el maquillador pero a un costo elevado, por consecuencia presentó un video publicitario de una entrevista con expertos y doctores. Obteniendo un resultado positivo. Existen más secretos acerca del buen éxito. Uno de ellos es asegurarse de luego de 3 días enviar a los compradores una carta de agradecimiento por su visita a la exposición. Adicionalmente, se debe responder de manera inmediata a la petición de la muestra y a algunas preguntas. Si la respuesta de los compradores es favorable, entonces las probabilidades de generar un negocio serán altas. Así AMARTE envió una invitación al comprador a la empresa para darle a
  • conocer el instituto de investigaciones y enseñar los diversos artículos que AMARTE posee destinados para la venta en el exterior. El comprador quedó totalmente satisfecho con esta visita y realizó un contrato de compra-venta con la compañía AMARTE. AMARTE asegura que la invitación post-feria dirigida a los compradores para que visiten la empresa produce un alto interés hacia los productos. Por este motivo, AMARTE construyó dentro de sus instalaciones una sala de ensayo para exposiciones especiales. Poseer un buen proveedor es muy importante, para encontrarlo se debe confirmar que las compañías siguen participando en las ferias específicas, porque la mayor parte de dichas empresas participantes tienen un buen estado financiero, una buena calidad y buena técnica. *Las empresas que asisten continuamente a las ferias ofrecen confianza a los compradores. Es casi imposible que una empresa brinde confianza a los compradores a simple vista, porque todos los compradores son muy distintos dependiendo de su país de origen. Algunos son muy conservadores. La continua participación en ferias puede ser la oportunidad de informar públicamente a nuevos compradores sobre la empresa y sus productos. AMARTE ha llamado la atención de nuevos compradores por su nuevo cosmético que contiene ¨baba de caracol¨ y un segundo cosmético que contiene ¨veneno de abeja¨ *Ocupar previamente el mercado potencial por producto diferenciado. El cosmético con contenido de ¨baba de caracol¨ tiene los elementos efectivos; tales como: Alantoína, Proteasas, Condroitín que provocan una regeneración de células de la piel, desapareciendo cicatrices. El cosmético con contenido de ¨veneno de abeja¨ protege la piel ya que posee propiedades antibióticas. AMARTE planea participar en las ferias de cosmético en Pekín, Shanghái, Guangzhou, etc. para ocupar previamente el mercado potencial tales como los de China, y los del Sureste de Asia. 02. I WILL FANCY: Investigar el mercado en la etapa de desarrollo del diseño. I WILL FANCY fue fundada en julio del 2005. I WILL FANCY produce y distribuye materiales didácticos para estudiantes. Adicionalmente desarrolla artículos de diseño original. Esta empresa ha tenido éxito al exportar sus productos a USA, Taiwán, y Canadá. Especialmente logró captar mucho la atención en el mercado, por participar en la feria de muestras de Hong Kong en abril del 2012. En ese momento congregó a muchos compradores de Hong Kong, Australia, Japón, etc. Los productos fueron muy apetecidos por los compradores lo cual resultó en un incremento en sus ventas. Esto no aconteció por inercia, ya que se han enviado artículos a la feria con suma continuidad y se puso toda la energía en preparar el marketing de obra. El resultado ha sido un
  • completo éxito gracias a su arduo trabajo. *El diseño original cautiva a los compradores. I WILL FANCY es una empresa famosa por desarrollar diseños originales. La mayor parte de las empresas prefieren producir productos que ya son populares, en vez de crear nuevos productos. La mayor parte de las empresas producen y distribuyen, luego de haber comprado las licencias de los productos populares. Por otra parte, I WILL FANCY ha creado y desarrollado todos sus productos con excepción de los de la caricatura ¨ANGRY BIRD¨. Entre sus productos, el más popular es ¨MILK¨, que se fue creado en el año 2005. WATSON STORE de Hong Kong compró la licencia de MILK por un año en el 2009 y WATSON produjo los artículos de MILK para niñas, este lo distribuyó en Hong Kong y en el Sureste de Asia. WARNER BROTHERS, la cual es la mayor empresa de entretenimiento en todo el mundo, alabó mucho la figura de MILK. WARNER BROTHERS dice que MILK no es únicamente simple, sino también preciosa y muy competitiva. Además, la fabricación de los productos de la caricatura ¨ANGRY BIRD¨ está muy bien estimada. I WILL FANCY es reconocido mundialmente por el valor de su obra y es actualmente uno de los favoritos en la sede finlandés de ¨ANGRY BIRD¨. I WILL FANCY acaba de crear una nueva caricatura llamada ¨B. Duck¨ y se encuentra cooperando con la empresa SEMK que tiene 130 locales comerciales en China. SEMK es partidario de creer que I WILL FANCY posee la innovación de su producto y diseño diferente de la mayor parte de las empresas, debido a esto SEMK realizó una propuesta de negocio a I WILL FANCY. Las exportaciones de I WILL FANCY van en continuo aumento debido a la mutua cooperación con SEMK. * Éxito en ¨La venta de los artículos y su licencia¨. I WILL FANCY ya es famosa por su brillantez en la calidad y por el diseño de sus productos. En la feria realizó un contrato de exportación y un negocio de venta de licencia al mismo tiempo obteniendo los mejores resultados. Los productos tales como: cuadernos, accesorios de celular de la caricatura ¨UNAL¨ fueron de mucho interés para los compradores en la feria de muestras de Hong Kong donde su participación fue exitosa. Hoy en día ¨UNAL¨ se encuentra mejorando sus diseños dependiendo de la moda actual. I WILL FANCY posee derechos del producto popular ¨B.Duck¨ en Hong Kong y se dedica al comercio nacional e internacional. Por su esfuerzo I WILL FANCY obtuvo el doble de los resultados de exportación efectiva en el año 2012 en comparación con el año anterior. I WILL FANCY empezó a exportar sus artículos por agencia local pero debido a que esta agencia no tenía una amplia lista de compradores, la exportación resultó no ser tan sobresaliente. En miras a este problema I WILL FANCY decidió crear un nuevo mercado extranjero directamente creando “El Departamento de Comercio Internacional” en el 2010. No obstante la empresa era pequeña y fue difícil invertir mucho en su estrategia de marketing extranjero, así que trató de asistir a la feria de las organizaciones con apoyo estatal. El registro del derecho a la marca de fábrica constituye una carga muy pesada para los compradores extranjeros y especialmente para las empresas de menor escala. Así que se utilizó
  • medidas para que KOTRA lo ayude a exportar la marca de fábrica para así aligerar la carga. *Investigar el mercado de manera inmediata. I WILL FANCY es una empresa muy entusiasta en presentar sus diseños y productos a compradores potenciales. I WILL FANCY con motivo de reconocer la moda, encargan a sus administradores y trabajadores a investigar el mercado directamente. En años anteriores, sus trabajadores se dispusieron a caminar por las calles de Japón durante 13 horas corridas efectuando su estudio de mercado, siempre tratando de encontrarse con lugares exóticos. I WILL FANCY planea participar en ferias de América del Sur con el propósito de abrir mercados potenciales. La señora Kim Hyojin, directora de I WILL FANCY, dice: ¨Asistir a la feria no lo es todo para obtener éxito. Se necesita encontrarse con los compradores continuamente e informar de los productos nuevos y originales. 03. GODBAWI procesador de alimentos: Si se conoce el comercio exterior, la feria se torna sencilla. El señor Kim Youngjin, director de GODBAWI, tuvo un diálogo con un agente de compras de una empresa grande de distribución en 1999. El Sr. Youngjin sólo recibió 2 preguntas. ¿Puede bajar el precio? Las calidades de los productos son similares ¿Puede haber promoción (compra una, lleva dos. 2x1)? Sr. Kim se preparó mucho para conversar con el agente de compras; sin embargo optó por no escucharlo, ni proseguir con el diálogo. ¨Si no acepta las condiciones, no hay contrato.¨ El diálogo duró 3 minutos. El director Youngjin decidió desarrollar y producir un producto mejor. En ese momento hubo mucha competencia del consumo doméstico entre los productores de alga. Él tuvo sospechas sobre la dirección que tomaría el diálogo, pero fue mucho peor de lo que se imaginaba. El señor Youngjin dice: ¨El diálogo fue el mayor motivo por el cual decidió exportar sus productos. Seguimos desafiando al comercio internacional.¨ *El camino de exportación. GODBAWI fue fundada en 1996 y mantiene 3 estrategias primordiales de venta que son: ¨Buena Calidad¨, ¨Atención al Cliente¨, y ¨Producto Ecológico¨. Prefiere la venta por correo en lugar de la venta en centros comerciales. El Ministerio de Comunicación e Información designó GODBAWI como ¨El vendedor por correo¨ en abril de 1999. GODBAWI empezó su apertura comercial exportando a Japón y a los Estados Unidos por mediación de una organización estatal. Logró certificación ¨ISO9002 (CCAS, COREA DEL SUR) ¨ en febrero del 2000 y ganó la mejor certificación ¨ISO90001¨ en el 2003.
  • El señor Kim, director de GODBAWI dijo: ¨ Estuve muy contento al exportar mis productos. No tuve mucha dificultad de exportación aun sin tener conocimiento sobre exportación, porque la mediación tenía la responsabilidad y fue efectiva. No obstante no logramos exportar sin ayuda mediática por nuestra falta de conocimientos sobre exportación ¨. El director de GODBAWI comprendió la situación y decidió crear el mercado directamente para incrementar sus exportaciones. Los trabajadores asistieron a la feria internacional con el propósito de estudiar las estrategias de marketing de otros participantes. GODBAWI comprendió la dificultad de la primera feria, ya que no conocían las estrategias del marketing internacional, ni poseían información acerca del proceso. El director acotó: ¨No logré entender en absoluto la feria desde el principio hasta el final, realizamos las debidas investigaciones, pese a esto estuvimos muy preocupados tratando de entender el ¿Cómo se hace? (KNOW - HOW), que perdimos la oportunidad de efectuar negocios, situación que es difícil de aceptar¨. GODBAWI decidió asistir en ferias para así lograr adquirir conocimientos y lograr una buena participación. A consecuencia de esto GODBAWI se encontró con muchos compradores potenciales, sin embargo no se acordó de realizar un adecuado seguimiento (Follow up) a los compradores luego de la feria, logrando no llevar a cabo ningún negocio. [ TIP ] Obtener información a través de la empresa participante. Si participa en una feria por primera vez usted puede realizar preguntas informativas acerca de la feria a las empresas con las que competirá. Las empresas en su gran mayoría contestan este tipo de preguntas, aparte de la información del cliente y el precio de asistencia. Si hace estas preguntas será más fácil entender mejor los problemas suscitados en las ferias anteriores como el nivel de la feria, el número de participantes, el carácter de la feria, la escala del stand normal, la condición de la herramienta y precauciones a tomar. *Necesito dejar de trabajar por un momento para aprender más sobre exportación. El problema de GODBAWI radica en no poseer conocimientos sobre exportación debido a esto sus trabajadores asistieron a un “Programa de Exportación del Gobierno Provincial de Chungcheong del Sur” que ayuda a exportar los productos de empresas. A pesar de asistir a estos programas GODBAWI siempre necesitó el soporte de alguien para elaborar los documentos profesionales por ende su trabajo tomó más tiempo del previsto. El señor Kim dijo: ¨La asesoría fue para los expertos de exportación. Para ingresar en la clase dejé mi trabajo y me preparé mucho para poder adquirir el permiso de admisión. Finalmente entré a la asesoría. Estudié doce horas diarias, de 9am a 9pm. Siendo el mayor de los estudiantes requería mucho más esfuerzo que el resto de los participantes. Sin embargo debido a mi esfuerzo logré terminar el curso bien¨. Luego de finalizar el curso el señor Kim pudo entender todos los procesos y documentación necesaria para exportar, fue una buena decisión haberlo hecho con el objeto de obtener conocimientos necesarios para exportar.
  • *Utilizar nuevas medidas en la feria. La estrategia de marketing de GODBAWI se basó en la manera tradicional simple. Las empresas de Corea del Sur, Japón y China ocupan todo el mercado internacional de algas. Entre aquellas la de mejor calidad es la de Japón; la de mejor precio es la de China. Todos los visitantes empezaron a tener interés en los productos coreanos, gracias a sus telenovelas y canciones coreanas que comenzaron a ser famosas alrededor del mundo desde aproximadamente el año 2000. Esta fue una buena oportunidad para GODBAWI de exportar sus productos. Como una estrategia de marketing inteligente GODBAWI se anunció por televisión en algunos idiomas entre ellos: japonés, chino, tailandés, coreano, etc. con el objetivo de expandir su publicidad al mercado internacional. Gracias a esta medida los inversionistas y potenciales compradores extranjeros reconocieron la empresa GODBAWI y sus productos. GODBAWI decidió cambiar el catálogo de sus productos. El folleto anterior estaba lleno de muchas fotos y muchas palabras con el fin de proveer la mayor información posible, modificaron aquel folleto con palabras más simples y añadieron más idiomas tales como: japonés, chino e inglés. En el pasado las algas no formaban parte de la dieta de estadounidenses y europeos debido al penetrante olor que producen estas algas, no obstante gracias a una telenovela coreana famosa empezaron a añadir las algas a su dieta alimenticia regular. A su vez la información provista en los folletos en idioma inglés, es ahora muy bien recibida por compradores y consumidores extranjeros. Los compradores se clasifican en 3 grupos: *Según su tendencia, *Según la opción de información sobre el precio, *Según la condición para tener una mejor negociación. [ TIP ] Presentar la solicitud para participar en la feria La mayoría de las ferias son celebradas anualmente y el plazo de inscripción es generalmente desde el día de culminación de la feria anterior, hasta un mes previo a la apertura de la feria que desea participar. Algunas ferias famosas requieren reservaciones anticipadas y se sugiere hacerlas durante la feria anterior y confirmar la ubicación del stand con antelación. Sobre todo, la suscripción de la feria más famosa es muy probable que cierre sus inscripciones pronto por lo tanto la solicitud de ingreso a la feria se deba entregar lo más pronto posible. La inscripción de participación en la feria se realiza enviando la aplicación vía fax, correo, correo electrónico o llenándola directamente en la página web de la feria. La solicitud de participación a la feria necesita ser confirmada por el organizador del evento. A veces la participación es anulada debido a circunstancias inevitables, así que se debe considerar los detalles del contrato antes de enviar la solicitud. Además algunas ferias requieren que el alquiler del stand sea pagado en su totalidad cuando se registra en la feria por lo que debe revisar la fecha de vencimiento del pago. En algunas ferias hay promociones de descuento de alquiler y oportunidades de elegir la ubicación de su stand con anticipación. *El comprador es mi amigo. Hace 10 años que empezó la exportación el Sr. Kim dijo: ¨La cultura puede ser diferente, pero la
  • relación humana es similar. Se puede consolidar la unidad en el grupo, si existe confianza y fe mutua.¨ La amistad con los compradores será la clave del éxito de la feria y conseguirá la exportación. Hoy en día, GODBAWI posee 24 compradores en 15 países como amigos. El señor Kim dijo: ¨Intercambiamos tarjetas de felicitaciones y de cumpleaños a menudo y cuando el comprador extranjero viene a Corea del Sur, me ofrezco de guía, recíprocamente cuando voy a su país, él me ayuda mucho como un amigo cercano¨. GODBAWI fue premiado como ¨ LA MEJOR COMPAÑÍA DE EXPORTACIÓN¨, el 5 de diciembre del 2012. El director Kim dijo: ¨Voy a hacer todo lo posible para exportar alrededor de $5 millones a través del desarrollo de nuevos productos y mutua cooperación con empresas amigas¨. 04. 7321 DESIGN: Preparar todo en Corea del Sur. 7321 DESIGN es una empresa dedicada a la venta de artículos de oficina cuya participación en ferias es sobresaliente. Esta empresa no utiliza técnicas de marketing para atraer al cliente como “las muestras” sino más bien utiliza el diseño de sus productos para llamar la atención de compradores a su stand. Los compradores son impulsados por artículos tales como: La agenda que posee un atractivo diseño. Sus productos cuentan con diseños diferentes y variados, algunos de ellos poseen imágenes con diseños europeos. 7321 DESIGN, asistió por primera vez a la feria de Artículos de Oficina ´ISOT 2009´ realizada en Japón, y logró inmediatamente efectuar un contrato de compra-venta en el evento. El cliente adquirió con mucho interés los derechos de monopolio en Japón. El señor Kim Han presidente de 7321 DESIGN, dice: ¨Los compradores siempre tienen mucho interés en nuestros productos.¨ Cabe resaltar que el señor Kim siempre prepara por sí mismo los prototipos de sus productos, el diseño del proyecto, y adquiere la materia prima, esforzándose mucho en fabricar un producto diferenciado. Elegir un stand independiente, en lugar de un stand estatal. La primera feria de 7321 DESIGN fue en ¨PAPER WORLD” Alemania en el 2009. Se tomó la decisión de efectuar su participación en un stand estatal, para aminorar costos de participación, con la convicción de obtener resultados sobresalientes, sin embargo no fue así. La compañía 7321 DESIGN prioriza el diseño de su stand, contrariamente a la institución estatal donde el diseño del stand carece de importancia. Debido a no conseguir buenos resultados al participar en stands del estado, 7321 DESIGN empezó a participar en ferias con su propio diseño del stand desde el 2010, lo cual produjo radicalmente una reacción positiva en los visitantes de su stand en las ferias. Los compradores desarrollaron un gran interés en sus productos coreanos con imágenes de ciudades europeas y en el diseño de su cubierta. La feria “PAPER WORLD” resultó en un éxito rotundo sobrepasando sus expectativas. En consecuencia 7321 DESIGN se preparó sistemáticamente enviando cartas de invitación a compradores conocidos y nuevos, demostrando con mucho cariño el vasto interés de negociar con ellos.
  • 7321 DESIGN preparó sus folletos, anaqueles y otras herramientas en Corea del Sur para exhibir sus artículos de forma creativa y eficiente una vez sean exhibidos en la feria. Gracias a este esfuerzo se obtuvo excelentes resultados. *Se realizó un contrato de venta exclusiva con una empresa Australiana. La feria “HONG KONG GIFTS & PREMIUM” ha sido el mayor éxito de la empresa en el 2010. 7321 DESIGN obtuvo mucha afluencia de visitantes en su stand, llevando a cabo un contrato de venta exclusiva con una empresa Australiana. Gracias a la continua participación de 7321 DESIGN en ferias, la reacción de muchos compradores internacionales fue positiva, logrando maximizar su popularidad conseguida con mercados como Japón y Europa, para extenderse hacia países del Sureste de Asia. 7321 DESIGN obtuvo un contrato con una cadena de tiendas en Hong Kong, “HONG KONG CITY SUPERMARKET” suministrándolos con sus productos desde el 2011 logrando reacciones positivas de los consumidores. Hoy en día el mercado de menor acogida a sus productos es el de América del sur. No obstante 7321 DESIGN ha logrado obtener buenos resultados y mucha acogida en el mercado chileno. Uno de los objetivos de 7321 DESIGN es el de encontrar un distribuidor para participar en ferias internacionales realizadas en América del Sur. *Aumentar la exportación para administrar una sucursal en el extranjero y tomar el mercado de lujo. 7321 DESIGN es muy positivo al invadir mercados extranjeros, estableciendo sucursales. En estos momentos se encuentra buscando compradores y consumidores en mercados tales como: Europa, China y USA, para dedicarse a operar sucursales en estos países. 7321 DESIGN es una compañía muy ambiciosa al utilizar estrategias para tomar mercados de lujo. Un ejemplo de ello es el desarrollo de un cuaderno con cubierta de tela cosida, para incrementar la exportación en plena escala desde el 2012. Este cuaderno es el producto de mayor venta en Europa y especialmente el comprador del ¨El Corte Inglés¨, los grandes almacenes en España, tiene mucho interés en este producto. Cada vez 7321 DESIGN se encuentra desarrollando y produciendo artículos novedosos como accesorios de celular.
  • 05. ENBIOTEC: El marketing previo atrae la afluencia de los compradores. ENBIOTEC participó en ferias por persuasión de una organización estatal del comercio internacional y con apoyo estatal. Esta compañía no tuvo éxito en su primera participación en la feria. De todos modos esta participación sirvió para darse cuenta de la necesidad de renovar sus productos, gracias a haber consultado con compradores en la feria sobre sus gustos y preferencias. En el 2009 reinició su participación en las ferias una vez solucionado este problema, mostrando sus nuevos productos con moderno diseño, logrando excelentes resultados. Su principal producto es el equipo para realizar el cultivo de células animales, plantas, e insectos, etc. Su estrategia de ventas yace en ofrecer este producto a bajo precio y con muy alta calidad para poder competir en un mercado dominado por grandes empresas americanas y alemanas. Al mismo tiempo satisfaciendo los distintos requerimientos de sus clientes. Mediante esta estrategia de ventas, ENBIOTEC logró ingresar a este mercado. Recientemente, ENBIOTEC produjo un nuevo producto especial llamado ¨ Anicell ¨, la cual es una incubadora que funciona como un mezclador, el cual es utilizado en los productos de ramas médicas biológicas. Anicell es el mejor producto, es más barato y de mejor calidad en comparación con otras incubadoras de la competencia. ENBIOTEC extendió sus actividades a los Estados Unidos, Inglaterra, India y Holanda por un plazo de un año. *Asistir a la feria apropiada para su producto. ENBIOTEC aumentó con mucho éxito la cantidad de exportación a Europa en el 2012 a pesar de haber un estancamiento de actividades económicas en Europa. ENBIOTEC pudo incrementar la exportación debido a su continua participación en ferias. Los compradores afianzan su confianza en el producto, ya que observan que ENBIOTEC participa en ferias especializadas. ENBIOTEC decidió asistir a la feria ¨BIOTECHNICA”, llevada a cabo en Alemania en octubre del 2011 con un stand con el doble de su tamaño. Esta feria está especializada en biotecnología y cultivo de células, por ende es perfectamente adecuada para ENBIOTEC. Fue la mejor ocasión para encontrarse con los compradores aptos y los usuarios actuales. Para brindar una demostración del equipo realizó experimentos actuales y para efectos de información sobre las funciones del equipo se apegaron a los manuales. ENBIOTEC utilizó una estrategia de marketing previo preparando anuncios destacados, debido a esto su participación continua resultó exitosa y aumentó la exportación a pesar del estancamiento de actividades económicas que sufría Europa. *Efectuar el marketing previo perfecto. Otra clave del éxito es el marketing previo con un objetivo exacto. Por ejemplo, se participó en la feria que tuvo lugar en Alemania 4 años consecutivos de esta se adquirió suficiente experiencia para poner manos a la obra encontrando e invitando a compradores a la feria con 4 meses de anticipación. Se investigó la página web de competidores y de comercio, de empresa a empresa en busca de compradores. Se envió información de sus nuevos productos a empresas que ya conocía, con las que aún no tenían ningún acuerdo. Se proveyó a los compradores con información con explicaciones sobre los nuevos productos y se les pidió realizar un estudio de
  • mercado antes de la feria. ENBIOTEC tuvo exitosos resultados, pudo vender todos sus nuevos productos y concluyó un contrato por el prototipo. [ TIP ] Finalizar la preparación de la feria Unos días antes de la feria se necesita verificar que la preparación de la feria sea perfecta con una lista de comprobación ■ Los asuntos relacionados con el stand y la muestra. √¿Está lista la reserva? (El costo de asistencia / el gasto de instalación adicional / comprobar el fondo público y el dinero recibido) √ El diseño de instalación / el mueble y el equipo en el stand / la muestra expuesta √El catálogo / el cartel / los objetos expuestos √Revisar de antemano el envío de las muestras, cuando sea necesario √La cajita para recoger las tarjetas de negocios √Artículo de papelería y suministros ■ Los artículos relacionados con el orden y el número de trabajadores. √Decidir el número de trabajadores y roles (La guía / el parte de la muestra / el responsable de todo) √La tarjeta de admisión √El horario de viaje de negocios dependiendo del papel √Revisar el pasaporte y el visado de los trabajadores √Confirmar la reservación del avión y del hotel √El uniforme y la tarjeta de identificación cuando sea necesario ■ Los elementos del plan de gestión. √La lista de probables compradores quienes visiten el stand, el orden del segmento de las preguntas, y asignar el rol de cada trabajador √La previa educación de manejo y guía de la feria √Investigar la manera de trasladarse del hotel a la feria y asegurarse del tráfico vehicular y medios de traslados entre el hotel y la feria sean eficientes. √Procurar la red de comunicaciones de emergencia y educar la medida de obrar con flexibilidad dependiendo de la situación (el consulado/ la embajada) La lista de arriba es de control general, por ende se necesita preparar la lista según el carácter de la empresa y según el producto. Sobre todo hay que pasar revista a los elementos de preparación para no que ocurra el menor error antes de la inauguración de la feria. *¿Enviar centenares de correos electrónicos? ¡Es Mejor participar en la FERIA! ¨La feria sirve mucho a empresas de menor escala para informar directamente al extranjero. Hay que depender de la ayuda estatal e internet para buscar a los compradores. Por lo tanto, ir a informar, y conferenciar directamente es mejor que enviar centenares de correos electrónicos.¨ En el caso de ENBIOTEC no se puede enviar la muestra de sus productos, por eso la feria que enseña el artículo es más eficaz que otra medida. Hay límite de la información de nuevo mercado. Comprende la situación de la empresa preparando para extender su actividad al extranjero y la tendencia del mercado por un momento. ENBIOTEC, ha asistido a ferias en los Estados Unidos, el Oriente Medio, Europa y Asia. Además trata de seguir participando en ellos para mostrar sus productos y sostener la relación. Y va a proponer una exhibición indirecta para los compradores conocidos en el mercado pequeño.
  • Capítulo 02. ¿Como trabajar en las ferias? Las ferias brindan a las empresas la ocasión para conversar y hacer consultas. Las compañías pueden entender su mercado adecuado. En este capítulo vamos a ver como operar sistemáticamente el stand y como conversar con los compradores. 06. NEOPLAM: Adorna el stand con un tema. En la feria se necesita convencer a los compradores que su empresa sobresale entre las demás. La impresión del stand influye sobre los visitantes para la reputación y confianza de la compañía, por eso todas las empresas en la feria deberían disponer de los productos y decorar bien el stand para manifestar las ventajas y la particularidad de sus productos. Es imperativo concentrar toda la atención en la decoración del stand. Fundamentalmente se debería mostrar la particularidad de los productos y tomar en consideración la iluminación, la ubicación, el color, el diseño, etc. Una vez que se introduzca un tema en esta situación, el stand es perfecto. Si el stand organiza el tema en base a la exposición y el concepto en base a los productos entonces los visitantes reciben una impresión muy viva. *Desafió la industria manufacturera con la experiencia de la importación. HIEL COMERCIO, compañía importadora de utensilios de cocina, fue fundada en 1990. Esta compañía luego se convirtió en fabricante, a su vez cambió su nombre a ¨NEOPLAM¨. El cambio de importador a productor significa convertirse del papel de comprador a vendedor. NEOPLAM, comprendió las exigencias de la demanda mucho mejor que el resto de exportadores gracias a sus 15 años de experiencia como importador. Así tomo la decisión de producir productos que prefieren las masas. Hoy en día, NEOPLAM lidera en el mercado nacional e internacional. La competencia en el mercado de utensilios de cocina es muy reñida. NEOPLAM no abrió sus puertas al público sino hasta que desarrolló productos novedosos que agraden a las masas, una vez que estuvo listo abrió sus puertas al público por primera vez con artículos como: el sartén y la olla, los cuales son recubiertos con una capa ecológica, el plato de cerámica con el material ecológico, la tabla antibacteriana de cocina, etc. El diseño de NEOPLAM fue galardonado con: “2012 iF DESIGN AWARD¨ y ¨RED DOT DESIGN AWARD¨ de fama mundial. *Enviar cartas especiales e individuales a cada comprador. ¨Usted es importante.¨ La meta de NEOPLAM fue invadir el mercado mundial y otras compañías de la competencia tales como: ¨WEAVER¨ y ¨IGLOO¨, entre las mejores mundialmente. NEOPLAM desea ser una marca mundialmente famosa de Corea del Sur, lo cual piensa conseguir asistiendo a ferias empezando desde sus primeras etapas de fabricación. ¨Las ferias internacionales no sólo crean un nuevo mercado, sino también brindan la oportunidad de saludar a los compradores al menos un par de veces al año. En los actuales momentos
  • NEOPLAM introduce sus nuevos productos recopilando el parecer de los compradores e información de la tendencia del mercado.¨ NEOPLAM ha participado veinte veces en ferias internacionales desde el 2006. NEOPLAN envía correos electrónicos dando a conocer sus principales nuevos productos que serán expuestos en la feria. Adicionalmente envía cartas especiales a los compradores importantes y latentes. [ TIP ] Atraer la atención de los visitantes. Las compañías participantes tienen que hacer reservas a diario para de antemano realizar una sesión de consultas con compradores extranjeros a través de la comercialización y con ello mejorar las relaciones de cooperación y confianza. Muchos visitantes no específicos vienen a la feria, por esto la empresa no debería esperar un comprador en el stand sin un plan. Necesita progresar la actividad de comercialización en la feria. Por ejemplo se puede insertar anuncios clasificados como logotipos de la compañía y la marca en la lista de empresas participantes. Instalar el banner publicitario o el cartel está permitido en lugares específicos en la feria. El corte, la pancarta colgante, y el anuncio publicitario de neón poseen muchos efectos. Por ejemplo si el cartel grande se instala en el centro de la feria, es muy probable que una gran cantidad de visitantes se acerquen al stand. Se necesita obtener un permiso de distribución de los impresos de la feria, y se puede encargar una comisión para realizar este servicio. *El stand debe tener un tema. NEOPLAM especialmente prepara el diseño del stand en la feria. Los trabajadores de NEOPLAM han visitado muchas ferias, debido a esto conocen la importancia de llamar la atención entre unos centenares de empresas dentro de la feria. Saben que su ventaja es el diseño del stand. Se dio cuenta de la necesidad de tener un buen tema en el stand. El stand de NEOPLAM puso énfasis en la empresa fabricante, no en la pasada empresa de importación. Se debería cambiar la perspectiva de la compañía importadora a compañía fabricante informando que la compañía ha recibido premios por su dedicación a preservar la ecología y de su alta capacidad de diseño. En la ¨FERIA DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN¨, en China en octubre del 2012 el stand de NEOPLAM se llenó de visitantes y hubo unos centenares de sesiones de consultas con los compradores. En la sección de comercio internacional había diez trabajadores y cada uno tenía alrededor de veinte reuniones por día. En el stand se utiliza muchas maneras tales como: el video, el banner publicitario, POP, la promoción para explicar el modo de usar y la peculiaridad de los productos. *Se llevó a cabo más de cuarenta contratos en las ferias. NEOPLAM realizó más de cuarenta contratos gracias a su participación en ferias internacionales. NEOPLAM tiene como meta en el 2013 realizar cincuenta nuevos contratos. Responde de forma inmediata algunas preguntas de los compradores después de la feria y sigue
  • proponiendo el valor de los productos. Envía cartas de agradecimiento ¨Thank you Letters¨ a todos los visitantes del stand. ¨Lo más importante en la feria es tener sesiones de consultas y reuniones con los clientes. Inmediatamente luego de la feria elaborar un folleto que explique las diferencias entre sus productos y los de la competencia. ¨ 07. HANRA INC: Conseguir compradores en la feria. ¨HANRA INC asiste a ferias nacionales e internacionales al menos siete veces anualmente. La mayor parte de los compradores tienen una muy buena impresión de los productos coreanos. Persuadimos a todos los visitantes de pasar nuevamente por el stand que posee los más excelentes productos para evitar perder un posible contrato o un comprador latente. Tener una sesión de consultas en la feria brinda una mayor oportunidad, que enviar un folleto después de la feria.¨ HANRA INC se esforzó por obtener la mayor cantidad de consultas con compradores en la feria para incrementar sus probabilidades de conseguir nuevos clientes, estas conversaciones dio como resultado contratos compra-venta con siete empresas. HANRA INC, fue fundada en el año 1986, como compañía de partes de automóviles y exporta varios repuestos a todo el mundo desde el 2010. Los productos principales de HANRA INC son partes del sistema de cooperación de automóviles tales como: el compresor del aire acondicionado, el condensador, el radiador, el ventilador refrigerante, etc. HANRA INC, es famosa por el producto de OEM con las empresas grandes ¨HYUNDAI¨, ¨KIA¨. *Aproveche a las organizaciones estatales de comercio internacional. HANRA INC asistió por primera vez a la feria ¨EQUIP AUTO¨ celebrada en París con apoyo de la asociación de Corea del Sur de exportadores. Generalmente en las ferias, la mayor parte de las empresas no están suficientemente preparadas y sólo participan para experimentar la feria. En el caso de HANRA INC fue diferente, ya que tomó una actitud prudente. Se necesita un experto para conversar con los compradores europeos y decidió aprovechar la organización estatal de comercio internacional. Se preparó suficientemente como para tener éxito en la primera feria con apoyo de KOTRA. HANRA INC pidió a KOTRA la lista de los compradores extranjeros y mandó los folletos informando sobre su próxima participación en la feria, no obstante decidió crear una página de internet para publicar y anunciar sobre su participación en la feria. Las páginas web de los órganos comerciales como KOTRA contenían muchas sugerencias útiles para principiantes de ferias y le enseñaron a preparar la feria tales como: el catálogo, la película de publicidad, CD, etc. *No perder un comprador latente durante la feria. La meta de la feria ¨EQUIP AUTO¨, fue de sostener estrechas relaciones con sus clientes conocidos y buscar nuevos clientes. Realizó citas de negocios con sus compradores conocidos antes de la feria y presentó su producto a los visitantes desconocidos durante la feria. Los
  • productos del sistema de cooperación de automóviles se mostraron en el stand y lo explicó de una manera sencilla y comprensible. También aprovechó la fama de sus clientes, ¨HYUNDAI¨, ¨KIA¨ y ¨DAEWOO¨, como punto de apoyo para promocionar su producto. HANRA INC pretendió realizar una conclusión acerca de todo lo acontecido durante la feria con mucha anticipación a que esta finalice con el objeto de dar una mejor impresión a sus clientes y a visitantes. *Elegir la feria adecuada. HANRA INC planea participar en ferias por lo menos siete veces en el 2013. Estos días los compradores de Irak y Egipto que se conocían en la feria internacional tienen mucho interés en su producto y visitan Corea del Sur. HANRA INC decide asistir a ferias en Norte América, Sur América y China con el objeto de abrir aún más su mercado internacional. ¨Es importante elegir la feria adecuada para estudiar el mercado internacional antes de participar. Es riesgoso determinar la feria sin conocimiento. Por eso se necesita estudiar el informe de la feria anterior y comprender a los compradores y a las empresas. El éxito de una exposición depende de saber elegir bien en que feria participar. La participación en la feria brinda una buena ocasión para encontrarse con los compradores nacionales e internacionales.¨ 08. DAEMYUNG: Ampliación del tamaño del stand de manera distinta a los demás. De acuerdo a la región, existen diferencias en las preferencias del funcionamiento del producto. Debido a esto es indispensable entender de antemano el ambiente cultural de otros países para comercializar con ellos. La comercialización en la feria es la misma. *La empresa es conocida en la industria como el mejor comerciante exportador. DAEMYUNG es una firma comercial especializada en la fabricación de los lentes de anteojos desde 1985. Apenas ganó “ISO9002” en 1999 empezó a promover la producción y a extender el negocio. En el mercado existen muchos lentes de anteojos con bajo precio. No obstante la óptica DAEMYUNG siempre compite en base a la buena calidad de su producto, por este motivo los compradores extranjeros comenzaron a tener interés en esta compañía. Hoy en día en Hangzhou - China, Óptica DAEMYUNG ya posee dos fábricas operando, la tercera operando en Corea del Sur. DAEMYUNG fabrica anualmente 50´000,000 de lentes que son exportados a treinta países y genera ventas lucrativas anuales que superan los $120 millones. * El tamaño del STAND dejó una fuerte impresión en los compradores. Óptica DAEMYUNG utiliza activamente las ferias para ampliar su exportación. Los lentes para anteojos son utilizados en varias ramas motivo por el cual su mercado es muy demandado, sin embargo la sección del producto que posee tecnología de punta, es controlada por pocos expertos y algunas pocas compañías. Es muy importante tener citas de negocios con los compradores para las pequeñas industrias, sin
  • embargo Óptica DAEMYUNG aumenta la concientización de la marca por su estrategia de comercialización particular. DAEMYUNG participó en la feria ¨SILMO 2012¨ de París en octubre del 2012. La mayor parte de las empresas redujeron el tamaño de sus stands ya que Europa cruzaba por un estancamiento de actividades económicas. Sin embargo Óptica DAEMYUNG utilizó una estrategia diferente ¨El Cambio a un Marketing activo y desarrollado¨. DAEMYUNG obtuvo el mayor stand con 70㎡ para dejar fuerte impresión a los compradores. El stand constó de 6 divisiones, el área de lentes de prescripción de nuevo tipo, el área de lentes de forma libre, el área de la técnica de DAGAS, el área VIP, etc. Cada área mostró sus nuevos lentes profesionales y presentó el video de publicidad. Por esto muchos visitantes vinieron durante el plazo de la feria. Óptica DAEMYUNG explicó cuanto se había preparado para la feria a dichos compradores y los persuadió a ver su stand directamente. También para tener un mejor encuentro prácticamente con compradores conocidos y nuevos, distribuyó muy bien los horarios de citas de cada comprador. [ TIP ] Uso de la electricidad del stand. Se debe prevenir que el consumo eléctrico no sea excesivo cuando la muestra en el stand yace instalada. Si existe un excesivo gasto, la fuente de energía eléctrica del stand se puede apagar. *Adoptar una estrategia de comercialización particular dependiendo de la feria. DAEMYUNG organizó veinte sesiones de consultas con distribuidores y agencias europeas durante la feria. A su vez concretó su plan de negocios al largo plazo con los compradores del África del Norte y Medio Oriente. Generalmente, el mercado de lentes está cambiando a los lentes de prescripción y de forma libre. Óptica DAEMYUNG en Asia puso énfasis en poder producir productos no tan sólo de alta calidad, sino también con un precio económico. Gracias a esto realizó un nuevo contrato al finalizar la feria. Adicionalmente Óptica DAEMYUNG asistió a las ferias: Shanghái - China en febrero y Milán - Italia en marzo del 2012. En caso de las compañías chinas, están creciendo por la cooperación con las empresas ópticas, fusiones y adquisiciones a pesar de su prejuicio de la producción masiva y barata. El mercado chino fue el único animado en todo el mundo a cooperar con DAEMYUNG, por ese motivo DAEMYUNG trató de hacer negociaciones con compradores chinos. La construcción de la fábrica concluyó y Óptica DAEMYUNG acentuó que la fábrica estuvo desarrollando el producto en China para la gente China. ¨Las oportunidades se encuentran en momentos de crisis. A pesar de condiciones económicas inestables en el mundo. Óptica DAEMYUNG participó activamente en la feria para informar de sus nuevos productos y se consiguió contratos como resultado de estas actividades. Como resultado Óptica DAEMYUNG seguirá asistiendo a ferias extranjeras activamente y se lanzará a más negocios.¨ 09. B&B COMPANY: Mantener una relación gracias a la foto tomada durante la consulta. ¨Es casi imposible recordar los nombres de los compradores una semana después de la feria. Para prevenirse contra toda eventualidad es esencial tomarse una foto con los compradores después de las sesiones para las consultas en la feria.¨ El representante de B&B COMPANY en la feria asegura que el secreto del buen éxito es tomar la foto.
  • Los compradores tienen que pensar con mucha antelación antes para tomar en consideración las ventajas de los productos desconocidos. Por esto el comerciante exportador debe tener paciencia hasta que una decisión sea tomada por parte del comprador. A pesar de esto, la compañía debería de mantener activas las relaciones con los compradores aún a pesar de no efectuar ningún contrato en el momento. B&B COMPANY admite que la tomar una foto es altamente eficaz para hacer un seguimiento a los compradores después de la feria ya que cuando se guarda una foto adjunto con la tarjeta de visita con la información de consulta, llega ser útil para evocar ese momento de la reunión en algún momento. Si la empresa recuerda el historial de consulta, el comprador se llevará una buena impresión por consecuencia la segunda consulta podrá progresar a un mejor ambiente. B&B COMPANY envía una fotografía enmarcada a los compradores como un regalo, e inmediatamente aquel comprador se convierte en un admirador de B&B COMPANY gracias a este inesperado regalo. *Se exportó 1 millón de dólares, la clave es participar en la feria. Hace catorce años que B&B COMPANY empezó sus operaciones como negocio. Su primer producto fue un cepillo de dientes. Este artículo fue especialmente fabricado para un cepillado entre dientes. Luego de prepararse meticulosamente se dirigió al mercado japonés con su primer producto. El mercado médico japonés tiene una de las más estrictas normas de calidad en el mundo, por esto debía solucionar a la perfección todos sus problemas. El comprador japonés requiere que los productos cumplan el estándar más alto para poder ingresar a su mercado, por si saliese un artículo defectuoso por cada 100,000 productos, B&B COMPANY debería de dar explicaciones por sus productos. Una vez que pasó dicho estándar B&B COMPANY realizó un contrato en los siguientes 3 meses. A partir de ese momento todos los trabajadores se esforzaron mucho para rendir una excelente producción. Era un negocio difícil pero gracias a esto B&B COMPANY adquirió una muy buena reputación por la calidad de sus productos. B&B COMPANY se tomó más de tres años para volver a fabricar un nuevo producto. Hasta el momento ha desarrollado distintas variedades de artículos tales como: MASCARA BRUSH. B&B COMPANY mandó la muestra de MASCARA BRUSH a la empresa nacional, por lo cual la compañía japonesa la llamó para pedirle MASCARA BRUSH y ésta resultó en un buen negocio gracias a la excelente calidad del producto. B&B COMPANY asistió a una feria acontecida en Japón con una muy grande acogida hacia su stand, por consecuencia se llevó a cabo una sesión de consultas con los compradores japoneses llevándose a cabo contratos. Gracias a aquel logro exitoso e imprevisto en la feria japonesa B&B COMPANY asiste a ferias japonesas con continuidad. Además extendió su negocio y ahora exporta a Japón alrededor de un 60% a 70% de su producción total, lo cual representa $1 millón. B&B COMPANY obtuvo certificaciones ¨ISO¨ de la Organización Internacional de normalización, ¨FDA¨ de la Oficina de Control de Alimentos y Alimentación de USA y ¨CE¨ de la Unión Europea. Debido a estas certificaciones B&B COMPANY ha logrado que muchos compradores internacionales tengan fe y confianza en la compañía.
  • *Participar en la feria profesional. Inicialmente asistió al extranjero como un miembro para abrir mercado con apoyo gubernamental. Resultó ser eficaz sin embargo hubo dificultades, no se resolvió concretar ninguna sesión de consultas valiosa con ningún comprador potencial. La feria internacional con apoyo estatal es relativamente para muchas empresas una feria general, por ende existen distintas líneas de productos y no existe ninguna especialidad. En la feria ordinaria hay muchos compradores pero no es fácil que la empresa profesional se encuentre con un comprador esperado. Luego de adquirir vastas experiencias en ferias internacionales, llegó a participar en la feria profesional aunque corriera con propios gastos, sin ayuda estatal. No sólo en la participación directa se necesita preparar más cosas que en la feria con apoyo estatal, sino también su trabajo constituye una carga muy pesada para la empresa. B&B COMPANY estaba convencido de asistir a la feria por el beneficio de adquirir experiencia. Luego de tomar la decisión de participar en la feria envió cartas de invitación a los compradores con tres meses de antelación a la inauguración de la feria. Los compradores ocupados prefieren estar al tanto de la información de la feria tan pronto como les sea posible. Si el comprador le da una respuesta positiva, probablemente participará en la feria continuamente ya que en el negocio internacional la promesa o palabra lo es todo y los compradores se preparan mucho también para tener la mejor reunión de negocios con la empresa. También se necesita programar el reencuentro porque hay muchos compradores y se puede dar un encuentro repentino. Las muestras enviadas a los compradores son mucho más que un regalo. Los compradores deciden negociar dependiendo de la muestra, por eso B&B COMPANY ofrece la muestra con la misma excelente calidad como su producto principal. Luego de finalizar la feria algunos compradores solicitan más muestras. Con motivo de aumentar las posibilidades de realizar un negocio los compradores requieren de muestras, los cuales la mayor parte de compradores están dispuestos a pagar. Sin embargo, si la muestra no representa un gasto grande, sería viable ofrecerlo de forma gratuita. *Tolerar y esperar en el servicio postventa. Generalmente en las sesiones de consultas en la feria existe mucha tensión entre el vendedor que quiere realizar un contrato y el comprador que tiene que tomar la mejor decisión. La prisa estropea la negociación. Es muy importante conservar una actitud paciente. B&B COMPANY dice: ¨El comprador siempre contesta afirmativamente, pero en algunos casos no responden en lo absoluto y en otros casos llaman para realizar un contrato luego de 1 año. Por ese motivo los trabajadores siempre tratan de sostener una buena relación con los compradores¨ Si el comprador ya tiene su proveedor, es muy difícil que llegue a un acuerdo con nosotros luego de romper el contrato existente. Sin embargo, cuando el comprador tiene un problema con el vendedor habitual y si seguimos en contacto con él, es muy probable que él nos llame. Si en ese momento no hacemos nada, el comprador elegirá otro vendedor. Para evitar perderlo en aquel momento, se hace un mayor esfuerzo.¨
  • 10. SEJUN FOOD: El Marketing hablado llama mucho la atención de los compradores. El número de las empresas de menor escala que exportan la bebida tradicional al mercado internacional, ha ido en aumento en los últimos años. Hoy en día los compradores tienen mucho interés en la comida coreana. El creciente interés en el producto significa que es más fácil ampliar la exportación dependiendo de la comercialización. *El pequeño gigante rechazó la oferta de la empresa grande. SEJUN FOOD fue fundada en 1991 y es el mejor fabricante de la bebida tradicional coreana. Nunca utilizó ningún conservante o algún aditivo químico por más de 30 años. En distintas ocasiones, una empresa grande trató de comprar a esta compañía pero SEJUN FOOD siguió rechazando todas las propuestas. Lanzó su marca ¨HANEULCHEONG¨ que actualmente compite con empresas grandes. SEJUN FOOD produce una gran variedad de productos tales como: Sikhye, Sujeonggwa, Bokbunja, etc. El Sikhye es una bebida dulce de arroz tradicional de Corea del Sur, servida habitualmente como postre. Además de sus ingredientes líquidos, el sikhye también contiene granos de arroz cocido. El Sujeonggwa es un ponche de fruta tradicional surcoreano. El cual es elaborado con canela y jengibre. El sabor del sujeonggwa es un poco picante y al mismo tiempo dulce. Se sirve frío, a menudo en una ponchera, y es de color marrón oscuro. El Bokbunja es una bebida coreana hecha de mora surcoreana silvestre o cultivada. Se elabora fermentando las moras en agua. Obtuvo la patente del Sikhye y Sujeonggwa en el 2004 y patentó muchos más productos en el 2006, por tales hechos empezó a afianzar respeto. A partir del 2010 presentó no sólo el jugo concentrado sino también el producto que la gente puede utilizar con contenedor. Fue posible producir ya que SEJUN FOOD inventó un nuevo envase, (el contenedor de polipropileno), capaz de tolerar niveles de temperatura altos. Otro de sus productos es el jugo concentrado el cual no pudo tener éxito debido a su alto precio y a su dificultad para beber, aunque es bueno para la salud y es de alta calidad. Anteriormente, la bebida tradicional no era tan popular en Corea del Sur por ende se tuvo que inventar un nuevo jugo concentrado. Este nuevo jugo concentrado es diferente y fácil de preparar, simplemente se mezcla agua y concentrado de jugo en una proporción de cuatro a uno. La oficina central y su fábrica siempre mantienen sus instalaciones limpias al igual que un hotel de lujo. La fábrica perfectamente bloquea los elementos dañinos con líneas de producción altamente automatizadas ya que para la empresa de alimentos y bebidas es muy importante no sólo la calidad sino también la higiene. *¨Sólo pruébelo.¨ El marketing en la feria. SEJUN FOOD trata de abrirse mercado en el extranjero. Empezó exportando a Taiwán en el 2001 y luego extendió sus exportaciones hacia USA y Japón. Tiempo después ganó los certificados ¨ISO9001¨, ¨ISO2000¨ y la aprobación ¨FDA¨ en el 2008.
  • La mejor manera de introducir los productos y abrir nuevos mercados es participando en las ferias. SEJUN FOOD ha asistido a muchas ferias en Japón, Hong-Kong, China y Taiwán. Después de establecer una oficina sucursal en Taiwán participó en todas las ferias locales. Mientras más participa en las ferias, la cantidad de su exportación aumenta. El total de la exportaciones en el 2010 alcanzó los $ 233,000. La manera de comercializar en las ferias, es muy básica. Esta es; ¨Sólo pruébelo¨. Se abrió la degustación de la bebida para los compradores y clientes; y vendió a los consumidores. La intención de la venta en la feria fue de entender los gustos y preferencias de los consumidores del lugar y de encontrar algún sabor nuevo. Sin embargo, ellos compraron mucho y los resultados sobrepasaron lo previsto. El Marketing hablado de los visitantes capturó la atención de los compradores. Muchos compradores visitaron el stand y realizaron contratos. [ TIP ] Asuntos que exigen la atención especial al elegir la ubicación del stand. La localización del stand tiene varias cuestiones discutibles. La mayor parte de las empresas conocidas de la feria hablan que la mejor ubicación es frente a la entrada o en el centro de la feria. Hay que considerar los siguientes elementos al decidir la ubicación del stand. Hay que tomar en cuenta el flujo de visitantes. Es mejor localizarse cerca de la entrada. La proximidad con el stand de la competencia no tiene conexión porque los visitantes generalmente miran alrededor todos los stands en una feria. Se ubica cerca de la fuente de suministro en caso de que la electricidad o el agua se necesite. Es mejor que pida consejo al organizador para elegir la ubicación del stand. El organizador sabe bien el flujo de visitantes en la feria. Evitar colocar el stand al fondo de la feria. A nadie le gusta caminar hasta el borde y volver. Evitar estar cerca de la esquina de la cafetería debido a que se forma una fila larga alrededor de la tienda de comida y esto impide el paso directo al stand. No debería haber ningún pilar en medio del stand esto se puede conocer a través del plano de la feria. Evitar el suelo inclinado. *La empresa de menor escala puede vencer en la carrera versus la empresa de mayor escala. SEJUN FOOD dijo: ¨Al comienzo nadie tenía el conocimiento, ni el interés de la bebida tradicional. Además, transformó la forma de los artículos dependiendo de la información del mercado adquirida en la feria. Se mostró a ¨Sikhye¨, ¨ Sujeonggwa¨ como un café en lata dirigido a jóvenes. Sin embargo nunca se cambió el método tradicional de producir la bebida.¨ SEJUN FOOD exporta a los Estados Unidos, China, Hong-Kong, y Australia. Aquellas exportaciones constituyen más del 20% de sus ventas totales. Se exportó por 800 mil dólares de la venta total 4 millones de dólares en el 2011 y se exportó por 1.5 millones de dólares de la venta total 7 millones de dólares en el 2012. Muchos extranjeros prefieren los productos de SEJUN FOOD debido a la experiencia de la degustación en la feria. SEJUN FOOD estuvo a punto de irse a quiebra, por lo cual empresas grandes trataron de comprarlo. Si SEJUN FOOD aceptaba las ofertas en aquel momento, es muy probable que ya no existiera.
  • SEJUN FOOD estaba convencido de poder competir contra las grandes empresas gracias a su habilidad competitiva. SEJUN FOOD dice: ¨Nuestros productos son competitivos en los mercados internacionales debido a los esfuerzos y buenos ingredientes. Seguiremos desarrollando las bebidas tradicionales.¨ [ NOTA ] Se debe considerar los elementos en trámite de la aduana de la feria dependiendo del país. ■China 1) El transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. Es seguro utilizar la empresa oficial de logística. En caso del acarreo por mar se debe llegar hasta 15 días antes; en caso del acarreo vía aérea se debe llegar hasta 10 días antes del comienzo de la feria. 2) Los documentos para pasar por la aduana. a. La lista de los productos a exponer. b. La factura comercial. c. La lista de embalaje. d. IPPC Mark (en caso de embalar en madera). e. El certificado de la organización relacionado en el caso del producto es animal, planta, alimento, o medicina. 3) Manejar los productos después de la feria. a. Donar los productos expuestos. Solicitar a la aduana con antelación. Es posible tener exención de impuestos según la ley de la aduana china. Pero si la cantidad es superior, cobrarán los impuestos. b. Vender los objetos expuestos. Se debe pagar el impuesto del procedimiento de importación a la aduana por aplicar los trámites de importación general. c. Abandonar a los artículos expuestos. d. Devolver los productos expuestos. Hay que presentar la lista de los productos expuestos y el certificado de embalaje. El trabajador de la feria tiene que concluir el empaquete de devolución en el lugar. ■ Alemania 1) El transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. Hay que pagar el derecho de importación el cual es el 30% del precio de la factura comercial según la tramitación de aduana de la feria. Recientemente la aduana alemana es muy estricta para las formalidades aduaneras, por eso las empresas participantes deben tenerlas en cuenta. En la tramitación de aduana hay la autorización de importación y la autorización de mercancías en almacén aduanero. En el caso de la autorización de importación es posible vender y traspasar los productos expuestos después de finalizar la feria. Por otro lado en el caso de la autorización de mercancías en un almacén aduanero se debe devolver todos los productos al país. Las empresas teniendo la autorización de mercancías en almacén aduanero deben concluir el proceso de devolver los objetivos expuestos antes de la víspera de terminar la feria. Y si quieren vender o abandonar en el lugar, hay que cambiar de la autorización de mercancías en el almacén aduanero a la autorización de importación y pagar el impuesto. 2) Manejar los productos después de la feria. A. Donar los productos expuestos.
  • Hay que deliberar los productos expuestos con la organización del recipiente y donárselos después de avisar al organizador de la feria. B. Vender los objetos expuestos. Hay que concluir el proceso de pagar impuestos de entrada. Si vende a un país de Unión Europea se necesita el documento de T1 con el nombre del comprador. ■ Los Estados Unidos de América 1) Hay precaución debido a la naturaleza de la zona. a. Las formalidades aduaneras sobre todos los artículos son muy estrictas en toda el área de los Estados Unidos de América después del ataque del 11 de septiembre del 2001. b. Determinar entre la introducción temporal o la importación perfecta antes de cargar a bordo. c. Debe estar la contratista de acarreo asignada por el organizador y hay que pagar los gastos de tramitación de materiales en la feria antes que la feria culmine. ■Dubái 1) El transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. No es complicado pasar la aduana a excepción de animales, plantas, y bebidas alcohólicas. Es prohibido introducir pornografía debido a su religión Islam. 2) Manejar los productos después de la feria. a. Donar o vender los productos expuestos. Se debe avisar a la empresa de logística sobre la disposición de los productos a exponer. Si se vende a un tercer país, es mejor utilizar la misma compañía de logística para no pagar impuestos de importación (5%). b. Devolver los productos expuestos. Se debe detallar, en un informe una lista de los productos expuestos, a la empresa de logística para que se devuelvan los objetivos expuestos después de finalizar la feria. Se debe confirmar la lista de los artículos finales en el último día de la feria. Si los productos se devuelven dentro de los 60 días de llegada, no aplican el impuesto local (5%). ■Rusia 1) El transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. a. La tramitación de aduana es complicada. En Rusia existen muchas leyes y ordenanzas. La ley está llena de contradicciones por esto se necesita mucho tiempo y dinero para pasar por aduana. b. La estructura dual de la tramitación de aduana. La mayor parte de las empresas importadoras son de pequeña escala y toman la pequeña orden. Para pasar por la aduana de Rusia hay muchos procesos, impuestos y documentos por eso no es conveniente el pedido pequeño. El vendedor ambulante, es mejor debido a la falta de bienes de consumo después de desmontar La ex Unión Soviética en el año 1990. Por esto hay 2 tipos de la trámite de la aduana se llaman la entrada negra y la entrada gris de aduana. c. Los funcionarios se ven inmerso en la corrupción. Aunque perfectamente pueden preparar todos los documentos, y se puede encontrar la situación de retraso sin soborno. Capítulo 03. El servicio de postventa Se debe realizar un análisis del resultado de la feria y comprobar si se ha alcanzado su objetivo después de concluir la feria. Todos los datos de las citas de negocios y los visitantes deben guardarse detalladamente. No obstante muchas empresas descuidan la información de la feria y son menos eficaces por esta actitud. 11. RND TEXTILE:
  • RND TEXTILE aún se asocia con compradores de 1 a 2 después de la feria. RND TEXTILE fue fundada en el 2003 y tiene la fábrica del hilo trenzado y del tinte. Es una pequeña empresa de exportación de telas de algodón, y tejido de acetato. Tiene la capacidad competitiva internacional de desarrollo de un nuevo producto y de la circulación rápida para tener su propia fábrica. Por ello su producto es muy original. RND TEXTILE, desarrolló la tela de acetato, para ser usada no únicamente para el interior de las prendas de vestir (forro), sino a su vez para ser utilizadas para la parte externa. No es fácil de elaborar la tela de acetato, sin embargo lo hace gracias a su vasta experiencia y técnica para la elaboración. Debido a esto responde a la petición del cliente, por ende está aumentando la cantidad de sus exportaciones. RND TEXTILE participa en ferias más de 10 veces por año en Paris, Nueva York, Shanghái, HongKong, etc. por consecuencia pudo encontrar compradores potenciales. * Una empresa apasionada que participa en ferias internacionales todos los años. La mayor parte de sus compradores son obtenidos en las ferias. RND TEXTILE logró firmar un contrato que mantuvo en negociaciones por al menos un año después de la feria. Su primera feria internacional fue ¨TEXTWORLD París¨ en el 2008. TEXTWORLD París, se celebra dos veces al año, en primavera y en otoño. Aquella feria es estimada como la mejor en el mundo en la plano textil. RND TEXTILE se encontró con los mejores compradores extranjeros. Observó la comercialización de otra empresa y su stand en la feria. Gracias a esto se dio cuenta sobre la importancia de preparar las ferias. Se debe realizar un estudio para preparar y adornar el stand con publicidad. RND TEXTILE aprendió gracias a su error a comercializar durante dos años de forma lenta y constante. *Fijar el tiempo de la consultoría (cita) con el comprador para prepararlo con referencia al horario de la feria. RND TEXTILE siempre acostumbra a participar en las ferias por ese motivo avisa a sus compradores habituales con tiempo de antelación a acudir a la feria. Además envía el catálogo de la feria por correo o correo electrónico a los clientes de 1 a 2 semanas de inauguración de la feria. En aquel momento los compradores piden información del producto. Una recomendación es consultar con el comprador antes de la feria para de esta manera mostrar el producto de su interés durante la feria. Se prosigue confirmando la cita una vez más por correo electrónico o teléfono durante el período de la feria. No hay que perder aquel encuentro de gran valor. La actitud es muy importante. Si pide demasiado con el propósito de realizar un buen contrato, más bien producirá un efecto contrario con el comprador. Es mejor empezar a saludar y atender a los compradores con mucho cariño y a tener la conversación en la industria adjuntamente presentar sus nuevos productos. Se debe responder rápido a las preguntas del cliente luego de que la exposición finalice. Se debe satisfacer a los clientes, si ellos quieren recibir la muestra de los productos, es necesario enviar la muestra de mejorar calidad dependiendo del gusto de los compradores.
  • RND TEXTILE, fue a la feria más grande ¨INTER TEXTILE en Shanghái¨, en octubre del 2012. La feria anualmente es cada vez más grande, esto nos da a entender que el mercado chino se está desarrollando continuamente. RND TEXTILE, tiene la intención de abrir el mercado potencial y va a participar activamente en nuevas ferias. RND TEXTILE dice: ¨La empresa aun se encuentra dando sus primeros pasos por el lado de la comercialización en ferias internacionales, por eso requiere un mayor esfuerzo y su participación continua.¨ [ TIP ] La clasificación del grupo visitante. Durante el período de la feria acuden al stand una muchedumbre de visitantes tales como: el comprador importante, el comprador normal, el nuevo comprador, etc. Se debe clasificar a los visitantes según la norma para el servicio postventa. <La lista de clasificación de los visitantes> Clase: la norma de clasificación. S: Una contratista en la feria / un comprador de una empresa grande. A-1: Un comprador quien pide la muestra. A-2: Un comprador quien tiene mucho interés y posiblemente podría realizar en contrato. B: Un comprador normal. C: Un funcionario público o un miembro de alguna asociación. D: Público en general. Se puede dividir en 2 grupos a los compradores deseados y a los compradores que no visitaron el stand. Los compradores deseados se pueden clasificar como: el comprador habitual, el nuevo comprador potencial y algún periodista. Las compañías participantes deben ofrecer el mejor servicio postventa dependiendo del carácter del comprador según el grupo clasificado luego de haberse terminado la feria. 12. IG TECH: Se toma entre 1 a 2 horas respondiendo algunas preguntas de los compradores. IG TECH, es una empresa de menor escala que vende productos tales como: equipos de extinción de incendios, mesas de trabajo, escaleras y accesorios. IG TECH fue fundada como una empresa profesional de escaleras y se convirtió una compañía diversificada desde el 2007. ¨Hemos escuchado muchos métodos para exponer en ferias y existen muchas sugerencias y recomendaciones (antes, durante, y después de la feria). Sin embargo creemos que lo más importante es conservar la paciencia y proceder con cautela. Se necesita de mucho esfuerzo como siempre y la convicción que saldrá bien.¨ El director de IG TECH, está muy convencido de la comercialización en ferias y prácticamente ha logrado buenos resultados encontrando nuevos compradores tomando parte en ferias. El director ha desarrollado teorías de comercializar de acuerdo al carácter del producto logrando construir “El mayor sistema de gestión del comprador”. Por ejemplo todos sabemos la importancia que tiene el servicio de postventa. Sin embargo la mayor parte de las empresas únicamente envían un correo electrónico a los compradores y si estos no responden, desisten por completo. Por otro lado, la idea del presidente de IG TECH es diferente, este informa públicamente su producto a todos los compradores de la feria
  • periódicamente por medio de la comercialización por correo electrónico para recordar la empresa. IG TECH trata de enviar el correo electrónico según el interés del comprador de acuerdo a la sesión de preguntas. *El comprador se comunica luego de 3 meses posterior a la feria. IG TECH asistió a ¨TOKYO GIFT SHOW¨ en febrero del 2012. En ese momento se encontró con un comprador y acotó toda la sesión de consulta tal y como lo había planeado. Dicho comprador se comunicó luego de 3 meses posteriores a la feria e inmediatamente IG TECH respondió, de esta manera logrando exportar guantes los cuales son utilizados con teléfonos inteligentes por una suma de $ 200,000. IG TECH, posee un sistema de atención al cliente que consiste en responder a sus clientes en menos de dos horas, aunque la llamada se realice a la medianoche en hora coreana. Todo el sistema de comercialización se enfoca en el tiempo disponible del comprador. Este servicio diferenciado de postventa dio una buena impresión a sus compradores, como consecuencia se llevo a cabo el contrato. * La comercialización con experiencia y conocimiento. Su presentación de comercialización es extraordinaria ya que no se apega al orden normal de la comercialización en la feria, sino que aplica su experiencia, conocimiento y originalidad en la comercialización. ¨Realizamos ´la comercialización por 1 segundo´ de la siguiente manera, cuando un visitante pasa por el stand no se tarda mucho tiempo. Llamamos la atención de los compradores por al menos 1 o más segundos. En la feria hay muchas empresas con infinidad de productos nuevos sin embargo para capturar su atención se debe mostrar algo diferente”. El director acentúa la importancia de disponer de muestras en los stands, sobre todo la ubicación de los productos, los componentes en el stand y la iluminación debería centrarse en dar una fuerte impresión a los visitantes. Además cuando se produce el catálogo, se destaca la diferencia de otros productos y se intenta usar las palabras y el diseño del comprador para fácil entendimiento. Todos estos son una extensión del manual de comercialización que se llegó a entender a través de la larga experiencia y del conocimiento. ¨La comercialización en la feria es la forma más eficaz. Posee un alto costo, pero es mucho mejor que cualquier otra manera de comercializar. Por ese motivo IG TECH hace uso de las ferias de forma provechosa¨. *Aprendió de su fracaso. IG TECH no obtuvo buenos resultados en sus primeras participaciones en ferias, al no producir resultados inmediatos favorables, sin embargo IG TECH continuó trabajando en las ferias para efecto de adquirir conocimientos bases necesarias para realizar una buena participación. Hoy en día, IG TECH asiste a ferias internacionales por un mínimo de 5 veces por año, esperando mejorar su confianza, encontrarse con potenciales compradores y conocer el ambiente del mercado.
  • 13. SI TECH: Se llevó a cabo un contrato 1 año después de la feria. SI TECH participó en la feria ¨ISPO China Winter 2011¨ con una cinta ergo métrica, usando un nuevo concepto. Una persona de la compañía P visitó el stand cuya compañía fabrica y distribuye artículos deportivos y se encuentra construyendo una red de distribución en toda China. La compañía P podría ser un gran comprador de SI TECH. El trabajador de la compañía P observó alrededor del stand con mucha cautela y pidió que probaran la cinta ergo métrica. *Tenía sesiones de consultas incluso hasta la madrugada. La compañía P mostró mucho interés en adquirir la cinta ergo métrica de SI TECH ya que era muy funcional. Esta cinta ergo métrica no solo indicaba la tasa de grasa corporal personalizada, sino también la velocidad del movimiento, distancia, tiempo, y el consumo de calorías, etc. Además esta cinta era de sencillo almacenaje ya que podía ser doblado. SI TECH y la compañía P se reunieron para discutir puntos clave del negocio, como la entrega, modo de pagos, precios, especificaciones y productos específicos. Las negociaciones continuaron muy rápidamente ya que esta compañía sabía que SI TECH era una compañía muy exitosa. Luego de esto, la compañía P optó por invitar a sus importadores para realizar negociaciones cuyas finalizaban en la madrugada. “La empresa P”, acudió al stand la siguiente mañana y corroborar la cantidad del producto, el precio, y el día de entrega. SI TECH continuó manteniéndose en contacto con la empresa P mientras se preparaba para negociaciones al finalizar la feria. Adicionalmente elaboró un catálogo y un manual en idioma chino. En aquel momento se preveía que la compañía P pediría el producto enseguida pero después de intercambiarse varios correos de negocios no hubo respuesta sino hasta 3 meses después. Finalmente la compañía P pidió a SI TECH que pusieran en espera las negociaciones ya que su situación había cambiado radicalmente. SI TECH comprendió esta situación inesperada pero mantuvo la esperanza de volver a negociaciones. *No hubo llamada en 6 meses. A pesar de haber transcurrido seis meses sin noticia alguna. SI TECH continuó enviando su publicidad a la compañía P y adicionalmente les envió un regalo en miniatura del nuevo producto adjunto con una tarjeta de cumpleaños para la persona con quien anteriormente tuvieron diálogos de negociación. Luego de este detalle especial, la compañía P respondió aquel gesto con una tarjeta de agradecimiento. La compañía P avanzó en abrir un nuevo negocio y reestructuró su compañía, debido a esto pospuso la importación de SI TECH y lo llamó para efectos de negocios nuevamente. Finalmente el servicio de postventa tuvo buenos resultados gracias a su constancia. *Después del regalo de cumpleaños el negocio se movió tan rápidamente. SI TECH envió el catálogo y el folleto a China, después de varios correos y se programó una reunión de negocios. Finalmente se realizó su primer contrato con esta empresa un año posterior a la feria. En los actuales momentos la compañía P, es su cliente principal. Sus exportaciones han sido de 1,100 cintas ergo métricas durante 8 meses. Adicional a esto la compañía P propuso a SI TECH el
  • negocio de monopolizar la venta de los productos de la ropa deportiva en Corea del Sur. [ NOTA ] La devolución de impuestos. 1) Alemania Es posible que le reembolsen el 16% de todos los gastos de visita o participación en ferias acontecidas en Alemania tales como: el precio de hotel, el alquiler del stand y equipo, los gastos de transportación, el costo del pasaje aéreo, etc. El gobierno alemán paga un reembolso del 16% de impuesto sobre el valor agregado cuando el extranjero efectúa un pago de los gastos de transportación, hotel, alquiler del stand, y vuelo en Alemania. Por otro lado, si paga a través de una empresa alemana no habrá reembolso. Cuando se visita la feria por medio de una agencia de viajes local en Alemania, entonces usted no podrá gozar de devoluciones de impuestos, ni ningún cargo pagado, como pasaje aéreo, entre otras acomodaciones. 2) Otros países En el caso de los Estados Unidos no existe una ley de impuestos sobre el valor agregado. Es mejor aprovechar agencias profesionales como H&R BLOCK que se encargan de esto, debido a que cada país tiene su carácter y los objetivos del reembolso son diferentes. Sólo hay que determinar la agencia después de inspeccionar algunas agencias y preguntar su comisión. ■ La tasa de devolución de impuestos de los países principales son: Canadá: 7% Inglaterra: 17.5% Holanda: 17.5%(6%) Suecia: 25%(12%) Noruega: 23% Dinamarca: 25% Suiza: 6.5% Finlandia: 22%(6%) Francia: 19.6% Japón: 5% Capítulo 04. La participación repetitiva Se sigue participando en las ferias. Disponer de trabajadores inteligentes en el stand y adelantar las consultas (citas) maximizan el resultado de exhibición. Participar en la feria, trabajar en la actividad de comercialización, ofrecer toda información a los visitantes aumenta las posibilidades de efectuar un contrato. 14. INNECTRON: Las ferias repetitivas dan fruto.
  • Generalmente, los productos son fabricados con iones negativos artificiales, sin embargo INNECTRON está utilizando Torio-libre, por lo cual capta más la atención de los compradores. Diseña accesorios simples y modernos con materiales de alta calidad tales como: Fibra de carbón, Swarovski Crystal, Germanio, etc. INNECTRON, posee una excelente reputación por su producción de obras excepcionales. INNECTRON cayó en crisis en el 2005 debido al ingreso de productos chinos a su mercado, lo que hizo la competencia muy reñida. Por este motivo, para superar la limitación del mercado interior dirigió su vista hacia el mercado internacional. Ahora su producto ¨La Pulsera de Salud¨, se exporta a Hong Kong, Alemania, Inglaterra, Suiza y posee popularidad mundial. Los productos de INNECTRON empezaron a ser famosos desde su participación en ferias internacionales. INNECTRON asistió a la feria ¨ Beauty Expo¨ Malasia 2007. *A pesar de la crisis en el mercado nacional, Se vencieron las dificultades gracias a la feria internacional. INNECTRON se sintió avergonzado por el mal desempeño en su primera feria al no tener experiencia en atender a los clientes y presentar los productos a los compradores. No obstante INNECTRON siguió participando en ferias y con peculiaridad trata de asistir a lugares potenciales al menos seis veces por año. Últimamente ha participado en tres ferias ¨La Feria Comercial en Guangzhou¨, con apoyo de la asociación de Corea del Sur de exportadores, ¨Gift Expo en Moscú¨ con financiación propia y ¨World Class Korean Products” en Rangún de Birmania. Por lo general a los compradores les agrada mucho INNECTRON. [ TIP ] Hay que prepararse en caso de que lleguen tarde los productos a exponer. Si los productos a exponer no pueden llegar a tiempo a la feria por alguna circunstancia, se necesita confirmar la orden de transporte y comunicarse con el agente encargado de transportación. Es ideal cargar consigo muestras de los productos en caso de que sea imposible asegurar los objetivos a exponer por pérdida o daño en el transporte. *Apoyo a las empresas de organizaciones comerciales. INNECTRON recibió mucha asistencia por parte de la organización comercial KOTRA (La Corporación de Corea del Sur de la Promoción del Comercio y la inversión). “La Feria Comercial” en Guangzhou, y “World Class Korean Products” en Rangún-Birmania son ejemplos representativos. Esta organización comercial preparó todos los procesos y brindaron su apoyo INNECTRON en la feria. En Ecuador, existe una organización comercial llamada PROECUADOR, la cual apoya a los exportadores con servicios ya sean generales o adicionales como en el caso de hacer invitaciones a importadores extranjeros con el fin de optimizar tiempo y dinero, para que el exportador se concentre únicamente en negociar. INNECTRON pudo enfocar su atención en proveer información acerca de sus productos a los clientes y enfocarse en su estrategia de marketing, dejando que KOTRA se encargue del resto. *Si carece de experiencia, debería investigar la situación previamente.
  • La participación por propios gastos es mucho más difícil y por eso la preparación deberá ser mucho más exhaustiva. Para asistir a la feria ¨GIFT Expo” en Moscú, INNECTRON se preparó a la perfección durante tres años. Con motivo de elegir una feria famosa y adecuada para INNECTRON se indagó en internet y se aprovechó los recursos de la organización comercial. KOTRA llevó a cabo investigaciones de mercados para determinar la viabilidad de la participación de INNECTRON en la feria. En la feria hubo algunos participantes sin muestras a consecuencia de no haber podido pasar por aduanas. No obstante INNECTRON se dio cuenta con antelación de la dificultad de la tramitación en aduanas gracias a su previa investigación. De hecho fue ese el motivo por el cual no aprovechó la manera normal del servicio de entrega internacional (DHL, TNT, etc.) y cargó sus muestras consigo durante el viaje. Estos planes minuciosos hicieron que la feria sea más exitosa. *Desarrolle una estrategia de comercialización para los compradores. Otra clave es la estrategia de comercialización en la feria. Para mostrar los productos de excelente calidad visualizó la evidencia del efecto y proporcionó la oportunidad de utilizar el producto para los compradores potenciales en el stand. Mostró la diferencia entre su producto y el producto de la competencia. Además enseñó el registro de entrega de sus productos a los organismos comerciales. Además, mostró simpatía al enviar fotos del stand a los compradores potenciales. *Las exportaciones reales de la empresa han duplicado en tres años. Las exportaciones actuales se han duplicado en los últimos tres años como resultado de su continua participación en ferias. Por esta razón proyecta asistir a seis ferias internacionales en el 2013. ¨Participar en ferias internacionales es una actividad de comercio directo y puede ser muy eficaz. No hay duda de que es difícil encontrar a un comprador esperado. No obstante las posibilidades son latentes. La participación en las ferias deben ser constantes y con mucha paciencia¨. 15. PETNBIO: Participa en las mejores ferias profesionales. Hoy en día la industria de mascotas es muy famosa en Corea del Sur. Las familias numerosas han sido substituidas por las familias pequeñas y una mascota que viene a ser un miembro más de la familia. PETNBIO, es la compañía profesional de producción de alimento nutritivo para mascotas. Es famoso por manufacturar las tabletas alimenticias (croquetas) de las mascotas tales como: ¨Nutri+Gen¨ y ¨Essenzyme Oscagel (Suplementos para mascotas en gel) ¨. Nutri+Gen, es una tableta de nutrición nacional desarrollada con técnicas propias. PETNBIO procura que su materia prima sea de calidad insuperable y persigue que sea nutritivo y tenga un sabor agradable. No posee grasa animal, ni posee organismos genéticamente modificados ni sustancias químicas en sus alimentos. Existen doce tipos de Nutri+Gen de renovación que se han desarrollado por investigadores de
  • PETNBIO, farmacéuticos e investigadores de plantas asiáticas. PETNBIO ha participado en la campaña de protección de perros abandonados y se encuentra mejorando la conciencia sobre la marca. Hace poco dirigió su mirada al mercado internacional, ya que es posible tener libertad para comercializar en el mercado internacional. *Asistió a todas tres ferias internacionales. El medio de comercialización extranjera de PETNBIO, fue haber participado en la feria internacional. En caso de la feria internacional hay muchos compradores quienes desean invertir dinero y a su vez investigar el mercado y la nueva tendencia. En los Estados Unidos se lleva a cabo la feria “Global Pet Expo”, en Europa la “Interzoo” y en Japón la “Inter Pet”. En el 2012 PETNBIO asistió al feria de PET EXPO en Guangzhou y atrajo la atención de compradores debido a su participación en 3 ferias mundiales obteniendo notables resultados. A su vez asistió a Global Pet Expo que se llevó a cabo en Orlando, Estados Unidos. Esta es la feria más grande del mundo. Hay muchos productos destinados para perros, gatos, reptiles, peces, etc. Esta feria es tan importante a nivel mundial que para ser admitidos se necesita pasar por complicados procesos de documentación. PETNBIO consiguió el stand e hizo gran noticia en industria relacionada. Nutri+Gen es conocido nacionalmente como una tableta de nutrición para perros, sin embargo en la feria se enfatizó la importancia de que la tableta de nutrición es para todos los animales pequeños tales como: gatos, puercoespines, etc. Por lo tanto los compradores reservados y desconocidos pidieron una sesión de consultas para poder realizar preguntas e informarse más acerca de Nutri+Gen. Los resultados en esta feria fueron muy beneficiosos ya que se realizaron contratos de exportación con algunos compradores. *La primera vez una tableta de nutrición de fabricación coreana se exportó a Europa. En Interzoo 2012 se reunieron todas las empresas relacionadas con la industria de mascotas tales como: perros, gatos, reptiles y pájaros. Siete empresas nacionales participaron en la feria, pero PETNBIO fue la única empresa que vendía tabletas nutricionales. En la feria Nutri+Gen capturó la atención de los visitantes. PETNBIO renovó su tableta y rediseñó su envoltura. Estas actividades se basaron en su experiencia abundante recopiladas en las ferias anteriores para abrirse al mercado internacional. En consecuencia, el director de FRESSNAPF la empresa de franquicia alemana para alimentos de animales y los encargados de ROYAL CANIN y Purina Canadá preguntaron sobre Nutri+Gen e interrogaron el negocio. En el stand siempre hubo consultas de exportación y del fabricante de equipamiento original, “OEM” por sus siglas en ingles (Original Equipment Manufacturer). Gracias a la participación de PETNBIO en la feria “Interzoo” los amantes de perros pueden encontrar Nutri+Gen en Europa. PETNBIO tuvo reuniones de negocios con 150 empresas importadoras logrando exitosamente realizar contratos exclusivos con cuatro países asiáticos. Hoy en día PETNBIO exporta a 18 países, especialmente a Japón, China y países asiáticos donde son muy populares. Debido a que en el pasado era difícil encontrar un producto asiático en Europa. PETNBIO tomó la decisión de participar en la feria “Interzoo” con el objetivo de abrirse camino a la exportación hacia
  • el mercado europeo. [ TIP ] No se deje engañar por el número de visitantes. El organizador de la feria anuncia el número de visitantes con exageración. Si el organizador dice que hay 100 mil visitantes, se debe entender que hay 20 mil compradores con poder adquisitivo. Para el organizador es sólo un negocio. El propósito de la publicidad es únicamente invitar a muchos visitantes. El organizador no garantiza a los participantes un buen resultado. Cada empresa participante tiene que prepararse bien para que tener éxito en las ferias. *Lucha por productos de mejor calidad en el difícil mercado japonés. PETNBIO participó en la feria japonesa en agosto del 2012. A partir de su participación PETNBIO empezó en el mes de mayo a exportar al Japón, ampliando sus redes de ventas a 150 centros y al hospital veterinario durante tres meses. Aún a pesar de obtener una base sólida en Japón debe asistir a las ferias por motivo de la característica del mercado de mascotas japonés. PETNBIO encontró muchas dificultades para competir en el mercado japonés y que dicho mercado es liderado por las grandes empresas y a su vez la barrera de ingreso es muy alta, sin contar el hecho de que los clientes japoneses no prefieren comprar nuevos o desconocidos productos. Así que participar en la feria “Interpet” fue la mejor decisión ya que abrió una gran oportunidad para conquistar el mercado. Se expuso el producto de PETNBIO a los compradores japoneses y comprobaron la excelencia del producto directamente. Más de 200 empresas y unas decenas de miles de visitantes se reunieron y acudieron en masa hacia el stand de PETNBIO. En Japón PETNBIO se dispuso a mostrar en detalle el producto hecho en Corea del Sur y lo informó públicamente lo cual ayudó a atraer mucho la intención de obtener el producto por parte de los interesados. En especial el paquete detallado de Nutri+Gen captó la atención de los clientes japoneses. El diseño de la serie 12 de Nutri+Gen es bien llamativo y famoso; por lo tanto pudo atraer la atención de las personas, incluso hasta de las desconocidas. PETNBIO empezó a vender en Amazon.com de Japón a través de la participación en la feria “Interpet” y abrió mas su cartera realizando ventas por Amazon.com y eBay Inc. de los Estados Unidos. También realizó un contrato del suministro de OEM japonés y el suministro a las grandes empresas se encuentra en diálogos de negociaciones. PETNBIO tuvo un rotundo y notable éxito en el 2012 en la feria internacional por su ambicioso proyecto de ampliar su ruta de exportación y la comercialización desarrollada en la feria internacional. ¨El objetivo de PETNBIO es ser la mejor compañía del mundo. A partir de este año se ha tratado de participar en todas las ferias relacionadas. Se ha logrado invadir el mercado asiático, americano y europeo y continuará participando en las ferias relacionadas activamente.¨ 16. DiCaPac: El producto ignorado en el mercado nacional, tuvo excelentes resultados en la feria internacional. Las empresas por lo regular tratan de tomar como base el consumo doméstico para de esta
  • manera mantener su negocio seguro. No obstante, el mercado nacional es muy pequeño y es muy difícil competir con empresas grandes las cuales superan las capacidades de las pequeñas y medianas empresas. Podría ser mejor si esta pequeña o mediana empresa extendiese sus actividades al mercado extranjero. “Un producto coreano llama la atención en Corea del Sur demasiado tarde, mucho tiempo después de haber resultado exitoso en el mercado internacional. La compañía de DiCaPac es un buen ejemplo de aquello”. *La empresa de construcción y obras públicas transformada en una empresa de producción de fundas impermeables para cámaras fotográficas. DiCaPac anteriormente fue una compañía dedicada a la construcción y obras públicas. En el 2003 el mercado de construcción y obras públicas saturó y la empresa cayó en estado de crisis. Su bancarrota fue cuestión de tiempo. El director de DiCaPac decidió crear un nuevo producto elaborando la propuesta de la funda impermeable para cámaras fotográficas. A partir de ese momento pasó el desarrollo técnico por dos años y creó el producto que tiene la función de ser impermeable hasta 30 metros bajo agua durante 30 minutos. Aquel producto fue presentado en una feria local donde nadie mostró interés. La calidad del producto fue tan buena, como aquella calidad del mejor producto del mundo. Sin embargo, los clientes nacionales dieron la espalda a este producto de DiCaPac únicamente por ser producción nacional. DiCaPac comenzó a promocionar este producto en las calles. Aún en aquellas condiciones se dieron resultados inesperados. DiCaPac participó en la feria de las compañías de menor escala y realizó un contrato de exportación con un comprador tailandés. Como sabemos Tailandia goza de un clima tropical húmedo y la funda impermeable era provechosa debido a que en ese país existen muchos problemas con los equipos eléctricos. DiCaPac decidió concentrarse en el mercado exterior, ya que a pesar de su alta calidad de producto no pudo realizar negociaciones en el mercado doméstico. Todos los trabajadores no olvidaron la experiencia adquirida, así que empezaron a participar en un equipo de explotación del mercado ruso. Determinados a lograr conquistar el mercado, viajaron a una cita de negocios en Rusia, sin contar con el factor clima llegaron a Rusia y aquel día hubo mucha acumulación de nieve, así que nadie pudo asistir a la cita de negocios. En vista a esto, el equipo decidió salir en busca del comprador por transporte público. Los rusos quedaron sorprendidos por la sinceridad y la valentía de la visita a pesar de las condiciones climáticas, así que decidieron tener la cita de negocios logrando obtener grandes resultados. Gracias a este esfuerzo DiCaPac tardó seis meses en conseguir el resultado de la exportación a 18 países luego de haber lanzado el producto. *Hizo su publicidad asistiendo a 10 ferias internacionales cada año. Luego de haber resurgido, empezó a hacer gran esfuerzo en la comercialización extranjera. Realizó la exportación al Sureste de Asia y al Japón al participar en la feria ¨Mega Show en HongKong¨ en octubre del 2005 por primera vez y realizó un contrato del suministro a las empresas grandes europeas a través de la feria ¨Photokina¨ en Alemania. El resultado de Photokina proporcionó una base sólida para contactar a otras empresas. Hoy en día, DiCaPac asiste de 7 a 10 ferias anualmente y su director viaja al extranjero por cuatro
  • meses para tener reuniones de negocios con compradores. El tener una buena relación con los compradores es lo más importante en el negocio. La sección de negocios extranjeros tiene la responsabilidad de manejar decenas de miles de clientes. No es fácil, pero siempre trata de dar su mejor esfuerzo con mucha dedicación. DiCaPac ha acumulado muchos conocimientos de comercialización en ferias a través de su participación en multiples ferias. DiCaPac para efectos de reducir la carga y el tiempo, compra los materiales en el lugar que se encuentre. Se prepara guardando materiales en hoteles conocidos para de esa manera no trasladar tanta carga y preparar su stand de una manera eficiente. [ TIP ] La importancia del registro diario de las consultas. Si se lleva un registro diario de las consultas dependiendo del comprador, se puede revisar la información del comprador con detalle luego de concluir de la feria. *El éxito en el mercado internacional, se tornó al mercado doméstico. A partir de la exportación a Tailandia en el 2005, se logró exportar $1 millón en el 2007. Hasta el año 2011 con $2,2 millones y sus exportaciones constituyen el 60% de sus ventas totales. El producto de DiCaPac ha demostrado tener una alta calidad. Hoy en día posee el 30% del mercado internacional. Los clientes domésticos no tenían interés, pero empezaron a comprar el producto después de divulgarse noticias de su éxito en el mercado extranjero. Gracias a estas noticias en el extranjero ahora DiCaPac posee bases sólidas para ingresar al mercado doméstico. DiCaPac participó en 10 ferias en el 2012 y exportó a 50 países. El objetivo de DiCaPac, es desarrollar la funda impermeable no sólo para cámaras fotográficas sino también para otras máquinas produciendo $ 3 millones en exportaciones. Su objetivo fundamental es ser la mejor compañía en el mundo. 17. HNC: Aprovecha las ferias de inventos. Todas las empresas deben permanecer listas y prestas para realizar cambios. Si la empresa depende de un solo artículo exitoso, la vida de la compañía se acorta, por ende se debe responder a los cambios y cultivar nuevas ramas. HNC, fue fundada en abril de 1998 y ofrece las instalaciones más limpias para producción de productos avanzados tales como: productos electrónicos, semiconductores, pantallas, alimentos y medicinas. También diseñó el sitio de vivienda e instalaciones públicas especiales que se centran en el usuario. Este obtuvo ventas anuales por $70 millones en el 2011. HNC se dio cuenta de su necesidad de poseer más productos y abarcar mas mercado se propuso a lanzar una marca nueva llamada ¨VUUM¨ en el 2007 e inventó productos innovadores que son: el Equipo para la instalación dentro y fuera de áreas de la fábrica esterilizadas, El Refugio del sistema, el Extractor de humos y el inteligente Armador para ropa. HNC continúa inventando y desarrollando productos en varias ramas.
  • *¿La empresa del lugar de trabajo esterilizado produce el armador inteligente de ropa? Entre los productos de mayor innovación de HNC estuvo ¨El Armador inteligente para ropa (Smart Hanger)¨ en el 2012. Este armador inteligente posee diversas funciones como eliminar bacterias y el mal olor con un módulo de transpiración, minimiza el daño del secado de la ropa mientras el material emite calor con rayos infrarrojos. También ofrece la función de filtración de aire dependiendo de la necesidad, es un producto novedoso y nuevo donde convergen diversas aplicaciones. El nuevo producto puede ser popular en el mercado potencial pero también peligroso. Si sale bien, se puede garantizar el éxito. Si el nuevo producto no puede mostrar la ventaja en comparación con otros productos de la competencia, será su fin en el mercado. A esto llamamos “La ley del mercado”. Por esto, HNC decidió exponer su producto en la feria internacional de invenciones en lugar de exponerlo en la feria general comercial. Si su producto logra llamar la atención a los compradores entre muchos nuevos productos, entonces este producto puede sobrevivir en la industria. HNC envió el armador inteligente a la feria ¨Feria Internacional de Invenciones de Ginebra ¨ en abril del 2012. La Feria Internacional de Invenciones de Ginebra está coordinada por Salón International Des Invention y El Gobierno de la ciudad de Ginebra y la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) apoyan la feria. En aquella feria participaron 46 países, presentaron 1,000 inventos. HNC ganó un premio especial dentro de la rama de ciencia y tecnología, como el mejor invento. HNC agresivamente promovió la ventaja del armador inteligente y puso énfasis en el producto original. Por esto el armador inteligente obtuvo al mismo tiempo el primer premio en el campo práctico de productos nuevos y el premio especial por la ciudad Taipéi de Taiwán. *HNC recibió excelentes críticas en IFA (Internationale Funkausstellung Berlin) a continuación de su participación en la Feria Internacional de Invenciones de Ginebra. El IFA, es una de las ferias de muestras industriales más antiguas de Alemania y ofrece a los expositores la oportunidad de presentar sus productos y desarrollos más modernos al público en general. HNC participó en IFA en el 2012 con el Armador inteligente. HNC hizo un gran esfuerzo por saber la opinión de los compradores sobre el precio y la diferencia con los productos de la competencia Verdaderamente se llamó la atención por haber ganado el premio de la Feria Internacional de Invenciones de Ginebra donde numerosos compradores y expertos se interesaron en el producto. Apenas escuchó las buenas noticias de obtener el premio en la Feria Internacional 2012 (Ideas, Invención, Nuevos productos) en Núremberg, Alemania. La Feria Internacional 2012 (Ideas, Invención, Nuevos productos) es prestigiosa y con la Feria Internacional de Invenciones de Ginebra y INPEX (la feria de Invenciones y Nuevos Productos de Pittsburgh, Pensilvania, EE. UU.) Son las tres ferias del mundo. En esta feria se exhibieron 600 artículos expuestos. ¨Al ser premiado, el producto adquirió más fama confirmando su valor. La empresa seguirá intentando inventar un producto innovador¨.
  • [ NOTA ] 1. El proceso de la distribución física en ferias extranjeras. En general el proceso de asistir a la feria extranjera tiene 3 pasos: la preparación previa, el período de duración y el fin de la feria. Para comenzar hay que envolver la carga de los objetivos a exponer, mandar al puerto de matrícula, preparar los documentos del embarque, avanzar el despacho de aduanas de exportación durante el período de preparación. (Se debe reservar la carga combinada vía marítima o aérea y manejar el programa de carga) Los objetos a exponer tienen que llegar de 2 a 3 con anticipación del inicio de la feria debido a que el proceso de transporte puede atrasarse en el despacho aduanero o por problemas climáticos. Se debe conocer el manual distribuido por el organizador de la feria y confirmar con la empresa de logística para poder disponer de los productos que van a ser utilizados en la exposición. Se debe poner el nombre de la empresa, el número del stand y el nombre de la feria en todos los productos como precaución general contra robo. Es seguro usar empresa profesionales de logística para transportar mercancía que serán utilizadas en ferias. Sin embargo las muestras son transportadas personalmente, se debe llevar los documentos de embarque (la factura, ATA Carnet) para que logren salir de la aduana. En caso de algún problema que pudiese transcurrir en el proceso de transporte, el encargado de la feria debe tener números de contactos del transportista para evitar situaciones urgentes. Se necesitan los siguientes documentos para el transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. 1) La factura comercial. El valor total de la factura de la carga de las muestras a exponer en la feria debe anotarse, generalmente el precio de los productos debe ser valorado en dólares. En el caso que se detalle un precio inferior al precio original de los productos a exponer en la feria con el propósito de reducir los impuestos, no se recuperará el dinero invertido en caso de que los productos se pierdan. En la factura comercial los artículos de suministros (catálogos, folletería, etc.) y el souvenir deben ser detallados. 2) La lista de embalaje. En la lista de embalaje se necesita escribir la forma del embalaje de los productos a exponer tales como la cantidad, el peso neto (Net Weight), el peso bruto (Gross Weight), el número de serie. Los datos deben estar conformes a la información de la factura comercial. 3) El conocimiento de embarque o la hoja de ruta aérea. Son aquellos documentos publicados por la compañía profesional que prueban que el contrato de transporte se efectúe, transportando las mercancías con el portador. 4) Otros documentos. Los documentos del seguro de los productos expuestos, ATA Carnet, etc. Las mercancías de la feria se transportan por toneladas o por contenedor. En caso de las mercancías especiales se debe utilizar un vehículo de oscilación libre, temperatura constante. Después de pasar por la aduana, se necesita los procedimientos de la introducción de los productos en la sala de la feria, el traslado, la instalación y la disposición. En adelante las obras de la separación, el reemplazo, el traslado avanzan cuando el período de la feria se alargue. 2. La transportación de los productos expuestos luego de finalizar de la feria. Después de terminar la exposición en la feria, hay que desmontar y volver a empaquetar los objetos expuestos. En ese momento se debe decidir el plan del despacho ulterior. Los productos se transportan al puerto de carga por la manera (oscilación libre, temperatura
  • constante, etc.) como se ha arribado a la feria. Las mercancías de las ferias devueltas pasan por la aduana y se entregan al remitente. El modo de manejar los productos después de la feria. ①Devolución Devolver los artículos en depósito de la feria al país extranjero. ②Introducción Se necesita hacer la declaración de la importación en caso de introducir los productos extranjeros de la feria al país nacional. ③Supresión Cuando los productos extranjeros de la feria se suprimen, hay que obtener la aprobación del director de aduana con antelación. Puede imponer derechos aduaneros. ④Importación que pasa por la aduana(los productos en venta) Los productos se transportan a otro depósito después de la feria. Es posible enviar al país de origen después del trámite de la aduana. ⑤Donación Es posible hacer un donativo después de las formalidades aduaneras para la importación. Puede aplicarse libres de aduana dependiendo del país. 3. Embalaje de los productos a exponer. Sobre todo la empresa participante tiene la responsabilidad de ser la primera de hacer el embalaje dependiendo del carácter y tipo de los productos. Cuando ocurre un accidente en el transporte, la compañía puede tener toda la responsabilidad, por empaque defectuoso. El propósito del embalaje es proteger la forma externa y el contenido de las mercancías y mantener el valor por eso hay que transportar con los gastos adecuados y con mucha cautela. En la marca de envío (Shipping Mark) hay la marca principal (Main Mark), la marca del contador (Counter Mark), el número de la caja (Case Number), la marca del puerto (Port Mark), la marca del peso (Weight Mark) y la marca de precaución (Care Mark) y es preferente mencionar que es una ¨Carga de Feria¨. El orden de empaque de las mercancías para las ferias. 1. Recibir la especificación de las mercancías de la feria. 2. Hacer una lista del embalaje. 3. Diseñar el empaque y elegir el material. 4. Obrar la construcción naval (en caso de madera, se necesita el tratamiento térmico). 5. Inspeccionar la finalización del embalaje. 6. La Marca de envío 4. Reducir los costos de distribución a través de la participación apoyado por el gobierno. Las empresas de menor escala pueden asistir a la feria internacional con ayuda del gobierno o de la asociación de exportadores. Las organizaciones apoyan el servicio de logística y el gasto por la feria. En general la empresa profesional de logística tiene relación con las organizaciones y tiene a cargo desde la preparación de los documentos hasta la transportación de los productos de la feria. Capítulo 05. El uso del soporte
  • “Una empresa novata en cuanto a participar en ferias necesita contar con el apoyo del gobierno o de organizaciones estatales de comercio internacional”. Cuando las empresas de menor escala (tienen como base el mercado doméstico por mucho tiempo) se deciden por entrar en el mercado internacional, muchas de estas empresas de menor escala son empresas principiantes o novatas en cuanto a participación en ferias. Por este motivo, se debe evitar el manejo de todos los problemas por sí mismo ya que podría generar pérdida de tiempo y gasto. Debido a estas circunstancias que por lo general cursan estas empresas novatas es mejor aprovechar el sistema del apoyo por el gobierno local y la organización estatal de comercio internacional. Las formas de apoyo por lo general son: pagar el gasto de asistencia, ofrecer la comercialización, la sesión de consultas (expositor - comprador), etc. Este medio es útil en muchos campos para las compañías novatas. 18. DAEMYUNG INEX: Acumular conocimientos por la participación en ferias con apoyo de las organizaciones estatales de comercio internacional. Cuando empresas de menor escala se concentran en competir dentro del mercado doméstico por mucho tiempo propenden hacia el mercado extranjero. Son muy beneficiosos los programas del apoyo de la colectividad local y las organizaciones estatales de comercio internacional. Entre las ayudas que dichas entidades ofrecen como apoyo a empresas novatas tenemos: El soporte del costo de asistencia, ofrecer la comercialización y la consulta. Esta clase de ayuda es muy provechosa para empresas que no poseen experiencia para negociar internacionalmente. *La primera experiencia en una feria con apoyo de la asociación de Corea del Sur de exportadores. DAEMYUNG INEX, fue fundada en 1993 como una compañía de producción de alambre y de fabricación de los utensilios de cocina, artículos domésticos, artículos de acero inoxidable para baños, etc. En sus inicios, la empresa produjo el producto de OEM (Equipo Original de Manufactura) y empezó a desarrollar su propio artículo gracias a la experiencia y técnica adquirida desde el año 1998. Asistió a una feria extranjera en el año 2011, cuando el mercado doméstico estuvo en depresión. “Se necesitaba un nuevo camino”. Cuando adquirió conocimientos sobre las estrategias para tener una excelente participación en ferias por parte de la asociación de Corea del Sur de exportadores, se lo invitó a participar en la feria internacional. Esta fue la primera vez que DAEMYUNG INEX participó en ferias como vendedor. A pesar de no llevar a cabo ningún contrato, DAEMYUNG INEX aprendió mucho de aquella experiencia. DAEMYUNG INEX eliminó su preocupación y adquirió la técnica para conservación de compradores. Adquirir la técnica de cómo administrar los compradores fue su mayor logro. En el caso del mercado doméstico, sólo se necesita mantener una buena relación con los trabajadores de compañías específicas, pero en el caso del comercio internacional se necesita atender a los compradores de individuos no especificados lo cual es bien difícil. Ellos divergen en sus ideas acerca de las preferencias, carácter y ventajas del producto. Las preferencias de los compradores es lo más importante por ello reflejaron la calidad y el funcionamiento de sus productos expuestos.
  • Luego de que la feria culminase, los visitantes fueron divididos en tres grupos: los de la parte superior, los del medio y los de la parte inferior, manteniendo las relaciones con ellos. Se dio a conocer a los compradores con antelación por medio de una carta de invitación para asistir a la feria persuadiéndolos a su vez a realizar preguntas o generar una sesión de consultas donde las preguntas serán respondidas más detalladamente. El número de visitantes al stand se ha incrementado cada vez más debido a estas estrategias de marketing. [ TIP ] Confirmar la sala de exposición de antemano. De antemano se hace una lista de verificación para confirmar que todo esté bien preparado como ha sido solicitado. Se debe cerciorar que todos los artículos en la lista estén listos antes de la inauguración de la feria. *La remodelación de la construcción del stand capturó la atención de los compradores. ¿Cómo decorar la casa? Se vende una variedad de productos y este concepto abarca mucho. Con el concepto de aplicar efectivamente el espacio y el ambiente de la casa se hace saber que su producto podría ser la solución. Se aprovechó este concepto del stand en la feria. En aquel lugar se mostró la construcción por sus productos a los visitantes y probó la diferencia entre el antes y el después. A su vez captó la atención de los compradores a través de enfatizar las ventajas de cada producto expuesto. La Feria de muestras coreanas en Tokio es recordada como el mejor evento del 2012. La Asociación de Corea del Sur de exportadores celebra la feria cada año desde el 2001 con el fin de exportar los productos de las empresas de menor escala a Japón. La feria goza de una excelente reputación en abrir nuevos mercados internacionales para las empresas de menor escala. La Asociación de Corea del Sur de exportadores invitó a 100 empresas, entre ellos algunos compradores, distribuidores e importadores japoneses. La manera en que la feria se llevó a cabo fue como una organización personalizada de una reunión de negocios. Las colectividades locales y la Asociación de Corea del Sur de exportadores apoyaron el 80%del alquiler del stand, el avión, el costo de la interpretación y el costo de embarque, e hicieron a estas empresas participantes menos costosas y pesadas. Luego de haber culminado la feria, una empresa japonesa lo llamó y pidió comprar el tendedero plegable por el método de OEM. Se realizó un contrato por $90,000, este fue el primer fruto por su participación en ferias internacionales. Desde entonces DAEMYUNG INEX asiste a las ferias internacionales positivamente. Participó en la feria ¨Vietnam International Shop: VIETSF 2012¨ en el 2012 con apoyo de la Corporación de pequeñas y medianas empresas.
  • *Hay que continuar participando en la feria para dar a conocer la empresa. ¨Participar en la feria con apoyo de una organización relacionada es muy útil, especialmente si la empresa de menor escala no tiene mucha experiencia internacional. Desde el inicio hasta el fin se recibe bastante ayuda, por tal motivo existe una alta posibilidad de concretar un contrato.¨ Prioritariamente asiste a la feria por la ayuda del gobierno, la colectividad local y la Asociación de Corea del Sur de exportadores pero también tiene el proyecto de participar en la feria profesional de manera solitaria. DAEMYUNG INEX dice: ¨El resultado de la feria internacional no se muestra tempranamente sin embargo es muy importante participar en las ferias continuamente e informar públicamente su empresa y sus productos. La empresa va a seguir haciendo un buen trabajo en las ferias para imprimir su marca INEX en los clientes del mundo¨ 19. LT: El fracaso en la participación de la feria, sin pensar en la experiencia adquirida. LT fue fundada en el 2004 como una compañía de desarrollo del sistema de alimentación y suministro a LT, que es una proveedora de servicios integrados de telecomunicaciones alambicas e inalámbricas. Debido a la disminución de la comunicación de alambre en Corea del Sur, se convirtió en la empresa de productos de iluminación en el 2007. LT es reconocido como la mejor compañía en su sector debido a la alta calidad y el precio competitivo en el mercado doméstico. Es inevitable preocuparse el día del evento. Empresas con bastante experiencia tuvieron un stand notable e impresionante. El stand de LT lució muy normal en comparación con los demás. Sin embargo cuando la feria comenzó, muchos compradores chinos visitaron el stand. LT entendió que su stand fue impotente así que decidió poner énfasis en el precio económico. Esta fue su mayor ventaja y explotó informando su producto con una etiqueta grande de precio frente al stand y atrajo la atención de muchos visitantes. Los compradores chinos se fascinaron con sus productos de bajo precio y alta calidad en la Feria Internacional de la iluminación en Hong Kong ¨El diseño del stand no fue satisfactorio por falta de experiencia. En cambio la compañía se concentró en anunciar el precio. Dedujo que anunciar su mayor ventaja en vez de decorar en aquel día fue más beneficioso. Además acentuó que todos sus productos contenían LED de compañías como “Samsung”, “Osram”, y “Seoul Semiconductor”. LT tuvo mucha afluencia de compradores en su stand, gracias a esto desarrolló su confianza para abrirse al mercado extranjero.¨ *Intentar recopilar información en la primera etapa. LT obtuvo el premio por excelencia y el premio por innovación de gestión en la Feria de Vivienda Kyung Hyang en mayo del 2007. Sr. Oh Suhak director de LT, trabajó en IBM de los Estados Unidos como Ingeniero de potencia por más de diez años y tiene la patente de los productos de Lámpara de LED LT y TAEWON Electrónica, la empresa de mayor venta en la misma industria, se convirtieron en la compañía de coinversión en el año 2008 suministrando el producto desarrollado de iluminación a TAEWON Electrónica. También se está entregando artículos a las empresas grandes nacionales tales como: Samsung C&T Corporación, Hyundai Engineering and Construcción, Daerim Construcción, etc. LT empezó a abrir el mercado extranjero en plena escala con los productos de LED con la alta
  • calidad y bajo precio. La participación de LT en la feria extranjera tuvo continuos problemas. ¨Nadie en la empresa sabe por dónde se empieza a preparar la feria. Intentó recibir una ayuda de la organización estatal de comercio internacional o los organismos de gobierno pero era imposible por la falta de información y su condición.¨ El mayor obstáculo fue la falta de información. LT necesitaba encontrar alguna organización para pedir un soporte pero no la halló. Por tal motivo debía preparar todo por cuenta propia para participar en la feria, al no conocer los procedimientos, la preparación de su exposición, el producto en el embarque, la tramitación de aduana ni el medio de recibir una ayuda. Su primera participación en una feria terminó en fracaso, sin embargo más enseñó la adversidad. Desde entonces profundamente investigó el programa de la organización estatal de comercio internacional y lo aprovechó bastante. Además obtuvo mucha información de la comercialización de las ferias extranjeras a través de las organizaciones. La participación en la feria con apoyo de las organizaciones estatales de comercio internacional o el gobierno fue una grande ayuda. *La publicidad concentrada especialmente en el precio capturó la atención de los compradores. Desarrolló y operó la página en ingles de internet con apoyo de la asociación de Corea del Sur de exportadores y la Corporación de pequeñas y medianas empresas. Se informó públicamente la participación en la Feria Internacional de la iluminación en Hong Kong. LT a su vez se encontró con muchos más compradores en la feria gracias a que la asociación de Corea del Sur de exportadores envió su información a algunos compradores potenciales. Uno de los problemas de LT fue el diseño de su stand, que lució muy regular en comparación con los demás en la feria los cuales eran muchos más notables ya que estos eran experimentados. Debido a esta desventaja, se propuso a exaltar sus ventajas e informó mediante una etiqueta de precio gigante para así enfatizar su precio económico, acentuando también que todos los productos se constituían LED de compañías como: Samsung, Osram, y Seoul Semiconductor. Los compradores chinos pidieron cooperación técnica y adquirieron el producto. Los compradores de Europa, Canadá, y Brasil también preguntaron sobre el producto. Los compradores chinos realizaron preguntas detalladas acerca de la producción del nuevo producto. “La participación en ferias es indispensable ya que la empresa se puede encontrar con muchos compradores y al mismo tiempo desarrollar buenas ideas. El producto de LT es muy popular y está listo para abrir el mercado internacional”. *Aprovechar las ferias para desarrollar Ideas Novedosas. “LT está centrado en mejorar la técnica del producto al escuchar las exigencias de los compradores”. La lámpara LED de LT posee la habilidad de atenuar su luz. Además, el precio del producto T8 Lamp 24W es muy económico por la técnica revolucionaria para ser competitivo en el mercado chino. Mejoró su calidad y su capacidad crediticia por constituirse LED de Samsung pero siguió desarrollando muchos más productos trascendentales. ¨La participación en la feria es una oportunidad emocionante para encontrar una dirección más
  • adecuada para la empresa y desarrollar ideas novedosas. Además es posible encontrarse con otras empresas coreanas dentro de la feria.¨ 20. AGABANG & COMPANY: El espectáculo del lanzamiento en la feria, genera buenos resultados a corto plazo. La Feria de Abastecimiento World Expo celebrada en Shanghái - China en diciembre del 2012. Adjunto a la sala de la feria hubo un espectáculo de un producto llamado ¨ Putto” evento que promociona una marca coreana de productos para el cuidado de la piel, atrajo la atención de los visitantes. Fue planeado para abrir el mercado chino por AGABANG & COMPANY. Esta compañía tuvo muchas sesiones de consultas y reuniones de negocios con más de 100 compradores e invitó a los interesados en circulación para ofrecerles una exposición personalizada de su producto. No sólo abrió al nuevo mercado sino que también aseguró a un distribuidor a corto plazo. ¨Putto¨ es la marca de cosméticos para piel sensible de AGABANG. Este espectáculo que la empresa realizó por el lanzamiento del producto ¨Putto¨ fue elegida como ¨Campeón Mundial¨ por el Ministerio de Economía de Conocimiento y ganó la oportunidad de abrir el mercado chino. El Campeón Mundial tiene como objetivo desarrollar las potencialidades de las empresas de menor escala por el Ministerio de Economía de Conocimiento. Las empresas participantes reciben soporte de comercialización dependiendo del diagnostico por su facultad de abrir al mercado internacional tales como: la especificación del producto, la madurez de exportación, la situación del mercado del lugar por KOTRA (La Corporación de Corea del Sur de la Promoción del Comercio y la inversión). Gracias a esto las compañías escogidas pueden concentrarse en la actividad de comercialización extranjera. Prácticamente el proyecto del Campeón Mundial hizo que la reforma tenga un buen resultado durante tres años. Según el Ministerio de Economía de Conocimiento, las ventas de las empresas elegidas aumentaron un 9.3% en el 2011. *Atacar el mercado chino. AGABANG & COMPANY fue fundada en 1979 como una compañía de vestidos y artículos para bebé y ha construido la mayor red de distribución de la misma clase. La marca mundial famosa AGABANG y la marca lujosa en Francia ETTOI están posicionadas en el mercado como las marcas de mayor autoridad en el mercado internacional. AGABANG & COMPANY atacó el mercado extranjero desde el 2011 realizando exportaciones a diez países; Sin embargo, el efecto de la comercialización extranjera no fue tan alto debido a la limitación de los recursos que posee la pequeña y mediana empresa. En ese momento el gobierno dio a conocer del proyecto del Campeón Mundial y AGABANG&COMPANY fue elegida entre otras. AGABANG & COMPANY decidió afianzar a ¨Putto¨ como la marca mundial para este proyecto. Por lo que estableció el plan de ruta para abrir el mercado chino con involucración de expertos. Además construyó una red china de ventas gracias a la gran acogida del espectáculo del lanzamiento para luego desarrollar el producto al estilo chino después de colectar retroalimentación y consejos por parte de los expertos.
  • AGABANG & COMPANY tenía sus propias razones al elegir “Putto” como su marca principal. En China existe un síndrome del pequeño emperador, atribuido con mayor frecuencia al incremento del poder adquisitivo dentro de la unidad familiar y al deseo de los padres de que sus hijos experimenten los beneficios económicos que les fueron negados a ellos cuando eran niños. Cuando comenzaba la apertura y modernización económica china, el síndrome es el resultado de que estos hijos son únicos y por ende sean el centro de atención de sus padres y abuelos. El mercado chino de productos de bebés se encuentra en crecimiento, especialmente en la rama de cosméticos. Este mercado de cosméticos de bebé está creciendo explosivamente y con ello el foco de la atención pública. El mercado chino de cosméticos de bebés se ha expandido en más de $10 millones y se pronostica un crecimiento acelerado. Existe mucha competencia en la industria de vestimenta para bebé. El mercado de cosméticos para la piel sensible está en la fase embrionaria del desarrollo por lo tanto pretende concentrarse en aquel mercado para aumentar la conciencia de la marca y sus ventas. El objetivo primordial del Campeón Mundial es el concentrarse en apoyar y brindar soporte a las mejores empresas en capacidades de abrir el mercado doméstico en China en lugar de una medida pasiva ya existente. Por este motivo se realizó la estrategia del espectáculo de lanzamiento ¨Putto¨. El gobierno y las organizaciones relacionadas garantizaron que la empresa y los compradores puedan tener alta confianza en AGABANG & COMPANY. Las pequeñas y medianas empresas deben obtener la información sobre el programa del apoyo por estado y organizaciones relacionadas. *La empresa que dependía del consumo doméstico, y ahora se convirtió en una empresa de exportación por haber participado en la feria internacional. AGABANG & COMPANY apunta a la concientización de la marca y busca un negocio diversificado a través de su participación en ferias internacionales con ayuda gubernamental. Para transformarse en una empresa de exportación AGABANG & COMPANY aprovecha las actividades tales como: Los espectáculos de lanzamiento de sus productos con apoyo gubernamental. ¨En las ventas mundiales de “Putto” se obtuvieron $1.4 millones un año posterior a la apertura al mercado internacional. La empresa espera que la exportación alcance a $3 millones en el 2012. La actividad de comercialización concentrada en Europa y Asia se encuentra en marcha para buscar abrir más mercados. ¨
  • Parte II. Técnicas de comercialización en ferias para tentar a compradores. Capítulo 01. La preparación previa define el éxito o el fracaso 1. La Exposición es la mejor manera de comercializar. 2. Comprobar la lista de la preparación previa. 3. Elegir los productos como las muestras para la feria. 4. Se debe preparar con anticipación la muestra del producto y su catálogo. 5. Organizar el equipo de gestión del stand. 6. Planear el stand con anticipación. 7. Preparar el transporte de productos a exponer. 8. La comercialización previa para invitar a los compradores. 1. La Exposición es la mejor manera de comercializar. Cuando la televisión hizo su primera aparición corría un rumor de que la época de la radio terminaría. Así mismo cuando el Internet hizo su primera aparición, se dijo que la época del papel terminaría; Sin embargo todos estos rumores son incorrectos. Todavía la radio goza de un rol principal en la sociedad y el consumo de papel sigue siendo alto. Así mismo en el terreno de la comercialización extranjera hubo un rumor del fin de la época de las ferias, cuando se empezó a trabajar (online) en línea para la comercialización. No obstante muchos nuevos medios de comercialización aparecieron, el método tradicional de la comercialización en la feria es la mejor manera y está cambiando poco a poco dependiendo de la situación. El principal objetivo de mostrar sus productos en la feria es efectuar un contrato. A su vez también se podría conseguir un efecto a largo plazo por la publicidad de asistir a la feria. Por consiguiente, las empresas deben hacer su mejor esfuerzo para lograr un buen efecto en relaciones públicas. La feria tiene especialidades diferentes de otros medios de comercialización. La mayor diferencia es el medio elegido. La feria es el único medio que los clientes pueden elegir,
  • visitar e investigar la situación. Los clientes pueden tener sesiones de consultas con los vendedores para así solucionar algunos problemas específicos. Otros medios de comercialización no poseen dicha capacidad. El cliente puede encontrarse con el producto real. La mayor parte de los medios de comercialización muestran una foto y la explicación del producto, sin embargo en la feria los participantes ofrecen mucha más información. De hecho las empresas pueden hacer público sus productos a través de sesiones de consultas y reuniones de negocios con compradores potenciales y clientes. Los clientes pueden reunirse en citas de negocios con los vendedores o confeccionistas y escuchar una exhibición del producto más personalizada. La feria es también económica y rebaja el costo de contacto. Según el estudio sobre el precio de participación en la feria y el precio de venta a domicilio por ¨Trade Show Bureau¨ de los Estados Unidos. El precio de venta a domicilio es cuatro veces más al precio de venta a través de la feria. Aquel resultado demuestra que la feria es mucho más económica y eficiente. Por ende la feria es el lugar propicio para comercializar. La empresa participa en la feria y compara su producto con otros de la competencia en niveles técnico, precio y diseño. Además el asistir a la feria es una excelente manera de mantener una buena relación con sus clientes habituales ya que se puede restablecer las relaciones con ellos a través de una breve conversación en la feria en vez de gastar dinero y tiempo visitando a los clientes Alrededor del año 2000 la técnica de comercialización en la feria (online) en línea apareció y puede ser utilizado en la comercialización previa, por lo tanto los directores de comercialización tienen que aprovecharlo positivamente. 2. Comprobar la lista de la preparación previa. Si se quiere dirigir la comercialización con éxito en la feria, deben existir tres factores indispensables: la preparación previa, la comercialización original y la comercialización después de concluir la feria. Entre ellos la suficiente preparación previa puede determinar otros factores por eso su importancia. Para asistir a la exitosa feria se debe planear el proyecto de actividades con minuciosidad tales como: reservar el stand, escoger un encargado, preparar la muestra, producir los folletos, invitar a los compradores. El plan detallado y la preparación pueden garantizar el éxito de una feria. El análisis de la feria objetiva, el análisis del mercado del lugar donde acontece, el propósito de tomar parte en la feria, la compilación del presupuesto, los planes de publicidad y folleto, la selección de los objetos que serán expuestos, la selección del consultor y asignación de los roles de los trabajadores, la preparación de interiorismo y exposición, la decisión de consulta de venta y el plan de manejo, y por último la atención complementaria. Si tiene suficiente tiempo antes de que la feria de inicio, usted debe separar tiempo para preparar sus exposiciones. El auspiciante anuncia el orden desde la instalación del stand antes de la apertura de la feria hasta el desmontaje del stand después de que la feria culmine. Antes de la apertura de la feria para participar en las exposiciones se deberá preparar el diseño del
  • stand y un listado de las muestras que serán expuestas. La lista de verificación, dependiendo del tiempo de preparación de la feria con antelación. De 11 a 12 meses con anticipación. • Investigar el objetivo de la feria, los visitantes, las empresas participantes, la tendencia del mercado de los productos en el país anfitrión, etc. • Enviar la aplicación de solicitud luego de haber determinado la superficie del stand. •Formar el equipo participante. • Decidir los consultores experimentados. • Empezar a hacer planes de participación. • Realizar un presupuesto. De 8 a 10 meses con anticipación. • Empezar el plan del dispositivo y determinar la complementación del dispositivo existente y la adquisición del nuevo dispositivo. • Decidir el diseño del stand a través de deliberar con el director del equipo. • Comprobar si el plan de producción es conveniente o si se necesita obtener la aprobación del organizador. • Verificar con la empresa del dispositivo si es posible utilizar el dispositivo como se ha planeado. • Confirmar si el presupuesto es suficiente. Con 7 meses de anticipación. • Deliberar sobre los productos a exponer con el equipo participante de la feria. Confirmar que es necesario coordinar con el departamento de diseño y de producción para preparar los productos a exponer. • Comenzar a discutir con el departamento de publicidad. Componer los materiales promocionales para la exposición en la feria y actualizar los datos existentes. Con 6 meses de anticipación. • Tener una conferencia con el director del equipo sobre la promoción de obras. Tomar la decisión final de los diseños indecisos. • Inspeccionar los folletos, el catálogo, etc. y como utilizarlos. • Preparar los suministros para la feria. • Hacer una reserva para tener la reunión con el comprador importante durante el periodo de la
  • feria. • Reservar el hotel y el vuelo del consultor. Con 5 meses de anticipación. • Cuando el manual del organizador llega, se envía la introducción de los productos a exponer y la forma del registro del consultor. • Presentar al organizador una solicitud de instalación del mueble, de la electricidad, del teléfono, etc. • Tener una reunión para comprobar el progreso del trabajo con el equipo participante. Con 4 meses de anticipación. • Deliberar sobre el comunicado de prensa, el material de introducción del nuevo producto, el folleto, y el catálogo para producir materiales promocionales con el departamento de publicidad. • Determinar la empresa de transporte y planear el horario para que los productos a exponer lleguen al primer día de la instalación del dispositivo. • Entrenar a los consultores del stand. Con 3 meses de anticipación. • Comenzar la actividad de comercialización invitando a los visitantes. • Enviar la carta de invitación a los compradores habituales y potenciales. • Producir los folletos y los materiales promocionales. • Tener una reunión para comprobar el progreso del trabajo con el equipo participante. • Comprobar todos los dispositivos por última vez. Con 2 meses de anticipación. • Confirmar la reservación del hotel y avión. • Determinar los consultores del stand, la división de trabajos, y el programa del viaje de negocios definitivamente. • Editar y arreglar el manual de participación en la feria, dependiendo de la feria. • Tener la reunión para comprobar el progreso del trabajo con el equipo participante.
  • Con 1 mes de anticipación. • Comprobar que la aplicación haya sido completada. • Revisar los preparativos de la consulta tales como: el libro de visitantes, los materiales de oficina, etc. • Preparar la tarjeta de crédito, cheques de viajero (traveler’s checks) y el efectivo en moneda local que va a utilizar en dicho país. Antes de la apertura de la feria. • Empezar a instalar los dispositivos y estar prevenido contra una emergencia hasta el final. • Confirmar que los varios servicios estén listos como han sido solicitados. • Hacer un par de pruebas con antelación para adelantar una sesión de consulta y ensayar los productos a exponer. Durante la feria. • Realizar una reunión diaria para evaluar la situación de las sesiones de consultas y rectificar algunos asuntos del stand antes de que sea demasiado tarde. • Limpiar y ordenar los productos expuestos en el stand. • Prepararse para mostrar el stand. • Hacer la reservación con antelación si planea participar en la próxima feria. Después de finalizar la feria. • Supervisar el trabajo de muestreo del stand y empacar los objetos expuestos. • Ordenar los papeles de las sesiones de consultas y ofrecer el servicio postventa. •Enviar la carta de agradecimiento a los compradores importantes por su visita a la feria. • Realizar un análisis integral sobre los resultados por haber asistido a la feria. • Consultar el análisis de rendimiento para planear participar en la próxima feria. ※ Esta información ¨La lista de verificación, dependiendo del tiempo de preparación de la feria con antelación¨, es general por lo que puede variar dependiendo del estado de la empresa, la situación de la feria, etc.
  • 3. Elegir los mejores productos como muestras para la feria. Después de una cuidadosa consideración con los siguientes elementos hay que decidir el propósito de la feria en armonía con el producto. 1. ¿Debemos exponer todos los productos o mostrar los productos enfatizados? 2. ¿Qué producto debe mostrarse? 3. ¿Qué producto necesita mejorarse y renovarse en comparación a productos de la competencia? 4. ¿Qué parte debería ser enfatizada? 5. ¿Qué producto puede satisfacer los requisitos de los compradores esperados en el futuro? 6. ¿Consideramos las condiciones económicas y la tendencia de la técnica de estos productos? 7. ¿Se necesita producir los productos para la feria? 8. En una breve nota, video y folleto ¿Qué parte del producto debe ser descrita? 9. ¿Pueden los productos expuestos trabajar en la feria como en el lugar de trabajo? 10. ¿Puede la feria ofrecer luz, gas y aire comprimido para mostrar la función de los productos? 11. ¿Qué tamaño del lugar sería necesario para mostrar la función de los productos? 4. Se debe preparar con antelación la muestra del producto y su catálogo. Aunque el período de producción sea corto, la muestra de productos para la feria debe ser preparada con antelación. El uso de la muestra de productos es muy diferente al uso de productos normales. De acuerdo a las circunstancias se necesita una producción especial. El diseño excepcional y el color notable son requeridos para captar la atención de los visitantes. Si se torna dificultoso exponer el producto en su tamaño real, es posible que el producto sea demostrado en miniatura. Dependiendo del tamaño de la feria, se necesita preparar la cantidad suficiente de muestras y el catálogo en idioma extranjero. Si vienen muchos compradores al mismo tiempo, no se podrá explicar sobre el producto con mucha eficacia. En un momento como éste la posibilidad de brindar un catálogo y la tarjeta de negocios es muy satisfactoria y trae excelentes comentarios. El catálogo debe ser elaborado para brindar una explicación clara, efectiva, y detallada sobre el producto de la empresa, como sus instrucciones. 5. Organizar el equipo de gestión del stand. Disponer los trabajadores inteligentes del stand y avanzar las citas de negocios o sesión de consultas maximizan los resultados de la participación en la feria. Participar en la feria, trabajar la actividad de comercialización, brindar información y atención personalizada a los visitantes aumentan las posibilidades de llevar a cabo un contrato. Las habilidades requeridas del trabajador del stand. ※
  • 1. Debe poseer el conocimiento profesional de los productos expuestos. 2. Debe mantener una apariencia profesional y agradable para los visitantes 3. Debe poseer muy buena educación. 4. Debe poseer dominio de idiomas extranjeros para tener sesiones de consultas o reuniones de negocios con los visitantes. 5. Debe poseer el talento de improvisar. Por lo tanto, hay que elegir los trabajadores del stand con mucho cuidado y capacitarlos bien. Debido a que los visitantes juzgan la empresa con la acción y la imagen de sus trabajadores. 1) Elegir la persona de servicio. Se debe considerar seleccionar los trabajadores del stand dependiendo del conocimiento profesional de los productos y la calidad personal. Es posible encontrarse con algunos trabajadores temporales en la feria para operar el stand. Los trabajadores temporales construyen, desmontan el stand, y brindan facilidades a los visitantes. Los trabajadores del stand deberían incluir los siguientes miembros. ■Representante de la compañía: quien tiene la autoridad de decisión durante las consultas. ■Administrador del stand; quien opera el stand en la feria. ■ Encargado de la parte tecnológica de la exhibición: quien expone los productos con propiedad. ■Gerente de ventas: quien vende los productos y es plenamente responsable de la consulta. ■Traductor. ■ Encargado de distribuir los datos. ■Guía de los visitantes. ■ Encargado de dar facilidades a los visitantes. 2) Entrenar y motivar a los trabajadores de servicio. Desde el inicio hasta el fin hay que concentrarse en la actividad de la comercialización para cautivar el corazón de potenciales clientes. Si los trabajadores entienden el propósito de participar en la feria y el papel que desempeñan, entonces podrán obtener excelentes resultados. Los trabajadores del stand deben persuadir a los visitantes de quedarse en el stand. Los visitantes no desean ingresar a un stand cuando no son atendidos. Por ende no debe existir charlas entre compañeros más bien debe existir una completa concentración hacia los clientes. 3) Educar al personal de apoyo temporal. Los visitantes reconocen a traductores, trabajadores temporales, y empleados de agencia como trabajadores de la compañía participante. Los trabajadores temporales realizan su trabajo en la
  • apertura de la feria para reducir costos. Si ellos no brindan una correcta explicación de los productos, ni de la empresa, aquello producirá un efecto completamente adverso en el comprador. Por ese motivo el personal de apoyo temporal debe ser instruido prácticamente con suficiente tiempo de anticipación. El personal de apoyo temporal son uno de los miembros más importantes de la ferias. Contenido de la educación. ※ ● La lista de productos fabricados por la empresa y la esfera de servicio de la oferta ● El precio y las condiciones de venta ● Los productos de la competencia y la gama de competencia ● La clase de objetivos de los clientes ● La información de visitantes ● El cliente importante y la corporación importante para la industria correspondiente ● El registro de las consultas con los visitantes ● El plano del stand y la manera cognitiva de los vigilantes en la feria ● La importancia de la feria en la industria ● La ubicación del stand propio y de las empresas importantes ●¿Cómo despertar el interés de los visitantes? ●¿Cuándo y cómo atraer a los visitantes? ●¿Cómo obtener un nombre y una dirección de los visitantes? ●¿Cómo pueden los trabajadores del stand atender a muchos visitantes? 4) Escoger el gerente. El gerente da a los trabajadores temporales una asignación, tiene una reunión con los clientes importantes, y entrega el asunto importante a la oficina central corporativa. El gerente se encontrará con diversas personas durante la feria a consecuencia debe poseer capacidades múltiples. Las condiciones son las siguientes. ■ Debe tener experiencia en las ferias. ■ Debe despertar el interés de desconocidos y tomar partido cuando sea necesario ■ Debe ser auto motivado y tener liderazgo. ■ Debe integrar a los trabajadores. ■ Debe ser formal y poseer formalidad.
  • ■ Debe tener la certeza de lograr éxito. ■ Debe explicar bien sus pensamientos. ■ Debe tener afición a la discusión y a las consultas. ■ Debe poseer conocimientos profesionales de los productos expuestos y comercio internacional. ■ Debe recordar muy bien a las personas. 6. Planear el stand con anticipación. 1) La importancia del stand. Es importante saber cómo instalar y operar el stand en calidad de la imagen de la compañía participante. El tamaño, diseño y decoración del stand muestran el estado de la empresa en la industria, en armonía con la importancia de los productos expuestos. De hecho, los visitantes obtienen una impresión del stand antes de las sesiones de consultas, motivo por el cual debe atraer a los visitantes. 2) El tamaño y la ubicación del stand. a. El tamaño del stand El tamaño del stand muestra la escala de la empresa. Por lo tanto hay que considerar los siguientes elementos en el momento de la toma de decisión. ■ El espacio de exponer productos: se debe considerar el número y el tamaño de objetos expuestos ■ La sala de consulta: se debe tomar en consideración el equipo tales como: asientos y mesas. ■ El lugar de asistencia: se debe tener en cuenta el guardarropa, la cocina, el almacenamiento para operar la exposición. b. La ubicación del stand. El éxito o fracaso de la exposición en la feria depende del resultado de la consulta con muchos visitantes previamente realizada. La posición del stand es muy importante para encontrarse con visitantes poderosos. Si el stand se localiza por donde pasa mucha gente, la probabilidad de conocer a muchos compradores es más alta. Por lo tanto el participante debe evitar las instalaciones inadecuadas y elegir un stand que sea mucho más accesible aunque sea mucho más caro. 3) Decidir la forma del stand y sus instalaciones. A. Shell Scheme Booth y Raw Space Booth. El stand se divide en Shell Scheme Booth y Raw Space Booth. Se necesita solicitar participación luego de determinar la forma apropiada, dependiendo del presupuesto de la empresa y los artículos expuestos.
  • 1. Shell Scheme Booth: El organizador de la feria ofrece el stand tipo Schell Scheme, esta es la figura estandarizada con el mínimo de las materias, como la forma de un paquete. En este caso se debe examinar como decorar el interior del stand y que se necesita comprar. Shell Scheme es económico pero es difícil hacerlo notable en la feria. 2. Raw Space Booth: el organizador de la feria ofrece sólo un espacio de exhibición para que la empresa participante instale el stand de forma inmediata. En este caso si la empresa no puede instalar el stand por sí misma, una agencia de Booth dispondrá de la instalación apropiada del stand para la empresa después del subcontrato. Raw Space Booth puede llamar la atención de visitantes sin embargo su costo es mucho más elevado en comparación al Shell Scheme Booth. B. El tipo del stand de su exhibición. ¿Cómo fijar los límites entre su stand y el stand de sus vecinos? Hay 4 tipos de stand cómo limitar con el pasillo en la feria. ▲Row Stand limita con 1 pasillo. ▲Corner Stand limita con 2 pasillos. ▲End Stand limita con 3 pasillos. ▲Block Stand limita con todos los 4 pasillos. Entre los 4 stands la renta de Row Stand es la más económica ya que las demás poseen costos adicionales. Especialmente para la instalación del stand independiente, se necesita un gran presupuesto por ello se debe confirmar bien para elegir una mejor agencia. Es importante que la agencia tenga la experiencia de instalación, que sea operador real o tenga el buen plan de operar a los trabajadores en su lugar.
  • [ NOTA ] ¿Cómo exhibir los productos a exponer? ■ El método de la muestra superficial. • La muestra que considera la altura de mirada. • Expresar los productos dinámicos por cambiar la elevación del expositor. • Presentar la imagen de los productos por utilizar el objeto de utilería. ■ Mandar un mensaje por utilizar el espacio y la pared del stand. • Si muestra el diseño gráfico con el mensaje de los productos, puede llamar la atención de los visitantes y dar una fuerte impresión. • Si se produce un producto reutilizable, se puede aliviar la carga financiera y el tiempo. ■ Instalar la iluminación para cambiar la imagen de los productos. Es de suma importancia optimizar la iluminación individual para los productos expuestos porque la gente mira donde la iluminación proyecta. Aunque el stand esté bien diseñado, la iluminación puede cambiar la imagen del diseño del producto. La instalación de alumbrado, es diferente dependiendo del carácter de los productos expuestos pero básicamente es posible tener una imagen fresca por dar brillo al stand. Usar el foco al producto particular puede llamar la atención de los visitantes. Además si quiere aprovechar la demonstración, el actor, u otra técnica de explicación, se necesita asegurar el vacío en consideración al flujo del movimiento de exterior e interior. Ese lugar no debería coincidir con el espacio de los productos expuestos, si se trata de mandar un mensaje coherente. Si se ensaya fuera del sitio de los productos expuestos, los visitantes tienen que movilizarse por la feria sin poder concentrarse en los productos. 7. Preparar el transporte de productos a exponer. 1) El transporte y la guardianía de los productos a exponer. El transporte es uno de los trabajos más importantes durante el proceso de preparación de la feria. Se deben tomar en consideración todos los productos de preferencias para ser entregados a las empresas de acuerdo a sus gustos y preferencias en la sala de exhibición antes de la apertura de la feria y de la sala de exhibición a la empresa después de finalizar la feria. El establecimiento y el progreso del proyecto de transporte deben minimizar precios y tiempo de transporte de los productos, para maximizar el beneficio de participación en la feria. Por ese motivo es deseable que la empresa elija la agencia de transporte que lleve su carga. Los profesionales transportistas internacionales reciben miles de solicitudes. La instalación y desinstalación de sus stands se dan en muy corto tiempo, por ende se debe reservar con mucha
  • anticipación a la feria. ※ Cuaderno ATA (ATA Carnet) El cuaderno ATA, ATA carnet en inglés y carnet ATA en francés (combinación del francés y del inglés: Admission Temporaire/Temporary Admission) es un documento internacional que permite la importación temporal (durante un período menor de un año) de bienes, sin pagar aranceles e impuestos para ser posteriormente exportados. Sustituye a los documentos nacionales de exportación e importación temporal, en ciertos supuestos y cumpliendo determinados requisitos. Este cuaderno evita la necesidad de comprar bonos de importación temporal. El sistema de Cuadernos ATA es válido en los siguientes 71 países: Argelia, Andorra, Australia, Austria, Bielorrusia, Bélgica/Luxemburgo, Bosnia Herzegovina, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Costa de Marfil, Chipre, República Checa, Croacia, Corea del Sur, Dinamarca, Emiratos Árabes, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estados Unidos, Estonia, Finlandia, Francia, Alemania, Gibraltar (Reino Unido), Grecia, Hong Kong, Hungría, Islandia, India, Irán, Irlanda, Israel, Italia, Japón, Letonia, Líbano, Lituania, Macao, Macedonia, Malasia, Malta, Marruecos, Mauricio, México, Moldavia, Mongolia, Montenegro, Noruega, Nueva Zelanda, Países Bajos, Paquistán, Polonia, Portugal, Reino Unido, Rumanía, Rusia, Senegal, Serbia, Singapur, Sudáfrica, Sri Lanka, Suecia, Suiza, Tailandia, Túnez, Turquía y Ucrania. ※ proceso de transporte de productos a exponer y la tramitación de El aduana. La empresa participante. La empresa de transporte. La llegada al puerto o aeropuerto de los productos a exponer. La aduana. El despacho de aduanas. La empresa de transporte. El depósito (asignado por el organizador) - inspeccionar los productos - preparar los documentos y enviarlos. La sala de la exhibición. Documentos para la transportación. ※ Los documentos para pasar por la aduana. ■ La lista de embalaje ■ La factura comercial ■ El conocimiento del embarque
  • ■ La hoja de ruta aérea ■ El seguro de exportación Cuando se elabore un plan de transporte, se debe tener en cuenta el tipo del transporte (acarreo por mar, tierra, aéreo), la forma del transporte (carga individual, FCL, LCL), etc. En el caso de ferias en el extranjero se debe ser cauteloso al transportar los productos a exponer porque las formalidades de aduana y los reglamentos relacionados son complicados y enredados dependiendo del país de origen de la feria. En este caso el profesional transportista internacional tiene el sistema del servicio de transportar adentro de la feria y devolver al país. ※Artículos principales de transporte de productos a exponer y la tramitación de aduana. Los productos a exponer deberían tener un embalaje muy seguro y deben ser enviados con mucha antelación por cualquier contingencia inesperada durante su transportación. ● En el caso de transportar directamente a través de empleado se necesita preparar la factura, el manifiesto, ATA Carnet bien para pasar la aduana. ● Algún problema podría ocurrirse en el proceso de transporte, por eso el encargado de feria debe poseer los números y vías de contacto del transportista por cualquier situación de emergencia y se debe sacar copias de los documentos por cautela. ● Es mejor utilizar una empresa confiable o alguna compañía recomendada por el organizador. ● Al extender la factura algunos escriben un precio inferior de los productos a exponer, para reducir el impuesto. En caso de que se pierdan no se recuperaría el dinero deseado. ● Es mejor aprovechar las agencias de aduana asignadas en el manual de participación distribuido por el organizador. ● Se debe embalar los productos bien para que no se dañen. El proceso de transporte puede atrasarse por eso es mejor que los productos a exhibirse lleguen con mucha anticipación a la apertura de la feria. ● Se debe realizar una investigación sobre artículos prohibidos de importación de cada país y el artículo significativo en trámite de la aduana previamente y preparar bien para pasar por la aduana. ● Se debe escribir el nombre de la empresa, el número del stand y el nombre de la feria en todos los productos en caso de robo. Además es mejor escribir el código en vez de información de producto al empacarlos. 2) El transporte de los productos a exhibirse en la feria. La mayor parte de las ferias tienen un programa para recibir los productos a exhibirse dependiendo
  • de la ubicación del stand antes de la apertura de la feria. El proceso de transporte y el programa se encuentran especificados en el manual de participación de la feria distribuida por el organizador de la misma. La feria grande se divide en algunas secciones y cada sección tiene el plan detallado de instalación del stand y de recepción de los productos a exponer. Si no se sigue el plan de transporte, algunas ferias imponen multas, motivo por el cual se debe comprobar con antelación. El pasillo principal en la feria es para pasar la carretilla por eso no debería amontar los productos a exhibir. Se deben guardar los papeles y las cajas de envoltura para ser reutilizados después de la feria. 8. La comercialización previa para invitar a los compradores. Es posible encontrar muchos compradores, sin embargo no es tan fácil encontrar el comprador deseado. Por lo tanto hay que intentar reservar una reunión de negocios con el comprador deseado, en vez de esperar a un comprador indeterminado para maximizar el resultado de la feria. Los compradores no pueden visitar unos centenares de stands por eso tienen que elegir el stand al que han sido invitado o a los que estén interesados con antelación. Por esa razón se debe enviar una carta de invitación a los compradores deseados con el objeto de llevar a cabo citas de negocios. 1) Asegurar la lista de los compradores deseados. La empresa participante debe investigar el plan de comercialización después de haber clasificado a los visitantes previstos y seleccionar los compradores deseados. Se debe realizar una lista de invitados, para invitar a los compradores y avisarles a ellos la participación de la empresa a la feria, antes de que esta inicie. La lista de invitación debe incluir los clientes habituales y los compradores potenciales. Especialmente deben hacer énfasis en invitar a los compradores prospectos que posean intensiones de hacer negocios. Si no tiene un listado de compradores, es posible obtener información en el portal Yahoo o Google o a través del sitio Web especial dedicado a la ayuda de negocios. Además de esto puede asegurar la información de compradores en una lista de socios de cada industria, páginas amarillas, o una lista de subscriptores de la revista técnica. El servicio de redes sociales como: Twitter, Facebook, LinkedIn pueden ser excelentes métodos para anunciar la feria. 2) El método de comercialización previa. A. Aprovechar los stickers. Usar los stickers es muy económico y es una buena manera de atraer la atención de los compradores. Se deberían pegar en todos los materiales impresos que se envíen a todos los compradores deseados. Todos los impresos deberían enviarse antes de la feria de modo que los compradores puedan revisar la información. Es mejor pegar los stickers en la envoltura del contenido. Generalmente el organizador de la feria ofrece los stickers con el nombre, la fecha y el logotipo de la feria. B. Enviar la carta de invitación.
  • Invitar a los compradores es lo más importante antes de participar en las ferias, ya que podría dar una muy buena impresión a través del envío de una carta de invitación a los compradores habituales y potenciales. El material publicitario (el ticket de entrada gratuita, el folleto, etc.) recibido por el organizador debe ser enviado con la carta. La carta de invitación debe tener un diseño elegante y debe contener palabras respetuosas y sinceras con la firma para llamar la atención La invitación llamativa les hace ir al stand en la feria a los compradores. Es bueno seguir mandando un periódico en línea regularmente. El periódico en línea sigue informando públicamente sobre la feria hasta su apertura. La invitación debería llegar hasta 3 semanas antes de empezar la feria para que los compradores puedan planear la visita. C. Mandar el folleto y realizar la comercialización telefónica. Es apropiado que el folleto publicitario con contenido informativo de las empresas participantes sea enviado. Dicho folleto debe contener el nombre de la feria, el lugar, la fecha, el nombre de la compañía, la información de contacto, el número del stand, el horario de eventos, el propósito de participación, el servicio especial ofrecido en el stand y el evento. La mejor manera de comprobar que los compradores reciban la invitación es por una llamada telefónica directa luego de enviar la invitación. Esto les brinda una atención adecuada a dichas empresas. D. Enviar el ticket gratuitamente. En ferias profesionales como en las que toman lugar en los Estados Unidos y en Alemania, la entrada es cobrada a un precio muy elevado, debido a esto el envío del ticket con gratuidad atrae la atención de los visitantes. Generalmente un ticket gratuito es enviado con preámbulos. Se necesita pagar un suplemento cuando mandan un ticket, mucho más que el límite asignado por el organizador. E. Si la entidad anunciante toma participación en la feria. La ubicación del stand y los artículos expuestos pueden ser anunciados en la revista relacionada. Especialmente es más eficaz que la revista especial con la publicidad grande se distribuye para que coincida con la apertura de la feria. También el poner un anuncio en la revista de la feria como un Show Directory (directorio de la feria) puede llamar la atención de los visitantes. Se puede levantar tableros de anuncios alrededor de la feria. F. Dar un regalo u obsequio. Aunque el regalo sea pequeño, realmente atrae más clientes. El hecho de distribuir un regalo debe prevalecer por siempre. Por ejemplo, un vale de regalo o un ticket por participación en un sorteo sería una muy buena idea. Se recomienda seleccionar un regalo para los visitantes que esté relacionada con la imagen de la compañía.
  • Capítulo 02. Formas de trabajar en las ferias para cautivar a los compradores. 1. Confirmar los elementos luego de arribar a la feria. 2. El diseño y adorno del stand 3. Operación del stand en la feria. 4. Recopilar información y participar en el evento. 5. Tener consultas o reuniones de negocios con los visitantes. 1. Confirmar los elementos luego de arribar a la feria. Los trabajadores llegan al lugar con tres o más días de antelación a la apertura de la feria. Para participar en la feria internacional se debe confirmar los siguientes artículos. 1) Comprobar el contenido de la feria y el stand. Las empresas participantes deben confirmar que la ubicación y el área del stand se asignen correctamente tal y como ha sido planeado. Se necesita verificar la forma de instalación del stand ya sea Shell Scheme o Raw Space según lo solicitado anteriormente. Las medidas adecuadas deben ser tomadas directamente en caso de ser necesario. A su vez si el organizador no ofrece los equipos de electricidad, teléfono, internet, etc., usted debe solicitar la cooperación al encargado u organizador de la feria. 2) Confirmar la llegada de los productos a exponer. Lo más importante en la feria es el producto que se va a exponer. La empresa de antemano tiene que comprobar el orden del transporte y el programa de la llegada. Se deberán confirmar la entrada de los productos a exponer durante el período de instalación del stand. A su vez se debe comprobar el número de productos y sus contenidos. Si los productos a exhibirse no llegan o existe alguna diferencia en el número o contenido, deberán ponerse en contacto con el transportista de forma inmediata. 3) Exponer el producto. Una vez finalizada la preparación de los productos, la empresa participante cuida de la muestra. El stand es el medio más importante de promover sus productos a exponer, por consiguiente se debe poner en marcha la muestra tal como el plan ha sido proyectado anteriormente. Antes que la exhibición sea definitiva se deben confirmar los siguientes artículos. 4) Comprobar la competencia y la maqueta de la presentación. La compañía participante tiene que confirmar todo el diseño de la presentación luego de terminar la muestra del stand. Se debe investigar el plan de afrontamiento en previsión al flujo de los
  • compradores en la feria. Debe ser capaz de aprovechar los lugares en la feria tales como: la oficina del organizador, el centro de información, la cafetería, la enfermería, el baño, etc. Muchas empresas de la competencia participan en la feria al mismo tiempo. Es necesario estudiar sus productos y entender la diferencia a través de una inspección a sus stands. Adicionalmente, es posible adquirir buenas ideas para aplicar al stand por medio de investigación a otros stands. 2. El diseño y adorno del stand. Es importante mostrarse a sí mismo con particularidad en la feria donde muchas empresas participan porque la imagen del stand influye en la imagen y la confiabilidad de la empresa. Como consecuencia todos los artículos deben ser y estar bien dispuestos en el stand para describir el máximo a cada uno. Se debe planificar el stand en consideración a todas las condiciones tales como: la ubicación de muestra, el lugar de consulta, la cocina, el depósito, el sitio de instalación, etc. Confirmar los siguientes elementos antes de exponer y de disponer los productos ■¿Pueden los productos llamar la atención de los visitantes en diseño, color, y empaque? ■¿Cómo podría mostrar claramente las ventajas de los productos a exponer? ■¿Pueden los visitantes tocar y operar libremente o es prohibido tocar por motivo de perdidas o daños? ■¿Qué tipo de información debe ser mostrada a los visitantes? ¿Está listo el instrumento para la exhibición? ¿La información es mostrada visualmente con colores y gráficos? ■¿Cómo se ofrecen varios servicios en el stand? ■¿El color y la calidad de todos los instrumentos son apropiados para la exposición? ■¿ Es adecuado el uso de la iluminación? ■¿Se utilizará presentación de diapositivas o métodos audiovisuales? Además se necesita concentrar toda la atención en la decoración del stand para describir al máximo a cada uno. Se debe de considerar los siguientes elementos para el adorno del stand. ■ Dar una impresión muy viva por fabricar la estructura y la pantalla expresando su empresa con particularidad. Se debe tomar en consideración el color, si el país tiene el color específico no deseado o preferido. ■ Se debe hacer relucir el stand y optimizar la iluminación individual para los productos expuestos. ■ Se debe colocar objetos y datos relacionados en la entrada del stand para que se distingan bien los artículos expuestos. Se debe mantener la entrada abierta para los visitantes. ■ Se deben colocar los productos dependiendo de los ojos de los visitantes con el objeto de mostrárselos de una manera apropiada.
  • ■ La decoración mural debe mostrar la imagen deseada y adecuada aprovechando un cuadro y un cartel relacionando a la compañía. Sin embargo la pancarta colgante puede empeorar la imagen de la empresa debido a este riesgo es importante tomar en cuenta el lugar de su instalación. ■ El video y el soporte audiovisual pueden llamar la atención de los visitantes, por consiguiente resulta mejor mostrar el proceso de producción de sus productos el cual debe tener un tiempo máximo de 5 minutos para evitar que se torne aburrido. ■ Los trabajadores del stand se ponen uniforme para dar una impresión deseada. Especialmente para la instalación del stand independiente se necesita un gran presupuesto por eso hay que confirmar bien por si acaso haya que elegir a una mejor agencia. Es importante que la agencia tenga la experiencia de instalación, que sea el operador real, y además tener un buen plan de operación respecto a los trabajadores en el lugar. ※ ¿Por qué los visitantes acuden al stand? Sería muy temerario tan solo esperar a los visitantes luego de haber instalado el stand y arreglado los objetos. Según las investigaciones de ¨Trade Show Bureau¨ los visitantes visitan el stand específico por las siguientes 6 razones que son: • Ensayar los productos interesantes (28%): Los visitantes se interesan en el producto por ser de primera clase y por ensayos realizados por un experto. No necesita movilizar un modelo ni un actor. Hay que ensayar una manera interesante y persuasiva. • La ubicación del stand (23%): El stand en el centro de la feria o el stand frente de la entrada poseen claramente más ventajas. Es mucho mejor que el stand sea ubicado en el flujo de los visitantes. No es notable si el stand esta contra la pared o si el lugar es bajo porque no será fácilmente encontrado por los visitantes. • La recomendación (22%): Cuando se lleva a efecto una visita gracias a las recomendaciones de su clientes, expertos y conocidos. • Ejecutar la instalación (13%): Los visitantes miran por primera vez los 3 artículos tales como: el dispositivo expuesto, el objeto expuesto, y el consultor. Los 3 elementos son ejecutados conjuntamente en el stand. • La recomendación del representante de ventas (12%): En el caso de que el representante de ventas en la empresa invite a sus clientes. • El tamaño del dispositivo expuesto (1%): El tamaño del dispositivo o el ambiente integral atrae la atención de los visitantes.
  • 1) Elementos principales a instalar en el stand. a. Se debe elegir la forma del stand dependiendo de la feria. Se puede ver a veces el equipo del stand sin tener en cuenta el carácter de la feria o el ambiente integral. b. En caso de la famosa feria extranjera existen de 2,000 a 5,000 empresas participantes. Se debe elaborar el stand llamativo con muchas ideas peculiares. c. Encaso del stand estatal o del stand de Shell Scheme, se necesita preparar el panel, el banner publicitario (publicidad en página web), el modelo de producto y el objeto de utilería elaborado en inglés o el idioma del lugar donde acontece la feria. Aunque la forma del stand sea normal, es posible producir el efecto con la idea simple de la empresa participante. d. Hay la necesidad de tomar en consideración la iluminación en el stand como el escaparate de los grandes almacenes. La iluminación en el stand destaca los productos expuestos, por ese motivo instalar el alumbrado adicional puede dar un mayor efecto. 2) El diseño del stand y el método de exhibición. El diseño del stand juega un papel muy importante, ya que debido a esto los visitantes llegan a evaluar altamente los productos de la compañía. Este tipo de diseño del stand debería ser preparado por métodos tridimensionales y ser diferenciado de los productos de la competencia. Adicionalmente, el tamaño del stand debe ser considerado, para así exhibir el producto más seguro y confiable, aprovechando el diseño del stand y presentando las ventajas del producto mostrando así su alta calidad. El diseño del stand debería proveer a los visitantes con fácil acceso y libre movilización para que los visitantes puedan observar con facilidad. a. El diseño del medio ambiente exterior La empresa participante, teniendo en cuenta el flujo de compradores en la feria, deberá hacer el diseño reflejando la imagen de la compañía y el diseño que contenga el concepto de los productos expuestos. ■ Se debe decidir el tamaño, la ubicación y el sello del stand dependiendo del flujo de los visitantes, por esto es posible tener el stand original y abierto. • El diseño que utiliza una ilusión óptica para mostrar el stand mucho más amplio a través de su color. • El diseño que instala el banner publicitario a la entrada para que los compradores puedan distinguir a la empresa entre muchas otras. • El diseño que incluye los colores y materiales; unificados y consolidados. ■ Se debe fortalecer la impresión a través de la aplicación gráfica adecuada. • El concepto de tomar en consideración los productos expuestos y el carácter de la feria. • El color, el gráfico, o la estructura especial impresiona el stand y consolida la imagen de la
  • empresa y los productos. b. El diseño del ambiente interior. Es el diseño que fortalece la imagen del producto, concepto idéntico al del diseño del ambiente exterior. El ambiente externo concentra la imagen de la compañía, el flujo del movimiento y el stand original. Por otro lado el ambiente interno demuestra la capacidad competitiva internacional de los objetos expuestos y la superioridad. Cuando se informa públicamente, al principio se debe decidir uno entre la expresión, mostrando los productos con el objeto de utilería y el mensaje a través de la imagen tales como: una foto, un video, etc. Por esto la exposición es dirigida según el diseño proyectado en el stand. Llama la atención de los espectadores a través de la imagen y el video. Es una buena manera de proporcionar a los compradores el folleto informativo para facilitar información exacta. 3. Operación del stand en la feria. Las ferias proporcionan la oportunidad de realizar reuniones de negocios con muchos compradores durante un plazo limitado. Por lo tanto a las empresas participantes se les facilita entender bien el mercado objetivo y aprovechar la oportunidad de lucirse en el mercado particular. Con motivo de una operación del stand exitosa se debe conocer en detalle el manejo sistemático del stand y el método de recepción a los visitantes. 1) Administración sistemática del stand. En vísperas de la apertura de la feria los trabajadores deben recibir capacitación e información de sus funciones y roles para la feria. Todos los días deben revisar resultados reales y mantener constantes charlas durante el tiempo de duración de la feria. También se preparan para el importante evento y para las consultas de negocios con los compradores previstos con mucha antelación. Se deben efectuar reuniones diarias durante la feria para supervisar todos los agentes operadores de la feria. Desde un observador del stand, un traductor, y hasta de un obrero temporal (trabajador de distribuir los datos, guía de los visitantes, facilitador para los visitantes, trabajador de agencia) deben asistir a la reunión y confirmar todos los asuntos sobre la participación en la feria. Todos los miembros deben tener pleno conocimiento sobre la feria de manera detallada. 2) Ponerse el uniforme y atender al comprador. La apariencia y la actitud de los trabajadores en la feria son de suma importancia. El uniforme apropiado puede acortar la distancia con los visitantes y ellos pueden solicitar la presentación de los productos expuestos de su interés. Para diferenciar a los trabajadores de otras empresas, en algunas ocasiones se debe usar un accesorio como una bufanda o una corbata. Es muy apropiado que los trabajadores usen una etiqueta con sus nombres, para que los visitantes conozcan el nombre de trabajador durante la charla. Cuando los compradores ingresan al stand, es necesario brindarles tiempo para que ellos revisar los productos expuestos. Los trabajadores en el stand deben notar tan pronto como les sea posible, si el comprador luce interesado en un producto para atenderlo rápidamente. Es importante presentarse tan pronto como saluden a los visitantes para luego explicar un producto de interés del comprador. Después del saludo y sostener una charla es necesario intercambiar tarjetas de negocios de forma inmediata. No se debe dirigir la conversación hacia el precio sin antes comprender las necesidades del
  • comprador. Es posible darse cuenta de los motivos por los cuales el comprador asistió a la feria, las quejas de los productos, y la calidad que requieren, realizando preguntas adecuadas. La solución ideal del debate derivada del proceso de la charla con los compradores, es el proponer de manera inmediata una concreta alternativa. Es muy adecuado fijar la fecha exacta de la reunión de negocios. 3) Escribir acerca de los visitantes. Es muy esencial evaluar el rendimiento de la participación objetivamente después de finalizar la feria y realizar un registro de datos de los visitantes, para ofrecer sus servicios. ※ Las cosas que hacer en la feria ① Concluir la consulta rápidamente durante la feria - El consejero profesional tiene que dirigir una conversación comercial rápida. ② Tener una reunión con un nuevo comprador de forma directa. - Es importante encontrarse con los compradores personalmente en caso de algún improvisto. ③ Formar amistad con el comprador prospecto. - Se debe tener la oportunidad de entablar una amistad con los compradores prospectos de la feria. ④ Registrar en detalle un diario de consultas. - Se debe registrar la historia principal de la consulta con los compradores, las cuestiones de gestión y algo especial detalladamente. ⑤Aprovechar la oportunidad de obtener el premio de la feria. - Puede ser capaz de tomar ventaja de los beneficios si se obtiene el premio de la feria. ⑥Asistir al evento industrial. - Se necesita participar en la ceremonia de otorgamiento del premio, la recepción, el seminario para buscar mantener una relación con los funcionarios de la industria. ⑦ Ensayar la obra para captar la atención de los visitantes. - Hay que ofrecer la confirmación y la experiencia de los productos en la exhibición en lugar de artículos en vitrinas. ⑧ Utilizar la sala de prensa. - La gran mayoría de las ferias tienen una sala de prensa. La publicidad en el centro de prensa es la manera ideal de promocionar productos.
  • Inspeccionar el stand de otra empresa. - Es posible conocer la tendencia de mercado si se visita otros stands. Se puede escribir toda la información de los visitantes para preparar la forma de documento para la consulta. En la feria hay muchos asuntos y competencias entre los participantes. Por lo tanto cuando se registra a un comprador, se debe escribir todo de aquel. Las anotaciones exactas favorecen al contrato después de cerrar la feria. ※ Los compradores que la empresa no debe perder. ● Un comprador quien pregunta sobre un producto en concreto. ● Un comprador quien tiene el catálogo de otra empresa. ● Un comprador quien trata de clavar la vista en artículos expuestos. ● Un comprador quien toma notas sobre un producto. ● Un comprador quien transita por el stand más de 3 veces. ● Un comprador quien pide el catálogo de productos. 4) Manejo del stand El stand debe estar impecable, aseado y ordenado. Se tiene que revisar las funciones de todos los dispositivos de asistencia periódicamente, de preferencia cada hora y hacer que la atmósfera del stand sea buena y acogedora. El integrador del stand debe tener conocimiento de donde y cuando trabajan sus trabajadores, a su vez debe prepararse para solucionar contingencias. 4. Recopilar información y participar en el evento. Los oficiales mientras se encuentran trabajando en el stand pueden tener una consulta con el visitante y estudiar el mercado al mismo tiempo. La información del producto, el diseño del stand y la actividad de sus competencias son muy provechosos. Recorrer la feria es una gran oportunidad para aprender. La gran mayoría de las ferias tienen un evento acompañante, es decir que al mismo tiempo se realiza otro evento aparte de la feria. Por lo general estos eventos acompañantes son una conferencia y seminario acerca de nuevas técnicas y tendencias de nuevos productos en su industria, por consecuencia se necesita asistir para obtener información inmediatamente después de comprobar el programa. Además se debe aprovechar los documentos impresos para maximizar el efecto de la participación.
  • ■ El catálogo de la feria. ■ El material de promoción anunciante del evento en la feria. ■ El programa del seminario. ■ El artículo especial en la revista profesional. ■ El material de presentación distribuido a la prensa y el material publicitario de la competencia. ■ Los cuestionarios acerca de la feria desarrollados por el organizador. 5. Tener consultas o reuniones de negocios con los visitantes. Dar una primera buena impresión es lo más importante en la entrevista para entrar en una compañía. La exhibición es igual. El visitante o el comprador son como un entrevistador. Se debe que lograr causar una buena impresión. Antes de todo se necesita una sonrisa dulce y un gesto elegante. Debe tener cuidado con su aliento bucal o el olor a cigarrillo en caso de fumar. Es necesario evitar preguntas que requieran respuesta cortas, es decir, preguntas de SI o NO. No debería efectuar una pregunta insistente o directa. En la fase inicial de la consulta se debe estar pendiente de lo que dice el contrario y es recomendable proveer una retroalimentación (feedback), es decir confirmar el resumen de palabras del contrario. Cuando se realiza la presentación de los productos, esta debe ser corta y simple. Es mejor utilizar un lenguaje fácil en vez de un lenguaje técnico y poner énfasis en las ventajas y en la superioridad en comparación con productos de la competencia. Por último se necesita hablar de la recapitulación simple, recalcar el asunto importante, y confirmar la pregunta contraria. Se debe poseer pleno conocimiento de los siguientes elementos para efectuar las consultas. ■ Se debe conocer a fondo los objetos expuestos. ■ Se debe poder efectuar publicidad de las ventajas de su producto. ■ Si su producto posee desventajas es mejor admitirlas. ■ Se debe mantener un comportamiento serio y sincero. ■No se debe proveer información exagerada o difamar a la competencia. ■ Se debe mostrar la mayor amabilidad y cortesía a los compradores en todo momento, con ello incrementa la posibilidad de contrato. ■ Es mejor ofrecer un precio mayor al precio mínimo. ■ Se debe dar a conocer la posibilidad de transformar el producto dependiendo de los requisitos del comprador. ■ Se debe grabar el asesoramiento para ser puesta en práctica en una futura situación. ■ Preparar los productos a exponer a petición de los visitantes.
  • ■ Mantener contacto con los visitantes a pesar que un contrato no se efectúe. Capítulo 03. Marketing y Servicios Postventa. 1. Análisis de rendimiento 2. Medidas de seguimiento 1. Análisis de rendimiento Estimar el objetivo planeado a través del resultado del análisis luego de que la feria haya terminado. Todos los datos de las sesiones de consultas y los visitantes durante la feria son elementos de juicio. La mayor parte de las empresas preparan el plan de participación, sin embargo desatienden el análisis de rendimiento y el servicio postventa. Por lo tanto no se puede maximizar el efecto de la participación. También es necesario ver la tendencia del mercado, es decir ver a dónde se dirige y comprender el panorama dependiendo de los compradores y los datos de análisis completos. ■¿En qué productos tienen interés los compradores?¿Cuáles son los motivos? ■¿Los compradores son clientes habituales o clientes nuevos? ■¿Adónde se proyecta la demanda del mercado? ■¿Cuáles son los efectos de las actividades de publicidad? Se debe comparar la marcha, la escala de la feria y la referencia de los datos por el organizador. Se puede juzgar la utilidad de la feria comparándola con ferias similares. Es posible apreciar el valor de la feria en relación al número de visitantes. ■Marketing Mix: Son aquellos medios que continúan aumentando la cuota de mercado. ■ Communications Mix: Son aquellos medios que comunican entre la empresa y el cliente ■ Price and Conditions Mix: Son aquellos medios que fijan el precio razonable de los artículos y el establecimiento de las condiciones de venta. ■ Distribution Mix: Aquellos medios que instalan la red de distribución operativa. ■ Product Mix: Son aquellos medios que determinan el tratamiento eficaz y la gama de artículos producidos. Elementos a referirse para determinar el éxito o el fracaso de participar en la feria.
  • ■ El gasto. ■ El contenido detallado sobre el contrato realizado y el contacto con visitantes durante el período de tiempo en el cual acontece la feria. ■ El análisis del historial de los visitantes. ■Revisar el perfil de visitantes y tener en cuenta los siguientes elementos. • Comprobar si la empresa cumple con el grupo de objetivos tales y como se han determinado. • Comparar a los visitantes con quienes asistieron a la feria anterior. • Comparación de datos objetivos por el organizador. ■Comparar con el análisis de resultados del cuestionario, que el organizador ha distribuido a las empresas que forman parte en la feria. ■ Entender la tendencia del mercado en la misma línea de negocios. ■ El efecto publicitario a través de mandar la carta de invitación. ■ Evaluar el stand: tamaño, ubicación y diseño. ■ Evaluar el rendimiento de los trabajadores en el stand. ■ La calificación de servicios prestados por los trabajadores en la feria. ■ El análisis de los resultados de la competencia. ■ La evaluación de los medios de comunicación acerca de la presentación de la feria. Es muy importante evaluar que la empresa cumpla con su objetivo según sus planes para determinar su éxito o fracaso de su participación en la feria. Por ende se necesita hablar de la evaluación negativa de la feria libremente. La conclusión definitiva según la evaluación positiva y negativa se utiliza para preparar la próxima feria. Por ejemplo cuando el producto fracasa es excluido de la lista de productos. Es necesario cambiar los trabajadores dependiendo de la técnica de su lenguaje y sus capacidades para tener sesiones de consultas. Se deben mostrar el resultado del efecto y la eficiencia de la actividad de publicidad. Es posible confirmar el efecto del envío de la invitación, los anuncios comerciales en el periódico o la revista profesional, etc. Cuando se analiza el beneficio basado en el gasto, es mejor depender del mediano plazo en vez del corto o largo plazo. El análisis de costo-beneficio es una disciplina formal técnica a utilizarse para evaluación. El éxito del método de análisis depende de la cuantificación del método entre el elemento de inversión del gasto individual y el elemento de beneficio. Generalmente, es complicado aplicar la
  • teoría de cuantificación para el negocio sin embargo en caso de ferias es muy posible digitalizar el tamaño del pedido del comprador. Sin embargo el análisis del costo-beneficio no puede digitalizar el efecto de participar en la feria exactamente debido a razones como el aumento de la conciencia. La forma más fácil de obtener el éxito en las ferias es juzgar por la información técnica recopiladas en las consultas y el tamaño del conocimiento técnico. Si se consiguen los materiales explicando toda la información técnica y los conocimientos técnicos, la exactitud de la información relacionada es más alta. La información técnica y el conocimiento técnico son a menudo necesarios una vez concluida la feria. Para calcular exactamente el costo total de la feria, regularmente unos 6 meses es el tiempo promedio requerido. El costo de impresión, gastos de personal y el costo de los viajes de negocios deben ser incluidos. Debe ser utilizado como una oportunidad para reducir costos para la siguiente feria comparando el costo de la computación y el presupuesto planeado. Si el costo total excede el presupuesto, es necesario buscar otra alternativa. Si la escala del presupuesto original es irrealizable, se necesita racionalizar el presupuesto para la próxima feria. Se compara todos los gastos, costos y resultados para lograr el objetivo de la feria como ha sido planeado. El siguiente método es el de evaluación del resultado de la feria con el uso del análisis costobeneficio Por ejemplo, hay una feria y se estima que costará mil dólares por metro cúbico. Si se alquila el stand de 30 metros cúbicos, el costo de la asistencia es de 30 mil dólares. Si se realizan 100 veces más, las sesiones de consultas durante la feria; una sesión de consulta o reunión de negocios puede llegar a ser de $300,000. Si se tiene consultas con los clientes habituales o potenciales, aumenta el conocimiento de la empresa, reduce el costo de visitar a los clientes. Comprender la situación del mercado debe ser considerado como resultados por efecto de la feria. De otra manera, si la conclusión resulta ser que asistir a la feria es mucho más económico que de alguna otra manera, por fin la feria puede ser aprovechada como una eficaz herramienta de comercialización. ※ Los artículos que se deben analizar para la evaluación de consecuencias. ● Analizar el resultado de la consulta y el contrato. ● Analizar el resultados del comercio realizado en comparación con el presupuesto de asistir a la feria. ● Analizar el resultado de llevar un adelanto de una sesión de consulta y la lista de compradores. ● Analizar el resultado de tener la reunión con nuevos compradores. ● Entender el efecto de presentar nuevos productos. ● Mejorar la imagen de la marca de la empresa.
  • ● Juzgar el objeto expuesto, la ubicación del stand, el escala, y la actividad publicitaria. ● Analizar y comparar con el resultado del año anterior. ● Analizar y comparar con el resultado de otras ferias. ● Evaluar diversos aspectos entre los trabajadores en la feria. 2. Medidas de seguimiento Las empresas participantes llevan adelante las medidas de seguimiento de clientes habituales y potenciales que han visitado el stand durante la feria según el resultado de los análisis de la feria y de los clientes. A pesar de que el resultado de la consulta sea realmente positivo durante el período de la feria, puede ser difícil realizar un contrato sin un servicio postventa. Y puede acontecer una situación adversa. Un ejemplo notable de medida de seguimiento es enviar una carta de agradecimiento a los compradores por visitar el stand. No debería ser enviada tarde. Hay que prepararse bien para realizar un contrato por ejemplo enviar el documento como fue prometido en la feria, el documento con el precio y condiciones, y responder las preguntas que el comprador realizó durante la sesión de consulta. Tener la reunión con el comprador y escoger la persona encargada son esenciales. Conseguir clientes en la feria es el primer paso del negocio. Hay varios pasos de contactos con compradores durante mucho tiempo por lo tanto hay que seguir intentando con mucha paciencia hasta realizar un contrato. La medida de seguimiento sobre el cliente potencial que visitó el stand de la feria es el trabajo más importante. Por eso la compañía tiene que hacer todo lo posible con sus recursos para responder con rapidez y ganar su confianza. También se necesita hacer las medidas de seguimiento para los clientes habituales que no se presentaron en la feria, se debe enviar información de los productos y los resultados de la feria para atraer su atención. Es recomendable enviar a los medios de comunicación el paquete de prensa y el informe de la feria adjunto con una carta de agradecimiento por visitar la feria. ※ Secretos del servicio postventa para las ferias. ■ Enviar la carta de agradecimiento a los clientes importantes. ■ Enviar el producto muestra, el folleto, y otros documentos. ■ Discutir en la empresa sobre los resultados de la feria. ■ Corresponder las preguntas después de que la feria haya culminado. ■ Continuar las sesiones de consultas o citas de negocios con los clientes.