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Adoption du Cloud
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Utilisez ces services en complément de votre offre
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Le Cloud change la façon dont vos clients utilisent les
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Le Cloud est une activité IT différente, depuis le mode de vente et de livraison des services jusqu'à leur tarification et leur facturation. Ce livre blanc aborde les problèmes majeurs que les consultants IT doivent prendre en compte lorsqu'ils se positionnent sur le marché des services Cloud. Il identifie les opportunités, les stratégies et les implications pour eux comme pour leurs clients.

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Adoption du Cloud par les entreprises IT

  1. 1. White paper Adoption du Cloud par les entreprises IT
  2. 2. 2 Contents 1. Avantages des services Cloud pour les consultants IT : stabilité et augmentation du chiffre d'affaires 3 2. Identifiez votre marché de niche 4 3. Comment prendre de l'avance sur les plus grands concurrents ? 4 4. Se lancer seul ou faire appel à un partenaire Cloud ? 5 5. Checklist indispensable pour choisir un partenaire Cloud 6 6. Prise en charge complète du cycle de vie commercial 7 7. Conclusion 8 Sociétés internationales, grandes entreprises ou PME, toutes ont entendu parler du Cloud, mais rares sont celles qui en exploitent pleinement les avantages. Cependant, la situation est en pleine évolution. Même parmi les PME, plus d'un tiers prévoient d'investir prochainement dans des services Cloud. Les consultants, les revendeurs et les intégrateurs IT qui entretiennent des relations de confiance avec les PME peuvent tirer d'importants bénéfices du Cloud. Ils ont l'opportunité d'élargir leurs portefeuilles, d'approfondir leurs relations, de collaborer avec de nouvelles entreprises et de satisfaire leurs clients. Leur expertise technologique, leurs services uniques et leur connaissance des clients peuvent même leur donner une longueur d'avance sur des concurrents bien plus importants. Le Cloud est une activité IT différente, depuis le mode de vente et de livraison des services jusqu'à leur tarification et leur facturation. Ce livre blanc aborde les problèmes majeurs que les consultants IT doivent prendre en compte lorsqu'ils se positionnent sur le marché des services Cloud. Il identifie les opportunités, les stratégies et les implications pour eux comme pour leurs clients. 39 % des PME de 2 à 250 collaborateurs prévoient de payer pour des services Cloud dans les trois ans, soit une augmentation de 34 % Source : Edge Strategies Global Report, www.edgestrategies.com
  3. 3. 3 Avantages des services Cloud pour les consultants IT : stabilité et augmentation du chiffre d'affaires Trois modes de livraison des mêmes services, de manière classique par les fournisseurs IT (en bleu) et via le Cloud (en rouge) Comme le montre le graphique ci-dessus, le Cloud peut être décrit comme une solution IT-as-a-Service. Plutôt que d'acheter du matériel et des logiciels, les clients paient leur IT au moyen d'un abonnement, généralement un montant mensuel prévisible basé sur le nombre d'utilisateurs (ou « postes »). Les services IT sont centralisés et fournis aux abonnés par le biais de leur connexion Internet. Ce modèle se révèle plus efficace que de s'appuyer sur des équipes IT internes. Les clients accèdent ainsi plus tôt aux nouveaux services et mises à jour, déployés plus rapidement. Pour les entreprises proposant des solutions et des services IT (ci-après appelées consultants IT), le modèle de revenus est différent : les coûts associés à des projets ponctuels sont remplacés par des paiements mensuels. Sur le court terme, vous passez à côté de versements uniques. Sur le long terme cependant, les services Cloud génèrent un flux de revenus stable et fiable qui vous aide à développer sereinement votre entreprise, sans risquer de vous retrouver soudainement en péril pendant les mois plus calmes. En d'autres termes, vous êtes mieux protégé contre les fluctuations du marché. Les services Cloud sont « durables », une autre caractéristique particulièrement intéressante si vous privilégiez la stabilité financière de votre entreprise. En règle générale, les clients conservent leur fournisseur de services Cloud plutôt que de changer de partenaire pour chaque nouveau projet. Pour preuve, le taux de perte de clientèle au niveau des services Cloud est généralement de 0,5 % par mois. Avec un tel taux, si vous fournissez des services Cloud à 200 utilisateurs, vous ne risquez de perdre qu'un seul utilisateur par mois. Si vous ajoutez sans cesse de nouveaux clients, vous pouvez vous attendre à ce que votre business Cloud fasse boule de neige au fil du temps.
  4. 4. 4 Identifiez votre marché de niche Les acteurs majeurs du marché du Cloud privilégient les plus petits et les plus gros clients Le graphique ci-dessus peut amener les consultants IT à se poser la question suivante : comment concurrencer Microsoft, Google, IBM et autres géants du secteur ? Après tout, peu de consultants IT disposent des budgets marketing ou de la souplesse de tarification nécessaires pour éclipser les plus grands groupes. Pour réussir, ils doivent cibler le bon public en leur proposant une offre différente. TPE : les acteurs majeurs du Cloud attirent ces entreprises en leur offrant des services qu'ils connaissent déjà, comme des applications familières de messagerie électronique et de bureau basées sur le Web. Ces services peuvent être gratuits, peu onéreux ou s'accompagner d'un support limité. Grandes entreprises : ces entreprises sont susceptibles d'exiger les services Cloud les plus avancés, ainsi qu'un support important, hors de portée de la majorité des consultants IT. PME : cette catégorie d'entreprises constitue la cible de choix des consultants IT. Contrairement à nombre de TPE, les PME sont en quête de services à valeur ajoutée. Elles préfèrent bénéficier des services personnalisés d'un « conseiller de confiance » plutôt que choisir le service le moins cher. Elles ne cherchent pas non plus à être à la pointe en matière de technologies Cloud. De tels clients se montreront intéressés par un service Cloud relativement personnalisé et associé à un support adapté. Comment prendre de l'avance sur les plus grands concurrents ? La migration vers le Cloud repose sur la confiance. Les clients peuvent être séduits à l'idée de travailler sur des postes de travail à la pointe de la technologie sans dépendre (et donc payer) de ressources IT internes. Avec le Cloud, ils doivent cependant céder une partie du contrôle qu'ils exercent à un tiers. Une telle obligation pose souvent problème. Certains géants IT parmi ceux mentionnés ci-dessus ont un avantage sur ce point. Mais en dépit de la réputation de leur marque, ils se positionnent derrière les consultants IT qui bénéficient déjà du statut de « conseiller de confiance » auprès de leurs clients. Pour vos clients, retrouver un tel niveau de confiance relève du défi. Nul ne connaît mieux que vous les besoins IT de vos clients existants. La relation que vous entretenez avec eux est unique et est souvent le fruit de plusieurs années de collaboration. Vous avez une connaissance approfondie de leur entreprise, et notamment de ses particularités, ses systèmes existants et ses limitations. Surtout, vous comprenez déjà les « problématiques » rencontrées par vos clients : celles-ci peuvent concerner les budgets IT, un manque de flexibilité, la sécurité ou tout autre problème qui les freine. Or les services Cloud que vous leur proposez peuvent apporter des solutions auxquelles personne n'avait pensé jusqu'alors.
  5. 5. 5 Utilisez ces services en complément de votre offre actuelle. Plutôt que de vous reconvertir en « entreprise Cloud », utilisez les services Cloud pour étendre et enrichir votre portefeuille actuel. Vous maintiendrez ainsi votre activité existante et aiderez vos clients à comprendre votre offre. Les services Cloud sont généralement proposés en complément de services IT managés et présentent davantage de flexibilité. Il est également plus simple de procéder à des ventes additionnelles/croisées de services Cloud ou de proposer des packages de services sous forme de « menu ». Libres de tout engagement à long terme, les clients ont la possibilité d'expérimenter de nouveaux services à moindres frais. Se lancer seul ou faire appel à un partenaire Cloud ? Vous pouvez créer votre propre Cloud. Cette option demeure probablement la plus intéressante sur le plan financier. Mais n'oubliez pas que vous devrez couvrir des frais généraux considérables, atteindre une masse critique et en tirer des bénéfices. Les frais de mise en service et les risques inhérents sont également non négligeables. Vous aurez besoin de fonds et de collaborateurs spécialisés pour acheter et gérer l'espace, le matériel, les logiciels, les plateformes, la sécurité, etc. dans les data centres. Le simple déploiement d'une couche basique de services tels que des machines virtuelles depuis au moins deux data centres disponibles à hauteur de 99,99 %, peut déjà coûter jusqu'à 300 000 £. Et ce, sans aucune particularité qui différencierait votre offre de celle de concurrents comme Amazon et Rackspace. Vous devrez également prévoir un budget vente et marketing. En outre, vous devrez entretenir votre expertise et investir en permanence pour suivre l'évolution rapide du marché. Vous pouvez vous positionner sur le marché en faisant appel à un partenaire Cloud. Vous réduirez ainsi considérablement les coûts et les risques inhérents. Les spécialistes du Cloud fournissent la technologie pendant que vous vous concentrez sur le marketing et les services. Cela présente toutefois certains risques. Choisir le mauvais partenaire ou vous engager à respecter des conditions défavorables peut se révéler désastreux et saper tous les efforts fournis. Deux options s'offrent à vous. Un partenaire peut créer un Cloud privé, dont vous êtes l'unique locataire, en utilisant des ressources matérielles et logicielles dédiées pour vos clients. Cependant, cette conception personnalisée peut se révéler onéreuse et longue, tout comme l'élaboration et la commercialisation de votre offre sur le marché. En outre, l'absence totale de garantie risque d'embarrasser vos prospects. Si vous optez pour un Cloud public, vous bénéficiez de l'aide d'un partenaire Cloud, mais concrètement, vos clients partagent les ressources IT avec d'autres revendeurs et leurs clients. Cette option présente un avantage : vous ne prenez aucun risque. De tels services Cloud « clé en main », qui ont été développés, testés et éprouvés, séduisent déjà de nombreux clients. Par ailleurs, vous jouissez de la réputation de la marque de votre partenaire, ainsi que de ses campagnes marketing. Vous êtes ainsi libre de vous concentrer davantage sur la valeur ajoutée de vos services pour vos clients. Toutefois, comme de nombreuses entreprises peuvent proposer une offre similaire, vous devez éviter que la vôtre soit considérée comme interchangeable. La meilleure approche consiste alors à ajouter un élément dont vous détenez la propriété intellectuelle ou des services uniques pour vous démarquer des concurrents.
  6. 6. 6 Checklist indispensable pour choisir un partenaire Cloud Les Clouds privés et publics présentent tous deux le risque que vous marchiez sur les plates-bandes de quelqu'un. Lorsque vous choisissez un partenaire Cloud, assurez-vous qu'il remplit les conditions ci-après :  Ses services s'appuient sur des engagements de qualité de service contractuels.  Les services sont disponibles dans votre pays ou région et respectent les exigences réglementaires.  Il propose un support technique avancé, si possible disponible 24 h/24 et 7 j/7.  Il applique des niveaux de sécurité et de résilience élevés.  Sa situation financière est stable.  Il collabore avec suffisamment de clients existants pour disposer d'une « masse critique » et être viable à long terme.  Il s'engage à soutenir les acteurs de la distribution. Ce dernier point revêt une importance particulière. Le partenaire Cloud vous considérera-t-il seulement comme une source de revenus en plus ? S'efforcera-t-il de vous aider à atteindre vos objectifs ou cherchera-t-il parfois à séduire vos clients, voire à leur proposer une offre plus intéressante que la vôtre dans le futur ? Un partenaire Cloud fiable comprend vos objectifs et votre succès lui tient à cœur. Il vous guide dans l'élaboration de votre offre et votre positionnement sur le marché. Il vous fait bénéficier de son expertise commerciale, avant-vente et technique pour vous aider à répondre aux questions des clients et à résoudre leurs problèmes à mesure que vous remportez des contrats. Dans l'idéal, il a conçu ses services de sorte que votre entreprise puisse y « superposer » ses compétences spécifiques en toute transparence. Les outils adaptés et les modules complémentaires doivent être disponibles afin que vous puissiez vendre vos solutions en toute confiance et garantir la fiabilité de votre partenaire. Les partenaires Cloud les plus performants offrent un contrôle intégré de la facturation, de l'approvisionnement, des clients, des ressources internes et des interfaces, la gestion des dossiers client, ainsi que de nombreux outils qui assurent le fonctionnement transparent de vos solutions, de bout en bout. Nous approfondirons ce sujet dans la section suivante.
  7. 7. 7 Prise en charge complète du cycle de vie commercial Le Cloud change la façon dont vos clients utilisent les ressources IT. L'adoption d'un modèle « IT-as-a-Service » aura un impact sur votre entreprise. Vous devez impérativement vous y préparer, faute de quoi tout nouveau profit risque d'être englouti par les retards, les quiproquos et autres erreurs commises au sein de votre propre équipe. Le fait de recourir à un fournisseur Cloud qui comprend votre situation fera toute la différence. Idéalement, votre partenaire assure la prise en charge complète de votre cycle de vie commercial. De cette façon, les modifications sont plus faciles à gérer et vos clients subissent moins d'interruptions. Traitement des commandes des clients Une équipe commerciale spécialisée se révèle utile si vous vendez des solutions Cloud sur mesure onéreuses. Cependant, un magasin Web ou un portail en ligne peut être le meilleur moyen de prendre des commandes pour des services impliquant un volume élevé. Les clients peuvent également apporter leurs modifications en libre-service quand bon leur semble. Approvisionnement des services La commande doit être rapide et efficace pour de multiples raisons :  Les services Cloud étant proposés à la demande, les clients s'attendent à ce qu'ils soient disponibles immédiatement.  La facturation commence généralement au moment de l'approvisionnement d'un service ; tout le temps qui s'écoule jusqu'alors est de l'argent perdu. Pour tirer pleinement profit du Cloud, il est essentiel de disposer d'un workflow efficace. Grâce à l'automatisation des processus, vous augmentez à la fois l'efficacité et les bénéfices. Intégration des services L'intégration ou la migration de vos services Cloud dans l'entreprise d'un client doit se faire sans heurts et sans vous faire perdre trop de temps et d'argent. S'appuyer sur un processus de migration et d'intégration standardisé, tout en recourant le plus possible à l'automatisation, constitue le meilleur moyen d'y parvenir. Support client Les services Cloud étant centralisés et standardisés, vous pouvez assurer le support client à distance sans avoir à vous rendre sur site. Vous réduisez ainsi vos coûts et renforcez la satisfaction des clients. La standardisation des services Cloud réduit également la complexité. Dans l'idéal, vos systèmes de support doivent être spécialement conçus pour vos services Cloud. Facturation des clients À tout moment au cours du mois, un client peut souhaiter acheter un nouveau service, mettre à niveau un service existant, annuler des abonnements ou appliquer un downgrade. Votre système de facturation doit permettre une facturation précise de l'utilisation à la journée, la conservation de données complexes sur plusieurs clients et l'application de réductions et d'autres arrangements conclus avec le client. Votre système de facturation doit être dynamique, faute de quoi vos bénéfices risquent de chuter. Par ailleurs, le fait que vos clients règlent par carte de crédit et utilisent des systèmes comme World Pay peut vous éviter des frais d'administration conséquents. Informatique décisionnelle Peut-être avez-vous déjà recours à l'informatique décisionnelle pour vos clients non Cloud via votre logiciel de comptabilité. Des données similaires s'avèrent également précieuses pour votre business Cloud, dans le cadre duquel un changement subtil du comportement des clients peut indiquer une évolution majeure du marché. Communication avec les clients Traditionnellement, la communication avec les clients incombe aux équipes vente et marketing. Il est néanmoins possible de communiquer directement avec les clients via la boutique ou le portail en ligne qu'ils utilisent pour commander et modifier leurs services. Ces outils se révèlent intéressants pour effectuer des ventes additionnelles/croisées de services Cloud, signaler des interventions de maintenance planifiée, fournir des détails sur les services utilisés et offrir un accès aux informations des comptes client. Le mode libre-service simplifie le quotidien des clients, améliore leur expérience et réduit vos frais d'administration. . Commande Approvisionnement Intégration SupportFacturation Informatique décisionnelle Communication
  8. 8. © 2014 Colt Technology Services Group Limited. Le nom et les logos Colt sont des marques commerciales. Tous droits réservés. Les autres noms, logos et marques commerciales appartiennent à leurs propriétaires respectifs. Conclusion La stratégie consistant à vous lancer seul pour créer votre propre Cloud est risquée et ne présente aucune garantie. Elle requiert des compétences ciblées en matière de data centres, d'hébergement et de logiciels, ainsi qu'un investissement considérable et continu. Un partenariat avec un fournisseur expérimenté via le Cloud public peut quant à lui accélérer votre positionnement sur le marché, à moindres frais et en minimisant les risques. La clé de la réussite consiste à trouver un partenaire qui comprend parfaitement votre entreprise et accompagne son développement. Vous pouvez vous appuyer sur un partenariat Cloud fiable pour lancer de nouveaux services. Vous pouvez tirer pleinement profit du battage médiatique autour du Cloud pour entamer des conversations avec des clients. Mais n'oubliez pas de proposer des offres faciles à comprendre. La meilleure approche consiste à identifier les problématiques des clients et à leur expliquer comment les services Cloud peuvent les aider. C'est beaucoup plus simple que d'essayer de remplacer des services classiques par des services Cloud de substitution, qui peuvent sembler confus à vos clients et mettre en danger vos revenus existants. Les services Cloud se distinguent souvent par leur séduisante simplicité : ils sont complémentaires, disponibles auprès d'un seul fournisseur (vous) et s'accompagnent d'un support unifié et d'une facturation globale. Avec leur nature « durable » et le modèle de paiement par abonnement, vos revenus feront boule de neige au fil du temps et vous aurez l'opportunité d'approfondir vos relations avec vos clients. Toutefois, l'expérience client n'est transparente que si votre entreprise dispose des processus de back-office requis. Tout processus doit être rationalisé, automatisé autant que possible et pouvoir être mis à niveau facilement pour réduire les frais généraux, notamment si votre business Cloud décolle. Il est crucial de choisir le fournisseur approprié comme partenaire Cloud. Vous avez besoin d'un ensemble d'outils et de processus déjà en place, fournis par un partenaire qui fait de votre réussite une priorité. Lorsque tout est prêt, vous pouvez vous positionner en toute sérénité sur le marché, avec l'assurance que vos clients bénéficieront de vos services Cloud de manière optimale. À propos de Colt Colt est la plateforme d'échanges d'informations pour les entreprises et permet à ses clients de partager, traiter et stocker leurs informations stratégiques. Colt est un acteur majeur des solutions réseaux et IT managées intégrées à destination des grands comptes, des petites et moyennes entreprises, des opérateurs et des fournisseurs de services. Colt possède et manage un réseau fibre optique de 44 000 km dans 22 pays, incluant des boucles locales dans 39 grandes villes européennes, 19 000 bâtiments raccordés en fibre et 20 data centres Colt. Les informations relatives à Colt et à ses services sont disponibles sur www.colt.net. Si vous souhaitez en savoir plus Pour en savoir plus, contactez-nous à l'adresse ceano@colt.net.

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