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5 ottobre 2012                              PITCH                              PRESENTATION                              T...
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5 ottobre 2012           “A FORM OF WORDS USED TO PERSUADE OR INFLUENCE”                                    (WordReference...
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5 ottobre 2012                 CE LA             DEVI FARE.                              IN 30                            ...
5 ottobre 2012                              WHY THE HELL?!?PITCH PRESENTATION TRAINING                          Pagina 7
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5 ottobre 2012                          “ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL,                         OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANN...
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5 ottobre 2012                               OK, I GOT IT.                              SO NOW WHAT?PITCH PRESENTATION TRA...
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5 ottobre 2012PITCH PRESENTATION TRAINING       Pagina 14
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5 ottobre 2012       PITCH DECK DA 8 MINUTI: 13 STEP       1. COMPANY PURPOSE       2. PROBLEM       3. SOLUTION AND WHY N...
5 ottobre 2012       PITCH DECK DA 4 MINUTI: 9 STEP       1. COMPANY PURPOSE       2. PROBLEM       3. SOLUTION       4. T...
5 ottobre 2012       PITCH DECK DA 30 SECONDI: 5 STEP       1. COMPANY PURPOSE + PROBLEM SOLVED       2. MARKET SIZE      ...
5 ottobre 2012                              ENTRA ATTRAVERSO                                  LA FORMA                    ...
5 ottobre 2012                              THE SHOWPITCH PRESENTATION TRAINING                  Pagina 20
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5 ottobre 2012       TRE NEMICI DA ADDOMESTICARE       1. THE COMMUNICATION PROCESS       2. THE LISTENER BRAIN       3. Y...
5 ottobre 2012       1. THE COMMUNICATION PROCESSPITCH PRESENTATION TRAINING               Pagina 23
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5 ottobre 2012       2. THE LISTENER BRAINPITCH PRESENTATION TRAINING        Pagina 26
5 ottobre 2012                   “The Crocodile brain is interested in survival,       if your pitch looks like it is goin...
5 ottobre 2012       2. THE LISTENER BRAIN       Il “croc brain” del tuo interlocutore filtra le informazioni in un modo m...
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5 ottobre 2012       2. THE LISTENER BRAIN       Quindi il cervello del tuo interlocutore:       - Tenderà a ignorarti, se...
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5 ottobre 2012       3. YOURSELF       Prima di arrivare al tuo pitch:       - Prepara lo stage e prova gli strumenti.    ...
5 ottobre 2012       3. YOURSELF       Durante il tuo pitch:       - Rilassati, divertiti, riempi la scena.       - Mostra...
5 ottobre 2012                              (fortunepick.com)PITCH PRESENTATION TRAINING                 Pagina 35
5 ottobre 2012                    “Keep it fun, do it with a grin on your face,                     and the moment the pow...
5 ottobre 2012       3. YOURSELF       Due regole doro:       1. YOU ARE THE PRIZE.       Inverti il gioco di potere che t...
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5 ottobre 2012                               www.cocoonprojects.com                              Presentation by Stelio Ve...
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Cocoon Projects - Pitch Presentation Training workshop.

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Supporting slides from the Pitch Presentation workshop for startups, held in Rome at Cocoon Projects by Stelio Verzera.

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  1. 1. 5 ottobre 2012 PITCH PRESENTATION TRAINING 5 ottobre 2012PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 1
  2. 2. 5 ottobre 2012 PITCH. WHAT THE HELL?!?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 2
  3. 3. 5 ottobre 2012 “A FORM OF WORDS USED TO PERSUADE OR INFLUENCE” (WordReference.com) “ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL, OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER” (TheFreeDictionary.com)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 3
  4. 4. 5 ottobre 2012 “ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL, OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER” (TheFreeDictionary.com)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 4
  5. 5. 5 ottobre 2012 PICTURE THIS! Sei un imprenditore, hai fondato una start-up, e ti trovi in viaggio per un evento nazionale di presentazione di start-up innovative. Alla fine della giornata sei appena rientrato al tuo hotel, e decidi di cambiarti dabito prima di uscire per la serata. Ti dirigi verso lascensore, premi il bottone ed entri attraversando le porte dellascensore. Proprio mentre le porte si stanno chiudendo, senti una voce che ti grida “Aspetti, per favore!”. Infili la mano tra le porte che stavano chiudendosi e, mentre si riaprono, vedi davanti a te la figura di un uomo daffari che riconosci essere uno dei maggiori Venture Capitalist del Paese. Che cosa fai? Cosa dici nel tempo della corsa dellascensore, per non sprecare questa rara occasione?!?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 5
  6. 6. 5 ottobre 2012 CE LA DEVI FARE. IN 30 SECONDI.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 6
  7. 7. 5 ottobre 2012 WHY THE HELL?!?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 7
  8. 8. 5 ottobre 2012 PERCHÉ PREPARARSI A UN PITCH - Per essere pronti a cogliere loccasione di ottenere quello che serve al nostro successo. - Perché i nostri interlocutori non hanno alcun entusiasmo per il nostro progetto. - Perché i nostri interlocutori non sanno nulla del nostro progetto. - Perché i nostri interlocutori ascoltano centinaia di pitch ogni anno. - Perché i nostri interlocutori, come e più di noi, sono estremamente impegnati e devono decidere in modo veloce ed efficace a cosa dedicare una parte della loro attenzione.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 8
  9. 9. 5 ottobre 2012 CI SERVE UN MODO PER - Avere la loro attenzione. - Riuscire a comunicare lidea generale, il nocciolo della questione. - Trasmettere i punti di forza, la determinazione e laffidabilità del Team. - Far loro comprendere il vantaggio che il progetto può costituire per loro. - Ottenere, quindi, un colloquio vero e proprio.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 9
  10. 10. 5 ottobre 2012 “ATTEMPT TO PROMOTE OR SELL, OFTEN IN A HIGH-PRESSURE MANNER” (TheFreeDictionary.com)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 10
  11. 11. 5 ottobre 2012 ARE YOU READY ?!?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 11
  12. 12. 5 ottobre 2012 OK, I GOT IT. SO NOW WHAT?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 12
  13. 13. 5 ottobre 2012 PREPARIAMOCI AL PITCH A. THE DECK La struttura dei contenuti della nostra presentazione: ne vogliamo avere tre: da 8, da 4 e da 30. B. THE SHOW Un pitch è Comunicazione. Comprendiamo a fondo linterlocutore e concentriamoci sul suo punto di vista. C. THE TRAINING Il pitch va praticato, rifinito, assimilato. Va interiorizzato. Dobbiamo poterlo fare quando siamo stanchi, ubriachi e senza le slide.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 13
  14. 14. 5 ottobre 2012PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 14
  15. 15. 5 ottobre 2012 THE DECKPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 15
  16. 16. 5 ottobre 2012 PITCH DECK DA 8 MINUTI: 13 STEP 1. COMPANY PURPOSE 2. PROBLEM 3. SOLUTION AND WHY NOW 4. TEAM 5. MARKET SIZE 6. PRODUCT 7. BUSINESS MODEL AND CURRENT TRACTION 8. PARTNERS 9. COMPETITION AND ADVANTAGE 10. BARRIERS TO ENTRY (THE MAGIC) 11. FINANCIALS 12. USE OF PROCEEDS / PLAN (AND KEY METRICS) 13. DEAL (+ COPERTINA per intro e CHIUSURA con contatti)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 16
  17. 17. 5 ottobre 2012 PITCH DECK DA 4 MINUTI: 9 STEP 1. COMPANY PURPOSE 2. PROBLEM 3. SOLUTION 4. TEAM 5. MARKET SIZE 6. PRODUCT (AND THE MAGIC) 7. COMPETITION / ADVANTAGE 8. REVENUE MODEL / FINANCIALS 9. DEAL (+ COPERTINA per intro e CHIUSURA con contatti)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 17
  18. 18. 5 ottobre 2012 PITCH DECK DA 30 SECONDI: 5 STEP 1. COMPANY PURPOSE + PROBLEM SOLVED 2. MARKET SIZE 3. COMPETITIVE ADVANTAGE 4. FINANCIALS / DEAL 5. HOOK (+ COPERTINA e CHIUSURA con contatti)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 18
  19. 19. 5 ottobre 2012 ENTRA ATTRAVERSO LA FORMA E POI ESCI DALLA FORMAPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 19
  20. 20. 5 ottobre 2012 THE SHOWPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 20
  21. 21. 5 ottobre 2012PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 21
  22. 22. 5 ottobre 2012 TRE NEMICI DA ADDOMESTICARE 1. THE COMMUNICATION PROCESS 2. THE LISTENER BRAIN 3. YOURSELFPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 22
  23. 23. 5 ottobre 2012 1. THE COMMUNICATION PROCESSPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 23
  24. 24. 5 ottobre 2012 1. THE COMMUNICATION PROCESS Ogni atto comunicativo “soffre” di questi elementi: - Codifica. Noi scegliamo la forma espressiva del contenuto che vogliamo comunicare. - Decodifica. Laltra parte adopera un proprio sistema per decodificare il segnale che gli arriva. - Rumore. Qualsiasi mezzo (o contesto) soffre di “rumore” che distorce il segnale trasmesso.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 24
  25. 25. 5 ottobre 2012 2. THE LISTENER BRAIN Le scienze neurologiche hanno mostrato che il nostro cervello si è evoluto in tre fasi. Il nostro cervello primitivo iniziale, oggi chiamato “brain stem” (tronco encefalico) o “crocodile brain”, è il filtro iniziale di tutti i messaggi che riceviamo e genera la maggior parte delle nostre reazioni “fight-or-flight”. É questa parte del cervello che regola la prima interazione che abbiamo con unaltra persona.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 25
  26. 26. 5 ottobre 2012 2. THE LISTENER BRAINPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 26
  27. 27. 5 ottobre 2012 “The Crocodile brain is interested in survival, if your pitch looks like it is going to use up resources, it ignores it” (Oren Klaff)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 27
  28. 28. 5 ottobre 2012 2. THE LISTENER BRAIN Il “croc brain” del tuo interlocutore filtra le informazioni in un modo molto semplice: - Se non è pericoloso: ignoralo. - Se non è nuovo ed eccitante: ignoralo. - Se è nuovo: sintetizzalo al massimo eliminando tutti i dettagli. - Manda su alla neocorteccia, per problem solving, soltanto lo stretto indispensabilePITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 28
  29. 29. 5 ottobre 2012 “When you make a pitch to someone, you develop that pitch and you communicate it from your neocortex, from the smart part of your brain. The problem is it isnt received first in the other persons neocortex. Youre not communicating from the smart brain to the smart brain. Youre communicating from smart brain to the crocodile brain. It has to get through that defensive part of the brain first before it gets up to the other persons neocortex” (Oren Klaff)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 29
  30. 30. 5 ottobre 2012 A 5 MILLION YEARS GAPPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 30
  31. 31. 5 ottobre 2012 2. THE LISTENER BRAIN Quindi il cervello del tuo interlocutore: - Tenderà a ignorarti, se è possibile. - Sarà interessato a fatti concreti e prove, non concetti astratti. - Ignorerà i dettagli, semplificando brutalmente. - Avrà soltanto pochissimi minuti di attenzione, a volte solo secondi. - Tenderà a concentrarsi sulle minacce, rispondendo emotivamente con auto-conservazione. - Considererà soltanto scelte da farsi tra poche opzioni (due!) nettamente distinte.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 31
  32. 32. 5 ottobre 2012 3. YOURSELFPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 32
  33. 33. 5 ottobre 2012 3. YOURSELF Prima di arrivare al tuo pitch: - Prepara lo stage e prova gli strumenti. - Cura il tuo aspetto. - Ripassa a fondo i numeri del tuo progetto. - Rivedi la chiarezza strategica del tuo progetto.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 33
  34. 34. 5 ottobre 2012 3. YOURSELF Durante il tuo pitch: - Rilassati, divertiti, riempi la scena. - Mostra la passione e limportanza che dai al progetto. - Sii completamente onesto ed estremamente chiaro. - Tieni a mente che, più dellesito del pitch, è importante il raccogliere feedback.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 34
  35. 35. 5 ottobre 2012 (fortunepick.com)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 35
  36. 36. 5 ottobre 2012 “Keep it fun, do it with a grin on your face, and the moment the power shifts to you, move the meeting forward in the direction you want” (Oren Klaff)PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 36
  37. 37. 5 ottobre 2012 3. YOURSELF Due regole doro: 1. YOU ARE THE PRIZE. Inverti il gioco di potere che tradizionalmente ha il decisore: il premio del gioco sei tu, non quello che può darti lui. 2. MAKE THE BUYER WANT YOU. Usa le emozioni dellinterlocutore per influenzare i suoi processi cognitivi “caldi”. Sposta il suo processo decisionale dalla razionalità pura, allemozione.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 37
  38. 38. 5 ottobre 2012 ALL THE REST IS TRAININGPITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 38
  39. 39. 5 ottobre 2012 ARE YOU READY ?!?PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 39
  40. 40. 5 ottobre 2012 www.cocoonprojects.com Presentation by Stelio Verzera, released under Creative Commons licence: CC BY-SA. http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/it/deed.it Some images courtesy of: http://www.flickr.com/photos/despedidairene/ http://www.flickr.com/photos/raeallen/ http://www.whoisbolaji.com/ http://my.opera.com http://dinosaurs.wikia.com/ For any eventually neglected copyright attribution, please contact us.PITCH PRESENTATION TRAINING Pagina 40
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