1. … Y TÚ, ¿POR QUÉ NO
EXPORTAS?
CASO DE ITK INGENIERÍA, S.A.
Club Asturiano de Calidad – Llanera 13 de diciembre de 2013
Luis Ángel Machín Gutiérrez – Director General

2. La empresa
“De micropyme a pyme”
Fundada en 1994, su primera sede se localizó en el Centro de
Empresas de Gijón (Edificio Cristasa), con cuatro empleados. En
2003 se traslada al Parque Científico Tecnológico de Gijón, con
un edificio propio de 1000 m2. Actualmente nuestra plantilla
media es de 30 personas
“La evolución del producto”
Centrada en sus inicios en el desarrollo de soluciones para
centrales de generación de energía eléctrica hoy trabaja en dos
líneas de negocio, desarrollando proyectos y productos “llave en
mano” para los sectores industrial y ferroviario
“Las cifras”
La empresa está dimensionada para una plantilla de 40
empleados, con un volumen de venta anual de 6 millones de
euros, y tiene actualmente presencia en el ámbito nacional e
internacional en cuatro continentes. Su fondo de comercio y
activo intangible tienen un gran valor, estando homologados sus
productos y referencias por las principales administraciones
ferroviarias

3. Los productos
División Industrial
Proyectos “llave en mano” para
instalaciones energéticas
(especialización en hidráulica),
siderúrgicas (acero, aluminio,
zinc y cobre) y petroquímicas
(piping y almacenamiento de
fluidos)
División Ferrocarril
Vehículos para mantenimiento
de infraestructuras ferroviarias
y para aplicaciones especiales
(dresinas, vehículos biviales,
arrastradores, vagones
especiales) e instalaciones
para talleres de mantenimiento
y fabricación de trenes
(complejos de pintura
robotizados, equipos de
movimiento de cargas
específicos, instalaciones de
inspección) e incluso talleres
completos

4. El inicio del proceso
de
internacionalización
A lo mejor
tengo
excedente y
me conviene
exportar…
“La etapa vocacional” – LA AVENTURA
Desorganizada: participación en numerosas misiones
comerciales, organizadas por Cámaras de Comercio,
Exportastur, IDEPA
Cualitativa y sin objetivos: el mercado nacional cubría
nuestras necesidades y expectativas de facturación (llegó a
superarlas), y pensábamos en el negocio internacional como
fuente de ingresos extraordinarios
“El Programa PIPE y el ICEX” – EL APRENDIZAJE
¡Eso
está
hecho!
A lo mejor te
conviene
parar,
reflexionar y
estructurarte.
Yo te ayudo
Racionalización y objetivación: ITK se convirtió en empresa
PIPE en el año 2005.
El programa PIPE aportó varias cosas muy importantes:
Implicación real de la Dirección de la empresa (el
presupuesto de gasto era obligatorio y de obligado
cumplimiento)
Primer estudio de mercado y de posicionamiento de
nuestro producto para la exportación. Contratación de
personal con tareas específicas para el Comercio Exterior
Proceso cuantitativo y con objetivos. Dinero comprometido,
nuevo personal  exigencia de la Dirección y objetivos “claros”
Implicar a la
Dirección
Distribuir tareas
y definir
objetivos
Medir y
cuantificar

5. La continuación del
proceso de
internacionalización
Nuestra
empresa ya es
“internacional”
“La etapa estructurada” – LA INTERNACIONALIZACIÓN
COMO OBJETIVO EMPRESARIAL
ITK creó un Área de Comercio Exterior, con tareas y objetivos
específicos dentro del Departamento Comercial (en un origen, y
hasta su implantación definitiva, constituyó un departamento más y
dependió jerárquicamente de la Dirección General)
ITK invirtió (y sigue invirtiendo) en formación, no sólo para el Área
de Comercio Exterior, sino para el resto de Departamentos
(INCOTERMS ®, métodos de pago internacional, financiación,
seguros de crédito…) y sobre todo, ¡idiomas!
ITK ha tenido que invertir en la adaptación del producto para que
sea viable en el mercado internacional. Primero hay que tener
producto. Si no, no podemos exportar
Nuestra oficina es el mundo. Hemos aprendido a someternos a
otras reglas culturales, a entender maneras de hacer diferentes, a
estar lejos de casa… al sacrificio personal y familiar, a vivir y trabajar
en un aeropuerto…
ITK es socio fundador de la Asociación Española de Exportadores de
Material Ferroviario (MAFEX)
ITK está presente y tiene negocio continuado en Sudamérica,
Turquía, India y Taiwán, países y zonas objetivo 2013, con una
facturación en el exterior de entre el 50 y el 70% dependiendo de los
Red de promotores
Misiones comerciales para prospección de
mercados
Estudios de mercado
Promoción de la empresa asturiana
Aseguramiento del
crédito
Estudio de clientes
Estudio de riesgo
país
Red de Oficinas Comerciales en el Exterior
Programas de apoyo a la internacionalización
y a la inversión
Estudios de mercado e información sectorial
Apoyo en misiones y ferias (a través de
asociaciones sectoriales)
Financiación
Líneas de avales
Estudio conjunto de
operaciones y
asesoramiento en
los métodos de pago

6. Crisis
financiera
¿coyuntura o
nuevo
paradigma?
El momento actual
“La ¿coyuntura?” – LA INTERNACIONALIZACIÓN COMO
NECESIDAD
Desde el año 2008 la situación ¿coyuntural? a la que se enfrentan las
pymes españolas implica la desaparición temporal del mercado interno
para casi todas ellas.
Desde el ámbito gubernamental, en un doble afán de equilibrar nuestra
balanza de pagos (datos macro) y de dar viabilidad a las pymes se exhorta
a la exportación.
¡EXPORTA! Es
la solución
Pero…
Pero la pyme (e ITK) se enfrenta , entre otros, a estos problemas:
-Exportar implica aumentar el gasto a corto plazo. Viajes, prospección de
mercados, acciones comerciales, etc. se contabilizan en el balance como
gastos del ejercicio, no como inversión. A una maltrecha cuenta de
resultados, se suma más saldo negativo…
Mi rentabilidad
baja
Mis gastos se
incrementan
-La rentabilidad de los proyectos en el exterior es más baja. La
competencia aumenta, ¡es mundial! Y los gastos generales asociados a los
proyectos mayores…
-La capacidad financiera necesaria es mayor que para el mercado
nacional; sin embargo, el crédito no fluye… Son necesarios avales, pero
las líneas de riesgo, de pymes (y bancos), no dan más de sí…
-Los costes de adaptación del producto (de fabricación de prototipos bajo
pedido en muchos casos) generan activo intangible, pero sin embargo,
este no se puede contabilizar aún cuando se demuestran resultados
pasados varios años. A una maltrecha cuenta de resultados, se suma más
saldo negativo…
Tengo que adaptar
mi producto
¿
¿Quién me financia?
?

7. Conclusiones
Liderazgo e
implicación
de la Alta
Dirección
Luces
Exportar es posible para una pyme. Y en todo el mundo. ITK lo ha hecho y cuenta
con una red comercial activa en Sudamérica, Turquía, India y Taiwán, que utiliza
además como “hub” para el resto de países del entorno
Es un proceso que requiere planificación y orden, además de una adecuada
planificación financiera
La implicación de la Dirección General de la empresa en el proceso de
internacionalización de la pyme es fundamental
Existen diversos organismos que proporcionan ayuda profesional y especializada,
sobre todo en las fases iniciales, aunque nunca se debe perder de vista que son una
ayuda, no la herramienta para ejecutar el proceso que debe estar en la propia
empresa. Hay que usarlos, ¡al máximo!
Es necesario concentrar el esfuerzo y los mercados (“no ser avaricioso”) y adaptar
el producto a los mismos (“no ser prepotente”)
Planificación y
estrategia. Objetivos
claros y definidos
Organismos
facilitadores
Adaptar el
producto
Ilusión… ¡hay
que viajar!
Sombras
En la coyuntura actual, con un mercado interior que no soporta los gastos
corrientes de la empresa, es difícil sostener una actividad que, en las fases iniciales
(3 a 5 años de media) soporte el gasto necesario para conseguir exportar
Exportar exige formar al personal, viajar, y convivir con riesgos e inseguridades
jurídicas, políticas y de cobro. Además la rentabilidad de los proyectos es menor
(mayor competencia)
Actualmente, los mecanismos financieros del mercado español, así como los
instrumentos de ayuda de los gobiernos muestran un claro desacoplamiento entre
voluntad y realidad. Existen muy buenos instrumentos de ayuda, pero de gran
escala y para grandes proyectos, alejados de la realidad de la pyme
La exportación no asegura la supervivencia de la empresa, pero sí que parece que
en la coyuntura actual no exportar supondrá la desaparición casi segura
Formación
Rentabilidad
Financiación
Retorno de la
inversión y cuenta
de resultados
(desacople)

8. MUCHAS GRACIAS